娱人服装租赁有限公司市场营销策划

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1、娱人服装租赁有限公司 娱人服装租赁有限公司市场营销策划目 录一、公司摘要 1二、公司业务描述 1 三、产品或服务 2四、营销效果预测与分析 9五、竞争情况 14六、市场营销 17七、财务预测 26八、风险分析 44 九、附录 47一、公司摘要 “ 娱人服装租赁有限公司”是一个以租赁服装为主的服务性公司。现代社会经济市场主要比的是服务，本公司也主要是抓住地域性，专业性的特点来获取顾客。 “娱人服装租赁公司”成立于2008年4月1日，由10个成员组成，位于犀浦镇正街*号。主营业务是为消费者提供表演服装（民族服装、演出服装、乐队团队服装、正装西装四个大类，细分为二十余种小类）的租赁、订做和出售等，附

2、带经营舞蹈用品（舞蹈鞋，舞蹈训练服装等）。 二、公司业务描述（一）公司宗旨：以人性化服务，深入到顾客心灵每一角落。（二）公司目标：5年内辐射以四川大学锦城学院为中心的成都市各大中学校，使公司成为同行业最主要竞争者。和至少2家同一层次的企业建立联系，组成一个广泛的资源共享系统，并利于该系统得主导地位。（三）公司的长远发展规划：以点扩面，建立连锁。（四）公司的经营策略：以上门预定分销为主，以电话营销和网络营销的分销策略为辅。三、 产品与服务（一） 产品公司主要提供戏剧服装类、舞蹈服装类、正装、西服、晚礼服类服装。通过市场调查、分析，根据产品生命周期理论，服装租赁处于一个比较特别的阶段。 对于服装租

3、赁这个领域，“娱人服装租赁公司”所提供的产品处于导入期，因为这一领域没有专业经营表演服装出租业务的行业，以前消费者都是通过其他渠道获得产品，但是从行业发展状况来看，我们的产品处于成长期，在这个阶段，产品被消费者需求并且接受，市场的最终潜力和潜在的需求仍然在发展变化中，所以产品定位于成长期。（二） 服务据市场调查，很多做服装租赁的公司服务都很滞后，很被动，他们的服务只限制于客户上门后通过口头推荐的形式向客户介绍公司租赁的服装种类，价位等。为了让公司更加专业化，服务更加细致化，体贴化，全方位化，让顾客充分感觉到人性化。我们的服务根据客户租赁服装之前、之间、之后、进行三方面的服务。前期服务： 根据调

4、查，因为面对的顾客的学校地址都处于郊区，许多学生都感到每次到开展晚会时都要花很多时间到市中心去租赁服装，觉得路程太远很不方便。 公司会有一个公司网页，并与各个高校组成高校联盟，以会员折扣卡发放的形式来建立长期合作网。网站上还会有公司所有服装的实图，这样，学生们仅仅通过网络便可以和我们进行交易，不必再劳神费力的花上几个小时去市中心挑选需要的演出服样式。顾客也可以通过网站了解我们公司的各种情况。网站也会有留言板，顾客可以通过网络询问自己需要了解的关于我们公司的问题。 公司会在各个会员高校以兼职的形式，以他们本校的学生设置高校代理，以加强学校和公司的联系。公司会设有1部固定电话，号码会放在网站和传单

5、上的醒目位置。期间服务 在期间服务中，为体现我公司的专业性我们在员工进入企业的初期，都会安排老员工以及服务礼仪方面的专家进行讲座，来提高员工的素质与礼仪，以通用的礼仪标准来培训员工，要求员工。1 听觉服务： 电话业务联系的人员必须用流利的普通话，以亲和的语气与顾客交流。2 视觉服务： 全体员工必须穿着整体的公司服装。因为顾客群体主要是面对学生，所以我们的服装也会选择鲜艳的颜色，我们的职工也必须保持饱满的热情，体现出一种活力，让我们的学生顾客感到亲切。3 微笑服务： 在与客户当面交流时必须一直保持微笑，不管客户要求有多苛刻，态度有多恶劣。 4 送货上门： 在顾客选择好货物以后我们将派公司的面包车

6、将所租赁的衣服送到顾客所在学校，充分解决学校学生们认为租赁服装因路程远而很不方便的问题。5 新颖： 我们将从顾客的角度出发，针对本公司的各种服装通过INTER网收集相应的饰品搭配的资料，并做成一个资料集，供顾客参考。使顾客能最大限度的体会到我们细微的服务。让顾客感到在我们店内，不仅能租赁到各种各样的演出服饰，还能得到在其他服装租赁店不能得到的，针对他们租赁的服装的搭配方案，力求让他们选择的服装能在表演时达到最好的效果。6 专门咨询： 我们公司的技术顾问也会根据顾客的需要，当场给顾客进行服装的搭配，从专业方面解决顾客对“什么类型的节目不知道用什么服装”的问题。7 及时反馈： 顾客收到送货上门的衣

7、服后，送货员必须打电话给公司，让公司接线员和顾客通话，以确定租赁衣物是否按时到达，若出现缺货少货情况，公司必须采取措施及时将衣物送到。后期服务 要想在服务方面达到全方位，必须让服务系统化，这样必然少不了服务的后期跟进。 在顾客归还衣服后（也就是整个租赁交易已经完成后）公司接线员必须与顾客电话联系，请顾客对公司服务进行打分的评价，并询问顾客是否有什么意见，进行记录并在日后改善。 考虑到一些顾客在我公司订制合唱服装，这些服装对于他们来说也许在演出后就闲置不用了，这些闲置的服装对于顾客来说也是个浪费，他们也不知道究竟该怎么处理，我们将会以电话形式询问顾客是否愿意对服装进行2手的转卖，我们将以卖出价格

8、的50%的价格进行回收，作为公司的货源。消除订制服装的顾客的后顾之忧，。 在网络上会有顾客留言板，供给顾客进行服务的评价，以及对在服务或租赁过程中所遇到的问题进行反映，公司将进行回复，给出解释。我们将建立客户资源档案，记录下顾客所在的高校地址，联系方式。在节日时进行短信的问候，使顾客感觉到我公司的人性化服务，这样也可以和各个顾客保持长期的联系，形成对高校的整体销售与服务的完整系统。服务流程图如下：店铺订单返货客户评价电话回访消毒清洗提货包装电话订单送货上门客户资料保存客户自行提货提货自行提货网上订单 网站介绍 网站是公司根据自身的特点，利用网络的便捷来制作的。订购者可以通过网络了解公司的各种服

9、装，使消费者对“娱人服装租赁有限公司”和其他同类型的公司有一个更加全面的比较，加深消费者对公司的理解。具体图如下：四、 营销效果预测与分析（一）宏观环境分析（PEST）P政治法律环境：基于对高校大学生自主创业涉及的相关法律法规和国家政策的一贯关注，本团队特对在银行借贷、行政事业性收费、税款征收等方面的优惠政策做以下分析说明：1银行贷款： 国有商业银行、股份制银行、城市商业银行和有条件的城市信用社为自主创业的大学生提供小额贷款，并简化程序，提供开户和结算便利，贷款额度在2万元左右。贷款期限最长为两年，到期确定需延长的，可申请延期一次。贷款利息按照中国人民银行公布的贷款利率确定，担保最高限额为担保

10、基金的5倍，期限与贷款期限相同。2从事个体经营的行政事业性收费： 高校毕业生从事个体经营的，且在工商部门注册登记日期在其毕业后两年以内的，自其在工商部门登记注册之日起3年内免交有关登记类、证照类和管理类收费。 免交的收费项目具体包括：（一）工商部门收取的个体工商户注册登记费（包括开业登记、变更登记、补换营业执照及营业执照副本）、个体工商户管理费、集贸市场管理费、经济合同鉴证费、经济合同示范文本工本费；（二）税务部门收取的税务登记证工本费；（三）卫生部门收取的行政执法卫生监测费、卫生质量检验费、预防性体检费、卫生许可证工本费；（四）民政部门收取的民办非企业单位登记费（含证书费）；（五）劳动保障部

11、门收取的劳动合同鉴证费、职业资格证书工本费；（六）国务院以及财政部、国家发展改革委批准设立的涉及个体经营的其他登记类、证照类和管理类收费项目。（七）各省、自治区、直辖市人民政府及其财政、价格主管部门按照管理权限批准设立的涉及个体经营的登记类、证照类和管理类收费项目。3税收： 大学生新办咨询业、信息业、技术服务业的企业或经营单位，经税务部门批准，免征企业所得税两年；新办从事交通运输、邮电通讯的企业或经营单位，经税务部门批准，第一年免征企业所得税，第二年减半征收企业所得税；新办从事公用事业、商业、物资业、对外贸易业、旅游业、物流业、仓储业、居民服务业、饮食业、教育文化事业、卫生事业的企业或经营单位

12、，经税务部门批准，免征企业所得税一年。5人事档案管理： 政府人事行政部门所属的人才中介服务机构，免费为自主创业毕业生保管人事档案(包括代办社保、职称、档案工资等有关手续)2年；提供免费查询人才、劳动力供求信息，免费发布招聘广告等服务；适当减免参加人才集市或人才劳务交流活动收费；优惠为创办企业的员工提供一次培训、测评服务。 E经济环境分析1.人口分析： 在犀浦一带，拥有20余所大学，近20所高中，虽然说学校每年都有学生进入流出，但是总体成员结构是基本不会改变的。总体的艺术团体数量是不会减少的。2.客户资金分析： 在校大中学生艺术团体在举办晚会时，一般都只有学校给予的少数资金支持。因为是学生，所以

13、也没有足够的资金担负起制作专业舞蹈服装的能力。因此，以租赁的方式来获取专业晚会服装将成为他们的首选。3.市场前景： 目前在犀浦，温江地区，还没有拥有像我们这样的租赁公司存在，随着我们公司的成立，将占领整个犀浦，温江*所高校的*所艺术团体的演出服装租赁市场。并且因为我们的专业性，我们能提供给客户们各种服装的需要，同时还能满足客户需要的服装的定制要求。而且能保证按时送货上门，解决客户感觉租赁服装麻烦的困扰。S社会文化分析 对于现今的大中学生来说，拥有激情，追求时尚，追求完美。但是又是学生，没有太多的资金投入到专业服装的购置上。面对一场自己精心准备的晚会将要正式登台的时候，却不拥有能绚丽全场的服装，

14、那无疑会成为晚会的一大败笔。而且，现今的大学艺术团常常追求高品质，高质量的节目，所以常常会有民族特色的舞蹈节目和大型的合唱节目。这些节目对服装的整体和专业性又要求很高，也很难从市面上买到。这也无疑让他们能很容易的接受以租赁和定做的形式来购置这些演出服装。T技术环境分析 服装租赁只是一个以服务为主的公司，所以在技术方面没有太高要求，能很好的顺应市场。（二）目标客户分析（消费者定位）1产品消费群体：根据我们的产品定位，我们的目标客户主要是在犀浦，高新西区一带的在校大中学艺术团体。2消费方式：消费时机主要是节日庆典以及相关活动活动时间等。他们通常是由节目负责人到成都中心地寻找服装租赁点，获得需要的表

15、演服装。这一过程，由于信息的来源问题，会浪费一定的人力和财力，并且获得表演服装在送货方式中也存在问题，消费者通常会认为方便程度低。这一过程费用通常由班费，赞助商，公司支出。但是支出的费用受到一定限制。3消费习惯： 消费往往希望通过简单的渠道，较低的费用，方便快捷的过的所需要的服装。4消费者决策影响因素：A 服装种类要求 ：客户的最终目的是得到想要的服装，这也是潜在客户要达到的最终目的。B 价格：价格在一定程度上影响着消费者的决策，由于本公司面对消费群体主要是学生，所以他们会因为资金问题选择租赁的方式来取代购买的方式来获取晚会服装。C 方便程度 ：在表演服装租赁过程中，价格和种类齐全程度以及方便

16、程度有着重要影响，由于各服装租赁点规模不一，货品齐全程度不同，让消费者忙于奔波，寻找合适的服装。在提供的服装种类齐全程度高的情况下，方便程度影响着大部分消费者。（三）目标市场分析：1市场细分 我们面对的目标客户主要是犀浦郫县温江这一区域的在校学生，根据潜在目标客户群我们进行了市场细分。A地理因素：这一区域位于成都市三环以外，离市中心有一定距离，众多高校选择在此建立校区，随着现在趋势，越来越多的高校会选择在这一区域建设新校区，这一区域将成为高校聚集地之一，既我们的目标客户群集中点。B人文因素：我们的目标客户多为在校大中学生，作为新一代青年人，他们拥有激情和活力，对于各种文艺活动由着极大的热情和动

17、力。当然，对于表演服装品质也有着高要求。收入不是决定性因素但是受到一定程度的限制，因为学校的文艺演出费用通常由其赞助商提供，但是提供的资金有限。C生活方式：大学生活是丰富多彩的，充分的业余时间需要点缀，文艺演出或节日庆典是大学一道亮丽的风景线，这是他们展示自己的舞台，这一区域的表演服装却不能满足他们的需求，遥远的距离，较高的成本，使得他们浪费人力财力确得不到更好的回报，我们的出现将帮助他们解决这一问题。D行为因素：表演服装需求巨大的是有一定时机的，通常是开学后后者是节日庆典，这一时期，很多问题困扰着他们：找不到服装租赁点，找不到需要的服装，路程太远等等。根据我们的细分，我们选择了这一区域，并且

18、进行了评估与预测：这一区域潜在消费者集中，市场规模大，我们选择的行业是一个可持续发展的行业，表演服装的需求每年都会有，客户会对表演服装的要求越来越高，随着更多学校在这一区域的建设发展，以及这一区域艺术团体的发展，表演服装的需求也会越来越多，表演服装的需要是呈增长趋势的，具有一定的增长潜力。处于成都市中心的竞争者，他们在这一市场所占的市场份额不多，对于这一区域，我们还没有直接竞争者，我们将先入为主，以地理优势和领先的服务占领部分市场并维护，建立我们的壁垒。同时我们将结合市场的规模，增长速度，结构吸引力等考察与企业的长期目标是否一致，以更好的推动企业的发挥。2进入目标市场模式根据我们的细分结果，我

19、们将选择两种模式相结合的方式进入细分市场：A密集单一市场：根据各方面的分析，我们可以在这一细分市场获胜，但是由于我们的前期资金投入的，初期最好只在一个细分市场经营，并且这一区域还没有竞争对手的出现。所以选择了密集单一市场模式。B产品专门化：我们集中提供表演服装，道具这一类资源，打开市场，创立并发展我们的品牌，以服务赢得客户，不断开拓并维护市场。 （四）行业分析： “娱人服装租赁有限公司”主要是经营表演服装的租赁，订做，中介等业务，辅助出售一些舞蹈道具，舞蹈用品等，公司面对的消费者是各学校，公司晚会表演服装负责人及一些从事舞蹈事业相关者，其中，服装租赁是公司的主营业务。根据调查和访问，目前表演服

20、装租赁点多集中分布在八宝街和陕西街，在成都市一环路以内，且多为个体经营店铺。其对象也多为学校或事业单位文艺演出表演服装的负责人。除此之外，在各处少数影楼也有租赁业务。目前这一行业有一定的市场空间，其运营模式多数是租赁和订做，各租赁点的主要经营租赁和订做业务，其收入也来于此，财务开支主要是前期服装进货，店铺，办公用品等，订做业务各店铺有自己的布料货源，订做通常是自己手工制作和加工。后期成本较低，主要支出用于房租，服装保养等。后期进入资金回收和盈利阶段。影楼的服装钟楼较少，但质量高，价格也相对较高。在八宝街和陕西街，店铺集中，其竞争的焦点在于价格和种类齐全程度，在我们的所走访的店铺中，10%的店铺

21、规模较大，约有民族服装30余种，另有西装，正装，宫廷服饰，合唱服装等，且种类较多，可选择性强，其余店铺的规模不大，民族服装20余种，其他服装较少，种类单一。由于分布较集中，价格差距不大，在5元范围内浮动，订做服装的价格视服装复杂程度而定。 “娱人服装租赁有限公司”对于这种行业现状，选择了差异化和集中型的战略，首先避开集中地点，选择在成都三环外开设店铺，地点位于犀浦，针对犀浦郫县温江这一三角区域，这一区域人口众多，大学集中，目标消费者集中。在开展业务时，提供更多的服装种类，提供送货上门的服务，在距离和成本上为消费者节约了开支。根据现在的趋势发展，行业的增长还有进一步提升的空间。进入该行业的障碍主

22、要在于前期资金投入大，回收周期长。五、竞争情况表演服装出租行业存在竞争，其竞争对手主要是各服装租赁点，竞争对手多且集中在成都市一环线以内，且有一定的发展经验和市场占有率，多通过服装租赁和订做持续经营。（一）五力分析：1 行业内现有企业之间的竞争：由于竞争对手多为个体经营店铺，多且集中分布，根据其发展已经有一定的市场占有率和地域优势，如果我们在这个时候选择进入并争夺，是不利于发展的，所以我们选择了在成都三环以外开设店铺，针对大学多且集中分布于三环外的特点，开辟我们新的地域优势，由于竞争对手在一环内，面对成都市的大市场，无法提供更多更完善的服务，我们着眼于犀浦郫县温江这一区域，在提供更多的服务时候

23、无需提高我们的成本。由于各竞争对手多为个体经营，大多数租赁点规模较小，我们将扩大规模，增加服装种类，提高可选择性。并且开设网站，让客户可以通过网络实现目的，降低客户成本和人力损耗。2 潜在竞争者威胁：由于已存在表演服装租赁点主要集中在成都已环内中心地带，这一区域现有竞争者主要是影楼，但是影楼的服装出租主要是附带经营，其衣服质量好，但是价格高，与一般的表演服装租赁公司提供的服装价格上有巨大的差距。对于新的潜在竞争者，如新企业的进入，我们会在产品，渠道，服务上争取客户，根据进入市场壁垒和退出市场壁垒的分析，我们出于是一种低报酬，安全的状态。3 替代产品的威胁：这一区域已经出现的替代产品主要是影楼提

24、供的服装，他们只是附带经营出租业务，由于价格上的巨大差距，只对服装有极高要求的很小部分客户有一定吸引力，其提供的主要是西装，婚礼服装等，价格一般在280元以上。我们可以建立我们的价格壁垒。4 购买者讨价还价能力：作为服装租赁的消费者，通常希望快捷，低价获得产品，我们作为这一地区的唯一一家表演服装专业租赁公司，由自己的优势，并可以为消费者提供完善的服务。并且这一过程中费用支出不是由消费者自己承担的，所以，消费者具有一定的讨价还价能力，但是不高。5 供应商讨价还价能力： 前期投入大，主要解决服装来源问题，我们通过多渠道的服装来源，通过服装厂加工后获得。多渠道的选择有利于创造企业长期发展的有利环境，

25、避免原料供应商提价或者降低产品和服务的质量。并且和供应商，加工厂家建立长期合作战略关系。（二）SWOT分析机会：1进入新世纪后，社会呈蓬勃之相，大学校园里也热闹纷呈，各类文艺活动也层出不穷，对演出服装的需求也随之产生，但演出服装的来源却让大多数人犯难。2.随着社会的发展，逐步形成了区域化的大学城，各大学相对集中，有着联系。3.现阶段服装出租公司多以当店提货，占据了不必要的时间。威胁：1.与相同种类的服装出租公司的竞争。2.服装租售公司已不属于新兴企业，且竞争激烈。优势：1.运作方式多元化且新颖极具竞争力。2.提供便捷地服装预定与定制体系（网上）。3.唯一家上门送货公司，服务周全。4.可满足大多

26、数需求，属新兴企业。劣势：1.成本较高，资金运作不周。2.对货物的运输要求较高，时间不利于控制。S（优势） W(劣势)O（机会）增长型战略抓住大多数顾客群的需求利用本公司的特色服务（网上预订体系）从本质上迅速吸引 扭转型战略建立与其它服装租售公司的联系，扩大货物的来源以及的资源的共享，在竞争中促进发展。以人性化的优质服务，抓住消费者求廉，求新，求美，求实的购买动机.T（威胁）多种经营战略利用公司服务的独特性特点以及多元化的营销策略增长租赁顾客群.防御型战略面对来自各方面的竞争，企业最主要的工作就是做好自己的本质工作，从一流的质量和优质的服务来保证消费量；同时保证商品的新颖，多样，满足消费者的购

27、物需求。销售规划与预估、人员计划与营销成本项目第一年第二年第三年第四年第五年销售活动重点试销建立销售网络广度拓展深度拓展精耕细作区域拓展犀浦郫县温江大学城成都成都西南地区大西南片区客户数1803505507501000销量预测14000300005000075000200000营销经理2571532业务代表305080150300人员费用3000500080001000030000广告促销费20003800500070008000合计费用50008800130001700038000营销费用比38%29%26%22%19%六、市场营销 针对各大中学校市场，我们以犀浦为中心辐射温江，郫县的各大中

28、学校进行了专门的市场调查：调查对象：各大中学校艺术团体负责人 调研方式：邮寄式问卷调查 网上问卷调查访问完成情况：共发放问卷450份，收回问卷400份，其中有效问卷392份。样本结构：该调查采取随机抽样法，在随机抽取各校艺术团体负责人进行拦截式访问。2、您所用表演服装一般是通过哪种渠道获得的？A购买 B订做 C 租赁 D其他 49%租赁购买21%15%订做其他15%结论: 被调查者的50%所用表演服装都是通过租赁取得的，表演服装租赁市场前景看好，据此确定了租赁为我们的主营业务。4、若是订做，影响您选择订做服装的主要因素是： A 使用次数多 B 有特殊样式要求 C 无处定做 结论：被调查者的52

29、%选择定做服装的主要因素是有特殊样式需求。这从一个侧面反映了现有服装租赁行业规模不大，和提供的服装品种齐全程度低，所以我们选择了规模化和专业化的发展路线，满足消费者对服装的特殊要求。6、您是通过何种方式了解服装租赁渠道？ A网络 B报纸 C电视 D朋友推荐 E其他 结论：现在整个行业的宣传水平较低，缺乏宣传意识，甚至有部分消费者找不到渠道满足需求，就现有的宣传方式一般为朋友推荐，网络或其他，电视和报纸的利用率都比较低。根据这种形势我们在渠道上重点培养高校代理，发展这种以人为媒介的宣传方式。并跟进网络建设以更有效的挖掘市场潜力。7、您是通过何种类型的租赁点获得所需要的表演服装？ A 影楼 B服装

30、专业租赁点 C服装销售店铺 D其他 结论：在所有提供表演服装来源的渠道中，选择从专业服装租赁点获得服装的消费者占到了40%左右，是提供表演服装的主要渠道。服装销售店铺和影楼提供的适合表演的服装所占比例很小，且价格较高，服装专业租赁点在竞争中占有一定的优势。10、在服装租赁过程中您认为最大的阻碍性因素是什么？ A 无法找到租赁公司 B路程太远，不方便 C价格过高 D种类不齐全，找不到想要的服装 E质量不好 F其他结论：由以上2个问题及图表可以看出，方便程度和价格在不同程度不同方面影响着消费者，但有超过50%的被调查者认为在选择租赁服装上方便程度更为重要，因为在这个过程中距离上的差距会导致消费者成

31、本的增加。而我们公司送货上门的服务也正是从根本上解决了顾客认为租赁太不方便的问题。营销计划：1渠道策略“娱人服装租赁有限公司”作为新进的企业,在对市场没有太大竞争力的情况下,应发展多渠道营销策略,在以上门预定分销为主的策略下,还应辅助电话营销和网络营销的分销策略,以多元化的营销策略逐步熟悉市场,占有市场以至控制市场,达到企业的跨越式发展.2价格策略A定价目标的选择：“娱人服装租赁有限公司”作为新进企业,定价目标应是在市场站稳脚跟,争取尽可能多的占有市场率,获得最高的销售成长以及产品质量领先，树立企业形象,所以愚人公司的定价不应过高, 否则很难在进入市场时赢取相应的市场空间。B确定需求：需求在市

32、场分析中有过详细说明C成本分析：在财务分析中已详细说明（附表）D分析竞争者价格 ：主要竞争者为来之同一层次的行业的竞争，在价格上不会有太大的出入，大多竞争者多以自己产品的新旧程度来制定价格，故价格处于浮动性变化。E选择定价方法：根据产品的成本以及定价目标，“娱人服装租赁有限公司”对其产品采用成本加成定价法，在产品的成本上再加上一个标准的加成，因为随着公司市场销售量的扩大，产品的成本会由于规模效应而逐渐降低，采用成本加成法可以保证在愚人公司所售(租)出的每一个产品上面都会获得一定比例的利润。另外，结合尾数定价方法能使产品增加吸引力F调整价格：企业在适当的时候会调整价格，如后期进入盈利阶段后，降低

33、价格又助于激发对价格比较敏感的消费得购买欲望并购买，并且实现通过建立价格壁垒抑制新的竞争者的进入。3促销策略A广告宣传综合市场分析与市场定位应该以高校为主要宣传据点,以校园广播,海报宣传,产品展示为主要宣传形式,扩大公司在各高校影响力前期基础宣传：宣传方式定点层层画圆： 以公司所择地点为中心，首先在公司附近发宣传单，主要介绍公司具体情况，服务项目，服务宗旨，项目价格等一系列有利于公司宣传情况；其次，到公司附近的学校、文化宫、公园等场地进行宣传，主要方式仍然是传单，同时实施宣传海报的张贴；最后，按定点画圆的方式扩大宣传，逐渐遍及其它服务地区。宣传介面从简单到复杂： 公司在有一定经济实力的基础上，

34、将宣传力度转嫁到各大媒体，也就是从简单的宣传单、海报宣传到手机短信、网络宣传，再到复杂的媒体广告，也就意为着宣传从低成本转变为高成本。虽然成本高，但是绝大多数消费者接触媒体的时间要多于宣传单或海报。但是，只要能达到预期效果，这样的风险还是值得一冒的。宣传时间由长到短： 公司的宣传不能一直做长期宣传，这样会对刚起步的公司带来沉重的经济负担。鉴于此，宣传在起步时将做长期宣传，几乎达到天天宣传，不间断，甚至进行轰炸式宣传，让消费者对我们的宣传潜移默化。公司到正常经营并达到一定的宣传程度后，将改变其炮轰式的做法，通过间断性的宣传为主，并且主要是通过媒体宣传，这样可以让消费者从一个正面的途径认识了解公司

35、。宣传力度由强变弱： 公司的宣传力度由公司经济负担情况决定，为了达到好的宣传效果，公司初期宣传肯定避免不了狂轰乱炸式的宣传方式，也就是通过多中宣传渠道同时进行宣传。这就像一次性投出多枚炸弹，总有一枚会爆炸，总有一枚会炸出效果，总有一枚会引爆其它的炸弹爆炸。但是这样的轰炸太久，时间一长就会对消费者产生厌烦情绪，这样就可能造成负面效应。所以，到一定的时候，宣传的力度将逐渐减弱，使消费者逐渐遗忘公司的轰炸式宣传，转而引领消费者从厌烦的临界处走向关注，需把握宣传临界度。宣传对象定面寻点： 在全面宣传的过程中，寻找比较适合的学校、社会团体负责人或个人，将其发展成为公司的长期顾客群体，可以根据实际情况对其

36、做一些有利于对方，又不至于公司亏损的双赢合作。宣传范围由小变大： 我们应该选择郊区发展，现在许多学校选择建校的地址往往在郊区范围，因为市区太过嘈杂，难免会影响学校教学。这就意味着我们的发展潜力更多时候是在郊区，以郊区为中心点，四周发展，达到宣传范围的扩大。宣传经费由较多转向平稳： 前期的宣传当然在经费上，投入自然要多一点，没有投入是不可能有收获的，没有付出何来回报，当然也可能出现无效付出给公司带来经济损失和压力，这样的情况在一段时间里是难免的。当公司完全步入正轨后，短期仍然需要大量的宣传经费，一旦达到稳定发展，公司将每年限定一个大概的宣传经费，转向平稳。宣传品牌与公司形象交错： 任何一个宣传都

37、是注重品牌和品牌所属公司的形象同步，不能达到这样的宣传，那么宣传所付出的就是徒劳无功的。我们在宣传品牌的同时，一定要重视公司的形象。但是，我们在重视公司形象的同时，不能忽略品牌的宣传，不能觉得品牌没有公司形象宣传重要，要知道，任何一个知名公司都是让消费者先认识到它所生产的商品开始的。宣传侧重点由片面转型到战略：公司在最初只能片面的对自身进行基础式的宣传，到这种基础式的宣传达到预期目的后，将根据公司营销战略进行适当调整，为公司的战略目的服务，为公司的品牌战略目的服务，为公司产品渠道服务。宣传时间选择重点： 公司业务宣传侧重点放在国家法定节假日前一周。平时进行简单宣传，能达到一定的效果就行。国家法

38、定节假日是最容易产生群体庆祝活动的时候，这就是公司盈利的好机会，所以我们还是应该在宣传上做一些适当的战略安排，宣传时间就是战略胜利的关键。宣传介面选择重点： 公司的业务宣传的方式主要是报刊等媒介宣传。传单、海报宣传对环境会造成污染；手机、网络宣传存在受众想的虚假可能性，现在的消费者对这些手机和网络广告存在怀疑态度；广播宣传的受众面过于狭窄，毕竟现在是科技发展的社会，喜欢听广播的人已经越来越少；报纸的优势就是现阶段的受众较多，虽然报纸在网络等强势媒体的冲击下，日益面临革新才能保证自己的优势，但是至少现在的报纸是值得消费者信赖的，这样的媒体，受众必定不会少。 形象宣传选择重点： 公司的形象对于公司

39、以后的发展至关重要。公司立足于服务，旨在为大众服务，所以对于公司的形象宣传，处处都要以“为顾客服务”为轴心，以“打造一流的服务模式”为目标，宣传上也需要不断创新。宣传营销选择重点： 公司在营销方面的宣传，我们侧重选择在货源渠道上，这样可以让消费者对公司实力有所了解，并进一步得到消费者在内心的肯定。如此，公司在经营上将得到较大进步，步入正轨的时间理论上将提前。 宣传经费使用选择重点： 由于公司宣传经费有限，所以在经费使用上，我们将把大部分资金用在重要的节假日宣传，甚至用在大型宣传活动上，主要目的是造势，毕竟要达到用要用到实处，也一定要有相应的效果。宣传对象选择重点： 根据实际情况，学校晚会之类的

40、活动应该是最多的，而且许多学生都希望自己的节目在这些活动中出彩，当然需要表面包装，而且学生是最能接受这样的服务，毕竟让学生自己去找实在有些麻烦，为了减少这样的麻烦，公司将这些“麻烦”承担下来。至于在宣传上，学生之间的宣传是较快的，我们可以利用他们的口来对我们公司品牌进行宣传，这就是所谓的“口碑”。而且，大城市里的学校的学生最低在3000人，对我们公司的发展提供了许多服务对象，同时也是盈利的好机会。因此，通过诸多考虑，我们的对象重点选择是在校学生。品牌宣传选择重点： 公司的营销手段有三种，而在宣传上，直接租凭服装是我们公司品牌的重点，而中介和订做服装是公司服务的辅助手段。毕竟，公司的盈利最大一部

41、分是放在直接租借服装给消费者，所以在宣传上也将是直接租凭为主打宣传。B公关设立专门的公关部门，针对公司发生的一系列危机问题进行及时处理，使公司形象得以更好的提高。4产品更新换代策略：表演服装租赁行业也存在着更新换代的情况，但是服装的更新换代周期较长，就现在服装种类而言，多为特色服装。对于服装的需求，往往是消费者对于节目有特别的需求，为了到达舞台效果和传达艺术内涵，服装满足了消费者这一需求，并且对于这一需求服装往往是固定的，所以对于服装的样式等要求一直是比较稳定的。某些服装的更新主要是在服装磨损方面，由于使用频率不高，所以对于服装的磨损是比较低的，产品的使用周期也比较长。另一种情况是，有数艺术会

42、随着潮流发展，随着新的艺术形式的出现，对服装业会有新的要求，我们将根据发展情况完善我们的产品。根据分析，我们将选择以下两点相结合的策略：1市场细分与差异化战略通过市场细分，结合市场定位，我们规划在企业发展前期选择满足市场的一个局部，即大学城这一区域。结合企业自己的优势，通过整个企业和购买者的价值链，获得新的发展方向。2 小突破和小改进策略在突出效益和成本的有效性方面，我们会一直关注产品的发展趋势，对产品进行一些小的突破和改进，以更好的满足消费者的需求。5服务策略：在消费者的整个购买过程中提供高品质的服务，并且不断发展不断完善，培养消费者的品牌忠诚度。考评与激励 对员工的考评持公平原则、严格原则

43、、结果公平原则和结合奖惩原则。对员工的激励应坚持物质激励与精神激励相结合的原则。区别对待、灵活激励的原则公、证性原则。考评将分为德、能、勤、绩四个方面进行。将根据工作态度、人员素质测评和绩效考核。根据不同对象、不同阶段、不同情况而定，制定合理的激励方式。建立和实施激励机制的过程中，要不断增、删激励项目与激励内容，完成激励机制的不断更新。1设计适合员工需要的福利项目。福利反映了企业对员工的长期承诺。高工资是给人的动力和压力，以产生高效率和高效益，对于高效率给以高工资。2重视内在激励。在注重企业为员工提供高工资、福利和晋升机会的同时，强化基于工作任务本身带给员工的胜任感、成就感、责任感、受重视、有

44、影响力、个人成长和富有价值的贡献等。 3引入适度竞争。让员工感觉到差距的存在，让他们感觉到竞争的危机，落后就意味失去工作。引入竞争后，员工的惰性没有了，不思进取不存在了，他们都在暗暗的努力，工作效率就会明显增长。 4奖惩适度。奖励过重会使员工产生骄傲和满足的情绪，失去进一步提高自己的欲望；奖励过轻会起不到激励效果，或者让员工产生不被重视的感觉。惩罚过重会让员工感到不公，或者失去对公司的认同，甚至产生怠工或破坏的情绪；惩罚过轻会让员工轻视错误的严重性，从而可能还会犯同样的错误。 5创造公平的企业环境。公平体现在企业管理的各个方面，招聘时的公平、绩效考评时的公平、报酬系统的公平、晋升机会的公平等等

45、。任何不公的待遇都会影响员工的工作效率和工作情绪，影响激励效果。 6重视对团队的奖励。为了促使团队成员之间相互合作，同时防止上下级之间由于工资差距过大导致出现低层人员心态不平衡的现象，奖励团队的措施也应加强。7设立最具奉献奖，最具活力奖，与每个季度颁发一次。并颁发奖金。提高大家的工作兴趣。八、财务分析8 1资金筹措方案：811 我公司创建初期需要资金12万人民币，采取合作参股形式，包括发起人投资和权益性融资，风险投资和负债融资（长期借款融资）：（1）由策划发起人投资39000元人民币，占总股份32.5；（2）团队另外9位成员集资，每人投资5000元人民币，各占全部股权的4.17%共计37.5%

46、 ；（3）向中国工商银行申请36000元人民币的中长期的贷款（为期三年），占全部股权的30%；812 资金主要是用于初期的固定资产投资，租赁投资，开办费用，管理费用，营销费用，服装购买费用，道具购买费用，预备费，流动资金的投入，其中固定资产投资42215.00元，流动资金投资51200元。 总投资预算 单位：元项 目金 额备注一、固定资产投资42215.001.计算机1台3000.00采用直线折旧，折旧时间为5年2.打印机1台200.00采用直线折旧，折旧时间为5年3.数码相机1台1800.00采用直线折旧，折旧时间为5年 4.面包车1辆30000.00采用直线折旧，折旧时间为10年5.空调1

47、800.00采用直线折旧，折旧时间为10年6.办公费用3000.00包括桌、椅、沙发、办公用品购置；采用直线折旧，折旧时间为5年7.洗衣机199000采用直线折旧，折旧时间为5年8.蒸气挂烫机36500采用直线折旧，折旧时间为5年9.座机电话60.00采用直线折旧，折旧时间为5年二、低值易耗品1000.00采用五五摊销法三、流动资产投入51200.001.网站建立及维护1200.002.现金2000.003.服装、道具采购48000.00详见销售收入/成本预算表四、经营管理费用投入11500.001.房屋租金2300.00见说明2.广告宣传费1000.00派发传单、网络、报刊3.招聘费300.

48、00包括对人员的培训4.管理费用6900.00包括装修费等5.业务费500.006.其他500.00合 计105915.00说明：1、我们公司地址选在大学城里，采用租赁上下层房子。门面大约50平方米，作为我公司实体店的经营，每平方米30.00元；楼上40平方米作为仓库使用，每平方米20.00元，总面积大约90平方米，一个月租金为2300.00元；2、我们共向工商银行借款36000.00元，每月还本金及利息，年利息率为6.48 %，每月还利息194.4元，3年内还清,每月还款1093.91元3、我们公司拥有自己独立的网站，在广告宣传费中，域名花费500.00元，前期宣传我公司着重靠传单和海报宣传

49、，后期定位在报刊的宣传上，因此费用定在1200.00元/两月；4、管理费用包括后勤部开销、工会经费、职工教育经费、业务招待费、税金、无形资产摊销、咨询费、诉讼费、开办费摊销、坏账损失、公司经费、劳动保险费、待业保险费、董事会会费以及其他管理费用。5、低值易耗品：包括挂衣钩、清洁用品等,共1000元。6、服装、道具采购：为了节约成本，对于其来源，我们采用采购和订做2种方式。具体价位如下: 进价（定做）:服装类别价格范围戏曲服80300元/件乐队、团体服装2080元/件童装演出服2575元/件四五十年代5090元/件民族服装60180元/件卡通80170元/件礼仪服装3060元/件西装150-60

50、0元/件合唱服装20100元/件国外风情服装40270元/件国外宫庭服装70200元/件进价（购买）:影视剧系列价格戏曲服50120元/件演出服100350元/件乐队、团体服装50160元/件晚礼女服30200元/件晚礼男服80230元/件女式古装（男式古装同女式）30210元/件民族服装80220元/件婚纱200600元/件国外风情服装50350元/件国外宫庭服装80270元/件库存情况：影视剧系列样式种类每种套数戏曲服101演出服201乐队44团体服装1010晚礼女服51晚礼男服51女式古装（男式古装同女式）51民族服装51婚纱61国外风情服装51国外宫庭服装519.1.1融资融资是企业资

51、本运作的起点，资本运用的前提。任何企业都应努力组织好筹资活动，以最小的资本成本筹足所需要的资本。关于融资计划，我公司将根据财务发展的各个阶段，采用吸收直接投资、负债、项目融资等方式进行融资，以满足公司各个发展阶段对资本的需求。吸收直接投资是企业以协议等形式吸收国家、其他企业、个人和外商等直接投入资本，形成企业资本金的一种筹资方式。负债包括长期借款、长期债券、期权和租赁等形式。项目融资是对我公司建设和管理中的各项业务进行分解、推出适应产品、服务升级换代的可持续发展项目，区分它们的性质，将那些可以产业化和市场赢利业务分离出来，以吸引国内大企业、大公司、大集团的投资。根据我公司目前的具体情况，我们主

52、要采用借款和合作参股的方式来进行融资。而在以后几年的发展中，我公司也会考虑采用直接投资和项目融资来进行融资。9.1.2资金的退出由于种种原因，企业的某些资金将不再参加周转，这时要按照规定的程序使资金退出企业，从而形成企业资金退出的业务，如借贷款的偿还、各项税金的解交、利润或股利的分派等。 企业在借款到期偿还时，根据借款合同的规定，需要用货币资金来归还借款的本金和一定期限内的利息。这种业务的发生，一般会使企业资产的减少，同时又使得企业的债务减少。企业在经营活动过程中，根据国家税收法规的规定，应依法向国家缴纳各种应缴纳的税金，以保证国家的财政收入。这种业务的发生，会引起企业资产的减少。同时，企业在

53、经营活动中取得利润之后，根据协议的规定应向投资者分配利润，即满足投资者的要求权，这也是企业的一种责任和义务。这样一来，就会使得资金从企业中退出，从而减少企业的资金。9.1.3当企业不再运营时，可能的退出方式 （1）在本行业进入产品成熟期的后阶段发展其他行业，当它进入衰退期的时候，慢慢摈弃本行业的经营，而后转入其他行业。 （2）采取兼并机制。寻求成熟型企业或者其他加工单位将本企业收购，我们在兼并后的企业中保留自己的一定股份，获取少量收益。 （3）法定清算，彻底退出市场。当自己的产品或工艺处在市场淘汰地位时，采取上述两种方案均不成功的条件下，经董事会的批准，决定停止生产经营，向法院申请破产，进入法

54、定清算阶段，解散企业。10财务分析 投资效益、财务可行性由于服装租售行业受节日影响较严重，根据对同行业市场的调查，了解到相关数据，从这些数据中，本公司分别预计了旺季与淡季的总收支，具体情况如下：出租价位:服装类别:影视剧系列20-80元/件戏曲服100-300元/件演出服20-100元/件乐队、团体服装15-50元/件晚礼女服60-200元/件晚礼男服20-150元/件童装演出服10-50元/件四五十年代服饰15-80元/件女式古装20-100元/件男式古装15-100元/件民族服装25-120元/件卡通50-100元/件礼仪服装10-40元/件婚纱120-400元/件西装120-400元/件

55、合唱服装20-60元/件国外宫庭服装30-80元/件国外风情服装35-140元/件预计出租月平均销售收入/成本 单位：元项目预计收入预计成本费用利润淡季旺季淡季旺季淡季旺季淡季旺季A戏剧服装类2170.004537.50101.05204.35340.00710.001728.953623.15B乐队、团体服装类8240.0015650.00492.00940.00420.00700.007328.0014010.00C舞蹈服装类7300.0012910.00324.06580.75515.00790.006460.9411539.25D表演道具类200.00525.0030.0080.002

56、5.0070.00145.00375.00E正装、西服、晚礼服类4800.007310.00111.96169.48440.00680.004248.046460.52合 计22710.0040932.501059.071974.581740.002950.0019910.9336007.92预计中介月平均销售收入/成本 单位：元项目预计收入成本（费用）利润淡季旺季淡季旺季淡季旺季A戏剧服装类500.001700.001000030000400001400.00B乐队、团体服装类600.001500.001600040000440.001100.00C舞蹈服装类50.0010000150040

57、0035.0060.00D表演道具类320.00120000900026000230.00940.00E舞鞋类175.0042000500012000125.00300.00F正装、西服、晚礼服类200008500020006000180.00790.00合 计1545.005170.00315.00900.001190.004150.00 说明：衣服数量在10件以上，我们提供免费送货服务，低于10件又需要我们提供送货服务的每次收取20元的运输费。A、C、E类是我公司主要发展业务，因此对其投入量也比其他业务多，在经营过程中，此类业务所占比重也比其他业务大，利润在同期比较中比其他业务高，根据同行业的信息，我们预期达到17030.43元的利润； B类：乐队、团体类服装由于存在较多不确定因素，本公司现金有限，将投入8990.00元，主线还是以中介方式进行，我们预期达到5719.50元的利润； C类：舞蹈服装类由于属于潮流物品，价格下降快，预计利润达到4523.80元； D类：表演道具类由于实用性较强，价格比较稳定，预计利润达到1690.00元：每月工资分配：销售人员6名,每人每月500元人民币,共3000元.另外8000 元/年作为销售费用,用做聘请协销人员. 财务2人,每人每月500元人民币；共1000元 管理人员2人,每人每月600元人民币。共1200元淡季:边际贡献=SV