烟草专卖公司经理座谈会上的报告

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1、全省烟草专卖局长、公司经理座谈会暨卷烟销售网络建设工作会议文件确定“两对两提”新目标 推进卷烟上水平在全省专卖局长、公司经理座谈会上的讲话同志们：这次专卖局长、公司经理座谈会的主要任务是，传达贯彻全国烟草专卖局长、公司总经理座谈会议精神，全面回顾总结我省第四阶段网建工作，安排部署下一阶段工作任务。下面，我对全省行业网建第四阶段“两对、两提”工作开展情况做个回顾，对第五阶段的网建工作进行安排部署。一、“两对、两提”实现网络建设新发展第四阶段网建工作的主要目标任务是围绕完成卷烟上水平的工作任务，认真开展网建对标、对点工作，不断提高网络的服务质量和运行效率，增强企业竞争实力。一年以来，各市局（公司）

2、充分发挥地市级公司营销主体的作用，通过对标进一步查找“差距”，夯实网建基础,通过对点寻找新的制高点，持续提升网建工作水平。（一）对标工作富有成效对标工作是一项关系到全局性的工作，也是对我省网建工作的一次检验。省局（公司）按照烟草商业企业对标指标体系，根据全省行业的实际下发了对标工作实施方案，省局（公司）网建工作领导小组按照对标工作实施方案的要求，比照全国网建工作的平均水平和先进标准，结合XX烟草实际，制定出XX烟草网建工作标准。按照“标准要高”的要求，将网建对标指标分为基础性指标和先进性指标，要求全省各市局（公司）分三个层次开展对标工作。各市局（公司）都能够按照对标工作实施方案要求，从“对、追

3、、达、创”四个步骤，逐一开展，对比分析，系统梳理，强调运行效率和服务质量，严格对照标准查找差距，结合自身情况积极开展对标工作，确保了在最短的时间内追上和接近行业先进标准。XX市局（公司）坚持“在对标中学习、在学习中改进、在改进中创新”的理念，结合对标工作要求，梳理了7项效率费用指标和14项网建对标指标，在对标实施方案中，确立了完成目标标准、实施步骤、责任部门、责任人和监督保障措施，使各项工作顺利开展。锦州市局（公司）以晋中烟草、重庆烟草、深圳烟草作为标杆企业，对照先进查找不足，明确对标工作方向。采用“建立一支队伍、完善一个机制、树立一组标杆、形成一批课题、营造一种氛围”的方法，抓好对标各项工作

4、的落实。通过建立月度协调、季度分析工作机制，每月监测指标变化情况，每季度召开联席会议分析指标完成情况，增强了对标工作的针对性。在对标工作中，各市局（公司）能够坚持统筹兼顾、均衡发展的原则，既突出重点又注重整体推进，确保了各项指标全面达到先进。在创标上，树立了敢为人先、奋发进取的精神，突出优势，创新标准，积极争当行业创标的领跑者。XX市局（公司）在全面开展对标工作中，深化认识、深入总结、深度推进，在对标中创新、在创新中提升，将对标工作不断引向深入。除人均卷烟销售收入外，其余八项指标优于全国行业平均水平，其中：卷烟三项费用率、卷烟人工费用占销售收入比重及单箱人工费用三项指标为全省最优指标。（二）对

5、点工作博采众长第四阶段的对点工作是网建在原有十个制高点基础上的持续和延伸，是更高水平、更高层次和更高要求上的制高点。各市局（公司）以“三个跳出”为途径，广泛寻找适合自身的网建制高点，博采众长，根据本单位的实际情况，进一步扩大了对点工作的范围，提升了对点工作的层次和质量。XX市局（公司）从卷烟上水平工作任务出发，结合徐州网建现场会精神，将徐州、成都等八家先进单位作为新的制高点进行对标、对点。XX市局（公司）在行业内广泛寻找适合本地区网建提升的制高点，在提高服务质量、工商协同营销、品牌培育、按客户订单组织货源、需求预测、货源管理、消费者服务、电子商务、定额管理、现场管理、绩效管理等11个方面与行业

6、先进单位开展了对点，分别制定了11个对点实施方案，努力向新的制高点看齐，基本实现了从找点、对点到攻占制高点的任务目标。在网建第四阶段工作中，各市局（公司）认真总结经验，探索创新方法。通过两次全省阶段性经验交流会，6家市局（公司）做了大会发言，介绍他们在开展对标、对点工作中的先进经验和做法，给我们以启发，起到典型引路的作用。通过大家互相学习、取长补短，使我省网建对标、对点工作质量得到整体提升。（三）服务质量全面提升在第四阶段网建过程中，各市局（公司）都能够在突出服务上下功夫，坚持以服务为本，把客户摆在中心位置，得到了工业企业和零售客户的好评。在服务工业企业方面，按照“准确定位、有机对接、突出品牌

7、、全面提升”的工作要求，各市局（公司）都与工业企业共同制定本地区三至五年重点骨干品牌培育规划。XX、XX、抚顺等市局（公司）都确定了指引本地区品牌发展的以销量和销售收入为标准的战略规划目标。各市局（公司）在巩固现有的战略合作伙伴关系基础上，结合地区实际，本着营造公平、公正市场环境的原则，与其他工业企业逐步建立了工商协同营销合作关系，并制定相应的卷烟供应商管理办法，明确在品牌培育、促销策划、信息共享等方面的系统化服务，形成了系统的卷烟供应商管理体系。通过积极有效开展工商协同营销工作，XX年上半年全省重点骨干品牌销售484,834箱（含红梅95,606箱）,占总销比重71.61%(其中红梅占15%

8、),同比增长6.6%；“532”、“461”品牌销售206,354箱，占总销比重30.48%，同比增长22.6%；“人民大会堂”品牌销售16,553箱，同比增长6.11%；混合型品牌共计销售23,400箱，同比增长7.21%；卷烟焦油含量10mg/支、8mg/支以下的销量同比增长37.3%和61.4%。按国家局考核口径，知名品牌、部分工业自有主导品牌及混合型卷烟品牌上半年共计销售246,307箱，占总销比重36.38%，同比增长19.23%。其中玉溪品牌销售16,873箱，同比增长33.77%；黄鹤楼品牌销售12,139箱，同比增长27.60%;红塔山品牌销售53,628箱，同比增长21.90

9、%；云烟品牌销售13,194箱，同比增长16.26%。全省一类卷烟销售40,922箱，同比增加29.30%,二类卷烟销售32,035箱，同比增加13.02%，三类卷烟销售179,623箱，同比增长21.76%，为今年全面完成经济运行目标，较好的实现国家局对我省的业绩考核，特别是为我省行业推进“卷烟上水平”工作，奠定了基础。在服务卷烟零售客户方面，网建第四阶段继续以满足客户需求为出发点、以提高客户服务质量为工作重点，通过不断提升货源组织能力和市场满足能力，完善服务措施，切实改进服务手段，加大对农村市场的服务力度，不断提高客户满意度。各市局（公司）通过完善需求预测体系，强化预测指导采购机制，制定科

10、学的货源分配政策，完善货源预警和应急补货体系，不断提高把握市场和满足市场的能力，XX、抚顺、本溪三家的订单满足率均已超过了60%。XX市局（公司）携手大连理工大学市场营销研究所，开展“XX卷烟消费市场资源调研”创新课题，运用科学的调查模型和统计分析方法对地区市场容量进行系统摸查，调研结果对XX地区卷烟销售需求预测、品牌规划、货源采供和运行调控等工作起到有效的借鉴作用，该项目也因此获得省局2009年创新工作一等奖。各市局（公司）在第四阶段都积极开展服务创新，探索提高服务水平的有效途径。锦州市局（公司）以品牌服务示范店为载体，积极探索精准营销创点工作，在此基础上不断完善消费者管理体系，将品牌服务示

11、范店打造为“消费者之家”，成为市公司与消费者的沟通枢纽点，实现了信息采集更加精确、货源投放更加精准、服务手段更加精细。辽阳市局（公司）与中国电信合作开通烟草E通项目，借助信息化手段，进一步拓展了服务空间。XX市局（公司）采取“一算两帮，一重两扶”的服务策略，在提高客户营销水平，提升客户盈利能力的同时也提高了客户的卷烟销售结构，起到了批零双方共同上水平的目的。通过大家的共同努力，2009年下半年全省卷烟零售客户综合满意率为93.52%，同比提高7.9个百分点，服务客户能力得到显著提升。（四）运行效率显著增强网建第四阶段提高运行效率的工作侧重是实施定额管理，提高物流运行效率。该项工作省局（公司）以

12、XX市局（公司）为试点，成功运行后向全省进行了推广。各市局（公司）按照省局方案要求，将整体物流运作进行细分，从能耗、效率、费用、用工四大方面入手，选出若干个关键节点作为控制指标，每项指标都建立了实施步骤和执行管理制度，经过大量科学的测算和实践检验，得出了定额控制标准，并在日常工作中严格加以落实，在提高物流作业效率的同时，充分合理地利用了物流资源，转岗了部分物流人员，物流费用控制更加严格，管理更加精细，定额管理的效果已初步显现。同时各市局（公司）进一步打破行政区域界限，优化送货线路，网建第四阶段全省共优化线路33次，减少送货车辆38台，减少送货线路190条，平均单车满载率达到了91.49%，既有

13、效提高了卷烟送货的安全性和送货效率，又降低了送货成本。XX年上半年，全省单箱物流费用148.29元，比2009年的单箱物流费用168.68元降低了20.39元，降幅12.1%。按全年133万箱的销量计算，全年物流费用预计可降低2700余万元。二、确定“两对、两提”新目标，开创“卷烟上水平”新局面按照全国烟草专卖局长、公司总经理座谈会议精神和年初省局（公司）工作会议要求，省局（公司）党组确定从今年8月份到明年7月份为全省网建工作第五阶段，主要目标任务是：围绕行业基本方针和战略任务，确定“两对、两提”新目标，实现网建工作新发展。要通过品牌发展新定位、市场营销新模式、网络运行新标准来不断提升网络服务

14、质量和运行效率，努力开创我省“卷烟上水平”的新局面。各市局（公司）要进一步统一思想，明确目标，坚定信心，扎实推进，全面抓好网建新阶段各项工作。（一）新定位，全面提升品牌发展水平品牌发展上水平是卷烟上水平的集中体现和核心内容，新时期卷烟销售网络要把发挥商业企业对品牌培育的基础作用和引领作用作为新定位，以提高“三种能力”为措施，努力实现品牌发展上水平。1.提高制定培育品牌发展规划能力要充分发挥全省优秀卷烟销售网络功能，围绕国家局“532”、“461”品牌发展战略和5年利税翻番的目标,各市局要制定本地区品牌发展规划，省局（公司）综合制定全省行业品牌发展规划。国家局的品牌发展五年目标是，2015年知名

15、品牌销量前10名的集中度要超过60%，销售收入前10名的品牌占销售收入比重超过65%，税利贡献超过70%。各市局（公司）要从现在开始，搞好调研，草拟计划，制定落实贯彻行业卷烟上水平总体规划的实施方案。要结合市场情况和当前公司品牌销售情况，制定总体目标和分解阶段性目标。对销售基础好的知名品牌要继续巩固提升，满足市场需求，加快扩张速度。对其它知名品牌要加大培育力度，积极挖掘市场潜力，寻找新的增长点进行有效补充。2011年是“十二五”规划的开局之年，全省卷烟销售结构要进一步提升。XX年一类卷烟预计销售7.8万箱，占总销比重5.84%，2011年要达到9.7万箱，占总销比重7.09%；XX年二类卷烟预

16、计销售7万箱，占总销比重5.24%，2011年要达到8.5万箱，占总销比重6.21%；XX年三类卷烟预计销售35.78万箱，占总销比重26.78%，2011年要达到41.0万箱，占总销比重29.97%。2011年预计全省行业卷烟销售收入（含税）222亿元左右，单箱销售收入要达到（含税）16，250元/箱。根据以上要求，各市局（公司）要结合实际，仔细测算，科学制定未来一段时间品牌发展规划。2.提高营造公平有序竞争市场环境能力要充分发挥商业企业的基础作用和引领作用，建立更加公开、公平、公正的市场环境，以有利于培育“532”、“461”知名品牌作为检验网建工作的标准。首先要发挥网建基础作用，尊重市场

17、，深入研究卷烟市场消费特点及发展趋势，克服非市场因素，确保机会公平，对全国知名品牌建立以市场调研为基础、以市场需求为导向的准入制度。其次要发挥网建引领作用，培育好知名品牌。制定的品牌管理政策要为“532”、“461”品牌发展战略服务，在品类宽度设置和品牌管理上都要服从于“532”和“461”品牌发展战略，保证好“532”、“461”战略的贯彻实施。一是在新品引进上要进一步强化市场导向和“532”、“461”发展规划，在品牌退出上对不适应市场的品牌严格退出，不断优化品牌结构，为“532”、“461”品牌的发展创造空间。二是要按照“532”、“461”品牌发展的要求，不断优化品类结构，科学细分品类

18、维度，合理规划品类宽度，做到在不同价位段的主导品牌（规格）、辅助品牌（规格）和补充品牌（规格）的科学分布，使“532”、“461”品牌培育目标明确，实现公平竞争的市场环境。3.提高对知名品牌发展态势分析能力要积极关注重点企业、知名品牌的市场表现，以全面的市场调研作为基础，充分利用信息系统数据统计功能，加强对知名品牌的市场分析，运用各种科学有效的分析模型，全面了解掌握知名品牌市场动态和成长趋势，与工业企业共同做好知名品牌培育工作。突出知名品牌风格特色，着力提升知名品牌价值，切实维护品牌信誉，持续提高知名品牌市场占有率，不断挖掘和丰富品牌的文化内涵，努力提高知名品牌的市场认同感、知名度和影响力。通

19、过开展品牌发展态势市场分析调研，及时发现并配合工业企业解决品牌在市场成长中曝露出的问题，认真探索新形势下品牌宣传促销新的途径，充分发挥卷烟营销队伍作用，实施重点骨干品牌精准营销，在知名品牌培育上要表现出更积极的态度和责任感，充分发挥网建引导消费、培育品牌的作用。（二）新模式，全面提升市场营销水平市场营销上水平是品牌发展上水平的重要环节，也是品牌实现价值的关键所在。通过以“运作规范、成本降低、服务增强、效率提升”的市场营销模式，不断攀登新的制高点，努力提高我省网建的市场营销能力，以崭新模式全面提升市场营销水平。1.做好订单供货工作提高把握市场能力做好订单供货工作是提升“把握市场能力、适应市场变化

20、、服务市场需求”的一条根本途径，也是市场化进程中了解市场真实需求，提升客户满意度的首要任务。各市局（公司）要认真落实卷烟需求预测规范，严格执行需求预测流程，规范运作，深入开展按客户订单组织货源工作。要充分认识卷烟市场信息监测体系的重要作用，通过对市场信息的准确采集、运用数学模型对汇总信息进行科学分析，全面了解本地区卷烟社会库存、卷烟价格指数变动情况，实现对库存和价格的预警监测，指导卷烟购销管理。根据知名品牌库存监测情况，及时调整培育策略。通过对本地区卷烟社会库存、销量、价格等因素变动情况，分析原因、查找问题，形成月度市场信息监测分析报告，为当前卷烟上水平和企业经营决策提供参考依据。要充分发挥动

21、销台账反映品牌市场销售状况、揭示客户经营信息、提供社会库存数据的作用。在汇总动销台账数据基础上，把握品牌在市场的成长趋势，调控货源市场投放节奏，使动销台帐成为实施精准营销、培育知名品牌、增进客我关系的有效沟通平台。要不断完善市场预测体系，注重分析客户所在商圈和市场的变化，通过定性与定量相结合的预测方法，从行业发展的总体趋势、卷烟经营的总体状况、市场销售的总体特征，多维度、广角度的对地区卷烟需求作总体把握。要正确处理预测与计划、计划与市场、市场与客户的关系，从而将知名品牌预测与总量预测、半年预测与全年预测、工业预测与商业预测有机地衔接起来，不断提高需求预测准确率。以“532”和“461”品牌为主

22、导，确保有效货源稳定供应。要大大压缩紧俏品牌比重，提高品牌管理能力，注重知名品牌市场培育，提升按订单组织货源水平，努力建立以把握消费者真实需求为基础的市场供应体系。2.构建现代流通体系提高“三网”建设能力要全面加强以“三个网上”为主要特征的现代流通体系建设工作，在“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”的基础上，积极推进“网上订货、网上配货和网上结算”，不断提升工作效率和劳动生产率。现阶段全省行业电话订货率为100%，电子结算率达到97.11%，电子结算金额比例达到93.53%，为建立现代流通体系打下了良好的基础。第五阶段要深入开展以“三个网上”为标志的现代流通体系建设工作，通过加快“网上订

23、货、网上配货、网上结算”的网络运行新模式建设步伐，努力构建现代营销体系。在第五阶段结束，网上订货率要达到20%以上，与工业企业的网上配货全面展开，电子结算率要保持目前水平不降低。通过召开阶段性经验交流会形式，总结推广工作实践中涌现出来的亮点和成功经验，实现“三网”建设能力整体提升，积极推动市场营销上水平。3.增强物流管理水平提高现代物流建设能力现代物流作为行业的核心业务，就是要在客户服务、运行效率、成本费用等方面具有较强的竞争力，成为行业控制市场的重要手段，各单位要高度重视，不断提高物流建设的能力。一要健全物流组织体系，省局（公司）要成立物流管理部门，统一管理全省物流业务，按照国家局新的目标任

24、务编制全省行业物流发展规划，结合我省实际情况制定打造完整统一、先进实用、具有鲜明特色烟草物联网的具体措施，全面建设包括烟叶物流在内的、具有不可替代性的现代物流体系；二要统一全省物流运作模式，按照国家局行业物流标准统一各项工作流程及运行管理制度，各市局（公司）在既定的模式框架内，抓好实施和管理工作；三要运用先进的管理手段加强物流管理，将定额管理、现场管理工作做实做精，通过模式改进和方法创新不断提高工作标准，强化过程控制，实施精益物流，提高作业效率，降低运行成本；四要以物流费用为抓手开展物流对标追标工作，严格执行烟草商业卷烟物流费用管理办法和核算规程，统一全省物流费用核算口径，定期对全省物流费用进

25、行指标分解，努力将全省卷烟物流费用率降到1%以下；五要统一物流评价考核体系，从管理、成本、运营、服务、安全等方面，标准要一致，统计要规范，在此基础上统一物流评价考核体系，提升全省行业整体物流工作水平。4.落实农网工作模式提高农网建设能力全省现有57的零售户是农网客户，农村卷烟销量占到将近一半，是我们卷烟销售的重要阵地。因此，我省农网建设是全省网络建设的一个重要组成部分，没有农网建设，就形不成一个完整的网络，就不能发挥网络整体功能的作用。自2007年开展农网建设推广朝阳农网模式以来，全省行业对农网客户开展了大量扎实有效的服务工作，农网服务水平日益提高，空白村和市场占有率低的问题得到全面解决，农网

26、的服务质量和运行效率得到较大的提升。但个别市局（公司）在农网建设过程中还存在工作不扎实的现象，农网的工作质量还需要提高。今后要全面落实好以“县为基础，工作站为辅；全线贯通，延伸到村；系统管理，封闭运行；统一流程，标准一致”的农网建设模式。完善农网工作站和流动服务车的相关工作制度、工作流程和标准，切实发挥农网工作站和流动服务车的作用，实现服务功能延伸，确保农网客户享受到和城网客户一样的优质服务。市局（公司）营销中心、物流中心要实行对区域营销部、区域送货部业务工作的垂直管理，分别负责区域营销部、区域送货部的计划安排、业务执行、绩效考核和人员配备工作。今年10月份之前，各市局（公司）要完成农网模式落

27、实情况的自查工作，省局（公司）还要组织农网模式落实情况的抽查。5.加强工商协同探索重点品牌精准营销精准营销是建立在面向市场的现代营销理念之上，以品牌为视角，以按客户订单组织货源为流程导向，以工商协同营销为工作机制，以零售终端为关注焦点，以信息技术为支撑，通过精确信息、精准投放、精细管理培育重点骨干品牌的现代营销模式。精准营销提出的出发点和落脚点在于培育重点骨干品牌，是培育行业重点骨干品牌的模式创新。我们要在原有工商协同营销工作的基础上，与工业企业共同探索做好对重点骨干品牌的精准营销工作。精确的信息是实施精准营销的基础和前提。要做好精确信息的采集工作，充分利用好已建立的全省卷烟市场监控体系，统一

28、工作标准和考评细则，确保采集数据真实、准确、及时。要充分发挥现代化信息技术和广大客户经理作用，分析监测数据中的销量、价格、社会库存、消费变化等指标，为货源采供提供依据，不断提高市场监控力。另一方面，客户经理要注重对辖区重点骨干品牌销售信息的采集，主要分析本地区销售数据，提供本地区重点骨干品牌的“三维五率”即时间、区域、客户类别三个维度和覆盖率、铺货率、动销率、断货率、成长率的数据，为精准营销提供准确的信息保障。货源投放精准性的最直接表现，就是能否把卷烟投放给具有真实需求的零售客户，这是精准营销的关键所在。在第五阶段，各市局（公司）要做好重点骨干品牌的精准投放，按照“三维五率”分析方法，制定并实

29、施精准的货源投放策略，投放后要能准确衡量投放效果，结合品牌市场价格和社会库存表现，通过精确的信息和科学分析，为品牌销售策略制订提供决策支撑。要通过精细管理建立系统化的管理体系，健全过程控制和考核评价体系，通过细分市场，准确定位客户经营情况。只有对市场、客户、品牌有一个全面的掌握，做到精细化管理，才能使我们在开展精准营销的工作中得心应手，确保培育知名品牌目标实现。（三）新标准，全面提升“两对、两提”水平通过第四阶段全面开展对标、对点工作，使全省的网络服务质量和运行效率得到整体提升，在新阶段的网建工作中要围绕“卷烟上水平”总体规划开展对标、对点工作，实现网络建设的新发展。要在品牌发展和市场营销领域

30、广泛寻找能够有效支撑网建工作的制高点，更好地促进网建各项指标提升。省局（公司）网建工作领导小组要按照行业卷烟上水平总体规划要求，查找全国网建工作平均水平和先进标准，结合XX烟草实际和本次网建验收中发现的问题，科学制定第五阶段网建工作实施方案，确定第五阶段网建工作两对、两提新标准。省局（公司）在保持现有对标指标体系的同时，将突出品牌培育上水平和市场营销上水平的指标考核，定期公布、评价和分析全省行业销量和销售额排在前15位的品牌销售情况，制定相应的考核办法，发挥考核导向作用。对各市局（公司）在对标、对点、品牌培育上水平、市场营销上水平工作中总结出来的成功经验和工作亮点及时推广，积极发挥典型引路作用，努力实现网建工作水平整体提升。同志们，这次会议认真学习贯彻了国家局局长、经理座谈会议精神，确定了网建第五阶段的工作任务。我们要以“满腔热情、富有激情、充满智慧、奋力创新”的良好精神状态，肩负新任务、明确新目标、踏上新征程，努力开创XX烟草“卷烟上水平”的新局面！ 15