怎样突破销售业绩

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1、 赢 在 细 节赢 在 用 心赢 在 做 人赢 在 系 统 品 牌 利 润 服 务 价 值 、 为顾客创造价值 为 顾 客 创 造 价 值 顾 客 是 唯 一 能 够 淘 汰 我 们 所 有 人 的 人 。企 业 持 续 发 展 的 唯 一 途 径 就 是 不 断 地 创 造 顾客 ， 通 过 提 供 优 质 产 品 和 服 务 赢 得 顾 客 持 续信 赖 与 尊 重 。 主 要 行 为 表 现 ： 敏 锐 发 现 并 快 速 响 应 顾客 需 求 ； 顾 客 第 一 ， 每 位 员 工 的 言 行 都 要 为增 加 顾 客 价 值 承 担 责 任 ； 为 企 业 内 部 客 户 提供 有

2、价 值 的 支 持 与 服 务 。 最 低 價 格最 高 毛 利售 后 服 务準 時 送 貨頻 密 送 貨無 斷 貨促 銷 活 動全 面 品 種暢 銷 品 牌 促 销 活 动 增 加 顾 客 人 流 量 ,增 加 顾客 购 买 次 ,增 加 交 易 金 额您 跟 客 户 的 关 系 长 期 投 资 ! 你 不 爱 你 的 顾 客 ,顾 客 怎 么 会 爱 你 ?你 不 照 顾 好 顾 客 的 生 意 ,顾 客 怎 么 会 照顾 你 的 生 意 ?你 不 为 顾 客 着 想 ,顾 客 更 不 会 为 你 着 想 ! 是 提 供 最 高 价 格 的 销 售 员 ? 不 ！是 :讲 就 天 下 无

3、敌 ,做 就 无 能 为 力 缺 乏 稳 定 服 务 ,特 别 是 下 定 单 后 顾问式职业化销售顾 问 -表 明 身 份 ： 专 家 、 工 程 师 、 医 生 、 老 师 、等 ， 你 在 这 个 领 域 一 定 知 道 的 比 顾 客 多 多 ， 具 有权 威 ， 能 影 响 顾 客 ， 能 够 发 现 顾 客 的 问 题 并 且 拿出 解 决 的 方 案 。 通 过 听 和 问 的 方 式 了 解 客 户 的 准 确 需 求后 ， 并 根 据 产 品 特 性 把 产 品 转 化 成 一 套解 决 方 案 ， 然 后 再 向 客 户 服 务 的 一 种销 售 方 式 。 顾 问 式 销

4、 售 研 究 专 家 大 卫 .莫 说 :顾 问 式销 售 永 远 都 是 必 要 的 ,特 别 在 需 要 对 顾客 进 行 教 育 的 时 候 更 始 如 此 ! 1.你 =产 品 (树 立 自 我 的 市 场 意 识 ) 你 的 质 量 你 的 核 心 竞 争 力 你 的 自 我 包 装 你 的 自 我 宣 传2.喜 欢 -了 解 -理 解 -恒 久 的 ” 爱 ” 3.充 分 的 了 解 自 己4.让 客 户 接 受 你 比 接 受 你 卖 的 产 品 更 重 要5.不 会 买 自 己 的 人 永 远 不 会 成 为 冠 军 中 国 有 句 古 语 :观 念 一 变 天 地 宽 了 解

5、 客 户 的 观 念 -在 配 合 观 念 改 变 观念 我 们 的 工 作 是 协 助 顾 客 买 到 他 认 为 最 适合 的 观 念 或 产 品 同 一 产 品 卖 给 不 同 顾 客 就 成 了 不 同 的 产品 ,因 为 顾 客 的 观 念 需 求 不 同 顾 客 买 的 永 远 是 他 心 里 认 为 的 产 品 ,而 不是 你 认 为 的 产 品 卖 点 顾 客 购 买 的 一 个 决 定 力 量 :感 觉 (我 感 觉 挺 好 ,我 感 觉 不 错 ,我 感 觉 有 效 果 -) 感 觉 是 一 种 看 不 见 ,摸 不 着 但 却 影 响 顾 客 行为 的 关 键 因 素 好

6、 的 感 觉 是 对 一 个 销 售 人 员 的 考 验 ,你 要 给顾 客 感 觉 影 响 感 觉 的 因 素 :你 的 形 象 ,语 言 ,语 速 ,语 调 ,肢 体 语 言 ,你 拿 的 物 品 ,产 品 ,环 境 等 顾 客 不 会 因 为 产 品 本 身 而 购 买 ,只 有 他 相信 有 好 处 才 购 买 ; 产 品 的 好 处 就 是 能 为 顾 客 减 少 什 么 痛 苦带 来 哪 些 快 乐 ,因 为 ” 追 求 快 乐 ,逃 避 痛苦 ” 是 人 的 决 定 行 动 的 决 定 力 量 ; 三 流 的 人 员 卖 成 份 ,一 流 的 人 员 卖 好 处 . 你 只 有

7、一 分 钟 展 示 给 人 们 你 是 谁 ；另 一 分 钟 是 让 他 们 喜 欢 你 ！ (1)保 持 干 净 、 清 爽 的 仪 容 。 (2)面 带 微 笑 、 语 调 愉 悦 、 神 采 奕 奕 。 (3)亲 切 地 招 呼 对 方 ， 笑 容 要 开 朗 愉 悦 。(4)让 对 方 从 第 一 句 话 ， 体 会 到 你 的 真 诚 。(5)稳 稳 地 握 住 对 方 的 手 。 (6)言 谈 举 止 充 满 自 信 ， 不 卑 不 亢 。 30分 钟 的 准 备 ；3秒 钟 的 印 象 ；3分 钟 的 表 达 。 扎 一 条 已 经 掉 漆 的 皮 带 穿 黑 皮 鞋 配 白 色

8、 袜 子 浅 色 衬 衣 里 面 穿 深 色 贴 身 内 衣 夏 天 穿 拖 鞋 和 暴 露 的 服 装 皮 鞋 脏 ， 西 装 上 有 污 渍 衣 服 有 褶 皱 ， 衬 衣 脏 衣 服 扣 子 不 全 ， 领 带 松 散 眼 镜 脏 或 有 破 损 满 脸 油 光 或 汗 水 有 头 屑 或 头 发 脏 乱 脸 上 有 胡 子 茬 指 甲 过 长 或 有 污 渍 指 甲 上 有 残 缺 的 指 甲 油 饭 后 未 漱 口 ， 有 异 味 状 态 决 定 结 果 销 售 是 一 场 持 久 的 马 拉 松 赛 ,而 不 是 百 米 冲 刺 销 售 就 是 服 务 要 想 成 为 赢 家 必

9、须 先 成 为 专 家 成 交 是 销 售 的 结 果 销 售 开 始 于 拒 绝 你 的 影 响 力 有 多 大 ,你 的 市 场 就 有 多 大 ,影 响力 所 到 之 处 就 是 财 富 之 处 我 不 行我 不 会我 没 钱压 力 大 人 品 的 修 炼人 品 产 品 你 是 公 司 的 广 告 人 ；你 是 产 品 的 代 言 人 ；你 是 自 己 的 推 销 人 。 四 大 特 质要 有 弱 智 的 表 情口 条 要 甜身 段 要 软手 脚 要 勤 快 四 卖卖 自 己卖 公 司 （ 文 化 ）卖 产 品卖 事 实 三 信相 信 自 己相 信 公 司相 信 产 品三 收 获想 要

10、没 收 获希 望 要 小 收 获一 定 要 大 收 获 二 度了 解 自 己 的 程 度要 求 自 己 的 深 度 一 信 念行 动行 动再 行 动 做 事 先 做 人 的 心 态 把 工 作 当 作 事 业 的 心 态 阳 光 心 态 成 年 人 的 心 态 坚 持 不 懈 的 心 态 学 习 的 心 态 感 恩 的 心 态 沟 通 的 目 的 ： 消 除 疑 义 ， 达 成 共 识 。 使 对 方 乐 于 接 受你 或 你 的 产 品 和 服 务 。 沟 通 的 原 则 ： 和 为 贵 ， 赢 为 果 （ 多 赢 ） 。 中 国 讲 究“ 和 气 生 财 ” ， 所 以 沟 通 中 双 方

11、 要 友 好 、 和 睦 、 相 互欣 赏 的 良 好 氛 围 下 交 流 ， 谈 心 ， 最 终 达 到 各 自 的 目 的与 效 果 。 沟 通 的 三 个 要 素 ： 明 确 的 沟 通 目 的 ； 达 成 共 同 的 协 议 ；沟 通 信 息 、 思 想 、 情 感 ； 沟 通 的 三 个 组 成 部 分 ： 文 字 、 语 调 、 肢 体 语 言 文 字 7 ， 语 调 38 ， 肢 体 语 言 55 。 沟 通 中 要 正 确使 用 文 字 、 语 调 、 肢 体 语 言 的 参 与 ， 才 能 让 谈 话 具 有感 染 力 ， 影 响 力 ， 号 召 力 ！ 沟 通 中 1H5W

12、应 用 ： what： 我 要 沟 通 什 么 ？ Who： 我 要 跟 谁 沟 通 ？ Why： 我 为 什 么 要 沟 通 ？ When： 什 么 时 候 沟 通 比 较 好 ？ Where： 在 哪 里 沟 通 ？ How： 选 择 什 么 方 式 沟 通 ？有 效 沟 通 的 基 本 步 骤 事 先 准 备 、 确 认 需 求 、 阐 述 观 点 、 处 理 异 议 、 达 成 协 议 、 实 现 双 赢 批 评 认 同 赞 美 聆 听发 问沟 通 销 售 成 功 是 “ 问 ” 的 成 功 “ 问 ” 有 两 种 形 式 “ 开 放 式 问 ” ： 让 顾 客 进 行 发 散 式 思

13、 维 ，如 ： 何 时 、 何 地 、 怎 么 样 、 什 么 等 “ 封 闭 式 问 ” ： 让 顾 客 进 行 聚 焦 式 思 维 ，所 问 的 问 题 式 是 二 选 一 ， 一 般 用 于 让 顾 客做 决 定 的 时 候 问 开 始 ： 用 问 开 始 双 方 的 谈 话 ， 可 以 引 起对 方 的 兴 趣 和 思 考 ， 吸 引 对 方 的 注 意 力 ，掌 握 谈 判 的 主 动 权 。 例 如 ： 王 老 师 ， 您 好 ，昨 晚 的 对 话 栏 目 您 看 了 吗 ？ 你 感 觉 怎样 ？ 问 兴 趣 ： 可 以 快 速 的 找 到 对 方 的 兴 趣 点 ，快 速 进 入

14、 对 方 心 里 ， 放 松 顾 客 的 心 理 防 线 。例 ： 王 总 ， 工 作 之 余 您 比 较 喜 欢 做 些 么 ？ 问 需 求 ： 可 以 准 确 了 解 顾 客 的 需 求 ， 为 塑造 产 品 价 值 ， 进 行 产 品 销 售 奠 定 基 础 。 例如 ： 王 总 ， 根 据 您 目 前 的 生 意 状 况 ， 你 感觉 最 需 要 什 么 ？ 问 痛 苦 ： 痛 苦 点 是 介 绍 产 品 卖 点 的 基 础 ， 了 解 痛苦 点 ， 才 能 对 症 下 药 ， 迅 速 推 出 产 品 。 例 如 ： 王老 师 ， 你 感 觉 您 的 身 体 让 你 最 头 痛 的 是

15、 什 么 ？（ 听 最 重 要 的 痛 苦 点 并 迅 速 结 合 产 品 ） 问 快 乐 ： 当 拥 有 了 这 款 产 品 后 ， 带 给 他 的 快 乐 ，即 塑 造 美 好 的 梦 想 ！ 记 住 ： 人 永 远 为 梦 想 而 活 着 ！例 如 ： 王 老 师 ， 这 么 好 的 产 品 ， 当 您 拥 有 后 ， 减轻 了 你 的 XX病 状 ， 您 能 出 去 散 散 心 呀 ， 和 其 他 老太 太 一 起 打 打 牌 了 ， 你 想 ， 那 多 好 呀 ！ 问 成 交 ： 销 售 的 终 极 目 的 就 是 成 交 ， 用 二 选 一 的问 题 拿 到 成 交 的 结 果 。

16、 ； 例 如 ： 王 老 师 ， 你 看 这款 产 品 这 么 适 合 您 ， 你 是 要 5件 还 是 10件 ？ 问简单易答的问题尽量问一些回答“是”的问题，给顾客正面的信息问的问题尽量不要脱离你想要的主题问引导性的问题能用“问”的不用“说”问要在良好的氛围下进行不要盘问 1、 用 心 去 听2、 态 度 要 诚 恳3、 听 的 过 程 中 要 记 笔 记 ： 记 顾 客 说 的 需求 点 ， 抗 拒 点 ， 兴 奋 点 ；4、 给 顾 客 进 行 确 认 ： 王 老 师 ， 您 刚 才 说的 是 这 个 意 思 对 吗 ？5、 无 论 顾 客 说 的 对 与 错 ， 切 记 不 要 打

17、断 ，一 定 让 顾 客 表 述 完 6、 你 没 有 听 明 白 的 地 方 一 定 要 谦 虚 的 请教 顾 客 ， 让 其 重 复 一 遍7、 不 要 发 出 声 音8、 点 头 、 微 笑 ， 肯 定9、 用 眼 睛 注 视 顾 客 的 鼻 尖 或 前 额10、 坐 着 不 要 乱 动 ， 身 体 稍 前 倾11、 你 的 思 维 不 要 进 行 臆 想 ， “ 听 话 中 话 ” 聆 听 的 五 个 层 次 最 低 是 “ 听 而 不 闻 ” ： 如 同 耳 边 风 ， 有 听 没 有 到 ， 完全 没 听 进 去 ； 其 次 是 “ 敷 衍 了 事 ” ： 嗯 喔 好 好 哎 略

18、有 反 应 其 实 是 心 不 在 焉 ； 第 三 是 “ 选 择 的 听 ” ： 只 听 合 自 己 的 意 思 或 口 味 的 ，与 自 己 意 思 相 左 的 一 概 自 动 消 音 过 滤 掉 ； 第 四 是 “ 专 注 的 听 ” ： 某 些 沟 通 技 巧 的 训 练 会 强 调“ 主 动 式 ” 、 “ 回 应 式 ” 的 聆 听 ， 以 复 述 对 方 的 话 表示 确 实 听 到 ， 即 使 每 句 话 或 许 都 进 入 大 脑 ， 但 是 否 都能 听 出 说 者 的 本 意 、 真 意 ， 仍 是 值 得 怀 疑 ； 第 五 是 “ 同 理 心 的 倾 听 ” ： 一

19、般 人 聆 听 的 目 的 是 为 了做 出 最 贴 切 的 反 应 ， 根 本 不 是 想 了 解 对 方 。 所 以 同 理心 的 倾 听 的 出 发 点 是 为 了 “ 了 解 ” 而 非 为 了 “ 反 应 ” ，也 就 是 透 过 交 流 去 了 解 别 人 的 观 念 、 感 受 。 倾 听 回 应 。 当 你 在 听 别 人 说 话 的 时 候 ， 一 定 要 有 一 些 回应 的 动 作 。 如 ： “ 是 的 ， 我 也 是 这 样 认 为 的 ” 、 “ 不错 ！ ” 。 在 听 的 过 程 中 适 当 的 点 头 或 者 其 他 的 一 些 表 示你 理 解 的 肢 体

20、语 言 ， 也 是 一 种 积 极 的 聆 听 ， 也 会 给 对 方非 常 好 的 鼓 励 。 提 示 问 题 。 就 是 当 你 没 有 听 清 楚 的 时 候 ， 要 及 时 提 问 。 重 复 内 容 。 听 完 了 一 段 话 的 时 候 ， 要 简 单 的 重 复 一 下 内容 。 其 实 这 不 是 简 单 的 重 复 ， 而 是 表 示 你 认 真 听 了 ， 还可 以 向 对 方 确 认 你 所 接 受 到 的 信 息 是 否 准 确 。 归 纳 总 结 。 在 听 的 过 程 中 ， 要 善 于 将 对 方 的 话 进 行 归 纳总 结 ， 更 好 的 理 解 对 方 的

21、意 图 。 例 如 “ 王 老 师 ， 您 刚 才所 说 的 我 总 结 有 以 下 3点 ： 、 、 、 、 是 这 样 吗 ？ ” 表 达 感 受 。 要 养 成 一 个 好 的 习 惯 ， 要 及 时 的 给 对 方 以 回应 ， 表 达 感 受 ， 比 如 说 ： “ 你 说 的 太 好 了 ， 我 听 的 都 入迷 了 。 ” 这 是 一 个 非 常 重 要 的 聆 听 技 巧 。 赞 美 的 8个 技 巧1、 赞 美 是 世 界 上 最 廉 价 但 最 有 效 的 让 别 人喜 欢 你 的 方 式 之 一 。2、 赞 美 在 细 节3、 赞 美 要 真 诚 ， 发 自 内 心4、

22、如 果 你 抱 着 目 的 利 益 去 赞 美 ， 别 人 一 定能 听 的 出 来 5、 借 用 别 人 的 “ 口 ” 进 行 赞 美6、 赞 美 不 要 过 多 ， 适 可 为 止7、 赞 美 适 要 看 着 对 方 的 眼 睛 或 前 额8、 赞 美 中 几 句 经 典 的 话 ：你 的 见 解 真 的 很 独 特你 真 的 很 让 人 欣 赏我 感 觉 跟 您 学 到 很 多 东 西您 真 的 很 让 人 佩 服 ， 在 那 样 的 情 况 下 ， 您 的 朋 友 王 老 师 说 您 是 一 位 很 心 细 的 人 ，今 天 见 到 您 果 真 如 此 认 同 的 6大 方 法1、

23、人 都 需 要 被 肯 定 认 同 ， 即 使 他 是 错 的2、 表 示 对 顾 客 的 尊 重3、 通 过 认 同 让 顾 客 觉 得 你 是 他 的 知 己 ， 让 他 喜欢 你 ， 信 任 你4、 即 使 顾 客 在 挑 剔 ， 你 也 要 让 他 说 完 ， 并 在 认同 他 的 观 点 基 础 上 ， 表 达 自 己 的 看 法 5、 认 同 只 需 要 你 做 到 以 下 几 点 ：注 视 他 的 眼 睛 、 点 头 、 微 笑 、 身 体 前 倾只 需 要 说 ： 是 ， 对 ， 有 道 理6、 认 同 的 常 用 话 术你 说 的 很 有 道 理我 很 认 同 你 的 观 点

24、这 个 问 题 你 问 的 很 好这 个 建 议 你 提 的 很 好我 知 道 你 这 样 做 是 为 了 我 好我 很 理 解 你 的 想 法 1、 顾 客 有 时 是 需 要 你 的 批 评 的2、 批 评 需 要 你 把 握 适 当 的 时 间 、 地 点 、 场 合3、 对 顾 客 的 批 评 一 定 是 善 意 的4、 通 过 批 评 让 顾 客 感 觉 到 你 对 他 的 关 心 与 重 视5、 批 评 应 遵 循 ： 先 表 扬 鼓 励 ， 然 后 批 评 ， 最 后再 表 扬 鼓 励 人 应 该 用 语 言 和 沟 通 就 可 以 把 问 题 解 决 ,如果 还 没 有 解 决

25、 ,那 就 要 用 谈 判 ; 谈 判 是 一 种 艺 术 ,需 要 相 互 的 协 商 来 寻 求 共同 的 利 益 ; 谈 判 是 对 自 己 真 诚 ,让 对 方 信 任 ; 谈 判 是 解 决 问 题 ; 谈 判 与 沟 通 不 同 ,逾 越 你 能 接 受 的 底 线 就 要谈 判 ; 沟 通 只 为 很 好 的 效 果 ,谈 判 才 有 好 的 结 果 ; 销 售 只 产 生 营 业 额 ,谈 判 才 产 生 利 润 . 成 功 谈 判 的 三 个 条 件 目 标 是 否 已 经 达 成 ;1.绝 对 目 标 必 须 达 成2.附 加 目 标 可 有 可 免3.次 等 目 标 尽

26、可 能 得 到 是 否 富 有 效 率 ;1.是 否 加 快 业 务 进 程2.是 否 达 到 双 赢3.是 否 提 升 认 同 与 对 手 关 系 是 否 良 好 ; 谈 判 的 6大 要 点 谈 什 么 谁 在 谈 怎 么 谈 在 哪 里 谈 谈 到 什 么 程 度 应 急 方 案 制 造 生 理 上 的 不 适 应 :如 请 吃 饭 ,送 东 西 引 进 权 威 人 士 假 的 消 息 的 传 播 故 意 扭 曲 解 说 贿 赂 :给 好 处 谈 判 中 不 同 意 见 的 处 理 意 见 的 形 态 :真 实 的 ,假 想 (借 口 ),嘲 弄 (开 玩 笑 ) 面 对 不 同 意 见

27、 的 态 度 :1.不 是 障 碍 而 是 需 要2.常 是 认 识 不 足 所 产 生3.容 忍 所 有 的 意 见 的 存 在 ,但 要 解 决 最 防 碍 成 交 的意 见 处 理 步 骤1.尊 重 与 认 同 :认 同 不 代 表 接 受2.确 认 与 复 述 :定 位 问 题 与 提 醒3.沟 通 与 协 调 :条 件 的 相 互 交 换4.缔 结 与 感 谢 :把 问 题 做 个 结 束 谈 判 中 让 步 的 技 巧 不 要 做 太 快 的 让 步 你 要 听 明 白 客 户 要 什 么 ,我 们 能 给 他 什 么 对 我 们 影 响 不 大 的 问 题 可 先 做 让 步 (

28、不 增 加成 本 的 基 础 上 ) 同 步 让 步 ,彼 此 让 步 才 是 可 行 的 ， 否 则 你 的让 步 没 有 任 何 意 义 ; 不 要 怕 说 ,你 说 多 了 对 方 就 会 引 起 重 视 即 使 我 们 做 了 最 后 的 让 步 ,也 要 让 客 户 知 道你 的 难 处 ,让 他 感 恩 于 你 谈 判 中 说 服 对 方 的 7大 技 巧 说 服 程 序 :先 给 痛 苦 ,分 析 方 案 之 利 弊 ,最 好 给 好处 ; 先 谈 容 易 解 决 的 问 题 将 有 争 议 和 不 容 易 解 决 的 问 题 连 接 在 一 起 先 传 递 好 消 息 ,在 传

29、 递 坏 消 息 向 对 手 要 求 的 越 多 ,对 手 可 能 给 的 也 越 多 要 有 同 理 心 摆 事 实 ,讲 道 理 谈 判 中 讨 价 还 价 中 的 ” 价 ” 指 什么 ? 产 品 本 身 的 成 本 ,数 量 ,折 扣 ,付 款 条 件 ; 交 货 条 件 ,规 格 ,品 质 保 证 ; 售 后 服 务 ,包 装 条 件 ,赠 品 ,退 货 条 件 办 公 费 用 ,人 员 服 务 费 用 ,税 金 请 说 “ 我 们 ” , 别 说 “ 你 ” , “我 ”别 说 “ 不 ” , “我 不 能 做 些 什 么 ” ; 请 说 “ 我 明 白 ”, “不 过 这 样 ”

30、, “这 有 困 难 ”, “这 有 其他 考 虑 因 素 ”别 简 单 答 “ 可 以 ” , “不 ” , 可 以 用 “ 如 果 你 提 供 xx陈 列 , xx货 架 , xx 促 销 点 ,我 可 以 提 供 这 价 格 ”如 果 跑 进 死 胡 同 ,别 将 所 有 都 放 在 自 己 肩 膀 ,说 “ 这 是 公 司 /经 理 的 方 向 ”. 放 在 他 们 见 不 到 的 人 /部 门 身 上别 老 说 自 己 的 问 题 (“不 到 指 标 ” ),这 是 你 的 问 题 ,与 他 无 关出 事 了 怎 么 办 ：“ 我 感 到 很 难 过 ， 抱 歉 发 生 这 事 情

31、， 谢 谢 你 告 诉 我 ， 我会 这 样 这 样 跟 进 这 事 ” 并 真 的 去 跟 进 ， 回 复别 找 理 由 解 释 ， 或 说 “ 这 是 送 货 部 门 的 问 题 ”谈 判 语 言 1、 打 电 话 是 一 种 超 越 时 间 和 时 空的 谈 判2、 沟 通 只 会 有 很 好 的 效 果 ， 谈 判才 会 有 很 好 的 结 果3、 销 售 只 能 产 生 营 业 额 ， 谈 判 才能 产 生 利 润4、 有 效 果 比 有 道 理 更 重 要 1、 电 话 是 我 们 桌 上 （ 手 中 ） 的 一 座 宝 藏2、 电 话 是 我 们 公 司 的 公 关 、 形 象

32、代 言 人3、 所 有 的 来 电 都 是 有 价 值 的 来 电4、 广 告 的 品 质 取 决 于 业 务 电 话 的 接 听 沟 通 品 质 ， 所 有接 听 电 话 的 价 值 与 打 电 话 的 价 值 是 十 比 一5、 打 电 话 是 简 单 有 效 做 的 到 的 创 造 业 绩 的 通 道6、 打 电 话 是 一 种 心 理 学 游 戏 ， 打 电 话 从 赞 美 顾 客 开 始7、 打 电 话 是 体 力 劳 动 ， 是 一 种 体 验 式 行 销8、 打 好 电 话 首 先 要 有 强 烈 的 自 信 心9、 电 话 行 销 是 一 种 “ 信 心 的 传 递 ， 情 绪

33、 的 转 移 ”10、 打 电 话 是 一 种 细 节 艺 术 ， “ 魔 鬼 出 身 于 细 节 ”11、 打 电 话 是 创 造 人 脉 的 最 快 工 具 1、 用 眼 睛 看 ， 看 全 局2、 用 耳 朵 听 ， 听 细 节3、 用 嘴 巴 讲 ， 沟 通 重 复4、 用 手 记 ， 记 重 点5、 肢 体 动 作 参 与 ， 潜 意 识 学 习6、 激 发 想 像 力7、 感 悟8、 放 松9、 快 乐10、 空 杯 归 零 的 心 态 1、 三 种 颜 色 的 笔 ： 红 、 黑 、 蓝2、 便 签 纸3、 16开 的 大 本 子 用 于 记 录 ： 公 司 名 称 、 联 系人

34、 、 职 务 、 电 话 、 谈 话 内 容 等4、 同 类 名 单 放 一 起5、 传 真 件 （ 发 传 真 的 五 个 要 点 ）A： 随 时 随 地 准 备 发 传 真B： 5分 钟 之 内 发 送C： 十 分 钟 内 确 认 对 方 收 到 与 否D： 确 认 对 方 是 否 看 过 并 回 传E： 跟 进 和 联 络 ， 达 成 目 的 1、 列 名 单 、 列 电 话2、 集 中 时 间 打 电 话3、 同 类 电 话 同 类 时 间 打4、 重 要 的 电 话 约 定 时 间 打5、 珍 惜 顾 客 的 每 一 分 钟6、 约 访 的 电 话 不 超 过 3分 钟7、 沟 通

35、的 电 话 不 超 过 8分 钟8、 新 电 话 中 讲 最 有 生 产 力 的 事 情9、 分 析 并 检 讨 每 一 通 电 话 的 效 率10、 在 电 话 中 讲 每 一 句 话 都 是 发 自 内 心 的11、 顾 客 在 电 话 中 等 待 的 最 大 极 限 是 17秒 1、 自 我 介 绍2、 与 决 策 者 联 系 时 电 话 与 嘴 一 节 手 指 远3、 了 解 决 策 者4、 建 立 友 好 关 系5、 了 解 顾 客 需 求 问6、 提 出 解 决 方 案7、 介 绍 产 品 ， 塑 造 价 值 （ 塑 造 价 值 用 数 据 、 人 物 、 时 间 、讲 故 事 很

36、 感 情 的 表 达 证 明 产 品 的 价 值 ）8、 测 试 成 交9、 说 服 拒 绝 ， 拒 绝 是 成 交 的 开 始 。 拒 绝 是 一 种 行 为 习 惯 、思 考 习 惯 ， 打 电 话 只 有 一 个 目 的 就 是 帮 助 顾 客 。10、 假 设 成 立11、 确 立 随 访 的 要 求 1、 专 家 的 形 象2、 注 意 基 本 的 社 交 礼 仪3、 通 过 “ 问 ” 建 立 信 赖 感4、 微 笑 、 聆 听5、 利 用 事 实 （ 顾 客 、 名 人 、 媒 体 、 权 威 机构 或 资 料 、 熟 人 等 ）6、 适 宜 的 环 境 和 氛 围7、 谦 虚

37、的 态 度 ， 恰 当 的 语 言 表 达8、 注 意 顾 客 的 反 应 ， 及 时 进 行 自 我 调 整 1、 对 自 身 的 产 品 非 常 了 解 ， 并 以 专 家 的 身 份进 行 产 品 介 绍2、 了 解 你 所 在 的 行 业 情 况 （ 过 去 、 现 在 、 未来 ） 及 竞 争 产 品 的 特 点3、 熟 练 掌 握 产 品 的 “ 独 特 成 份 、 主 要 成 份 、附 加 成 份 ” ， 以 及 能 带 给 顾 客 的 好 处 和 解决 顾 客 的 什 么 问 题 ， 给 顾 客 安 全 感 4、 配 合 客 户 的 需 求 及 价 值 观 来 “ 塑 造 ”

38、产品5、 先 塑 造 产 品 带 给 顾 客 的 最 大 好 处6、 扩 大 产 品 带 来 的 快 乐 与 避 免 的 痛 苦7、 用 正 面 积 极 的 语 言 进 行 产 品 塑 造8、 塑 造 价 值 用 数 据 、 人 物 、 时 间 、 事 实 、讲 故 事 很 感 情 的 表 达 证 明 产 品 的 价 值 1、 塑 造 产 品 一 定 要 充 满 自 信2、 让 顾 客 感 觉 你 完 全 投 入 ， 把 产 品 当 作 你 的 亲人 对 待3、 塑 造 产 品 一 定 做 到 话 不 可 多 ， 但 要 精4、 介 绍 时 要 不 停 的 征 求 顾 客 的 建 议 ， 让

39、他 发 表自 己 的 看 法 ， 为 你 及 时 调 整 做 基 础5、 如 果 顾 客 问 你 的 问 题 你 知 道 ， 一 定 不 要 乱 回答 ， 可 以 很 谦 虚 的 告 诉 顾 客 你 不 知 道 ， 但 一定 说 ： 我 马 上 请 示 相 关 人 员 ， 解 决 你 的 疑 问 ，并 要 对 顾 客 表 示 感 谢 1、 不 贬 低 对 手 的 产 品 ：贬 低 对 手 产 品 可 能 要 贬 低 顾 客 （ 在 使 用 中 或对 其 品 牌 比 较 喜 欢 ， 或 有 人 在 该 公 司 工 作 ）客 户 会 觉 得 你 不 可 信顾 客 会 认 为 你 心 虚 或 品 德

40、 有 问 题给 客 户 感 觉 你 的 产 品 或 许 还 不 如 人 家 的 好 2、 拿 自 己 的 产 品 三 大 优 势 与 对 手 的 三大 不 足 做 客 观 公 平 的 对 比 评 价3、 自 己 产 品 的 “ 独 特 成 份 ” ： 比 如 专利 、 我 们 有 对 手 没 有 的 、4、 在 介 绍 产 品 时 突 出 并 强 调 “ 独 特 成份 ” 的 重 要 性 ， 是 提 高 销 售 的 重 要 砝码5、 在 做 产 品 比 较 时 ， 要 不 断 征 求 顾 客的 意 见 好 故 事 “ 六 要 素 ” 1、 主 题 明 确 ： 干 啥 吆 喝 啥 2、 内 容 新 颖 ： 熟 悉 的 陌 生 3、 以 小 见 大 ： 一 滴 水 4、 通 俗 易 懂 ： 地 球 人 都 明 白 5、 身 边 的 人 和 身 边 的 事 ： 现 身 说 法 6、 原 汁 原 味 ： 和 真 的 一 样 自 以 为 无 所 不 知抱 怨 、 牢 骚不 到 位 的 演 说 技 巧没 理 解 对 方 需 要 就 马 上 去 卖对 售 卖 的 产 品 一 无 所 知贬 低 竞 争 对 手迟 到 不 专 重 客 户 的 时 间没 有 把 握 好 时 间 分 配