金星啤酒终端生动化规范手册

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1、金星啤酒终端生动化规范手册封面（兰色为说明文字，非文案，下同）终端生动化规范手册采纳金星项目组 （兰色线为分页标记，下同）前言如何使用本手册为了配合金星啤酒集团的终端整改工程，本终端生动化规范手册将起到指导终端建设的重要作用。本手册一共分为两大部分：“基础部分”是所有业务代表必须掌握的内容。包括“基础物料介绍”，“基础产品介绍”和“基本概念介绍”三个章节，是掌握终端生动化规范陈列的基本常识。“应用部分”按照三种不同的渠道模式来撰写，分三个章节讲述在“商超”、“士多店”、“餐饮”的陈列原则，便于负责不同渠道的业务代表快速查阅。终端形象是一项系统的工程，这三本手册只是一个良好的开端，能不能达到终端

2、形象的最佳效果，能不能真正提升金星啤酒的终端力，关键在于我们共同努力，严格执行。目录前 言 如何使用本手册2基础部分一、基础物料介绍品牌海报、产品海报2促销海报3空白海报4立牌6吊旗7特价牌8价格标签9堆头围板10跳跳卡11摇摆卡11异型插卡12促销员服装13车体（送货车）14K T板15店招16迎宾台17等号牌19推拉牌20温馨提示牌22挂钟22冰箱、冰柜22冰箱贴、冰柜贴22椅套23台布24台卡26菜单27火机、火柴29筷子套、餐巾纸2围裙2镜框画2厨师推荐牌2雨蓬、阳伞2室内灯箱2横幅2啤酒文化展示画2楼层指示牌2小气球2产品气模2公关礼品2二、基础产品介绍主推产品2主销产品2补充产品2

3、产品陈列占比2三、基本概念介绍视线位2黄金位置2动线2陈列面2端架陈列2货架陈列2堆头陈列（TG）2附1：常见堆头陈列方法2附2：常见堆头陈列形式2落地陈列2垂直陈列2平行陈列2关联陈列2比较陈列2前进陈列(拉排面) 2换档2特价促销2排面促销（店内IP促销）2印花、小蜜蜂、WOW商品、哇墙（“哇”产品陈列）2路销2单品（SKU）2销售单位2回转、回转率2耗损率2促销员的“战位” 2应用部分一、商超陈列原则显而易见2最大化陈列2全品项陈列2重点突出2饱满陈列2动感陈列2垂直集中2上轻下重2伸手可取2充分利用空间2统一性2关联性2整洁性2价格醒目2色彩对比2带动购买2先进先出2最低储量2争取好的

4、陈列位置2避免差的陈列位置2附：商超陈列实例分析2二、士多店陈列原则店招规范2瓶箱展示2物料应用规范2争取第一视线位2正对入口陈列2优先陈列原则2冰箱、冰柜使用规范2冰箱陈列规范2冰柜陈列规范2附：士多店陈列实例分析2三、餐饮陈列原则店招规范2瓶箱展示2橱窗展示2地面利用2桌面利用2墙面利用2顶面利用2冰箱、冰柜使用规范2冰箱陈列规范2冰柜陈列规范2附：餐饮陈列实例分析2结束语 你就是那个创造奇迹的人2基础部分 一、基础物料介绍本章对每件基础物料的尺寸、材料、工艺，使用说明，维护说明等一一介绍，并配以图片，展示这些物料应用后的效果。这些基础物料就好比一些零件，只有先了解各个零件的作用，才能组装

5、成一部完整的机器，只有先理解了这些基础物料的作用，才可能陈列出优秀的终端展示效果。品牌海报、产品海报（品牌海报、产品海报图片展示）规范尺寸：420mm570mm；材料：铜版纸；工艺：四色印刷使用说明： 张贴于酒楼、商超显眼处，用于传递品牌形象或产品信息，营造销售氛围 海报中心线的高度应在1.51.8米之间 社区宣传栏可以密集张贴多幅，其它地方最少两张横向连贴维护说明： 张贴在不易被雨淋到的地方 每周回访二次，防止被覆盖、撕毁、涂抹、或自然损坏（附实景效果图共3幅：商超、酒楼、社区宣传栏各1幅）促销海报（促销海报图片展示）规范尺寸：420mm570mm；材料：铜版纸；工艺：四色印刷使用说明： 张

6、贴于酒楼、商超显眼处或活动现场，用于传递促销信息，营造销售氛围 海报中心线的高度应在1.51.8米之间 社区宣传栏可以密集张贴多幅，其它地方最少两张横向连贴维护说明： 张贴在不易被雨淋到的地方 每周回访二次，防止被覆盖、撕毁、涂抹、或自然损坏（附实景效果图共3幅：商超、酒楼、社区宣传栏各1幅）空白海报（空白海报图片展示）规范尺寸：420mm570mm；材料：铜版纸；工艺：四色印刷使用说明： 用于手写各类促销信息，张贴于酒楼、商超或活动现场显眼处，营造销售氛围 手写内容要清晰、生动、易阅读 海报中心线的高度应在1.51.8米之间维护说明： 张贴在不易被雨淋到的地方 每周回访二次，防止被覆盖、撕毁

7、、涂抹、或自然损坏 注意手写内容的时效性，到期要及时撤换、更新（附实景效果图共2幅：商超、酒楼各1幅）易拉宝（易拉宝图片展示）规范尺寸：800mm2000mm；制作工艺：电脑喷绘使用说明： 放置于酒楼、商超或活动现场显眼处，用于传递品牌形象、产品信息或促销信息，营造销售氛围 面对人群的方向，直接放置于地上，但不能妨碍人群的走动 同时放置多幅易拉宝时，需保持间距相等维护说明： 每周回访二次，注意保持清洁，并避免日晒雨淋及人为破坏 放置于室外时，夜间要收起来由专人保管；放置于活动现场时，活动结束后要收起来由专人保管（附实景效果图共3幅：商超、酒楼、活动现场各1幅）立牌（立牌图片展示）规范尺寸：75

8、0mm1800mm；制作工艺：电脑喷绘裱KT板，加支架使用说明： 放置于酒楼、商超或活动现场显眼处，用于传递品牌形象、产品信息或促销信息，营造销售氛围 画面要面对人群的方向，直接放置于地上，但不能妨碍人群的走动维护说明： 每周回访二次，注意保持清洁，并避免日晒雨淋及人为破坏 放置于室外时，夜间要收起来由专人保管；放置于活动现场时，活动结束后要收起来由专人保管（附实景效果图共3幅：商超、酒楼、活动现场各1幅）吊旗（吊旗图片展示）规范尺寸：280mm420mm；材料：铜版纸；工艺：四色印刷使用说明： 悬挂于商超、酒楼或活动现场，用于传递品牌形象、产品信息或促销信息，营造销售氛围 常见的悬挂方法有平

9、行悬挂法和十字悬挂法（见图示），疏密要适中维护说明： 每周回访二次，注意保持清洁，并避免日晒雨淋以及人为的破坏（附实景效果图共3幅：商超、酒楼大门、酒楼内大厅各1幅，图片旁边标注“平行悬挂法”、“十字悬挂法”字样）特价牌（特价牌图片展示）规范尺寸：根据实际情况制订；材料：铜版纸；工艺：四色印刷或手写使用说明： 置放于产品堆头之上，或产品旁边，用于传递特价信息 手写特价牌必须字迹清晰，颜色醒目，可以用特别的图案（如爆炸状）进行强调维护说明： 每周回访二次，防止被覆盖、撕毁、涂抹、或自然损坏 注意手写内容的时效性，到期要及时撤换、更新（附实景效果图共1幅：商超）价格标签（价格标签图片展示）规范尺寸

10、：根据实际情况制订；材料：铜版纸；工艺：四色印刷或手写使用说明： 置放于产品堆头之上，或产品旁边，用于告知产品价格 手写价格必须字迹清晰，颜色醒目 价格标签的位置必须与商品相对应维护说明： 每周回访二次，防止被覆盖、撕毁、涂抹、或自然损坏 注意价格的时效性以及和商品的对应性（附实景效果图共1幅：商超）堆头围板（堆头围板图片展示）规范尺寸：根据实际情况制订；制作工艺：电脑喷绘使用说明： 用于包裹商品堆头，传递品牌形象、产品信息或促销信息，营造销售氛围维护说明： 每周回访二次，防止被覆盖、撕毁、涂抹、或自然损坏 如果堆头围板上有促销信息，需注意促销信息的时效性，到期要及时撤换、更新（附实景效果图共

11、1幅：商超）跳跳卡（跳跳卡图片展示）规范尺寸：根据实际情况制订；材料：铜版纸、塑胶或其它；制作工艺：根据实际情况选定使用说明： 粘贴于堆头、货架上，传递品牌形象、产品信息或促销信息，营造销售氛围 粘贴于堆头上时，1个堆头上可粘贴13个，注意间距相等 粘贴于货架上时，可间隔510瓶啤酒粘贴1个，注意间距相等维护说明： 每周回访一次，防止被人为损伤或自然损坏 如果跳跳卡上有促销信息，需注意促销信息的时效性，到期要及时撤换、更新（附实景效果图共1幅：商超货架）异型插卡（异型插卡图片展示）规范尺寸：根据实际情况制订；制作工艺：印刷或喷绘使用说明： 插于堆头上，传递品牌形象、产品信息或促销信息，营造销售

12、氛围 一般情况下，一个堆头只插1个异型插卡维护说明： 每周回访二次，防止被人为损伤或自然损坏 如果异型插卡上有促销信息，需注意促销信息的时效性，到期要及时撤换、更新（附实景效果图共1幅：商超堆头）促销员服装（促销员服装图片展示）规范尺寸：根据实际情况制订；材料、制作工艺：根据实际情况选定使用说明： 用于促销员规范着装，统一形象 促销员佩带首饰和化装需与服装协调，不可过于张扬维护说明： 经常清洗，保持整洁（附实景效果图共1幅：商超堆头旁站促销员）车体（送货车）（送货车图片展示）规范尺寸：根据实际情况制订；制作工艺：电脑喷绘使用说明： 喷绘于金星啤酒送货车车身，多用于传递品牌形象 送货车平时必须停

13、放在店门或者其它能起到展示作用的地方维护说明： 及时清洗，保持车身整洁、完整（附实景效果图共1幅：送货车停于士多店门口）K T板（KT板图片展示）规范尺寸：1000mm700mm；制作工艺：电脑喷绘，背裱KT板使用说明： 张贴于酒楼大厅、包厢内显眼位置，有时也张贴于商超或士多店里面，用于传递品牌形象、产品信息或促销信息，营造销售氛围维护说明： 每周回访二次，防止被人为损伤或自然损坏 如果KT板上有促销信息，需注意促销信息的时效性，到期要及时撤换、更新（附实景效果图共1幅：酒楼大厅内墙上KT板）店招（店招图片展示）规范尺寸：根据实际情况制订；制作工艺：电脑喷绘使用说明： 用于士多店或者酒楼、餐馆

14、门头，多用于传递品牌形象或产品信息 底色必须采用金星啤酒标准绿色（色值为：C100、M30、Y100、K0）维护说明： 每周回访二次，防止被人为损伤或自然损坏（附实景效果图共1幅：士多店或者酒楼、餐馆门头）迎宾台（迎宾台图片展示）规范尺寸：根据实际情况制订；材料、制作工艺：根据实际情况选定使用说明： 用于酒楼、餐馆门前 可以是金星啤酒统一设计的迎宾台，也可以是在现成的迎宾台上喷绘或者粘贴金星啤酒logo，多用于传递品牌形象维护说明： 每周回访二次，防止被人为损伤或自然损坏（附实景效果图共1幅：酒楼门前迎宾台）等号牌（等号牌图片展示）规范尺寸：1000mm1500mm；材料、制作工艺：根据实际情

15、况选定使用说明： 用于酒楼、餐馆顾客等候时起到指示作用 可以是金星啤酒统一设计的等号牌，也可以是在现成的等号牌上压印或粘贴金星啤酒logo，多用于传递品牌形象维护说明： 每周回访二次，防止被人为损伤或自然损坏（附实景效果图共1幅：酒楼门前等号牌）推拉牌（推拉牌图片展示）规范尺寸：150mm150mm；材料、制作工艺：根据实际情况选定使用说明： 用于酒楼、餐馆等场合的推拉门 丝印金星啤酒logo，多用于传递品牌形象维护说明： 每周回访二次，防止被人为损伤或自然损坏（附实景效果图共1幅：酒楼门前推拉牌）温馨提示牌（温馨提示牌图片展示）规范尺寸：根据实际情况制订；材料、制作工艺：喷绘背裱KT板使用说

16、明： 用于酒楼、餐馆、夜场等，提醒顾客需要注意的事项，如“请小心保管好您的财物”、“小心地滑”等 多用于传递品牌形象维护说明： 每周回访二次，防止被人为损伤或自然损坏（附实景效果图共1幅：酒楼内温馨提示牌）挂钟（挂钟图片展示）规范尺寸：根据实际情况制订；材料、制作工艺：根据实际情况选定使用说明： 用于酒楼、餐馆等大厅或者包房内 多用于传递品牌形象维护说明： 每周回访二次，防止被人为损伤或自然损坏（附实景效果图共1幅：酒楼包房内挂钟）冰箱、冰柜（冰箱、冰柜图片展示）规范尺寸、材料、制作工艺：（冰箱、冰柜为公司统一配发，略）使用说明： 用于商超、餐饮等终端陈列产品 冰箱、冰柜里面严禁放置竞争对手的

17、产品 冰箱、冰柜里面严禁放置蔬菜、面食、饮料等杂物 冰箱、冰柜外面严禁张贴竞争对手的海报、招贴等 必须保证冰箱、冰柜的主画面面向入口或者人流维护说明： 每周回访二次，防止被人为损伤或自然损坏 和店主或终端负责人做好客情维护，杜绝在冰箱、冰柜里面放置竞争对手的产品，或者在外面张贴竞争对手的海报、招贴等（附实景效果图共2幅：冰箱、冰柜各1幅）冰箱贴、冰柜贴（冰箱贴、冰柜贴图片展示）规范尺寸：根据冰箱或者冰柜实际尺寸制作；材料、制作工艺：喷绘或者丝印使用说明： 张贴于冰箱或者冰柜的正面、侧面，多用于传递品牌形象或产品信息 必须保证冰箱贴、冰柜贴的主画面面向入口或者人流维护说明： 每月回访二次，防止被

18、人为损伤或自然损坏（附实景效果图共2幅：冰箱贴、冰柜贴应用效果各1幅）椅套（椅套图片展示）规范尺寸：根据椅子实际尺寸制作；材料、制作工艺：根据实际情况选定使用说明： 在酒楼、餐馆内使用，罩在客人坐椅的靠背上，可保护衣物 丝印金星啤酒logo或广告语，多用于传递品牌形象维护说明： 每周回访二次，防止被人为损伤或自然损坏（附实景效果图共1幅：酒楼内椅套使用效果）台布（台布图片展示）规范尺寸：根据桌子实际尺寸制作；材料、制作工艺：根据实际情况选定使用说明： 在酒楼、餐馆内使用，罩在餐桌上 丝印金星啤酒logo或广告语，多用于传递品牌形象维护说明： 每周回访二次，防止被人为损伤或自然损坏（附实景效果图

19、共1幅：酒楼内台布使用效果）台卡（台卡图片展示）规范尺寸（底座）：50mm50mm75mm；材料：塑料；制作工艺：丝印使用说明： 在酒楼、餐馆内的餐桌上使用，可以夹菜单或者桌号 丝印金星啤酒logo或产品图片，多用于传递品牌形象或产品信息维护说明： 每周回访二次，防止被人为损伤或自然损坏（附实景效果图共1幅：酒楼内台卡使用效果）菜单（菜单图片展示）规范尺寸：210mm285mm；材料：铜版纸；工艺：四色印刷使用说明： 在酒楼、餐馆内使用，画面可以传递金星啤酒的品牌形象或产品信息，空白的地方给酒楼、餐馆印刷菜单具体内容维护说明： 保持洁净、完整，当出现卷边时要及时更换 每周回访二次，防止被人为损

20、伤或自然损坏（附实景效果图共1幅：酒楼内菜单使用效果）摆台（摆台图片展示）规范尺寸：根据实际情况制订；材料：塑料；制作工艺：丝印或其它使用说明： 在酒楼、餐馆内的餐桌上使用 丝印金星啤酒logo，多用于传递品牌形象 一个摆台放置两瓶主推产品维护说明： 及时清洗，保持整洁、干净 每周回访二次，防止被人为损伤或自然损坏、遗失等（附实景效果图共1幅：酒楼内摆台使用效果）火机、火柴（火机、火柴图片展示）规范尺寸：根据实际情况制订；材料：塑料、纸盒或其它；制作工艺：丝印或四色印刷使用说明： 在酒楼、餐馆内的餐桌上使用 也可当作小礼品，送给客人带走 印上金星啤酒logo，多用于传递品牌形象维护说明： 每周

21、回访二次，用完后需及时补充（附实景效果图共1幅：酒楼内火机、火柴使用效果）围裙（围裙图片展示）规范尺寸：根据实际情况制订；材料：棉布、塑胶、化纤或其它；制作工艺：丝印或其它 使用说明： 在酒楼、餐馆内使用，一般由服务员穿着 在类似火锅城、烧烤城的地方，也可让顾客穿着 也可当作纪念品，送给客人带走 印上金星啤酒logo，多用于传递品牌形象维护说明： 及时清洗，保持洁净，每次进餐时都要更新 每周回访二次，防止被人为损伤或自然损坏（附实景效果图共1幅：酒楼内围裙使用效果）镜框画（镜框画图片展示）规范尺寸：600mm400mm；材料：室内喷绘 使用说明： 悬挂于酒楼大厅、包厢内显眼位置，用于传递品牌形

22、象或产品信息，营造销售氛围维护说明： 保持洁净，最好配合灯光效果 镜框画中心线的高度应在1.51.8米之间 每周回访二次，防止被人为损伤或自然损坏（附实景效果图共1幅：酒楼包厢内镜框画使用效果）雨蓬、阳伞（雨蓬、阳伞图片展示）规范尺寸：根据实际情况制订；材料：牛筋布+骨架；工艺：丝印 使用说明： 在闹市区、繁忙街道两旁、士多店、酒楼或大排挡门口、活动现场等使用 多用于传递品牌形象或产品信息，营造销售氛围维护说明： 每周回访二次，防止被人为损伤或自然损坏 放置于室外时，夜间要收起来由专人保管；放置于活动现场时，活动结束后要收起来由专人保管（附实景效果图共2幅：大排挡使用阳伞、活动现场使用雨蓬各1

23、幅）室内灯箱（室内灯箱图片展示）规范尺寸：根据实际情况制订；材料：室内喷绘 使用说明： 在酒楼、各类中西餐厅、商超内使用 多用于传递品牌形象或产品信息，营造销售氛围维护说明： 保持洁净，灯管坏了要及时检修 每周回访二次，防止被涂抹、人为损伤或自然损坏（附实景效果图共2幅：酒楼、商超各1幅）横幅（横幅图片展示）规范尺寸：根据实际情况制订；材料：电脑喷绘或丝印 使用说明： 悬挂于酒楼、各类中西餐厅、商超、士多店门口，以及活动现场 用于传递品牌概念或产品信息、促销信息，营造销售氛围维护说明： 保持洁净，每周回访二次，防止被涂抹、人为损伤或自然损坏 悬挂于室外时，夜间要收起来由专人保管；悬挂于活动现场

24、时，活动结束后要收起来由专人保管（附实景效果图共2幅：酒楼门口、士多店门口各1幅）啤酒文化展示画（啤酒文化展示画 图片展示）规范尺寸：1200mm1000mm、2000mm1000mm；材料：室内喷绘使用说明： 在酒楼、各类中西餐厅、商超内、工厂内（工业游包装时）、或活动现场使用 用于传播啤酒文化，传递和强化金星啤酒品牌形象维护说明： 保持洁净，每周回访二次，防止被涂抹、人为损伤或自然损坏 用于室外时，夜间要收起来由专人保管；用于活动现场时，活动结束后要收起来由专人保管（附实景效果图共1幅：工厂内使用效果）楼层指示牌（楼层指示牌图片展示）规范尺寸：根据实际情况制订；材料：不干胶印刷使用说明：

25、在酒楼、各类中西餐厅、商超的楼道内或电梯旁使用 印上金星啤酒logo，多用于传递品牌形象维护说明： 保持洁净，每周回访二次，防止被涂抹、人为损伤或自然损坏（附实景效果图共1幅：楼道内使用效果）小气球（小气球图片展示）规范尺寸：根据实际情况制订；材料：塑胶使用说明： 在酒楼、各类中西餐厅、商超内、工厂内（工业游包装时）、或活动现场使用 印上金星啤酒logo或活动logo，多用于传递品牌形象或活动信息，营造销售氛围 也可作为小礼品，送给客人（或小孩）带走维护说明： 保持洁净，每周回访二次，防止人为损伤或自然损坏（附实景效果图共1幅：活动现场使用效果）产品气模（产品气模图片展示）规范尺寸：根据实际情

26、况制订；材料：特制材料使用说明： 在户外繁华市区等作展示使用，营造销售氛围 制作成酒瓶型状，或者是酒瓶的卡通形象维护说明： 按照要求使用，每次用完之后收好（附实景效果图共1幅：酒吧吧台使用效果）公关礼品（公关礼品图片展示：口红、计算器、高档笔、手表、领带夹、钱包、手提包、剃须刀、旅游票等，挑选几个作为代表即可）尺寸、材料、工艺：根据实际情况而定使用说明： 在酒楼、餐厅、夜场、商超等场所，需要对店内经理或关键人物进行公关时使用 丝印金星啤酒的logo或其它信息，仅作为纯粹的礼品赠送 对女性店面经理或其他管理人员，常见公关礼品为：丝袜、口红、计算器、高档笔、手表、音乐盒、快译通等 对男性店面经理或

27、其他管理人员，常见公关礼品为：领带、领带夹、钱包、手提包、剃须刀、旅游票等 对店内服务员，常见公关礼品为：化妆镜包、手机链、钥匙链、名片夹、围裙、电话卡、小公仔、记事本等维护说明： 灵活处理公关礼品的发放，必要时需先写申请报告，批准后方可采购、使用公关礼品 登记每件礼品的去向，杜绝任何礼品去向不明，杜绝私自扣留礼品（不用实景效果图）基础部分 二、基础产品介绍前面一章讲解了基础物料，在实际销售中，卖出产品才是最重要的。而产品陈列的位置、比例不一样，对产品的销量是有很大影响的。金星啤酒的产品众多，在具体的终端陈列中，哪些产品应该重点突出？哪些产品应该陈列比例较大的面积？本章将这些产品划分为三类基本

28、产品，即：“主推产品”、“主销产品”、“补充产品”，并给出了各自的陈列占比。主推产品（“新一代”产品图片各1支）主推产品定义：主推产品是指公司主要推广的产品。通常是新品、或者是在公司整个产品战略、市场战略中起着致关重要地位的产品，其传播推广力度较大，在终端生动化规范陈列中，也必须陈列于“第一视线位”。在本手册中的体现：在本手册中，“新一代”集团统一的主推产品，各分公司不得擅自更改。详见基础部分三、基本概念介绍 视线位主销产品（小麦啤图片1支）主销产品定义：主销产品是指占当地销量比例最大的产品。通常是在成熟期的产品、或者是与当地消费习惯吻合度大、消费受众面广的产品，因其对提升销量作用明显，其传播

29、推广力度也较大，在终端生动化规范陈列中，必须陈列于“第二视线位”。在本手册中的体现：在本手册中，主销产品是“小麦啤”。详见基础部分三、基本概念介绍 视线位补充产品（中高档箱装酒、黑啤、果啤、罐装图片各1支）补充产品定义：补充产品是指占当地销量比例不大，但作为市场的有效补充，又不可缺少的产品。因各款产品和各个地区的差异，其传播推广力度也有所差异，在终端生动化规范陈列中，必须陈列于“第三视线位”。在本手册中的体现：在本手册中，以省内公司为例，补充产品是“中高档箱装酒、黑啤、果啤、罐装”。各分公司需要根据自身情况，把这些产品的陈列位置替换为当地的补充产品。详见基础部分三、基本概念介绍 视线位产品陈列

30、占比产品陈列占比：70% 主推产品：新一代30% 主销产品：小麦啤 补充产品：中高档箱装酒、黑啤、果啤、罐装纵向陈列占比：左 主推产品小麦啤中主销产品小麦啤右补充产品中高档箱装酒、黑啤、果啤、罐装70%30%横向陈列占比：第二视线位主销产品 小麦啤第一视线位主推产品 新一代第二视线位主销产品 小麦啤第三视线位补充产品中高档箱装酒、黑啤、果啤、罐装第三视线位补充产品中高档箱装酒、黑啤、果啤、罐装70%30%详见基础部分三、基本概念介绍 视线位基础部分 三、基本概念介绍在终端生动化的陈列中，有一些基本概念是通用的，理解了这些基本概念，就能更好的理解“应用部分”所讲述的陈列原则。本章对这些基本概念进

31、行了梳理，并一一说明。视线位（需重新在cdr里面画示意图，下同）由于顾客对货架各层面的关注度不同，会导致货架各层面的销量差异。根据这一原理，通常把货架各层面称为不同的“视线位”。其中，第一视线位是最容易让顾客看到或拿到的区域，对销量贡献最大，因此也通常被称为“黄金线”。第三视线位：低于130cm，高于190cm第二视线位：130cm150cm、170cm190cm第一视线位：150cm170cm区间内消费者的眼睛第二视线位：130cm150cm、170cm190cm第三视线位：低于130cm，高于190cm货架各层面（侧面）附：同一产品，在不同视线位陈列之后，所引起的销量变化第三视线位+20%

32、+30%60%80%+40%第二视线位第一视线位第二视线位货架各层面（正面）第三视线位黄金位置（配出口、入口、收银台等位置的示意图）与“黄金线”同理，黄金位置也是最容易让顾客看到或拿到的区域，对销量贡献最大。除了“黄金线”之外，顾客必经之地，如出口、入口、收银台等，也都是黄金位置。动线动线，简单的说就是顾客在商场自然行走、购物时的轨迹。良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品，避免卖场产生死角，提高卖场坪效。动线规划在商超显得尤其重要。在金星啤酒的终端生动化陈列中，动线主要指“关注啤酒类别产品的顾客”行走的主路线。商品越靠近“动线”，则越容易被顾客看到或拿到，这就意味着我们有更多的机会向顾

33、客销售产品。（图中红色线条则为“动线”）货架货架货架堆头陈列面“陈列面”是指在同一个货架上或在同一个啤酒销售区域中，产品所占的面积。原则上“陈列面”越大，越引人注意，顾客对产品的评价也越高。根据研究显示，销售量几乎和陈列面的大小成正比。（配漫画或示意图2幅：）陈列面小的漫画，没有人买，产品拟人状，仿佛在说：“呜呜怎么没人理我呀？”陈列面大的漫画，很多人买，顾客心里想：“只有畅销和优质的产品才会陈列这么多，赶紧买吧！”端架陈列卖场内开放式货架的两端，通常是靠走道的位置，称为端架。在端架陈列产品，即称为“端架陈列”。货架陈列也叫普通陈列，是将产品陈列于常规货架上的形式。堆头陈列（TG）广义上的堆头

34、可以代表在卖场除正常货架陈列以外的一切特殊陈列，一般有TG台（正常货架上有明显标志的特价区域）；堆头（中央通道上用仓板直接陈列的特价区域）；端架（正常货架两端面向中央通道的特价区域）。狭义上的堆头专指中央通道上用仓板直接陈列的特价区域。堆头陈列通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。与货架陈列相比，堆头能更集中、更突出地展示商品。超市堆头往往是超市最佳的位置，是花高代价买下做专项商品陈列的，因此从堆围、价格牌、商品摆放到POP都要精心布置，最大化利用堆头的优势。（配端架陈列、堆头陈列、货架陈列示意图）端架陈列堆头陈列货架陈列堆头陈列端架陈列附1：常见堆头陈列方法1、堆箱陈列法直接用产品外包装箱进行陈

35、列的方式。需注意垫底的稳固性，可以使用交叉堆法，或使用垫箱陈列板。除承重底箱外，上面的包装箱均应割箱陈列，堆箱不可过高或过低，要方便顾客拿取。2、割箱陈列法在无固定、特制的堆头及陈列架的情况下，将成箱商品，按箱体结构和商标印刷格式合理切割后陈列。一般切割剖至下腰部，既可使商品充分展示，又可利用箱体进行简易陈列。此法可用于超市、批发市场、零售店的堆箱陈列。3、梯形落地陈列法多在超市、大卖场需要背靠墙壁陈列时使用，可以从三个方向拿到商品，除承重底箱外，上面的包装箱均应割箱陈列，并且层层往里面缩进。（示意图，共3幅：堆箱陈列法、割箱陈列法、梯形落地陈列法各1幅）附2：常见堆头陈列形式1、中岛式堆头顾

36、名思义，中岛式堆头就是四周都没有被档住，可以任人走动的一种堆头陈列方式。大型中岛式特装堆头要求做成塔式陈列，把促销礼品或者装饰品放在最顶端。中小型的中岛式堆头，可以不必陈列为塔式。但无论多大的中岛式堆头，均要用海报或者KT板对其进行裙包，并辅以各种物料生动化陈列。常见的中岛式堆头有方形堆头、圆形堆头、组合堆头三种。（示意图，共3幅：方形堆头、圆形堆头、组合堆头各1幅）2、靠墙式堆头靠墙式堆头，有时也叫背靠式堆头，是指堆头的一面或者两面背靠墙面陈列。常见的靠墙式堆头有方形堆头、半圆形堆头、三角形堆头（墙角）等。（示意图，共3幅：方形靠墙堆头、半圆形靠墙堆头、三角形靠墙（墙角）堆头各1幅）3、异形

37、堆头不规则形状的堆头，可以统称为“异形堆头”。有时是受场地、费用等限制，有时则是为了以创新的陈列方式，吸引顾客注意，或传递特定信息。（示意图，共1幅：异形堆头）落地陈列商品大量码放于卖场地面上的陈列方式。垂直陈列同类货品集中垂直陈列于上下多层货架。平行陈列同类货品平行陈列多行于同一层货架关联陈列指据某项目的，将相关联之商品（或物料）陈列在同一地区或附近。包括物料与产品相关联，如新一代相关物料旁边一定要陈列新一代产品，特价牌旁边一定是相关的特价产品；产品与产品相关联，同品类、同品项的产品一定是陈列在一起的。比较陈列把相同的商品，依不同数量组合成一个销售单位、或以不同容量的销售单位陈列在一起，供顾

38、客选择。前进陈列(拉排面)商品没有全部摆满货架的时侯，利用先进先出原则，将先进的商品向前排列，使排面充盈丰满，通常叫做“拉排面”。（示意图，共6幅：落地陈列、垂直陈列、平行陈列、关联陈列、比较陈列、前进陈列各1幅）换档商超术语。一般的商超都有定期或不定期的快讯商品，相连两期快讯商品更换时，与快讯商品相应的陈列、价格等也要随之更换，这个过程就叫做换档。多数商超的换档都在每个星期的星期三完成。特价促销是对于某一商品比较低的零售价的称谓。特价促销一般与DM相结合，为回报供应商提供了优惠价格，卖场通常都会提供较好的陈列位置。排面促销（店内IP促销）顾名思义，就是卖场不提供特别的陈列位置，但会对价格标签

39、的颜色加以区别，通常为黄色。排面促销时，卖场有可能是自身在让毛利，对商品的供价不影响。力度大一点的排面促销，商品的供价也会有所改变。印花、小蜜蜂、WOW商品、哇墙（“哇”产品陈列）这是不同卖场对“强力促销”的一种称谓，意思都差不多。此类商品的价格优惠非常有力度，出货量较大，时间短则一个星期，长可达三个月，同时门店肯定有特别的陈列位置，一般在主通道上。由于价格上有优势，卖场不太注意对费用的收取。但是对于上述活动的缺货将导致巨额罚款。例如沃尔玛有一种针对特殊产品的整面墙货架陈列方式，叫做“哇”产品陈列。“哇”产品通常是由门店选出和管理的，作为“最引人注目的产品规格”，贴有统一的“WOW”标志，然后摆放在各个部门的入口（人流量最大的区域），由每个部门的营运主管管理，由生产商给予支持。路销在主通道中间，以卡板排列、或临时安装货架的方式进行商品销售。（以示意图或漫画的形式，进行辅助说明。其中“印花、小蜜蜂、WOW商品、哇墙”可以适当配实景照片）单品（SKU）指包含特定的自然属性与社会属性的商品种类。对一种商品而言，当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装、容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性与其他商品存在任何不同时，可称为一个单品。在零售门店中，有时称单品为一个SKU（中文译为最