外贸业务员工作总结(三)_

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1、外贸业务员工作总结(三)_ 目前，处在我的销售阶段，我认为：工作总结，就是将自己的工作学习过程用文字来梳理一遍，使自己能够体会得更深的一种方式。 一、过程 孔子曰：温故而知新。我就借助这种方式，将我短短几个月的工作学习过程再温习一次，盼望自己来年能够将自己的内存不断扩大，不断接收到新的学问。 八、九月份感觉在养精蓄锐，工作的基本主要内容仍旧是：制作基本单据(F/A、 C/O、Commercial Invoice、Packing List、Booking)的第一份草稿.间或一个星期也会有一个询盘，销售经理为了熬炼我，也让我始终持续跟进一个四款化妆包的询价。 十月份，开头有点紧急了，好像到了我们的

2、旺季，整个办公室有点沸腾的感觉。加之，10月20号的_礼品展即将来临，邀约、预备，我们不仅忙着手上的订单，更是偷出空闲来筛选样板。同时，我更是担忧我自身的素养，我能不能去呢?最终，我还是有幸参与了，并且见到了如约而至的客人，心情很是兴奋。 十一月份，对于一家工厂来说，我们的订单会有点火爆的感觉。边劳碌着基本工作，剩余的时间用来做展会后的跟进。在一遍嘟嘟咚咚嗒嗒的声音中，在本月末我也迎来了第一张订单。 十二月份，一门心思扑在了第一张订单上，担忧、忧虑、担忧，最终在大家的共同努力当中，顺当出货了。在本月末，我又迎来了其次张订单。 一月份，接近新年，心情好像有些躁动、担心静，只想完成手头的工作，并不

3、想为自己支配更多的活儿，想回家了! 在这个过程当中，我明白：有些事情做了并不肯定会马上体现出价值，但或许它可以映射到其他方面，可能在某一方面它又会带来很可观的回报。 有些事情，你做的时候，首先就得考虑它的价值，由于一旦牵涉到一连串的负面问题时，你做的不但毫无任何价值，并且有可能殃及他人，损害了大家的利益。 而保持一颗安静的心，慢慢的、有条不絮的做事情，会关心你看清晰一切。 二、待解决的问题 1. 价格问题 (1)面对不了解的客人，报价时实行常规算法. (2)面对熟识的客人时，报价会适当做一些调整。充分考虑顾客情愿付出的成本，实现成本的最小化，形成规模效益。这样，我们为顾客供应价值和追求回报(利

4、润)相辅相成，相互促进，客观上达到一种双赢效果。 (3)面对同一个询盘，其次次报价时， 与第一次相差不大，皆大高兴 与第一次相比，价格低了许多，在原材料价格未大幅度下降的的状况下，一般这种状况不会消失，假如消失了，我们就会怀疑质量以及生产力量问题了。 与第一次相比，价格高了许多，这种状况消失的可能性较大，产生这种现象的缘由很可能是由于实物与电子档描述的差距(生产商观点)。 作为销售面对客户，客户却不见得会这么理解，所以我们需要有其他的理由来劝说客户。因此，我盼望在以后的询盘当中有类似状况消失时，盼望能知晓价格涨幅过高的必要、充分并且具体的理由。 由于，顾客总是盼望质量好，价格低，格外是在价格上

5、要求是无界限的。我们不能过于跟随他，但要让他称心如意，做好我们的CS销售基本原则。(不过从我们的销售模式来看，好像采纳的是4PS，因此价格关显得尤为重要，不知道以后我们会不会转变4PS的这种观念呢?我个人不大喜爱将产品价格定位，然后向顾客收取多少钱。我认为：应当先从顾客那了解，他情愿付多少钱，然后按着这个价位为顾客把关。不过这样做，目前对于我来说，在实际操作中存在肯定的难处)。 2. 产品学问问题 当客人对我们的某一同类产品感爱好时，就会有很多想知道的问题。作为阅历浅薄的我，许多实在是回答不上来，导致客人问一句，我再问、再回答的尴尬局面。因此，我盼望在询价时能顺带获得尽可能多的有关此项产品的信

6、息。(不用加大工作任务量，根据自己平常对此产品的接触、阅历与了解让我获得更多信息)。随着产品学问的相互传递，随着时间的积累，信任在大家的关心下，我也会知道得越来越多，面对有关产品的学问问题便不会感到恐惧了。 3. 样品品质把关问题 这实在是一个恼人的问题，以我的鉴赏力量，只能看外表。也许以后会不断成长，把好品质关，让双方削减头疼的问题。 三、认识 从总体来看，我们公司的销售涉及到以下一个销售链： 国内生产商国内贸易公司国外贸易公司国外批发商国外消费者(最终买家) 从买家的角色来看我们处于一级销售链，与国内诸多生产商关联，我们有丰富的供应商资源。 从卖家角色来看我们处于二级销售链，面对全世界国外

7、各种各样的买家，我们的客户群浩大，无论从买家还是从卖家来看，我们的优势都是自不待言的，然而如何让两者形成相互需求、利益共享，共同进展从而成为当今强大的企业集团是我们共同奋斗的目标所在。 销售如同一场战斗，销售人员处在前线冲锋位置，而选购则是后盾、是基础、是回旋曲折深埋地下的树根，根深了，后援与储备力气充分了，销售人员发起的冲锋，才能取得攻击与全面突破。当然，这也是一个互动过程，销售人员的突破自然也会带动选购的进展，也会让选购的供应商变得越来越强大，根基也会越来越稳，越来越深，然而如何连续保持这种持续上升的状态是我们当前的首要任务。 在这里，我看到了我们的优势，所以我信任我的选择，并且信任会有一

8、个美妙的将来。 四、目标与方案 两张订单的经受，让我感受到了团队力气的强大，大家共同出力，共同解决困难让我又一次切身实地的领会到了团结就是力气的真理。 新的一年即将来临，信任明年我会有机会渗透AIDA的循环销售过程。 AttentionInterestingDesireActionGood feedback(good feedback pushes and promotes customers attention, then achieves sales.) 产品假如能够收到特别好的市场反应，顾客不错的口碑，那么这种循环效应是很简单产生的。因此我的每一单都会朝这个方向努力，争取做到最好。 为了

9、能够朝这个效应前进，既需要奠定基础，又需要一个良好的规划。 自我方面： 1. 树立主动的看法并且保持它。厄尔.南丁格尔说：我们的思想决定了我们会成为什么样的人。看法的关键并不是一种感觉，而是一种自我启发的状态。而保持这种启发的状态，则必需有一个日积月累的过程。 2. 定下小方案，把任务交给自己，让自己满足 3. 集中精力，查找机会 4. 关心别人。对销售另一种理解是：关心别人做生意。 5.享受工作带来的乐趣。每一个胜利的人都喜爱自己所做的事，正由于热爱自己所从事的工作，才能带着狂热、带着_去做。 工作重点： 1. 新客户开发 新客户的开发，对于刚刚入门的我来说，是销售的一个必要切入点。 从全部

10、的客户资料中，筛选出少许潜在有力的客户。 了解潜在客户，也了解自己。知己知彼，方能百战百胜。 在与客户沟通、沟通之前，先了解顾客以及销售市场，借助一切可利用的资源，收集客户有关信息。 倾听。在其次个步骤有了肯定的效果之后，就需要慢慢的建立友情关系了，耐烦倾听客人的各种需求，也借此机会能了解客人更多信息。 沟通、沟通，进一步的进展友情关系。 有了肯定的基础后，可要求客人发来询盘。 询盘持续跟进后，假如条件允许，可要求见面洽谈，这样可以大大加速相互之间的诚信度。 双方之间有了不错的诚信度，生意自然而然会不请自来。 以上都需要针对潜在客户做一个持续的攻击。 2. 销售终端力量的提升 销售任务的最终实

11、现决定于终端的销量，而终端销量的提升主要决定于两个因素。一是终端销售技能的提升，比如说以前有10个潜在客户，只能成交1个，现在销售技能提升以后能成交5个，这明显就比以前增长了40%。而要做到这一点，就必需提前做好方案以及学习，将一些比较好的销售方法融入脑中并力求娴熟运用到实际销售当中。 3. 和每个客户建立长期的关系 不管是潜在客户还是已经合作过的客户，都需要建立长期的友情关系。有一条古老的商业格言说：条件一样，人们想和伴侣做生意。条件不一样，人们还是想和伴侣做生意。 可见，友情的力气之大，另外，由已合作过的客户介绍过来的客户更是特别难得，我们要好好把握这样的机会以及持续不断的制造我们COMBEST的口碑来进展这种有利的趋势。 虽然，进展这样的关系需要时间来认证，但我信任我会保持对工作的_以及尽自己最大的力量去进展和维护这样的关系，信任我会交到许多不错的伴侣。 .