招商(销售)技巧汇总

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1、招 商 技 巧 汇 总成 交 高 于 一 切 ！ 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 不 论 市 场 如 何 变 幻 ， 我 们 希 望 “ 成 交 高 于 一 切 ” 浸 透每 个 招 商 人 员 的 骨 髓 。通 过 此 分 享 和 总 结 ， 我 们 希 望 看 到 更 多 “ 9分 钟 下 单 ” ，“ 多 人 组 合 逼 单 ” 、 “ 半 年 客 户 起 死 回 生 ” 的 故 事 。前 言 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 目录1、招商技巧之规定动作2、多情形下招商技巧3、 实 战 分 析 招 商 技 巧 十四 招 华 东 城 招 商 中 心 -xieyon

2、g 规 定 动 作商 务 礼 仪 标 准自 我 介 绍 ， 交 换 名 片目 的 ： 为 了 不 流 失 每 一 组 客 户最 基 本 的 商 务 礼 仪 ， 让 客 户 无 法 拒 绝 你 的 请 求 ，即 使 客 户 没 有 名 片 ， 也 能 很 自 然 的 留 下 客 户 的 姓名 和 电 话 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 第 二 部 分 、 不 同 情 景 下 的 销 售 方 式二 次 回 访有 意 向但 非 常 理性 多 次 到 访屡 不 成 交 来 访 多 次无 什 么 主 见喜 欢 听 旁 边人 的 意见 首 次 拜 访唤 起 购 房意 向 华 东 城 招 商

3、中 心 -xieyong 情 景 一 ：首 次 到 访 便 表 现 出 强 大 的 购 房 意 向 客 户 解 析 ： 我 们 通 常 会 判 断 这种 客 户 为 冲 动 型 客 户 ， 针 对 这类 型 客 户 ， 我 们 应 时 时 让 其 保持 亢 奋 状 态 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 促 成 成 交 的 关 键 点 1、 现 场 气氛 的 烘 托 2、 决 不放 过 今 天1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人 的意见 n 现 场 热 销 气 氛 浓 厚n 放 大 客 户 需 求n 放 大 产

4、品 优 势n 趁 热 打 铁 ， 短 、 平 、快 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 逼 定 技 巧 1、 现 场 气 氛 的 烘 托 （ 团 队 合 作 重 点 ）技 巧 一 ： 现 场 招 商 （ 置 业 ） 顾 问 之 间 的 相 互 配 合 ， 利 用 现 场 的 人 气 制 造 热 销 氛 围 。如 ： 招 商 （ 置 业 ） 顾 问 不 时 的 走 到 正 在 接 待 客 户 的 招 商 （ 置 业 ） 顾 问 身 边 告 知“ *单 位 已 被 认 购 ， 现 勿 推 荐 ” 。技 巧 二 ： 招 商 （ 置 业 ） 顾 问 当 着 客 户 面 大 声 咨 询 前 台

5、 多 次 “ *单 位 是 否 售 出 ？ ” 前台 招 商 （ 置 业 ） 顾 问 前 2次 应 回 答 “ 抱 歉 ， 已 售 出 ， 不 能 推 荐 ” ， 在 接 受 第 三 次 咨 询时 才 回 答 “ 未 预 定 ， 可 推 荐 ” （ 注 ： 每 一 次 询 问 的 单 位 应 是 不 同 的 ， 目 的 是 为 了 制造 热 销 氛 围 ） 。技 巧 三 ： 尽 量 让 客 户 集 中 ， 太 分 散 会 显 得 售 场 冷 清 。 未 接 待 的 招 商 （ 置 业 ） 顾 问 可适 当 的 在 客 户 身 边 走 动 ， 或 是 故 意 在 客 户 身 边 打 电 话 （

6、关 于 售 房 的 电 话 ） ， 让 客 户感 觉 工 作 人 员 的 忙 碌 。技 巧 四 ： 未 接 待 客 户 的 招 商 （ 置 业 ） 顾 问 择 机 给 接 待 中 的 招 商 （ 置 业 ） 顾 问 打 电 话 ，咨 询 定 房 或 签 合 同 的 事 宜 。 （ 注 意 ： 考 验 团 队 配 合 的 默 契 度 ， 事 前 团 队 成 员 一 定 是 协 商 好 的 ， 如 动 作 、 语 言 、 眼 神 ） 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 逼 定 技 巧 2、 决 不 放 过 今 天技 巧 一 ： 强 调 产 品 优 势1、 突 出 产 品 优 点 ， 灌

7、输 得 到 它 的 好 处 ， 一 旦 客 户 有 疑 问 之 处 ， 必 须 马 上 解 决 ， 但切 忌 勿 放 大 问 题 。2、 让 客 户 感 受 到 产 品 的 稀 缺 性 ， 强 调 今 天 不 定 ， 明 天 很 有 可 能 没 有 了 。技 巧 二 ： 协 作 配 合招 商 （ 置 业 ） 顾 问 之 间 相 互 配 合 ， 利 用 现 场 客 户 对 产 品 喜 好 ， 故 意 推 荐 同 一 房 源 ， 达 成 争 抢 的 局 面 ， 如 ： 旁 边 的 招 商 （ 置 业 ） 顾 问 多 次 询 问 另 一 个 招 商 （ 置 业 ） 顾 问“ 你 的 客 户 是 否

8、要 定 这 套 房 子 ， 我 的 客 户 也 在 看 ， 非 常 喜 欢 ， 基 本 上 就 要 定 了 ， 要不 让 你 的 客 户 看 另 外 一 套 差 不 多 的 。 ” 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 情 景 二 ：二 次 回 访 ， 再 次 表 明 意 向 ， 但 却 非 常 理 性 客 户 解 析 ： 此 种 客 户 相 对 比 较 理 性 ， 一 般 二 次 来 访 时 会 携 带 家 人 或 朋 友 。 这时 的 主 要 营 销 对 象 是 客 户 本 人 ， 但 也 不 能 无 视 家 人 或 朋 友 ， 家 人 和 朋 友 往 往会 成 为 我 们 的 帮

9、 手 。 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见促 成 成 交 的 关 键 点 探 清 客 户 疑虑以 退 为 进 用 其 它 人 正言打 消 疑 虑 1、 换 位 思 考 ，以 退 为 进2、 利 用 专 业 ， 从身 边 人 入 手 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 销 售 是 与 人 打 交 道 的 ， 是 一 个 交 流 的 过 程 ， 所 以 要 学 会 换位 思 考 。 不 能 过 于 盲 目 乐 观 ， 你 以 为 给 客 户 讲 明 白 了 ，

10、但实 质 上 他 没 听 明 白 。 我 们 要 思 考 “ 为 客 户 解 决 什 么 问 题 才能 受 到 客 户 的 欢 迎 ” ， 我 们 所 有 的 销 售 都 是 建 立 在 为 客 户服 务 的 基 础 上 。 如 果 你 仅 仅 是 想 ： 我 要 卖 东 西 ， 我 想 跟 客户 说 事 情 。 那 么 ， 你 将 是 个 不 受 欢 迎 的 人 很 多 时 候 客 户 会 提 出 自 己 的 看 法 ， 或 对 产 品 提 出 负 面 评 价 ，招 商 （ 置 业 ） 顾 问 往 往 会 急 于 辩 解 和 反 驳 ， 但 如 果 我 们 更多 的 与 客 户 站 在 同

11、一 平 台 ， 对 其 给 予 认 同 ， 反 而 会 得 到 客户 的 信 任 。案 例 如 下 1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见逼 定 技 巧 1 换 位 思 考 ， 以 退 为 进 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 例 1： 客 户 ： “ 你 们 的 房 子 什 么 都 好 ， 就 是 太 密 了 ？ ” Sales:“看 得 出 您 对 高 品 质 住 宅 有 非 常 独 到 的 理 解 ， 我 们 所 打 造 的 物 业 也 是 针 对像 您 这 样 有 品 味 的 人 士 。 您 刚 才

12、 提 到 房 子 很 密 ， 我 很 认 同 ， 它 比 起 别 墅 和 郊 区 的 一些 住 宅 是 密 了 一 些 ， 同 时 我 们 ”例 2： 客 户 ： “ 现 在 市 场 不 好 ， 担 心 房 价 还 会 再 降 ” Sales： “ 你 说 的 问 题 我 感 同 身 受 ， 这 也 是 目 前 每 个 人 都 关 注 的 问 题 ， 包 括 我 身 边 有 很 多 预 购 房 的 朋 友 都 在 问 我 这 个 问 题 。 其 实 很 简 单 ， 就 像 你 去 商 场 买 东 西一 样 ， 都 会 等 到 商 场 打 折 的 时 候 去 买 。 楼 市 是 一 样 的 道

13、理 ， 现 在 活 动 多 ， 优 惠 力 度大 ， 你 现 在 不 买 ， 难 道 等 房 价 上 涨 的 时 候 再 买 吗 ” 换 位 思 考 ， 以 退 为 进 （ 案 例 ） 1、先认同客户异议2、“我很认同，同时我们得承认/看到”（以退为进句式）3、阐述项目优势 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 逼 定 技 巧 2 利 用 专 业 ， 从 身 边 人 入 手1、例 ： “ 春 森 彼 岸 是 世 界 级 建 筑 设 计 单 位 MRY顶 力 打 造 的 作 品 ， 在 业界 得 到 了 广 泛 认 同 ， 并 且 这 样 的 作 品 也 是 身 份 的 象 征 ”例 ：

14、 “ 之 前 有 一 户 业 主 当 时 就 是 认 为 这 栋 楼 是 景 观 最 好 的 一 栋 ，所 以 很 快 就 定 了 下 来 ”3、 例 ： “ 你 的 朋 友 也 觉 得 这 栋 楼 位 置 很 好 ， 并 且 性 价 比 也 高 ”4、例 ： 做 好 客 户 身 边 人 的 工 作 ， 让 他 们 成 为 你 的 游 说 者 1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 情 景 三 ：多 次 到 访 ， 屡 不 成 交 客 户 解 析 ：这 种 客 户 也 许

15、在 首 次 到 访 时 会 表 现 出 非 常 强 的 购 房 意 向 ， 让 我 们 误 认 为 是 冲 动 型 客 户 ，但 他 们 做 事 却 非 常 小 心 谨 慎 ， 在 购 买 以 前 不 仅 要 对 产 品 了 如 指 掌 ， 还 希 望 对 环 境 产 生 好感 （ 销 售 环 境 、 人 缘 ） ， 他 们 并 非 优 柔 寡 断 ， 而 是 没 找 到 “ 兴 奋 点 ” 。 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 把 准 命 脉既 是 多 次 到 访 ，定 然 意 向 较 高 。迟 迟 不 定 ， 定然 是 患 得 患 失优 柔 寡 断 。 建 议 苦 肉 计 ，舍

16、 己 利 人 ， 客户 想 不 买 都 不好 意 思 了 。1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3 、多次到访屡不成交4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见促 成 成 交 的 关 键 点 1、 苦 肉 计2、 舍 己 利 人 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 利 用 优 惠 政 策 告 知 客 户 今 天 是 最 后 一 天 享 受 优 惠 ， 明 天 将 恢 复 原 价 ； 假 装 不 知 道 优 惠 政 策 已 经 取 消 ， 继 续 给 客 户 推 荐 ， 并 说是 最 后 一 天 ， 等 给 客 户 算 价 格 的 时 候 突 然 发 现 已 没 有 优

17、惠 ， 故 意 让 客 户 抱 怨 。 借 此 上 演 一 出 招 商 （ 置 业 ） 顾 问与 “ 销 售 经 理 ” 的 好 戏 ： 这 时 销 售 经 理 故 意 当 着 客 户 的面 骂 招 商 （ 置 业 ） 顾 问 不 尽 职 ， 招 商 （ 置 业 ） 顾 问 应 扮演 弱 势 群 体 ， 感 到 万 分 委 屈 ， 明 明 是 给 客 户 争 取 利 益 ，却 挨 了 经 理 骂 。 在 最 短 的 时 间 内 获 得 客 户 同 情 ，。对 于 这 种 多 次 到 访 不 成 交 的 客 户 ， 我 们 通 常 会 使 用 苦 肉 计 ， 因 为这 种 客 户 要 么 是 忠

18、 厚 老 实 的 人 ， 要 么 人 缘 很 好 ， 但 都 比 较 有 同 情心 。1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见1、 苦 肉 计 （ 行 之 有 效 ， 屡 试 不 爽 ） 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 当 客 户 提 出 要 求 时 ， 故 意 做 出 为 难 的 样 子 ， 让 客 户 认 为 这件 事 比 较 难 办 。 这 时 ， 招 商 （ 置 业 ） 顾 问 冒 着 “ 被 挨 骂 或舍 弃 自 身 利 益 ” 的 风 险 去 给 客 户 争 取 ， 让 客 户 “ 欠 你 一

19、次人 情 ” 。 例 如 ：1、 客 户 在 价 格 上 纠 缠 不 下 ， 一 定 要 让 招 商 （ 置 业 ） 顾 问 去申 请 优 惠 。Sales态 度 ： 坚 定 公 司 的 一 视 同 仁 ， 表 明 “ 看 来 您 对 这 套 非常 满 意 ， 也 很 想 购 买 它 ， 我 可 以 冒 着 被 批 评 的 风 险 去 向 经理 申 请 ， 但 不 会 有 任 何 结 果 。 要 不 我 把 销 售 这 套 房 子 的 奖金 让 出 来 ， 我 已 经 尽 到 最 大 努 力 了 ， 希 望 您 能 理 解 ”1、 首 次 来 访购 房 意 向 强 烈2、 二 次 回 访 有意

20、 向 ， 但 非 常理 性3、 多 次 到 访屡 不 成 交 4、 来 访 多 次无 什 么 主 见喜 欢 听 旁 边 人的 意 见 2、 舍 弃 自 身 利 益 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 情 景 四 ：已 来 访 2、 3次 ， 没 什 么 主 见 ， 喜 欢 听 旁 边 人 的 意 见 客 户 解 析 ：典 型 的 优 柔 寡 断 ， 道 听 途 说 之 人 ， 这 种 客 户 很 容 易 被 周 边 事 物 所 诱 导 ， 也 容 易 偏离 主 题 ， 特 别 追 求 别 人 喜 欢 的 东 西 。 在 接 待 的 过 程 中 招 商 （ 置 业 ） 顾 问 一 定

21、要 占主 要 地 位 ， 多 加 引 导 ， 切 勿 受 外 界 干 扰 （ 比 如 其 他 客 户 传 递 的 不 利 消 息 ） 。 但 如有 朋 友 和 家 人 在 场 时 ， 一 定 要 说 服 朋 友 和 家 人 。 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 1、 首 次 来 访购 房 意 向 强 烈2、 二 次 回 访有 意 向 ， 但 非常 理 性3、 多 次 到 访屡 不 成 交 4、 来 访 多 次无 什 么 主 见喜 欢 听 旁 边 人的 意 见 促 成 成 交 的 关 键 点 既 是 如 此 ， 就不 能 再 一 味 央求 客 户 。耍 点 技 巧 让 客户 感 到

22、来 之 不易 ， 让 客 户 感觉 不 买 放 不 下面 子 ， 激 一 激客 户 非 常 凑 效 1、 欲 擒 故 纵2、 激 将 法 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 需 要 团 队 的 协 作 才 能 达 到 极 好 的 效 果 。 一 个 招 商 （ 置 业 ） 顾 问 给 客 户 推 荐 了 房 源 ， 另 一 个 招 商（ 置 业 ） 顾 问 上 前 询 问 客 户 所 看 户 位 ， 并 表 示 明 天 就 有 客户 要 来 定 ， 而 且 只 要 这 一 套 ， 用 央 求 的 态 度 让 这 个 招 商（ 置 业 ） 顾 问 不 要 推 荐 这 套 房 这 时 ，

23、 客 户 会 对 这 套 房子 情 有 独 钟 。 在 现 场 客 户 较 多 的 情 况 下 让 自 己 显 得 特 别 忙 ， 适 当 的 冷落 客 户 一 下 ， 让 客 户 觉 得 我 们 房 子 非 常 好 卖 。 如 ： 故 意 与现 场 的 业 主 打 招 呼 ， 并 与 业 主 谈 论 购 买 本 项 目 后 的 感 受（ 一 定 是 优 质 客 户 ） ， 利 用 好 已 购 买 业 主 的 影 响 力 。1、 首 次 来 访购 房 意 向 强 烈2、 二 次 回 访有 意 向 ， 但 非常 理 性3、 多 次 到 访屡 不 成 交 4、 来 访 多 次无 什 么 主 见喜

24、欢 听 旁 边 人的 意 见 1、 欲 擒 故 纵 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 在 现 场 人 气 很 旺 的 情 况 不 妨 试 试 用 激 将 法 刺 激 一 下 犹 豫 不决 的 客 户 ， 但 注 意 一 定 要 把 握 火 候 例 如 ：1、 客 户 对 所 在 房 源 的 问 题 都 解 决 得 差 不 多 了 ， 也 非 常 喜 欢 这 里 的房 子 ， 但 就 是 一 直 下 不 了 决 心 。 已 经 耗 了 很 长 时 间 Sales： 把 客 户 带 到 里 财 务 室 最 近 的 地 方 入 座 ， 给 财 务 打 个 招 呼 ，表 示 这 个 客 户

25、 正 在 在 考 虑 *套 户 位 ， 帮 忙 留 意 这 个 户 位 的 销 售 情 况 。之 后 不 再 苦 口 婆 心 说 服 他 ， 让 客 户 自 己 考 虑 。 这 时 ， 利 用 财 务 告知 客 户 ， 所 看 房 源 已 被 其 他 客 户 预 定 ， 让 其 另 行 选 择 。 招 商 （ 置业 ） 顾 问 在 表 示 遗 憾 的 情 况 下 需 要 再 给 客 户 推 荐 类 似 的 房 源 ， 但一 定 注 意 ， 推 荐 的 这 套 房 源 也 应 该 是 被 预 定 了 的 ， 并 且 告 知 客 户房 子 特 别 好 卖 ， 也 是 刚 刚 被 定 了 。 第 三

26、 次 推 荐 的 房 源 才 应 是 未 售的 。 客 户 在 经 过 这 样 一 个 过 程 后 会 非 常 慌 张 ， 一 般 在 第 三 次 推 荐后 （ 只 要 位 置 相 差 不 大 ） 都 会 快 速 做 出 决 定 1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见2、 激 将 法 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 附 录 ：销 售 现 场 实 战 案 例 解 析第 三 部 分 、 实 战 分 析 销 售 技 巧之 十 四 招 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 1、人物扫描十四招！销售现场经验

27、总结2、礼仪之邦3、望闻问切4、暖场造氛5、学会赞美6、引蛇出洞7、换位思考 8、声东击西9、一石二鸟10、以假乱真11、巧借东风12、对号入座13、苦肉计14、临门一脚华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 人 物 扫 描 抓 住 准 客 户 的 重 要 利 器也 许 这 时 客 户 很 多 在 这 些 客 户 中 有 业 主 、 有闲 逛 的 、 有 采 盘 的 ， 也 有 有 购 房 实 力 的 此 时的 你 应 该 快 速 过 滤 进 入 售 场 的 客 户 ， 准 确 抓 住 你想 进 攻 的 对 象 ！n 人 物 扫 描 综 述 抓 准 客 户 的重 要 利 器 案 例 1、

28、 人 物 扫 描 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 3、 从 衣 着 服 饰 判 断 ： 通 常 招 商 （ 置 业 ） 顾 问 会 从 这 点 来 判断 客 户 是 否 有 购 买 实 力 ， 有 一 定 作 用 ， 但 不 完 全 准 确 。n 人 物 扫 描 综 述 抓 准 客 户 的重 要 利 器 案 例 1、 人 物 扫 描 1、 从 家 庭 成 员 判 断 ： 夫 妻 二 人 ， 三 口 之 家 ， 夫 妻 和 朋 友（ 1-2个 ） ， 夫 妻 二 人 来 访 一 般 会 成 为 我 们 锁 定 的 首 要 目标 。2、 从 言 行 举 止 判 断 ： 大 多 数 真

29、 正 买 房 的 客 户 首 次 到 访 时的 聚 焦 点 应 是 沙 盘 ， 一 般 不 会 东 张 西 望 ， 有 时 还 会 与 身边 的 人 窃 窃 私 语 或 讨 论 几 句 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 2、 礼 仪 之 邦 为 了 不 流 失 每 一 组 到 访 的 客 户 ， 即 使 在 你 很 忙 且 无暇 “ 照 顾 ” 到 每 一 组 客 户 时 ， 你 也 能 留 下 联 系 方 式进 行 后 续 跟 踪 简 单 的 方 法 化 解 初 次 见 面 的 陌 生 感自 我 介 绍 ， 交 换 名 片 最 基 本 的 商 务 礼 仪 ， 让 客 户 无 法

30、拒绝 你 ， 即 使 客 户 没 有 名 片 也 能 很 自 然 的 留 下 姓 名 与 电 话 。n 礼 仪 之 邦 目 的 为 了 不 流 失每 一 组 到 访客 户 华 东 城 招 商中 心 实 战 案例 人 物背 景 华 东 城 招 商中 心 实 战 案例 人 物对 话 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 华 东 城 招 商 中 心 实 战 案 例 ：人 物 背 景 ：客 户 A： 林 安 老 业 主 ， 自 由 职 业 ， 喜 欢 炒 股 ， 对 投 资 较 有 看 法 ；在 渝 中 区 歇 台 子 有 一 套 500平 方 米 的 自 建 房 ， 马 上 要 拆 迁 ，

31、赔偿 费 用 比 较 高 ， 一 套 房 子 算 下 来 大 概 能 陪 200多 万 。 目 前 手 上有 10万 现 金 ， 剩 余 资 金 套 在 股 票 里 面 。 对 林 安 非 常 忠 实 。客 户 B、 C夫 妇 ： B先 生 为 重 庆 商 会 领 导 ， C女 士 家 为 会 计 世 家 ，家 庭 收 入 较 好 ， 资 金 充 裕 。 但 不 喜 风 险 投 资 ， 对 自 住 房 的 要求 比 较 高 。招 商 （ 置 业 ） 顾 问 A， 招 商 （ 置 业 ） 顾 问 Bn 礼 仪 之 邦 目 的 为 了 不 流 失每 一 组 到 访客 户 华 东 城 招 商中 心

32、实 战 案例 人 物背 景 华 东 城 招 商中 心 实 战 案例 人 物对 话 2、 礼 仪 之 邦 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 客 户 A： 请 问 招 商 （ 置 业 ） 顾 问 A： 啊 ， 您 好 ， 请 问 有 什 么 可 以 帮 您 ？客 户 A： 我 想 看 看 你 们 的 房 子 。招 商 （ 置 业 ） 顾 问 A： 哦 ， 欢 迎 参 观 林 安 *项 目 ， 我 是 招 商 （ 置 业 ）顾 问 小 李 ， 这 是 我 的 名 片 ， 请 问 先 生 贵 姓 ， 可 否 赐 一 张 名 片 ？客 户 A： 啊 ？ 我 没 带 名 片 ！招 商 （ 置

33、业 ） 顾 问 A： 没 关 系 ， 您 告 诉 我 您 的 电 话 号 码 也 可 以 。客 户 A： 138*888， 名 字 *。招 商 （ 置 业 ） 顾 问 A用 笔 记 在 了 本 子 上 测 试 成 功 率 ： 90%周 六 华 东 城 招 商 中 心 现 场 门 庭 若 市 ， 所 有 招 商 （ 置 业 ） 顾 问 都 在 繁 忙 而 有 序 的接 待 客 户 ， 只 见 一 位 满 头 大 汗 的 中 年 男 子 靠 近 正 在 沙 盘 为 另 外 客 户 讲 解 的 招 商（ 置 业 ） 顾 问 A n 礼 仪 之 邦 目 的 为 了 不 流 失每 一 组 到 访客 户

34、华 东 城 招 商中 心 实 战 案例 人 物背 景 华 东 城 招 商中 心 实 战 案例 人 物对 话 2、 礼 仪 之 邦 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 望 从 客 户 的 衣 着 、 言 行 举 止 、 神 态 表 情 等 快 速 判 断 其 购 买 实 力闻 通 过 简 单 的 交 流 了 解 到 客 户 的 初 步 意 向问 设 定 问 题 ， 了 解 客 户 自 身 情 况 及 需 求 ， 加 深 对 其 购 买 力 的 进一 步 判 断 。切 针 对 客 户 关 注 点 ， 结 合 项 目 优 势 ， 直 切 客 户 “ 心 理 命 门 ”3、 望 闻 问 切

35、初步判断客户意向的秘诀n 望 闻 问 切 综 述 初 步 判 断 客户 意 向 的 秘诀 华 东 城 招 商中 心 实 战 案例 背 景 介 绍 人 物 对 话 P1 人 物 对 话 P2 成 交 的 关 键 在 于 问 话 ，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理 解+反 问 才 构 成 一 剑 封 喉 的 销 售 攻 势 。人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息， 所 以 如 果 你 问 的问 题 他 觉 得 有 好 处 ， 或 者 是 有 威 胁 ， 那 么 他 就 会 开 始 注 意 ，有问题才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果。这 个 过 程 ， 我 们 是 不 能 省

36、略 的 ， 我 们 如 果 想 要 结 果 就 必 须 从 发 问 开 始 。 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 背 景 介 绍此 故 事 发 生 在 08年 中 下 旬 林 安 *项 目 销 售 现 场 ， 那 时 的 市 场 相当 惨 淡 ， 客 户 反 复 无 常 ， 基 本 上 客 户 回 去 后 再 来 定 房 的 几 率 少之 又 少 ， 在 销 售 经 理 “ 永 不 相 信 明 天 ” 原 则 的 带 领 下 ， 华 东 城招 商 中 心 同 僚 使 出 浑 身 解 数 ， 坚 持 今 天 的 客 户 今 天 切 ！ 在 销 售的 过 程 中 突 破 一 个 又 一

37、 个 难 题 ， 小 步 快 跑 ！ 完 成 一 套 又 一 套 非常 不 容 易 的 销 售 ！时 间 ： 08年 中 下 旬 下 午 三 点 钟场 景 ： 08下 半 年 ， 情 景 惨 淡 ， 但 华 东 城 招 商 中 心 气 氛 还 不 错 ，居 然 还 有 三 组 客 户这 时 ， 有 客 户 提 着 旁 边 竞 争 楼 盘 的 袋 子 ， 看 起 来 实 力 一 般 ， 今天 路 过 来 看 看 华 东 城 招 商 中 心 实 战 案 例n 望 闻 问 切 综 述 初 步 判 断 客户 意 向 的 秘诀 华 东 城 招 商中 心 实 战 案例 背 景 介 绍 人 物 对 话 P1

38、 3、 望 闻 问 切 初步判断客户意向的秘诀 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 招 商 （ 置 业 ） 顾 问 ： 你 好 ！ 欢 迎 参 观 林 安 *项 目客 户 ： 你 好 ！ 我 过 来 了 解 一 下招 商 （ 置 业 ） 顾 问 ： 先 生 是 第 一 次 过 来 吗 ？ 看 你 的 袋 子 是 刚 看 过 旁边 *楼 盘 吧 ？ （ 招 商 （ 置 业 ） 顾 问 通 过 观 察 ， 试 探 性 询 问 客 户 ）客 户 ： 呵 呵 ， 对 啊 ， 昨 天 定 了 那 边 的 ， 还 没 签 合 同 呢 ！ 今 天 逛 着 玩 ，顺 便 过 来 看 看 你 们 的

39、项 目 。 （ 通 过 询 问 ， 客 户 表 明 了 来 访 意 图 ， 为招 商 （ 置 业 ） 顾 问 下 一 步 接 待 打 下 了 基 础 ）招 商 （ 置 业 ） 顾 问 ： 先 是 一 阵 失 望 ， 买 了 呀 ？ 但 突 然 一 想 ， 心 里 窃喜 ， 也 好 ！ 反 正 没 签 约 ， 既 然 敢 定 房 那 说 明 实 力 没 问 题 ， 是 我 们 的准 客 户 群 。 好 好 介 绍 一 下 我 们 的 产 品 ， 从 各 方 面 比 ， 肯 定 我 们 的 是最 好 的 啊 接 下 来 招 商 （ 置 业 ） 顾 问 很 仔 细 的 把 我 们 的 产 品 全 部

40、 介 绍 了 一 遍 ， 非 常 详细 。 通 过 交 谈 ， 更 了 解 到 客 户 喜 欢 洋 房 ， 但 他 在 *楼 盘 定 的 却 是 高 层 ， 这 给了 招 商 （ 置 业 ） 顾 问 非 常 难 得 的 机 会 3、 望 闻 问 切 初步判断客户意向的秘诀n 望 闻 问 切 综 述 初 步 判 断 客户 意 向 的 秘诀 华 东 城 招 商中 心 实 战 案例 背 景 介 绍 人 物 对 话 P1 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 现 场 热 销 的 氛 围 不 仅 依 赖 于 真 实 的 体 现 ， 更 要 依 赖销 售 团 队 之 间 的 “作秀” 能 力 。

41、例 如 ：（ 1） 利 用 现 场 已 有 的 客 户 ， 不 论 有 意 向 、 无 意 向 、 业 主 都 可 以让 他 们 成 为 楼 盘 热 销 的 利 器 ！（ 2） 销 售 团 队 自 身 的 配 合 ， 不 断 的 向 意 向 客 户 传 递 *房 源 已 售 出 ，或 *客 户 会 在 *时 间 来 签 合 同 （ 3） 销 售 人 员 自 己 扮 演 客 户 ， 以 客 户 的 身 份 促 成 真 正 客 户 的 快 速 成交 。4、 暖 场 造 氛 利 用 人 气 ， 制 造 热 销 氛 围n 暖 场 造 氛 综 述 利 用 人 气 ，制 造 热 销 氛围 华 东 城 招

42、商中 心 实 战 案例 人 物 对 话 P1 人 物 对 话 P2 人 物 对 话 P3 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 华 东 城 招 商 中 心 实 战 案 例 ： 人 物 对 话P1华 东 城 招 商 中 心 案 例 ： 接 29P招 商 （ 置 业 ） 顾 问 A： 好 的 ， 我 先 给 您 简 单 介 绍 一 下 项 目 ： 林 安 *项 目 是 林 安 地 产 打 造 的 北 部 新 区 地 标 型 的 城 市 综 合 体 ， 包 括 住 宅 ，写 字 楼 ， 商 业 等 部 分 。 请 问 您 是 打 算 投 资 呢 还 是 自 己 住 呢 ？客 户 A： 打 算

43、 投 资 ， 我 在 歇 台 子 有 套 自 建 房 ， 马 上 就 拆 迁 了 ， 有 点钱 ， 想 卖 套 房 子 投 资 ， 不 是 都 说 现 在 是 时 候 抄 底 了 吗 ， 我 也 这 么 觉得 。招 商 （ 置 业 ） 顾 问 A： 先 生 的 眼 光 很 独 到 啊 ， 您 投 资 过 其 他 房 产 吗 ？客 户 A： 没 有 ， 我 一 般 都 是 投 资 股 票 的 ， 基 本 没 有 亏 过 ， 但 是 现 在股 票 市 场 不 是 很 景 气 ， 所 以 想 投 资 点 固 定 资 产 。4、 暖 场 造 氛 利 用 人 气 ， 制 造 热 销 氛 围n 暖 场 造

44、 氛 综 述 利 用 人 气 ，制 造 热 销 氛围 华 东 城 招 商中 心 实 战 案例 人 物 对 话 P1 人 物 对 话 P2 人 物 对 话 P3 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 招 商 （ 置 业 ） 顾 问 B上 场 ， 走 到 招 商 （ 置 业 ） 顾 问 A身 边招 商 （ 置 业 ） 顾 问 B： 31楼 六 号 房 刚 刚 定 了 ， 不 要 推 荐 了招 商 （ 置 业 ） 顾 问 A点 头招 商 （ 置 业 ） 顾 问 A： 如 果 投 资 的 话 ， 我 给 您 推 荐 这 个 户 型 ， 这是 我 们 最 近 才 推 出 的 特 价 房 ， 才

45、34万 ， 非 常 划 算 ， 很 适 合 投 资 。招 商 （ 置 业 ） 顾 问 B上 场 ， 走 到 招 商 （ 置 业 ） 顾 问 A身 边招 商 （ 置 业 ） 顾 问 B： 33楼 7号 房 刚 刚 定 了 ， 不 要 推 荐 了客 户 A： 这 么 快 ？ 你 们 卖 得 不 错 啊 ？招 商 （ 置 业 ） 顾 问 A： 是 啊 ， 因 为 我 们 的 优 惠 在 下 个 星 期 一 就 要取 消 了 ， 所 以 很 多 客 户 都 赶 在 这 两 天 买 房 ， 其 中 很 多 就 是 林 安 老 业主4、 暖 场 造 氛 利 用 人 气 ， 制 造 热 销 氛 围n 暖 场

46、 造 氛 综 述 利 用 人 气 ，制 造 热 销 氛围 华 东 城 招 商中 心 实 战 案例 人 物 对 话 P1 人 物 对 话 P2 人 物 对 话 P3 华 东 城 招 商 中 心 实 战 案 例 ： 人 物 对 话P2 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 客 户 A： 哦 ， 你 刚 说 的 34万 是 优 惠 价 格 吗 ？招 商 （ 置 业 ） 顾 问 A： 不 是 ， 优 惠 过 后 33万 都 不 到 ， 您 要 抓 紧 机 会哦 ， 我 有 个 关 系 很 好 的 客 户 ， 就 是 因 为 回 去 考 虑 了 几 天 ， 来 的 时 候房 子 没 买 到 ，

47、现 在 对 我 意 见 很 大 ， 还 在 生 我 气 呢 ， 所 以 机 会 难 得 ，再 加 上 北 部 新 区 的 未 来 发 展 您 可 能 比 我 还 清 楚 ， 所 以 您 一 定 要 抓 住机 会 啊 ！客 户 A： 但 是 我 现 在 手 里 没 有 太 多 现 钱 ， 我 又 不 想 按 揭 ， 这 样 吧 ，我 回 去 考 虑 一 下 尽 快 给 你 回 复 。客 户 A拿 了 一 份 资 料 就 回 去 了 。 此 时 ， 在 江 先 生 心 中 已 经 留 下 了 *项 目 房 源 紧 俏 的 影 响 ， 所 以 ， 第 二 天 一 早 ， 江 先 生 再 次 来 到

48、华 东 城招 商 中 心 ， 但 是 身 边 多 了 一 对 夫 妇 4、 暖 场 造 氛 利 用 人 气 ， 制 造 热 销 氛 围n 暖 场 造 氛 综 述 利 用 人 气 ，制 造 热 销 氛围 华 东 城 招 商中 心 实 战 案例 人 物 对 话 P1 人 物 对 话 P2 人 物 对 话 P3 华 东 城 招 商 中 心 实 战 案 例 ： 人 物 对 话P3 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 与 客 户 建 立 良 好 关 系 的 入 门 课 ， 学 会 主 动 赞 美 对 方 ，更 容 易 获 得 对 方 的 信 任 。 针 对 不 同 类 型 客 户 赞 美 方式

49、 也 有 所 不 同 当 然 ， 我 们 也 可 以 把 赞 美 转 化 为赞 同 。5、 学 会 赞 美 先 入 为 主n 学 会 赞 美 综 述 先 入 为 主 赞 美 的 要点 真 诚 的 赞 美 赞 美 闪 光 点 赞 美 具 体 点 间 接 赞 美 赞 美 第 三 者 赞 美 经 典语 句 赞 美 要 真 诚 ， 抓 住 客 户 闪 光 点 ， 并 运 用 具 体 、间 接 、 及 时 的 原 则 。 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 1、 要 发 自 内 心 的真诚的去 赞 美 客 户 ；赞 美 不 能 乱 用 ， 避 免 出 现 尴 尬 或 让 客 户 产 生 反 感

50、 的 局 面 2、 赞 美 对 方 的闪光点（ 任 何 人 身 上 都 有 闪 光 点 ） ；如 女 性 的 服 饰 、 佩 饰 、 神 态 等 方 面 ， 男 性 从 风 度 、 知 识 、 见识 、 专 业 、 职 业 等 方 面 进 行 赞 美 3、 赞 美 客 户 某 一 个 比 较具体的地方；如 对 客 户 的 某 一 个 决 策 或 提 出 的 某 些 问 题 进 行 赞 美 5、 学 会 赞 美 先 入 为 主n 学 会 赞 美 综 述 先 入 为 主 赞 美 的 要点 真 诚 的 赞 美 赞 美 闪 光 点 赞 美 具 体 点 间 接 赞 美 赞 美 第 三 者 赞 美 经 典

51、语 句 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 4、使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）；如 赞 美 他 的 小 孩 很 可 爱 ， 妻 子 很 漂 亮 或 贤 惠 （ 老 公 能 干 、 对人 好 等 ） ， 赞 美 某 一 件 事 他 处 理 方 式 与 别 人 的 不 同 之 处 ， 从而 体 现 出 他 的 能 力 5、借第三者赞美（他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更好）。如 ： （ 1） 我 听 *经 常 提 起 您 ， 说 您 人 特 别 好 ， 又 特 别 豪 爽 。（ 2） 您 朋 友 上 次 给 我 说 ， 您

52、陪 他 去 买 房 子 的 时 候 ， 给 他 选的 位 置 非 常 好 ， 他 说 您 特 别 专 业 ， 非 常 佩 服 您 5、 学 会 赞 美 先 入 为 主n 学 会 赞 美 综 述 先 入 为 主 赞 美 的 要点 真 诚 的 赞 美 赞 美 闪 光 点 赞 美 具 体 点 间 接 赞 美 赞 美 第 三 者 赞 美 经 典语 句 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 赞 美 中 最 经 典 的 四 句 话.你 真 不 简 单 .我 很 欣 赏 你 .我 很 佩 服 你 .你 很 特 别 .5、 学 会 赞 美 先 入 为 主n 学 会 赞 美 综 述 先 入 为 主 赞

53、美 的 要点 真 诚 的 赞 美 赞 美 闪 光 点 赞 美 具 体 点 间 接 赞 美 赞 美 第 三 者 赞 美 经 典语 句 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 牛 不 喝 水 强 按 头 是 没 用 的 ， 关 键 是 给 它 制 造 喝 水 的 需 求“ 牛 不 喝 水 强 按 头 ” 是 一 句 谚 语 ， 说 的 是 强 迫 某 人 做 某 事 。 这 当 然是 做 不 到 的 ， 但 我 们 可 以 想 办 法 让 牛 主 动 喝 水 ： 第 一 ， 把 牛 放 出 去运 动 ， 运 动 出 汗 后 牛 自 然 会 喝 水 ； 第 二 ， 在 牛 草 料 里 放 点

54、盐 ， 牛 吃草 后 就 会 产 生 饥 渴 ， 有 了 饥 渴 感 就 有 喝 水 的 需 求 。6、 引 蛇 出 洞 挖 掘 并 制 造 需 求n 引 蛇 出 洞 综 述 挖 掘 并 制 造需 求 华 东 城 招商 中 心 实战 案 例 挖 掘需 求 华 东 城 招商 中 心 实战 案 例 制 作 需 求 P1 制 造 需 求 P2 客 户 一 开 始 提 出 的 需 求 有 时 并 不 是 真 正 的 需 求 。 我 们 通 常会 发 现 ， 客 户 最 终 成 交 的 房 源 与 之 前 理 想 的 房 源 差 异 很 大 ，甚 至 有 时 是 从 毫 无 需 求 到 爱 不 释 手

55、！ 例 如：（ 1） 挖 掘 需 求 ： 客 户 也 许 想 买 3房 ， 也 许 并 不 想 买 朝 江 的 ， 也 许完 全 不 能 接 受 这 个 价 格 ， 也 许 已 经 在 其 它 项 目 预 定 了 （ 2） 制 造 需 求 ： 客 户 有 可 能 是 陪 别 人 来 看 房 ， 也 有 可 能 只 是 闲 逛 ，甚 至 有 可 能 是 同 行 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 通 过 交 谈 ， 了 解 到 客 户 喜 欢 洋 房 ， 但 他 在 *楼 盘 定 的 却 是 高 层 ， 这 给 了 招 商（ 置 业 ） 顾 问 非 常 难 得 的 机 会 招 商 （

56、置 业 ） 顾 问 ： 一 个 劲 的 向 客 户 炫 耀 CBD中 心 的 花 园 洋 房 ， 描 述 着未 来 的 生 活 景 象 客 户 ： 我 已 经 在 *项 目 定 了 一 套 高 层 ， 是 三 房 的 ， 各 方 面 都 不 错 ， 就是 没 有 洋 房 很 遗 憾 ！招 商 （ 置 业 ） 顾 问 ： 那 您 今 天 是 来 对 了 ， 我 们 项 目 可 以 说 是 北 滨 路 唯一 拥 有 洋 房 的 项 目 。 虽 然 您 已 经 定 了 其 它 项 目 ， 但 既 然 您 来 了 ， 我 也不 妨 给 您 介 绍 一 下 客 户 ： 那 好 吧 ， 你 详 细 给 我

57、 介 绍 一 下 花 园 洋 房 的 三 房 吧 ， 正 好 今 天 我父 母 也 在 ， 都 一 起 看 看 。（ 客 户 此 时 已 有 些 按 耐 不 住 了 ， 已 从 刚 才 的 随 便 看 看 到 需 要 深 入 了 解 的 地 步 ） 但 目 前 我 们 的 洋 房 三 房 只 有 最 后 一 套 了 ， 跟 据 以 前 的 经 历 ， 一 般 客 户很 难 相 信 他 买 的 是 最 后 一 套 ， 这 套 房 子 推 出 来 必 须 要 有 个 方 法 才 行 。 像 美 女 一样 ， 要 给 这 最 后 一 套 洋 房 制 造 出 一 种 千 呼 万 唤 使 出 来 的 感

58、 觉 ） 6、 引 蛇 出 洞 挖 掘 并 制 造 需 求n 引 蛇 出 洞 综 述 挖 掘 并 制 造需 求 华 东 城 招商 中 心 实战 案 例 挖 掘需 求 华 东 城 招商 中 心 实战 案 例 制 作 需 求 P1 制 造 需 求 P2 华 东 城 招 商 中 心 案 例 ： 接 34P 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 客 户 A拿 了 一 份 资 料 就 回 去 了 。 第 二 天 一 早 ， 江 涛 再 次 来 到 售 房 部 ，但 是 身 边 多 了 一 对 夫 妇 客 户 A： 你 好 ， 我 带 了 我 朋 友 过 来 帮 我 参 考 一 下招 商 （ 置

59、业 ） 顾 问 A： 你 好 ， 我 先 给 两 位 介 绍 一 下招 商 （ 置 业 ） 顾 问 A引 导 几 位 到 沙 盘 旁 ， 准 备 为 吴 国 正 夫 妇 进 行 项 目介 绍 客 户 B： 你 们 这 个 价 格 太 贵 了 ， 还 能 赚 钱 吗 ？ 自 住 又 没 有 环 境 。客 户 C： 就 是 ， 哎 呀 ， 这 个 售 场 太 热 了 ， 要 不 回 去 再 考 虑 一 下 嘛 ！侯 女 士 作 势 要 走招 商 （ 置 业 ） 顾 问 A： 不 好 意 思 ， 售 场 空 调 开 的 有 点 大 ， 这 样 吧 ， 我们 到 外 面 的 休 闲 椅 上 坐 下 谈

60、 。 引 导 至 休 闲 椅 处 的 路 上 ， 招 商 （ 置 业 ） 顾 问 A拉 住 江 先 生 6、 引 蛇 出 洞 挖 掘 并 制 造 需 求n 引 蛇 出 洞 综 述 挖 掘 并 制 造需 求 华 东 城 招商 中 心 实战 案 例 挖 掘 需 求 华 东 城 招商 中 心 实战 案 例 制 作 需 求 P1 制 造 需 求 P2 华 东 城 招 商 中 心 案 例 ： 接 36P 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 招 商 （ 置 业 ） 顾 问 A： 先 生 ， 我 看 您 朋 友 也 是 有 经 济 实 力 的 ， 您 玩 股票 这 么 久 ， 对 投 资 那 么

61、有 眼 光 ， 在 您 的 朋 友 圈 里 都 是 有 名 的 ， 如 果您 跟 您 朋 友 说 说 ， 到 时 候 你 们 买 两 套 ， 我 还 能 帮 您 申 请 个 团 购 的 折扣 。江 先 生 想 了 想 ， 点 点 头 表 示 认 可这 时 ， 招 商 （ 置 业 ） 顾 问 A已 经 看 出 江 先 生 是 比 较 想 买 的 ， 如 果 现 在再 靠 他 对 朋 友 说 服 他 自 己 ， 倒 不 如 背 道 而 驰 ， 让 江 先 生 说 服 他 朋友 众 人 在 休 闲 椅 上 坐 下 了 客 户 A（ 对 这 朋 友 说 ） ： 我 对 这 个 项 目 了 解 很 久

62、了 ， 以 后 这 个 区 域 发展 会 非 常 好 ， 而 且 我 现 在 住 在 林 安 ， 他 们 的 物 管 确 实 没 话 说 ， 非 常好 ， 买 他 们 物 业 没 有 不 升 值 的 ， 之 前 我 3000多 买 的 林 安 楼 盘 ， 现 在都 涨 到 7000了 ， 所 以 我 一 想 投 资 房 地 产 ， 第 一 个 就 到 林 安 了 。 你 不是 最 近 也 在 找 投 资 的 东 西 吗 ， 股 票 这 个 东 西 现 在 不 能 碰 ， 买 房 子 是 最 保 险 的 ， 要 不 然 我 们 哥 俩 一 人 买 一 套 ？经 过 江 先 生 的 一 番 劝 说

63、 ， 客 户 B也 对 项 目 有 了 很 高 的 购 买 意 向 ， 这 样 ，通 过 朋 友 的 旁 敲 侧 击 ， 招 商 （ 置 业 ） 顾 问 A轻 松 的 得 到 了 两 个 购 买 客户 6、 引 蛇 出 洞 挖 掘 并 制 造 需 求n 引 蛇 出 洞 综 述 挖 掘 并 制 造需 求 华 东 城 招商 中 心 实战 案 例 挖 掘 需 求 华 东 城 招商 中 心 实战 案 例 制 作 需 求 P1 制 造 需 求 P2 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 你 知 道 客 户 在 想 什 么 ， 更 明 白 客 户 想 要 什 么 有 时 我 们 不 要 太 急 于

64、 反 驳 客 户 的 理 论 ， 退 一 步 海 阔 天 空 ， 设 身 处 地为 你 的 客 户 想 想 ， 在 感 同 身 受 的 情 况 下 客 户 更 容 易 接 受 你 的 建 议 。7、 换 位 思 考 以 退 为 进销 售 是 与 人 打 交 道 的 ， 是 一 个 交 流 的 过 程 ， 所 以 要 学 会 换 位 思考 。 不 能 过 于 盲 目 乐 观 ， 你 以 为 给 客 户 讲 明 白 了 ， 但 实 质 上 他没 听 明 白 。 我 们 要 思 考 “ 为 客 户 解 决 什 么 问 题 才 能 受 到 客 户的 欢 迎 ” ， 我 们 所 有 的 销 售 都 是

65、建 立 在 为 客 户 服 务 的 基 础 上 。如 果 你 仅 仅 是 想 ： 我 要 卖 东 西 ， 我 想 跟 客 户 说 事 情 。 那 么 ， 你将 是 个 不 受 欢 迎 的 人 n 换 位 思 考 以 退 为 进 综 述 做 一 个 受 欢迎 的 人 华 东 城 招商 中 心 实战 案 例 背 景 介 绍 人 物 对 话 P1 人 物 对 话 P2 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 背 景 介 绍 ：王 先 生 家 里 三 个 人 居 住 ， 夫 人 姓 李 ， 小 孩 18岁 ， 马 上 上 大 学 。需 要 至 少 3个 房 间 。 对 花 园 不 是 很 敏 感

66、 ， 只 要 大 于 100平 米 就满 意 了 。 预 算 一 般 ， 之 前 本 是 看 洋 房 的 ， 想 买 两 套 一 楼 的 洋房 打 通 。 经 过 招 商 （ 置 业 ） 顾 问 的 介 绍 ， 客 户 已 经 对 林 安 *项 目 产 生 了 兴 趣 ， 但 客 户 经 过 较 长 周 期 的 考 虑 后 ， 其 中 一 套一 楼 洋 房 已 被 其 他 客 户 定 了 。 这 一 天 两 夫 妇 又 来 到 项 目上 7、 换 位 思 考 以 退 为 进n 换 位 思 考 以 退 为 进 综 述 做 一 个 受 欢迎 的 人 华 东 城 招商 中 心 实战 案 例 背 景 介 绍 人 物 对 话 P1 人 物 对 话 P2 华 东 城 招 商 中 心 -xieyong 招 商 （ 置 业 ） 顾 问 ： 很 抱 歉 ， 你 们 看 那 两 套 一 楼 平 层 其 中 一 套已 被 别 人 定 了 ， 要 不 你 们 看 套 别 墅 吧 ？客 户 ： 哎 如 果 要 看 别 墅 我 们 早 就 看 了 ， 就 是 因 为 不 喜 欢 。如 果 确 实 被 别 人 定