房地产经纪人实务

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1、房地产经纪人实务：房地产调研途径和内容房地产调研资料搜集的途径和内容（一）搜集资料的途径房地产市场调研资料搜集的途径主要有：1.交易双方当事人。2.促成房地产交易行为的中间商。3.房地产开发商公开推出的各种销售或出租广告。4.熟悉房地产市场的人士，如房地产估价师、经纪人等。5.同业间资料的交流。6.准交易资料的搜集。7.向房地产租售经办人员讨教，参加房地产交易展示会、展览会、换房大会，了解各类信息、行情，索取有关资料。8.各类次级资料。（二）基本资料的搜集基本资料可分为初级（一手）资料及次级（二手）资料两类。1.初级资料初级资料的搜集是依据特定目的，遵循完整的研究设计及调研设计，并通过调研执行

2、、资料处理与分析，以得到所需的资料。2.次级资料（1）内部次级资料。一般人常常忽略公司内部资料的可贵性而未加以利用，（2）外部次级资料。外部次级资料来源主要包括官方、学术单位、产业三大部分。（三）房地产法规资料的搜集目前我国已出台的有关房地产的法律法规主要有：城市房地产管理法、土地管理法、城市规划法、建筑法等。2011房地产经纪人：市场法选取可比实例虽然估价人员搜集的交易实例或房地产交易实例库中存放的交易实例较多，但针对某一具体的估价对象、估价目的和估价时点，不是任何交易实例都可以拿来参照比较的，有些交易实例并不适用。因此，需要从中选择符合一定条件的交易实例作为参照比较的交易实例。这些用于参照

3、比较的交易实例，称为可比实例。可比实例选取得恰当与否，直接影响到市场法评估出的价格的准确性，因此应特别慎重。选取可比实例的基本要求是：可比实例应是估价对象的类似房地产；可比实例的成交日期应与估价时点接近；可比实例的交易类型应与估价目的吻合；可比实例的成交价格应为正常价格或能够修正为正常价格。在实际选取可比实例时，上述四个方面可具体化为下列几点：（1）可比实例应与估价对象处在同一地区或是处于同一供求范围内的类似地区。（2）可比实例的用途应与估价对象的用途相同。居住；面业；办公；旅旅馆；工业；农业等。（3）可比实例的规模应与估价对象的规模相当。选取的可比实例规模一般应在估价对象规模的0.52范围内

4、，即：0.5可比实例规模/估价实例规模2（4）可比实例的档次应与估价对象的档次相当。（5）可比实例的建筑结构应与估价对象的建筑结构相同。钢结构；钢筋混凝土结构；砖混结构；砖木结构；简易结构。（6）可比实例的权利性质应与估价对象的权利性质相同。（7）可比实例的成交日期应与估价时点接近。这里的“接近”是相对而言的：如果房地产市场比较平稳，则较早之前发生的交易实例可能仍然有参考价值，也可以被选作可比实例；但如果房地产市场变化快，则此期限应缩短，可能只有近期发生的交易实例才有说服力。一般认为，交易实例的成交日期与估价时点相隔一年以上的不宜采用，因为难以对其进行交易日期调整。有时即使进行交易日期调整，可

5、能会出现较大的偏差。（8）可比实例的交易类型应与估价目的吻合。（9）可比实例的成交价格应是正常成交价格或能够修正为正常成交价格。一般要求选取3个以上（含3个）、10个以下（含10个）的可比实例即可。2011房地产经纪人：房地产市场细分依据对房地产市场进行细分的依据主要有：1地理细分地理细分是按照消费者所在的地理位置、地形、气候等因素来细分市场。2人口细分人口细分是按照人口的一系列性质因素所造成的需求上的差异来细分市场。（1）家庭规模。家庭规模主要是指家庭人口数量多少以及家庭组成范围大小。（2）家庭类型。家庭类型是指家庭成员之间的关系。一般分为六种类型：单身家庭、夫妻家庭、核心家庭、主干家庭、联

6、合家庭和其他家庭。（3）家庭代际数。家庭代际数是指家庭成员由几代人构成。3心理细分（内因）心理细分是按照消费者的生活方式和个性进行市场细分。生活方式是指个人或群体对消费、工作和娱乐的特定习惯和倾向性方式。为了进行生活方式细分，可以从三个尺度来测量消费者的生活方式，即：活动，如消费者的工作、业余消遣、运动、公共关系等活动；兴趣，如消费者对家庭娱乐、家庭设备、色彩等的兴趣；意见，如消费者对社会、经济、文化、环境的意见。由于活动、兴趣、意见三个英文词的第一个字母分别为AI、0，这种尺度又叫AIO尺度。4行为细分（外在表现）行为细分是按照消费者购买或使用某种产品的时机、追求的利益、使用者情况、使用程度

7、、信赖情况、消费者待购阶段等行为变量来细分房地产市场。房地产经纪人实务辅导：应用估价方法按理与分析中的指错题中常见的错误3应用估价方法时的错误收益法（1）收益期限确定错误。（2）没有以客观收益和正常费用作为价格评估的依据。（3）对于客观收益没有考虑到未来的变化。（4）收益的测算错误。没有考虑收租率或入住率或满客率；没有考虑公共流通比；求取的方法错误；收益计算中有关面积套错了。（5）正常费用的测算错误A费用的测算遗漏了项目或增加了不合理的项目。第一，将一次性支付的费用及与总收益不直接相关的费用作为获取客观收益的直接必要的费用。第二，对于租赁房地产采用收益法评估时，正常费用中税金的计算只计算了房产

8、税，而没有计算营业税及其附加和土地使用税。第三，自己经营的房地产，在正常费用的计算中遗漏了经营利润。第四，把所得税也作为总费用的一个组成部分。A费用的计算中计费基础错误。B费用的计算方法错误。C参数确定错误。D总费用中包含了折旧费。E对于带租约的房地产转让的评估。租约期内总费用的扣除项目没有按租赁合同的约定。（6）资本化率确定错误A资本化率选定错误B用途不同的部分采用了相同的资本化率C安全利率选择错误D把物价上涨率和经济增长率作为资本化率房地产经纪人实务：市场预测概念和作用（一）房地产市场预测的概念房地产市场预测是在市场调研获得一定资料的基础上，针对需要，运用已有的知识、经验和科学方法，对房地

9、产企业和市场的未来发展趋势以及与之相关的营销环境因素进行分析和判断，从而为房地产企业的营销决策提供依据。（二）房地产市场预测的作用1.房地产市场预测是房地产企业制定开发经营计划和进行营销决策的基础。2.房地产市场预测是改善企业经营管理，提高经济效益的重要手段。3.房地产市场预测可以降低市场的不确定性给房地产企业所带来的市场风险。房地产经纪人实务辅导：交通流量资料的搜集交通流量资料的搜集交通一般所指的交通流量资料包含：小客车流量、大客车流量、货车流量、双向行人道流量等，以及这些流量的路线及其可到达的区域。每一种不同类型的道路，其交通工具的种类、比率、流量以及大众运输工具的便利性，都对道路沿线商业

10、发展造成不同的影响。常见的交通流量资料搜集的方式可由调研人员用计数器在道路旁测算，但因为车种、行人等内容都要调研，调研员常常需要23人或以上，因此也可利用摄像机在基地两侧作定点定时拍摄，再由录像带计算各种车辆的流量，这种方式较省钱省力，而且可以重复观察现场交通状况。交通流量调研时段的选择应注意假日、非假日、上班前、下班后，及一日中的特定时段的区分，分别调研取样，才能代表所有时段的交通流量状况。交通流量除影响商圈的发展，从长期看也会改变城镇的发展条件，甚至影响到城镇的兴衰。例如开辟新的道路，使车流改道进而使新道路旁的商圈兴起，使原有商圈或旧道路沿线的商圈消沉没落；又如市区可能因道路狭窄，无停车场

11、或难以停车，而导致车辆及人潮望而却步，店铺无法生存。因此交通流量的多少，会影响商业的发展，我们在搜集交通流量资料时，应掌握交通流量的主要内容，运用经济有效的方法，并区分流量的时段差异，才能搜集真正有助于项目定位的交通流量资料。房地产经纪人实务辅导：基本资料的搜集基本资料的搜集研究策划人员在考虑是否有必要耗用资源，进行初级资料搜集前，应先评估是否有现成的次级资料可供利用，并尽可能优先利用次级资料，因为利用次级资料有成本低廉、取得容易的特点。1.初级资料初级资料的搜集是依据特定目的，遵循完整的研究设计及调研设计，并通过调研执行、资料处理与分析，以得到所需的资料。这种资料搜集方法在社会科学研究中经常

12、使用。房地产开发企业以往较依赖市场经验而不注重方法，但因土地资源有限，市场竞争日益激烈，某些初级资料（例如潜在客户购买力、选择区位评估因素、客户满意度、商业圈类型等）的使用性高、目的明确，若配合次级资料使用，可使开发企业作出更正确的判断。在各种资料搜集上，可依照各种资料的性质整理分析，如官方资料主要有经济状况统计、各项政策公告及政策法规执行的状况、建筑规划及各项统计；而在学术研究类的报告中，主要有各项政府重要计划的研究分析，及对当前政策制度或特定主题的研究讨论，例如经济适用住房政策的定位。产业资料及市场报告除供求状况外，还有项目的规划、价格、贷款及市场对各种产品的接受程度等。因此，在进行项目策

13、划定位时须事先拟定资料搜集的方式，理出一条脉络分明的定位逻辑，以达到事半功倍的效果。2.次级资料（1）内部次级资料一般人常常忽略公司内部资料的可贵性而未加以利用，例如开发公司或代理公司每个项目方案的执行过程报告或分析报告，如初期的土地购买评估报告、产品定位报告、销售检讨报告、结案统计报告等，通常都是极有参考价值的资料来源。由这些资料可整理出项目个案的购买客户群体的状况，对项目策划时的目标客户群的研究及产品策划构想很有帮助。（2）外部次级资料外部次级资料来源主要包括官方、学术单位、产业三大部分。官方资料以统计类居多，学术单位以研究报告或论文居多，产业资料以房地产市场资料居多。房地产经纪人实务辅导

14、：搜集资料的途径搜集资料的途径1.交易双方当事人访问地方市场上曾经发生交易行为的买方或卖方，应着重查访成交标的物的位置、面积、交易价格、交易当时的状况和其他条件等。在访问中应尽量了解其交易进行时的状况，并从其提供的资料中尽可能导引出其他市场交易线索。访问者可以询问交易当事人，为什么会接受与其当初的报价方案不同的成交结果，其所作决策是依据哪些理由。据此可掌握更多该地方的市场交易资料，并有助于了解交易内容有无其他附加条件。2.促成房地产交易行为的中介组织房地产市场上的中介组织，具有促进交易行为的作用，在房地产市场上十分活跃。一般而言，他们不但参与许多交易行为，且对于地方市场具有相当程度的了解，经常

15、提供资料给买卖双方参考，以促成交易成功。因此，市场调研人员可利用其提供的资料，增加市场调研的深度和广度。3.房地产开发企业公开推出的各种销售或出租广告房地产开发企业公开推出销售或出租个案之前都预先做好市场调研工作，因此其在报刊、售楼书、邮寄广告等各类广告中公开推出的销售或出租的报价具有很大参考价值。一个成功的租售个案更能代表市场的接受力，其代表性和参考价值更为肯定，这种资料可靠程度更高。但应注意其中的销售或租赁条件如当事人双方的关系、付款方式、附属设备、折扣、销售或租赁标的物的状况等基本条件。4.熟悉房地产市场的专业人士房地产估价师等专业人士十分熟悉房地产市场，调查人员可向其探询交易资料作为再

16、进一步查证的依据。这种查证方式较费工夫，但不失为有效的交易资料探寻方法。调研时忌讳仅以肤浅的见闻不加查证即作为依据。5.同业间资料的交流房地产同业间如果能秉持合作的态度，以经整理分析的次级资料进行交流，则大有裨益。但这种方式很难为开发企业接受，因为他们往往会视此种交流与自己的业务有利害关系。只有在互惠互利的情况下房地产同业之间的资料交流才能进行。6.准交易资料的搜集交易资料一般必须是买卖双方达成协议和发生房地产交易行为的资料。而准交易资料是当事人拟出售（购买）房地产的单方面意愿的报价资料，凡处于未促成供求双方一致意愿阶段的资料都称为“准交易资料”。供求双方对于价格都有一致立场的市场交易资料固然

17、极具采证性，但这些资料往往事过境迁，而且资料经迂回的传递搜集起来也较为困难（除非列在计划性的日常工作中）。地方市场上的准交易资料具有及时反映市场行情的功能，因为准交易行为者拟定价格前必须预先到该地方市场了解交易情况，参考当时的成交价格后才能初步决定价格。这种价格与完成交易时的价格可能尚有差距存在，但是已能大致分析出房地产市场的基本行情。如果能利用准交易资料配合环境因素的比较分析，并运用房地产专业知识进行判断，必能使它成为具有很好利用价值的资料。7.向房地产租售经办人员讨教主要是参加房地产交易展示会、展览会、换房大会，了解各类信息、行情，索取有关资料。例如北京市每年的四季房展，不仅是各开发企业进

18、行市场宣传的大好机会，也是一个房地产市场相关信息流通的平台。从各开发企业的展示中可以大致了解到整个市场的景气程度、各房地产开发公司的经营状况等重要资料。8.各类次级资料次级资料主要是政府各类统计资料中有关房地产的数据和分析材料；与房地产业相关的银行、消费者组织、咨询机构以及新闻媒体所提供的资料；来自上级主管部门和行业管理机构、行业协调机构的资料；一些专业和非专业研究机构提供的相关资料，以及来自本企业各部门的数据材料。房地产经纪人辅导资料：调研设计调研设计一项房地产市场调研工作至少应设计以下4种调研表格：1当地房地产资源统计表，包括房地产分布、面积、类型、单位价格、总价、开发程度、居住密度、交易

19、状况和规模、使用期限、抵押保险、政策限制、竞争程度、发展远景、其他具体情况和调研日期等项目。2房地产出租市场统计表，包括出租房地产名称、所在地区、出租面积、租金水平、出租房的类型和等级、室内设备状况（暖气、燃气、电话、家用电器、厨卫设备）、环境条件（庭院、阳台、停车场、文娱场所、交通和购物等）、空置率、影响房租市场的最大因素、具体房东的记录、房地产出租公司的资料和调研日期等项目。3房地产出售统计表，包括已售和待售房地产的名称、地区、开发商、数量、结构类型、成交期、成交条件（预付款、贷款额和利率、偿还约束、其他附加条款等）、出售时的房龄和状况、客户资料和调研日期等项目。4房地产个案实调分析表，包

20、括案名、区位、投资公司、产品规划、推出日期、入伙日期、基地面积、建筑密度、土地使用权年限、单位售价、付款方式、产品特色、销售策略、客源分析、媒体广告、调研资料来源和日期等。现场调研现场调研即按调研计划通过各种方式到调研现场获取原始资料和搜集由他人整理过的次级资料。现场调研工作的好坏，直接影响到调研结果的正确性。为此，必须重视现场调研人员的选拔和培训工作，确保调研人员能按规定进度和方法取得所需资料。这一步骤是将调研搜集到的资料进行整理、统计和分析。首先，要进行编辑整理。就是把零碎的、杂乱的、分散的资料加以筛选，去粗取精，去伪存真，以保证资料的系统性、完整性和可靠性。在资料编辑整理过程中，要检查调

21、研资料的误差，剔除那些错误的资料；然后要对资料进行评定，以确保资料的真实与准确。其次，要进行分类编号，就是把调研资料编人适当的类别并编上号码，以便于查找、归档和使用。再次，要进行统计，将已经分类的资料进行统计计算，有系统地制成各种计算表、统计表、统计图。最后，对各项资料中的数据和事实进行比较分析，得出一些可以说明有关问题的统计数据，直至得出必要的结论。撰写和提交调研报告撰写和提交调研报告是房地产市场调研工作的最后一环。调研报告反映了调研工作的最终成果。要十分重视调研报告的撰写，并按时提交调研报告。撰写调研报告应做到： 客观、真实、准确地反映调研成果； 报告内容简明扼要，重点突出； 文字精练，用

22、语中肯； 结论和建议应表达清晰，可归纳为要点； 报告后应附必要的表格和附图，以便阅读和使用； 报告完整，印刷清楚美观。房地产经纪人考试辅导资料：市场调调研的程序房地产市场调研的程序为了使市场调研工作顺利进行，保证质量，在进行房地产市场调研时，应按一定程序进行。房地产市场调研的程序包括确定调研目的、搜集资料信息、制订调研计划、初步调研、调研设计、资料分析、做出结论和提出建议一、确定调研目的一般来说确定调研目的要有一个过程，一时确定不下来的可以采用探测性调研、描述性调研、因果性调研来确定。（一）探测性调研当企业对需要研究的问题和范围不明确，无法确定应该调研哪些内容时，可以采用探测性调研来找出症结所

23、在，然后再作进一步研究。（二）描述性调研描述性调研只是从外部联系上找出各种相关因素，并不回答因果关系问题。与探测性调研比较，描述性调研需要事先拟定计划，需要确定搜集的资料和搜集资料的步骤，需要对某一专门问题提出答案。（三）因果性调研这种调研是要找出事情的原因和结果。（四）预测性调研预测性调研是通过搜集、分析和研究过去和现在的各种市场情报资料，运用数学方法，估计未来一定时期内市场对某种产品的需求量及其变化趋势。搜集信息资料调研的主要任务就是搜集信息资料，搜集方式有：经常不断、定期、需要时、更新。 三、初步调研初步调研的目的是了解产生问题的一些原因，通常有如下3个过程：（一）研究搜集的信息材料1研

24、究企业外部材料。从各种信息资料中，了解一些市场情况和竞争概况，从中了解目前市场上哪类房产最好销？其价格如何？当地消费者对房产有什么偏爱？2分析企业内部资料。对公司的各种记录、函件、订货单、年度报表等内部资料进行分析，从而找出产生问题的原因和线索。（二）与企业有关领导进行非正式谈话从这些领导人的谈话中，寻找市场占有率下降的原因，如市场营销经理可能认为房产价格定得太高；工程部经理可能认为设计不十分合理、材料供应质量不高；材料部经理可能认为物价指数上涨太快，所划拨的经费不能全部采用进口或国内各种名牌材料等等。（三）了解市场情况市场是无情的，消费者对本公司所开发经营房产的态度，就是反映企业市场营销水平

25、的重要标志，也是初步调研的关键内容，如为什么消费者不购买本公司商品房，就需要对用户进行调研研究。房地产经纪人复习讲义之市场调研概述第一节 房地产市场调研概述一、市场调研的概念市场调研是运用科学的方法，有目的、有计划地搜集、整理和分析与企业市场营销有关的各种情报、信息和资料，为企业营销决策提供依据的信息管理活动。市场调研的目的是为管理决策部门提供参考依据。市场调研的内容涉及消费者的意见、观念、习惯、行为和态度等方面。市场调研的原则是遵循客观性与科学性。市场调研的结果是经过科学方法处理分析后的基础性数据和资料，可以用各种形式的调研报告向社会或委托人公布（如有协议或合同，应根据协议或合同的要求执行）

26、。二、房地产市场调研的重要性房地产市场调研的重要性主要体现在以下两个方面：首先，房地产行业作为资金密集型行业，项目运作资金动辄上亿元，丝毫的马虎都可能导致严重的后果。其次，消费者的需求是不断变化的，通过及时的市场调研可以掌握消费者的意向和动态。三、房地产与一般耐用消费品市场调研的区别房地产市场调研与一般耐用消费品市场调研的不同之处主要表现在下列4个方面：1市场调研的内容不同房地产市场调研具有多样性和复杂性。它贯穿整个房地产市场营销过程，且每个阶段具有不同的调研内容，如在房地产定位阶段，市场调研主要调研竞争项目的基本数据和消费者的生活模式；一般耐用消费品市场调研的主要内容是调研消费者的个人偏好。

27、2市场调研的侧重点不同房地产市场营销活动涉及环节和阶段众多。同样是消费者调研，房地产市场调研侧重消费者的生活模式、行为模式的研究分析；一般耐用消费品调研则侧重对产品的消费习惯、消费偏好、消费者特征分析。3市场调研的方法不同。房地产市场调研经常采用的方法有实地调研法、座谈会调研法等。4市场调研的对象不同。房地产市场调研主体侧重对房地产市场产品的调研，如项目基地状况、交通信息和基本信息。四、房地产市场调研的特点房地产市场调研有下列4个特点：1房地产市场调研的内容是广泛的2房地产市场调研具有很强的针对性3房地产市场调研的方法是多样的4房地产市场调研结果具有一定的局限性房地产经纪人复习讲义之提炼推广主

28、题将项目的卖点精炼为一二句话就形成项目的推广主题。主要解决“是什么样的物业？”“卖给什么人？”“能达到什么效果或有什么好处？”三个问题。具体可以从产品定位、客户定位和形象定位三个方面来寻找。（一）从产品定位中寻找物业主题首先要让消费者明确该项目是什么物业，要熟悉物业的基本构成，如交通状况、绿化、建筑设计特点、装修标准等。1产品定位的意义以房地产开发商或土地使用者的立场为出发点，满足其利益目的；以目标市场潜在的客户需要为导向，满足其产品期望；以土地特性及环境条件为基础，创造产品附加值；以同时满足规划、市场、财务三者的可行性为原则，设计供求有效的产品。2产品定位的内容产品定位包含小区规划、建筑风格

29、、小区环境、户型设计、功能定位、物业名称、物业管理等内容。将这些内容提炼为具体的主题，即形成物业主题。产品定位内容与推广主题内容（参考）1、位置及规模 交通条件、周边配套、总占地、总建面、总套数2、建筑风格 描述该种风格的外立面特点3、小区环境 楼间距、绿化率溶积率、绿化面积、各项配套4、户型设计 户型种类、面积、室内布局、使用率及细部介绍5、功能定位 社区智能化程度介绍及装修标准6、物业名称 诠释楼盘名称的内涵、外延7、物业管理 物业管理公司名称、服务内容、收费标准、配备设施（二）从客户定位中寻找市场主题准确的项目定位可以锁定项目的目标市场和目标消费者，在项目有了明确的市场定位之后，该项目所

30、面向的消费者一般来说就很明确了：该类消费群体是怎样的一些人，他们的职业、收入、年龄、性别、文化层次、喜好及未来需要是怎样的，以及由此而引起的一些消费倾向等。市场主题即从客户定位中找出符合其需要及能力的要素，并对这些要素加以描述，突出“卖给什么人、供什么人享用”。（三）从形象定位中寻找广告主题广告主题是广告所要表达的重点和中心思想，是通过一二句精炼的广告语来体现的，提高消费者对该项目的期望值，使其产生许多美好的联想和希望。例如，深圳招商地产海月花园的主打广告语“海风一路吹回家”，让人不仅明白交通的便捷，更体验到了海边生活的幸福和温馨。房地产经纪人辅导资料：房地产市场细分依据对房地产市场进行细分的

31、依据主要有：1地理细分地理细分是按照消费者所在的地理位置、地形、气候等因素来细分市场。2人口细分人口细分是按照人口的一系列性质因素所造成的需求上的差异来细分市场。（1）家庭规模。家庭规模主要是指家庭人口数量多少以及家庭组成范围大小。（2）家庭类型。家庭类型是指家庭成员之间的关系。一般分为六种类型：单身家庭、夫妻家庭、核心家庭、主干家庭、联合家庭和其他家庭。（3）家庭代际数。家庭代际数是指家庭成员由几代人构成。3心理细分（内因）心理细分是按照消费者的生活方式和个性进行市场细分。生活方式是指个人或群体对消费、工作和娱乐的特定习惯和倾向性方式。为了进行生活方式细分，可以从三个尺度来测量消费者的生活方

32、式，即：活动，如消费者的工作、业余消遣、运动、公共关系等活动；兴趣，如消费者对家庭娱乐、家庭设备、色彩等的兴趣；意见，如消费者对社会、经济、文化、环境的意见。由于活动、兴趣、意见三个英文词的第一个字母分别为AI、0，这种尺度又叫AIO尺度。4行为细分（外在表现）行为细分是按照消费者购买或使用某种产品的时机、追求的利益、使用者情况、使用程度、信赖情况、消费者待购阶段等行为变量来细分房地产市场。房地产经纪人辅导资料：房地产市场细分原则房地严市场细分的原则对房地产经营与销售有利的房地产市场细分应该遵循以下原则：1、可测量性。可测量性是指各个细分市场的现实或潜在购买力和市场规模大小是可以识别、可以衡量

33、的。2、可进人性。可进入性是指房地产企业可能进入所选定细分市场的程度。主要从三个方面判断细分市场对于企业是否具有可进入性：企业是否具有进入细分市场的条件；（如存在贸易壁垒）企业是否能将产品推广给细分市场的消费者；产品是否能够进入市场。3、可盈利性。可盈利性是指市场规模足以使企业有利可图。也就是说，一个细分市场应该具有一定的规模，并且具有相当程度的发展潜力，足以满足企业销售和利润的要求。4、可行性。可行性是指房地产企业选择的细分市场，能否制定和实施相应有效的市场营销计划，包括产品、价格、渠道以及促销等计划。房地产经纪人辅导资料：房地产市场细分概括一、房地产市场细分的概念市场细分是指营销者在市场调

34、研的基础上，从消费者需求的差别出发，以消费者的需求为立足点，根据消费者购买行为的差异性，把消费者市场划分为具有类似性的若干不同的购买群体子市场，使企业可以从中认定目标市场的过程和策略。那么，这一过程和策略在房地产市场营销中的具体应用，则称之为房地产市场细分。市场细分这一概念最初是20世纪50年代中期美国市场学家温瑞尔？施密斯提出的。从市场细分的发展历程来看，市场营销主要经历了大量营销、产品差异化营销和目标市场营销3个阶段。二、房地产市场细分的作用在制定战略性的房地产市场营销计划时，企业的基本任务是发现和了解它的市场机会，然后制定和执行有效的营销方案，而房地产市场细分是完成这一任务的关键和核心。

35、其作用在于：1房地产市场细分有利于营销者找到有利的市场方向，掌握市场上的现实购买量与潜在购买量、购买者满足程度及竞争状况等，搞好市场定位。2通过房地产市场细分把自己的优势力量集中在目标市场上，做到有的放矢，才能取得更大的社会经济效益。3房地产市场营销者通过房地产市场细分，能针对目标市场制定适当的营销组合方案，从而把有限的资源集中投入到目标市场上来，开创出适合自身企业的房地产开发经营特色之路来，从而提高自己的市场占有率和知名度。房地产经纪人辅导资料：房地产租赁纠纷的主要类型房地产租赁市场快速发展的同时，租赁方面的纠纷亦随之增多。房地产租赁纠纷五花八门，有些还相当棘手，主要有以下三种类型。1.租金

36、支付纠纷这是房地产租赁中最为常见的纠纷。出现租金支付纠纷后大致会出现三种处理方法：（1）租赁双方协商一致，要么房客及时付清租金，要么房东同意延期支付，不涉及租赁合同的其他方面。（2）比前一种情况更进一步，在解决如何支付拖欠租金的同时，租赁双方还就由此产生的违约责任问题，在分清责任的前提下一并解决，并继续履行租赁合同。（3）解除租赁合同。这主要是租赁双方失去继续履行合同的基础，或由双方协商解除合同，或由一方起诉从而终止租赁关系。2.损害赔偿纠纷房地产租赁关系中的损害赔偿纠纷同其他法律关系中的损害赔偿一样，主要是由侵权行为引起的，常见的有房屋损坏赔偿、人身或财物损害赔偿、侵犯房屋共有人合法权益赔偿

37、等。从司法实践看，目前颇有争议的是租赁关系结束后，房客对房屋所作的装修如何赔偿。对此，法律法规并无明文规定，目前只有上海市高级人民法院内部对此有审判指导意见，大致内容是，凡是房东同意房客装修的，无论什么原因提前解除合同，房东都要向房客赔偿经评估后的装修费的残值部分，以此体现公平原则；但如果合同对此有约定的，按约定处理。但这一规定未必能体现公平原则，因为如果是因房客拖欠租金造成合同提前解除的，而房东又并不需要房客对房屋所作的那些装修，那么要房东赔偿房客的装修残值（该残值可能是80%或者90%）就有所不公，否则岂非保护了合同违约方而损害了守合同条约方的利益。3.其他方面的纠纷房地产租赁除前述违约金

38、和损害赔偿纠纷外，还有诸如房地产租赁期间出售的优先权纠纷、转租纠纷、变更房屋用途纠纷以及租赁合同未经登记致使承租人不能对抗第三人的纠纷等。房地产经纪人辅导资料：房地产经纪的业务特点2011-6-3 11:44【大 中 小】【打印】【我要纠错】房地产经纪与其他行业经纪虽然同属于一种职业，但由于房地产业务与其他业务相比有其自身的特点，因此决定了房地产经纪的业务具有以下特点：1.房地产卖出者委托房地产中介企业必须以卖出者对房地产具有所有权为前提房地产属于不动产，具有不可移动性。要求产仅十分明确。所以，房地产中介企业在执行业务时必须首先确定该房地产的所有仅确属于委托卖出者否则不给予经办。2.从事房地产

39、经纪业务必须具有足够的耐心房地产交易的成交金额相当大，买卖双方都必须审慎而为之。经过周密的计划、评估和频繁的讨价还价，成交的过程可能比较长。也时能需要中介企业多次配合谈判后d能成交。3.根据房地产不同使用价值寻找交易对象由于客户对房地产的位置、结构、朝向有不同的喜好。因此，不同条件的房地产的价格也不同，位置较好、交通便利、结构合理、朝向南边的房地产的价格一般偏高。反之则比较便宜但不同的人由于其实际支付能力的限制。其对房地产的位置、价格等闵素考虑的顺序也不同财力雄厚的消费者和家庭考虑更多的是房地产的位置、结构及朝向等有利于交通、通讯和健康的时素；而资金高限的消费者和家庭考虑更多的则是房地产的价格

40、因素。房地产经纪人辅导资料：房地产经纪业务的分类房地产经纪业务的分类根据不同的需要，可将房地产经纪业务分为不同的类型。几种主要的房地产经纪业务分类如下：（1）按照经纪对象，房地产经纪业务分为二手房经纪业务和新建房屋经纪业务。（2）按照交易方式，房地产经纪业务分为买卖经纪业务和租赁经纪业务。常见的一种分类是综合经纪对象和交易方式，分为二手房买卖经纪业务、二手房租赁经纪业务、新建房屋买卖经纪业务、新建房屋租赁经纪业务。（3）按照经纪服务方式，房地产经纪业务分为代理业务和居间业务。（4）按照经纪对象使用性质，房地产经纪业务分为住宅经纪业务和非住宅经纪业务。非住宅经纪业务又可分为商业房地产（包括商业用

41、房、写字楼等）经纪业务和其他房地产经纪业务。（5）按照经纪服务内容，房地产经纪业务分为经纪基本业务和经纪延伸业务。房地产经纪人辅导资料：房地产经纪基本执业规范经营场所公示国家和有关部门核发的营业执照、房地产经纪机构备案证书和机构的名称、经营范围、经营方式的标志；房地产经纪人执业证的标志；居间介绍、代理等各项业务收费标准；其他资料、告示应当符合法律、法规的规定。执业告知。根据诚实信用原则，将可能预测到的情况和风险告知委托人，由委托人决定是否与其签订经纪合同和签订何种经纪合同。应当明确告知下列情形：执行人的姓名、资格；执行业务的范围、方式；需要当事人提供的资料和事实；委托人提供资料和事实的查询、查

42、验结果；提供服务的内容、时限和标准；适用的法律、法规和政策规定；拟使用的合同文本，合同条款的协商、履行以及发生争议的解决方法；收取佣金的标准、数额及协商范围；拟采取的最终具结方式。执业限制。房地产经纪人不得同时在两个或两个以上的房地产经纪机构从事房地产经纪活动。房地产经纪人只能在自己注册的经纪机构执业。房地产经纪人协理限于辅助房地产经纪人执行经纪活动，不得独立以房地产经纪机构的名义开展活动，并与委托人订立居间或代理合同，收取佣金。执业回避与委托当事人有直接利害关系，可能损害委托当事人利益的；委托当事人要求回避的。签订合同。房地产经纪合同应包括以下主要内容：双方当事人姓名或名称、住所；服务项目的

43、名称、内容、要求和标准；合同履行期限；佣金数额和支付方式、时间；违约责任和纠纷解决方式；当事人约定的其他内容。执业署名。经纪合同中应当附有执行该项目经纪业务的经纪人签署的名字、执业证书编号等内容。佣金。房地产经纪机构必须与委托当事人签订经纪合同。根据合同约定方可收取佣金，并由房地产经纪机构出据发票。佣金标准遵循以下原则：有规定的在规定标准范围内协商约定收取，无规定的按合同约定协商收取，既无规定又无约定的，按当地当时提供同类服务的平均佣金水平收取。房地产经纪人员有权要求委托人支付因开展房地产经纪活动而发生的成本费用。房地产经纪机构和经纪人不得在执行经纪业务活动过程中谋取佣金以外的任何经济利益。解

44、除合同。有下列情形之一的，房地产经纪机构与委托人可以变更或解除合同：符合法律、法规规定或合同约定的；不可抗力致使合同不能继续履行的；协商一致的。资料申报。机构按照房地产管理部门的要求和规定的时间上报机构人员的变动、经营业务情况的统计资料。房地产经纪人辅导：房地产经纪机构的权利和义务房地产经纪机构有以下权利：（1）享有工商行政管理部门核准的业务范围内的经营权利，依法开展各项经营活动，并按规定标准收取佣金及其他服务费用；（2）按照国家有关规定制订各项规章制度，并以此约束在本机构中注册经纪人员的执业行为；（3）房地产经纪机构有权在委托人隐瞒与委托业务有关的重要事项、提供不实信息或者要求提供违法服务时

45、，中止经纪服务；（4）由于委托人的原因，造成房地产经纪机构或房地产经纪人员的经济损失的，有权向委托人提出赔偿要求；（5）经纪人可向房地产管理部门提出实施专业培训的要求和建议；（6）法律、法规和规章规定的其他权利。房地产经纪机构有以下义务：（1）依照法律、法规和政策开展经营活动；（2）认真履行房地产经纪合同，督促房地产经纪人员认真开展经纪业务；（3）维护委托人的合法权益，按照约定为委托人保守商业秘密；（4）严格按照规定标准收费；（5）接受房地产管理部门的监督和检查；（6）依法缴纳各项税金和行政管理费；（7）法律、法规和规章规定的其他义务。房地产经纪人辅导资料：打击房地产市场违法违规一、目前法院受

46、理的涉及农村私有房屋买卖纠纷案件基本情况1、从买卖双方身份来看，出卖人为农村村民，买受人主要为城市居民或外村村民，也有是同村村民的情况。2、从交易发生的时间看，多发生在起诉前两年以上，有的甚至是更长时间。3、从合同履行来看，大多依约履行了合同义务，出卖人交付了房屋，买受人给付了房款并入住房屋。但多未办理房屋登记变更或宅基地使用权变更登记手续。4、从诉讼的起因看，多缘于土地增值以及土地征用、房屋拆迁等因素，房屋现值或拆迁补偿价格远远高于原房屋买卖价格，出卖人受利益驱动而起诉。5、从标的物现状看，有的房屋已经过装修、翻建、改建等添附行为。这是目前法院处理此类案件的难点，涉及到对房屋增值部分的处理问

47、题。二、我国法律规定在农村应该享受房屋买卖权利的条件在农村宅基地的房屋，土地管理法规定：一户只享受一宅。按照法律规定，在农村应该享受房屋买卖权利的人，一、必须是本村的村民。二、这个人在村里没有住宅。再一个是本村的居民因为结婚、分居、分户这样也可以购买房屋；同时规定卖房的人不得再申请宅基地。另外对于不属本村村民可以在本村享受宅基地，国家有几个特殊规定：一是在外面当兵的现役军人也可以在村里没有居住的情况下可以购买；二是退离休的干部、职工，回原籍落户的，在农村确无房居住的，也可以申请宅基地；其他的几种情况必须是县以上人民政府做出特殊规定的。否则其他人不得在农村购买宅基地。三、关于农村私有房屋买卖纠纷

48、合同效力的认定以认定无效为原则，以认定有效为例外，只有买卖双方都是同一经济组织成员的，可以认定合同有效。因为：1、房屋买卖必然涉及到宅基地的买卖，而宅基地买卖是我国法律、法规所禁止的。根据我国土地管理法的规定，宅基地属于农民集体所有，由村集体经济组织或村民委员会经营管理。国务院办公厅1999年颁布关于加强土地转让管理严禁炒卖土地的通知规定，“农民的住宅不得向城市居民出售，也不得批准城市居民占用农民集体土地建住宅，有关部门不得为违法建造和购买的住宅发放土地使用证和房产证。”2、宅基地使用权是集体经济组织成员享有的权利，与特定的身份关系相联系，不允许转让。目前农村私有房屋买卖中大多买房人名义上是买

49、房，实际是买地，在房地一体的格局下，处分房屋的同时也处分了宅基地，损害了集体经济组织的权益，是法律法规明确禁止的。3、目前农村房屋买卖无法办理产权证书变更登记，故买卖虽完成，但买受人无法获得所有权人的保护。四、法院审理涉及农村私有房屋买卖纠纷案件的处理原则一是尊重历史，照顾现实。农村私有房屋交易是在城乡流动加大、居住区域界限打破和城乡一体化的大背景下产生的，对此缺少监管是造成这种现状的制度诱因，而土地市场价格的持续上扬、房屋拆迁补偿等是引起此类案件的主要原因。审理此类案件实事求是地看待上述背景，要考虑到目前城乡界限仍未完全打破，农村集体经济组织仍有一定的封闭性，农村土地属于集体所有，目前法律、

50、政策限制集体土地流转是一种现实。二是严格执行法律和相关政策，稳定房屋市场解决纠纷，有法依法处理，暂无规定的可缓解处理。要以有利于妥善解决现有纠纷、有利于规范当事人交易行为为指导，起到制约行为人谨慎处分自己房屋的积极效果。三是综合权衡买卖双方的利益。首先要全面考虑到合同无效对双方当事人的利益影响以及各方的过错责任大小，尤其是出卖人因土地升值或拆迁、补偿所获利益，以及买受人因房屋现值和原买卖价格的差异造成的损失；其次，对于受人已经翻建、扩建房屋的情况，应对其添附价值进行补偿；再是返还、腾退房屋同时应注意妥善安置房屋买受人，为其留出合理的腾退时间。房地产经纪人辅导：不同企业性质的房地产经纪机构（一）

51、房地产经纪公司房地产经纪公司是指依照中华人民共和国公司法（中华人民共和国主席令第42号）和有关房地产经纪管理的规定，在我国境内设立的经营房地产经纪业务的有限责任公司和股份有限公司。有限责任公司和股份有限公司都是机构法人。有限责任公司是指股东以其出资额为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司的债务承担责任。股份有限公司是指其全部资本分为等额股份，股东以其所持股份为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司的债务承担责任。出资设立公司的出资者可以是自然人也可以是法人，出资可以是国内资产也可以是国外投资，出资形式可以是货币资本也可以是实物、工业产权、非专利技术、土地使用权作价出资，但对作为出资的实物

52、、工业产权、非专利技术或者土地使用权，必须进行评估作价，核实财产，不得高估或者低估作价。土地使用权的评估作价，依照法律、行政法规的规定办理。资金来源于国外的房地产经纪机构，按其资金组成形式不同，还可把房地产经纪公司分为中外合资房地产经纪公司、中外合作房地产经纪公司和外商独资房地产经纪公司。（二）合伙制房地产经纪机构合伙制房地产经纪机构是指依照中华人民共和国合伙企业法（中华人民共和国主席令第82号）和有关房地产经纪管理的规定在我国境内设立的由合伙人订立合伙协议、共同出资、合伙经营、共享收益、共担风险，并对合伙机构债务承担无限连带责任的从事房地产经纪活动的营利性组织。合伙人可以用货币、实物、土地使

53、用权、知识产权或者其他财产权利出资；上述出资应当是合伙人的合法财产及财产权利。对货币以外的出资需要评估作价的，可以由全体合伙人协商确定，也可以由全体合伙人委托法定评估机构进行评估。经全体合伙人协商一致，合伙人也可以用劳务出资，其评估办法由全体合伙人协商确定。合伙机构存续期间，合伙人的出资和所有以合伙机构名义取得的收益（合伙机构财产）由全体合伙人共同管理和使用。合伙人原则上以个人财产对合伙机构承担无限连带责任，但如果合伙人是以家庭财产或夫妻共同财产出资并把合伙收益用于家庭或夫妻生活的，应以家庭财产或夫妻共同财产对合伙机构承担无限连带责任。（三）个人独资厉地产经纪机构个人独资房地产经纪机构是指依照

54、中华人民共和国个人独资企业法（中华人民共和国主席令第20号）和有关房地产经纪管理的规定在我国境内设立，由一个自然人投资，财产为投资人个人所有，投资人以其个人财产对机构债务承担无限责任的，从事房地产经纪活动的经营实体。（四）房地产经纪机构设立的分支机构在中华人民共和国境内设立的房地产经纪机构（包括房地产经纪公司、合伙制房地产经纪机构、个人独资房地产经纪机构）、国外房地产经纪机构，经拟设立的分支机构所在地主管部门审批，都可以在我国境内设立分支机构。分支机构能独立开展房地产经纪业务，但不具有法人资格。房地产经纪机构的分支机构独立核算，首先以自己的财产对外承担责任，当分支机构的全部财产不足以对外清偿到

55、期债务时，由设立该分支机构的房地产经纪机构对其债务承担清偿责任；分支机构解散后，房地产经纪机构对其解散后尚未清偿的全部债务（包括未到期债务）承担责任。该机构承担责任的形式按照机构的组织形式决定，股份有限公司和有限责任公司以其全部财产承担有限责任，合伙机构和个人独资机构承担无限连带责任。国外房地产经纪机构的分支机构撤消、解散及债务的清偿等程序都按照我国法律进行。国内房地产经纪机构经国内房地产经纪机构所在地主管部门及拟设立分支机构的境外当地政府主管部门批准，也可在境外设立分支机构。境外设立的分支机构是否具有法人资格视分支机构所在地法律而定。境外设立的分支机构撤消、解散及债务的清偿等程序按照当地有关

56、法律法规进行。房地产经纪人辅导：不同业务类型的房地产经纪机构从业务类型来看，房地产经纪机构大体上可分为四种：（一）以租售代理、居间业务为重点的实业型房地产经纪机构这类机构可根据主要业务类型的不同分为代理机构和居间机构。目前代理机构主要以新建商品房销售代理为主要业务，居间机构则以二手房租、售的居间业务为主。当然，也有一些房地产经纪机构趋向于代理与居间并重，其中最常见的是兼营商品房销售代理和二手房租售居间。（二）以房地产营销策划、投资咨询业务为重点的顾问型房地产经纪机构这类房地产经纪机构对房地产市场的研究和认识较为全面，主要为房地产开发商和大型房地产投资者提供营销策划、投资分析等咨询类服务，并承担

57、大型的国际酒店、写字楼、商铺工业楼宇等相关房地产的代理销售业务。（三）管理型房地产经纪机构这类机构的经纪业务主要局限于其上级开发商推出的各类楼盘的租售代理及物业管理，适当兼营其他开发商的物业代理业务。此类机构专注于物业管理服务，在楼宇规划、建设、销售、管理的方面往往积累了比较丰富的经验。（四）全面发展的综合性房地产经纪机构此机构涉足于房地产服务业的多个领域，如经纪、估价、咨询、培训等，是一种综合性的房地产服务机构。这类机构在英国和我国香港地区较多，目前我国大陆也有少数大型房地产经纪机构正朝这个方向发展。此外，根据规模大小可将房地产经纪机构分为小型房地产经纪机构和大、中型房地产经纪机构。小规模的

58、房地产经纪公司的管理工作相对较少，房地产经纪机构所有人，除处理必要的行政管理工作外，还要做很多的销售工作。在这样的机构里，只有很少的专职或者可能只有兼职的工作人员在做一些后勤服务工作。与小规模的房地产经纪公司相比，较大规模的房地产经纪公司设立了新的业务部门，一般有财务部、成交结算部、抵押贷款部等。他们为所有的销售员服务，使他们能专心致力于销售工作。成交结算部主要的工作是对经纪人签订的合同进行审核，对相关的金额进行核对、确认。抵押贷款部主要是负责为买房人提供抵押贷款方面的服务。不同规模的房地产经纪机构一般有不同的组织结构。房地产经纪人辅导：房地产经纪机构的组织结构形式房地产经纪机构的组织结构是指

59、其内部部门设置及其相互关系的基本模式。对于小型的房地产经纪机构而言，其内部的组织结构较为简单，而对较大规模，特别是大型房地产经纪机构而言，其内部组织结构的合理与否，对机构的运作效率有很大影响。以下主要介绍大中型机构的内部组织结构。（一）直线-参谋制组织结构形式直线-参谋制（1ine and Staff System）又称直线一职能制（1ine and Function System），是在直线制基础上发展起来，已被广泛采用的一种组织结构形式。其特点是为各层次管理者配备职能机构或人员，充当同级管理者的参谋和助手，分担一部分管理工作，但这些职能机构或人员对下级管理者无指挥权。这种结构形式的职能部门

60、和人员一般是按管理业务的性质（如销售、企划、研展、财务、人事等）分工，分别从事专业化管理，这就可以聘用专家，发挥他们的专长，弥补管理者之不足，且减轻管理者的负担，从而克服直线制形式的缺点。同时，这些部门和人员只是同级管理者的参谋和助手，不能直接对下级发号施令，又保证了管理者的统一指挥，避免了多头领导。这种形式的缺点是：高层管理者高度集权，难免决策迟缓，对环境变化的适应能力差；只有高层管理者对组织目标的实现负责，各职能机构都只有专业管理的目标；职能机构和人员相互间的沟通协调性差，各自的观点有局限性；不利于培养高层管理者的后备人才。（二）分部制组织结构形式对于一些大型的房地产经纪机构由于规模很大，

61、业务繁多，不适于采用高层管理者高度集权的直线参谋制形式，就需要采用分部制或事业部制形式（Di- vision System）。这一形式的特点是在高层管理者之下按商品类型（如住宅、办公楼、商铺）、地区（如东城区、西城区、南城区、北城区）或顾客群体设置若干分部或事业部，由高层管理者授予分部处理日常业务活动的权力，每个分部近似于一个小组织，可按直线一参谋制形式建立结构。高层管理者仍然要负责制定整个组织的方针、目标、计划或战略，并落实到各分部，在他下面仍可按管理业务性质分设非常精干的职能机构或人员，对各分部的业务活动实行重点监督。这种结构形式的优点是：各分部有较大的自主经营权，利于发挥分部管理者的积极性和主动性，增强适应环境变化的能力，由于房地产市场具有很强的地域性、细分市场纷繁复杂，这一点尤为重要；利于高层管理者摆脱日常事务，集中精力抓全局性、长远性的战略决策；利于加强管理，实现管理的有效性和高效率；利于培养高层管