天翼智能手机节主推终端快速销售指南v2

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1、天翼智能手机节主推终端快速销售指南2012年9月26日-10月7日黑龙江电信移动终端管理中心 销 售 指 引一、引言二、快速销售必修技能2三、主推终端产品知识及主要卖点四、天翼智能手机节活动五、云卡 一、引 言一 线 终 端 销 售 人 员 ： 亲 爱 的 朋 友 ， 你 的 成 长 就 是 我 们 最 大 的 骄 傲 。 为 了 助 力 你 的 进 步 、 加速 你 的 成 长 ， 让 你 在 终 端 销 售 体 系 内 脱 颖 而 出 ， 黑 龙 江 电 信 移 动 终 端 管 理中 心 集 合 内 部 资 深 3G手 机 专 家 ， 调 动 多 部 门 资 源 ， 共 同 构 思 和 创

2、 作 了 “ 天翼 智 能 手 机 节 主 推 终 端 快 速 销 售 指 南 ” 销 售 提 升 手 册 。 天 翼 3G终 端 销 售 指 南 囊 括 了 终 端 促 销 节 日 期 间 的 闪 电 式 销 售 技 巧 和 方法 、 主 推 终 端 产 品 知 识 和 卖 点 、 以 及 节 日 的 活 动 内 容 ， 相 信 一 线 工 作 人 员通 过 对 这 本 指 南 的 学 习 ， 能 够 迅 速 掌 握 天 翼 智 能 手 机 节 主 推 终 端 的 基 本 知 识 ， 掌 握 一 定 的 销 售 技 能 。 祝 你 快 乐 成 长 ， 成 长 快 乐 ！ 请 记 住 ： 你

3、的 成 长 就 是 我 们 最 大 的 骄 傲 ！ 积极地创造顾客对应用强烈的第一印象积极地了解顾客的生活方式和需求，用应用、业务、套餐和手机打造完美的体验让应用成为消费者生活中不可或缺的一部分 用生动而有说服力的故事 描绘应用的价值用娴熟的演示展现应用的优势积极地用应用为体验式销售增加价值，专业地答复顾客的异议 以体验应用为中心的体验式销售 一、引 言我们的目标 知道应用遇见正确的应用 了解并且会使用应用 马上就用并且经常使用手机接受应用 二、快速销售必修技能2 在节假日和促销活动期间，营业现场的客流很大，促销的环境和氛围都能够为销售带来很大的帮助，如想让自己的销售业绩有个突飞猛进的提升，还

4、应做足准备工作，加速销售速度，加快成交。销售状态销售必知销售技巧 u常常微笑的面孔u良好的外表u和善的声音u表现诚恳的态度 u活动机型的卖点u活动的优惠力度u活动的内容说词u活动机型的库存 u 销售五步法u 快速销售必修技能u临门一脚 何 为 “ 临 门 一 脚 ” ？场景（一）：销售员小萌向用户介绍一款高端商务机，在介绍了基本功能和使用方法之后，吕先生却沉默不语，低头摆弄着手机的无线网络设置，这时小萌感觉机会来了，便向吕先生详尽的介绍 这款手机的无线路由等功能，见用户不 断点头，遂问：“那我给您包起来 吧，您是现金还是刷卡？” 二、快速销售必修技能2 场景（二）：销售员文文在向用户何女士介绍

5、完一款手机的基本功能之后，何女士却一再说“好是挺好，可是价格有点贵啊”，文文马上满脸堆笑的说：“贵吗？您想想，您可以用它查看股市行情、在线交易，可是您的赚钱工具啊，没事的时候用它看看电视，看看杂志，玩玩游戏，出差旅游时还能当导航用，花这点钱却能实现这么多功能，多值啊！”，见何女士低头不语，文文说道：“我给您开一台吧！”何女士含笑点头。二、快速销售必修技能2 临门一脚在销售过程中，当向用户介绍完产品基本功能和好处之后，要求用户订购的这一环节，称之为“临门一脚”。二、快速销售必修技能2 “ 临 门 一 脚 ” 怎 么 踢 1. 主动推荐，帮助用户选择很多顾客不清楚自己的实际需求，还有些顾客往往犹豫

6、不决，不知道哪个最适合自己。面对这种情况，销售人员一定要及时了解顾客的各种必要信息，根据顾客的实际情况推荐适合他的产品，最终帮助他选定其中一款。常用话术： 1.根据您的需求，我觉得A和B都很适合您，您看您想要哪款？ 2.根据以往客户的选择，我认为您 二、快速销售必修技能2 2.主动要求用户付款很当用户有了要选择的目标产品或是已经能够确定需求时，销售人员切记要要求用户成交，不要留给用户任何走出店门去货比三家的机会，避免用户流失。常用话术： 1.那我给您开一台吧，然后好把您需要的软件拷到您手机里。 2.您是现金还是刷卡？“ 临 门 一 脚 ” 怎 么 踢二、快速销售必修技能2 3.利用优惠政策促使

7、成交销售人员通过提供优惠的交易条件来促成交易，要利用顾客在购买商品时，希望获得更大利益的心理，实行让利销售，从而使用户心理得到平衡，心甘情愿的把钱逃出来。常用话术： 1.我们的活动马上就结束了，现在买真是挺划算的 。 2.这次活动得优惠力度真是前所未有的，给您开一部吧？ “ 临 门 一 脚 ” 怎 么 踢 二、快速销售必修技能2 4.利用产品有限性和局限性促成交易某些商品在销售中是限量供应的，有时需要一定的订货周期，有些是库存不足的，销售人员要利用好这些资源和理由，要求成交。常用话术： .这款机器就剩两台了，您如果 今天不拿，可能得等上好久才有货，所以我劝您今天就买下吧。“ 临 门 一 脚 ”

8、 怎 么 踢二、快速销售必修技能2 5 .多问“为什么”打消用户疑虑， 促使成交销售人员在介绍完产品功能及好处后，很多用户会以“我再考虑考虑”、“我回去和家人再商量商量”“我过几天再过来”、“我觉得有点贵”等接口离开，这时销售人员需要多问几个为什么来打消用户的疑虑，促成交易。常用话术： 1.您是接受不了这个价位吗？ 2.您对这款产品有什么不满意的地方吗？ 3.您接受不了这个价位还是对这款手机功能不满 意呢？ “ 临 门 一 脚 ” 怎 么 踢二、快速销售必修技能2 “ 临 门 一 脚 ” ， 把 握 时 机1.当用户问起使用方法和售后服务时 2.当用户嘴里重复着销售人员的话时 3.当用户把其它

9、商品和我们比较时 4.当用户开始计算资费时 5.当用户显得不远离去，爱不释手时 6.当用户开始讨价还价时 7.当用户开始和你套近乎时 8.当用户问身边的亲戚朋友“你觉得如 何”时 9.当用户问到付款的方式时 。 当发现用户有以上表现，马上踢好“临门一脚” 二、快速销售必修技能2 三、年轻时尚-iPhone 4S 三、年轻时尚-iPhone 4S 机型的部分参数（仅供参考、具体以实物为准） 一句话推荐：终端特色卖点：u双核 A5 芯片具有出色的性能、应用程序响应更灵敏、网页加载更迅速、游戏运行更流畅u创新天线设计和通行世界的手机u采用先进光学技术的 800 万像素摄像头u随时随地拍摄令人惊叹的

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12、能易体验酷云500UIM 三、千元大屏-联想 A790e 机型的部分参数（仅供参考、具体以实物为准） 一句话推荐：终端特色卖点： 联想A790e是一款漂亮的PDA，流畅设计，动感十足！现在购买立省100元，配卡购机最高可获3000元赠费！u4.0英寸WVGA高清绚丽超大屏幕u11.8mm纤薄机身，经典弧线造型，圆润洒脱手感舒适。u主频高达1GHZ，海量应用下载，极速多任务处理，程序运行更流畅。u主流Android 2.3.5智能操作系统，成熟稳定UIM 三、千元大屏-海信E920 机型的部分参数（仅供参考、具体以实物为准） 一句话推荐：终端特色卖点： 多智自由随心享，高清极速千元智能机。现在购

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14、K歌达人，手机上的KTV UIM 三、双网双待-HTC 328D 三、双网双待-HTC 328D 机型的部分参数（仅供参考、具体以实物为准） 一句话推荐：终端特色卖点： 精彩生活、自由人生。活动期间直降111元，现在购买还有精美赠礼！u最超值-超值双网双待、震撼的售价u最时尚-纤薄、黑白双色可选、Beats音效u最易用-4.0英寸大屏幕、Android 4.0、全新HTC Sense、领先配置0 三、双网双待-三星I779 机型的部分参数（仅供参考、具体以实物为准） 一句话推荐：终端特色卖点： 天翼定制双网双待三星I779，活动期间直降380元，配卡购买还可享受最高3000元的增费。u时尚独特

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