做好皮具行业业务员所需的心态及详细行动步骤

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1、如何做好皮具行业业务员（一）心态篇我拿起了笔，憋了半天，实在想不出什么好的开篇词语。借用下老套的话：HOW TIMEFLIES！堕入皮具打杂行业即将一年了，鄙人对如何做好皮具业务也稍有拙见，在下就班门弄斧，罗嗦几下。借此抛砖引玉，希望各位同行朋友多多交流意见，共同学习，共同进步。到底如何才能成为一个好的业务员呢？我觉得以下几点都非常重要。今天首篇就先讲讲心态吧。我相信，人立于社会，无论任何行业、任何职位。乐观积极上进的人生态度、人生价值观念、工作和生活的心态都是不可缺少的。怎样才算是健康良好的心态呢？鄙人认为忠诚最重要，一个员工，心态放宽一点，把企业当成是自己的企业来看待。多想想假如自己是老板

2、，要怎样运营这企业才能发展得更好？就是要心系企业，有国才有家，有企业才有员工。其次积极乐观也重要，刚开始做业务都不容易，缺乏专业知识，缺乏人脉资源，公司工厂内部沟通不熟悉等问题都会接踵而至。这时候心态的自我调节显得重要。俗语道：万事开头难，万丈高楼平地起。只要相信掌握好相关的知识，沟通技巧等，坚持下来肯定会有所成绩的。做业务切忌急功近利，记得一朋友说过：中国人，大部分还是俗的。我觉得这话还是有一定道理的，大部分的员工恐怕都会埋怨自己的收入问题，包括鄙人。甚至部分人可能会老埋怨企业，埋怨领导对他不重视，觉得自己天下无敌，应该拿多少多少收入？与其整天怨天忧人，倒不如想想怎样提高自己的收入。老板和各

3、领导其实是最可怜的，老板不吃饭，他下面的工人也要吃饭。老板也并不是富有的，他的钱也是在市场上捞回来的，只是他拿出一个平台，大家帮他捞而已。在一定的时间空间里，市场上的钱就这么多，关键看谁捞得多，捞得少而已。所以，聪明点，想提高自己的收入，别太指望老板，他给不了你多少的，能养活这么多工人已经不容易了，他能给你一个好的平台已经不错了。要想赚钱，自己市场捞去，就看你有没这本事对企业，对领导要有一颗感恩的心。感什么恩呢？知遇之恩，领导给你机会让你一展拳脚之恩。别整天做了一点点事就想着找领导要回报，人生付出了不一定会有回报，但没付出就不会有回报。你再有能力，也是领导给你机会给你平台让你展示的；领导批评你

4、，是看得起你，怕你行差踏错；领导表扬你，是赏识你，希望你继续努力。你就更加要不卑不亢，充分展示自己！只要用心去做了，有成绩出来了，领导是看得到的，回报是少不了你的。记得之前与群友讨论过一话题，说是辛苦培养出来的版师跑了。究其原因，估计也是收入问题，版师另谋高就去了。人已走，再评头论足也毫无意义了。但相信任何员工做好以上几点，企业是不会轻易让你走的。除非自己不自量力，狮子大开口了。（二）行业知识篇开篇语借用连载一第一段。连载一发表了好几天，虽然人气令人沮丧，不过回帖的各位前辈都分享了自己的看法。Rain 的“不要以打工者的心态去工作”一语归纳出我要表达的东西，精僻！静儿的“人外有人，天外有天。”

5、告诫我们大家都要低调，淡定，脚踏实地去工作。冷风的“无所谓忠诚。” 、“对工作的责任感。”也入木三分。今天鄙人就继续补充下皮具行业的相关知识。作为一名新的业务员，是有必要按以下顺序循序渐进掌握以下知识的：1接单到出货的流程，这是做皮具业务首先要掌握的，弄清了流程，才能更好在工厂客户之间配合起来，做起来也比较得心应手。根据不同的工厂，流程估计略有不同，但都大同小异的。行业中有个比较标准的流程，叫PMC 流程。附PMC 流程图：2. 了解了工厂的操作流程，接下来要抵触的就是比较繁琐的材料知识了，这方面涉及的材料繁多，也不是三两天能懂的。只能靠多在皮料市场多转、多问、多对比、多百度、多记去掌握。当然

6、首先要对手袋的各部位结构名称都有所了解吧，附上论坛找的图片：皮料的分类根据不同的类别可以分为很多种，根据真假将真皮分为：真皮跟仿皮。真皮一般是指牛、羊、马、猪及其它动物皮。仿皮主要是指跟。PUPVC就我们用得多的牛皮分类详细讲下。真皮按皮革的层次分为：头层、二层。相对来讲，在手感、弹性及透气性能上，二层皮比头层皮要稍逊一筹。但目前国内皮革工艺技术的更新及改良，二层皮在价格、档次上也一点都不逊于头层真皮。粒面革：全粒面革是用上等的生皮制作而成，相对保留了动物皮原有的花纹美，具有相当好透气性及耐磨性。荔枝纹：用带有荔枝纹图案的铜版，经过高温后在生皮表面压印出荔枝纹图案。摔纹：对经过压印图案的皮革经

7、过机器摔打后的皮料，相对来说，此皮革在手感上稍高一筹，软和。漆皮革：用二层皮坯喷涂各色化工原料后压光或消光加工而成的皮革。在修面的皮革上喷上一层有色树脂，掩盖皮料的本来纹路，给人一种光亮耀眼、高贵华丽的风格感受。水染皮：指用牛、羊、猪、马、鹿等头层皮漂染各种颜色，上鼓摔松，并上光加工而成的各种软皮。修面皮：是较差的头层皮坯，表面进行抛光处理，磨去表面的疤痕和血筋痕，用各种流行色皮浆喷涂后，压成粒面或光面效果的皮。开边珠皮：又称为贴膜皮革，是沿着脊梁抛成两半，并修去松皱的肚腩和四肢部分的头层皮或二层的开边牛皮，在其表面贴合各种净色、金属色、莹光珍珠色、幻彩双色或多色的PVC 薄膜加工而成。压花皮

8、：一般选用修面皮或开边珠皮来压制各种花纹或图案而成。比如，仿鳄鱼纹、蜥蜴纹、鸵鸟皮纹、蟒蛇皮纹、水波纹、美观的树皮纹、荔枝纹、仿鹿纹等，还有各种条纹、花格、立体图案或反映各种品牌形象的创意图案等。印花或烙花皮：选料同压花皮一样，只是加工工艺不同，是印刷或烫烙成有各种花纹或图案的头层或二层皮。磨砂皮：将皮革表面进行抛光处理，并将粒面疤痕或粗糙的纤维磨蚀，露出整齐均润的皮革纤维组织后再染成各种流行颜色而成的头层。反绒皮：也叫猄皮，是将皮坯表面打磨成绒状，再染出各种流行颜色而成的头层皮。激光皮：也叫镭射皮，引用激光技术在皮革表面蚀刻各种花纹图案的最新皮革品种。子经常用。LV 袋NAPPA 皮：牛皮软

9、面鞋面革。用来做男女包、鞋等。一个牛皮都有这么多的品种，全部整理出来估计是没完没了啦。除了皮的知识要懂，其他PU、里布、五金、织带、边油、车线等都要有所了解。皮具行业博大精深，得不断地学习积累。另附接触较多的五金类别：3当然除了材料知识的补充外，对工厂生产包的过程也要有所了解，建议多到生产线上学习。在掌握到一定程度的行业知识后，就有能力给客户算料报价了。即使各个工厂利润、加工费不同，但终归一点，报价都是按各部分材料综合起来的。大体都是主皮用量加损耗，配皮用量加损耗，五金，里布，吊牌，包装费等再加上加工费，利润结合而来。能否报得准确，关乎于你对材料知识、生产等掌握程度。附一工厂算料成本表大家参考

10、（详见附件）：一、牛皮由于牛皮能达到一定的厚度和牢度，所以它非常适合用于皮具手袋及皮带。牛皮的特点是毛孔细小，分布均匀紧密，革面丰满，皮板比其它皮更结实，手感坚实而富有又有弹性。当然现在牛皮不仅用于手袋，而且也广泛用于服饰，皮鞋上。牛皮主要包括黄牛皮、水牛皮、牦牛皮、犏牛皮。这几种牛皮如何分辨呢？黄牛皮特点：粒面细致，皮层厚、强度高，其丰满性和弹性也较好。其特点是制成品美观、舒适耐久。牦牛皮和犏牛皮的粒面比黄牛要差些，其它性能大体相近；水牛皮表面粗糙、纤维粗松，强度较黄牛皮低，其它性能与黄牛皮接近。这样最好的牛皮当数黄牛皮，它表面的毛孔呈圆形，较直地伸入革内，毛孔紧密而均匀，排列不规则，好像满

11、天星斗。因为它的毛孔细小，粒面光滑细致，表面层薄，网状层很厚，所以物理机械强度最好。其真皮乳头层若密度变小，强度就会较小，加工中易松面。黄牛皮的分类：、北牛皮：属蒙古牛种，产于内蒙、华北、东北、西北。其皮板伤残较重。皮毛被粗长，底线多，板质薄，油性小。、中牛皮：属华北牛种，产于黄河下游，长江中下游，淮河流域。毛被短细，有光泽，皮板粗状，厚薄均匀，伤残小。鲁西、秦川、南阳牛皮质量最好，最出名。、南牛皮：属华南牛皮，多半产于福建、云南、两广地区。板质细致，张幅小，底板薄，纤维编织紧密，暗伤较多。目前牛皮加工成不同风格的皮还不如猪皮和羊皮的品种多。牛二层皮，也就是通常所说的牛京皮，是厚皮用片皮机剖层

12、而得,再用化学材料喷或覆上PVC.PU薄膜加工而成。主要是以厚度来确定价格 ,价格会便宜过头层皮 ,张幅面没有限制，标准是 XXX平方英尺（ SF） ,工厂收货时 ,会用胶纸贴，检验是否会掉色。对于深色的牛京皮，一般就算最好的质量，也会有稍稍的掉色，因为这是由在制作过程产生的。所以我们订做皮时会提醒工厂，注意掉色及色差。用于手袋及服饰上一般是牛二层绒面革，它与猪二层的区别是：绒面纤维更粗糙，但没有毛孔。牛二层修饰革主要用于皮具上，它是在牛二层上加工成仿光面或仿旧效果，这种皮在鉴别上有一定的难度。皮料的分类根据不同的类别可以分为很多种，根据真假将真皮分为：真皮跟仿皮。真皮一般是指牛、羊、马、猪及

13、其它动物皮。仿皮主要是指PU跟。就我们用得多的牛皮分类详PVC细讲下。真皮按皮革的层次分为：头层、二层。相对来讲，在手感、弹性及透气性能上，二层皮比头层皮要稍逊一筹。但目前国内皮革工艺技术的更新及改良，二层皮在价格、档次上也一点都不逊于头层真皮。粒面革：全粒面革是用上等的生皮制作而成，相对保留了动物皮原有的花纹美，具有相当好透气性及耐磨性。荔枝纹：用带有荔枝纹图案的铜版，经过高温后在生皮表面压印出荔枝纹图案。摔纹：对经过压印图案的皮革经过机器摔打后的皮料，相对来说，此皮革在手感上稍高一筹，软和。漆皮革：用二层皮坯喷涂各色化工原料后压光或消光加工而成的皮革。在修面的皮革上喷上一层有色树脂，掩盖皮

14、料的本来纹路，给人一种光亮耀眼、高贵华丽的风格感受。水染皮：指用牛、羊、猪、马、鹿等头层皮漂染各种颜色，上鼓摔松，并上光加工而成的各种软皮。修面皮：是较差的头层皮坯，表面进行抛光处理，磨去表面的疤痕和血筋痕，用各种流行色皮浆喷涂后，压成粒面或光面效果的皮。开边珠皮：又称为贴膜皮革，是沿着脊梁抛成两半，并修去松皱的肚腩和四肢部分的头层皮或二层的开边牛皮，在其表面贴合各种净色、金属色、莹光珍珠色、幻彩双色或多色的PVC 薄膜加工而成。压花皮：一般选用修面皮或开边珠皮来压制各种花纹或图案而成。比如，仿鳄鱼纹、蜥蜴纹、鸵鸟皮纹、蟒蛇皮纹、水波纹、美观的树皮纹、荔枝纹、仿鹿纹等，还有各种条纹、花格、立体

15、图案或反映各种品牌形象的创意图案等。印花或烙花皮：选料同压花皮一样，只是加工工艺不同，是印刷或烫烙成有各种花纹或图案的头层或二层皮。磨砂皮：将皮革表面进行抛光处理，并将粒面疤痕或粗糙的纤维磨蚀，露出整齐均润的皮革纤维组织后再染成各种流行颜色而成的头层。反绒皮：也叫猄皮，是将皮坯表面打磨成绒状，再染出各种流行颜色而成的头层皮。激光皮：也叫镭射皮，引用激光技术在皮革表面蚀刻各种花纹图案的最新皮革品种。LV 袋子经常用。NAPPA 皮：牛皮软面鞋面革。用来做男女包、鞋等。二、羊皮1、 绵羊皮绵羊皮的特点是皮板轻薄，手感柔软光滑而细腻，毛孔细小，无规则地分部均匀，呈扁圆形。绵羊皮在皮包中是比较上档次的

16、一种皮地原料。现在绵羊皮也打破了传统的风格，而加工成压纹、可洗、印花等好多不同种类的风格。2、 山羊皮山羊皮的结构比绵羊皮稍结实，所以拉力强度比绵羊皮好，由于皮表层比绵羊皮厚所以比绵羊皮耐磨。与绵羊皮的区别是，山羊皮粒面层较为粗糙，平滑度也不如绵羊皮，手感比绵羊皮也稍差。山羊皮现在可以做成好多不同风格的皮，可洗仿旧皮，这种皮没有涂层，可以直接放入水中清洗，不脱色并且缩水率很小。腊膜革，这种皮是在皮的表面滚上一层油腊，这种皮在遇到折叠或压皱时，也会出现一些颜色变浅的折印属正常的。三、猪皮1、 猪光面普通猪光面是在猪皮表面经过不同制革工艺加工而成，先是在皮的表面上涂浆再上色，普通猪光面表面有光泽，

17、毛孔排列很有规则，一般三个毛孔为一组呈三角形状，根据地区的不同和制革工艺的不同猪光面在品质上也有区别，这里不做详解，品质比较好的猪光面粒面较细，手感柔软。由于皮革工艺的不断改进，现在猪光面可以加工成好多不同品种的皮。仿旧效果，仿旧效果主要是没有光泽，有些仿旧的皮上还可以有一些暗的图案。压纹效果，压纹效果是在皮的表面压上条形，血筋纹等；荔枝纹效果，这种效果有时有点象粗粒面的牛皮效果，但与牛皮又有本质上的区别。荔枝纹的特点是皮比普通光面稍厚而且粒面粗犷。轻涂效果，这种皮的表面没有涂浆而是直接上不同的颜色，光泽比普通光面稍暗，这种皮手感比普通光面好，而且皮拿在手上有下垂的感觉。大家不要怀疑世界上为什

18、么会有五彩的猪？其实是这些猪皮上了色。水洗效果，水洗效果的光面涂层也薄，与普通光面区别不是很大，其区别是比普通光面手感软。若是不幸，你的包包弄脏了，你可以直接用水清洗包包上的污渍。擦拭革，这种皮表层和底板的颜色各不相同，在做成成品后可以在其外表用砂纸或其它原料在你所需要的地方进行擦拭，而使你的包包变成另一种更为时尚的风格。2、 猪头层绒面革普通头层绒面革是在皮头层的反面经过加工而成的。绒面革的表面有短而细的绒头并且表面有一层方向感特别强的丝光。有时也能看到少部份毛孔。头层绒面水洗革，这种皮革比普通绒面革手感更好，更富有弹性而且比普通绒面革有垂感。头层绒面修饰革，这种修饰革是皮的正面或者反正进修

19、饰加工的皮革。它可以做成印花、贴膜和油膜等品种。印花一般是在绒面革光的一面进行加工成不同的花纹。贴膜是在绒面革有绒的一面贴上一层膜，这种皮有一层特亮的光，是比较时尚的一种皮革，但它的缺点是透气性能不好。油膜革是在有绒的一面滚上一层由三种油混合而成的一种原料。它可以加工成仿旧效果的油膜革，在遇到折叠或压皱时，会出现一些颜色变浅的折印属正常的。3、 猪二层绒面革猪二层绒面革与头层绒面革有本质上的区别，它的绒面比头层绒面稍粗一些，并且能看到猪皮上的三角形毛孔。柔软度和拉力强度远不如头层绒面革，皮的开张也比头层小很多。二层绒面革也可以与头层绒面革一样加工成好多不同种类的修饰革，由于二层绒面地价格更为廉

20、价而不显手袋的档次。所以在出口上我们很少用到这种皮。这种皮我们工厂一般用来做男女包盖子底皮。四、马皮马皮革毛孔呈椭圆形,比牛皮革孔大,斜入革内呈脉形状,排列较有规律 ,革面软而松 ,色泽昏暗光亮不如牛皮革。马皮多用于配皮和唛头皮,沙骡皮跟马皮同色（水色），遇太阳会变红，变深，容易变色，放的时间越长，颜色会变得会越深。刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，第一个要面对的就是如何找到目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，首先要熟悉自己产品知识、市场定位、合作流程等，这在连载一已经提过。首先要明确自己公司的目标客户，客户定位好了，开展起来才不会盲目。笼统分析下客户群体，一般包

21、括如下几类：第一类，皮具市场上经常遇到的“散户”。这类客户包括皮具市场做批发的档口、刚入行做包包生意的个体户、做了三两年仍小规模运作的私营公司、老板亲自运营三五个专卖店的品牌包包店、以及小规模做电子商务的包包公司等。第二类，贸易公司。包括专门做包包贸易的公司和什么产品都做的贸易公司，专门做包包贸易的公司一般有好几个合作的加工厂，他们有专门的产品设计师、成本核算、材料采购、工厂开发等，对外承接 OEM 代工。什么产品都有做的贸易公司，通常都会有他们公司的翻译带客户过来，这类公司特性就是翻译一进门就要求加几个点回扣。第三类，一二线品牌运营商。他们有个共同特点，都经过好些年的行业积累，市场渠道做得比

22、较顺的，每季度订货量，订货款式都有严格控制。这类公司少不了专业的设计师、工厂开发、材料开发、生产控制等。大品牌公司的工厂开发人员普遍都要求回扣，吃水较重，如果将回扣打入成本价，产品价格又没什么优势，竞争不过其他工厂。所以通常谈回扣问题都需要领导出面，或者肯出钱公关。当然，这类客户合作开了，还是比较稳定的客户群体。在对客户群体有所了解情况下，接下来就讲下不同类型的客户不同的开发方法。第一类客户，我觉得应该是皮具市场上普遍包包工厂的开发对象，也是业务竞争比较大的一个群体。因为一般包包工厂对业务投入一块都比较节省，他们提供给业务员的支持大多只限于几盒名片外加每月 100 元话费补贴。所以业务员也只能

23、通过网络发发广告，浏览下皮具行业网站看谁在找包包，然后联系。鄙人觉得寻找这类客户主要还是靠网络，包括 QQ 推广、博客营销、论坛推广、皮具网站商机信息、报纸网站招聘广告等。QQ 推广 QQ 签名、 QQ 名字、 QQ 资料等等这些都是一套的方法，效果较好的有象、 QQ 校友、 QQ 群。QQ 印博客营销现在流行围脖，什么腾讯、新浪、天撞上个大明星过来下单。163 等，有闲情的话也可以玩玩，说不定那论坛推广当然是皮具论坛的推广咯，一前辈曾提过有计划有节奏的软文渗透，多分享行业经验，也能开发自己的渠道，而且很多是直接终端。皮具网站商机信息最简单就是直接浏览联系求购信息或者发发供应信息，不过发布这些

24、消息也要讲点技巧，适当时候来点清旧款、新款上线、外贸尾单呀，这样效果比纯粹的公司简介要好得多。不知道其他业务员有没发现，直接联系或者直接发布的，往往人家不太理睬。在这里交大家一个方法，偶尔自己发发求购信息，比如求购真皮时款女包、寻找档口合租、档口分租等。嘿嘿，包你 QQ 整天有人加、电话响不停，往往好多供应商并不是自己厂家的，往往不是自己厂家的，业务员联系频率才会更高。顺其自然地跟他们搞好关系，进行点感情投资，单自然会下来了。有档口分租或者寻找档口分租的商家大部分不是自己厂家，因为私营负担不起太贵的档口费才会分租出去，跟他们阐明自己是工厂，想找个合适的档口摆摆版，接点订单之类的，他们会很欢迎你

25、洽淡滴，接下来怎么办你们懂的。这招欲擒故纵的方法运用得好还是有不少好处滴。报纸网站招聘广告有何用呢？其实这也是一种潜在客户发现手段，往往新开的工厂、包包公司他们都会在上面发布大量的招聘信息，如果先联系上这类公司，你说拿单机会会不会更大呢？除了网络，还有更直接的方法就是档口扫荡。相信很多的业务员都会被档口门前那张“同行勿进 / 同行面斥”给吓倒。档口推销要做成功，一前辈也曾提过得有三个条件，鄙人觉得很有道理。一是货的做工一定要经得起和他在卖的产品进行硬碰硬的比较，二是不要把价格开的比他预期的高也不要低，三是客户愿意接受你推销了，就一定不要多说话，多听，客户不接受你的推销就不推销问问他们的建议，他

26、们鄙视我们，我们就留下名片真诚的微笑，然后走开，千万不要紧张兮兮的样子。永远记住，我们要的客户只是几个，而档口那么多，肯定有几个属于我们！教大家一个扫档口的方法，印一张贸易公司名片，打着找款下单名义去扫，往往会得到档口小妹的热情款待，大胆点说要下单要谈价格将他们老板扯出来，阐明自己也有工厂，只是做不过来，加上没做开的款自己也嫌麻烦。要求看厂，付款给工厂走公账开发票等，如果是他们自己工厂以各种理由赶紧撤，交个朋友。如果不是他们自己工厂，嘿嘿，有机会。接下来就是泡茶煮酒论英雄了！另外，看见同自己产品类型档口里面有客户时，最好是鬼佬，进去充当客户了解下价钱，然后出来角落呆着，停留时间不要过长。等鬼佬

27、出来跟远点，上前搭讪告诉他们你刚才也在那个店了解产品，介绍自己也是做同类型产品工厂，吹下做工价格等派张名片然后绅士点告别，往往有意想不到的效果，我就曾经直接带过来展厅看自己的款。扫档口时还可以留意下休息区的电子屏幕，上面往往有求购信息，招工信息之类的，过滤出来还是有用的。除了对包包市场档口扫荡，还可以对皮料、五金、里布、辅料等档口进行。如果你有采购权利可以跟三五家供应商老板混熟悉点，或者即使没有你也可以去跟他们了解价位，介绍下自己是哪家工厂的负责什么的，到时安排采购员采购。他们通常有大量的做包客户选材料的，混熟了，这些供应商老板自然会向你透露或者介绍点客户。针对第二类、第三类客户的开发方法无非

28、也是大同小异的。对同行的贸易公司可以多联系，熟悉了也会有转介绍客户共享的。对不专做包包的贸易公司，也要保持联系，多发点产品参数报价资料，有对口的客户找上门了，人家自然会想到你。对第三类大品牌公司，如果公司给的权力够多，投在这块的资金也跟得上，可以试试跟他们开发人员搞好关系，机会无处不在！如果公司有足够支持，可以多参加几场行业博览会，积累多点行业客户，慢慢挖掘。这是迄今为止最有效的出口营销方法，参加展览会可以帮助企业迅速打开市场，帮助企业迅速了解行业市场的动态，帮助企业在较短时间内树立在行业内的影响力。如果你在某次展览中办的很有特色，会给买家、同行、媒体、科研机构留下一定程度的印象。成功的展会策划对企业的宣传作用很关键！这里就不一一叙述了！当然，除了鄙人以上罗嗦的一大堆方法外，还有其他因人而异的技巧，比如个人的沟通技巧、行业内行业外的学术知识、对一些社会潮流见解等，这些都是要靠平时多听、多做、多学、多想集思广义积累起来的。对于一个皮具行业业务员，建议多了解茶、酒类文化、多学习下怎样揣摩客户心理、多学习打电话和聊天的技巧、多利用客户名义转介绍方法等。你会发现，很有用的！