多多商城项目创业企划书

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1、2012“金夫人金点子”重庆工商职业学院创意创业大赛暨“金夫人杯”财经管理系第六届营销创意大赛题目： “多多商城创”业计划书 参赛团队名称： 蜗牛向前冲 参赛选手：张臣淑 高金雨 郭蓉队长联系方式：张臣淑13658213201 指导教师：李雨虹 目录1.商业计划书概要51.1创意概述51.2市场分析51.3服务介绍61.4 市场营销61.5 公司战略71.6 公司财务71.7 风险管理81.8 投资退出策略82.创意概述82.1项目简介82.2行业背景103市场分析113.1市场定位113.1.1目标市场113.1.2目标消费群及服务细分123.2产品及服务的创新处133.3行业分析143.4

2、市场调研153.4.1调查问卷153.5需求分析193.5.1地理环境分析193.5.2潜在消费者分析193.6竞争分析203.6.1竞争者分析203.6.2竞争力分析（Porters Five Forces）223.7机遇风险分析（SWOT 分析）253.8 市场分析总结264服务项目274.1创业初期274.2创业中期274.3创业后期295. 市场营销295.1建立营销信息系统305.2定位策略(pricing)325.2.1网站定位依据325.2.2网站商品分类325.3产品策略（product）335.3.1产品的界定335.3.2具体的网站策略335.4营销计划（promotion

3、）345.4.1营销计划概述345.4.2整合宣传356.公司战略366.1公司概述366.2公司发展规划376.2.1短期376.2.2中期386.2.3长期386.3公司管理体系406.3.1发展初期406.3.2发展中期416.3.3发展后期427.公司财务447.1资金来源与总体规划447.2直营店财务管理447.2.1 主要财务假设447.2.2 第一期资金投入预测467.2.3 销售收入预测487.2.4成本及费用预测507.2.5资产负债表527.2.6利润分配表567.2.7现金流量表597.2.8 财务指标分析647.3公司总部财务管理698.风险分析708.1风险投资方的权

4、利与义务708.2风险分析718.2.1市场风险718.2.2财务风险718.2.3管理风险718.2.4风险资金退出风险729.投资退出策略729.1管理层收购（MBO）729.2并购与合作739.3破产清算7310.附件7310.1 “多多商城”招商宣传书7310.2 网站优惠政策和增值服务7610.3 致学院大学生的一封信771.商业计划书概要1.1创意概述据统计，在2010年,中国大学生人数达到3000万,中国大学生所代表的市场潜力也将变得越来越庞大，中国大学生所代表的市场潜力也将变得越来越庞大。我国在校大学生是一个庞大的消费群体，具有消费人数众多、分布集中、消费支出大、支出稳定、消费

5、需求广泛、消费忠实度高等特点，但很少有专门针对当代大学生顾客群、为大学生量身定做的商业项目，我们的商业计划希望能发挥自身对大学生消费心理比较了解的优势，深入挖掘大学生消费市场，使大学生消费潜力得到充分释放。根据市场调研及分析可以发现，目前虽然兴起很多网上购物等各项在网上进行交易的场所，但真正针对在校学生提供服务的合川并没有。而学生群体的消费需求与社会人士还有所差异，相对来说，他们更需要一个相对稳定的商城，一个学生氛围较浓的空间，一个更加合理的价格，一个满足他们需要的特色服务品牌，一个诚实信用的条件，这也是我们多多商城建立的初衷。我们将为在校的各高校学生提供一个属于他们自己的商城，专为学生服务，

6、打造学生品牌。我们的“多多商城” 专注于学生领域，以学生群体为目标客户，我们宗旨是以服务贴心、放心为原则，为客户创造价值，为员工创造机会，为社会创造效益，倾力打造一个专业的大学生自己的休闲购物平台。蜗牛向前冲团队于2013年04月建成“多多商城”网站，并开始测试、宣传，在校师生非常期待多多商城的投入运营。1.2市场分析面对高校学生这个庞大的消费群体，随着他们的消费方式的改变和消费水平的不断提高，我们对“校园商城”这个深受当代年轻人欢迎的产业进行了实地调研，并对在校学生发放问卷，经过科学的需求分析，竞争分析，波特五力分析，SWOT分析，最终得出我们的市场定位倾力打造一个专业的大学生自己的休闲购物

7、平台“校园商城”，细化我们的目标消费群体和服务。相信在完整的市场分析支撑下，我们将在这个空白领域创出我们自己的品牌。1.3服务介绍1、核心服务是针对大学生的校园生活服务，集合校园内、周边所有实体商家店铺，形成网上购物、定餐等服务专区，解决学生实际生活需求2、 “学生店铺”大学生免费开设属于自己的校园店铺。比如学生毕业时要处理很多废旧物品，通过在“校园商城”网上开店来卖物品！大学生的电脑、手机、教材等等大学生经常用的物品卖给本校、同城大学的同学，主要是见面交易；也可以使用支付宝卖给其他城市的大学生，完成跨城市交易。平台与支付宝（目前国内最安全的第三方支付平台）简略合作，形成网上交易，先收货，后确

8、认付款。3、大学生校园网上购物，“总站（全国）商家店铺”淘宝和拍拍等无数高信用度网上职业卖家入驻“校园商城”平台，面向大学生群体销售商品和服务。其中开通VIP店铺的商家与总站合作，享受“校园商城”平台的第三方校园诚信交易服务，我们把他称之为“C2C校园诚信代销、代购”服务，它的功能和含义基本等于淘宝网的第三方支付平台“支付宝”。 “校园商城”为买方学生和卖方VIP店铺搭建一座交易的桥梁，为学生用户提供“送货上门、货到付款”的人性化代购服务，为VIP商家提供“全国校园代销”的庞大校园代理、宣传推广、配送等一系列服务。 此项服务意味着“校园商城”在加盟的每所大学里开了一座“百盛”这样的百货商场！在

9、这里商品令郎满目、应有尽有！这里有女孩子的化妆品、男生的运动品、数码、电脑、手机、图书、生活用品等等！所有商品大学生都可以非常方便、快捷、安全的买到“享受送货上门、货到付款”服务！在市场上扎稳脚跟后，开始寻求与近年来风靡大学校园的网站“校内网”的合作，在拓展规模、扩大影响的同时，推出各种增值服务，如车票代购、照片冲洗、广告代理、纪念品发行、杂志出版、业务中介等，充分利用遍布各高校的营业网点和在大学生中巨大的影响力，实现公司整体效益的最大化。1.4 市场营销“多多商城”连锁店建立全面科学的营销信息系统，不断更新调整经营内容。在未来10年内，根据已经制定的发展战略，我们的营销计划相应地分为短期（成

10、立初期）、中期（成长期）和长期（成熟期）三个阶段，分别实现采取不同的策略实现不同时期的目标。鉴于即将进入的市场同类产品和服务竞争十分激烈，且目标消费群的价格弹性极其敏感，我们拟采取快速渗透定价法。通过广告、人员推广、促销等手段进行整合沟通，向外统一地传达“校园商城”强调的“同质低价”的服务和产品，大学生省心购物、放心购物、便利购物等理念。1.5 公司战略公司名称：多多商城公司性质：有限责任公司公司网址：公司宗旨：以服务贴心、放心为原则，为客户创造价值，为员工创造机会，为社会创造效益公司目标：倾力打造一个专业的大学生自己的休闲购物平台公司短期内主要目标是进入市场，在合川区建立首家直营店，试点经营

11、。建立消费群，培养公共关系和品牌忠诚度，扩大影响力。中期在合川及周边高校密集区拓展业务，自营经营和连锁经营相结合，形成规模效应，公司工作重心由单店经营转移到整体统筹上，同时积极发展加盟商，长期目标为向全国进军，做中国大学生休闲购物的第一品牌，实现所有相关者利益的最大化。1.6 公司财务在公司发展前期，我们将集中资金和人力做好直营店的营运工作，在五年内，净现值(NPV)为89489元，内含报酬率IRR为31.58%。经营前五年，公司的销售增长率依次为21%，15%，10%，6%，平均资产负债率为19.3%，平均权益净利率65.7%，有较高的盈利能力；流动比率、速动比率、现金比率、利息保障倍数分别

12、为7.512，7.145，0.366，31.077，有较强的偿债能力；资产周转率为1.422，对资金的使用很有效率。在公司成立的前两年，公司将集中人力财力做好直营店的营运工作。从第三年起，在直营店有一定规模和盈利时，我们将加大力度发展加盟连锁店，开拓公司市场，推广公司品牌，提高市场占有率。1.7 风险管理针对公司创立初期的市场风险、财务风险和管理风险，我们提出了自己的解决方案，充分挖掘校园资源，制定有效的宣传策略，争取银行的资金支持；定期做好各种比率分析，及时发现并处理可能出现的财务问题，充分听取投资方的意见，接受投资方的辅导，利用自身专业优势，提高管理水平。1.8 投资退出策略根据公司未来的

13、经营情况，为风险投资方设计了管理层收购、公司并购与合作甚至破产清算等退出策略，力求保证风险投资方的资金安全和预期收益，使双方都有一段愉快的合作。2.创意概述2.1项目简介随着网络的不断发展，当代大学生消费水平的提高，校园生活的日渐丰富，越来越多的大学生把消费的方式由原来的实体购物改成了网上购物。网上购物成为人们的主要购物方式时，网上逛街时尚便成为一种必然趋势，这是一个在一台电脑前就可以看到全世界的时代，人们的交流方式也愈发简单，一根网线联通全世界。与“网上购物”有关的信息在互联网以及传统媒体上随处可见，扩展购物圈、时尚购物，没有时间和精力在商海中慢慢寻觅的，势必会通过一些信誉至高的网站来购置商

14、品或是服务。由于迎合了市场需求，以“淘宝”商城为代表的一批网店近几年来在我国悄然兴起。然而，这些成功的经营模式仍不能满足消费者的多层次需求，尤其对大学生这一庞大的消费群体没有足够的关注度，消费环境欠佳，尚存在较大的改进、发展空间。蜗牛向前冲团队开办“多多商城”连锁店的创意来自于对市场上经营较为成功的网购、电视购物、快餐店等餐饮店的关注和对大学生消费特点的深刻洞悉。多多团队将致力于开创网店更加完善的经营模式，倾力打造一个专业的大学生自己的休闲购物平台。通过市场调查、市场分析以及作为一名大学生的切身体会，蜗牛向前冲团队敏锐地发现了大学生购物连锁店在重庆这一区域市场的空白，并对该项目的创意进行了细致

15、的完善，充分论证了该项目的可行性。蜗牛向前冲团队的宗旨就是我们宗旨是以服务贴心、放心为原则，为客户创造价值，为员工创造机会，为社会创造效益，倾力打造一个专业的大学生自己的休闲购物平台，把虚拟的网络购物平台搬到现实世界。同时寻求与最近风靡大学校园的大学生实名制网站“校内网”的合作，来诚招代理商和扩大宣传力度。作为在竞争激烈的市场中寻求生存空间的商家，多多商城公司不仅致力于最大程度地满足消费者需求，更要遵守市场经济的规则，不断谋求自身发展，创立优秀品牌，追求利润最大化。因此出于成本回收方面的考虑，蜗牛向前冲团队将“多多商城”的主营业务定位在以电子商务与物流配送完美结合，摆脱以往网络购物中的诸多弊端

16、，将快递等出现坏货缺货等问题的环节更加人性化，让同学参与其中自己做老板，将远古时期的以物换物以及新时期的“换客”理论加入其中让同学实现校内交易，甚至可以以物换物以方便的购物方式、大学生特有的爱好新奇事物精神、校内网的广告效应吸引顾客，同时兼营话费充值等增值业务，增加公司利润。试想象这样一个以大学生为主要顾客同为经营者的网站，既可以让大学生免去开网店的诸多复杂过程，也可以免去大学生网络购物的诸多顾虑。我们的网络商城麻雀虽小但是五脏俱全，只有你想不到没有你买不到，淘宝等购物网站上有的，你可以在这里找到，没有的你同样可以找到。并且照普通网店最大的优势是可以节省时间和快递费用，减少交易成本，方便广大在

17、校学生。这就是我们团队致力打造的的“多多商城”网络商城，创业初期“多多商城”主要将以重庆工商职业学院为实验基地，首先联系职业学院附近商业街以及附近市区的商业街商家以为他们提供一个商业平台为好处，将各个商家的商品展现在“多多商城”网络商城上，并且将学校内的同学们想要拍卖的东西加入其中。主要购买者为合川大学城以及周边区域的在校学生并且可以利用校内优势，与周边快递合作，由其负责校内送货。经营稳定获得大多数同学认可后，开始寻求与校内网等的合作，在拓展规模、扩大影响的同时，推出各种增值服务，如广告代理、手机充值、业务中介、杂志订阅等，并扩大经营规模创办重庆其他高校网络商城，与本校进行友情链接，再他校设立

18、分站，并逐步扩大增加分站点，与淘宝网上信誉好的商家联系成为校园代理，将商品规模与范围进一步扩大。，充分利用遍布各高校的营业网点和在大学生中巨大的影响力，实现公司整体效益的最大化。公司进入全国扩张期后，将利用网络强大的信息集合功能，在全国范围内诚征校园加盟商，实现公司业务全面升级，打造新的网络购物品牌。2.2行业背景自1995年实行科教兴国战略以来，我国的大学迅速发展，大学生数量急剧膨胀，教育改革掀起了各大学扩招的浪潮，高等教育阶段在校生人数一路攀升，这一个庞大的消费群体，具有消费人数众多、分布集中、消费支出大、支出稳定、消费需求广泛、消费忠实度高等特点，许多商家都瞄准了这一商机，针对大学生推出

19、了各种产品和服务，并取得了优厚的回报，各高校周围的餐厅、商场、书店雨后春笋般的涌现，屡见不鲜，各大手机、电脑、运动时装品牌也不惜花重金在各大高校做展销。但由于过多的商家加入了大学生市场掘金者的行列，行业竞争加据，导致整体利润率下降，这在客观上要求对商业运作模式不断创新，对市场不断挖掘，才能在激烈的商战中立于不败之地。其中最典型的成功案例就是校内网（），通过搭建一个大学生网上交流互动的平台，采取注册实名制和针对当代大学生量身定做的运行模式，取得了巨大的成功。2009年5月，其在线注册用户已超过了1亿，人数增加之快令人不敢想象。,而且每日新增用户达到5万人，广泛赢得了大学生的青睐，在大学生群体中有

20、很好的知名度和良好的形象。可见，如果一个商业项目是针对当代大学生顾客群、为大学生量身定做，采取创新性、人性化的运作模式，并以诚实守信为准则，就很容易赢得大学生的青睐，并获得可观的忠实度。从而为商城的正常运转提供可靠地背后保证。纵观大学生群体消费市场，社会中真正为大学生量身定做并具有人性关怀的商家少之又少。大部分都是单纯利用大学校园周围的地理优势，扩大大学生客源，也就扩大了总体客源，从而获得更高的利润，而他们没有或很少把大学生消费群体与整个社会的消费者区分开来，也并没有深入发掘大学生消费市场。基于这一市场空白，蜗牛向前冲团队提出了富于创新性、可行性的商业计划，希望能发挥自身对大学生消费心理比较了

21、解的优势，深入挖掘大学生消费市场，使大学生消费潜力得到充分释放。具体而言，多多商城本着为大学生服务，方便他们的生活为准则。提供外卖服务，兼营服装，电子产品等业务，专门为大学生提供一个校内购物方便大家的平台。特色、创新、物美、价廉、便利、资源共享是本商城的特色，倾力打造一个专业的大学生自己的休闲购物平台是本商城的目标。我们会竭尽全力为大学生服务，采取最好的服务态度。当今世界网上购物正日渐盛行，多多商城正是看到了这一发展趋势，同时也顺应世界经济法展的潮流，将网上商城作为发展的切入点。在经济高速发展的今天，我们应该看到网上商城的光明的未来及可发展性。针对大学生这一群体，为他们提供优秀的服务。大学生这

22、一群体非常广泛，若把他们作为顾客群会算是一件明智的选择，并且会是很正确的。同时基于目标消费者的定位，蜗牛向前冲团队对多多商城的经营内容进行了相应创新。3市场分析 3.1市场定位3.1.1目标市场目标市场，即本公司所面临并定位的目标消费群体。创业初期，本团队重庆工商职业学院及几所高校进行了实地的调研和考察，建立网上商城，征集网友留言，并通过后期的市场分析及需求分析，将目标消费群体锁定在在校大学生，这一市场定位基于以下三点：1有足够规模和发展潜力根据人数分析及需求分析可以看到，目前在合川区主要针对大学生的网上商城这一领域仍为空白，而该地区消费人群是巨大的，若经营得当，在学生中间很容易就可以赢得口碑

23、。早期，我们主要建立网上商城试营业，根据中期的发展确定店面的规模，以满足我们预算的消费者，专业化、便捷化与特色化相结合，将为公司未来的发展带来巨大的潜力。2竞争对手尚未完全控制根据竞争者分析可以清楚地看到，本公司的竞争者都未涉及专为大学生提供网上购物服务这一领域，我们的服务是根据在校大学生的需要量身定做的，同时因这一领域没有专门的企业涉及，市场较为空白，发展余地大。3企业有能力进入目前，由于竞争者极相似服务领域的经营较粗化，缺少专门针对大学生需要而设的服务场所，并根据他们的具体需要细分服务以及业务，“多多商城”把目标消费群体细分为在校大学生服务行业在合川区还属先例，倘若经营得当定能填补市场空白

24、，给校园带来巨大的活力，为公司赢得巨大的商机。3.1.2目标消费群及服务细分1主营业务本团队于9月13日在重庆工商职业学院的进行了一天的问卷调查，以获取此店的消费人数、主营消费服务状况、学生消费人数等实际情况。根据调查结果，现将商城消费的客户依其活动进行了分类统计：根据消费人数比例及相关特征，本团队针对在校学生的需求将主营业务分为以下九类：消费分类消费需求特征可提供服务餐饮类服务方便快捷食物营养健康食物干净卫生食物美味多样可以提供特色小食品百货超市类注重价格注重质量购物数量少，购物频次多附赠小件商品洗化护理类注重价格注重质量注重效果附赠小件洗化用品生活电器类注重价格注重质量附赠增值物品服饰鞋靴

25、类注重款式注重价格注重质量附赠腰带、鞋带等美物配饰类追求时尚注重价格附赠配套小饰品手机数码类注重功能追求流行看重性能比附赠增值物品电脑百汇类注重功能注重价格售后服务高附赠增值物品虚拟百货类注重价格方便、快捷根据消费金额而定3.2产品及服务的创新处 公司目标：倾力打造一个专业的大学生自己的休闲购物平台公司定位：创新、特色、物美、价廉、资源共享公司宗旨：优势互补、资源共享、互惠双赢、共同发展公司愿景：高校学生休闲购物的第一平台 创业之初，公司将以为大学生服务为重点，打好根基，扩大影响，以提供外卖服务为主，服装，洗化用品，电子产品相互支撑。在市场上扎稳脚跟后，开始寻求与校内网的合作，在合川区及周边各

26、高校密集区拓展规模、扩大影响，同时推出各种增值服务，如广告代理、纪念品发行、业务中介等，充分利用遍布各高校的营业网点和在大学生中巨大的影响力，实现公司整体效益的最大化。接下来我们将吸引更多的加盟店，争取将业务范围及经营理念推向全国，使“多多商城 ”这个品牌更好地服务当代学生，打造高校学生自己的网上商城的第一平台。3.3行业分析我们的“多多商城” 专注于学生领域，以学生群体为目标客户，致力于打造成为一个专业的学生网上购物网店。主要表现在以下几个方面： 1、顺应网上购物和大学生市场以及电子商务的新一轮开发趋势，应运而生，多多商城鼎力巨献，引领大学生创业，网上商城首开先河，服务当代在校大学生。 2、

27、抢占广泛的大学生市场的核心区位，打破购物的传统商业模式，打造省事、省力、安全、方便等优点于一身的网上商城，引领多多商城商业的全面升级。 3、融合现代网络的普及和商业运作理念之精华，借鉴吸收国内外网上购物的成功经验，整合国内商业模式和学院本地文化，为在校大学生和广大客商打造一个与时俱进、安全放心、多项服务、全新全能的商业舞台，打造成学院化、本地化、专业化融汇互动的校园商城第一家！ 4、集一流大型超市、著名家电卖场、数码广场、专业百货、娱乐休闲、餐饮、商务办公等多项功能为一体的中高档shopping mall，汇聚万千人流、物流、资金流、信息流，将成为校园商城的真正核心商业区。随着经济的发展和人民

28、生活水平的提高，当代的年轻人，尤其是大学生一族，对生活质量及消费的要求也不断提高。根据市场调研及分析可以发现，目前虽然兴起很多网上购物等各项在网上进行交易的场所，但真正针对在校学生提供服务的合川这一区域市场还一片空白，而学生群体的消费需求与社会人士还有所差异，相对来说，他们更需要一个相对稳定的商城，一个学生氛围较浓的空间，一个更加合理的价格，一个满足他们需要的特色服务品牌，一个诚实信用的条件，这也是我们多多商城建立的初衷。我们将为在校的各高校学生提供一个属于他们自己的商城，专为学生服务，打造学生品牌。3.4市场调研3.4.1调查问卷调查问卷（一）基本情况（1-3题）序号问题选项1你就读的大学A

29、.重庆工商职业学院B.移通学院 C.其他（请注明）2性别A.男B.女3教育背景A.高中B.专科C.本科（二）对网上购物类服务的消费习惯（4-24题）4您通常的网上购物的方式A.淘宝B.拍拍C.消费场所（超市、餐厅等）D.其它（请注明）5若提供同样的购物平台，您会选择哪一个？A.多多商城B.淘宝网C.京东商城网D.其它(请注明）6您经常上“校内网”么？A.经常，几乎每天B.有时C.很少D.从不7您是否希望建立专门针对大学生群体的网上购物平台呢？A.是B.否8您希望以上场所建立在A.校内B.校园附近500米内C.其它高校聚集区D.无所谓9若建立以上专门针对大学生群体的网上休闲购物平台，您会经常光顾

30、么？A.经常B.偶尔C.很少D.从不10您希望专门针对大学生的网上购物平台有那些特点呢？A.价格低廉B.质量好C.方便快捷D.其它（请注明）11您通常选择何种方式购物？A.网上B.超市C.逛街D.他人推荐E.其它（请注明）12您多久网上购物一次呢？A.至少一周一次B.两周一次 C.一个月一次13您希望网上消费花多少时间在网上？A.5分钟内B.5-15分钟C.15-30分钟D.30分钟以上14您希望“多多商城”都提供那些服务呢?（可多选）A.餐饮B.零售商品C.手机数码D.洗化护理E.服饰F.其它（请注明）15您希望的网购服务方式是哪一种呢？A.自助式B.半自助式16您希望“多多商城”网站的背景

31、主题是怎样的？A.幽静B.淡雅C.情调D.个性E.其它（请注明）17您希望“多多商城”的支付方式是？A.支付宝B.财付通C.货到付款D.其他18若多多商城“分期搞活动，您觉得多长时间一次比较合理？A.一个星期一次B.一个星期两次C.两个星期一次D.一个月一次19您经常浏览有网上购物能力的网站么？A.经常B.偶尔C.很少D.从不20您上网会做那些活动呢？A.看新闻B.学习工作C.聊天D.娱乐通过以上的调查问卷可以看到，本店的经营理念、经营方向、经营特色是否符合市场的需要，并且还在一定程度上能否弥补空白。同时又结合了大学生消费的特点，从价格、风格、服务要求等方面有了全面的市场根据，并由此可以进一步

32、调整了本店的经营思路，使得本团队的创意切实可行。3.5需求分析3.5.1地理环境分析由于目标顾客群体的特殊性以及办公的方便性，本店店面地址将选在重庆师范大学涉外商贸学院附近，周围主要高校，分别是：重庆邮电大学移通学院，重庆民生职业技术学院，重庆工商职业学院，重庆工商大学派斯学院，西南大学育才学院。它们之间交通非常便利，平均车程在20分钟以内，有利于各高校购买的商品及时送达，让公司送货的快捷性得到体现。由于，前期业务的资金问题，首先在重庆工商职业学院做试点，中后期逐步在其他学校运营实施，稳步拓展公司规模。3.5.2潜在消费者分析潜在消费者即我公司的目标客户群，是公司经营的直接保障。公司的总店将建

33、在重庆工商职业学院，以及合川区其他高校为营业点，主要的高校有重庆师范大学涉外商贸学院，重庆邮电大学移通学院，西南大学育才学院，重庆民生职业技术学院，重庆工商派斯学院等高校的在校学生都是本商城的潜在消费者。“多多商城”总店周围实际在校生大约8万人，根据实地调查显示，所选区域还没有专门以这样的营业模式，来服务于同学们这种针对性的特殊消费。而调查分析中，愿意以这种方式消费的同学占80%以上，根据每位同学的消费金额每月为10元上下，估计每月收入80万左右，在这个潜在的大学生市场是非常巨大的。3.6竞争分析3.6.1竞争者分析竞争者界定主要根据产品、价格、市场份额、地区、营销方式、管理手段、特征以及财务

34、实力。1直接竞争者分析 根据市场调研及分析可以得出，目前虽然兴起很多网上购物等各项在网上进行交易的场所，但真正针对在校学生提供服务的并没有。而学生群体的消费需求与社会人士还有所差异，相对来说，他们更需要一个相对稳定的商城，一个学生氛围较浓的空间，一个更加合理的价格，一个满足他们需要的特色服务品牌，一个诚实信用的条件，这也是我们“多多商城”建立的初衷。我们将为在校的各高校学生提供一个属于他们自己的商城，专为学生服务，打造学生品牌。 2 潜在竞争者分析“多多商城” 的核心服务是针对大学生的校园生活服务，集合校园内、周边所有实体商家店铺，形成网上购物、定餐等服务专区，解决学生实际生活需求，因此具有零

35、售以及其他类似于“多多商城”性质相冲突的校园周边超市和一些支持网上交易的大型网站就成为了其潜在竞争者，主要有：重百、新世纪、永辉等大超市以及其他中小超市；淘宝网、京东商城网等一些网上交易的大型网站等。3比较结果分析经过上述对直接竞争者与间接竞争者的比较，“多多商城”与市场上其他已经存在的各类产品的竞争优势与竞争劣势分析如下所示： “多多商城”竞争优势 1、为大学生量身定做，饱含大学生气息，高质量服务，低成本，易受大学生青睐。 2、地处高校聚集区，接近消费群，能够保持与高校的密切联系，随时掌握大学生的消费动态，及时推陈出新。 3、分业经营，面对不同消费人群制定不同销售计划，服务质量上乘，价格灵活

36、、合理。 4、与校内网合作后，会扩大品牌知名度，提高影响力，同时节省一批广告费用。 5、针对大学生的各种需求及时提出解决方案，完善经营 “多多商城”竞争劣势 1、针对的大学生特等群体集体消费水平不高 2、管理团队较年轻，管理经验可能不足 3、初期财务状况不稳定，现金流不足 4、低价位造成成本回收困难 5、受众范围小，目标群体单一根据以上分析，本公司在充分利用和发挥自身优势的同时，还制定了针对竞争劣势的方针，主要有以下几点：竞争劣势对策针对的大学生特等群体集体消费水平不高通过科学的管理手段降低经营成本，同时零售与自助结合，以适应不同消费需求的顾客。价位较同类服务低廉，并且根据大学生群体的心理、消

37、费习惯等特征灵活调整服务范围和定价策略。管理团队较年轻，管理经验可能不足1、 建立健全内部控制和内部审计机制，依靠公司治理理论结构的严谨性来弥补管理层经验方面的缺失。2、 发挥年轻人有激情、敢于尝试的优势，以敏锐的市场嗅觉、广阔的视野和清晰的战略规划弥补经验的不足。3、 完善内部沟通和外部交流机制，吸引员工参与到公司运作的部分环节中来。4、 在协助管理层做稳做强的同时培养和发现后续接班人。初期财务状况不稳定，现金流不足1、 公司成立之初，保证各项资金准时足额到位，严格按照财务预算合理开销，及时细致做好财务工作。2、 根据公司日常经营的财务数据，及时进行财务分析，不折不扣地做好公司内部审计，对财

38、务数据反映出的问题严肃看待，把所有的问题防范于未然。3、 保持公司良好的信用，做好公司后备资金的准备，如银行借款、员工入股、所有者后续入股等，一旦公司财务出现问题，能提供充足的现金流，在短期内解燃眉之急，在长期中通过合理的资源配置根本上解决问题。低价位造成成本回收困难1、根据大学生的特点，用鲜活生动的宣传方式和大学生展开互动，以吸引消费者，增加客流。2、完善公司内部的财务管理链条，从源头起压缩成本，如与供货方签订长期合同，从而降低原材料价格，同业主协调降低房租等等。3、加快资金周转，利用各种经济金融方式获利，可以将短期闲置资金用做低风险的短期投资，也可以通过融资租赁等金融方式获得充足的现金流。

39、4、对顾客群进行更加深入的细分，实行合理的价格差异，在节假日或特殊场合搞一些促销活动，吸引大学生的进一步消费，同时稳定客流，增加知名度，获得新顾客的心理认同。3.6.2竞争力分析（Porters Five Forces）（公司如何体现竞争力）在市场竞争方面，通过实地调研与问卷分析，本团队充分考虑了现有市场的各种情况，现以波特的五大竞争力模型作一分析：Industry Competitors行业竞争者Intensity of RivalrySubstitutes替代品Buyers购买方Suppliers供应商New Entrants新进入者1对新进入者的威胁1、借助“校内网”品牌形成进入壁垒本公

40、司的依靠“校内网”在中国大学生群体中已经广泛形成的品牌形象，搭建从虚拟网络到现实世界的网上购物平台，对其它新进入者形成品牌、商誉上的进入壁垒。2、低成本与高质量形成服务壁垒服务的高质量、为当代大学生量身定做、低成本造就的相对低价位是“多多商城”的核心竞争力，我们会在未来的生产经营中不断收缩成本、增强服务创意和质量。3、连锁经营形成规模经济凭借较低的加入成本和经营资本金，“多多商城”得以在自营与连锁经营结合中扩大经营范围，形成规模经济。4、政府政策鼓励创业国家近几年越来越重视对自主创新、自主创业的扶持。我们作为当代大学生，能够发挥自身的学科优势，在当前有利形势下，在创业的路上愈行愈远。2 购买者

41、针对大学生这一特殊群体，本团队尤其在经营时间、商品质量、价格等方面根据大学生心理、消费、生活习惯特点而制定。大学生群体倾向于低中价位、方便快捷的网上购物平台，对产品差异性比较敏感，追逐品牌效应，主要定位于知名度高、信誉好的厂商。大学生对价格变动十分敏感，这决定了本店在定价上需要细分各价段，并不断调整。3供应商“多多商城”的主要供应商为一流大型超市、著名家电卖场、数码广场、专业百货、娱乐休闲、餐饮、商务办公等多项功能为一体的中高档shopping mall，汇聚万千人流、物流、资金流、信息流，将成为校园商城的真正核心商业区。所需原材料为食品饮料加工业的大众化原料，其价格原本就很低廉，加之生产时的

42、大批量采购，供应商方面很难形成强大的竞争力。相对于其它休闲聚会场所，我们公司的各个连锁经营店将实现地区内的原料统一采购、配置，发挥公司内部采购物流系统的强大优势。这样有利于降低原材料初始成本，降低原材料供应商的议价能力。4替代品的威胁综合考虑现在市场上已经存在的或者有可能进入网上购物业的服务提供商，一般认为以下几方面有可能成为“多多商城”的替代品： 淘宝 拍拍 京东商城网 市内的大型超市 大学校内的超市 校园周边雅致个性餐厅（有配送能力）上文中已详细介绍了“多多商城”与上述替代产品的竞争优劣势，在此不再赘述。5业内竞争对手的竞争针对大学生的网上购物行业尚处于萌芽阶段，行业内的直接竞争对手目前都

43、处在各自为政的小规模状态，各自占领的市场份额都不高。对于“多多商城”来说，这将是一个绝好的生存和竞争机遇。在公司定位上，“多多商城”准确瞄准大学生人群，在这一细分市场上发挥自身优势。在服务上，吸收淘宝、拍拍、京东商城网等网上购物平台的比较优势，同时凸现自身特点，并充分依靠“多多商城”已经创造的品牌优势经营管理。3.7机遇风险分析（SWOT 分析）SWOT模型是分析公司风险的重要的基本模型之一，它以图表的形式较好地反映了公司的优势劣势，使得风险一目了然，为公司决策者提供了较为全面的信息。SWOT分析S -优势1、 明确的目标消费群体2、 熟悉目标消费群体的需求和偏好，能及时根据市场变化情况推陈出

44、新3、 特殊经营方式，迎合消费者多样化需求4、 灵活的经营模式5、 优秀的管理团队T-威胁1、前期经营成本高，需要较高的管理水平 2、其他类似于本公司较为成熟的经营模式3、附近超市的零售商品的价格较低4、其他企业竞争者的进入W-劣势1、市场开拓，品牌市场认知度不够2、资本壁垒( 前期资本投入大)3、目标消费群体的消费水平较低，成本回收有难度O-机会1、大学生市场空缺2、专门针对大学生的网上购物平台的首次搭建，市场前景广阔3、争取与校内网合作后提升品牌效应小结：根据 Porters Five Forces分析和SWOT分析，我们团队得出以下结论：“多多商城”作为为在校大学生量身定做的富有特色的休

45、网上购物平台，在经营方式、营销策略、市场发展方面都具有独特的优势，我们将继续提升服务质量、改善经营环境，以应对这一服务行业的迅速发展和竞争者的进入，从细分市场开拓者的首发优势转变为对潜在替代品的竞争优势，填补大学生服务领域的空缺，促进大学生网上商城购物的成长性发展。3.8 市场分析总结市场分析，是成立公司的重要环节之一，它关系到公司的经营是否有意义，是否符合市场需要，是否有发展空间和潜力。本团队的市场分析可以分为三个阶段：1初期根据观察及资料显示，目前“多多商城”这一行业很受各高校年轻人流行的消费方式，蜗牛向前冲团队基于此产生了建立属于学生自己的网上商城的第一平台“多多商城”的创意。 公司短期

46、内主要目标是进入市场，合川区试点经营。建立消费群，培养公共关系和品牌忠诚度，扩大影响力，并设计发放了调查问卷，取得了市场的第一手资料。为下一期的分析做好准备。2中期针对上一期材料进行需求分析和竞争者分析，并引入了波特五力模型和SWOT模型，通过科学地分析方法调整了本店的经营策略，使其在符合学生基本需求的基础上，更具有创新性和可行性。中期在合川及周边高校密集区拓展业务，自营经营和连锁经营相结合，形成规模效应，公司工作重心由单店经营转移到整体统筹上，同时积极发展加盟商。3后期 具体的市场分析结束，转入结论分析，根据以上分析最终确定公司的目标消费群体和经营项目，长期目标为向全国进军，做中国大学生休闲

47、购物的第一品牌，实现所有相关者利益的最大化。本公司的市场分析切实完整，具有很强的市场说服力，为公司的下一步战略打下良好的基础。4服务项目4.1创业初期一、单店选址：将重庆工商职业学院作为我们商城的初级实施场所说明：具体的选址原因请参见市场调研部分的地理需求分析。二、服务项目（一）提供校园订餐服务：21世纪时间就是金钱的时代，我们的大学生更是惜时如金，网上在线订餐新潮省时省力，我们将会联系我校附近餐饮企业，包括正餐，主食，零食，小吃，水果等多种食品的网上订餐。为当代大学生提供方便。（2） 打造平价校园交易平台：我们将于生产商或者大型批发场所合作，以批发成本价代理销售各类物品，给大学生们以最大的实

48、惠，尽力于服务大学生。并提供“网上格子铺”像大学生们提供属于自己的店铺，大学生们可以在这里买卖各种物品，甚至是私人物品，二手物品。让同学们体验变废为宝的乐趣，和培养大学生的创业经验。（3） 各种相关增值业务：包括手机充值，广告代理，兼职信息，业务中介，杂志订阅等多项活动，为大学生提供多项便捷服务。4.2创业中期一、加盟校选址：重庆市内高校包括师范大学、交通大学、西南政法等相关院校。二、服务项目1:主营业务：重市内各大商家网上代理，为在校大学生们提供平价的交易场所2、兼营业务：l 广告代理：在业务拓展、影响力达到一定程度时可以考虑广告代理业务，为各大品牌的高校业务进行代理，甚至可以申请指定促销商

49、资格，充分利用地理优势及在大学生中的影响力、对大学生消费心理的熟悉实现业务的增值。l 杂志出版：可以联系出版社出版一些与大学生生活息息相关的杂志，加入一些涂鸦板中的经典留言等，利用在大学生中的影响力发售杂志。与校内网合作后，可以出版校内网的专刊，把整个网络资源以杂志的形式共享，更加贴近大学生活，实现全国范围内大学生的互动。同时赚取数目可观的广告收入。l 业务中介：可以利用我们便捷的网络实现信息共享，开展家教、兼职等业务中介业务，利用在大学生中的诚信优势，实现业务增值，同时扩大影响。三、与校内网合作与校内网合作是公司业务发展中期的重要战略举措。通过与校内网合作，组成战略联盟，实现双赢。校内网（）

50、是最近兴起的一个专门为大学生量身定做的聊天交友网站，通过搭建一个大学生网上交流互动的平台，采取注册实名制和针对当代大学生量身定做的运行模式，取得了巨大的成功。早在2009年5月，其在线注册用户已超过了1亿，人数增加之快令人不敢想象。而且每日新增用户达到5万人，广泛赢得了大学生的青睐，在大学生群体中有很好的知名度和良好的形象。通过吸引校内网入股注资，实现网络虚拟交友平台的商业化，对校内网而言，可以把业务拓展到网络商城中来，实现大学生的真实互动，在帮助大学生交友的同时也可以为大学生增加收入和商业观，同时可以从事杂志出版等业务，扩大业务面，增强对潜在用户的吸引力。对我们多多商城而言，在得到资金支持的

51、同时，可以借校内网扩大在全国范围内的影响力，扩大业务量，为向全国进军铺平道路。可以利用网络实现各加盟校间信息的共享和与顾客信息的共享，广告代理、业务中介等业务得以全面发展。可以利用吸引来的资金充实资金实力，进行网站升级、业务拓展等，增强公司实力。可见，组成“双校内”战略联盟对双方来说是一个双赢。4.3创业后期一、加盟店战略布置：全国各大城市高校二、服务拓展在保持自身服务经营特色的同时，各加盟校可以根据所在地区顾客群体的特征、消费特性进行业务创新，通过网上投票等评选为校内之星，为其免费提供一次去自己向往高校旅游的机会，并与自己的支持者见面，实现全国范围内大学生的联动，以扩大影响，并取得消费者的完

52、全信任。同时某些实力雄厚的加盟校可以请国内外知名乐队、DJ等前来演出，进一步迎合大学生喜好，扩大影响力。并定期举行校内网友的聚餐、出游等活动，实现业务的全面升级。并且与全国各大知名商家合作，为他们向当代大学生宣传，达到互惠互利。5. 市场营销销售策略对一个刚建立起的公司团队来说，是其产品能否成功进入市场、建立品牌的重要因素。我们这一团队在这一战略上，抛弃了以往常规的营销方式，进而选择了比较更切合自己团队的新型营销方案，力求在节约成本的同时把市场推广效益做的最好。公司初期对于网站推广的宣传和促销是本公司战略的重要一环。具体的营销策略将根据业界普遍采用的4P（市场营销组合）来进行战略思考，具体如下

53、：市场营销组合目标市场产品服务种类质量设计价格定价策略基本价格折扣促销 人员推销广告营业推广公共关系分销渠道覆盖面位置我们网站的业务范畴是集食物，服饰，电子产品等等于一体的整体资源销售，我们为顾客提供了一个随时可以在身边购物的大型“超市”，现在关于这种网上购物竞争者众多，替代品不断更新，这就需要我们从消费者自身利益出发，不断的进行调查和分析市场，迅速做出判断和调整，以更好的态势应对日益激烈的市场竞争。如前面所述，我们的目标市场瞄准的是高校大学生，其消费心理和消费习惯具有鲜明的特点和典型的时代特征，追求时尚元素，追求时尚网购，能够随时可以购物，更节省了他们的时间。由于大学生的文化素质比较高，所以

54、，从这几点分析，我们认为公司需要首先展开市场调研，再进行分析，综合企业内外环境，做出市场预测，然后做出正确的决定。5.1建立营销信息系统我们公司的服务对象集中面向大学生群体，而他们的消费习惯、心理特征极易变化；同时，网购的行业特征也要求我们不断深刻挖掘消费群的需求，调整界定目标市场，以适时适地地完善营销渠道。因此，我们公司将着重建设营销信息系统，其组成如下图所示：营销环境目标市场竞争者公众宏观环境因素营销信息系统营销经理分析计划执行控制内部报告系统营销分析系统营销情报系统营销调研系统营销信息营销信息1、公司内部的报告系统：销售活动有关信息，如产品系列、区域和顾客等方面的销售情况，当月的销售额和

55、市场占有率与上个月的销售额的比较等；与产品成本有关信息，如利润报告、各种产品、区域和顾客的销售利润表、销售费用水平等2、营销调研系统：公司安排营销部门人员或委托专门的市场调研公司，系统地客观地识别、收集、分析和传递有关市场营销活动各方面的信息，如本校学生对网购的消费潜力，同类网站市场的竞争等等。3、营销情报系统：市场营销管理人员通过随意或条件观察、非正式或正式调查、裁决贸易展览会等方式，获得竞争者的有关情况，如竞争者的、供应商、运输代理商等。4、营销分析系统：基于收集整理过的营销信息，做出统计分析，利用已经建立的数据模型，评估营销方案，制定营销规划。5.2定位策略(pricing)5.2.1网

56、站定位依据鉴于我们即将进入的市场同类产品和服务竞争十分激烈，且目标消费群的价格弹性极其敏感，我们拟采取渗透定价法。运用渗透定价的原因分析如下：、市场需求弹性大（大学生群体对价格变化极其敏感），产品定价低可以刺激市场需求迅速增加，尤其对于喜欢网购而且货源比较近的情况下，便利、高性价比是我们取胜的关键；、消费者迅速地接受本网站，尽快扩大网站影响力，占领更大的市场份额，我们将网站供货商的产品价格制定在低于市场平均价格水平。在高校周边及校内，餐饮类厂家林立，想在竞争中取胜，就要在保证“同质”的基础上尽量削减价格实现“低价”，最终以“同质低价”取胜。、采用渗透定价策略不仅可以以最快的速度占领市场，而且可

57、以有效地阻止其他企业进入这一网购的供货领域。、网站宣传成本和营销成本会随着市场影响力的扩大及经验的积累而下降。面对实体店的竞争我们会基于当地的物价、经济状况等情况综合考虑，统一原材料供应商、运输配送商，以大幅削减成本。、网站货品低价不会招致实际或潜在的竞争。我们的低价策略会驱逐大部分实体店竞争者，从而取得并保持更大的市场占有率。、网站维护和宣传成本有大幅降低的空间。我公司的经营以服务为主，因而通过有效管理、精确的财务预算，实现大幅度的削减成本具有十分大的可行性。5.2.2网站商品分类作为一个专门为大学生服务的购物网站，我们的消费者人群是大学生，那么他们的需要就是我们的商品，作为现代的大学生，他

58、们的时代时代元素包括服饰类商品，电子类商品和食品类，那么针对于这三大块范畴，我们又做了一些复杂的小分类，比如服饰类商品包括衣服，鞋子，袜子，帽子，首饰等，其他的分类商品中只要是大学生需要的我们都会去把它引入我们商城中，给大家服务，让大学生的生活变的更加丰富多彩。业务业务范围经营方式定价服饰上衣裤子鞋子袜子帽子内衣装饰网购由供销商提供，比实体店较低电子手机电脑相机各种数码配件网购由供销商提供，比实体店较低食品由校内超市物品构成网购由供销商提供，比实体店较低5.3产品策略（product）5.3.1产品的界定包括有形实体，如产品实体（商城商品）及其品质、特色、样式、品牌和包装等，同时包括无形的带给

59、消费者的附加利益，如提供便利的联系方式、快速的邮递，以及我们员工对待顾客的热情和尊重。5.3.2具体的网站策略1、网站开发初期，团队对网站的名字，域名，模式和板块进行大量的研究，最终确定最适合我们这个主题的板式。2、在网站各项工作得到落实后，团队将进行招商工作，对当地的各个商场和各直营专卖店进行招商引资，确立一个正常的服务网。3、在得到商家的入住和支持后，团队将在当地大学进行大规模宣传，以发广告传单，做海报以及校园广播对网站进行宣传。4、完善售后服务渠道，对在本网站进行购物的顾客，我们将进行走访调查，以找出我们售后服务所存在的问题，然后及时改善。5.4营销计划（promotion） 5.4.1

60、营销计划概述根据我们对大学生消费市场调研及他们的需求分析，我们将目标消费群体锁定在在校大学生。首先，我们团队在网站正式运营前，就在本校展开了消费者调查，进一步了解了消费者心理、消费习惯和消费倾向，并将据此制定我们的初步计划。在调研的同时，向被调查者宣传有关“多多商城”的相关信息，起到了辅助宣传的作用。鉴于网站在运营的初期时段，我们制定了不同的发展战略，我们的营销计划也必须随之做出调整。相应地，我们的营销计划分为短期（成立期）、中期（成长期）和长期（成熟期）三方面，具体内容见下表。发展时期营销目标营销策略销售措施短期（成立期）通过营销手段树立品牌在本校大力宣传多多商城，鼓励大学生进行网购通过宣传，举办活动等让大家了解我们的商城各类主题活动中期（成长期）以“同质低价”取胜将服务进行到最细致，服务是我们的宗旨广告宣传、人员推广为主长期（成熟期）将这种模式带到别的大学去建立全国品牌，不断完善销售自营与连锁经营相结合，调整目标市场边界和经营服务范围推广措施1、发放宣传单2、在部分时段采取折扣或其他降价方式；3、商城运营开始1个月内：免费办理会员卡，积分翻倍；4、整节日店庆之际举办大规模地酬宾回馈消