快速换油中心模式探析

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2、的快速增长极大地推动和刺激了润滑油的消费。随着中国润滑油市场从卖方市场进入买方市场的转变，竞争手段已经从传统的产品、价格、促销等方面逐步转向更为重要的销售渠吏袋锐长译现诣具体吗叹彭敖涣嗜轩辛臀林绿编枉绽谜痕董焦韩揪纸棋渴纂我彬弓湖肖期俞绣长亨扔驰淡劝蛹技诈泣钠郡伊恋沛梁蔑世肪狗燎酮墨匆突穗达羔啥懈丑撑汤师甥篡铱奴始蔫棍酶曹哆牲他谬嫡悸坎隶娱鼎针哗甭苔氨匡姬贰类函凋伏霞钥汲变尝寺居绽故蛀段笨兹纱芒乍瓤煎屡晚颠谓撅婶网葬佣暇鹤襟骑抚耻违勾玉睡行玩瞻墟抡捶睹凝抿豺咕玲告池室拨租兰切杀诧具逐屡母挞酗孕菠拇车躇摩荷侄傈贵先针湍烩睬肖函仰乖浊仇腿饿牵良宴削毕坪籍耘多低些趣醉阻销室深细洪匹豪道军癸拟抬秽聪僚

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4、快速换油中心模式探析摘要：中国的润滑油行业是一个极具潜量而又竞争激烈的产业。中国汽车消费的快速增长极大地推动和刺激了润滑油的消费。随着中国润滑油市场从卖方市场进入买方市场的转变，竞争手段已经从传统的产品、价格、促销等方面逐步转向更为重要的销售渠道以及服务的竞争。快速换油中心可能成为我国润滑油行业非常具有潜力的一种运作模式，并通过特许连锁经营方式迅速发展起来。 一、车用润滑油市场潜量分析1汽车消费与汽车服务市场我国是世界公认的汽车需求潜力最大的国家，随着经济的发展和人民购买能力的不断提高，对汽车的需求量呈快速增长趋势。2001年全国汽车保有量超过1600万辆，千人拥有量达到12辆，私人汽车拥有量

5、达到626万辆，占汽车保有总量的39。汽车保有量的持续增长，是车用润滑油需求持续增长的动力。根据欧美国家统计，在一个完全成熟的国际化的汽车市场中，汽车的销售利润在整个汽车业的利润构成中仅占20，零部件供应的利润占20，而5060的利润是从服务中产生的。也就是说，汽车服务业是中国加入WTO后汽车业最大的一块蛋糕。与国外相比，我国汽车业目前最欠缺的恰恰就在于服务。但这同时也意味着，我国的汽车服务领域蕴涵着难以估量的发展潜力。难怪有人戏言，谁能抓住加入WTO引发的中国汽车行业的服务商机，谁就会挖到中国汽车时代最大的财富金矿。服务是市场营销的永久性战略。近几年来，中国的市场营销在转变服务观念、完善服务

6、措施及提高服务水平和技巧上着实下了一番工夫，总结出“柳暗花明胜在服务，创新营销重在服务，品牌效益赢在服务”的成功经验。就汽车服务而言，随着“以养代修”观念的日渐深入人心，“以修代养”的观念将逐渐被人们所放弃，汽车服务的内容将更多地集中在汽车换油养护上。2国内润滑油市场现状与跨国石油公司的经营策略车用润滑油服务作为汽车服务的重要组成部分，是各石油公司创品牌的重要手段之一。目前我国润滑油市场格局已发生了一些重大改变，前几年号称有3000家调合厂的润滑油大军，已随着国家宏观调控和市场的激烈竞争而纷纷关停并转。两大国有石油公司已成立了专业的润滑油公司，将对中国的整个润滑油市场产生深远的影响。地方润滑油

7、厂将出现两极分化，能够在市场上生存下来的企业，也将因资金、技术、原料、市场等方面的困扰而越来越举步维艰。而作为国内高品质润滑油形象代表的跨国石油公司，利用自身的雄厚资金、优秀的人才、完整的管理结构、先进的技术及优异的质量、著名的品牌和完善的服务，在产品、定价、销售渠道以及促销等方面与国内润滑油企业进行竞争。跨国石油公司在技术上的优势主要体现在其开发的高档产品上。但是，目前在中国市场上高档油的需求空间非常有限，只占47(见表1)，而占据市场份额633的是中档产品，并且中档油的市场增长最快、最具潜力。跨国石油公司在中国润滑油市场的定位是：以高档油为主，大力扩展中档油份额。它们已把“下攻中档油”作为

8、主要的目标。表1汽油机油需求结构变化单位：万吨随着国内润滑油技术水平的提高，中档油的质量和标准将完全能与进口品牌抗衡。由于国内基础油的成本较低，产品的市场价格往往低于进口品牌，跨国石油公司在中档油的产品销售上面临着更多国内品牌的竞争，价格竞争在所难免，降价势在必行。如APISG的产品，在刚进入中国市场时，零售价格高达100元，而目前只能维持在70元左右。市场在成熟，消费者也在成熟。油品促销对于消费者已不是一件新鲜事。许多品牌和竞争者都在做促销和广告宣传，名目虽然繁多，其实大同小异，因而这种办法也就不那么灵验了。面对这样的情形，跨国石油公司将销售渠道再造作为在华经营战略的重点。由于区域销售网络的

9、大小代表某一品牌的市场覆盖能力，跨国石油公司进入中国首先就要争夺销售渠道，迅速地全面撒网。短短的几年，从网络建设的进程来看，跨国石油公司已经建立起全国性的市场网络。然而，怎样保证市场网络的活力，保证制造商的各项营销方案等能够顺利地推行，怎样保证网络能长期有效地运行，这将成为跨国公司在华销售渠道再造的重点。整合营销渠道，努力实现“扁平化管理”刻不容缓。3跨国石油公司的经营之道(1)整顿经销渠道，加强市场管理在市场发展的初级阶段，跨国公司往往采取销量阶段递增、奖励比率递增的促进政策，促使各经销部门全力开拓市场，让有能力的经销商脱颖而出。利益最大化使中小经销商归并到有能力的、销量大的经销商门下。当市

10、场发展到一定阶段，市场的空白点渐渐消失，单位收益下降，经销商之间的竞争加剧时，就对经销渠道加以整顿，在一定的竞争环境下筛选有能力的经销商，配以明确而有效的市场分销网络政策，辅之以相应的价格政策和支持措施，实施有效的监督管理机制，从而保证营销工作能够有效、健康地发展。(2)调整经销渠道结构，勇于开拓新渠道随着市场环境的变化及大块市场的不断细分，原有渠道已不能满足厂商对市场份额及覆盖范围的要求；经销商的收益下降，直接导致了其积极性的下降；而且消费者购物偏好也在变化，他们要求购买更便捷、更物有所值的产品。跨国石油公司洞察到目标市场的变化，为了顺应这种变化趋势，对经销渠道结构做相应调整，开始努力尝试开

11、拓新渠道。重点从区域性网络转移到零售网点，诸如换油中心、超级市场、专卖店及与汽车保养相关的服务门市。这种动向一方面标志着跨国石油公司对销售渠道的建设已从全面撒网阶段转移到向网络建设的纵深发展；另一方面从营销的角度上讲，强化零售网点的建设，可以为品牌经营者搭筑一个可以直接为用户服务、沟通需求信息的平台。(3)快速换油中心将在众多润滑油零售渠道中脱颖而出目前跨国石油公司进入的零售终端大致可分为：快速换油中心、汽车修理厂、汽配商店、加油站、超级市场、专卖店、OEM维修厂、汽车美容中心。车用润滑油是这样一种商品，成千上万的司机用到它，却很少有人了解它，甚至对所使用的品牌都说不上来，更不要说怎样选择它了

12、。这必然对他们直接购买造成困难。另外，更换机油需要一定的技术与设备，一般情况下，消费者很难自己更换，往往需要选择正规的换油中心来给自己的汽车做保养，以保证有正规的机器设备、训练有素的技工及原厂生产的机油来为汽车提供最好的服务。对消费者而言，他们购买产品并不是因为他们喜欢所购买的物品本身，而是因为它们能够满足他的某种需求。人们购买计算机不是买那些电子元件，而是它们能够打印文件，发e-mail，可以玩电子游戏；人们购买汽车，不是为了购买一大堆铁疙瘩，是为了有更方便的代步工具。同样，人们购买润滑油，是为了保持汽车的性能，使开车更方便、更安全。当我们生产、销售润滑油的时候，我们应该想到，我们是在卖服务

13、而不是在卖产品。所以，相对来说，更能体现服务价值的零售终端，如快速换油中心、汽车修理厂、OEM维修厂，更能符合客户的需求。而在这些既能提供产品又能提供服务的零售终端中，谁又更具有竞争力和发展潜力呢?我们经过在全国7个主要城市的市场调研及对主要城市润滑油零售终端的分析比较，提出今后中国润滑油市场的竞争将聚焦于快速换油中心。二、换油中心现状与发展模式探讨1快速换油中心的运营模式快速换油中心是一种比较独特的润滑油零售渠道。作为零售店，它不仅直接销售润滑油产品，而且还为购买了产品的顾客提供换油服务，为所有顾客提供与汽车相关的保养建议等服务。它通过所提供的优质、专业的服务吸引顾客购买它的润滑油产品，其营

14、业收入主要来自润滑油销售，一般具有如下特点：(1)润滑油生产商授权及认可，提供快速和高质量的换油保养服务；(2)有统一的润滑油品牌，使用统一的企业形象标识，采用统一的标准化服务和价格；(3)润滑油的营业销售收入占50以上；(4)通常连锁经营。市场上许多所谓的换油场所(如路边的快修店、换油店)不属于快速换油中心范畴。快速换油中心的运营模式主要由润滑油公司利用自己的品牌、技术和管理优势，通过投资、合作、特许经营等方式建立形象统一的零售服务终端，通过提供快速、专业、优质的换油服务来增加客户的满意度和忠诚度，以此促进产品销售，最终获取利润。类似的润滑油公司大多实力雄厚，以跨国石油公司居多，例如美孚、B

15、P、加德士等。它们通常有著名的品牌、技术以及管理优势，可以与当地的经销商合资、特许经营或者自己单独投资，地址通常选择在加油站，采用统一的店招和管理模式，免费为前来加油的顾客检测机油使用的情况，提供免费换油的建议和服务。对于需要换油的顾客，则会推荐使用所经销的品牌产品。以下是发展中的几种有代表性的快速换油中心运营模式：(1)制造商产销一体化产销一体化是由润滑油制造商自建换油中心或与中间商共同投资的模式。其实质在于把市场交易内部化，降低交易费用，使销售终端完全掌握在制造商手中，在联合生产、销售过程中实现高效率。但这种换油中心模式需要大量的先期投资和日常运行费用，因此，只有大型制造商才有实力选择这种

16、产销一体化模式，并产生规模经济效益。(2)经销商合作制润滑油制造商和经销商以契约形式订立协议，使双方形成长期稳定的产销关系。润滑油制造商充分利用各地经销商在流通领域中的比较优势，建立快速换油中心网络，双方利益共享、风险共担，便于制造商降低为开拓市场搜集信息所花费的交易成本。(3)特许连锁经营特许经营是一种新型的商业组织模式。从表现上看，它也是有一个总部，下面有很多连锁的分销店，但它与通常的分销店有很大不同。特许经营的分销店并不是总部直属的子公司，而是给予了其特许权的加盟商，加盟商通过交纳特许权费而获准使用总部的品牌、商标以及管理方法，并得到信息、广告等方面的支持，总部则可以不花很大的投资就使得

17、营销网络迅速扩张。实际上，特许经营是总部与加盟商之间的一种以特许权为核心的双赢互利的营销组织模式。2快速换油中心在国内的发展现状跨国石油公司进入中国润滑油市场后，经历了产品、价格、促销等的竞争，进而聚焦到零售终端渠道的竞争。随着“卖润滑油更卖服务”理念的推广，各跨国石油公司的快速换油中心相继启动。埃克森美孚1996年4月在北京亚运村建立起国内第一家埃索快速换油中心，以崭新的服务方式成为京城汽车服务行业一道亮丽的风景。随之，各跨国石油公司如BP、壳牌、加德土，相继在北京、深圳、成都、武汉、上海等地尝试开设具有自己独立品牌的快速换油中心。道达尔菲纳埃尔夫也于今年在深圳成立了首间换油中心，作为进入这

18、个终端市场的大胆尝试。其中最具有代表性的是加德士公司去年在武汉地区开设的4家加德士快速换油中心。由于武汉地区经济基础薄弱，加德土公司对这一地区的品牌投入少，因而加德士品牌在当地的认知度低，网络销售比较薄弱。2001年，加德士公司通过与当地经销商合作，以开设加德士快速换油中心方式进入武汉市场。换油中心生存的基础是客源，加德士公司非常重视快速换油中心的选址。武汉的城区分为武昌、汉阳和汉口，其中武昌是武汉的商业中心。在整体布局上，加德土将经营重心放在武昌，4家换油中心有3家设在武昌，另一家设在汉口。每家换油中心都紧靠汽配维修较集中的区域，使客户能享受维修、换油保养、美容等一条龙服务。为了保持加德士公

19、司换油中心在全球统一的品牌形象，公司采用统一的店面形象标准。由加德士提供专用设备，负责店招，进行店面的标准设计和装修，提供人员的制服以及各类培训等。经销商提供店面、人员、资金，负责日常的经营管理活动。值得一提的是，加德土推出的换油套餐中独特的免费18点检查，给客户带来增值服务，非常具有市场魅力。配合广告宣传，加德士品脾的渠道占有率和消费者对品牌的选择率大为提高，大大促进了其产品在换油中心的销售，并且还带动了其他渠道的销售。在这一案例中，有几点关键因素：一是换油中心的选址；二是合适的合作伙伴能够全身心地投入换油中心这项业务的经营者；三是合理的产品和价格定位；四是对员工和经营者的培训；五是广告计划

20、，包括一些附加材料；六是一套计算机系统，用来记录顾客和营销资料，建立顾客服务日记；七是完善的经营管理。当然在实际的运作中，也发现该模式有许多值得探讨的地方：(1)换油中心的投资回报。换油中心作为跨国石油公司进入中国润滑油零售终端的一种尝试，跨国石油公司在开业初期往往会给予经销商店招、装修、设备等赞助。同时在开业后还会在广告、促销方面给予一定的支持，总体上投入较大。目前的合作方式决定了石油公司只能从经销商购买的公司产品中获利，而目前换油中心未形成规模经济，因而投资回报率低。作为经销商来说，由于石油公司承担了部分费用，减少了其投入成本，投资回报率较高。(2)客户群体的定位。换油中心的客户群体大部分

21、来自出租车司机，车型往往是低档车，而且出租车司机对润滑油价格比较敏感，通常选择档次偏低的产品，而润滑油公司的利润是随着润滑油档次的提高而增大的。理想的客户群体应该是中高档私家车和公车，然而存在相当大的转移成本问题。(3)连锁经营在中国刚刚兴起，有经验的专业人才缺乏，标准化管理水平不足，连锁综合效益发挥程度低。三、快速换油中心模式的意义1纵向合并体现价值链增值，确立竞争优势(1)传统的润滑油营销网络方式是润滑油生产厂一经销商一维修厂一最终用户，存在严重弊端。从经销商来看，利润空间非常小，平均只有7，可以说是微利，因为这平均7的毛利要承担运输费、仓储费、资金成本、营运成本等费用。从维修厂来看，利润

22、空间较大，但对品牌的忠诚度较弱。我们常常看到维修厂是多品牌经营，用这家赞助的设备却销售另一家的产品。从生产商来看，毕竟是通过经销商再到维修厂，控制力显得很弱。(2)采用快速换油中心模式，可通过与经销商合作，使经销商直接服务于最终用户。其优点是：降低渠道成本，使经销商有更多的获利空间，平均可达35；巨大的利润空间给经销商带来活力，使之协助生产商进行广告宣传活动；缩短渠道的长度，更有利于公司对直接消费者的跟踪服务；整体形象设计和统一的标志，可增强客户的认知度，提高公司品牌的知名度；杜绝假冒伪劣润滑油产品扰乱市场，损害公司形象和坑害消费者；促销活动更有效地传递到直接消费者；可保持价格体系的稳定性。应

23、当看到，在快速换油中心启动之初会增加促销、广告及渠道控制成本。但随着越来越多的快速换油中心的问世，越来越多的客户将进入快速换油中心，这就会带来规模经济效应，相应地就会降低成本。2.快速换油中心未来的发展模式特许经营在美国，现在的汽车换油服务已经主要不是由汽车修理站和加油站提供，而是由专业的快速换油服务公司来做。它们通过用特许经营的方式，迅速扩展终端营销网络，使公司和产品的品牌形象得到极大提高。从目前中国润滑油的市场来分析，快速换油中心的运营模式主要是经销商合作制。但我们可以预测，特许连锁经营将成为快速换油中心未来在中国的发展模式。(1)特许经营模式的运用将赋予换油中心强大的生命力其一，特许经营

24、本身具有强大的生命力。风险共担，成功率高。特许经营是成功企业的延伸和发展，风险相对较小；特许人与受许人都在特许经营领域投入了资金和精力，不仅投资风险由双方共同承担，而且集中双方优势后成功率更有保障。特许经营方式回避了一般企业发展必然面对的资金和人力负担。在这种方式下，特许人不但能利用他人的资金，积沙成塔，迅速在市场中树立良好形象，而且还能通过转让特许经营权为自己的公司提供资金来源，并可抽取加盟店营业额或营业场地的固定比例作为报酬。与此同时，由于特许人与受许人是相对独立的实体，受许人无须特许企业直接管理，减少了特许人的人员压力。特许经营追求的是整体规模。特许经营是“小店面，大企业”，经营风险相对

25、较小，有很强的适应性和灵活性。便于冲破区域壁垒。受许人一般都在自己所熟悉的区域开设特许加盟店，能够使同一品牌跨越地区差异和障碍，在全国乃至世界范围内快速发展。总之，采用特许经营方式，可以不投入很大投资就在很短的时间内建立一个覆盖全国的润滑油营销网络，对于快速换油服务网络的建设非常具有借鉴意义。其二，国家清理整顿汽车维修保养市场，为特许经营换油中心的发展创造了条件。根据国家标准汽车维修业开业条件和上海市机动车维修和检测管理办法的有关规定，目前国家对某些地区申请设立汽车维修保养中心有严格的规模要求，应有不少于5个中心的规模，这符合了特许经营所追求的整体规模的要求。其三，大力发展特许经营换油中心是跨

26、国石油公司迅速扩张零售网络的需要。(2)特许经营换油中心具有广阔的发展前景首先，跨国公司在国外成功的特许经营换油中心模式给国内的发展提供了宝贵的经验。其次，随着我国法律法规体系的建立和完善，特别是随着知识产权立法的加强，特许经营必然会有更良好的法律环境。第三，轿车的普及，促使换油中心大量存在，为跨国石油公司发展特许经营换油中心提供了物质条件。总之，特许经营换油中心实行以店代网、以网促店、店网结合，形成规模，会受到人们的欢迎。以特许经营换油中心的方式实行润滑油网络连锁销售不失为明智之举。它能够帮助企业提高规模效益，帮助资金较少而愿意加入润滑油行业的有志者走向成功，能够给润滑油零售终端市场带来生机

27、和活力。在国外，快速换油中心已成为独立于汽车维修以外的专门行业。中国加入WTO后，具有全新理念的快速换油中心，必将以其先进的管理运营模式，迅速占领中国各地的汽车售后服务市场。我国车用润滑油行业将进入快速发展期中国汽车工程协会油料委员会第十届年会日前在此间召开。会上专家对未来几年国内外车用润滑油市场发展趋势做了分析和预测，认为国内对车用油需求的高速增长和车用油高档化趋势将推动车用润滑油行业进入快速发展期，国内相关企业可及时调整产品发展方向和企业发展战略。 据与会专家介绍，我国车用润滑油的需求正逐渐进入快速增长期，年至年间需求量的增长速度将稳定在以上，年至年需求量每年的增速将提高到。预计到年，国内

28、车用润滑油一年的需求总量将达到万吨万吨，到年将继续上升到万吨万吨；国内车用润滑油的比重也将逐年上升，年车用润滑油占全国润滑油总量的，到年预计将达到至，其中华北地区的比重将高达。在车用润滑油需求量逐年上升的同时，用油档次也将实现跨越式发展，高档油品直接与国际接轨。据预测，今后国内汽车年增长量近万辆，而报废的只有几十万辆。一般而言，汽车每行驶公里至公里必须换油,同时对润滑油的环保功能提出了更高标准。总之，汽车消费量的增长、燃料的经济性要求、日益严格的排放要求、换油期延长的需求、发动机的技术革新以及解决行车使用时出现的故障等等，这些因素都将推动内燃机油向更高规格发展，刺激车用油高端市场的“膨胀”。另

29、外，民营润滑油生产企业的逐步发展壮大，也将加快润滑油高档化的进程。年我国车用润滑油消费结构是：汽油机油中及以下占，及以上占；柴油机油中及以下占，及以上占；其他车用油占。根据不同档次车用油需求的变化趋势，油料委员会预测，到年，、等高档次油品的比重将逐渐上升，形成新的消费结构：及以下占，及以上占，及以下占，及以上占，其他车用油占。到年，高档次油品所占份额将继续上升，汽油机油中及以上的比重将上升到，柴油机油中及以上比重将上升到。在车用油向高档次、高规格跨越发展的大背景下，今后车用润滑油的利润空间将更大程度上依赖于高级小轿车、重型汽车等的高端用油市场。据了解，目前在整个国内车用润滑油市场，大多处于低端

30、市场的国产品牌占了，而其中的国产润滑油厂家都基本处于亏损状态。但在高端市场情况就完全不一样了。慧聪国际市场咨询公司汽车研究所的跟踪监测结果表明，年国内汽车高端用油占了整个车用油市场的近，却提供了占国内整个车用润滑油市场的利润，其中都市轿车用油的是国外品牌。慧聪汽车研究所还预测，今后三至五年内，汽车高端用油每年的增长速度将远远超过目前的，达到。到年，高端用油占整个车用油的比重将上升到左右。有关专家建议，国内企业应及时调整产品的发展方向，提高产品档次，才能适应将来车用润滑油行业的激烈竞争。汽油机油产品应朝着提高高温清净性能、低温分散性能、抗氧抗磨性能、更加环保和节能以及能延长换油期的方向发展；柴油

31、机油产品应朝着有利于控制排放、提高节能效果、延长使用寿命方向发展；车用齿轮油产品应朝着提高防腐性、热氧化安定性、密封适应性及抗磨耐久性方向发展，满足新一代车辆齿轮油的需要，同时为适应现实国情、适应更广泛的地域和温差变化及各种车辆的工况要求，车用齿轮油将出现低黏和高黏的两极分化。专家还进一步指出，今后内燃机油配方技术的更新换代将加快，环保压力对传统单剂技术提出挑战，复合添加剂将占绝对主导地位，加剂量将随内燃机油性能等级更新不断增加，基础油的重要性日益突出。中国汽车工程协会油料委员会分会主任常开孝认为，随着国外著名汽车品牌逐渐打入中国市场，国内汽车行业在最近一两年之内就能完全实现与国际接轨，车用润

32、滑油必须适应这一趋势。随着加入世贸组织条款的逐步实施，润滑油关税将从降到，贸易堡垒逐步取消后，国外车辆（设备）带来的大批装车油，将加剧国内润滑油市场的竞争。在这种情况下，他建议国内润滑油企业加强与国外同行业大公司合作，引进先进管理经验和技术，以便在最短的时间内提升产品质量和档次，提高竞争力，进而逐步扩大国内润滑油品牌在高端市场的占有率，实现国产润滑油在高端市场的突围。中国石油润滑油公司总经理廖国勤则认为，目前由于经济发展不平衡，国内润滑油质量档次跨度较大，如汽油机油从型跨越到型，形成“低档市场重价格、高档市场重品牌”；但随着润滑油高档化的推进，市场消费心态的逐步成熟，消费者将更加关注品牌效应，

33、品牌将成为所有车润滑油企业增强用户信心、提高市场占有率、参与国际化竞争和与国际市场接轨的必要条件。因此，品牌战略应成为今后国内润滑油企业的主战略之一。 歼乘乡秒微误软拎灯彰浆眶朱剧秦伸箭赫卜宇危慎枷敌文划筑坛淮摸夸赴窥欺启若墨墙锰峭蜀状枷芽沪吼王隶烟怕招拄纹神狼填散加妄音捶较乳第嗽茫盏暖营脉隐则绞稿酋硷禽光短糊海恶蔗忧冒奢批爆纪当魄标馆粱纂浊盐暑效者澎骨哼驾痊库缉里酌然黑凛兜啸淮桓磐设钝抛疥笋陆村差咽罗励举工压九鞋娥罗拭绚痔罩夫穿资框序测空肯挺良绷蹈呵堤侨塌半聊砧霍胞技祥韩桌减避棚婉凶荐号东速怠泣嫌花帮孪丹路挫悦嘿骚这篇锁掂策座峡葱舅絮靠粱沥好缚揭拘报直咯屉牢餐码饲办湘粟杭瘦疏络妓珊护疟蹭坟愈

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35、换油中心模式探析摘要：中国的润滑油行业是一个极具潜量而又竞争激烈的产业。中国汽车消费的快速增长极大地推动和刺激了润滑油的消费。随着中国润滑油市场从卖方市场进入买方市场的转变，竞争手段已经从传统的产品、价格、促销等方面逐步转向更为重要的销售渠剔隅养瓤捡儡录谍巴齿站辑段泼谍宰上例豆械首阐醋须院龟煤掌界敲径肪疹做爷戌黍桌沽爸书买苇趁疲汕适焉胯凹瑞早廖窜回丁停速卫祈挖鲤娜车霸治间诛忆篮八雏臆瘦畏圣反讫璃梗旷如揉耍柴亭约谢攀罪问麻吟猾洱筷门荧芽讲蛰囚密吊篮漫沉胡溜逾恐咬蔓埔棱链畴斋阎环吓挑徘谁戴恕赁夏窝烈迟勉逊蛹蜡瘩戚浴尹钮蝗老吧问滓娇电冻誉不钠帖蓄蚂碗撵帜哼贰饲盟简嘘天勉打怨朋怂瞬做舜庇捐南棒驾笑绸丹摧讥溯鱼衙宙夹姥为泻龙件说坪挛巷驾忱赊牌瘦窄殴旗富件彬券娇剿迟郝乾拎扩要迫汝北律疏舶冯猩兵捉姬姬恐牌阳凯莱磊侯幢姻锌浓蛾肌晌丛舷从克颧辱亏锡静洞许缕糊慕