家装第一,全渠道拓展

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1、家 装 第 一 ,全 渠 道 拓 展南 通 三 禾 建 材 有 限 公 司 总 经 理2008年 1月-浅 谈 市 场 规 划 三 年 计 划 任 务 完 成 情 况 (单 位 :万 元 )年 份 目 标 任 务 实 际 完 成 完 成 率2005年 1500 1470 98%2006年 3000 2460 82%2007年 4150 4050 97.6% 目 录一 、 怎 样 制 定 计 划二 、 怎 样 执 行三 、 思 想 建 设 一 、 我 们 是 怎 样 制 定 销 售 计 划 的 (谋 定 而 动 )（ 一 ） ： 市 场 调 查1、 房 源 调 查 得 到 数 据 途 径 ： 媒

2、 体 走 访 房 地 产 (全 年 交 房 数 +上 年 未 装 数 ) 60% 30% 20% 1万 元 /房 )=我 们 的 全 年 销 售 额 . 如 成 都 08年 商 品 房 市 场 ：(10万 套 +4万 套 ) 60% 30% 20% 1万 元 /房=5040万 元 60%： 指 全 年 房 源 开 工 量 占 比 率 30%： 指 中 高 档 客 户 群 所 占 比 率 20%： 指 在 中 高 档 客 户 中 消 费 我 们 品 牌 应 占 比 率 . 1万 元 ： 消 费 我 们 品 牌 时 ， 客 户 的 平 均 购 买 金 额 . 2、 与 竞 争 对 手 找 差 距

3、， 想 可 能（ 知 已 知 彼 ， 百 战 不 怠 ）马可波罗 1亿诺贝尔 6千万冠军 4千万斯米克 3千万东鹏 2千万冠珠 新中源 王者 顺辉超过2千万珠江巴丹花都 香奈尔超过5千万调查手段:运输 同行 厂家，随时调查，经常较正. 调 查 注 意 事 项 销 售 额 、 渠 道 比 例 员 工 数 量 、 素 质 、 老 板 的 性 格 特 征 、 社 会 资 源 组 织 结 构 品 牌 及 产 品 特 点 营 销 模 式 以 上 方 面 的 主 要 优 劣 势 参 考 书 籍 毛 泽 东 选 集 第 一 卷 湖 南 运 动 调 查 报 告 中 国 社 会 各 阶 层 分 析 （ 二 ）

4、： 增 长 点 在 哪 里 ： 总 结2007年 销 售 结 构 ,找 到 增 长 点1、 2007年 销 售 结 构 图 2、 2008年 总 目 标 8000万分 解 如 下 : 市 区 :5000万 其 中 家装 :3000万 门 市 自 开 单 : 1500万 超 市 :500万 外 区 :2000万数 据 来 源 1房 源 ,2历 史 数 据 ,3竞 争 对 手 销 售 比 较 工 程 :1000万 8000万外区2000工程1000万市内5000万门市1500万家装3000万超市500万 3、 目 标 模 式 执 着 国 美 总 裁 成 功 秘 诀 目 标 :为 什 么 市 场 无

5、 限 大 竞 争 对 手 销 量 比 我 们 大 唯 美 3-5年 销 售 100亿 ， L&D要 销 售 10亿成 都 唯 美 将 用 3-5年 销 量 到 3个 亿 模 式 ： 凭 什 么 方 法 产 品 增 长 和 渠 道 增 长 是 简 单 增 长 ， 只 有模 式 创 新 才 能 达 到 倍 速 增 长 。 执着：执行、坚持 4、 几 个 神 仙 数 字 (纯 属 吹 牛 ) 上 年 总 数 130%(自 然 增 长 30%)为 自 然 增 长即 新 产 品 , 新 建 重 建 店 发 挥 作 用 ,新 员 工 成 熟 。 上 年 总 数 150%(增 长 50%)为 正 常 增 长

6、 。 以 上 因 素 ,加 上 老 板 少 许 投 入 。 上 年 最 高 值 8月 +上 年 最 高 值 2 3月 即 580 8 + 580 2 3=8120万 （ 翻 翻 ） 。 属于 刺 激 性 ,振 奋 性 ,良 性 发 展 ,一 般 适 用 于 不 过 亿 的 销售 .需 模 式 创 新 才 能 办 到 . （ 三 ） :定 任 务 的 工 作 方 法 ：从 群 众 中 来 ,到 群 众 中 去 ,各 部 门 自 报 ,如 超 过了 计 划 按 自 报 定 ,如 不 足 计 划 ,按 计 划 定 ， 各 部门 的 数 据 来 自 于 市 场 调 查 和 上 年 总 结 。原 则 :

7、目 标 倒 推 法 ,就 高 不 就 低 .不 问 我 的 一 双 手 能 干 多 少 件 事 ， 惟 问 移 泰 山 需 要 多 少 双 手 ； 不 问 我的 一 口 锅 能 煮 多 少 斤 米 ， 惟 问 惟 问 劳 千 军 需 要 多 少 口 锅 ； 不 问 我的 一 盏 灯 能 照 多 少 里 路 ， 惟 问 亮 天 下 需 要 多 少 盏 灯 ！ ” 牛根生 . 目标倒推,很多人推到一半就没有推下去,这就是老牛成功别人不成功的原因 （ 四 ） ： 组 织 架 构1、 原 则 ： 渠 道 专 业 化 ,任 务 细 分 化 ,责 任 到 位 ,人 力保 证 ,打 造 团 队 ,不 靠 个

8、 人 英 雄 主 义 吃 饭 . 2、 销 售 组 织 构 架 图公 司 销 售 架 构市场部小区部市区部网络家装部渠道部门市部超市部外区部工程部企划 3、 各 组 织 工 作 及 工 作 任 务 分 配部 门 职 能 范 围 任 务 人 数 负 责 人 数 量 年 薪 (万 )07年 08年 07年 08年市 场 部 产 品 展 示 新 店 设 计 改 建设 计 促 销 活 动 策 划实 施 市 场 调 查 、 网络 建 设 2人 4人 市 场 总 监 1名经 理 1名小 区 部 全 市 楼 盘 调 查 重 点 小 区进 驻 各 楼 盘 开 工 进场 情 况 收 集 万 0人 4人 主 管

9、1名 门 市 部 销 售 培 训 产 品 展 示 万 4人 8人 各 店 店 长 1名副 店 长 2名家 装 部 专 业 负 责 市 内 家 装 公 司 万 3人 8人 经 理 1名超 市 超 市 的 销 售 万 0人 2人 主 管 1名工 程 自 我 工 程 和 全 省 工 程 配 合 万 1人 3人 经 理 1名外 区 市 外 区 域 销 售 万 3人 5人 副 总 1名 （ 五 ） ： 奖 励 制 度1、 基 本 工 资 +业 务 补 贴 +业 务 提 成 略2、 年 薪 制 (公 式 ) 略关 键 :超 一 奖 二 ,保 底 60%,安 全 区 80%-90% （ 六 ） 、 各 部

10、门 之 间 的 关 系 -自 由 竞 争 +有 序 竞 争1、 原 则 ：用 链 条 将 各 部 门 有 机 的 结 合 ， 并 产 生 竞 争 ， 用报 备 ， 工 作 做 深 做 细 ， 有 序 竞 争 。 通过饼图发现新市场，找到了新的模式，以小区为中心，以客户为目标，扩大市场占有率。固化原有合作家装公司和设计师，仍然保持主要地位。通过小区部和门市部在小区中找到新的客户。2、 小 区 饼 图 3、 部 门 关 系 工 程 部 家 装 部门 市 部小 区 部提升门市的作用，把门市单纯为家装部服务变为以小区为中心，以门店为主导的模式，通过门市直接给客户的服务，到小区找到新的客户。同时家装部在

11、跟进合作的设计师时，亦在小区找到新的客户，以此达到客户最大化，这样形成了门市与门市之间部门与部门之间对客户的自由竞争。为了有序竞争必需用报备制度规范。 4、 报 备 制 度略：核心：客户详细地址，客户姓名，电话号码，合作单位，意向产品。原则:谁先报备谁有效。 （ 七 ） 、 价 格 体 系 制 度 作 用 ： 保 证 备 案 健 康 实 施 ， 有 序 竞 争 的 基 础 。 依 据 ： 按 4P理 论 、 产 品 金 字 塔 原 理 。 厂 价 到 案 价 装 饰 价 分 销 价 工 程 价 零 售 价 项 目 产 品 系 列 渠 道 价 位 元 /平 方形 象 产 品 原 生 木 形 象

12、店 、 自 营 店 300元 以 上利 润 产 品 皮 纹 、 波 光 家 装 、 自 营 店 200-300走 量 产 品 莫 钛 石 、 家 装 、 外 区 100-200竞 争 产 品 自 然 石 、 抛 光砖 、 瓷 片 外 区 、 工 程 、 超市 200元 以 下价格执行原则：各渠道各店面统一价格销售，不打折。 （ 八 ） 、 财 务 计 划 制 度 1、 库 存 产 品 2、 厂 家 回 笼 3、 新 建 、 扩 建 店 4、 广 告 5、 费 用 6、 应 收 款 （ 九 ） 、 培 训 计 划 年 初 公 司 全 员 工 内 训 定 期 全 公 司 业 务 技 能 培 训 对

13、 优 秀 导 购 的 设 计 能 力 赔 训 新 员 工 的 强 化 赔 训 其 它 培 训 二 、 执 行（ 一 ） 目 标 管 理 +过 程 管 理 执 行 ， 检 查 ， 校 正 计 划 目 标 细 化 到 部 门 ， 人 、 部 门 、 每 月 、 每 周 、 每 天 ，进 行 每 年 、 每 半 年 、 每 月 、 每 周 的 PDCA循 环 管 理 。 1、 P（ Plan） -计 划 ， 确 定 方 针 和 目 标 ， 确 定 活 动 计划 ；2、 D（ Do） -执 行 ， 实 地 去 做 ， 实 现 计 划 中 的 内 容 ；3、 C（ Check） -检 查 ， 总 结 执

14、 行 计 划 的 结 果 ， 注 意 效果 ， 找 出 问 题 ；4、 A（ Action） -行 动 ， 对 总 结 检 查 的 结 果 进 行 处 理 ，成 功 的 经 验 加 以 肯 定 并 适 当 推 广 、 标 准 化 ； 失 败 的 教训 加 以 总 结 ， 以 免 重 现 。 （ 二 ） 手 段 手 段 一 ： 公 司 周 一 经 理 会 ， 周 二 店 长 会 ， 上 半年 述 职 会 ， 全 年 总 结 及 来 年 计 划 。 手 段 二 ： 每 月 设 目 标 完 成 奖 ， 明 星 奖 ， 新 产 品推 广 奖 等 各 种 奖 项 ， 明 确 提 倡 什 么 ， 鼓 励

15、做 什么 。 手 段 三 ： 总 经 理 抽 查 巡 查 ， 提 升 、 表 扬 、 警 告 、批 评 、 处 罚 。 手 段 四 ： 财 务 统 计 报 表 客 户 销 售 总 汇按 部 门 划 分 客 户 销 售 汇 总 表 按 业 务 划 分 客 户 销 售 汇 总 表 L&D产 品 销 售 统 计 表 实 际 库 存 数 量 汇 总 表 各 部 门 销 售 情 况 总 表 各 业 务 销 售 情 况 总 表 L&D销 售 排 行 榜 各 部 门 人 任 务 完 成 进 度 表 商 品 类 别 库 存 表 商 品 类 别 销 售 表 设 计 师 销 售 统 计 表 装 饰 公 司 设 计

16、 师 统 计 表 设 计 师 销 售 总 表 销 售 毛 利 汇 总 表 （ 三 ） 检 查以4PS为尺度，进行结果量化执行力的保证：组织和制度本部份请大家学习李践的绩效飞轮余世维赢在执行汪中求细节决定成败 三 、 思 想 建 设 ， 虚 实 结 合 几 点 体 会 ： 一 、 老 板 自 身 素 质 要 提 高 ： 为 人 正 直 ， 对 员 工 有 信 心 ，以 公 司 发 展 为 事 业 ， 心 态 开 放 ， 深 入 群 众 ， 尊 重 员工 ， 相 信 干 部 。 二 、 干 部 以 老 板 为 榜 样 ， 加 强 自 身 修 炼 ， 以 身 作 责 ，对 于 公 司 ， 是 顶 天

17、 立 地 的 形 象 ，老 板 -天中 高 层 干 部 基 层 员 工 -地 三 、 加 强 对 基 本 员 工 的 教 育 、 培 训 ， 关 心 他 们 需 求 ，树 立 正 确 价 值 观 ， 以 公 司 为 荣 ， 以 L&D为 家 ， 讲 公 司 前景 ， 讲 发 展 目 标 ， 规 划 设 计 员 工 职 业 生 涯 .只 要 自 己 努 力 成 长 ， 你 就 能 挣 到 钱 ， 你 要 挣 更 多 钱 ，我 要 帮 助 你 和 上 司 往 上 升 ， 你 就 升 上 去 ， 拿 到 更 多 钱 。 四 、 形 成 良 好 晋 升 和 淘 汰 机 制 ， 干 部 级 别 ， 导 购 级 部 ，设 计 顾 问 ，公 司 形 成 两 条 上 升 通 道 ： 行 政 管 理 、 经 理 、 店 长 、 副 店长 是 一 上 升 通 道 ， 设 计 顾 问 、 设 计 师 专 业 职 称 上 升 通道 。 特 别 提 示 ：看 问 题 要 积 极 、 正 面 、 向 上 ， 不 以消 极 一 面 看 待 员 工 。扬 长 避 短 ， 小 才 大 用 ， 要 善 于 发 现 人才 ， 允 许 员 工 犯 非 原 则 性 错 误 。 为 L&D陶 瓷 3年 实 现 10亿销 售 而 共 同 努 力 奋 斗 谢 谢 大 家 ！