成功的销售技巧(培训)

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1、2021/5/28 1 关 于 技 巧1.技 巧 的 概 念 ;2.技 巧 于 基 础 的 关 系 ;兰格公司的结论3.关 于 技 巧 的 例 子 ;技巧美容 2021/5/28 2 n 销 售 是 企 业 生 存 的 最 重 的 环 节 ；n 销 售 人 员 是 企 业 最 宝 贵 的 财 富 ；n 联 想 集 团 总 裁 杨 元 庆 、 Sony公 司 创 始 人盛 田 昭 夫 早 期 就 是 个 销 售 业 务 员 ； 2021/5/28 3 优 秀 的 销 售 人 员 的 定 义： 能 将 “ 垃 圾 ” 推 销 出 去 的 推 销 员 就 是 优 秀推 销 员 ；： 1、 以 企 业

2、 为 中 心 而 非 以 客 户 为 中 心 ； 2、 强 调 无 售 后 服 务 ， “ 一 锤 子 ” 买 卖 ；销 售 与 推 销 的 区 别 （ 1、 门 禁 。 2、 联 通 送 台 历 ）推 销 强 调 ， 销 售 强 调 消 费 者 的： 能 将 产 品 销 售 到 需 要 它 的 消 费 者 手 中 的 才是 优 秀 的 销 售 人 员 ； （ 需 要 包 括 潜 在 需 要 ） 2021/5/28 4 ：n 喜 爱 销 售 工 作 ；n 学 习 并 掌 握 一 些 基 本 销 售 知 识 和 技 巧 ； 2021/5/28 5 基 本 专 业 知 识n Whats 蜂 窝 移

3、 动 电 话 ？n Whats WAP、 GPRS、 EMS、 MMS、 JVAV ？ n Whats A网 、 C网 、 G网 ？n 2G、 2.5G、 3G、 可 视 电 话 ？2021/5/28 6 喜 爱 的 理 由 ：n 收 入 弹 性 ；n 时 间 弹 性 ；n 广 交 朋 友 ；n 帮 助 人 ；n 挑 战 性 ；n 学 习 人 最 重 要 的 技 能 销 售 ； 2021/5/28 7 自 我 管 理 人 际 沟 通 管 理专 业 知 识专 业 知 识 =营 销 学 基 本 知 识 +本 行 业 基 本 知 识成 功 三 角2021/5/28 8 n 自 我 管 理 ；n 人

4、际 关 系 管 理 ；n 销 售 专 业 知 识 ； 2021/5/28 9 自 我 管 理 技 巧 树 立 目 标一 、 way？ 1、 目 标 确 定 努 力 的 方 向 ；2、 目 标 产 生 动 力 ；格 式 塔 心 理 学 ：人 类 有 追 求 完 美 、 自 动 消 除 差 异 的 本 能 ；人 类 动 力 的 来 源 2021/5/28 10 n 9、 人 的 价 值 ， 在 招 收 诱 惑 的 一 瞬 间 被 决 定 。 21.8.1021.8.10Tuesday, August 10, 2021n 10、 低 头 要 有 勇 气 ， 抬 头 要 有 低 气 。 20:24:0

5、120:24:0120:248/10/2021 8:24:01 PMn 11、 人 总 是 珍 惜 为 得 到 。 21.8.1020:24:0120:24Aug-2110-Aug-21n 12、 人 乱 于 心 ， 不 宽 余 请 。 20:24:0120:24:0120:24Tuesday, August 10, 2021n 13、 生 气 是 拿 别 人 做 错 的 事 来 惩 罚 自 己 。 21.8.1021.8.1020:24:0120:24:01August 10, 2021n 14、 抱 最 大 的 希 望 ， 作 最 大 的 努 力 。 2021年 8月 10日 星 期 二

6、下 午 8时 24分 1秒 20:24:0121.8.10n 15、 一 个 人 炫 耀 什 么 ， 说 明 他 内 心 缺 少 什 么 。 。 2021年 8月 下 午 8时 24分 21.8.1020:24August 10, 2021n 16、 业 余 生 活 要 有 意 义 ， 不 要 越 轨 。 2021年 8月 10日 星 期 二 20时 24分 1秒 20:24:0110 August 2021 n 17、 一 个 人 即 使 已 登 上 顶 峰 ， 也 仍 要 自 强 不 息 。 下 午 8时 24分 1秒 下 午 8时 24分 20:24:0121.8.10 11 n 9、

7、人 的 价 值 ， 在 招 收 诱 惑 的 一 瞬 间 被 决 定 。 21.8.1021.8.10Tuesday, August 10, 2021n 10、 低 头 要 有 勇 气 ， 抬 头 要 有 低 气 。 20:24:0120:24:0120:248/10/2021 8:24:01 PMn 11、 人 总 是 珍 惜 为 得 到 。 21.8.1020:24:0120:24Aug-2110-Aug-21n 12、 人 乱 于 心 ， 不 宽 余 请 。 20:24:0120:24:0120:24Tuesday, August 10, 2021n 13、 生 气 是 拿 别 人 做 错

8、 的 事 来 惩 罚 自 己 。 21.8.1021.8.1020:24:0120:24:01August 10, 2021n 14、 抱 最 大 的 希 望 ， 作 最 大 的 努 力 。 2021年 8月 10日 星 期 二 下 午 8时 24分 1秒 20:24:0121.8.10n 15、 一 个 人 炫 耀 什 么 ， 说 明 他 内 心 缺 少 什 么 。 。 2021年 8月 下 午 8时 24分 21.8.1020:24August 10, 2021n 16、 业 余 生 活 要 有 意 义 ， 不 要 越 轨 。 2021年 8月 10日 星 期 二 20时 24分 1秒 2

9、0:24:0110 August 2021 n 17、 一 个 人 即 使 已 登 上 顶 峰 ， 也 仍 要 自 强 不 息 。 下 午 8时 24分 1秒 下 午 8时 24分 20:24:0121.8.10 12 格 式 塔 心 理 试 验 2021/5/28 13 3、 目 标 催 生 目 标 ；先 有 目 标 后 有 计 划4、 目 标 增 加 成 就 感 、 自 信 心 ；成 功 达 成 目 标 2021/5/28 14 二 、 确 立 目 标1、 要 有 激 励 作 用 ；2、 明 确 且 可 以 衡 量 ； 2021/5/28 15 订 立 低 目 标 的 原 因 ：1、 认

10、识 上 的 误 区 ；2、 对 失 败 的 恐 惧 ；例 ：跳 蚤 +茶 杯 、 知 识 的 革 命 大 象 +铁 链 瞎 子 过 桥戴 克 CEO的 名 言 2021/5/28 16 一个人在潜意识水平的自我认识和想象， 是对自己的所有看法和评价的累积。潜 意 识 首 先 是 你 的 记 录 器 和 资料 库 ， 他 储 存 着 你 对 现 实 的 感知 和 解 释 ， 也 记 下 你 所 有 的 经历 你 所 思 考 的 、 你 对 自 己的 想 象 ， 以 及 你 对 这 些 经 历 的体 验 。潜 意 识 的 力 量 是 意 识 的 3万 倍 。自 我 形 象 管 理 2021/5/2

11、8 17 储 存 在 你 的 潜 意 识 中 ， 对 你 的 行 为 起 到自 动 控 制 和 调 节 的 作 用 ， 调 节 的 结 果 就 是 是 你的 行 为 象 你 ；是 人 的 自 动 驾 驶 系 统 ； 他 会 不 由 自 主 的左 右 我 们 的 行 为 和 心 情 ， 当 你 的 行 为 不 象 你 心目 中 的 你 时 ， 你 会 恐 惧 、 惭 愧 、 内 疚 ， 当 你 处于 不 符 合 你 的 自 我 形 象 的 场 合 时 ， 你 会 紧 张 不适 继 而 选 择 逃 避 ！ 2021/5/28 18 + 正 面 的 、 积 极的 自 我 形 象 负 面 的 、 消

12、极的 自 我 形 象 1、 众 说 脸 色2、 真 假 身 份故 事 2021/5/28 19 自 我 形 象 严 重 影 响 我 们 的 行 为 ， 从 而 影 响我 们 的 成 就 ； 我 们 是 永 远 象 我 们 的 自 我 形 象的 ， 如 果 我 们 的 自 我 形 象 改 变 了 ， 提 升 了 ，我 们 就 会 自 动 的 、 毫 不 费 力 的 、 顺 利 的 更 富有 进 取 精 神 ， 胸 有 成 竹 的 接 受 更 有 挑 战 性 的工 作 ， 承 担 更 大 的 责 任 ， 取 得 更 大 的 成 就 ； 2021/5/28 20 积 极 的 自我 谈 话 杜 绝 负

13、 面评 价删 除 失 败的 印 记将 以 往 的 成功 经 历 输 入潜 意 识 断 言 对 自我 形 象 的 具 体的 肯 定憧 憬 未 来 的 我 与 现在 的 我 之 间 的 差 距 产 生改 变 自 我 形 象 的 动 力 2021/5/28 21 你 是 可 以 改 变 的 ， 关 键 取 决 于 你 是 否 决定 从 现 在 开 始 改 变 自 己 ； 不 管 你 现 在 的 境 遇 怎 样 ， 命 运 即 将 从 你做 出 决 定 的 那 一 刻 开 始 改 变 ； 你 会 有 现 在 的 你 ，是 因 为 过 去 你 做 出 的 决 定 ， 未 来 的 你 会 怎 么 样 ，取

14、 决 于 您 现 在 愿 意 做 出 什 么 样 的 决 定 ； 2021/5/28 22 一 个 人 之 所 以 会 成 功 ， 是 因 为他 锁 定 了 一 个 目 标 ， 不 但 明 确 、 更 改 ， 而且 还 持 续 不 断 的 瞄 准 它 前 进 。 脑 开 发 率 ： 爱 因 斯 坦 12。 8%， 常 人 5%12%人 与 猩 猩 的 区 别 在 于 脑 细 胞 的 活 跃 程 度 2021/5/28 23 1、 自 我 评 估途 径 自 我 评 估 、 专 家 评 估内 容 ：n 职 业 体 力 倾 向n 职 业 能 力 倾 向n 职 业 个 性 倾 向 2021/5/28

15、24 n 工 作 要 求n 企 业 所 需 的 人 才n 培 训 计 划n 职 业 报 酬n 晋 升 机 会n 职 业 前 景 政 府 各 个 就 业 阶 段 的 政 策职 业 市 场 的 供 求 情 况转 换 工 作 的 难 易 程 度所 处 行 业 未 来 的 发 展职 业 前 景 与 机 会 2021/5/28 25 1. 切 合 实 际 的 长 期 目 标 （ 510年 ）2. 能 达 到 最 终 目 标 的 中 期 目 标 （ 35年 ， 如 培训 、 学 历 等 ）3. 短 期 目 标 （ 必 须 与 与 长 期 目 标 相 一 致 ， 必 要时 舍 弃 与 长 期 目 标 相 脱

16、 节 的 但 高 薪 的 工 作 ） 2021/5/28 26 执 行 很 重 要 ,定 期 评 估 结 果 ,坚 持 努力 ,锲 而 不 舍 !2021/5/28 27 人 际 沟 通 的 过 程 就 是 的 过 程 。 ： 就 是 让 别 人 接 受 你 ， 喜 欢 你 ， 乐 意 帮 助 你 ， 就 是 赢 得 别 人 的 好 感 和 友 谊 。 别 人 喜 欢 你 、 接 受 你 、 并 支 持 你 ， 是 因 为 ： ： 你 有 良 好 的 人 格 ： 你 能 充 分 运 用 良 好 的 人 际 沟 通 技 巧所 以 ， 销 售 自 我 的 第 一 步 ， 应 是 ： 2021/5/

17、28 28 良 好 的 人 格 包 括 ：1、 品 质 ： 主 要 是 道 德 素 养 ， “ 忠 信 孝 悌 、 礼 义 廉 耻 ”2、 气 质 ： 自 信 、 友 善 、 乐 观 、 虚 心 、 机 敏3、 良 好 的 习 惯 ： 守 信 、 清 洁 、 守 时 如 果 你 人 格 不 完 备 ， 你 沟 通 得 越 充 分 ， 别 人 越 讨 厌 你 2021/5/28 29 1、 人 际 沟 通 原 则 ： 把 注 意 力 从 自 己 身 上 移 开2 人 际 沟 通 技 巧 ： 有 激 情 （ 戴 维 .布 伦 克 特 ） 微 笑 赞 美 倾 听 让 他 人 觉 得 你 重 要 停

18、止 批 评 、 停 止 抱 怨 （ 离 职 的 故 事 ） 积 极 的 人 象 太 阳 （ 秀 才 赶 考 ） 2021/5/28 30 关 于 赞 美虚 假 的 赞 美 好 比 用 伪 钞 行 贿 ；厨 师 与 鸭 子 的 故 事 ；这 个 世 界 上 不 缺 少 赞 美 ， 缺 少 发 现 ； 2021/5/28 31 日 本 软 库 集 团 总 裁 孙 正 义 年 轻 时 曾 说过 我 们 今 天 拥 有 的 仅 仅 是 激 情 和 不 切实 际 的 梦 想 ， 但 是 -明 天 就 从 这 里 开 始 ！ 2021/5/28 32 需 要 人 类 基 本 满 足 被 剥 夺 的 状 态

19、 ；欲 望 人 类 希 望 得 到 更 深 层 次 的 需 要 满 足 ；需 求 针 对 特 定 产 品 的 欲 望 ， 这 种 欲 望 有 两 个 条 件 ： 有 支 付 能 力 且 愿 意 购 买 ； 2021/5/28 33 马 斯 洛 需 求 理 论生 存安 全 社 交尊 严 成 就 对 于 有 知识 的 人 来说 ， 需 求层 次 不 是一 成 不 变的 。关 于 “ 怕死 ” 2021/5/28 34 营 销 的 任 务发 现 需 求 刺 激 需 求 满 足 需 求记 住 ： 我 们 销 售 的 是 问 题 解 决 方 法 ， 目的 是 消 费 者 需 求 的 满 足 ！ 2021

20、/5/28 35 营 销 观 念 的 转 变 4P 4C 产 品 消 费 者 需 求 价 格 消 费 者 支 出 的 成 本 促 销 沟 通 分 销 便 利可口可乐的买的起、买的到、愿意买 2021/5/28 36 商 标 款 式 颜色 包装手 册宣 传 品质量结构企 业 形 象 和 实 力 付 款条 件 购 物环 境销 售 人员 素 质交 货迅 速安 装 和 售后 服 务配 套产 品培训 核 心 利 益或 价 值产 品 概 念 ：可满足需求的、可供交换的任何有形的无形的东西核心产品：顾客真正购买的核心利 益或服务有形产品：核心产品的体现形式， 核心利益或服务的载体无形产品：使有形产品起到更好

21、的 更大的、更多的效用的 附加服务。产品对人的意义不在于拥有它们，而在于产品所能提供的服务和效用2021/5/28 37 货 币 成 本时 间 成 本体 力 成 本心 理 成 本产 品 价 值服 务 价 值形 象 价 值人 员 价 值整 体 顾 客 价 值 整 体 顾 客 成 本顾 客 让 渡 价 值 2021/5/28 38 顾 客 价 值 ： 顾 客 从 给 定 产 品 或 服 务 中 获得 所 有 利 益 或 总 满 足 ， 是 产 品 效 用 的 量化 ；顾 客 成 本 ： 顾 客 为 获 取 该 产 品 所 付 出 的全 部 代 价 ， 包 括 资 金 、 时 间 、 精 力 、 心

22、理 成 本 。顾 客 总 是 自 觉 或 不 自 觉 地 追 求 自 身 让 渡 价 值 的 最 大 化 。 2021/5/28 39 销 售 过 程 执 行 技 巧1、 拟 定 拜 访 计 划A、 找 一 个 拜 访 的 理 由 ， 不 至 于 过 于 唐 突 ；B、 设 计 拜 访 路 线 ， 提 高 工 作 效 率 ；C、 预 计 拜 访 情 况 ， 对 所 出 现 的 提 问 做 到 有 备 而 来 ；D、 确 定 拜 访 目 标 ；E、 事 先 了 解 目 标 ； （ 这 很 重 要 ） 2021/5/28 40 2、 服 装 、 仪 容 仪 表 ；2、 笑 容 ； （ 沃 尔 玛

23、， 笑 露 第 八 颗 牙 齿 ）3、 准 备 销 售 用 具 说 明 书 、 样 品 、 名 片 、 价 格 表 、 订 货 单 等 ；4、 心 理 准 备 2021/5/28 41 1、 注 目 对 方 两 眼 之 间 ；2、 语 言 流 利 ；3、 重 视 第 三 者 ；4、 自 己 找 座 位 坐 下 ， 不 要 站 着 说 话 ；5、 语 言 礼 貌 ；6、 如 对 方 没 时 间 ， 则 预 约 下 次 见 面 ；7、 如 老 板 不 在 ， 每 次 都 要 留 下 名 片 ； 2021/5/28 42 2021/5/28 43 n 自 我 介 绍n 问 候 ， 适 当 的 闲 谈

24、 一 会 儿 （ 寻 找 共 同 话 题 ）n 表 明 来 意n 征 得 对 方 同 意 ， 进 行 下 一 步 商 谈 （ 例 ： 如果 您 有 时 间 的 话 )广交各类业务朋友，增加信息收集，做到有备而去（了解需求），或增加开场白话题； 2021/5/28 44 目 的 了 解 客 户 的 需 求根 据 事 先 对 客 户 的 了 解 ， 以 及 设 计 好 的 问 题顺 序 提 问 ：n 客 户 目 前 的 需 求 状 态 ；n 针 对 此 状 态 现 有 无 解 决 方 法 ；n 客 户 有 无 解 决 此 需 求 的 愿 望 ；注：客户一般都不会将自己的真实想法告诉我们，需要销售人

25、员的智慧、真诚和耐心。 2021/5/28 45 ： 我 们 要 确 定 对 于 客 户 的 重 点 来 说 我 们 是 的 解 决 者 还是 的 解 决 者 ， 着 很 重 要 ！ 应 为 两 者 的 说 服 重 点 不 尽 相 同 ：我 们 的 重 点 是 解 决 客 户 的 需 求 问 题 ， 说 服 重 点应 放 在 产 品 本 身 的 功 能 （ 所 能 实 现 的 利 益 、 方 便 性 、 所 能 满 足 的 需求 等 ） ； 我 们 的 重 点 是 解 决 客 户 在 不 同 的 产 品 或 服 务 中选 择 哪 一 个 来 满 足 需 求 的 问 题 。 说 服 重 点 应

26、放 在 我 们 产 品 与 其 他 同类 产 品 相 比 的 优 势 ； （ 增 加 的 利 益 、 额 外 的 获 得 ， 更 多 的 承 诺 等 ） 2021/5/28 46 ！n 给 提 供 客 户 详 细 的 产 品 资 料 ；n 给 客 户 提 供 详 细 、 真 实 、 客 观 的 产 品 比 较 分 析 ；（ 不 可 贬 低 竞 争 对 手 ， 最 好 出 据 第 三 方 的 统 计资 料 ）n 针 对 客 户 可 能 提 出 的 问 题 给 出 圆 满 的 答 案 ， 解决 客 户 的 疑 惑 ；小技巧：将我产品优势的地方做重点说明，采用对我方有利的方法统计说明。重点强调一两个

27、优势。消费者并不关心科技的优略，仅关心自己能从中得到的好处。（诺基亚手机案例） 2021/5/28 47 1. 性 能 ；2. 价 格 ；3. 性 价 比 ；4. 单 位 成 本 ；5. 外 观 ；6. 形 象 、 口 碑 、 知 名 度 ； 7、 使 用 寿 命 ；8、 便 利 性 ；9、 服 务 ；10、 承 诺 ；12、 对 客 户 的 关 注 和 协 助 ；注 意 ： 客 户 购 买 的 决 定 也 许 缘 由 一 件 很 不 起 眼 的 差 别 ！ 2021/5/28 48 最 重 要 的 竞 争 优 势 是 什 么 ？ 在 今 天 这 个 产 品 高 度 同 质 化 的 时 代 ，

28、 只 有 极少 数 资 源 是 被 垄 断 的 ， 大 量 的 产 品 供 过 于 求 ， 同行 企 业 之 间 越 来 越 高 度 的 “ 相 似 ” 相 同 的 技术 、 相 同 的 生 产 线 、 相 同 的 产 品 、 相 同 的 营 销 手段 、 相 同 的 分 销 渠 道 ， 如 何 建 立 差 别 化 的竞 争 优 势 ， “ 人 ” 恐 怕 是 唯 一 可 以 有 别 于 其他 企 业 的 方 面 了 。 人 ， 生 来 不 同 ， 不 同 的 人 不 同的 组 合 将 会 到 不 同 结 果 。 可 以 预 见 ， 将 来 的 竞 争将 集 中 在 人 才 这 种 不 可 再

29、 生 的 稀 缺 资 源 的 争夺 上 。 2021/5/28 49 1、 留 意 观 察 客 户 发 出 的 信 号 ；如：客户详细询问使用情况、售后服务等，说明客户心中假设购买后的状态；2、 主 动 提 议 交 易 ， 鼓 励 （ 替 ） 客 户 作 决 定 ；以设问的形式提议：“怎么样，选择几种？或“给你开订货单”等。提议时间很重要，不可急于求成要基本确定客户有意向时才可提议，否则反而弄巧成拙； 2021/5/28 50 每个销售人员都必须有面对拒绝的心理准备和心理素质，销售工作不是一帆风顺的，任何人在大部分的时间内都会遇到拒绝，不同在于怎样去面对。对 于 拒 绝 首 先 要 分 析 原

30、 因 ：n 真 实 的 拒 绝n 拖 延n 其 他 原 因 2021/5/28 51 面 对 拒 绝 一 、 已 有 同 类 替 代 品对 策 ： 礼 貌 、 风 度 最 重 要 ， 留 下 名 片 、 好 映 像 以 及 下 一 次 的 机 会 。二 、 怀 疑对 策 ： 事 先 准 备 的 重 要 性 ， 了 解 客 户 真 实 的 疑 虑 ， 说 服 。记 住 ： 世 界 上 不 存 在 既 有 需 要 ， 又 没 有 顾 虑 ， 而 不 试 图 自 我 满 足需 要 的 客 户 ！三 、 拒 绝 销 售 人 员 本 身对 策 ； 换 一 种 形 象 或 换 一 个 工 作 。记 住 ：

31、 在 产 品 替 代 性 很 高 的 情 况 下 （ 现 在 的 商 品 大 部 分 如 此 ） ，而 且 信 息 不 对 称 。 客 户 做 出 选 择 的 诱 因 往 往 是 销 售 员 本 身 ， 与 其 说 接 受 产 品 还 不 如 说 接 受 你 ， 与 其 说 相 信 产 品 还 不 如 说 相 信 你 。2021/5/28 52 面 对 拒 绝往往有时候，客户可能已几近接受你的提议，但是不愿意立即实行你的建议或故意拖延，这种情况往往比直接拒绝更可怕，因此正确判断客户拖延的原因很重要。原 因 A拖 延 只 不 过 是 礼 貌 ， 此 情 况 等 同 于 拒 绝 ；原 因 B拖 延

32、 是 继 续 考 虑 ， 犹 豫 不 决 ；对 策 ：1、 提 问 跟 进 ， 了 解 客 户 犹 豫 的 原 因 ， 抑 或 是 自 己 说 明 的不 够 清 楚 有 遗 漏 ；2、 如 客 户 仅 仅 是 不 想 过 于 仓 促 ， 可 以 建 议 一 个 小 小 的 承诺 ， 如 不 能 则 约 定 下 一 次 的 拜 访 时 间 。 2021/5/28 53 n 情 绪 问 题 ；n 条 件 反 射 ；n 个 性 问 题 ； 总 之 ；拒 绝 可 以 以 任 何 理 由任 何 情 况 存 在 ；拒 绝 普 遍 存 在 ；成 功 推 销 始 于 “ 拒绝 ” ； 2021/5/28 54 售 后 服 务 的 定 义 消 费 者 在 购 买 产 品 以 后 ， 产 品 提 供者 （ 企 业 ） 对 产 品 相 关 问 题 的 解 决 于 处 理 。1、 重 要 的 竞 争 手 段 。2、 对 消 费 者 的 郑 重 承 诺 ；3、 对 经 销 商 的 信 心 支 持 。服 务 型 的 企 业 IBM、 联 想售 后 服 务 2021/5/28 55 哈 佛 商 学 院 一 项 研 究 表 明 :成 功的 销 售 因 素 有 四 个 ：态 度 所 占 比 例 为 93%。 2021/5/28 56