宝洁系列培训资料2

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1、宝 洁 系 列 培 训 资 料大 店 销 售 管 理 一 大 店 概 述 -大 店 定 义在 当 地 具 有 一 定 规 模 和 知 名 度 ， 拥 有 相 对大 的 销 量 及 相 对 齐 全 的 分 销 、 经 营 日 化 用品 的 商 店 大 店 概 述 -大 店 特 点相 对 于 小 店 而 言 ， 大 店 有 如 下 主 要 特 点 ：1销 量 ： 根 据 不 同 的 城 市 ， 一 般 应 大 于 5箱 /月 ，约 1500-2000元 以 上 ， 即 使 连 锁 店 某 单 店 5箱， 也 应 按 大 店 对 待 。2营 业 规 模 /面 积 ： 应 大 于 20平 方 米 以

2、上 ， 这 是 保证 根 本 日 用 消 费 品 陈 列 的 最 小 面 积 。3知 名 度 ： 在 当 地 ， 地 区 内 应 有 较 高 知 名 度 ， 附近 消 费 者 应 很 清 楚 地 将 它 与 路 边 小 店 区 分 开 。 大 店 概 述 -大 店 特 点4产 品 线 ： 应 比 较 齐 全 。 一 般 至 少 有 食 品、 洗 涤 用 品 等 日 用 消 费 品 ， 能 够 有 时 机到 达 或 超 过 C点 零 售 标 准 。5营 业 地 点 ： 商 业 区 或 居 民 稠 密 的 小 区 内， 有 较 大 的 消 费 群 。6营 业 能 力 ： 同 附 近 小 店 相 比

3、 ， 无 论 在 店堂 环 境 ， 产 品 系 列 ， 还 是 竞 争 能 力 都 应有 较 大 的 优 势 。 大 店 概 述 -大 店 类 型今 几 年 ， 随 着 国 内 零 售 业 的 迅 猛 开 展 ， 市 场 竞争 日 趋 剧 烈 ， 传 统 百 货 店 为 主 零 售 商 业 格 局 被渐 渐 打 乱 ， 新 的 零 售 业 态 不 断 涌 现 。 目 前 国 内主 要 零 售 业 态 有 ：1百 货 商 店 ；2超 级 市 场 ；3连 锁 店 ；4平 价 仓 储 商 场 ；5食 杂 店 ；6国 际 连 锁 店 及 价 格 俱 乐 部 等 。 大 店 概 述 -大 店 类 型这

4、些 不 同 类 型 业 态 的 开 展 使 竞 争 日 趋 剧 烈， 比 方 在 北 京 ， 前 十 家 日 化 销 量 最 大 的商 店 当 中 ， 仅 剩 一 家 百 货 商 店 ， 其 余 全部 为 新 兴 的 连 锁 店 和 平 价 超 市 ； 而 且 新兴 商 店 的 开 展 ， 也 使 市 场 划 分 越 来 越 细， 商 业 格 局 日 渐 完 备 合 理 ， 由 此 也 推 动零 售 业 向 连 锁 化 、 专 业 化 、 国 际 化 开 展路 上 大 大 迈 进 了 一 步 。 二 大 店 管 理 的 重 要 性2. 1巨 大 的 生 意 潜 力 和 最 重 要 的 分 销

5、渠 道以 目 前 生 意 中 的 品 类 洗 发 类 为 例 ： 根 据 最 新 的零 售 调 查 报 告 中 ， 可 以 看 出 大 店 在 同 类 产 品 中占 有 很 高 生 意 比 例 ：北 京 515 上 海 51% 广 州 59%而 且 就 开 展 趋 势 来 讲 ， 由 于 竞 争 的 原 因 ， 分 销渠 道 在 逐 步 宿 短 ， 比 方 越 来 越 多 商 店 倾 向 于 从产 家 直 接 进 货 ！ 而 且 ， 有 些 大 型 超 市 已 经 在 承担 着 零 售 兼 批 发 的 职 能 。这 意 味 着 ， 以 长 远 来 看 ， 批 发 有 萎 缩 趋 势 ， 而零

6、售 业 那 么 孕 育 着 更 大 的 市 场 潜 力 和 时 机 。 二 大 店 管 理 的 重 要 性2.3 重 要 客 户 利 润 来 源从 现 在 生 意 状 况 分 析 ：批 发 ： 由 于 批 发 本 身 具 有 毛 利 率 低 、 周转 快 的 特 点 ， 因 此 随 着 竞 争 剧 烈 ， 二 级批 周 转 变 慢 ， 而 利 润 提 高 就 很 有 挑 战 性了 。小 店 ： 由 于 总 体 生 意 量 较 小 ， 减 去 人 工、 车 辆 等 费 用 ， 盈 利 较 少 。大 店 ： 由 于 面 对 消 费 者 ， 生 意 相 对 稳 定， 利 润 亦 相 对 稳 定 ：

7、3%以 上 。 能 保 证 各项 分 摊 费 用 以 上 的 可 靠 利 润 ， 通 常 占 到客 户 总 体 利 润 50%以 上 。 二 大 店 管 理 的 重 要 性2. 3生 产 商 建 立 企 业 形 象 、 品 牌 形 象 的 有利 场 所因 为 大 店 的 客 流 量 、 知 名 度 、 信 誉 等 优势 ， 对 各 个 品 牌 有 极 大 的 广 告 作 用 ， 而且 由 于 越 来 越 多 的 消 费 者 超 过 70%购 置 是 冲 动 型 购 置 ， 所 以 优 秀 的 店 内 展示 不 仅 是 一 种 强 有 力 的 宣 传 ， 还 是 一 种极 有 价 值 的 促 销

8、 手 段 ， 对 于 建 立 品 牌 的知 名 度 ， 增 加 产 品 适 用 时 机 ， 有 很 大 的益 处 。 对 于 日 用 消 费 品 ， 这 方 面 作 用 更为 突 出 ， 因 为 消 费 者 不 会 象 买 房 子 一 样千 挑 万 选 。 这 也 是 为 什 么 越 来 越 多 的 生产 厂 商 想 尽 一 切 方 法 来 争 夺 有 限 的 货 架空 间 了 。 对 BL来 讲 ， 良 好 的 店 内 形 象 是配 合 我 们 强 大 的 广 告 攻 势 的 最 有 力 的 销 售 工 具 。 三 BL大 店 管 理 目 标-BL大 店 管 理 目 标 是 非 常 简 单

9、明 确 的。就 是 建 立 优 于 任 何 竞 争 对 手 的 店 内形 象 ， 这 包 括 分 销 、 货 架 、 价 格 、助 销 。 其 中 货 架 管 理 是 店 内 形 象 管理 中 最 核 心 、 业 最 具 有 挑 战 性 的 方面 。 一 言 以 蔽 之 ， 就 是 到 达 或 超 过BL零 售 标 准 。 三 BL大 店 管 理 策 略-BL的 策 略 是 ：1通 过 建 立 完 善 的 覆 盖 网 络 和 系 统 到达 对 所 有 零 售 大 店 的 有 效 覆 盖 和 销售 。2通 过 先 进 的 商 店 管 理 技 术 和 技 巧 在零 售 商 店 到 达 优 于 任

10、何 竞 争 对 手 的店 内 形 象 并 与 零 售 商 店 建 立 长 期 的良 好 的 合 作 关 系 。 四 大 店 管 理 运 作 系 统大 店 管 理 的 运 作 是 非 常 复 杂 的 ， 因 为 商店 类 型 不 同 ， 条 件 不 同 ， 处 理 方 法 也 各有 差 异 ， 但 是 从 普 遍 意 义 来 讲 ， 大 店 管理 还 是 有 其 规 律 的 。 本 节 将 从 大 店 管 理的 程 序 入 手 ， 在 区 域 划 分 ， 贸 易 政 策 、人 才 管 理 、 店 内 管 理 等 几 个 方 面 进 行 论述 。 大 店 管 理 运 作 系 统区 域 商 店 划

11、分区 域 商 店 划 分 ：当 你 负 责 一 个 城 市 ， 或 一 个 区 域 大 店 时， 同 一 城 市 可 能 有 两 个 或 以 上 的 分 销 商客 户 在 进 行 商 店 覆 盖 。 四 大 店 管 理 运 作 系 统 (双 重或 多 重 覆 盖 )对 于 双 重 或 多 重 覆 盖 ， 有 利 有 弊 。 多 重覆 盖 的 利 处 在 于 可 以 弥 补 单 一 分 销 商 在效 劳 、 价 格 方 面 的 缺 乏 ， 可 以 促 进 分 销商 在 生 意 管 理 上 不 断 努 力 ， 不 断 挖 掘 潜力 。 但 从 长 远 来 看 ， 弊 大 于 利 。 四 大 店 管

12、 理 运 作 系 统双 重 或 多 重 覆 盖弊 处 主 要 有 以 下 几 点 ：1分 销 商 对 大 店 控 制 力 减 弱 。 由 于 客 户 间 竞 争 的加 剧 ， 使 分 销 商 在 零 售 管 理 上 更 加 追 求 短 期 利益 ， 而 对 具 有 长 远 战 略 意 义 的 分 销 、 货 架 、 助销 、 价 格 管 理 失 去 信 心 、 耐 心 和 兴 趣 ， 与 此 同时 P&G公 司 的 竞 争 对 手 越 来 越 多 的 进 入 。 长 此下 来 ， 对 P&G公 司 的 生 意 开 展 回 产 生 极 为 不 利的 影 响 。 四 大 店 管 理 运 作 系 统

13、双 重 或 多 重 覆 盖2浪 费 了 珍 贵 的 人 力 资 源 。 在 重 要 商 场 的重 复 覆 盖 ， 使 分 销 商 销 售 代 表 工 作 效 率降 低 ， 销 售 费 用 增 加 。 四 大 店 管 理 运 作 系 统双 重 或 多 重 覆 盖3损 害 了 P&G公 司 和 客 户 间 良 好 的 合 作 关系 。 由 于 分 销 商 客 户 渠 道 的 不 稳 定 ， 也会 影 响 客 户 在 生 意 长 远 开 展 的 投 入 ， 影响 了 客 户 开 展 的 实 力 和 动 力 ， 从 而 最 终影 响 了 P&G公 司 利 益 。 四 大 店 管 理 运 作 系 统区

14、域 商 店 划 分鉴 于 以 上 几 点 ， 我 们 建 议 尽 量 防 止 多 重 覆 盖 情 况， 严 格 单 一 分 销 商 供 货 政 策 。1根 据 商 店 历 史 生 意 背 景 和 目 前 生 意 状 况 比 例 将每 一 家 商 店 划 给 某 一 个 具 体 分 销 商 ， 同 时 其 他分 销 商 不 得 介 入 。2明 确 分 销 商 大 店 管 理 责 任 及 考 核 标 准 ， 制 定 有关 约 束 措 施 比 方 三 个 月 大 店 形 象 很 差 ， P&G公 司 将 鼓 励 其 他 分 销 商 接 替 该 商 店 。3控 制 商 店 唯 一 进 货 渠 道 ，

15、减 少 商 店 在 谈 判 桌 前的 无 理 要 求 ， 对 平 安 库 存 和 回 款 等 工 作 顺 利 进行 提 供 了 良 好 的 保 障 。 大 店 管 理 运 作 系 统贸 易 政 策一 般 来 讲 ， 贸 易 政 策 主 要 包 含 供 价 、 回款 、 送 货 效 劳 、 退 款 、 残 品 、 促 销 支 持等 ， 其 中 核 心 内 容 是 价 格 和 结 账 期 限 。贸 易 政 策 的 制 定 一 方 面 要 参 照 商 店 实 际情 况 来 制 定 ， 也 要 参 照 P&G公 司 对 分 销 商的 政 策 来 确 定 整 体 供 价 体 系 。 四 大 店 管 理

16、运 作 系 统贸 易 政 策目 前 来 讲 ， 由 于 市 场 竞 争 ， 商 店 普 遍 存在 资 金 紧 张 ， 库 存 周 转 变 慢 问 题 。 因 此适 宜 的 供 价 体 系 ， 一 方 面 可 以 让 商 店 对P&G产 品 尽 可 能 投 入 更 多 资 金 ， 而 且 可 以保 证 商 店 适 宜 的 加 价 率 ， 能 使 产 品 按 照公 司 建 议 零 售 价 执 行 ； 另 一 方 面 ， 也 可以 使 分 销 商 加 快 资 金 周 转 ， 获 取 合 理 利润 。 大 店 管 理 运 作 系 统人 员 管 理销 售 人 员 管 理销 售 人 员 是 执 行 分 销

17、 商 对 商 店 政 策 ， 帮助 商 店 到 达 P&G公 司 零 售 标 准 的 珍 贵 资 源， 管 理 好 销 售 代 表 ， 具 有 非 常 重 要 的 意义 。 四 大 店 管 理 运 作 系 统人 员 管 理大 店 队 伍 建 设大 店 销 售 人 员 素 质 相 对 要 求 较 高 ， 因 此要 选 择 最 稳 定 的 销 售 人 员 组 成 大 店 队 伍。作 为 大 店 人 员 ， 除 了 一 般 要 求 外 ， 以 下三 点 要 特 别 注 意 ： 四 大 店 管 理 运 作 系 统人 员 管 理1要 有 积 极 进 取 、 百 折 不 挠 的 工 作 热 情 和精 神由

18、 于 大 店 店 内 形 象 、 库 存 、 收 款 等 问 题都 比 较 突 出 ， 而 且 需 要 不 断 跟 进 ， 加 之促 销 活 动 日 益 增 多 ， 很 易 使 销 售 代 表 在压 力 下 厌 倦 和 懈 怠 。 因 此 ， 始 终 保 持 积极 进 取 的 工 作 态 度 是 非 常 重 要 的 。 四 大 店 管 理 运 作 系 统人 员 管 理2要 有 较 强 的 沟 通 能 力 和 客 户 渗 透 能 力大 店 的 竞 争 相 对 于 小 店 、 批 发 商 要 剧 烈 得 多 ，竞 争 对 手 促 销 活 动 层 出 不 穷 。 这 些 都 会 对 商 店负 责 人

19、 决 策 产 生 很 大 影 响 。 而 且 ， 大 店 的 经 理往 往 层 次 相 对 较 高 ， 有 自 己 的 主 见 ， 改 变 其 观念 不 容 易 、 。 因 此 假 设 我 们 的 销 售 代 表 对 大 店情 况 一 无 所 知 ， 或 知 之 甚 少 。 比 方 产 品 知 识都 不 如 商 店 清 楚 ， 就 很 难 在 商 店 经 理 面 前 树立 “ 专 家 “ 形 象 ， 销 售 难 度 会 加 大 很 多 。 四 大 店 管 理 运 作 系 统人 员 管 理3要 有 创 新 精 神不 管 是 销 售 观 念 还 是 销 售 技 巧 ， 都 不 会 是 一 成不 变

20、 的 。 作 为 工 作 在 第 一 线 的 销 售 代 表 ， 能 否出 色 地 完 成 公 司 促 销 方 案 和 日 常 的 销 售 目 标 ，很 大 程 度 上 取 决 于 他 如 何 将 公 司 的 根 本 方 法 和要 求 创 造 性 地 适 用 于 不 同 商 店 ， 这 需 要 销 售 代表 对 自 己 客 户 不 断 研 究 ， 深 入 讨 论 ， 才 会 有 针对 性 地 销 售 ， 就 象 时 装 设 计 师 一 样 ， 同 一 种 理念 能 设 计 出 适 合 不 同 客 户 的 不 同 式 样 时 装 ， 而不 是 生 产 线 上 的 产 品 ， 千 篇 一 律 。

21、大 店 队 伍 的 培 训大 店 销 售 代 表 的 培 训 是 极 具 战 略 性 和 挑 战 性 的。 一 个 优 秀 的 销 售 代 表 为 公 司 创 造 的 价 值 是 不可 低 估 的 。 他 通 过 强 有 力 的 综 合 知 识 和 技 巧 可以 说 服 经 理 和 我 们 合 作 ， 比 方 货 架 陈 列 活 动 ，尽 管 竞 争 对 手 此 时 已 付 出 了 比 我 们 高 几 百 元 甚至 上 千 元 的 费 用 。我 们 拥 有 比 竞 争 对 手 更 强 的 销 售 人 才 ， 就 意 味着 在 大 店 的 生 意 开 展 中 ， 我 们 拥 有 更 多 的 优

22、势和 时 机 。 大 店 队 伍 的 培 训但 同 时 ， 必 须 看 到 系 统 培 养 一 个 合 格 的 大 店 销售 代 表 是 很 有 挑 战 性 的 。 首 先 培 训 内 容 相 当 多， 而 且 要 确 保 他 们 真 正 能 够 自 如 运 用 ： 这 并 不是 几 个 月 就 可 以 完 成 的 ， 需 要 投 入 更 多 的 时 间和 精 力 去 传 授 他 给 他 们 知 识 、 技 巧 和 经 验 。另 外 ， 培 训 内 容 必 须 要 结 合 当 地 实 际 状 况 ， 才能 到 达 良 好 的 培 训 效 果 ， 一 般 来 讲 ， 除 了 根 本的 内 容 ：

23、 “ 销 售 的 四 项 根 底 ， 根 本 访 问 步 骤 ，货 架 管 理 之 外 ， 库 存 管 理 和 客 户 渗 透 能 力 的提 高 也 是 极 为 重 要 的 。 详 细 的 培 训 方 案 可 以 参考 分 销 代 表 培 训 指 南 。 大 店 队 伍 目 标 制 定 和 跟 进 催 促随 着 更 多 的 竞 争 对 手 涌 入 ， 我 们 的 货 架 空 间 比例 可 能 在 不 知 不 觉 中 在 缩 小 ， 而 销 售 代 表 可 能会 视 而 不 见 ， 熟 视 无 睹 。 对 于 一 些 有 挑 战 性 的分 销 卖 入 比 方 ： 玉 兰 油 在 C店 的 分 销

24、 ， 销售 人 员 可 能 会 知 难 而 退 ， 或 很 满 足 于 现 状 ， 而不 再 作 进 一 步 努 力 。 这 些 都 需 要 经 理 人 员 在 设定 销 售 目 标 时 要 有 挑 战 性 ， 并 且 要 紧 紧 跟 进 和催 促 。 只 有 这 样 ， 才 能 有 一 个 强 有 力 的 队 伍 出色 完 成 我 们 零 售 覆 盖 工 作 。 4.4 .1拜 访 制 度 -必 要 性拜 访 制 度 的 必 要 性 是 显 而 易 见 的 。 它 确 是 大 店管 理 中 不 可 缺 少 重 要 环 节 。 因 为 商 店 日 化 柜 组约 有 几 百 件 ， 甚 至 上

25、千 种 品 牌 ， 限 于 目 前 管 理的 水 平 的 限 制 ， 商 店 经 理 绝 大 多 数 不 能 十 分 清楚 地 了 解 我 们 品 牌 的 销 售 情 况 、 库 存 情 况 、 分销 、 货 架 状 况 ， 而 我 们 的 销 售 人 员 应 是 这 方 面的 专 家 ， 只 有 坚 持 定 期 拜 访 ， 销 售 员 才 能 及 时了 解 品 牌 各 方 面 信 息 ， 从 而 减 少 生 意 损 失 时 机。 4.4 .1拜 访 制 度 -必 要 性另 外 ， 由 于 市 场 竞 争 活 动 的 日 趋 剧 烈 ，以 及 商 店 内 部 策 略 的 不 断 调 整 ， 如

26、 果 我们 不 、 能 及 时 跟 踪 到 这 些 变 经 ， 如 果 不能 亲 身 去 调 查 工 作 ， 不 能 进 行 定 期 的 拜访 ， 我 们 就 不 可 能 在 商 场 保 持 领 导 地 位。 拜 访 制 度 -必 要 性其 三 ， 定 期 拜 访 制 度 也 是 表 达 P&G公 司 对客 户 的 尊 重 ， 对 客 户 提 供 良 好 效 劳 有 力措 施 之 一 。 定 期 拜 访 ， 不 仅 可 以 及 时 帮助 客 户 解 决 问 题 ， 更 重 要 的 是 可 以 和 客户 建 立 一 种 积 极 的 合 作 关 系 ， 增 加 客 户对 公 司 效 劳 的 满 意

27、 程 度 和 信 任 程 度 。 4.4.2.1 制 定 定 期 拜 访 制 度实 践 证 明 ： 拜 访 频 率 越 高 ， 生 意 量 就 会越 大 ， 和 商 店 的 合 作 关 系 就 会 越 好 。那 么 多 大 的 拜 访 频 率 是 适 宜 的 呢 ？我 们 所 说 高 频 率 拜 访 ， 并 不 意 味 着 天 天拜 访 或 是 一 天 几 次 拜 访 。 关 键 是 要 有 目的 去 拜 访 ； 否 那 么 ， 就 浪 费 了 珍 贵 的 人力 资 源 。 拜 访 频 率 1通 常 来 讲 ， 拜 访 频 率 如 下 ： 参 考 A店 ： 2-3次 /周B店 ： 2次 /每

28、周C店 ： 1次 /每 周这 是 根 据 它 的 库 存 周 期 ， 生 意 量 大 小 /货架 周 转 率 ， 送 货 效 劳 水 平 以 及 促 销 活 动频 率 等 综 合 考 虑 的 。 拜 访 频 率 2适 宜 的 拜 访 频 率 应 是 意 味 着 ：1保 持 全 分 销 C店 零 售 标 准 以 上 ， 没有 脱 销 情 况 。2货 架 空 间 到 达 并 保 持 与 时 常 占 有 率 一 样。3能 够 及 时 解 决 客 户 的 问 题 。简 而 言 之 ， 既 要 到 达 生 意 目 标 ， 又 要 让客 户 满 意 我 们 的 效 劳 水 平 。 确 定 合 理 的 拜

29、访 路 线 及 每 日 拜访 家 数 1合 理 的 拜 访 路 线 是 指 能 否 用 最 短 的 时 间 完 成 更多 的 拜 访 ， 而 不 是 把 更 多 的 时 间 用 在 途 中 ， 或者 用 在 等 候 KDM上 。 有 资 料 显 示 ， 销 售 人 员 有70%以 上 的 时 间 是 用 于 类 似 以 上 方 面 的 。 这 需要 大 店 销 售 代 表 必 须 要 掌 握 商 店 负 责 人 的 作 息规 律 ， 如 上 、 下 班 时 间 ， 休 息 时 间 ， 商 店 结 账时 间 等 等 。 此 外 ， 还 要 了 解 自 己 区 域 大 小 ， 交通 道 路 状 况

30、 ， 交 通 工 具 状 况 ， 商 店 之 间 距 离 等， 以 确 保 销 售 人 员 有 更 多 时 间 在 销 售 上 ， 而 不是 浪 费 在 途 中 和 等 候 或 见 不 着 KDM上 。 确 定 合 理 的 拜 访 路 线 及 每 日 拜访 家 数 2每 日 拜 访 家 数 同 样 要 根 据 当 地 交 通 状 况， 区 域 大 小 ， 商 店 分 布 ， 商 店 类 型 来 确定 ， 一 般 来 讲 ， 在 交 通 堵 塞 、 区 域 相 对较 大 区 域 ， 每 日 拜 访 应 不 低 于 6家 ， 一 般在 8-10家 ， 这 样 才 能 较 好 指 导 大 店 销 售

31、代 表 更 好 地 分 配 时 间 。 要 确 保 有 目 的 拜 访 ， 提 高 拜 访效 率 。“ 罗 马 非 一 日 建 成 ， 生 意 的 不 断 开 展 ， 店 内形 象 的 不 断 提 高 都 是 在 一 次 次 有 效 拜 访 方 案 出上 获 得 的 。 期 望 “ 一 劳 永 逸 、 “ 一 次 而 搞 定 ， 从 长 远 来 看 ， 是 不 现 实 的 。 不 要 轻 易 去 说什 么 “ 例 行 拜 访 ， “ 只 是 随 便 看 看 。 只 有每 一 次 都 有 目 的 拜 访 ， 才 会 一 步 步 完 成 即 定 目标 ， 从 而 在 一 段 时 期 内 ， 引 导

32、 商 店 不 断 成 功 。因 而 要 让 大 店 销 售 代 表 意 识 到 ， 只 有 有 目 的 明确 地 拜 访 ， 才 能 提 高 拜 访 效 率 ， 提 高 成 功 率 ，促 使 生 意 真 正 稳 定 快 速 提 高 。 拜 访 的 几 点 强 调有 效 拜 访 是 什 么 ？A见 到 商 店 负 责 人B找 到 生 意 时 机打 个 、 报 个 到 有 效 拜 访 。由 于 销 售 人 员 职 责 是 多 方 面 的 ， 并 不 仅 仅 是 订货 收 款 ， 因 而 打 起 的 作 用 是 极 有 限 的 ， 而且 这 也 无 异 于 主 张 销 售 人 员 的 惰 性 。 因

33、 而 一 定要 “ 走 出 去 ， 把 客 户 请 进 来 。 拜 访 的 几 点 强 调防 止 拜 访 流 于 形 式 。销 售 人 员 在 与 客 户 熟 悉 之 后 ， 往 往 自 认 为 了 解客 户 很 多 方 面 。 因 此 监 管 有 时 也 去 拜 访 客 户 ，但 往 往 没 有 什 么 目 的 ， 仅 仅 是 例 行 公 事 而 已 。这 需 要 经 理 人 要 认 真 监 督 和 指 导 方 他 们 的 工 作方 法 和 工 作 态 度 。定 期 调 整 拜 访 步 骤 /拜 访 路 线 /每 日 拜 访 家 数 。根 据 地 区 生 意 开 展 ， 商 店 情 况 变

34、化 进 行 调 整 、优 化 ， 对 于 不 断 增 加 防 范 能 力 和 数 量 是 很 有 意义 的 。 客 户 渗 透客 户 渗 透 的 重 要 性 ， 主 要 了 解 内 容 以 及如 何 衡 量 客 户 渗 透 结 果 ， 已 有 专 门 章 节介 绍 。 这 里 就 大 店 管 理 中 最 重 要 几 个 环节 左 翼 具 体 解 释 。 一 理 解 客 户 渗 透 重 要 性要 让 销 售 代 表 充 分 理 解 客 户 渗 透 的 重 要 性 。很 多 有 一 定 大 店 经 验 的 销 售 代 表 往 往 自 认 为 与柜 长 或 经 理 很 熟 悉 了 ， 就 简 单 地

35、 认 为 已 经 客 户渗 透 得 很 好 了 ， 客 户 无 非 就 是 想 提 高 销 量 /利润 目 标 等 等 。 这 一 点 一 定 要 从 思 想 观 念 上 得 到改 变 ， 否 那 么 随 着 市 场 竞 争 ， 大 店 更 深 层 次 的管 理 就 很 难 进 行 。 客 户 渗 透 内 容一 般 来 说 ， 在 客 户 个 人 风 格 、 客 户 组 织 结 构 上， 销 售 代 表 会 比 较 注 意 ， 但 在 获 取 是 生 意 数 据， 比 方 月 销 量 、 利 润 、 库 存 、 资 金 信 贷 等 方 面却 存 在 较 大 问 题 ， 其 中 一 个 主 要

36、原 因 是 不 能 够分 析 这 些 数 据 ， 更 不 会 用 数 据 来 支 持 自 己 的 主意 。比 方 ： 针 对 某 些 品 牌 毛 利 率 较 高 35%以 上 ， 而 P&G产 品 毛 利 较 低 10%-30% 情 况 ， 如 何利 用 我 们 的 库 存 周 转 率 很 高 的 数 据 来 证 明 P&G投 资 回 报 仍 然 很 高 ， 而 防 止 泛 泛 去 谈 ， “ 我 们产 品 周 转 很 快 。 客 户 渗 透 内 容 此 外 ， 应 该 了 解 那 些 信 息 和 数 据 有 助 于 大店 更 深 的 了 解 呢 ？ 下 面 几 点 供 大 家 参 考：1商

37、店 年 度 /季 度 /月 份 销 量 利 润 指 标 。2销 量 ： 商 店 总 销 量 /日 化 组 总 销 量 /P&G销量 /主 要 竞 争 对 手 销 量 。 二 客 户 渗 透 内 容3利 润 及 毛 利 率 ： 商 店 总 利 润 /日 化 组 /报界 /主 要 竞 争 对 手 /及 毛 利 率 加 价 率 4库 存 情 况 。1 库 存 周 期 。2 库 存 结 构 ： 各 主 要 品 牌 的 库 存 和 理 性。3 库 房 面 积 。 二 客 户 渗 透 内 容5竞 争 对 手 促 销 活 动 状 况 。1 促 销 品 种 ， 方 案 ， 投 放 量 、 投 放 时 间、 投

38、 放 周 期 。2 同 期 我 们 相 关 品 牌 销 量 活 动 情 况 。3 促 销 费 ， 陈 列 费 情 况 。4 商 店 态 度 及 配 合 情 况 。6资 金 状 况 ：1) 商 场 贷 款 情 况 ， 投 资 情 况 。2) 商 店 结 款 信 誉 ， 借 款 方 式 ， 结 款 原 那么 。 三 客 户 渗 透 结 构 分 析以 上 几 方 面 数 据 可 以 帮 助 我 们 分 析 ： 1P&G品 牌 在 商 店 业 绩 地 位 、 作 用 。 2P&G品 牌 分 销 维 持 及 减 少 断 货 情 况 。 3竞 争 对 手 活 动 及 对 P&G影 响通 过 不 断 积 累

39、 和 认 真 分 析 ， 我 们 可 以 相对 容 易 地 获 得 很 多 有 价 值 的 信 息 ， 从 而完 成 我 们 的 分 销 覆 盖 及 店 内 管 理 起 到 积极 作 用 。 库 存 管 理大 店 管 理 中 ， 库 存 管 理 是 直 接 影 响 销 量的 根 本 原 因 之 一 ， 即 使 在 管 理 技 术 先 进的 零 售 店 ， 也 存 在 着 由 于 库 存 原 因 造 成的 脱 销 情 况 ： 这 是 由 于 零 售 商 店 自 身 特点 造 成 的 。 库 存 管 理同 批 发 相 比 ， 零 售 店 每 笔 销 售 额 较 低 ， 消 费 者平 均 一 次 购

40、 置 仅 几 十 元 钱 ， 而 批 发 商 客 户 至 少是 一 箱 或 几 箱 ， 价 值 几 百 元 钱 ； 此 外 由 于 消 费者 冲 动 性 购 置 缺 乏 方 案 性 ， 因 此 这 就 给 零售 店 订 货 、 库 存 管 理 带 来 较 大 困 难 ， 这 意 味 着零 售 店 必 须 降 低 本 钱 ， 花 色 品 种 齐 全 也 就 是分 销 规 格 要 多 、 要 全 ， 周 转 率 必 须 提 高 。 这也 说 明 目 前 在 大 店 库 存 管 理 中 存 在 着 巨 大 的 生意 潜 力 和 时 机 。 库 存 管 理一 库 存 管 理 的 必 要 性 。过 低

41、或 过 高 库 存 都 会 对 生 意 造 成 不 良 影响 。 库 存 管 理 定 义通 过 一 系 列 与 库 存 相 关 的 因 素 ， 如 进 仓数 ， 出 仓 数 及 销 售 量 等 ， 合 理 的 控 制 库存 水 平 ， 从 而 到 达 一 种 理 想 状 态 ， 以 最合 理 的 库 存 投 入 ， 到 达 最 大 产 出 。 库 存 管 理库 存 太 低1导 致 商 店 因 脱 销 损 失 销 量 和 利 润 。2库 存 太 低 直 接 会 影 响 良 好 的 店 内 形 象 ，造 成 货 架 空 间 减 少 。3脱 销 也 会 给 消 费 者 不 良 印 象 ， 不 能 满

42、 足消 费 者 需 求 。4脱 销 也 会 导 致 商 店 和 分 销 商 的 合 作 ， 因为 这 意 味 着 效 劳 水 平 的 欠 缺 。 库 存 管 理库 存 太 高1带 来 仓 储 压 力 。2高 库 存 也 会 带 来 资 金 上 的 压 力 ， 影 响 回款3货 物 因 积 压 时 间 过 长 影 响 销 售 比 方 玉兰 油 ， 甚 至 会 损 坏 。4库 存 太 高 会 导 致 商 店 对 分 销 商 的 步 信 任， 影 响 分 销 商 及 BL产 品 信 誉 、 从 而 影 响进 一 步 合 作 。 三 库 存 管 理 控 制 目 标 ： ICO通 过 库 存 管 理 所

43、 到 达 的 合 理 库 存 ， 商 店应 到 达 ： 1 100%满 足 消 费 者 需 求 2 减 少 库 存 投 资 ， 扩 大 库 存 利 用 率 四 减 少 库 存 管 理 目 标 的 应 用 和 分 析计 算 公 式 应 用 ：1. ICO 天 数 =平 安 库 存 +订 单 间 隔 +送 货 时 间2. ICO 箱 数 =ICO 天 数 x实 际 销 售 /天3. 订 单 =ICO 箱 数 期 末 库 存 在 途 订 单 四 减 少 库 存 管 理 目 标 的 应 用 和 分 析名 称 ：平 安 库 存 ： 保 证 客 户 从 订 单 至 送 货 期 间都 不 脱 销 的 库 存

44、 。订 单 间 隔 ： 两 次 订 单 到 送 货 时 间 。期 末 库 存 ： 每 次 下 单 前 所 得 库 存 数 据 。订 单 ： 客 户 已 下 订 单 ， 但 仍 未 送 到 的 货。 四 减 少 库 存 管 理 目 标 的 应 用 和 分 析举 例 分 析 ：假 设 ： 订 单 间 隔 是 3天 ， 送 货 时 间 2天 。 一 般 平安 库 存 等 于 送 货 时 间 ， 亦 为 2天 ， 那 么 ICO 天数 =2+3+2=7 天 。这 意 味 着 ， 客 户 仓 库 应 有 7天 库 存 量 ， 少 于 7天库 存 量 就 要 订 货 。假 设 每 月 销 量 120箱 ，

45、 那 么 每 天 4箱 ， 那 么 ICO 箱 数 =7天 x4=28箱 。实 际 运 作 中 ， ICO 天 数 和 ICO 箱 数 都 不是 固 定 不 变 的 。 它 会 随 着 生 意 的 开 展 不 断 变 化。比 方 ： 订 单 间 隔 由 3天 减 为 1天 ， 那 么 ICO 天数 =1+2+2=5天 。之 后 ， 每 月 销 量 增 加 30箱 为 120+30=50箱 ， 那么 每 天 为 150/30天 =5箱 。 ICO 箱 数 =5天 x5=25箱由 此 可 见 ， 假 设 提 高 效 劳 水 平 减 少 送 货 时 间， 增 加 订 单 频 率 ， 即 使 生 意

46、量 在 增 长 ， 仍 可以 使 商 店 库 存 水 平 控 制 在 较 低 水 平ICO 天 数 =5天 ICO 天 数 =7天ICO 箱 数 =25箱 ICO 箱 数 =28箱因 此 为 准 确 把 握 库 存 水 平 ， 定 期 要 根 据 实 际 情况 调 整 ICO水 平 。 五 订 货 根 本 技 巧1ICO是 订 货 的 根 本 依 据 ， 可 保 证 较 高 库存 利 用 水 平 。 五 订 货 根 本 技 巧实 际 订 货 中 还 要 考 虑 以 下 因 素 ， 适 当 调整 ICO水 平 。影 响 因 素 ： ICO 箱 数 ICO 天 数A： 季 节 因 素 旺 季 不

47、变 淡 季 不 变B： 促 销 活 动 有 不 变 无 不 变C： 送 货 时 间 长 不 变 短 不 变 五 订 货 根 本 技 巧订 货 中 还 要 考 虑 商 场 实 际 情 况 ， 选 择 适 宜 订 单 量 。商 店 情 况 订 单 量 回 款 好 差 *商 场 回 款 较 差 ， 要 降 低 订 单 量 ， 并 且 应 在 结 帐 后 下 一笔 相 对 较 大 订 单 。*有 货 架 外 堆 头 陈 列 时 ， 要 单 独 计 算 促 销 产 品 库 存 量 。*商 店 月 末 盘 点 期 间 ， 一 般 都 不 订 货 ， 所 以 之 前 最 后 一次 订 单 量 要 充 足 。

48、*有 些 商 店 月 末 指 标 考 核 实 际 库 存 数 ， 因 而 应 月 初 ， 或月 中 订 单 量 加 大 ， 而 月 末 时 几 乎 不 订 货 。*畅 销 品 种 ICO 箱 数 可 酌 情 考 虑 加 大 ， 因 为 这 些 主要 SKU脱 销 机 率 最 大 ， 脱 销 损 失 也 最 大 ， 在 系 统 管 理 不完 善 时 ， 尤 其 要 注 意 这 一 点 。 五 订 货 根 本 技 巧每 天 查 看 分 销 商 库 存 表 ， 了 解 是 否 有 货， 以 及 分 销 商 在 途 订 单 情 况 。这 些 可 以 帮 助 销 售 代 表 在 与 商 场 订 货 时不

49、 会 出 现 订 而 无 货 情 况 ， 或 者 有 货 不 订情 况 ， 而 这 些 都 会 造 成 销 售 损 失 和 客 户抱 怨 。 回 款 管 理作 为 一 个 完 善 的 销 售 过 程 ， 没 有 回 款 的 销 售 不能 成 为 真 正 意 义 上 的 销 售 。 这 是 每 个 销 售 员 应该 牢 记 的 。 特 别 是 在 竞 争 日 趋 剧 烈 的 环 境 下 ，无 论 是 分 销 商 ， 还 是 零 售 商 ， 都 不 可 防 止 地 存在 着 资 金 周 转 变 慢 ， 回 款 信 誉 下 降 ， 零 售 风 险增 大 的 问 题 ， 这 也 将 成 为 今 后 零

50、 售 商 店 管 理 的极 其 重 要 课 题 之 一 ， 因 为 回 款 问 题 不 能 很 好 解决 将 牵 涉 到 订 货 ， 店 内 形 象 ， 销 售 等 一 系 列 问题 。 所 以 对 零 售 业 回 款 问 题 的 深 入 研 究 将 是 十分 迫 切 和 必 要 的 。 回 款 问 题 产 生 原 因1零 售 商 店 经 营 状 况 不 佳 ， 且 趋 势 恶 化 。在 大 中 型 城 市 ， 由 于 零 售 商 店 越 来 越 多 ， 营 业分 流 现 象 非 常 突 出 。 从 上 海 、 广 州 、 北 京 三 大城 市 近 两 年 变 化 ， 尤 其 在 日 用 消

51、费 品 领 域 可 以明 显 看 出 ， 位 居 前 十 几 位 的 商 店 已 有 很 大 变 化。 生 意 急 剧 下 降 特 别 是 那 些 中 型 商 场 ， 但相 应 的 管 理 水 平 依 然 停 留 在 低 水 平 上 ， 库 存 积压 明 显 增 大 ， 人 员 费 用 也 在 增 加 ， 导 致 利 润 减少 ， 资 金 流 动 减 慢 。 因 而 商 店 整 体 来 讲 资 金 明显 缺 乏 ， 付 款 期 限 加 长 ， 有 些 甚 至 濒 于 倒 闭 。 回 款 问 题 产 生 原 因2新 商 场 资 金 负 担 较 重 。在 1995年 前 ， 全 国 零 售 企 业

52、 形 势 非 常 乐 观 ， 几乎 所 有 商 店 都 可 以 获 得 非 常 好 利 润 。 但 近 两 年来 ， 由 于 竞 争 原 因 ， 新 商 场 投 资 回 收 期 明 显 加长 ， 一 般 都 要 三 年 以 上 才 能 开 始 盈 利 ， 但 投 入却 有 增 无 减 。 所 以 相 当 一 局 部 新 商 店 不 得 不 把有 限 的 资 金 用 于 广 告 宣 传 ， 归 还 货 款 利 息 ， 开更 多 新 店 以 到 达 规 模 效 应 等 等 。 因 而 应 该 用 来付 给 供 给 商 的 货 款 被 挪 用 了 。 回 款 问 题 产 生 原 因3商 店 付 款

53、方 式 和 结 构 不 合 理 。常 见 的 现 象 是 商 店 错 误 认 为 大 公 司 实 力较 强 ， 可 以 承 担 迟 付 货 款 的 压 力 。 先 给小 厂 家 结 帐 或 是 每 一 个 厂 家 都 结 帐 一 局部 ， 以 求 得 和 每 个 厂 家 保 持 合 作 关 系 ，平 衡 不 同 厂 家 ， 却 没 有 考 虑 这 些 厂 家 实际 销 量 ， 所 以 会 出 现 有 很 多 积 压 货 品 没有 卖 出 ， 却 已 先 付 款 ， 有 些 货 早 已 卖 完， 却 没 有 钱 结 帐 现 象 。 回 款 问 题 产 生 原 因4销 售 人 员 失 误 造 成

54、汇 款 期 限 过 长 。由 于 销 售 员 片 面 最 求 销 售 额 ， 追 求 分 销或 促 销 结 果 ， 在 没 有 了 解 商 店 实 际 销 售情 况 下 ， 订 货 很 不 合 理 ， 造 成 商 店 库 存偏 高 和 有 些 规 格 积 压 时 间 过 长 ， 这 也 是导 致 商 店 结 帐 困 难 的 原 因 。此 外 ， 销 售 人 员 的 懈 怠 和 不 负 责 任 ， 比方 自 己 对 商 店 结 款 票 据 不 清 楚 ， 结 帐 期间 内 没 去 拜 访 ， 都 会 造 成 回 款 问 题 。 回 款 问 题 产 生 原 因5其 他 原 因 1 由 于 商 店

55、结 帐 手 续 过 于 繁 杂 ， 不具 备 合 同 的 履 约 能 力 。 比 方 货 到 付 款等 等 2 由 于 不 可 测 因 素 ， 临 时 性 出 现 收款 延 迟 问 题 。 如 负 责 经 理 休 假 ， 或 出差 ， 票 据 开 错 等 等 此 外 ， 还 有 多 种 影 响 因 素 ， 这 里 不 一 一赘 述 。 主 要 解 决 手 段 (信 用 额 制 度 1)信 用 额 是 指 客 户 以 先 货 后 款 方 式 从 分 销 商 处 购如 产 品 最 大 限 额 。它 的 计 算 是 以 客 户 连 续 三 个 月 平 均 销 量 为 根 底， 同 时 考 虑 客 户

56、 信 誉 程 度 ， 结 帐 时 间 ， 以 及 客户 平 安 库 存 所 需 产 品 价 值 而 制 定 的 。 信 用 额 一般 要 定 期 调 整 。 建 议 每 季 度 一 次 实 际 运 作 中 ， 可 根 据 实 际 情 况 ， 划 分 不 同 信 用额 度 等 级 。 比 方 A、 B、 C类 。 A类 客 户 不 限 ， B类 ， C类 客 户 不 同 额 度 水 平 。 主 要 解 决 手 段 (信 用 额 制 度 2)此 方 法 好 处 是 ： 对 于 分 销 商 整 体 应 收 款 有 较 好控 制 ， 可 以 帮 助 分 销 商 合 理 安 排 资 金 ， 同 时 ，对

57、 于 减 少 商 场 欠 款 额 ， 降 低 坏 帐 风 险 很 有 帮 助。缺 乏 之 处 是 ： 对 商 店 销 量 以 及 店 内 形 象 会 有 较大 影 响 ， 特 别 是 对 于 那 些 暂 时 性 资 金 短 缺 的 商店 ， 比 方 一 般 商 店 ， 年 底 还 货 款 ， 新 商 店 资 金暂 时 缺 乏 等 ， 如 处 理 不 当 ， 还 会 影 响 双 方 合 作关 系 。建 议 ： 这 种 方 法 要 在 原 那 么 根 底 上 ， 适 当 进 行一 定 调 整 ， 以 适 应 不 同 客 户 ， 以 不 直 接 告 诉 客户 实 际 信 用 额 ， 内 部 控 制

58、较 好 。 主 要 解 决 手 段提 前 回 款 优 惠 /逾 期 货 款 罚 金 制 度 1对 于 不 同 结 账 期 限 的 客 户 给 予 不 同 折 扣优 惠 政 策 ， 对 于 超 期 货 款 滞 纳 金 制 度 。比 方 ： 根 据 商 店 实 际 情 况 分 成 不 同 帐 期优 惠 /滞 纳 金 。货 到 7天 内 付 款 ， 3%优 惠 奖 励货 到 14天 内 付 款 ， 1%优 惠 奖 励货 到 30天 内 付 款 ， 无 优 惠逾 期 30天 以 上 ， 0.1%滞 纳 金 /天 主 要 解 决 手 段提 前 回 款 优 惠 /逾 期 货 款 罚 金 制 度 2此 方

59、法 优 点 非 常 突 出 ， 可 以 充 分 鼓 励 客 户 积 极付 款 ， 以 获 得 优 惠 ， 而 且 客 户 可 以 根 据 不 同 条件 ， 选 择 不 同 优 惠 政 策 ， 超 期 局 部 滞 纳 金 也 可以 是 很 好 催 促 。缺 点 ： 操 作 上 相 对 复 杂 ， 而 且 需 要 预 先 谈 好 适宜 的 根 本 扣 率 ， 才 有 足 够 的 折 扣 优 惠 给 客 户 。建 议 ： 付 款 优 惠 以 银 行 利 率 为 基 准 1-1.2%/月和 资 金 每 月 周 转 次 数 为 根 底 ， 以 不 低 于 3%为 宜。 主 要 解 决 手 段防 患 于

60、未 然有 些 时 候 回 款 问 题 是 由 于 当 初 贸 易 条 件不 明 确 ， 或 不 切 实 际 造 成 的 。 目 前 在 中国 ， 商 店 的 普 遍 信 誉 或 履 约 能 力 较 差 ，使 很 多 合 同 、 条 件 流 于 形 式 。 因 此 需 要销 售 员 事 先 要 做 深 入 调 查 。 有 些 商 店 经理 为 了 急 于 进 货 或 获 得 到 最 低 的 供 货 价格 ， 明 知 无 法 实 现 却 满 口 承 诺 ， 之 后 百般 拖 延 。 所 以 ， 事 先 做 些 侧 面 了 解 ， 会对 提 高 履 约 能 力 有 帮 助 。 主 要 解 决 手 段

61、要 加 强 销 售 人 员 回 款 的 管 理 和 监 督要 给 予 销 售 员 适 当 的 压 力 ， 让 销 售 人 员高 度 重 视 这 一 项 工 作 。 实 践 证 明 ， 如 果销 售 员 能 够 合 理 订 货 ， 认 真 及 时 对 帐 、收 款 ， 并 且 始 终 坚 持 原 那 么 ， 有 足 够 耐心 和 韧 性 的 话 ， 回 款 情 况 会 好 很 多 。 有些 销 售 员 有 时 与 客 户 合 作 时 间 很 长 ， 碍于 情 面 ， 甚 至 完 全 站 在 客 户 利 益 而 忘 掉了 根 本 原 那 么 ， 也 会 导 致 回 款 不 畅 情 况。 主 要 解

62、 决 手 段逐 步 灌 输 客 户 “ 集 中 资 金 做 品 牌 “ 的 观 念从 长 期 来 讲 ， 只 要 经 营 状 况 根 本 正 常 的 商 店 ，总 会 有 资 金 付 款 给 供 给 商 ， 只 是 资 金 结 构 不 合理 。 因 此 不 断 教 育 商 店 ： “ 优 先 付 款 给 销 量 大周 转 快 的 品 牌 是 提 高 生 意 的 根 本 途 径 之 一 的概 念 ， 也 会 逐 步 改 善 回 款 状 况 。这 是 因 为 尽 管 P&G生 意 量 大 ， 付 款 额 大 ， 但 由于 P&G产 品 周 转 率 非 常 快 ， 因 而 所 需 资 金 相 对要

63、少 得 多 。 判 断 客 户 的 经 营 状 况 和 回 款 趋 势 信 号你 是 否 注 意 到 ： *经 理 经 常 借 口 不 在 。 *经 理 或 组 员 突 然 精 神 萎 靡 ， 不 专 心 工 作。 *付 款 一 拖 再 拖 。 判 断 客 户 的 经 营 状 况 和 回 款 趋 势 信 号*商 店 有 新 的 投 资 工 程 ， 比 方 房 地 产 投 资等 。*商 店 被 同 行 批 评 得 一 无 是 处 。*商 店 整 体 形 象 突 然 变 差 .以 上 都 造 成 付 款 困 难 甚 至 出 现 呆 帐 死帐 的 信 号 ， 遇 到 上 述 情 况 ， 销 售 人

64、员一 定 要 紧 追 不 舍 ， 抢 在 竞 争 对 手 之 前 把货 款 收 回 。 主 要 收 款 技 巧 ：1开 新 店 时 ， 必 须 明 确 付 款 条 件 。2找 到 商 店 最 适 当 的 收 款 时 间 ， 事 先 联 系， 养 成 ： 定 期 收 款 ： 的 原 那 么 ： 必 须 让商 店 习 惯 于 每 月 定 期 一 来 ， 就 可 以 结 清货 款 。 主 要 收 款 技 巧3收 款 时 ， 要 态 度 坚 决 ， 不 可 低 姿 态 ： 比方 ： “ 不 要 说 ： 经 理 ， 您 今 天 结 账 方 便吗 ？ 方 便 的 话 ， 把 账 结 清 吧 。 否 那 么

65、， 容 易 让 商 店 找 到 借 口 拖 延 。4销 售 人 员 与 商 店 合 作 关 系 较 好 ， 那 么 收款 会 比 较 顺 利 。 主 要 收 款 技 巧5对 于 回 款 较 差 的 店 ， 销 售 员 必 须 要 增 加拜 访 频 率 ， 重 点 拜 访 。6销 售 员 必 须 要 帮 助 商 店 做 好 产 品 销 售 ，确 保 库 存 是 比 较 合 理 的 。7该 付 给 商 店 的 陈 列 费 ， 换 残 等 一 定 要 及时 处 理 。 各 种 票 据 准 确 无 误 ， 以 减 少 商店 的 借 口 ， 节 省 时 间 。 主 要 收 款 技 巧8掌 握 好 订 货 和 收 款 的 规 律 。9销 售 员 必 须 准 时 收 款 ， 不 能 拖 延 。总 而 言 之 ， 逐 步 增 加 对 回 款 的 重 视 ， 不断 摸 索 ， 总 会 找 到 一 些 行 之 有 效 的 方 法， 以 减 少 分 销 商 不 应 有 的 资 金 占 压 和 坏帐 风 险 。