推销实务电子教案

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1、河 南 省 中 等 职 业 教 育 规 划 教 材河 南 省 中 等 职 业 教 育 校 企 合 作 精 品 教 材 推 销 实 务 电 子 教 案河 南 省 职 业 技 术 教 育 教 学 研 究 室 编 项 目 一 推 销 从 业 准 备 学 习 目 标 ： 正 确 认 识 推 销 ， 树 立 现 代 推 销 观 念 ； 熟悉 现 代 推 销 程 序 ； 认 识 推 销 人 员 岗 位 与 职 责 ， 做好 推 销 从 业 素 质 和 职 业 知 识 、 能 力 准 备 ； 学 会 分析 客 户 购 买 动 机 与 购 买 行 为 ， 根 据 具 体 情 境 ， 灵活 运 用 推 销 模

2、式 来 推 销 产 品 。学 习 重 点 ： 树 立 现 代 推 销 观 念 ； 认 识 推 销 人 员 岗 位与 职 责 ； 运 用 推 销 模 式 来 推 销 产 品 。学 习 难 点 ： 树 立 现 代 推 销 观 念 ； 运 用 推 销 模 式 来 推销 产 品 。 项 目 一 推 销 从 业 准 备 任 务 一 推 销 从 业 认 知项 目 一 推 销 从 业 准 备 推 销 是 一 种 人 人 都 熟 悉 的 社 会 现 象 ， 是 每 个 人 都在 进 行 的 活 动 。 在 日 常 生 活 中 ， 我 们 每 天 都 遇到 推 销 ， 别 人 向 自 己 推 销 ， 自 己 也

3、 向 别 人 推 销 。人 们 通 过 相 互 推 销 来 进 行 沟 通 、 说 服 、 鼓 励 ，把 自 己 的 意 愿 、 观 念 、 思 想 等 传 递 给 对 方 并 使对 方 接 受 和 采 纳 。 一 、 推 销 与 现 代 推 销 观 念（ 一 ） 推 销1.推 销 的 含 义 就 狭 义 而 言 ， 推 销 是 指 企 业 的 推 销 人 员 直 接与 潜 在 客 户 进 行 接 触 、 沟 通 、 洽 谈 ， 采 用 帮助 或 说 服 等 手 段 ， 促 使 客 户 采 取 购 买 行 为 的活 动 过 程 。项 目 一 推 销 从 业 准 备任 务 一 推 销 从 业 认

4、 知 2.推 销 的 实 质 根 据 客 户 的 消 费 心 理 ， 推 销 人 员 在 向 客 户 推销 的 过 程 中 ， 对 产 品 本 身 的 推 销 仅 处 在 一 个次 要 的 位 置 ， 为 达 到 客 户 满 意 购 买 的 目 的 ，首 先 应 推 销 产 品 的 使 用 价 值 ， 其 次 应 推 销 产品 的 差 别 优 势 给 客 户 带 来 的 综 合 利 益 。项 目 一 推 销 从 业 准 备任 务 一 推 销 从 业 认 知 项 目 一 推 销 从 业 准 备（ 二 ） 现 代 推 销 观 念任 务 一 推 销 从 业 认 知现 代 推 销 观 念 是 指 推

5、销 人 员 以 客 户 需 求 为 中 心 ，在 满 足 客 户 需 求 的 前 提 下 有 针 对 性 的 推 销 产 品或 服 务 的 观 念 。 概 括 地 说 ， 现 代 推 销 观 念 就 是从 客 户 的 需 求 得 到 满 足 中 获 利 。 项 目 一 推 销 从 业 准 备二 、 现 代 推 销 程 序推 销 程 序 是 指 推 销 工 作 所 涉 及 的 一 般 流 程 和 步骤 ， 主 要 包 括 寻 找 客 户 、 接 近 客 户 、 推 销 洽 谈 、处 理 异 议 、 达 成 交 易 、 售 后 跟 踪 。任 务 一 推 销 从 业 认 知寻 找 客 户 接 近 客

6、 户 推 销 洽 谈 处 理 异 议 达 成 交 易 售 后 追 踪 项 目 一 推 销 从 业 准 备一 、 推 销 人 员 岗 位 与 岗 位 素 质 要 求（ 一 ） 推 销 岗 位1.推 销 岗 位 任 务 二 推 销 岗 位 准 备销 售 经 理销 售 主 管 销 售 工 程 师营 业 员 推 销 员 项 目 一 推 销 从 业 准 备2.推 销 岗 位 职 责任 务 二 推 销 岗 位 认 知推 销 岗 位 岗 位 职 责 推 销 岗 位 岗 位 职 责营 业 员 遵 守 制 度 销 售 主 管 业 务 管 理销 售 服 务 人 员 管 理现 场 维 护 客 户 管 理 收 集 资

7、 讯 销 售 经 理 销 售 管 理推 销 员 销 售 开 展 成 本 控 制客 户 管 理 团 队 建 设信 息 反 馈 信 息 管 理货 款 回 收销 售 工 程 师 除 在 技 术 需 求 方 面 能 为 客 户 提 供 技 术 支 持 外 ， 其 它 职 责 与 推销 员 一 致 项 目 一 推 销 从 业 准 备3.推 销 岗 位 晋 升 轨 迹任 务 二 推 销 岗 位 认 知总 裁营 销 副 总 裁 销 售 副 总 裁地 区 销 售 经 理分 区 销 售 经 理销 售 主 管 推 销 员 项 目 一 推 销 从 业 准 备（ 二 ） 推 销 岗 位 素 质 要 求1.坚 定 自

8、信 ， 爱 岗 敬 业2.吃 苦 耐 劳 ， 坚 忍 不 拔3 热 情 服 务 ， 诚 实 信 用4. 注 重 职 业 操 守 和 自 我 修 炼任 务 二 推 销 岗 位 认 知 项 目 一 推 销 从 业 准 备二 、 推 销 人 员 职 业 准 备（ 一 ） 推 销 人 员 自 我 管 理1. 压 力 管 理 与 情 绪 管 理2.个 人 成 效 与 时 间 管 理3. 目 标 管 理 与 过 程 管 理4. 推 销 人 员 的 作 业 管 理（ 二 ） 推 销 人 员 知 识 、 能 力 储 备1.业 务 知 识 、 能 力 积 累2. 勤 于 思 考 、 善 于 总 结任 务 二 推

9、 销 岗 位 认 知 项 目 一 推 销 从 业 准 备（ 三 ） 推 销 人 员 仪 容 仪 表 规 范1.仪 容 修 饰推 销 人 员 在 公 共 交 往 过 程 中 ， 一 般 来 讲 ， 男士 仪 容 重 在 “ 洁 ” ， 女 士 仪 容 重 在 “ 雅 ” ，仪 容 修 饰 应 当 以 大 方 、 得 体 为 原 则 。2.服 饰 规 范但 是 大 体 上 说 来 ， 推 销 人 员 的 穿 着 仍 然 应 以稳 重 大 方 、 整 齐 清 爽 、 干 净 利 落 而 且 合 乎 企业 形 象 或 产 品 形 象 为 基 本 要 求 。任 务 二 推 销 岗 位 认 知 项 目 一

10、 推 销 从 业 准 备（ 四 ） 推 销 人 员 行 为 规 范要 想 成 为 一 流 的 推 销 人 员 ， 就 应 当 遵 守 一 些 共 同 的推 销 礼 仪 ， 尽 量 避 免 一 些 不 礼 貌 的 言 谈 和 举 止 。1 推 销 人 员 的 言 谈 规 范推 销 人 员 在 言 谈 方 面 ， 应 做 到 语 言 表 达 准 确 、 规 范 ，避 免 措 辞 含 糊 不 清 。2 推 销 人 员 的 举 止 规 范推 销 人 员 在 举 止 方 面 ， 应 注 意 遵 守 一 些 基 本 的 准 则 。任 务 二 推 销 岗 位 认 知 项 目 一 推 销 从 业 准 备一 、

11、 客 户 购 买 心 理（ 一 ） 客 户 购 买 心 理 过 程客 户 购 买 商 品 的 一 般 心 理 过 程 可 以 分 为 七 个阶 段 ： 引 起 注 意 、 产 生 兴 趣 、 使 用 联 想 、 希望 拥 有 、 进 行 比 较 、 最 后 确 认 、 决 定 购 买任 务 三 分 析 客 户 心 理 与 应 用 推 销 模 式 引 起 注 意 产 生 兴 趣 使 用 联 想 希 望 拥 有 进 行 比 较 最 后 确 认 决 定 购 买 项 目 一 推 销 从 业 准 备（ 二 ） 典 型 客 户 购 买 心 理1.求 新 、 求 异 心 理2.求 美 心 理3.求 廉 心

12、理4.求 名 心 理5.求 实 心 理6.攀 比 心 理7.求 便 心 理任 务 三 分 析 客 户 心 理 与 应 用 推 销 模 式 项 目 一 推 销 从 业 准 备二 、 典 型 推 销 模 式推 销 模 式 是 指 根 据 推 销 活 动 的 特 点 及 对 客 户 购买 活 动 各 阶 段 的 心 理 演 变 应 采 取 的 策 略 ， 归 纳出 一 套 程 序 化 的 标 准 推 销 方 式 。 推 销 模 式 来 自于 推 销 实 践 ， 具 有 很 强 的 可 操 作 性 ， 是 现 代 推销 理 论 的 重 要 组 成 部 分 。 这 里 只 介 绍 在 销 售 中较 为

13、常 见 的 “ 爱 达 模 式 ” 和 在 业 界 倍 受 推 崇 的“ 费 比 模 式 ”任 务 三 分 析 客 户 心 理 与 应 用 推 销 模 式 项 目 一 推 销 从 业 准 备（ 一 ） “ 爱 达 模 式 ”是 指 推 销 人 员 先 设 法 把 客 户 的 注 意 力 吸 引 到 产 品上 ， 使 客 户 对 推 销 人 员 所 推 销 的 产 品 产 生 兴 趣 ，进 而 激 起 购 买 欲 望 ， 最 后 促 使 客 户 采 取 购 买 行 动 。“ 爱 达 模 式 ” 被 国 际 公 认 为 成 功 的 推 销 模 式 ， 比较 适 用 于 店 堂 的 推 销 ， 如

14、柜 台 推 销 、 展 销 会 推 销 ；适 用 于 一 些 易 于 携 带 的 生 活 用 品 与 办 公 用 品 的 上门 推 销 ， 也 适 用 于 新 推 销 人 员 以 及 首 次 接 触 客 户的 推 销 。任 务 三 分 析 客 户 心 理 与 应 用 推 销 模 式 项 目 一 推 销 从 业 准 备“ 爱 达 模 式 ” 的 操 作 步 骤任 务 三 分 析 客 户 心 理 与 应 用 推 销 模 式引 起 注 意 诱 发 兴 趣 刺 激 欲 望 促 成 购 买 项 目 一 推 销 从 业 准 备（ 二 ） “ 费 比 模 式 ”通 过 四 个 关 键 步 骤 ， 极 为 巧

15、 妙 地 处 理 好 了 客 户 关心 的 问 题 ， 从 而 顺 利 地 实 现 产 品 的 销 售 。 做 推 销 ，卖 的 不 是 产 品 ， 而 是 产 品 给 客 户 带 来 的 利 益 ， 是帮 助 客 户 解 决 问 题 的 办 法 。 “ 费 比 模 式 ” 能 使 客户 更 好 地 了 解 产 品 有 关 内 容 ， 节 省 客 户 产 生 疑 问的 时 间 ， 减 少 客 户 异 议 的 内 容 ， 帮 助 不 少 企 业 取得 了 销 售 佳 绩 ， 被 业 界 成 功 人 士 极 为 推 崇 。任 务 三 分 析 客 户 心 理 与 应 用 推 销 模 式 项 目 一

16、推 销 从 业 准 备“ 费 比 模 式 ” 的 操 作 步 骤任 务 三 分 析 客 户 心 理 与 应 用 推 销 模 式介 绍 产 品 特 征 分 析 产 品 优 点 尽 数 产 品 利 益 以 “ 证 据 ” 说服 购 买 项 目 二 寻 找 客 户 学 习 目 标 ： 理 解 准 客 户 和 目 标 客 户 的 含 义 ； 灵 活 运 用 寻找 准 客 户 的 常 用 方 法 ； 学 会 运 用 “ MAN”法 则 来 鉴 定 客 户 资 格 ， 寻 找 目 标 客 户 ” 。学 习 重 点 ： 灵 活 运 用 寻 找 准 客 户 的 常 用 方 法 。学 习 难 点 ： 学 会 运

17、 用 “ MAN” 法 则 来 鉴 定 客 户 资 格 ，确 认 目 标 客 户 。 项 目 二 寻 找 客 户 任 务 一 寻 找 客 户 的 方 法项 目 二 寻 找 客 户 在 推 销 活 动 中 ， 推 销 人 员 首 先 要 明 确 的 问 题 就是 把 产 品 卖 给 谁 ， 即 谁 是 自 己 的 推 销 对 象 。 因此 ， 推 销 的 起 点 就 从 寻 找 目 标 客 户 开 始 的 。 一 、 寻 找 准 客 户（ 一 ） 准 客 户 的 含 义 准 客 户 是 指 对 企 业 的 产 品 或 服 务 有 购 买 欲 望 、购 买 能 力 及 购 买 权 力 的 个 人

18、或 组 织 。 它 是 推 销人 员 经 过 各 种 寻 找 途 径 找 到 的 ， 经 过 筛 选 的 、具 有 实 际 拜 访 意 义 的 推 销 对 象 。项 目 一 寻 找 客 户任 务 一 寻 找 客 户 的 方 法 （ 二 ） 确 定 准 客 户 的 寻 找 范 围 1 确 定 推 销 品 的 推 销 区 域 2 确 定 潜 在 客 户 群 体 的 范 围 项 目 一 寻 找 客 户任 务 一 寻 找 客 户 的 方 法 项 目 二 寻 找 客 户（ 三 ） 寻 找 准 客 户 的 步 骤任 务 一 寻 找 客 户 的 方 法 项 目 二 寻 找 客 户二 、 寻 找 准 客 户

19、的 方 法 和 途 径（ 一 ） 普 遍 寻 找 法 1.含 义 与 特 点 普 遍 寻 找 法 是 指 推 销 人 员 普 遍 地 、 逐 一 地 拜 访特 定 区 域 或 特 定 身 份 的 所 有 个 人 和 组 织 ， 从 中寻 找 自 己 的 客 户 。 这 是 寻 找 准 客 户 最 直 接 、 最基 本 的 一 种 方 法 。 任 务 一 寻 找 客 户 的 方 法 项 目 二 寻 找 客 户2.应 用 建 议采 用 普 遍 走 访 寻 找 法 寻 找 准 客 户 ， 推 销 人 员 首先 应 该 了 解 推 销 品 的 特 征 和 适 用 的 人 群 或 组 织 ，研 究 该

20、群 体 集 中 生 活 、 工 作 的 区 域 ， 明 确 合 理的 推 销 范 围 ， 做 好 必 要 的 访 问 计 划 。任 务 一 寻 找 客 户 的 方 法 项 目 二 寻 找 客 户（ 二 ） 连 锁 介 绍 法 1.含 义 与 特 点连 锁 介 绍 法 是 指 推 销 人 员 请 求 现 有 客 户 介 绍 未来 可 能 的 准 客 户 的 方 法 。 它 分 为 直 接 介 绍 和 间接 介 绍 两 种 方 式 。直 接 介 绍 ， 就 是 通 过 现 有 客 户 的 关 系 ， 直 接 介绍 与 其 有 联 系 的 新 客 户 ， 间 接 介 绍 是 指 推 销 人员 可 以

21、 从 现 有 客 户 的 各 种 交 际 活 动 和 社 会 关 系中 间 接 地 寻 找 自 己 的 客 户 。任 务 一 寻 找 客 户 的 方 法 项 目 二 寻 找 客 户2.应 用 建 议采 用 连 锁 介 绍 法 寻 找 准 客 户 ， 首 先 是 推 销 人 员 要赢 得 现 有 客 户 的 信 任 ， 全 心 全 意 为 客 户 服 务 ， 千方 百 计 解 决 客 户 的 实 际 问 题 ， 使 现 有 客 户 对 推 销人 员 本 人 和 推 销 产 品 感 到 满 意 。 其 次 ， 推 销 人 员可 以 对 现 有 客 户 实 施 奖 品 激 励 计 划 ， 激 发 其

22、 不 断地 介 绍 新 客 户 ， 从 而 获 得 源 源 不 断 的 新 客 户 名 单 。任 务 一 寻 找 客 户 的 方 法 项 目 二 寻 找 客 户2.应 用 建 议中 心 开 花 法 成 功 与 否 的 关 键 在 于 中 心 人 物 或 组织 身 上 ， 一 是 要 选 准 中 心 人 物 或 组 织 ， 中 心 人物 或 组 织 必 须 具 有 与 目 标 市 场 完 全 一 样 的 需 求特 点 ， 是 目 标 市 场 客 户 的 “ 领 袖 ” ； 二 是 取 得中 心 人 物 或 组 织 的 信 任 与 合 作 ， 获 得 他 们 （ 它们 ） 的 支 持 和 配 合

23、。 任 务 一 寻 找 客 户 的 方 法 项 目 二 寻 找 客 户（ 四 ） 广 告 开 拓 法1.含 义 与 特 点广 告 开 拓 法 是 指 推 销 人 员 利 用 各 种 广 告 媒 介 寻找 准 客 户 的 一 种 方 法 。它 的 信 息 传 播 速 度 快 ， 传 播 范 围 广 ， 大 大 节 省了 推 销 人 员 的 时 间 和 精 力 ， 提 高 了 推 销 效 率 。任 务 一 寻 找 客 户 的 方 法 项 目 二 寻 找 客 户（ 三 ） 中 心 开 花 法1.含 义 与 特 点 中 心 开 花 法 指 推 销 人 员 在 一 定 范 围 内 发 展 一 些有 较

24、大 影 响 力 的 中 心 人 物 或 组 织 来 消 费 自 己 的推 销 品 ， 然 后 再 通 过 他 们 的 影 响 把 该 范 围 内 的其 他 个 人 或 组 织 变 成 自 己 的 准 客 户 。一 般 来 说 ， 中 心 人 物 常 常 是 消 费 者 领 袖 ， 诸 如政 界 要 人 、 企 业 界 名 人 、 文 体 界 巨 星 、 知 名 学者 、 专 家 、 教 授 ， 而 名 牌 大 学 、 星 级 酒 店 、 知名 企 业 等 组 织 也 是 众 人 的 “ 中 心 ” 。任 务 一 寻 找 客 户 的 方 法 项 目 二 寻 找 客 户2.应 用 建 议选 择 广

25、 告 媒 介 的 基 本 原 则 是 以 较 少 的 广 告 费 用取 得 较 好 的 广 告 效 果 ， 最 大 限 度 地 影 响 潜 在 客户 。 因 此 ， 推 销 人 员 要 具 体 结 合 推 销 品 的 消 费对 象 、 推 销 区 域 、 推 销 品 特 性 、 广 告 费 用 等 情况 ， 恰 当 地 选 择 广 告 媒 介 ， 恰 到 好 处 地 发 挥 广告 效 果 。 任 务 一 寻 找 客 户 的 方 法 项 目 二 寻 找 客 户（ 五 ） 网 络 寻 找 法 1.含 义 与 特 点网 络 寻 找 法 是 指 推 销 人 员 利 用 互 联 网 寻 找 客 户 的方

26、 法 。应 用 这 种 方 法 节 省 了 大 量 人 、 财 、 物 力 ， 网 络 覆盖 面 广 ， 尤 其 对 一 些 客 户 比 较 分 散 的 产 品 ， 更 体现 出 网 上 寻 找 的 优 势 。 并 且 利 用 网 络 进 行 客 户 的寻 找 与 沟 通 ， 针 对 性 更 强 ， 信 息 传 递 的 速 度 更 快 。任 务 一 寻 找 客 户 的 方 法 项 目 二 推 销 从 业 准 备2 应 用 建 议网 上 寻 找 客 户 可 以 使 用 两 种 方 式 ：（ 1） 一 种 是 “ 推 ” 的 方 式 ， 主 要 是 根 据 已 掌握 潜 在 客 户 的 E-mai

27、l地 址 ， 及 时 传 递 产 品 信 息 ，或 是 利 用 搜 索 引 擎 查 询 经 济 或 商 业 类 别 的 信 息 ；（ 2） 二 是 “ 拉 ” 的 方 式 ， 企 业 可 以 在 网 上 构建 自 己 的 主 页 ， 宣 传 企 业 和 产 品 ， 让 在 网 上 漫游 的 人 了 解 信 息 ； 同 时 ， 还 可 以 获 取 各 类 企 业 、组 织 与 个 人 的 潜 在 客 户 信 息 资 料 。任 务 一 寻 找 客 户 的 方 法 项 目 二 寻 找 客 户（ 六 ） 资 料 查 阅 法 1.含 义 与 特 点资 料 查 阅 法 是 指 推 销 人 员 通 过 查

28、阅 现 有 的 各 种信 息 资 料 来 寻 找 准 客 户 。 通 过 查 阅 资 料 寻 找 准客 户 ， 减 少 了 工 作 量 ， 提 高 了 工 作 效 率 ， 可 以最 大 限 度 的 减 少 工 作 的 盲 目 性 ， 节 省 了 时 间 和费 用 。 任 务 一 寻 找 客 户 的 方 法 项 目 二 寻 找 客 户2 应 用 建 议可 供 推 销 人 员 查 阅 的 资 料 主 要 有 ： 统 计 资 料 、工 商 企 业 名 录 、 名 人 录 、 工 商 管 理 公 告 、 信 息书 报 杂 志 、 年 鉴 、 专 业 团 体 会 员 名 册 、 电 话 簿 ，还 有 各

29、 种 信 息 发 布 、 交 流 订 购 、 展 销 会 等 。任 务 一 寻 找 客 户 的 方 法 项 目 二 寻 找 客 户（ 七 ） 个 人 观 察 法 1.含 义 与 特 点个 人 观 察 法 也 叫 “ 现 场 观 察 法 ” ， 是 一 种 通 过 推销 人 员 直 接 观 察 来 寻 找 准 客 户 的 方 法 。通 过 实 地 观 察 和 实 践 ， 推 销 人 员 可 以 更 加 充 分 地认 识 市 场 ， 了 解 客 户 ， 积 累 丰 富 的 推 销 经 验 ， 帮助 推 销 人 员 提 高 能 力 和 经 验 ， 提 升 推 销 业 绩 。任 务 一 寻 找 客 户

30、 的 方 法 项 目 二 寻 找 客 户2 应 用 建 议个 人 观 察 法 关 键 是 在 实 际 生 活 中 注 意 观 察 ， 尽可 能 寻 找 准 客 户 和 推 销 机 会 。 推 销 人 员 要 提 高自 身 的 素 质 和 职 业 灵 感 ， 善 于 从 报 刊 杂 志 、 广播 电 视 、 人 们 的 闲 谈 中 搜 寻 你 的 目 标 客 户 。任 务 一 寻 找 客 户 的 方 法 项 目 二 寻 找 客 户（ 八 ） 寻 找 客 户 的 其 它 途 径 1. 从 本 企 业 内 部 获 得 有 关 潜 在 客 户 的 信 息 资 料 2. 扩 大 寻 找 范 围 3. 通

31、 过 各 种 信 息 渠 道 获 得 客 户 4. 随 时 随 地 寻 找 客 户任 务 一 寻 找 客 户 的 方 法 项 目 二 寻 找 客 户一 、 目 标 客 户目 标 客 户 就 是 指 企 业 的 产 品 或 服 务 的 针 对 对象 ， 是 企 业 产 品 的 直 接 购 买 者 或 使 用 者 。任 务 二 鉴 定 客 户 资 格 项 目 二 寻 找 客 户二 、 鉴 定 客 户 资 格客 户 资 格 鉴 定 的 内 容 主 要 包 括 ： 购 买 力 鉴 定(Money)、 购 买 决 策 权 (Authority)、 购 买 需 求鉴 定 （ Need)鉴 定 ， 因 此

32、也 称 为 “ MAN” 法 则 。任 务 二 鉴 定 客 户 资 格 项 目 二 寻 找 客 户二 、 鉴 定 客 户 资 格 （ 一 ） 客 户 支 付 能 力 鉴 定 (M)客 户 支 付 能 力 鉴 定 是 指 推 销 人 员 通 过 对 市 场 调查 的 有 关 资 料 的 分 析 ， 确 定 潜 在 客 户 是 否 具 备购 买 推 销 品 的 经 济 实 力 ， 进 而 确 定 其 是 否 是 合格 的 目 标 客 户 的 活 动 过 程 。1 个 体 客 户 的 支 付 能 力 鉴 定2 团 体 客 户 的 支 付 能 力 鉴 定任 务 二 鉴 定 客 户 资 格 项 目 二

33、寻 找 客 户（ 二 ） 客 户 购 买 决 策 权 鉴 定 (A) 1.家 庭 及 个 人 购 买 决 策 权 鉴 定（ 1） 家 庭 及 个 人 购 买 决 策 类 型对 于 家 庭 或 者 个 人 购 买 生 活 资 料 的 决 策 鉴 定 从 以下 几 个 方 面 进 行 考 虑 ： 一 是 家 庭 的 开 放 程 度 ； 二是 家 庭 生 命 周 期 ； 三 是 家 庭 收 入 水 平 ； 四 是 家 庭稳 定 性 ； 五 是 家 庭 的 心 理 重 心 倾 向 性 。 除 此 之 外还 有 很 多 因 素 决 定 了 家 庭 购 买 决 策 类 型 ， 如 文 化水 平 、 居 住

34、 地 、 信 仰 、 价 值 观 念 和 性 格 等 。任 务 二 鉴 定 客 户 资 格 项 目 二 寻 找 客 户（ 2） 家 庭 成 员 购 买 角 色任 务 二 鉴 定 客 户 资 格 项 目 二 寻 找 客 户2. 法 人 的 购 买 决 策 权 鉴 定（ 1） 法 人 法 律 资 格 鉴 定推 销 人 员 在 进 行 法 人 购 买 决 策 资 格 鉴 定 时 ， 首先 应 该 进 行 法 律 允 许 的 购 买 决 策 资 格 鉴 定 ， 即鉴 定 对 方 的 法 定 生 产 经 营 范 围 。（ 2） 法 人 购 买 的 决 策 者 资 格 鉴 定在 组 织 购 买 中 ， 往

35、 往 存 在 使 用 者 、 采 购 者 、 技术 把 关 者 、 决 策 者 四 种 关 键 角 色 。 他 们 在 推 销过 程 中 往 往 起 到 不 同 的 关 键 作 用 。任 务 二 客 户 资 格 鉴 定 项 目 二 寻 找 客 户（ 三 ） 客 户 需 求 鉴 定 （ N)客 户 需 求 鉴 定 是 指 推 销 人 员 通 过 对 相 关 资 料 的分 析 ， 判 断 并 确 定 推 销 对 象 是 否 对 产 品 具 有 真正 的 需 求 以 及 需 求 量 大 小 的 活 动 过 程 。 客 户 需求 鉴 定 的 主 要 内 容 是 ：1.对 现 实 需 求 的 鉴 定 2

36、.对 潜 在 需 求 的 鉴 定 3.对 需 求 量 的 鉴 定任 务 二 鉴 定 客 户 资 格 项 目 三 接 近 客 户 学 习 目 标 ： 学 会 开 展 推 销 接 近 前 的 准 备 工 作 和 编 制推 销 计 划 ； 根 据 具 体 情 境 ， 确 定 约 见 内 容 ， 并 选择 和 灵 活 运 用 约 见 客 户 的 方 法 ； 能 够 运 用 接 近 客户 的 技 巧 、 方 法 灵 活 接 近 客 户 。学 习 重 点 ： 接 近 前 的 准 备 工 作 ； 编 制 推 销 计 划 ； 选择 和 灵 活 运 用 约 见 客 户 的 方 法 ； 运 用 接 近 客 户 的

37、技 巧 、 方 法 灵 活 接 近 客 户 。学 习 难 点 ： 接 近 前 的 准 备 工 作 ； 约 见 客 户 的 方 法 ；运 用 接 近 客 户 的 技 巧 、 方 法 灵 活 接 近 客 户 。项 目 三 接 近 客 户 项 目 三 接 近 客 户一 、 客 户 资 讯 准 备针 对 不 同 类 型 的 目 标 客 户 ， 对 其 资 讯的 准 备 也 不 尽 相 同 。 如 图 所 示 。任 务 一 接 近 准 备个 人 客 户 基 本 情 况家 庭 及 其 成 员需 求 及 其 购 买 情 况 团 体 客 户基 本 情 况组 织 机 构 情 况生 产 经 营 情 况采 购 惯

38、例 老 客 户基 本 情 况 及 其 补 充情 况 变 化 项 目 三 接 近 客 户二 、 推 销 计 划 制 定（ 一 ） 推 销 计 划在 推 销 活 动 中 ， 推 销 计 划 可 以 分 为 年 计 划 ，月 计 划 和 日 计 划 。 在 年 计 划 或 月 计 划 确 定 好后 ， 需 要 推 销 人 员 在 了 解 客 户 资 讯 的 基 础 上 ，拟 定 拜 访 客 户 的 访 问 计 划 、 推 销 活 动 日 程 计划 等 ， 以 达 到 节 省 推 销 时 间 、 提 高 推 销 效 率的 目 的 。 推 销 计 划 呈 现 形 式 多 样 ， 可 以 用 文字 来 阐

39、 述 ， 也 可 以 用 表 格 的 形 式 来 罗 列 ， 下面 主 要 介 绍 表 格 形 式 的 推 销 计 划 的 拟 定 。任 务 一 接 近 准 备 项 目 三 接 近 客 户（ 二 ） 推 销 人 员 推 销 计 划 的 制 定1.制 订 推 销 访 问 计 划2.制 定 推 销 活 动 日 程 计 划任 务 一 接 近 准 备 项 目 三 接 近 客 户三 、 推 销 工 具 准 备（ 一 ） 认 识 推 销 工 具推 销 工 具 应 该 具 备 的 要 求 ：1.别 致 、 精 美 ， 容 易 吸 引 客 户 的 注 意 力 ，使 客 户 产 生 兴 趣 。2.权 威 、 真

40、 实 ， 使 客 户 产 生 信 任 感 。3.直 观 、 具 体 ， 使 客 户 容 易 明 白 产 品 的 特性 和 功 能 。4.准 确 、 深 入 ， 加 强 诉 求 的 能 力 ， 使 对 印象 深 刻 、 持 久 。5.灵 活 、 实 用 ， 提 高 工 作 效 率 。任 务 一 接 近 准 备 项 目 三 接 近 客 户（ 二 ） 常 见 的 推 销 工 具1.推 销 品 、 样 品 或 图 片 资 料2.文 字 资 料3.签 订 合 同 所 需 物 品4. 身 份 证 明5.其 他 物 品 任 务 一 接 近 准 备 项 目 一 接 近 客 户（ 三 ） 特 殊 的 推 销 工

41、 具 “ 卖 点 ”所 谓 “ 卖 点 ” ， 有 无 数 定 义 ， 就 推 销人 员 而 言 ， 卖 点 是 产 品 所 具 有 的 、 销售 人 员 所 阐 述 的 、 与 客 户 需 求 联 系 最紧 密 、 对 客 户 的 购 买 决 定 最 具 影 响 力的 因 素 。 任 务 一 接 近 准 备 项 目 三 接 近 客 户1.卖 点 的 提 炼 过 程提 炼 卖 点 要 经 历 一 系 列 的 过 程 如 图 所 示 。任 务 一 接 近 准 备 1 分 析 目 标 客 户 的 相 关 需 求 并 进 行 罗 列 整 理2 调 查 这 些 相 关 需 求 在 目 标 客 户 购

42、买 过 程 中 的 重 要 性 ， 然 后 进 行 排 序3 研 究 分 析 竞 争 对 手 的 产 品 特 点 和 诉 求 点4 研 究 自 身 产 品 或 服 务 的 实 际 情 况 ， 分 析 整 理 出 满 足 目 标 客 户 需 求 的 诉 求 点5 按 照 有 利 于 争 取 客 户 认 同 和 自 身 利 益 最 大 化 的 原 则 对 诉 求 点 进 行 排 序 项 目 三 接 近 客 户2.卖 点 的 提 炼 要 求（ 1） 找 出 自 己 产 品 的 与 众 不 同 之 处 ，驾 驭 产 品 卖 点 ， 形 成 自 己 鲜 明 的 销 售主 张 ；（ 2） 提 炼 主 次

43、要 分 明 ， 主 要 卖 点 最多 不 能 超 过 三 个 ；（ 3） 卖 点 在 介 绍 时 要 简 明 扼 要 ， 通俗 易 懂 。 任 务 一 接 近 准 备 项 目 三 接 近 客 户 3.卖 点 的 提 炼 途 径（ 1） 从 产 品 自 身 角 度 提 炼 卖 点 。（ 2） 从 社 会 观 念 里 寻 找 核 心 卖 点 。（ 3） 从 第 一 说 辞 角 度 寻 找 核 心 卖 点 。（ 4） 从 差 异 化 角 度 提 炼 卖 点 。任 务 一 接 近 准 备 项 目 三 接 近 客 户一 、 确 定 约 见 内 容作 为 接 近 客 户 的 一 种 有 效 方 式 ， 约

44、 见 本 身 又是 推 销 访 问 的 准 备 阶 段 ， 约 见 的 内 容 取 决 于访 问 活 动 的 客 观 要 求 。如 图 所 示 。 任 务 二 约 见 客 户 约 见内 容确 定 约见 对 象 确 定 约见 事 由确 定 约见 时 间确 定 约见 地 点 项 目 三 接 近 客 户二 、 选 择 约 见 方 式推 销 人 员 可 以 根 据 具 体 情 况 ， 判 断 那 一 种 约见 方 法 对 自 己 的 销 售 最 有 帮 助 ， 选 择 一 种 或综 合 使 用 几 种 方 法 达 到 约 见 的 目 的 。常 见 的 约 见 方 式如 图 所 示 。 任 务 二 约

45、见 客 户 约 见方 式电 话约 见 当 面约 见信 函约 见委 托约 见广 告约 见 项 目 三 接 近 客 户一 、 接 近 客 户 技 巧1.有 的 放 矢 的 准 备2.建 立 良 好 的 第 一 印 象3.准 确 无 误 的 称 呼 客 户4.恰 到 好 处 的 自 我 介 绍5.引 发 兴 趣 式 的 、 可 信 赖 的 陈 述 拜 访 理 由6.利 用 小 赠 品 赢 得 客 户 的 好 感7. 选 择 适 当 的 演 示 技 巧8. 学 会 微 笑 、 倾 听 和 赞 美 9. 控 制 时 间 ， 及 时 转 入 洽 谈任 务 三 接 近 客 户 技 巧 与 方 法 项 目 三

46、 接 近 客 户二 、 接 近 客 户 基 本 方 法任 务 三 接 近 客 户 技 巧 与 方 法1 介 绍 接 近 法 5 产 品 接 近 法(1) 自 我 介 绍 法 6 表 演 接 近 法(2) 他 人 引 荐 法 7 求 教 接 近 法2 利 益 接 近 法 8 赞 美 接 近 法3 问 题 接 近 法 9 好 奇 接 近 法 4 馈 赠 接 近 法 项 目 四 推 销 洽 谈 学 习 目 标 ： 了 解 推 销 洽 谈 的 具 体 内 容 ， 能 够 按 照 洽谈 原 则 和 步 骤 开 展 洽 谈 工 作 ； 掌 握 推 销 洽 谈 的 各种 方 法 和 特 点 ； 能 够 根

47、据 实 际 情 况 灵 活 运 用 推 销洽 谈 的 各 种 技 巧 。学 习 重 点 ： 推 销 洽 谈 的 各 种 方 法 和 特 点 ； 能 够 根 据实 际 情 况 灵 活 运 用 推 销 洽 谈 的 各 种 技 巧 。学 习 难 点 ： 能 够 根 据 实 际 情 况 灵 活 运 用 推 销 洽 谈 的各 种 技 巧 。 项 目 四 推 销 洽 谈 任 务 一 开 展 推 销 洽 谈项 目 四 推 销 洽 谈 推 销 洽 谈 是 整 个 推 销 工 作 的 关 键 性 环 节 ，前 面 所 有 的 工 作 效 果 都 将 在 这 个 环 节 呈 现 ， 能否 最 后 达 成 交 易

48、， 往 往 就 取 决 于 推 销 人 员 在 和客 户 洽 谈 过 程 中 的 表 现 。 一 、 推 销 洽 谈 的 内 容 （ 一 ） 推 销 洽 谈 的 含 义 推 销 洽 谈 也 叫 业 务 谈 判 ， 是 指 推 销 人 员运 用 各 种 方 式 、 方 法 和 手 段 ， 向 客 户 传 递 推销 信 息 ， 说 服 客 户 购 买 推 销 品 的 过 程 。 项 目 四 推 销 洽 谈任 务 一 开 展 推 销 洽 谈 （ 二 ） 推 销 洽 谈 的 具 体 内 容 作 为 一 个 推 销 人 员 ， 如 果 想 要 进 行 一 次 成 功 的推 销 洽 谈 ， 达 到 推 销

49、 产 品 的 目 的 ， 洽 谈 的 具 体 内 容一 般 包 括 七 个 方 面 ：项 目 四 推 销 洽 谈任 务 一 开 展 推 销 洽 谈 项 目 四 推 销 洽 谈1.产 品 任 务 一 开 展 推 销 洽 谈产 品 本 身 及 其 品 牌 、 规 格 、 款 式 、 功 能 等 是 洽谈 的 最 基 本 内 容 ， 也 是 客 户 购 买 产 品 的 基 础 性因 素 之 一 。 推 销 人 员 应 该 详 实 全 面 的 向 客 户 介绍 产 品 本 身 的 款 式 、 功 能 特 点 ， 特 别 是 产 品 的突 出 特 色 更 应 重 点 介 绍 ， 使 客 户 对 产 品

50、的 功 用有 一 个 具 体 的 深 入 的 了 解 。 项 目 四 推 销 洽 谈2.价 格 任 务 一 开 展 推 销 洽 谈价 格 是 洽 谈 双 方 最 关 心 的 内 容 ， 因 为 它 直 接 影响 买 卖 双 方 的 经 济 利 益 。 洽 谈 的 客 户 总 是 会 对价 格 有 着 自 己 的 思 考 和 判 断 ， 总 是 希 望 能 够 在较 低 的 价 格 买 到 物 超 所 值 的 产 品 ， 推 销 人 员 则应 从 阐 述 价 格 的 合 理 性 等 方 面 入 手 ， 打 消 客 户在 价 格 上 疑 虑 ， 促 成 洽 谈 的 成 功 。 项 目 四 推 销

51、洽 谈3.数 量 、 规 格 任 务 一 开 展 推 销 洽 谈数 量 、 规 格 是 指 产 品 的 个 数 、 包 装 大 小 、 长 度 、面 积 、 容 积 等 。 4.质 量 质 量 是 产 品 本 身 使 用 时 间 和 使 用 效 果 的 保 证 ，也 是 客 户 购 买 产 品 的 主 要 依 据 之 一 。 项 目 四 推 销 洽 谈5.服 务 任 务 一 开 展 推 销 洽 谈服 务 内 容 一 般 涉 及 销 售 后 的 送 货 安 装 服 务 ， 产品 使 用 过 程 中 的 维 修 、 保 养 、 退 还 、 零 部 件 供应 等 服 务 以 及 技 术 咨 询 和

52、培 训 等 服 务 。 6.支 付 结 算进 行 支 付 结 算 的 时 间 ： 是 提 前 预 付 ， 还 是 延 期 支 付 ；是 一 次 付 清 还 是 分 期 付 款 ， 或 者 是 先 支 付 订 金 。采 用 什 么 支 付 方 式 ： 是 现 金 支 付 还 是 采 用 本 票 、 汇 票 、支 票 等 方 式 。 项 目 四 推 销 洽 谈7.保 证 条 款 任 务 一 开 展 推 销 洽 谈 为 了 防 止 意 外 情 况 和 不 可 预 知 的 因 素 对 交易 合 约 执 行 产 生 影 响 ， 买 卖 双 方 应 对 合 约 的 取消 条 件 以 及 履 约 和 违 约

53、 等 有 关 权 利 、 义 务 进 行洽 谈 ， 并 对 合 同 纠 纷 中 引 起 的 诉 讼 及 处 理 办 法进 行 协 商 ， 以 免 引 起 不 必 要 的 麻 烦 。 例 如 ， 卖方 承 诺 ： “ 如 果 产 品 在 送 货 、 安 装 、 调 试 的 过程 中 发 生 任 何 问 题 ， 一 切 的 费 用 和 损 失 由 我 方承 担 ” 。 二 、 推 销 洽 谈 的 原 则 项 目 四 推 销 洽 谈任 务 一 开 展 推 销 洽 谈针 对 性 原 则 诚 实 性 原 则 倾 听 性 原 则 鼓 动 性 原 则 参 与 性 原 则 灵 活 性 原 则 三 、 推 销

54、洽 谈 的 步 骤 项 目 四 推 销 洽 谈任 务 一 开 展 推 销 洽 谈 一 次 完 整 的 推 销 洽 谈 过 程 一 般分 为 以 下 五 个 步 骤 ： 项 目 四 推 销 洽 谈（ 一 ） 洽 谈 准 备任 务 一 开 展 推 销 洽 谈1.洽 谈 的 时 间 和 地 点 2.洽 谈 的 客 户 资 料 3.洽 谈 的 主 要 内 容4.洽 谈 的 策 略 技 巧 项 目 四 推 销 洽 谈（ 二 ） 洽 谈 导 入任 务 一 开 展 推 销 洽 谈 首 先 要 掌 握 主 动 ， 努 力 营 造 出 轻 松 愉 快的 洽 谈 氛 围 ， 通 过 言 行 举 止 给 客 户 留

55、 下 诚 挚美 好 的 印 象 。 其 次 ， 推 销 人 员 应 及 时 与 客 户 交 换 意 见和 看 法 ， 就 洽 谈 的 内 容 和 情 况 达 成 初 步 的 共识 。 最 后 ， 推 销 人 员 通 过 试 探 性 的 沟 通 交 流 ，明 确 客 户 的 原 则 、 态 度 ， 为 下 一 步 有 针 对 性地 进 行 产 品 介 绍 打 下 基 础 。 项 目 四 推 销 洽 谈（ 三 ） 推 介 报 价任 务 一 开 展 推 销 洽 谈 把 产 品 推 介 给 客 户 是 推 销 人 员 的 基 本 工 作 ，也 是 推 销 洽 谈 的 重 要 环 节 ， 推 介 的 主

56、 要 内 容 就是 产 品 本 身 的 属 性 以 及 产 品 的 价 格 。 项 目 四 推 销 洽 谈任 务 一 开 展 推 销 洽 谈（ 四 ） 磋 商 （ 讨 价 还 价 ） 推 销 洽 谈 的 磋 商 就 是 买 卖 双 方 讨 价 还 价 的 阶 段 ，洽 谈 双 方 为 了 各 自 的 利 益 ， 努 力 寻 求 双 方 利 益的 共 同 点 ， 就 交 易 中 的 各 种 具 体 条 件 和 内 容 进行 商 讨 ， 逐 步 达 成 统 一 的 过 程 。 项 目 四 推 销 洽 谈（ 五 ） 商 定 成 交任 务 一 开 展 推 销 洽 谈在 成 交 阶 段 ， 推 销 人

57、员 仍 然 不 可 松 懈 ， 要 与 客户 明 确 表 达 成 交 意 愿 并 得 到 客 户 肯 定 的 答 案 ；确 定 最 终 的 成 交 条 件 和 报 价 ； 起 草 与 客 户 的 成交 协 议 。 项 目 四 推 销 洽 谈一 、 提 示 法 提 示 法 是 指 推 销 人 员 在 推 销 洽 谈 中 采 用 语言 的 形 式 提 醒 、 启 发 、 诱 导 客 户 购 买 推 销 产 品的 洽 谈 方 法 。任 务 二 选 择 洽 谈 方 法 项 目 四 推 销 洽 谈1.直 接 提 示 法 任 务 二 选 择 洽 谈 方 法 是 指 推 销 人 员 直 接 向 客 户 呈

58、现 推 销 产品 的 好 处 ， 劝 说 客 户 购 买 所 推 销 产 品 的 洽谈 方 法 。 这 种 方 法 简 单 明 了 ， 重 点 清 晰 ，不 会 产 生 理 解 的 偏 差 ， 能 够 加 快 洽 谈 的 进程 。 项 目 四 推 销 洽 谈2.间 接 提 示 法 任 务 二 选 择 洽 谈 方 法 是 指 推 销 人 员 采 用 举 证 等 方 法 间 接 地劝 说 客 户 购 买 所 推 销 产 品 的 洽 谈 方 法 。 使用 间 接 提 示 法 可 以 有 效 的 减 小 直 接 陈 述 给客 户 带 来 的 生 硬 和 反 感 ， 使 客 户 更 易 于 接受 推 销

59、 人 员 的 建 议 。 项 目 四 推 销 洽 谈3.明 星 提 示 法 任 务 二 选 择 洽 谈 方 法 又 叫 名 人 提 示 法 或 威 望 提 示 法 ， 是指 推 销 人 员 利 用 客 户 对 名 人 的 崇 拜 心 理 ，借 助 名 人 的 声 望 来 说 服 客 户 购 买 推 销 产 品的 洽 谈 方 法 。 使 用 明 星 提 示 法 应 实 事 求 是 ，不 可 夸 大 其 词 ， 更 不 能 弄 虚 作 假 。 在 洽 谈中 使 用 明 星 提 示 法 对 客 户 有 很 大 的 说 服 作用 。 项 目 四 推 销 洽 谈4.联 想 提 示 法 任 务 二 选 择

60、 洽 谈 方 法 是 指 推 销 人 员 通 过 提 示 事 实 ， 描 述 情景 ， 使 客 户 产 生 某 种 联 想 ， 刺 激 客 户 产 生购 买 欲 望 的 推 销 洽 谈 方 法 。 推 销 人 员 在 使用 联 想 提 示 法 时 要 注 意 语 言 的 艺 术 性 ， 对情 景 描 述 要 准 确 ， 千 万 不 能 使 客 户 漫 无 边界 的 胡 思 乱 想 。 项 目 四 推 销 洽 谈5.逻 辑 提 示 法 任 务 二 选 择 洽 谈 方 法 是 指 推 销 人 员 使 用 逻 辑 推 理 来 劝 说 客户 购 买 推 销 产 品 的 一 种 洽 谈 方 法 。 通

61、过 逻辑 推 理 的 引 导 ， 推 销 人 员 能 够 很 快 的 和 客户 达 成 共 识 ， 但 在 应 用 中 要 注 意 逻 辑 推 理的 合 理 性 。 项 目 四 推 销 洽 谈6.鼓 动 提 示 法 任 务 二 选 择 洽 谈 方 法 是 指 推 销 人 员 通 过 传 递 推 销 信 心 、 刺激 客 户 的 购 买 欲 望 等 方 式 迫 使 客 户 立 即 采取 购 买 行 动 的 洽 谈 方 法 。 项 目 四 推 销 洽 谈7.积 极 提 示 法 任 务 二 选 择 洽 谈 方 法 是 指 推 销 人 员 用 积 极 的 语 言 及 方 式 劝说 客 户 购 买 所

62、推 销 产 品 的 洽 谈 方 法 。 在 洽谈 中 应 该 多 运 用 具 有 对 客 户 肯 定 、 赞 美 等含 义 的 语 言 ， 化 解 客 户 异 议 。 项 目 四 推 销 洽 谈二 、 演 示 法 演 示 法 就 是 直 观 的 示 范 方 法 ， 是 推 销 人 员运 用 非 语 言 的 形 式 ， 通 过 实 际 操 作 所 推 销 的 产品 或 辅 助 物 品 ， 让 客 户 通 过 视 觉 、 听 觉 、 味 觉 、嗅 觉 和 触 觉 直 接 感 受 推 销 产 品 的 相 关 信 息 ， 最终 促 使 客 户 购 买 的 洽 谈 方 法 。 。任 务 二 选 择 洽

63、谈 方 法 项 目 四 推 销 洽 谈1.产 品 演 示 法 任 务 二 选 择 洽 谈 方 法 是 指 推 销 人 员 通 过 对 产 品 的 现 场 演 示 、操 作 表 演 等 方 式 ， 使 客 户 直 观 的 感 受 产 品信 息 ， 促 使 客 户 购 买 所 推 销 产 品 的 洽 谈 方法 。 项 目 四 推 销 洽 谈2.文 字 演 示 法 任 务 二 选 择 洽 谈 方 法 是 指 推 销 人 员 通 过 演 示 有 关 推 销 产 品的 文 字 资 料 来 劝 说 客 户 购 买 所 推 销 产 品 的一 种 洽 谈 方 法 。 项 目 四 推 销 洽 谈3.图 片 演

64、示 法 任 务 二 选 择 洽 谈 方 法 是 指 推 销 人 员 通 过 演 示 有 关 推 销 产 品的 图 片 资 料 来 劝 说 客 户 购 买 所 推 销 产 品 的一 种 洽 谈 方 法 。 项 目 四 推 销 洽 谈4.音 响 、 影 视 演 示 法任 务 二 选 择 洽 谈 方 法 是 指 推 销 人 员 利 用 录 音 、 录 像 、 光 盘等 多 媒 体 技 术 通 过 现 代 推 销 工 具 进 行 演 示 ，来 劝 说 客 户 购 买 所 推 销 产 品 的 洽 谈 方 法 。 项 目 四 推 销 洽 谈一 、 语 言 的 技 巧 语 言 交 流 是 推 销 洽 谈 的

65、 主 要 手 段 ， 在 大 多数 情 况 下 ， 推 销 人 员 都 是 通 过 说 的 形 式 完 成 与客 户 的 交 流 活 动 。 在 洽 谈 中 ， 推 销 人 员 必 须 掌握 语 言 表 达 的 技 巧 并 能 灵 活 的 运 用 。任 务 三 应 用 洽 谈 技 巧 项 目 四 推 销 洽 谈（ 一 ） 提 问 的 技 巧任 务 三 应 用 洽 谈 技 巧1.婉 转 型 提 问 2.协 商 型 提 问 3.启 发 型 提 问4.限 制 型 提 问 项 目 四 推 销 洽 谈（ 二 ） 答 复 的 技 巧任 务 三 应 用 洽 谈 技 巧明 确 客 户 的 提 问 意 图 之

66、后 再 进 行 答 复 。答 复 客 户 时 要 条 理 清 楚 ， 思 路 明 晰 ， 不要 让 客 户 产 生 歧 义 。对 于 不 利 于 洽 谈 进 行 的 问 题 或 者 偏 离 推销 人 员 预 期 的 问 题 ， 应 该 在 答 复 中 给 自 己留 下 回 转 的 余 地 。 项 目 四 推 销 洽 谈二 、 倾 听 的 技 巧 倾 听 是 一 门 艺 术 ， 它 不 仅 仅 是 要 用 耳 朵 来听 客 户 的 言 辞 ， 还 需 要 全 身 心 地 去 感 受 对 方 在谈 话 过 程 中 表 达 的 言 语 信 息 和 非 言 语 信 息 。 任 务 三 应 用 洽 谈 技 巧 项 目 四 推 销 洽 谈任 务 三 应 用 洽 谈 技 巧 “ 人 只 有 一 张 嘴 巴 ， 但 有 两 只 耳 朵 ” 。推 销 人 员 在 洽 谈 中 应 当 注 重 应 用 倾 听 的 技巧 ， 具 体 包 括 以 下 几 个 方 面 ：1.倾 听 客 户 的 讲 话 要 全 身 贯 注 ， 集 中 注 意力2.倾 听 时 要 自 我 约 束 ， 控 制 自 己 言 行3.倾 听