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1、新版谈家具营销趋势汇编 孔健谈家具营销趋势 ?孔健（深圳圆方园副总经理、销售平台总监）：在一个长期阶段，家具营销的主流模式仍应该是以经销模式为主，一方面是因为这种模式具有传统性。其二，对大部分家具厂商而言，这种模式的优势远远大于它的弊端。但是我相信营销模式会朝多元化的方向发展，比如可能会出现专门负责营销的家具销售公司、分销的作用将会加大等等。 ?站在厂商的角度，不管其经销、自营比例如何，如果销售网络布好后，最关键的一点就是提高单位平方的销售额，提升产品和企业的品牌效应，通过这种战略转型再使企业达到一个高度。 ?刘或松（深圳市康比特床褥制造公司总经理）：什么会成为主流的营销模式这里我还不敢妄下断
2、言，但最近业界的朋友讨论得多一些的是“产销分离”，作为一个企业而言，不管他采取的是自营也好、经销也好，都应该考虑“产销分离”来做。 ?“产销分开”的典范就是“芝华仕（CHEERS）”，芝华仕是由*敏华控股的旗下的一个子公司，但公司在运作时，芝华仕的生产和销售是完全*的，也正因为如此，芝华仕在国际、*和国内市场实现了战略性的腾飞。再如，东北双叶家具在各车间都采取这种模式来进行管理，它的主要目的是以此来提高工人的责任心和积极性，从而督促各部门节约成本，创造出更高的价值。不管厂家采取经销的模式也好、自营的模式也好，统一采购销售的模式更不用说，我认为以后厂家“产销分离”将是一种发展趋势。 ?陈亮（深圳
3、红点家私制造厂策划部经理/营销部区域经理）：我认为家具企业的销售最终仍会转向市场的专业化运作。一方面，企业通过专业贸易的平台家具展进行推广和宣传，实行订单式的销售，这种特别是在出口企业尤其普遍；其二，随着时间的准移，以商业为直接目的的专业销售公司和自有物业的地产商涉足的家具营销模式将越来越普遍。家具行业要走到这一步是需要很长的一个过程，作为商业的一条普遍规律，我认为是必然的。 ?叶曙光（致雅沙发营销总监）：企业规模与经济效益有时并不是正比例直线相关，随着规模的扩大，协调将变得复杂，非直接成本的也可能会产生跳跃式增加，而企业却无法全面满足消费者日益个性化、多样化，独一无二的需求。同时，随着信息技
4、术的高速发展，使得市场交易成本降低，效益提升有了可能也有了需要。比如，通过一种由小型自主、创新的经营单位组成的网络化组织形态，可以在互联网上很便捷地发布讯息，询问价格，寻求合作伙伴等。我认为这些和网络密切相关的销售以后将会占主流的一分天地。 ?黄志勇（深圳嘉发高档家私有限公司总经理）：家具与家电、IT等商品比较，其产品有显著的个性化特征，它不但要满足人们对他功能上的需要，更要满足一种审美和情趣上的要求，所以产品的多样化和个性化就决定了它的营销模式的多元化和特殊性。以酒店家具为例，在很大程度上它是以工程的方式来操作，所以在营销模式上与其它类别的家具存在一些差异，特别是古典家具，也不宜通过店中店的
5、方式进行展示，而适合通过用较大单店的模式，更能够突出产品的个性，也为消费者提供一个较宽的选择空间。 ?林兴（喜思侬家居（深圳）有限公司总经理执行董事/总裁）：现在大部分家具厂商都还是采取专卖店的形式作为营销模式，实质上也还是经销的模式，但是我认为厂商的营销应提升到一种连锁专卖店的高度。因为连锁店是可以复制的，他有统一的形象、统一的VI系统统、统一的服装等等，那它就不再是简单意义上的专卖店了。目前有很多厂家也可以说是大部分厂家都在实施这种专卖店的模式，但离真正的连锁专卖店还是有定差距的。 ?张加年（深圳坐标设计有限公司董事长）：近年来，各企业新产品、新包装、新模式层出不穷，但真正能“跑赢大盘”优
6、先胜出的少之又少，各企业重新回头审视当初的营销方式和策略，才发现其实终端输赢的关键，依然是诚信与坚持。 ?现在很多企业已经开始重视新技术新设备的更新，以求提高产品的差异化和价值含量，但是对人才储备和品牌推广却缺少必要的意识和方法。从营销的角度讲，家具行业知名度高美誉度低的例子比比皆是，如此推广，如何跑赢终端？所以家具企业终端突破应诚信为本。 ?诚信不是售后服务一个简单的导购态度或维修服务，它是一个全程跟踪的综合系统。服务系统的运行需要系统领导者即企业的引导和管理，而现行家具企业在售后人才和专业技能方面的缺失洽洽使这一环节成为瓶颈。诸多企业招商时宣传的是一种政策，完成招商后又是另一种政策；或者今
7、年一种政策明年又是另一种政策如此等等，根本保证不了诚信度和待续性，这是大部分企业终端推广失败的主要原因。 ?另外，一部分企业通过自身经验，对企业的产品和营销模式提出了比较规范的流程和模式，但却在终端推行上因得不到有效执行而造成不可复制性流产，变成直营终端和经销商终端两套模式，使品牌统一度根本无法体现，再好的方法得不到好的执行也是枉然。所以，优秀的产品、统一标准的VI、标准规范的服务系统、严格的执行力，这是家具企业决胜终端的基本法宝和关键。 ?李利润（猎狐家具设计联盟执行董事）：我觉得在这个供大于求的年代，怎么卖家具已经比怎么生产家具更加重要，在家具产品的技术同质化倾向越来越严重的今天，只有品牌
8、和网络是终端未来的核心竞争力。品牌和网络在市场上一个表现为拉力，一个表现为推力，因此建设一个足够深、广和密的网络对于家具企业持续成长则是至关重要的，这也是家具企业再次对终端营销模式和渠道策略变革的必走之路。 ?家具企业终端销售模式又到了变革的门槛，第一代终端营销“打天下”、第二代终端营销“闯天下”，现在第三代是终端为王坐赢天下。为了实现坐赢天下，我认为家具企业在营销思路上要实行“大营销、小区域，创新产品，提升品牌”，在营销策略上实行“规范一级市场、强化二级市场，重视三级市场”，特别要在二、三级市场的深度、广度、密度上狠下功夫，使家具终端网络在省级、地市级，甚至县镇级的营销网络不断加深加密，从而大大减轻了一级市场的压力。同时，要培育和帮助经销商缩短渠道实现扁平化，有意识地减少复合型经销商，加大复合交叉型经销商，让家具企业合作的经销商控制在两种产品之内，协助多开店，这种对经销商的改造和培育对于实现终端营销超低覆盖、精耕细作将起到重要作用。 ?经销模式在业内将在很长一段时间占主导地位，而美克?美家的营销模式在业界而言是一种全新的尝试。
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