续保管理的意义

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1、续 保 管 理 的 意 义 王 佳一、导言二、什么是续保三、续保管理的意义C目录ontents四、如何开展续保工作一、导言一、导言 它 经 营 的 是诚 信 它 通 过 对 风险 的 管 理 为客 户 提 供 相关 服 务 的 行业 它 注 重 的 是长 期 发 展一、导言二、什么是续保三、续保管理的意义C目录ontents四、如何开展续保工作二、什么是续保续 保 的 概 念续 保 的 特 点续 保 的 重 要 性1、续保的概念续 保 一 般 是 指 在 一 个 保 险 合 同 即 将 期 满 时 ， 保 险 人 根 据 投保 人 和 保 险 标 的 的 情 况 ， 对 原 合 同 条 件 稍

2、 作 修 改 而 继 续与 投 保 人 签 约 承 保 的 行 为 。续 保 是 保 险 人 为 老 客 户 提 供 风 险 管 理 服 务 的 最 有 效的 过 程 ， 保 险 公 司 重 视 续 保 从 一 定 意 义 上 来 说 ，就 是 重 视 老 客 户 的 利 益 。2、续保的的特点123 客 户 心 理难 以 把 握内 部 飞 单不 易 控 制外 部 竞 争相 当 激 烈 客 户 往 往 在 保 单 到 期 前 两 个 月 开 始 ， 就 会 不 断 接 到 来 自四 面 八 方 的 续 保 短 信 和 续 保 电 话 。大 部 分 客 户 在 购 买 新 车 保 险 时 兴 奋

3、 点 集 中 在 车 辆 上 ， 之 后购 买 保 险 关 注 点 集 中 在 保 单 本 身 ， 会 多 方 比 较 、 精 打 细 算 。只 有 极 少 数 的 忠 诚 客 户 。业 务 人 员 受 外 部 环 境 的 影 响 以 及 之 前 做 财 险 业 务 的 习惯 ， 很 容 易 造 成 内 部 飞 单 。3、续保的重要性 当 IBM的 年 销 售 额 从 100亿迅 速 增 长 到 500亿 美 元 时 ， 时 任营 销 经 理 罗 杰 斯 谈 到 自 己 的 成功 之 处 说 ： “ 大 多 数 营 销 经 理 想的 是 争 取 新 客 户 ， 但 我 们 的 成功 之 处 在

4、 与 留 住 老 客 户， 我 们 IBM为 留 住 老 客 户 ， 赴汤 蹈 火 ， 在 所 不 辞 。一、导言二、什么是续保三、续保管理的意义C目录ontents四、如何开展续保工作三、续保管理的意义对 公 司 的 意 义 对 于 客 户 意 义对 于 销 售 人 员 的 意 义1、对公司的意义是 保 险 公 司 维 系 老 客 户 的 动 力 ！2、对客户的意义保 险 标 的 得 到 连 续 保 障 ，客 户 的 利 益 可 以 延 续 ；若 在 同 一 家 公 司 续 保 ， 可以 享 受 费 率 优 惠 ；若 在 同 一 家 公 司 续 保 ， 省时 省 力 （ 一 些 繁 琐 的

5、投 保环 节 可 以 省 去 ） ；若 在 同 一 家 公 司 续 保 ， 可以 省 去 一 些 顾 虑 。圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究3、对销售人员的意义圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 续 保 的 直 接 收 益 续 保 的 长 远 收 益3、对销售人员的意义3、对销售人员的意义 销 售 漏 斗 理 论 ： 让 那 些 老 客 户 反 复 地 从 漏 斗 中 漏 出 的 成 本远 远 低 于 新 客 户 从 漏 斗

6、中 漏 出 的 成 本 ! 我 们 可 以 算 一 笔 帐 : 假 定 我 们 每 年 需 要 100个 客 户 来 维 持定 级 保 费 。 销 售 人 员 A： 若 年 均 续 保 率 为 10%，该 销 售 人 员 在 第 2年 需 新 增 承 保 客 户90人 ， 第 3年 需 新 增 81人 ， 第 4年 73人 ， 第 5年 66人 销 售 人 员 B ： 若 年 均 续 保 率 为 90%，该 销 售 人 员 在 第 2年 需 新 增 承 保 客 户10人 ， 第 3-5年 只 需 新 增 1人 即 可 3、对销售人员的意义3、对销售人员的意义圈 中 人 寿 险 资 源 网 收

7、集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 续 保 的 直 接 收 益 续 保 的 长 远 收 益3、对销售人员的意义销 售 理 论 ： 一 个 不 满 意 的 客 户 会 影 响 25个 人 的 购 买 意 向 。 （ 博 恩 .思 希 -1： 25裂 变 定 律 ）3、对销售人员的意义从 理 论 上 讲 ，即 使 没 有 开 拓 新 的 主 顾 ，无 论 是 我 们 的 客 户 数 量 ， 还 是 保 费 规 模 ，将 呈 现 几 何 数 的 增 长 。 索 罗 斯 ： 钱 找 钱 ， 比 人 找 钱 更容 易 对 销 售 而 言 ： 客 户 介 绍

8、 客 户 ，比 销 售 找 客 户 更 好 。 作 为 业 务 员得 到 的 不 仅 仅 是 名 单 ， 更 是 一 各个 财 富 ， 以 及 寿 险 和 财 险 的 准 客户 。3、对销售人员的意义一、导言二、什么是续保三、续保管理的意义C目录ontents四、如何开展续保工作四、如何开展续保工作1、 客 户 的 顾 虑 是 什 么2、 我 们 应 当 如 何 做对 于 销 售 人 员 的 意 义 客 户 最 担 心 交 了 保 费 后 ， 实 际 得到 的 服 务 与 承 诺 不 符 ， 包 括 以 下几 个 方 面 ： 即 投 保 前 以 礼 相 待 ， 投 保 后 无 “利 ” 可 图

9、1、客户有什么顾虑圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 温 馨 提 醒 ： 据 气 象 局 信 息 ， 从 22日 晚 开 始 至 23日 ，本 市 将 出 现 连 续 降 雪 天 气 ， 雪 量 历 史 罕 见 ， 22日 将痴 线 暴 雪 天 气 ， 请 注 意 出 行 安 全 ， 防 寒 保 暖 。 此 次降 温 强 度 较 大 ， 不 管 平 时 是 否 常 联 系 ， 关 心 一 直 没变 。 该 加 衣 服 多 穿 点 ， 注 意 保 暖 ， 别 感 冒 了 。 世 界那 么 大 ， 感 恩 遇 见

10、你 。 冬 季 抗 韩 内 调 有 道 ： 梗 米 熬 粥 暖 胃 ， 赶 走 精 神 疲 惫； 陈 皮 泡 水 暖 手 ， 改 善 末 梢 循 环 ； 按 摩 脚 部 暖 足 ，促 进 血 液 循 环 ； 生 姜 红 枣 煎 茶 ， 增 强 耐 寒 能 力 。 愿您 健 健 康 康 、 开 心 每 一 天 。2、我们应当如何去做四、如何开展续保工作1、 客 户 的 顾 虑 是 什 么2、 我 们 应 当 如 何 做对 于 销 售 人 员 的 意 义圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 态 度 行 动 不 断 的

11、 学 习2、我们应当如何去做u “ 世 界 上 最 伟 大 的 推 销 员 ” 乔 吉 拉 德 ， 15年中 以 零 售 的 方 式 销 售 了 13001辆 汽 车 。 这 个 记录 至 今 无 人 打 破 。u 他 总 是 相 信 卖 给 客 户 的 第 一 辆 汽 车 只 是 长 期 合作 关 系 的 开 始 。 若 单 辆 汽 车 交 易 不 能 带 来 以 后的 多 次 生 意 ， 他 认 为 自 己 是 一 个 失 败 者 。u 他 65%的 交 易 多 来 自 于 老 客 户 的 再 度 购 买 。u 他 成 功 的 关 键 是 为 已 有 客 户 提 供 足 够 的 高 质 量

12、服 务 ， 使 他 们 一 次 一 次 回 来 向 他 买 汽 车 。u 成 功 的 营 销 员 ， 总 是 把 留 住 老 客 户 作 为 自 己 发展 的 头 等 大 事 之 一 。圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究2、我们应当如何去做-态度圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 态 度 行 动 不 断 的 学 习2、我们应当如何去做？2、我们应当如何去做-行动圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经

13、授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究a.妥 善 登 记 保 管 自 己 的 客 户 信 息（ 车 价 、 性 别 、 年 龄 、 额 外 优 惠 ， 理 赔 次 数 ， 违 章 次 数 ） 定 期 与 客 户 进 行 联 系 做 好 与 客 户 的 理 赔 跟 踪 服 务 一 些 其 他 技 巧四、如何开展续保工作-行动姓 名 联 系 电话 车 牌号 保 单号 签 单 日期 起 保 日期 承 保 险种 及 保额 保 费 折 扣点击可以打电话，发短信。续保管理功能 对于续保任务可以进行以下几项操作：跟踪记录、电子投保、预计脱保。续保管理功能续保跟踪：系统自动计算处理状态，包括已成功

14、、已失败、进行中 电子投保：将车牌号等信息带入到电子投保页面，进行后续出单流程 预计脱保：填写脱保原因，将续保任务回退给续保支持岗默认为投保人手机续保管理功能圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 态 度 行 动 不 断 的 学 习2、我们应当如何去做2、我们应当如何去做-不断学习a. 保 险 专 业 （ 公 司 产 品 、 承 保 政 策 ） 与 人 交 流 （ 沟 通 、 表 达 的 技 巧 ） 知 识 面 (天 文 、 地 理 、 养 生 、 安 全 等 ） 一 切 所 有 你 愿 意 接 触 的 东 西如 果 重 视 续 保 您 前 进 的 每 一 步 ， 都 会轻 松 自 如越 早 准 备 ， 越 轻 松 迈 向人 生 的 巅 峰要 达 到 预 定 的 事 业 巅 峰有 人 轻 松 ， 有 人 吃 力何 不 选 择 最 轻 松 最 有 效 的 方 式 续 保 要 趁 早谢 谢 ！