保险公司《有效持续的市场开拓》随堂资料

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1、 附件1优质介绍人符合的标准之一认同保险的人: 姓名:1_ 2_ 3_ 4_ 5_ 6_ 7_ 8_ 在工作或生活中对你举足轻重的人父母姓名: 1_ 2_ 3_ 4_亲戚长辈: 姓名 1_ 2_ 3_ 4_ 5_ 6_ 7_ 8_ 9_ 10_ 11_ 12_同辈: 姓名 1_ 2_ 3_ 4_ 5_ 6_ 7_ 8 _ 9_ 10_ 11_ 12_相同爱好者: 1_ 2_ 3_ 4_知心朋友 : 1_ 2_ 3_ 4_上司 : 1_ 2_ 3_ 4_老师: 1_ 2_ 3_ 4_结婚见证人: 1_ 2_ 3_ 4_医生: 1_ 2_ 3_ 4_其他:第一页 优质介绍人符合的标准之二 二: 人

2、际关系广泛，并热心助人的人居委会干部姓名: 1_ 2_ 3_ 4_健美教练姓名: 1_ 2_ 3_ 4_ 晨练组织者姓名: 1_ 2_ 3_ 4_ 有宗教信仰的人姓名: 1_ 2_ 3_ 4_ 志愿者姓名: 1_ 2_ 3_ 4_ 义工姓名: 1_ 2_ 3_ 4_律师姓名: 1_ 2_ 3_ 4_ 协会会员姓名: 1_ 2_ 3_ 4_党团委书记及工会主席姓名: 1_ 2_ 3_ 4_其他姓名: 1_ 2_ 3_ 4_ 第二页优质介绍人符合的标准之四四. 你们之间有互惠互利的关系美容师姓名: 1_ 2_ 3_ 修理店店主姓名: 1_ 2_ 3_ 餐厅老板姓名: 1_ 2_ 3_ 矿泉水老板姓

3、名: 1_ 2_ 3_ 干洗店老板姓名: 1_ 2_ 3_ 副食品店主姓名: 1_ 2_ 3_ 牛奶公司老板姓名: 1_ 2_ 3_ 停车场老板姓名: 1_ 2_ 3_ 私人幼儿园园长姓名: 1_ 2_ 3_其他姓名: 1_ 2_ 3_ 第三页 附件2介绍名单的卡片范本请您帮助填写：1、_2、_3、_4、_5、_ 附件3介绍获取准客户情况登记表姓名性别出生年月日工作单位职务、电话介绍人姓名与介绍人关系介绍人嘱托家庭住址籍贯学历专业毕业院校血型脾气习惯健康状况家庭因素保险状况收入来源个人爱好结婚纪念日家庭特殊日亲友名单关系姓名出生年月日年收入单位、家庭住址电话备注 附件4 观 察 表你认为这位学

4、员成功之处有哪些?1.2.3.4.你认为还有哪些地方值得改进?1.23观察时注意事项: 语气 投入程度 动作熟练度 表情 步骤 方法 拒绝处理 “介绍法获取名单” 演练脚本(一)A业务员 陈华 B中心人物：华都宾馆总经理张总B: (业务员敲门, 张总应声) 谁呀?请进A：张总，您好!(得到许可后进门)B: 噢! 是小陈啊,请坐A: 自从上次见面以后有段时候没见面了，想给您打电话，可又觉得您肯定很忙不便打搅,今天我在附近顺便过来看看您，近来身体还好吧!B: 好,托你的福,很好,你还在做保险,业务怎么样?A:(微笑且郑重其事)我现在还在保险公司.正因为有很多象您这样的朋友在帮我, 所以我业务一直不

5、错,上个月我还获得公司的业务竞赛明星呢!B: 满不错吗!做保险挺辛苦的吧!A：谢谢您的关心，我知道张总您认识的人很多并且人缘很好又特肯帮人,所以今天我也非常希望您介绍几个朋友认识，我将非常感谢您对我事业的支持！有没有最近刚结婚的,或者是刚生过小孩的?（迅速从包里拿出笔和一叠卡片，递上）B：唉！别着急，先等一等，你不会老是去粘着别人吧!A：张总，您千万放心，我们现在做保险，靠去“粘”已经不是办法了，再说我们公司有那么多好的产品,还有最新的专门针对男性的常青树和女性的康乃馨保险,大病医疗加分红，对他们也有很大的帮助. 我只是想跟他们交个朋友，说不定会成为他们的一个好朋友和保险顾问，我又不会强迫他们

6、买.您也了解我的为人，我不会让张总您为难的。就请您为我介绍几个朋友吧！有没有最近刚买车的或者刚买房的?（再一次递上卡片和笔）B：看你说得那么认真，做保险也挺辛苦的，这儿有些名片，你拿去抄一下吧！不过，最好不要告诉他们是我介绍的。A：谢谢，非常感谢！您不用担心，我在拜访之前肯定会打电话预约的，他们同意以后我才会上门，并且一旦成功我会第一个告诉您，对啦,张总, 经贸公司的汪总他年收入有多少?平时有什么爱好,家住在哪里?B：汪总？他收入很高的，大概有10多万，平时喜欢打打保龄球什么的。就住在我们旁边第8幢西单元。A：张总，这个建筑公司的赵总呢？他有几个小孩，在哪个学校读书？B：赵总？他儿子在洄澜中学

7、读书，满喜欢打麻将的。小陈，你问来问去，不会很缠的吧！A：好的好的，真的非常感谢您对我工作的支持！时间不早啦,我就打搅到这里,有空我再好好感谢您,再见!介绍法获取名单”演练脚本(二)场景：周末下午15；00左右，在舅舅家里人物：A：业务员阿刚 B：舅舅（某工厂人事科长）A：（进门后，惊喜又高兴地说）舅舅，您这个领导今天怎么这么难得呆在家里，没去厂里加班？B：（悠闲又和气地说）阿刚，我就不能休息一天，哪象你们年青人，整天忙着赚钱！（停顿一下）哎，对啦，你是不是还在做保险？感觉到苦和累了吧！A：舅舅，谢谢您的关心，我还在做保险并且还要做好呢！您始终都是我尊敬的长辈，您那么敬业，我当然也不能给您脸上

8、摸黑，所以今天特地来请教您。您看能不能介绍几位同事给我认识，让我也有机会跟他们谈谈？（诚恳地看着对方，递上笔和介绍卡片）B：阿刚，他们都不会买的。（边说边看报纸）A：舅舅，您老工作太忙，可能没时间细细研究保险对个人和家庭都有很大的帮助，子女教育、意外保障啦，何况我只是和他们聊聊我对保险的看法，买不买全在他们自己，我又不会拿您来强迫他们。B：那倒也是，（思考片刻）不过，我还是担心你去缠着人家，挺烦的。A：舅舅，您千万放心，在每次拜访之前我都会打电话征得他们同意的，我也会把结果向您汇报的。您看你们厂有没有最近刚结婚的，或是刚生孩子的？（将笔和介绍卡片再次递过去）B：（犹豫后开始写）刚结婚的？我们厂

9、长秘书小陈刚结婚，财务科出纳李萍好象生小孩没多久。A：舅舅，李萍的小孩是男孩还是女孩？家里电话多少？她住什么小区？（拿出记事本，准备记录）B：好象是男孩，她老公也是我们厂的，家里电话是8765123，好象住在朝晖新村（停顿一下），不过，你还是最好不要告诉他们是我介绍的。A：舅舅，我会牢记在心，不会让您为难的！你们厂还有没有喜欢炒股票的？B：（边思考边写）喜欢炒股？我们办公室张莉就挺喜欢的。A：舅舅 ，您肯定很了解她吧！她炒股有多长时间啦，效益怎么样？您听她平时最爱讲哪些股票？（边问边记录）B：张莉嘛，似乎赚得少赔得多，还常听她说“什么科技”，我也不太清楚。A：（边记录边问）舅舅，你们厂里喜欢炒

10、股的还有谁啊？B；张莉倒是经常和老吴、小刘一起谈谈股票。阿刚啊，好好做，不要让我为难，否则，我可饶不了你A：舅舅，谢谢您，谢谢您支持我的工作！（这次拜访，业务员阿刚通过舅舅的介绍获得了 5 个准客户名单，回来后马上把这些名单及收集来的相关资料登记在“准客户情况登记表”上，虽然和舅舅常来往，但阿刚依然十分专业地给舅舅写了感谢函，并抓紧时间寄了出去。）介绍法获取名单”演练脚本(三) A业务员 B客户：张总(业务员的保户)A：张总，您好！不好意思打扰您午休，我想中午您可能在公司,所以我特意跑过来，给您送我们公司最新一期平安保险报，我们公司决定在8月份搞一期少儿摄影大赛。我记得您女儿很有这方面特长，您

11、又是我的客户，所以有资格参加比赛，您先看一下，有兴趣就填一下这张表格。B：唉，真难为你了，这么热的天，为这点小事特意跑来，谢谢！我会好好看的,更希望女儿能参加。A：张总，这是我应该做的，平安永远把客户的服务放在第一位。B：说得也是，有时候我也想让我们员工好好向你们学习，那么敬业。A：谢谢张总对我的赞赏, 所以今天我来的第二个目的就是想让您给我介绍几个朋友，让他们也能享受到我的优质的服务，您看行吗？（拿笔和卡片）B：哈哈，我说做保险的就是厉害嘛！介绍应该没有太大的问题，就是不要他们造成压力，也不要说是我介绍的。A：谢谢张总，您不必担心。我在拜访之前都会打电话约访他们，征得同意后才去。有没有最近刚

12、结婚的,或者刚生了孩子的?(或者是和您年纪相仿40多岁的,女儿上小学的等等)。（再一次递上卡片和笔）B : 接过卡片和笔,开始写A: 谢谢张总您对我的帮助,您的朋友 XX是您的同事吗? 您能让我更全面地了解一下他的资料吗?他是学什么专业的等等?(边说边记录)介绍法获取名单”演练脚本(四) 互惠互利间的介绍法演练A业务员 B徐女士：陈佳美容工作室的老板娘A：老板娘，你好！B：你今天怎么来了，昨天刚做过面膜呀？A：是呀，我今天记挂你了，还为你带来了一位新客户，她叫小娜，是我朋友，她说我的皮肤越来越好，而且雀斑也淡了很多，问我在哪里做得面膜，所以我把她带过去加入你的队列里。B：谢谢，你真有心，我会针

13、对你朋友的皮肤好好给她设计地。A：不用谢，我想您能不能也帮我介绍几个朋友认识，因为我来了那么多次，发现你特别热心爱帮助人,所以生意也特别的红火,来您这里做美容的大都是白领阶层，收入都很高，有没有新来的,或者30岁左右在外企工作的,在行政机关工作的等等?B：这有点不太好吧！我们这里客户资料都是保密的，到时候让她们看到不是要说我了吗？A：不会时，我想我在拜访之前都会打电话给他的，再说了，买保险也是件好事情。给客户带来很多利益，您放心,我肯定不回让您为难的,又何乐而不为呢！（微笑地递上卡片和笔）B：好好好！你的嘴巴真的很厉害，我也相信你会把握分寸的，否则我再也不会介绍人给你. 这是我几个老客户的联系

14、方法给你写一写吧!A: 谢谢老板娘,下次我会带更多的客户给您. XX是在哪里上班的?(边问边记录)谢谢老板娘,再见!介绍法获取名单”演练脚本(五)A. 业务员. B. 居委会大妈(邻居)下午5:00左右,展业回来刚巧碰上大妈买菜回来.A. 王大妈,回来啦,您这么辛苦为我们小区,身体要保重呦!但我发现您越来越年轻啦!B. 哎,小张,你的嘴巴真甜,最近看你跑来跑去,人又瘦又黑,你在搞什么名堂?A. 谢谢大妈,您向来都那么关心人,我现在在保险公司做保险,虽然辛苦,但是也挺有味道的,都是为大家服务吗!哎,对啦,大妈,我们小区肯定有刚生了孩子的,或者刚搬进来的,您能帮我介绍几个人认识吗?谢谢您啦,大妈!B. 小张,不是我不想帮你,我碰到过好几个人到我们居委会,我决得很烦,我介绍人给你,人家会很讨厌的A. 大妈,您不要担心,您最了解我的为人,我不会令他们烦感的,每一次拜访之前,我都会打电话给他们,况且保险对他们也是非常有用的,我们最近推出了分红类的保险,.我也希望能给我们小区的人做做宣传,您看什么时候介绍人给我认识?谢谢您啦,大妈!B. 那么,你下次到居委会来吧!A 谢谢您啦,大妈,我不会辜负您的,一旦成功,我会第一个告诉您的! 聊了这么长时间,耽误您做饭啦,有机会我再好好谢您, 再见!15