SPIN销售解析

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1、SPIN销售法一、什么是SPIN销售法？二、SPIN销售模式的四个步骤三、利用（FAB方法进行产品的推介）四、举例说明五、课堂演练六、课程总结SPIN销售法轻松一下游戏：T字之谜SPIN销售法 游戏规则： 选出四位同学分成两组，每组先派一个人上台熟悉一下T字之谜，然后再有回去转达给另一位同学，在30秒内谁能最快做对的就为胜方。SPIN销售法尼尔雷克汉姆,全球著名销售大师主要著作：SPIN销售实战手册 大客户销售战略 管理大客户销售SPIN销售法SPIN销售法的由来： SPIN销售法是尼尔雷克汉姆（Neil Rackham)先生创立的。尼尔雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司

2、的赞助下通过对众多高新技术的营销高手跟踪调查提炼完成的。SPIN销售法 SIPN的含义： S:情景性（Situation) P:探究性（Problem) I:暗示性（Implication)(设定场景） N:解决性（Need-payoff)SPIN销售法 一、什么是SPIN销售法？ SIPN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。SPIN销售法二、SPIN销售模式的四个步骤1、利用情况性问题（ Situation Questions)(例如先生从事什么职业？）来了解

3、客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况），销售顾问透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。SPIN销售法 情况性问题的注意事项： (1)找出现状问题是了解客户需求的基础。 (2）由于现状问题提问相对容易，销售顾问很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感或抵触的情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些有必要的、最可能发生出现的现状问题。SPIN销售法 2、销售顾问会以难题性问题（ Problem Questions）（如你的保障够吗？对产品内容满意吗？）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面

4、临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。SPIN销售法难题性问题的注意事项：（1）针对困难的提问必须是建立在现状问题的基础上。（2）只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。如果见到客户什么都问有没有困难，就可能导致客户的反感。（3）在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品。（4）而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。SPIN销售法3、销售顾问转向隐喻性问题（Implication Que

5、stions）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由销售顾问列出各种线索以维持销售顾问的兴趣，并刺激其购买欲望。SPIN销售法4、一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的销售顾问便会提出需求代价的问题（ Need-payoff Questions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并且明白了解决问题的好处与购买利益。SPIN销售法 三、利用（F/A/B/I方法）进行产品的推介F：特点（Features) 产品自身的特征和功能。A: 好处（Advantages)此特征和功能有什么好处。B：利益（Benefits)产品能够给客户带来什么利益，此利益是否可

6、以满足客户的需求I：体验 让客户亲自去体验一下。SPIN销售法四、案例说明 S（情景性）：一位女性客户因工作关系需要经常穿高跟鞋上班 P（探究性）：您在买车后是否需要经常开车上班呢？ I（暗示性）：其实穿高跟鞋开车是不安全的，您想象一下，有一天您开着车，突然前面冲出来一个人，这时你要紧急刹车了，但是您穿的高跟鞋的鞋跟卡住了您的脚，让您的刹车时间晚了0.01秒，后果就不堪设想了，对吗？车子倒是其次，但是您自己和别人的安全得不到保障啊！ N（解决性）：我们的车配备了先进的BA辅助刹车系统，是专门为您这样经常穿高跟鞋开车的女士设计的，即使您因为穿高跟鞋没来得及把刹车踏板踩到底，我们的BA也会帮您把A

7、BS提前启动，帮您踩一脚刹车，这样您开车就安全无忧了不是！SPIN销售法 S（情景性）：一位客户因工作关系需要经常开高速往来于珠三角地区 P（探究性）：您经常开车跑高速，一定会格外小心车速的控制，避免超速被拍照吧？ I（暗示性）：其实很多像您这样的客户都格外注意这一点，您想想看，跑高速车子一开至少几百公里，车上有人陪您说话还好，如果就您一个人的话，很容易精神疲劳的，就在您打瞌睡的那一刹那，咔嚓，您没有注意到的一个照相机已经把您的车牌给拍下来了。罚钱不是问题，可是您得到外地交罚款啊，对您这样忙的人来说多麻烦啊！ N（解决性）：没有关系，我们的车上配备了定速巡航系统，如果您想要车速定在110迈，按

8、一下按钮，脚从油门上松开就搞掂了，这样既减轻了您长途驾驶的疲劳，又不会让您有被拍照的危险了。SPIN销售法 S（情景性）：一个客户刚刚拿到驾照没多久，是新手。 P（探究性）：呵呵，我接待过很多像您一样的客户，新手上路，一般你们都会很小心，但是您也担心倒车的问题吧？（尤其针对女性客户） I（暗示性）：新手不是说他们技术不行，主要是经验不足，往往遇到一些情况时会手忙脚乱，把握不好。就拿我来讲，我刚学会开车的时候，最怕的就是倒车，因为倒车时你不光要注意两个外后视镜，时不时还要回头看看后面的情况，手和脚又要协调操作，尤其是晚上光线不好，车后面有个障碍物什么的常常很难看到，所以我那时刮刮碰碰是常事儿。别

9、说您这样的新手，就是老司机有时候也避免不了这样的事儿发生啊！ N（解决性）：别担心，我们的车上配备了倒车可视系统，您倒车时不用频繁回头看，车子后面的情况可以通过我们的摄像头在屏幕上看的一清二楚，就是地上有根针也跑不掉，不管白天还是晚上，您倒车就尽管放心了！SPIN销售法五、课堂演练 场景:一位穿着时尚的年轻女士到专营店看骐达车，跟销售顾问洽谈一番后得知此年轻女士平常喜欢到商场购物，而且一身的名牌，经常都是大带小袋的拿回家，买台车就是想方便点，无论是开车门还是空间都想人性化点，让销售顾问给她介绍一下骐达车有什么人性化的配置。 假如你是这位销售顾问，请利用SPIN的方法给这位年轻女士介绍一下骐达车

10、的配置。SPIN销售法六、课堂总结 SPIN推销模型最主要的精神在于满足客户的需求，也就是说销售顾问应充分练习发问的技巧，利用情况性问题（Situation Questions）来建立客户的背景资料库，并以难题性问题（ProblemsQuestions）来探索客户的隐藏性需求，接着采隐喻性问题 （Implication Questions）使客户了解隐藏性需求的重要与急迫性，进而提出需求代价的问题（Needpayoff Questions）让客户产生明确的需求，最后提出解决方案，让客户感受到产品或服务的价值以及购买利益（Benefits）并加以支持与赞同，最终达到成交的目的。 SPIN销售法掌

11、握SPIN的诀窍1、充分的准备 SPIN这种提问方式，是为了把客户的隐藏需求转变为明显需求，而要达到这个目的并不容易，所以要求销售顾问在跟客户洽谈前一定要进行非常充分的准备。只有进行大量的案头工作，把所有的问题提前准备好，才有可能成功地进行提问。SPIN销售法2、不断演练 （1） 每次只练习一种提问方式。 （2） 进行大量的练习，SPIN提问技巧难度很大，所以一定要进行大量的练习。在练习SPIN技巧的时候有一个要求，就是要先重数量，再重质量。 （3）不断实践，一种问题演练过关后要再实际工作中不断实践。只有不断实践才能做到得心应手、脱口而出，从而更有信息地通过提问来引导客户的购买流程，使客户最终购买你的产品。3、也可以在亲友中进行练习SPIN销售法 谢 谢！