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1、借鉴经验 坚定信心 适时调整 开拓银保期交新局面近年来，银保业务已由发展趸交业务向趸交、期交并举方向转型。依靠传统的以个险队伍为主、职工队伍为辅的展业模式已即将成为历史，一手抓行口柜面业务、一手抓理财队伍自营业务，已势在必行。而行口柜面期交业务，则是期交业务发展的主渠道，也是公司实现银保期交任务的前提和基础。近年来，我们也一直在想办法突破，但未取得实质性进展。今年7月末，舒城公司与舒城农业银行开展期交业务共建活动，他们通过说明会的形式，首场签单60万元以上并及时回收，给了我们极大的鼓舞。我们认为，借鉴舒城公司共建成功的经验，XX公司通过努力，定能实现银保期交业务的大发展。通过深入调研，我们首先
2、选择与邮政局开展共建活动，继而在邮储、建行得到延伸。仅八、九月份，实现行口期交152.4万元的佳绩，创我县行口期交的奇迹，在全市也居领先地位。下面就将我们如何开展行口期交业务的具体做法总结汇报如下。一、坚定信心，下定做好银保期交业务的决心 近年来，全国各地有许多地方银保期交做得相当好，今年三月八日，市公司利用开业务分析会之机，专门组织各公司负责人到我省银保期交做得最好的单位巢湖和县参观学习。回来后，我们及时进行了整理、总结，同时，我们也随时留意全省范围内银保期交做得不错的单位，经常进行交流、沟通。我们认为，银保期交发展并不可怕，只要坚定信心，找准方法，加大投入，别人能做到的，我们经过努力，也一
3、定能够做到，和县能一个季度完成1000万元，我们一年时间一定能完成600万元的任务目标。二、借鉴经验，制定适合我县情况的业务激励方案 决心再大，思路再好，但最终还是拟定切实可行的方案并付诸实施更重要。根据兄弟单位的一些成功经验，特别是借鉴太平洋在邮政系统银保期交取得重大突破的一些有效做法，结合我公司实际，我们制定了一套兼顾各个层面的业务激励方案，该方案既以期交为主，也兼顾趸交；既考虑到邮政局利益，又兼顾各销售网点的利益；既考虑到相关支局长、所主任利益，又突出业务高手的个人利益。我们针对柜员设立大单奖、每周之星奖、每月之星奖、破零奖等阶段性奖励，充分调动柜员的销售热情，有力地推动了邮政行口期交业
4、务的拓展。三、主动跟踪、适时调整政策，推动银保期交业务不断向前迈进 方案拟定后，我们及时对相关人员进行了业务培训，主动追踪邮政局金融代理部人员把任务分解到各网点，细化到每一个人。公司分管经理、银保部主任与邮政局金融代理部人员深入到每一个网点，一个个抓落实。对业务销售情况通过实时战报，将各网点、个人的任务达成情况及时进行通报，以形成激励先进、鞭策落后的竞争氛围。在方案实施不久，我们发现，虽然力度很大，邮政局领导也极为重视，但进展不是很理想，从8月1号到12号，十来天时间，才做了七、八万元。通过了解，原因主要是柜面人员已习惯了趸交销售，对做十年领的期交，感觉有风险，心里有顾虑。为快速扭转这个不利局
5、面，公司经理室果断决策，对方案进行调整，重点宣导三年交六年领的鸿盈。此举公司在费用上虽然受到了很大损失，但对行口期交的突破非常有利。事实果不其然，在全面放开三年交六年领的鸿盈后，邮政银保期交业务取得了意想不到的发展势头，各网点陆续出单，有时一天期交达成近十万，在短短一个月时间，就出单上百万元。截止到九月底，两个月期交总量达到146万元，相当于公司自营业务的总和。通过邮政期交业务的发展，对我们拓展其他行口期交业务积累了经验，也坚定了我们完成全年计划目标的信心。 四、加强宣传，强化服务，保持业务发展的后劲 在我们与邮政开展的期交业务如火如荼的同时，泰康也在邮政启动了期交销售，他们力度更大，但进展却
6、并不理想。究其原因，主要还是XX人寿品牌大、服务好、产品优。行口柜员非常注重的就是公司的服务，而这恰恰又是我们的优势。我们是正规的机构，有专门的服务人员，健全的服务网络，这是其他小公司所无法比拟的。我们特别注重服务的延伸，遇到问题及时上门解决，或把纠缠的客户直接请到公司，想尽一切办法妥善解决，不给行口和柜员留后遗症，解决他们在期交销售的后顾之忧。这样行口和柜员都能够放心大胆的销售我们的产品；另一方面，为维护我们的自身利益，我们也加强宣传，加大对柜员的业务培训，柜员也能够做到如实宣传，不误导客户，做优质保单。一系列的举措，让邮政系统员工充分感受到与XX的合作真诚、放心、满意，也更加密切了我们与行
7、口间的合作关系，为长期开展好各项银保业务奠定了坚实的基础。 在抓好邮政系统业务的基础上，我们又参照邮政的方案，与邮政储蓄银行进行合作。目前，我县邮政储蓄银行柜面期交业务也启动起来了，到目前为止，期交业务已近40万。邮政、邮储柜面期交业务的发展，坚定了我们在其他行口全面开展期交业务的信心。为迅速扩大战果，十月初我们又与建设银行开展期交业务共建活动，到目前为止，销售业绩已达20万。下一步，我们将积极准备，坚决拿下农行这块硬骨头，实现银保期交全面开花。总之，我们在行口柜面期交上今年虽然取得了一定的突破，但与全年的目标任务相比差距还很大，特别是行口之间发展不平衡，农行、工行两个大行还未真正启动起来，而且三年交六年领的鸿盈虽然对上量有利，但成本太大，唯独只有变三年向五年、十年期交转型。我们相信在市公司总经理室的正确领导下，XX将紧紧围绕既定目标，坚定信心，扎实工作，采取一切措施，想尽一切办法，确保今年的银保期交目标圆满完成。 XX人寿XX支公司
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