长安铃木大客户市场管控办法

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1、长安铃木2009年大客户市场管控办法为明确长安铃木2009年度大客户商务政策相关内容，建立良好的批售市场秩序，提高批售客户满意度，以提高批售市场销量为最大目标，特制定本管控办法。一、 市场准入：l 长安铃木授权经销商都应该建立专门部门开展大客户市场开发工作。l 经销商按照2008年6月19日发布的关于发布长安铃木品牌经销商日常管理基本规范及要求的公告附件2、“经销商组织机构图”中配置要求建立大客户部的，在同等条件下中优先参加重大批售、招投标、出租车市场开发等活动。l 长安铃木公司本着“属地优先、信息优先、能力优先”的市场准入原则，对积极开拓批售市场的经销商予以支持和保护。经销商的各类批售行为必

2、须经过长安铃木公司批准后方可实施。二、 项目控制：各经销商必须严格按照长安铃木2009年度相关商务政策运作大客户项目，所有备案项目必须得到长安铃木公司大客户管理系的认可，没有备案或备案未同意的项目，将不予支持和保护。三、价格控制经销商批售价格经销商批售价格=长安铃木建议零售价批售客户折让l 经销商须按照批售价格进行批售。包括报价、投标、销售等。l 长安铃木公司与批售客户总部统一签订协议，各分支机构自行采购：经销商必须按统一采购协议价格（包括但不限于：保险折扣、礼品赠送、备件折扣、工时折扣）批售。出租车市场价格管理l 各大区依据本地情况由经销商协会统一制定天语、羚羊出租车的建议零售价；l 相邻大

3、区之间的出租车市场建议零售价由大客户管理系协调大区制定；l 大区内特殊地区出租车建议零售价由所在大区制定并通知周边经销商；l 各大区建议零售价需要通知区域内所有经销商并报长安铃木大客户管理系备案并经销售课书面批准后方能实施。l 以上报价视同长安铃木公司在当地的建议零售价，遵守建议零售价规定的经销商享受年度内长安铃木相关商务政策支持。l 向出租车用户赠品承诺只能由该正常区域开发经销商作出。 四、 区域控制1、 区域市场管理总体原则：按照长安铃木公司规定的市场及区域相关规定执行；2、 经销商只能在长安铃木公司规定的区域范围内开展批售活动。未经长安铃木公司批准，严禁经销商跨区域批售或通过二级经销商跨

4、区域批售。3、 指定经销商批售：针对长安铃木公司与各级采购单位签订供货协议的批售行为，由长安铃木公司指定经销商供货；若采购单位需要对协议供货商公开招标，该区域内多家经销商必须以长安铃木公司事先确认的价格应标（包括但不限于：保险折扣、礼品赠送、备件折扣、工时折扣）。4、 公开招标：A、 一家经销商先于其他经销商3天以上报备同一公开招标项目，长安铃木只审批该经销商的批售项目；长安铃木公司将协调该区域内其他经销商，确保经审批的经销商投标价格之竞争优势。操作中审批经销商顺序为：属地优先信息优先能力优先。B、 多家经销商3天内申请同一公开招标项目，该招标项目所属区域内经销商必须以长安铃木公司确认的统一价

5、格应标（包括但不限于：保险折扣、礼品赠送、备件折扣、工时折扣）。同区域内经销商在经销商协会的协调下，可采取比例分配、轮流承标、多方协议分配份额等方式协同操作。5、 区域调整：经销商有以下现象者，经销商协会、大区及大客户专员可以提出区域调整，经大客户管理系书面同意后生效。a、 属地正常开发区域经销商，对本地市场信息落后于非属地经销商得知（三日后得知即为晚到信息）；b、 已经备案项目15天内没有跟踪信息更新，或跟踪信息与实际市场信息差异大的（以ERP跟踪表时间、内容为准。对出租车市场占有率达到60%以上的城市，可以不定期提供市场跟踪信息。）；c、 对已经入围（含自然入围）的市场，以种种原因不作为者

6、或后继开发不力者（以经销商是否启票提车、开展试乘试驾、召开推介会等活动为判断依据）；d、 受到长安铃木公司相关处罚后需要调整其开发区域的；五、 过程控制事前审批：经销商所有批售项目应通过长安铃木公司ERP系统备案，确需长安铃木公司批售政策支持的，应填写批售审批单。以电子邮件方式报送长安铃木公司大客户系大客户专员，并抄送至长安铃木大客户管理系。事中控制：l 经销商必须对进行中的批售项目根据最新情况及时填报“批售项目跟踪表”，同一项目最少在7日内提交一次“批售项目跟踪表”（ERP填报），长安铃木公司将依据此批售项目跟踪表作为项目支持的最主要的依据。因不能及时按照长安铃木公司意见对项目跟踪做出改进方

7、案的，或连续两周不能正常填报项目跟踪表的，长安铃木公司将保留终止该经销商继续跟踪此批售项目的权利。l 批售客户信息表：经销商在批售项目成交后，需及时在ERP系统上对应该项目大客户代码及“批售”选择进行客户数据维护，同时向长安铃木大客户管理系提交批售客户信息表。事后审核：所有批售支持申请材料必须在交车后30日内加盖公章经区域经理、大区经理审核后，寄长安铃木公司大客户管理系。长安铃木公司在收到报批材料，经审核合格后，根据对应的批售审批单支持标准以折让方式兑现。逾期未报送相关资料，视同自动放弃该批售项目支持。经销商向长安铃木报账须提交下列证明资料：客户类型发票复印件客户信息档案组织机构代码证车改文件

8、或单位证明车辆行驶证营运证办公座机员工工作证复印件盖章交车照片政府类企事业类员工团购租赁驾校出租车l 提供资料的有效期限：批售项目实施完成后30日内。l 审核方式：ERP核实：长安铃木公司提取ERP数据核实；现场抽查：长安铃木区域经理或大区经理现场抽查原始材料第三方抽查：长安铃木委托第三方公司核查。六、 违规界定：1、 没有按照大客户管理系备案流程操作而开发的项目视同信息不明，不受保护。2、 因经销商自身原因，导致用户不能及时购车，不受保护。3、 非正常开发区域的经销商自己或通过二级经销商（未获长安铃木认证的经销商不得承认为二级经销商）、当地出租公司对受保护的开发区域和项目进行如下行为的属于违

9、规：A、 主动向受保护地区用户或管理部门报价的（包括按统一价格要求报价）；B、 接受用户各种形式咨询，低于统一报价；或邀请用户来店以暗示低于统一报价或其它优惠的；C、 向客户作出赠品承诺的；D、 宣传展示的（包括拜访受保护地区的用户、管理层；以各种借口造成车辆摆放现场展示的事实）；E、 以私家车（相近颜色）或以临近地区出租车需求名义销售而事实作受保护地区营运车辆之用（包括以不知实情为借口）；F、 其他未经经销商协会、大区、大客户管理系认同的违规行为；七、 以下是违规处罚的相关细则，建议各销售大区、经销商协会参考执行同一大区内的违规行为，由大区及经销商协会处理，跨大区的违规行为，由大客户管理系及

10、销售课按照相关办法进行处理。A、 取证落实：1、 按照“谁主张、谁举证”的原则，举证经销商在不违反法律的前提下，原则上取证方式不限。待调查取证完毕，并得到大区和经销商协会认定违规事实后，违规经销商需按照销售给取证方经销商的销售价格回购该车并接受处罚。2、 出租车用户在非受保护经销商处的购车发票和开票价格将作为违反规定的重要依据。（因特殊市场需求，经销商获得经销商协会及大区同意的开票价格不在此例）3、 对长安铃木公司认定的二级经销商违规视同一级经销商违规。B、 处罚标准及流程：处罚标准：1、 对于电话报价违规的行为，对违规经销商按照200500元/次的标准处罚；2、 对于终端销售价格违规的行为，

11、对违规经销商按照5002000元/辆的标准处罚；3、 对于违反销售区域政策的行为，对违规经销商按照5002000元/辆的标准处罚；4、 对于同时违反终端销售价格政策和销售区域政策的行为，对违规经销商按照20005000元/辆的标准处罚。5、 对于本规定中界定的其他违规行为，对违规经销商按照2000元/辆的标准处罚。6、 对于确系初次违反，并且及时处置得当，没有造成严重后果的，可以书面承诺、大区警告、免于经济处罚的方式以观后效。处罚流程：1、经销商协会和大区认定经销商违规行为后，违规经销商必须在7个工作日内将罚金交至经销商协会；2、经销商协会在收到罚金后以书面的形式向区域内所有经销商通报违规经销

12、商的违规行为和收到罚金依据，并在3个工作日内将所收罚金交至受保护经销商处；3、对于已认定的违规行为，经销商拒不执行者，协会将相关情况报告大区，由大区在经销商当月折让中暂时扣除同样金额的折让支持，在违规经销商交纳了罚金后，再给予折让支持。对区域经理不能有效配合、督促所辖经销商执行本规定，默许、甚至支持经销商违规的，大区经理、大客户管理系应及时指出并上报营销督查室备查。八、 批售支持与处罚：1、 支持：长安铃木公司在审核经销商批售资料合格后，按照批售审批单事前核准的批售支持标准发放批售支持。 具体方法是：长安铃木公司直接从ERP系统提取终端数据，并只根据系统中的终端数据予以政策支持。有效数据转财务以折扣方式开票结算，经销商提车冲抵货款。2、 处罚：l 违反批售价格管控原则的行为（包括未获批准的低于最低批售限价、批售价格和审批不符等行为），按照长安铃木公司商务政策的有关规定处理。l 对经销商最终销售去向与事先审批不符的，将取消经销商批售支持。其他：1、 本办法在全国范围内适用，与长安铃木2009年商务政策实施的时间起生效。2、 本办法最终解释权归重庆长安铃木汽车有限公司。重庆长安铃木汽车有限公司 二九年二月九日