银行保险渠道销售人员管理办法(2010版)

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1、文档可能无法思考全面，请浏览后下载! 银行保险渠道销售人员管理办法（2010版）部 门： 银行保险 秘密程度： 秘密 现行版本修 订 原 因编 制审 核批 准发布日期V1.0初次修订陈雁周文国陈新立2009-52010版人员管理策略调整张燕春周文国陈新立2010-6文 件 修 订 版 次 状 态18 / 22目 录第一章总则3第二章 销售人员架构与职责3第一节 销售人员架构3第二节 销售人员职责4第三节 销售人员职级5第三章 销售人员薪酬待遇5第一节 银保顾问的薪酬待遇5第二节 营业部经理的薪酬待遇7第三节 渠道经理的薪酬待遇9第四节 福利待遇10第四章 销售人员考核办法10第一节 考核期安排

2、10第二节 考核指标10第三节 银保销售人员的考核实施管理12第五章 销售人员日常管理14第一节 展业管理14第二节 会议管理14第三节 差勤管理14第四节 活动管理15第五节 培训管理15第六节 品质管理15第六章 销售人员人事管理15第一节 招聘规定15第二节 录用条件16第三节 银行保险销售人员录用审批16第四节 营业部经理、渠道经理任命条件17第五节 银行保险代理人资格要求17第六节 试用期管理规定17第七节 异动17第八节 二次入司18第九节 离职18第七章 附则18第一章 总则一、 为适应银保市场发展、落实公司银行保险战略发展规划，推动百年人寿银行保险业务健康、有序、快速发展，规范

3、银行保险渠道销售人员的管理，特制定百年人寿银保渠道销售人员管理办法（2010版）（以下简称本办法）。二、 本办法将针对百年人寿各机构银保渠道销售人员进行管理。三、 本办法中将三级机构（或二级机构本部）分为A、B、C、D、E五类机构，分别对应1.4、1.2、1.0、0.8、0.6五种地区系数。各机构可根据当地市场薪资标准、同业竞争状况、本机构实际经营策略等因素选择所属地区类别，并经过总公司批准后实施。原则上，机构地区系数一经确定，应保持稳定，如需调整，须报总公司批准。四、 本办法所指“银保渠道销售人员”是指符合公司录用标准，并经培训合格，与公司签订劳动合同，从事银行保险业务开拓、网点经营及客户服

4、务等工作的人员。五、 本办法不得作为竞赛奖惩的工具，随意加以变动。六、 各机构应严格按照此办法对销售人员进行管理。如遇特殊情况无法严格执行本法的，须取得总公司批准。 第二章 销售人员架构与职责第一节 销售人员架构银保销售人员可分为银保顾问、营业部经理、渠道经理三类岗位职称。第二节 销售人员职责一、 银保顾问的职责(一) 达成业务目标和品质指标；(二) 就公司业务政策、产品销售、客户服务等事宜与银行网点沟通协调，确保业务顺利开展；(三) 根据公司工作安排，对银行网点人员进行业务培训与技能辅导；(四) 维护银行网点银保业务正常开展，进行各类单证收发、初审、客户服务，做好各类业务记录，配合公司统计与

5、管理；(五) 妥善处理突发事件，发现异常情况，及时向上级汇报；(六) 遵守公司活动量管理、会议管理、培训管理等各类日常管理要求；(七) 完成公司、部门交办的其他工作。二、 营业部经理的职责(一) 达成个人及营业部业务目标和品质指标；(二) 负责营业部内银保顾问的推荐与招聘；(三) 负责所辖银保顾问的业务追踪和训练辅导；(四) 协助并督促所辖银保顾问做好网点沟通、业务办理、客户服务、业务记录、突发事件处理等工作。如遇异常情况，及时向上级汇报；(五) 负责营业部内外部培训、会议、营销活动的规划与实施，并配合公司进行各项管理工作；(六) 向上级汇报所辖营业部业务开展情况及业务提升措施；(七) 个人管

6、理及直辖网点经营参照银保顾问工作职责；(八) 完成公司、部门交办的其他工作。三、 渠道经理的工作职责(一) 达成渠道业务目标和品质指标；(二) 负责渠道内银保顾问的招聘；(三) 负责所辖营业部经理或直辖银保顾问的管理、督导与训练；(四) 维护所辖渠道内各项工作的正常开展，协助营业部做好支行沟通、客户服务、业务记录、突发事件处理等工作。如遇异常情况，及时向上级汇报；(五) 负责渠道内内外部培训、会议、营销活动的规划与实施，并配合公司进行各项管理工作；(六) 控制销售成本、合理分配、使用各项资源；(七) 向上级汇报所辖渠道业务开展情况及业务提升措施；(八) 完成公司、部门交办的其他工作；(九) 渠

7、道经理不得直接进行网点经营，总公司另有规定除外。第三节 销售人员职级一、 银保顾问的职级银保顾问的职级共分为五级十五档。银保顾问档位首席银保顾问一档二档三档资深银保顾问一档二档三档高级银保顾问一档二档三档中级银保顾问一档二档三档初级银保顾问一档二档三档二、 营业部经理的职级营业部经理的职级共分为四级十二档。营业部经理档位资深营业部经理一档二档三档高级营业部经理一档二档三档中级营业部经理一档二档三档初级营业部经理一档二档三档三、 渠道经理的职级渠道经理的职级共分为四级十二档。渠道经理档位资深渠道经理一档二档三档高级渠道经理一档二档三档中级渠道经理一档二档三档初级渠道经理一档二档三档第三章 销售人

8、员薪酬待遇第一节 银保顾问的薪酬待遇银保顾问的薪资包括基本工资、个人业务拓展补贴、个人绩效、年终奖。一、 银保顾问的基本工资标准（单位：元）银保顾问月度基本工资根据地区类别，按以下标准执行：地区类别A类B类C类D类E类1.4 1.2 1.00.8 0.6 银保顾问首席银保顾问三档75606480540043203240二档70006000500040003000一档64405520460036802760资深银保顾问三档58805040420033602520二档53204560380030402280一档47604080340027202040高级银保顾问三档4200360030002400

9、1800二档37803240270021601620一档33602880240019201440中级银保顾问三档29402520210016801260二档25202160180014401080一档2100180015001200900初级银保顾问三档168014401200960720二档140012001000800600一档1120960800640480二、 银保顾问的个人业务拓展补贴标准银保顾问在满足本职级最低保费起付要求的情况下，月度达到下列保费标准时，可享受相应的个人业务拓展补贴：银保顾问个人月度保费（EI，万元）业务拓展补贴（元）初级起付标准2150个人补贴调整系数中级起付标

10、准4300高级起付标准6450资深起付标准9700首席起付标准1310002015002821004032005545007060008570001008000100万以上经总部批准可增设银保顾问补贴调整系数默认值为1.0,分公司可向总公司银保申请调整该系数，申请的补贴系数取值范围在0至1.0之间。三、 银保顾问的个人绩效银保顾问的个人绩效包含首期月绩效和续期绩效两个部分。首期月绩效提奖=（各险种月首期规模保费对应险种首期绩效提奖比例）90%续期绩效提奖=（各险种续期规模保费对应险种续期对应年限的绩效提奖比例）四、 银保顾问的年终奖年终奖=（各险种全年首期规模保费对应险种首期绩效提奖比例）10

11、%第二节 营业部经理的薪酬待遇营业部经理的薪资包括基本工资、个人业务拓展补贴、团队业务拓展补贴、个人绩效、管理绩效、年终奖。一、 营业部经理的月度基本工资标准（单位：元）地区类别A类B类C类D类E类1.4 1.2 1.00.8 0.6 营业部经理资深营业部经理三档75606480540043203240二档70006000500040003000一档64405520460036802760高级营业部经理三档58805040420033602520二档53204560380030402280一档47604080340027202040中级营业部经理三档42003600300024001800二档

12、37803240270021601620一档33602880240019201440初级营业部经理三档29402520210016801260二档25202160180014401080一档2100180015001200900二、 营业部经理个人业务拓展补贴和团队业务拓展补贴标准营业部经理在分别满足本职级个人或团队最低保费起付要求的情况下，月度达到下列保费标准时，可分别享受相应的个人业务拓展补贴和团队业务拓展补贴：(一) 个人业务拓展补贴营业部经理个人月度保费（EI，万元）业务拓展补贴（元）初级起付标准4300个人补贴调整系数中级起付标准6450高级起付标准9700资深起付标准1310002

13、015002821004032005545007060008570001008000100万以上经总部批准可增设营业部经理个人补贴调整系数与银保顾问执行相同标准。(二) 团队业务拓展补贴营业部经理团队(不含本人)月度保费（EI，万元）业务拓展补贴（元）初级、中级起付标准10100营业部经理团队补贴调整系数高级、资深起付标准15200203002840040600558007010009013001101600130200017025002003000200万以上经总部批准可增设营业部经理团队补贴调整系数默认值为1.0,分公司在取得总公司银保批准后，可调整该系数，申请的补贴系数取值范围在0至1.

14、0之间。三、 营业部经理个人绩效营业部经理个人绩效参照银保顾问标准执行。四、 营业部经理的管理绩效营业部经理管理绩效=（所辖团队（不含本人）各险种月首期规模保费对应险种首期管理绩效提奖比例）90%五、 营业部经理的年终奖营业部经理年终奖由个人年终奖和管理年终奖两部分组成。营业部经理个人年终奖参照银保顾问标准执行。营业部经理管理年终奖=（所辖团队（不含本人）各险种全年首期规模保费对应险种首期管理绩效提奖比例）10%第三节 渠道经理的薪酬待遇渠道经理的薪资包括基本工资、团队业务拓展补贴、管理绩效、年终奖。一、 渠道经理的月度基本工资标准（单位：元）地区类别A类B类C类D类E类1.4 1.2 1.0

15、0.8 0.6 渠道经理资深渠道经理三档100808640720057604320二档93808040670053604020一档86807440620049603720高级渠道经理三档79806840570045603420二档74206360530042403180一档68605880490039202940中级渠道经理三档63005400450036002700二档58805040420033602520一档54604680390031202340初级渠道经理三档50404320360028802160二档46203960330026401980一档4200360030002400180

16、0二、 渠道经理的业务拓展补贴标准渠道经理在满足本职级团队最低保费起付要求的情况下，月度保费达到下列保费标准，可享受相应的团队业务拓展补贴：渠道经理月度保费（EI，万元）团队业务拓展补贴（元）初级起付标准25400渠道经理团队补贴调整系数中级起付标准40600高级起付标准601000资深起付标准8013001101800150260018033002204000270500032075003809000380万以上经总部批准可增设渠道经理团队补贴调整系数默认值为1.0, 分公司在取得总公司银保批准后，可调整该系数，申请的补贴系数取值范围在0至1.0之间。三、 渠道经理的管理绩效渠道经理管理绩效

17、=（所辖团队各险种月首期规模保费对应险种首期管理绩效提奖比例）90%四、 渠道经理的年终奖渠道经理年终奖=（所辖团队各险种全年首期规模保费对应险种首期绩效提奖比例）10%第四节 福利待遇银保顾问、营业部经理、渠道经理享受与公司内勤员工同等的社保、公积金、过节费等福利待遇。本法基本工资标准中已含误餐补贴等各项按月发放的福利项目，不再额外发放。第四章 销售人员考核办法第一节 考核期安排银保顾问和营业部经理的考核期以季度为单位，渠道经理的考核期以半年为单位，并在考核期结束的首月进行考核操作，详见下表：销售人员考核期考核操作月银保顾问营业部经理每年1月1日至3月31日4月每年4月1日至6月30日7月每

18、年7月1日至9月30日10月每年10月1日至12月31日次年1月渠道经理每年1月1日至6月30日7月每年7月1日至12月31日次年1月一、 实际进入考核期不足2个月的银保顾问和不足3个月的渠道经理不参与当季考核；实际进入考核期达到或超过2个月（含）的银保顾问和达到或超过3个月（含）的渠道经理须参与当季考核。二、 销售人员实际考核起始点至最近一次考核期末不足一个考核期，其考核期及业绩考核标准需根据实际时间进行折算，品质指标考核标准不变或按考核具体规定执行。第二节 考核指标一、 各机构须设定每个阶段银保销售人员考核指标。二、 银保销售人员考核指标应包括保费考核指标和综合品质考核指标。三、 除公司另

19、有规定，各机构设定的保费考核指标须高于本法规定的银保销售人员最低保费考核标准。对于网点资源较差或新入司的渠道经理，经总公司银行保险部批准分公司可设定低于最低保费考核标准的指标，用于维持本职级的考核计算，但用于晋升计算的保费考核标准不得低于最低保费考核指标。(一) 银保顾问、营业部经理最低个人保费考核标准（季度有效保费EI，万元）：地区类别A类B类C类D类E类1.41.21.00.80.6首席银保顾问资深营业部经理9480675440资深银保顾问高级营业部经理6354453627高级银保顾问中级营业部经理4135292317中级银保顾问初级营业部经理2219161310初级银保顾问1110865

20、注：如在营业部经理以上未设渠道经理职级，其最低个人保费考核指标可进行下浮，但最低不低于以上标准的60%。(二) 营业部经理最低团队(不含本人)保费考核标准（季度有效保费EI，万元）地区类别A类B类C类D类E类1.41.21.00.80.6各级营业部经理4236302418(三) 渠道经理最低团队保费考核标准（季度，有效保费EI，万元）地区类别A类B类C类D类E类1.41.21.00.80.6资深渠道经理500 428 357 286 214 高级渠道经理339 290 242 194 145 中级渠道经理192 164 137 110 82 初级渠道经理118 101 84 67 50 四、

21、综合品质考核指标由总公司银行保险部另行制定。五、 各分公司银行保险部可在符合本法及其他规定中关于考核指标要求的基础上，每个季度根据银保销售人员的职称、职级制定本机构标准考核指标。六、 同一机构，营业部经理标准个人保费考核指标与相同基本工资的银保顾问标准保费考核指标应一致。七、 同一机构，营业部经理的团队考核目标应等于所辖团队人员（不含本人）目标合计，且不低于营业部经理最低团队保费考核标准。八、 渠道经理考核指标可每季度调整一次，但考核期仍为半年。九、 各分公司银行保险部可结合渠道网点资源等相关因素合理调整对特定销售人员的保费考核指标。但调整后的指标要求不得违反本法及其他规定中关于考核指标的要求

22、。十、 各分公司银行保险部制定的考核标准须得到总公司银行保险部批准或授权。第三节 银保销售人员的考核实施管理一、 银保销售人员的考核计算规则(一) 银保顾问考核计算规则个人保费达成率X综合品质指标达标不达标X160%晋升二档维持120%X160%晋升一档维持80%X120%维持维持50%X80%降一档降一档X50%降二档降二档(二) 营业部经理考核计算规则个人保费达成率X所辖团队保费达成率Y综合品质指标达标不达标X160%Y100%晋升二档维持120%X160%Y100%晋升一档维持80%X120%Y80%维持维持50%X80%降一档降一档X50%降二档降二档(三) 渠道经理考核计算规则渠道经

23、理考核得分=所辖团队保费达成率考核期管理评估系数考核期管理评估系数由分公司根据渠道经理日常管理表现评定，分公司需制定相应的评分标准，取之范围为0.9至1.1。渠道经理考核得分X综合品质指标达标不达标120%X160%晋升一档维持80%X120%维持维持50%X80%降一档降一档(四) 期交考核加分银保顾问、营业部经理考核期内个人期交保费达到以下标准，各机构可实行考核加分。季度期交规模保费（万元）考核加分方式5在实际个人保费达成率基础上增加1个百分点计入考核10在实际个人保费达成率基础上增加3个百分点计入考核15在实际个人保费达成率基础上增加5个百分点计入考核营业部经理、渠道经理团队期交保费加分

24、另行规定。二、 考核管理(一) 已经为本职称最低职级的银保销售人员未达到维持标准的，或本职称其他职级银保销售人员降级级数超过降至最低职级所需的级数的，应予以劝退或调整工作岗位。(二) 各机构须据实进行考核计算，将考核结果经分公司银保负责人确认后报总公司银行保险部审批，审批通过后各机构方可予以晋级、维持或降级。考核结果须同时报送机构人力资源管理备案。(三) 具有以下情况的银保顾问将进入考核缓退期：1 原初级银保顾问二档及以上职级的银保顾问如降级级数超过降至最低职级所需的级数，经分公司银保负责人提议，总公司银行保险部批准考核后职级确定为初级银保顾问一档的。2 原初级银保顾问一档销售人员未达到维持标

25、准，由分公司银保负责人提议、总公司银行保险部批准维持原职级的。(四) 银保顾问缓退期长度由分公司确定，营业部经理、银保顾问缓退期不超过3个月，渠道经理缓退期不超过6个月。(五) 分公司须对进入考核缓退期的销售人员进行培训，使其胜任本职工作，如经过培训仍无法胜任本职工作须进行清退。(六) 营业部经理、银保顾问连续两个月个人保费为零可直接予以清退。(七) 渠道经理、营业部经理、银保顾问考核阶段内保费指标达成率低于10%，可直接予以清退、调整工作岗位或特别降级（即下降的职级数可不受限制）。(八) 如前次考核被计入的保费发生非正常退保，对前次考核产生重要影响的，应在未来考核季中对业绩进行相应扣减。(九

26、) 同业引进的高职级人员在第一个考核阶段未达到业绩维持标准需降级时，应实行特别降级，即下降的职级数可不受限制，公司将根据实际达成的业务量重新确立该人员的新职级。第五章 销售人员日常管理第一节 展业管理一、 遵守公司及代理渠道内部的各项规章制度。二、 所辖代理渠道销售的保单必须全部提交公司，不得为其他保险机构经办业务或销售保单。三、 向银行或客户讲解公司产品、投保保全操作流程及相关规则时，必须诚实守信，不得做不实宣传，不得误导，不得私自印制或使用未经公司审核通过的任何宣传培训资料。四、 按照公司业务流程将投保单证交付公司，不得对投保单内容进行任何涂改；不得代投保人签字；不得代客户在更改处或问题修

27、改单上签字；不得更改投保日期。五、 未经公司同意，不得与代理机构开展任何形式的激励与宣传活动。六、 不得与银行人员及客户发生任何争执、斗殴等行为。七、 外出参加宣传、咨询或社会公益活动时，应着装整齐、举止文明，树立良好的公司形象；未经公司批准，不得通过媒体发布任何涉及公司的信息。八、 不得泄露公司、客户信息资料。九、 不得有诋毁同业公司及人员等不正当竞争行为。第二节 会议管理一、 销售人员须按公司要求参加早会、夕会、周例会、月经营分析会、专题业务研讨/培训会等。二、 分公司可自主决定早会、夕会、专题业务研讨/培训会的频率、内容和参会人员，但周例会及月经营分析会必须按期举行。第三节 差勤管理一、

28、 销售人员应按时组织或参加渠道及部门组织的各项活动；因特殊原因不能正常出勤的，须事先向所属直接主管请假，并得到批准。二、 在会议召开前到达会场，会议开始时未到者，视为迟到；在会议规定时间内擅自离开视为早退。三、 因私请假需提前填写请假申请单，在得到所属主管的批准后方可实施；因病请假，需向所属主管电话请假并事后补医院假条；连续请假在三天（含）以上的，需得到部门负责人的批准，事先未请假或请假未经允许而未出勤，视为缺勤一次；具体规定请参照公司的人事管理制度执行。四、 机构对违反考勤管理规定者有权进行处理，但必须公开、公正；机构可根据考核期内销售人员的迟到或早退累计情况，取消当期晋升资格。五、 在长期

29、伤病假期间，机构必须考虑安排人员接替工作。第四节 活动管理一、 工作日志，周/月总结与计划：按要求与模板内容填写。二、 银保顾问应按要求进行客户资料登记。三、 签约银行网点属于公司资源，任何人不得将资料外泄。第五节 培训管理一、 各机构按照相关制度做好培训管理工作，记录每次培训班类型、参训人员、受训内容、培训时间、培训地点等相关培训内容，并进行存档。二、 新人入司培训要求：所有新员工必须参加由机构组织的新人培训，包括理论培训与操作实习培训，在通过理论笔试与管理人员的通关合格后方可经营网点。三、 衔接培训要求：销售人员转正后必须参加由分公司银行保险部安排的培训。四、 其他培训：销售人员须按公司要

30、求参加其他培训。五、 各机构对银保销售人员培训内容及课时等应符合监管机构的相关要求。第六节 品质管理一、 各机构必须严格执行公司有关销售人员品质的各项管理规定，并结合本机构情况制定销售人员品质管理制度或措施进行有效管理，防范公司风险。二、 若销售人员的违规行为给公司或客户造成经济损失，则公司保留向该销售人员追偿的权利。第六章 销售人员人事管理第一节 招聘规定一、 机构在招聘时必须就银保销售人员的工作内容、报酬、用工性质等事项做如实说明。二、 销售人员应聘时须如实提供个人信息。三、 机构不得以公司或个人名义招聘临时工等非正式用工。第二节 录用条件一、 银保顾问的录用条件(一) 年龄2250 周岁

31、；(二) 具备大专（含）以上学历；有保险、金融工作经验，熟悉银行业务者优先；(三) 认同公司企业文化，具有良好的职业素质、较强的语言表达能力、沟通协调能力和执行能力，责任心强，富有团队合作精神和敬业精神；(四) 持有保险代理从业人员资格证书。二、 营业部经理录用条件(一) 年龄2550 周岁；(二) 具备大专（含）以上学历；(三) 两年及以上银行保险销售管理经验（特别优秀者可适当放宽），个人业绩优秀，具备一定的业务培训辅导能力；有银保期交销售经验者优先；(四) 认同公司企业文化，具有良好的职业素质、较强的语言表达能力、沟通协调能力和执行能力，责任心强，富有团队合作精神和敬业精神；(五) 持有保

32、险代理从业人员资格证书。三、 渠道经理录用条件(一) 年龄：2850周岁；(二) 学历：本科学历（含）以上，对于条件特别优秀者可放宽至大专；(三) 三年及以上银行保险销售管理工作经验（特别优秀者可适当放宽），具备一定的业务、团队管理经验和培训辅导能力；有期交销售管理经验者优先；(四) 认同公司企业文化，具有良好的职业素质及前瞻性、全局性观念，具备较强的沟通协调能力和执行能力。第三节 银行保险销售人员录用审批一、 渠道经理、营业部经理由公司任命产生。二、 同业引进渠道经理、营业部经理、高职级银保顾问时，分公司须上报总公司，其薪资、职级需由总公司银保审批后方可录用。其中，渠道经理审批前需经总公司银

33、行保险部面试同意。三、 引进无银保销售经验人员时，入司职级原则应为初级一档。第四节 营业部经理、渠道经理任命条件一、 营业部经理任命条件(一) 两年以上银行保险销售管理经验，个人业绩优秀，具备一定的业务培训辅导及业务追踪能力。特别优秀者可适当放宽。(二) 所辖银保顾问人数不得低于3人，原则上不得多于7人（不含本人）。二、 渠道经理任命条件(一) 三年及以上银行保险销售管理工作经验，具备一定的业务、团队管理经验和培训辅导能力。特别优秀者可适当放宽。(二) 所辖团队人数（不含本人）原则上不得低于12人。(三) 每一渠道经理可对一个或多个银行渠道进行管理。(四) 同一银行渠道因网点数量过多或业务规模

34、过大需要分区管理的，可增设一名渠道经理。第五节 银行保险代理人资格要求银行保险销售人员应全员持有保险代理从业人员资格证书，持证上岗率应达到100%。第六节 试用期管理规定一、 新入职银保销售人员的劳动合同期限满一年以上不满三年的，试用期不得超过二个月；三年以上固定期限和无固定期限的劳动合同，试用期不得超过六个月。若银保销售人员试用期合格将给予转正；若试用期银保销售人员不合格，须解除劳动合同。销售人员劳动合同期限及相应试用期的具体规定，须根据公司人力资源相关政策执行。二、 分公司可在符合总公司相关政策的情况下，自行制定试用期管理规定或转正标准，转正标准须包括保费达成等指标。第七节 异动一、 同机

35、构异动：银保顾问的异动需调入部门、调出部门负责人与分管总批准。渠道经理、营业部经理的异动需调入部门、调出部门负责人与分管总同意，并上报总公司银行保险部批准。二、 跨机构异动：需调入机构、调出机构负责人与分管总同意，并上报总公司银行保险部批准。第八节 二次入司一、 离职人员在离职后可重新入司（简称二次入司），其一切权益自签订新劳动合同之日算起，之前因离职而终止的各项权益不予恢复。二、 机构可自行确定二次入司人员的职级，但不得高于离职前最后一次考核后职级。第九节 离职银保销售人员离职流程参见公司人力资源部及银行保险部相关制度。第七章 附则一、 本办法解释权归总公司银行保险部。二、 本办法未尽事宜由公司另行规定。三、四、五、六、 七、 八、九、