金牌导购员培训-技巧篇PPT课件

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1、 亲 切 热 情 。 。 。 。 。 。服 务 周 到 礼 貌 得 体诚 信 可 靠专 业 诚 恳轻 松 自 然 服 务 周 到 本 培 训 课 程 就 是 为 促 销 员 树 立 专 业 形象 ， 更 能 迎 合 消 费 需 求 ， 让 消 费 者 接 受我 们 的 促 销 员 ， 选 购 我 们 的 产 品 出 发 的 ！ 吸 引 顾 客 引 起 顾 客兴 趣挑 起 购 买意 愿销 售 促 成欢 送 顾 客 -“ 带 上 谷 粒 ， 均 衡 健 康 /感 受 燕 麦 飘 香 ， 欢 迎 选 购 惠 尔 康 谷 粒 谷 力 ”-面 朝 消 费 者 ,导 购 ， 微 笑 并 要 有 眼 神 的

2、 交 流 ， 导 购 的 同 时 一 定 佩 带 小 蜜 蜂 ！目 的 ：1、 带 小 孩 的 顾 客 ；2、 和 导 购 有 眼 神 交 流 的 顾 客 ；3、 带 有 我 司 促 销 品 （ 如 购 物 袋 ） 的 老 顾 客 ；4、 有 推 车 的 消 费 者 ；5、 浏 览 竞 品 的 消 费 者 ；6、 时 尚 爱 美 人 群 ； 7、 肥 胖 人 群 ； 第 一 步 骤 吸 起 顾 客 注 意 2.出 击 区 推 介 ：A、 如 目 标 消 费 者 在 促 销 台 旁 ， 导 购 员 可 在 促 销 台 附 近 主 动给 消 费 者 介 绍 产 品 ；B、 如 目 标 消 费 者

3、距 离 促 销 台 较 远 ， 导 购 员 应 主 动 出 击 推 介产 品 ， 并 配 合 手 势 引 导 消 费 者 至 堆 头 旁 ；C、 标 准 话 术 ： 您 好 ， *， 欢 迎 选 购 惠 尔 康 谷 粒 谷 力 ！D、 动 作 指 引 ： 打 招 呼 的 同 时 ， 将 燕 麦 浓 浆 递 于 消 费 者 手中 ， 并 将 消 费 者 引 至 堆 头 ， 面 带 微 笑 ， 音 量 适 中 ，目 光 与 消 费 者 交 流 ， 从 而 发 觉 消 费 者 中 意 的 口 味 ！ 第 一 步 骤 吸 起 顾 客 注 意 第 一 步 骤 吸 起 顾 客 注 意5步 之 内 主 动

4、出 击 区 ：您 好 ， *： 欢 迎 选 购 惠 尔康 谷 粒 谷 力 ！非 主 动 出 击 区 ：大 声 导 购 ， 吸 引 消 费 者 ：感 受 燕 麦 飘 香 ， 欢 迎 选 购 惠尔 康 谷 粒 谷 力 ！ 第 二 步 骤 引 起 顾 客 兴 趣不 同 消 费 者 接 待 要 点年 轻 消 费 者， 经 济 宽 裕 ， 决 策 快 。 只 要 有 需 求 的 口 味 ， 即 可 推 介 ；， 不 要 忽 视 女 性 的 作 用 ， 重 点 向 女 士 推 介 ， 并 适 度 赞 美 对方 ， 营 造 和 谐 气 氛 ；， 此 类 人 经 济 上 很 有 计 划 ， 不 应 操 之 过

5、 急 去 推 介 ， 应 一 步一 步 引 导 ； 推 介 过 程 中 一 定 要 分 清 楚 谁 是 决 策 者 ， 谁 是 影 响者 ， 抓 准 主 要 人 物 进 行 重 点 推 介 ！ 第 二 步 骤 引 起 顾 客 兴 趣中 年 人 努 力 赢 得 中 年 顾 客 的 信 赖 。 接 待 中 年 夫 妇 顾 客 时 ， 导 购 人 员 要 注 意 ， 一 般 男 顾 客 对 购 买 的 作 用大 。 分 清 中 年 顾 客 的 经 济 承 受 能 力 ， 进 行 针 对 性 的 销 售 工 作 。 推 介 过 程 中 一 定 要 分 清 楚 谁 是 决 策 者 ， 谁 是 影 响者

6、， 抓 准 主 要 人 物 进 行 重 点 推 介 ！ 第 二 步 骤 引 起 顾 客 兴 趣老 年 人有 耐 心 ；要 让 顾 客 感 到 放 心 ；要 让 顾 客 感 到 贴 心 ；要 让 顾 客 买 得 称 心 ； 第 二 步 骤 引 起 顾 客 兴 趣 红 豆 浓 浆 :补 血 养 颜 、 瘦 身 美 体 ； 主 要 成 分 是 红 豆 ， 复 配 黑 豆 、 芸 豆 、 小 麦 胚 芽 等 复 配 而 成 的 谷物 浓 浆 ； 针 对 不 同 消 费 群 有 不 同 的 话 术 ；标 准 话 术 第 二 步 骤 引 起 顾 客 兴 趣玉 米 浓 浆 玉 米 浓 浆 :抗 衰 老 美

7、容 、 开 胃 降 血 脂 ； 主 要 成 分 是 玉 米 ， 复 配 南 瓜 等 多 种 谷 物 而 成 的 谷 物 浓 浆 ； 针 对 不 同 消 费 群 有 不 同 的 话 术 第 二 步 骤 引 起 顾 客 兴 趣燕 麦 浓 浆 燕 麦 浓 浆 :畅 通 肠 道 、 降 胆 固 醇 ； 主 要 成 分 是 燕 麦 ， 复 配 花 生 、 芝 麻 、 黑 豆 、 小 麦 胚 芽 等 复 配 而成 的 谷 物 浓 浆 ； 针 对 不 同 消 费 群 有 不 同 的 话 术 ； v 法 则 ， 即 详 细 介 绍 所 销 售 的 产 品 如 何满 足 顾 客 的 需 求 ， 如 何 给 顾

8、客 带 来 利 益 的 技巧 。 让 你 在 开 发 终 端 客 户 更 顺 手 。vF指 属 性 或 功 效 (Features或 Fact)， 即 自 己 的产 品 有 哪 些 特 点 和 属 性 ,例 如 :在 同 模 拟 产 品 中 ,最 好 卖 ,价 格 最 低 ,毛 利 最 高 . 一般说词FAB说词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。这是一个不用电池的太阳能电算机。这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算机，只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且

9、以弹性极佳的泡棉垫底。因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿着它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。这辆跑车装有最新五段变速器， 能够依不同路况调节而节省体力。因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。 第 二 步 骤 引 起 顾 客 兴 趣介 绍 技 巧FABE-突 出 利 益 （ 要 形 象 描 绘 不 同 口 味 的 产 品 利 益 点 ）不 同 口 味 针 对 不 同 消 费 者 要 有 针 对 性 的 话 术 ；学 员 现 场 演 练 ， 利 用 FAB

10、E法 则 进 行 产 品 介 绍 第 二 步 骤 引 起 顾 客 兴 趣白 话 的 话 术 利 用 F-ABE的 法 则 来 组 织 话 术 第 二 步 骤 引 起 顾 客 兴 趣语 言 技 巧： 视 环 境 而 论 ,不 要 过 高 或 过 低 .适 中 过 慢 会 分 散 顾 客 的 注 意 力 ,过 快 会 使顾 客 听 不 清 .热 情 、 自 然 、 亲 切 、 但 不 要 过 于 夸 张 .讲 解 内 容 要 简 单 易 懂 ， 同 时 要 具 有 随 机 应变 的 能 力 ， 视 顾 客 需 求 有 针 对 性 地 加 以 说 明 ， 不要 过 份 夸 大 产 品 的 功 效 ，

11、 也 不 要 抵 毁 其 它 产 品 ，遇 到 不 能 解 答 的 问 题 ， 不 要 不 懂 装 懂 ， 要 了 解 顾 客 的 真 正 需 求 ， 将 话 题 引 到 顾 客 关 心 的 问 题 上 。 总 之 ， 在 与 消 费 者 的 沟 通 过 程 中 ， 一 定 要 体 会 观 察 消 费 者心 中 的 真 正 所 想 ， 这 样 才 能 有 的 放 矢 ， 起 到 促 销 作 用 。 第 二 步 骤 引 起 顾 客 兴 趣语 言 技 巧 ： 如 ， 燕 麦 浓 浆 喝 起 来 有 咖 啡 味 ，玉 米 口 味 有 点 甜 等 等 诸 如 对 产 品进 行 断 言 话 术 ， 以

12、免 误 导 消 费 者 ，从 而 影 响 成 交 ； 第 二 步 骤 引 起 顾 客 兴 趣提 问 技 巧 开 放 式 ： 在 没 法 确 定 消 费 者 的 需 求 时 ， 建 议 用 开 放 式 问 题 引 起 消费 者 的 互 动 ； 如 您 有 了 解 过 五 谷 杂 粮 吗 ？ 封 闭 式 ： 在 导 购 想 知 道 消 费 者 心 里 具 体 的 想 法 时 ， 可 用 封 闭 式 提问 ； 如 ： 您 喝 过 惠 尔 康 谷 粒 谷 力 吗 ？ 询 问 过 程 中 一 定 要 使 用 亲 切 、 恰 当 的 称 呼 ： 先 生 ， 小 姐 ， 大 妈 等 ；挖 掘 消 费 者 需

13、 求 至 关 重 要 ！ 第 二 步 骤 引 起 顾 客 兴 趣回 答 顾 客 问 题 的 技 巧合 乎 顾 客 利 益 ；产 品 本 身 特 性 ；产 品 制 作 工 艺 ；企 业 相 关 连 性 ；公 司 统 一 说 词 ； 第 三 步 骤 挑 起 顾 客 购 买 意 愿 买 赠 活 动 -“您现在购买,我们还赠送一个价值*的礼品” 特 价 活 动 -“您现在购买,价格优惠又划算，原价*,现价*”，现在买可以便宜*。 用数字说话；应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少； 第 四 步 骤 销 售 促 成当 顾 客 表 现 出 考 虑 、 犹 豫 时 ， 促 销 员 应 立 即 把 握

14、 时 机 ，迅 速 跟 进 销 售 的 动 作语 言 促 成 ： “ 这 么 好 喝 、 营 养 又 方 便 的 产 品 ， 带 一 箱 回 去 和家 人 一 起 分 享 吧 ！ ”动 作 促 成 ： 促 销 员 主 动 把 整 箱 产 品 放 在 消 费 者 推 车 中 语 言的 同 时 ， 伴 随 着 动 作 第 四 步 骤 销 售 促 成听 其 言 ， 观 其 行 再 次 确 认 消 费 者 需 求 ；二 选 一 法 如 ： 您 觉 得 您 更 喜 欢 红 豆 还 是 燕 麦 的 呢 ？重 点 强 调 法 如 促 销 档 期 要 马 上 结 束 ， 特 价 时 间 有 限 ；促 成 后

15、择 机 再 推 介 促 销 成 功 后 ， 建 议 不 要 再 推 销 其 它 口 味 ， 以 免 消 费 者 放 弃 购 买 ；假 设 法 假 定 消 费 者 已 经 决 定 购 买 ， 为 其 做 售 后 服 务 ； 1.促 销 成 功感 谢 您 选 购 惠 尔 康 谷 粒 谷 力 ！2.促 销 不 成 功A.如 消 费 者 拒 绝 ， 但 是 不 强 烈 ， 则 推 荐 其 买 单 包 ；B.如 消 费 者 强 烈 拒 绝 购 买 ： 欢 迎 下 次 选 购 惠 尔 康 谷 粒 谷 力 ！第 五 步 骤 欢 送 顾 客至 始 至 终 ， 要 热 情 礼 貌 的 对 待 每 位 顾 客 ！ 课程的结束是行动的开始敬 请 指 正 ！