管理培训项目管理华为项目管理培训(5)课件

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1、1管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 1 项 目 失 败 的 风 险 初 探二 零 零 三 年 四 月 2管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 2 3管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 3 目 录 4管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 4按预 算 高品 质 5管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 5 6管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 6成 本 进 度 质 量需 要 的 得 到 的亏 本不 能

2、按 时 验 收不 能 按 时 回 款 7管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 7 目 录 8管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 8 C国 SC项 目 ， H省 第 一 个 空 白 市 场 进 入 项 目 ， 合 同 总 金 额 800余 万 ， 合同 工 期 2个 月 。 公 司 高 层 一 而 再 到 现 场 与 客 户 “ 协 调 ” ， 然 而 ， 拉 弓 没有 回 头 箭 。 为 顶 住 这 块 市 场 ， 为 顶 住 “ 客 户 满 意 ” ， 不 得 不 为 之 ， 结果 血 累 累 、 泪 汪 汪 。 实 际 上

3、， 支 出 1200万 ， 工 期 已 有 整 整 一 年 ， 至 今仍 未 进 行 初 验 。 9管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 9 E国 第 一 单 总 金 额 为 400多 万 美 元 的 城 域 网 合 同 ， 合 同 中 包 括 光 缆 外 线 设备 及 其 工 程 服 务 ， 是 一 个 典 型 的 TURNKEY项 目 ， 代 表 处 、 地 区 部 和 公 司都 为 之 高 兴 ， 为 之 鼓 舞 。 然 而 ， 随 着 时 间 的 流 逝 ， 随 着 不 同 的 项 目 阶 段的 执 行 ， 胜 利 的 光 环 消 失 了 ， 大 家 的

4、 喜 悦 慢 慢 褪 尽 了 ， 换 来 的 是 沉 重 的思 考 。 在 400多 万 美 元 的 合 同 的 光 鲜 外 表 下 ， 显 露 出 的 是 伤 痕 累 累 的 公 司利 益 ： 到 目 前 为 止 ， 该 项 目 可 以 计 算 的 亏 损 已 经 达 到 200多 万 美 元 。 项 目还 未 结 束 ， 公 司 资 源 还 在 源 源 不 断 地 向 这 个 “池 塘 ”中 投 入 ， 因 为 大 家 知道 ， 如 果 不 继 续 进 行 ， 我 们 的 损 失 会 更 大 ， 那 么 ， 公 司 利 益 的 躯 体 上 可能 还 会 多 添 几 道 伤 口 。. 10管

5、 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 10 N国 G项 目 ， 项 目 要 求 覆 盖 N国 首 都 以 及 几 条 高 速 公 路 极 其 沿 途 的城 镇 和 乡 村 。 2000年 5月 开 始 我 司 进 行 该 项 目 的 投 标 ， 2001年 8月开 标 宣 布 我 司 中 标 ， 历 时 将 近 一 年 。 本 次 项 目 的 总 成 交 价 格 为 ：1090万 多 美 元 ， 总 的 亏 损 数 额 为 ： 330万 美 元 。 这 是 公 司 必 须 花费 的 成 本 ， 但 没 有 任 何 收 入 的 净 亏 损 部 分 。华 为 设 备

6、和 服 务 的 毛 收 入 为 约 600万 美 元 ， 以 600万 元 的 毛 收 入 平衡 330万 美 元 的 亏 损 ？ 难 ！ 难 ！ ！ 难 ！ ！ ！ 11管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 11 目 录 12管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 12项 目 管 理风 险 工 程 分 包风 险 配 套 采 购风 险法 律 风 险1、 项 目 级 风 险2、 模 块 级 风 险 从 项 目 盈 亏 角 度 来 看 ， 项 目 风 险 就 是 导 致 项 目 成 本 或 收 入 不 利 变 动 的事 件 发 生 的

7、不 确 定 性 。 根 据 对 项 目 成 本 或 收 入 影 响 的 范 围 ， 可 将 项 目 风 险 分 为 ：网 络 规 划 设 计 风 险 项 目 级 风 险 指 影 响 项 目 整 体 的 成 本 或 收 入模 块 级 类 风 险 指 影 响 项 目 某 模 块 的 成 本 或 收 入金 融 风 险环 境 风 险 13管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 13 项 目 级 风 险 明 细 分 类 模 块 级 风 险 明 细 分 类环 境 风 险 政 治 风 险经 济 风 险 工 程 分 包 风 险 工 程 总 价 风 险分 包 工 程 取 价 风 险

8、唯 一 分 包 商 风 险外 协 份 额 过 大 风 险分 包 商 与 业 主 关 系 暧 昧 风 险分 包 商 资 质 风 险分 包 商 管 理 风 险金 融 风 险 项 目 付 款 风 险尾 款 回 收 风 险现 金 流 风 险货 币 贬 值 风 险法 律 风 险 司 法 腐 败 /保 护 风 险合 同 条 款 模 糊 风 险合 同 工 期 延 期 罚 款 风 险第 三 方 请 求 权 风 险 外 协 采 购 风 险 设 备 供 应 商 风 险配 套 设 备 集 成 风 险配 套 设 备 服 务 风 险配 套 设 备 商 务 风 险网 络 规 划 设 计 （ 总 体 方 案 ）风 险 传

9、输 及 路 由 规 划 风 险站 点 规 划 与 赔 偿 风 险设 备 利 旧 或 租 赁 风 险配 套 设 备 需 求 风 险 项 目 管 理 风 险 工 程 延 期 风 险项 目 资 源 获 得 风 险合 同 变 更 管 理 风 险 14管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 14 【 风 险 名 称 】 ： 政 治 风 险 （ 政 局 不 稳 、 政 府 部 门 腐 败 、 武 装 冲 突 、 社 会治 安 差 风 险 ）【 经 典 案 例 】 ： 在 N国 G项 目 中 ， 该 国 政 局 很 不 稳 定 ， 前 国 王 被 刺 以 后 ， 各种 势 力

10、斗 争 非 常 激 烈 ， 社 会 关 系 管 理 复 杂 ； 同 时 ， 由 于 国 际 形 势 的 影 响 ，以 及 本 地 毛 派 活 动 频 繁 等 原 因 ， 社 会 治 安 混 乱 、 如 果 发 生 武 装 冲 突 、 罢 工或 是 政 变 ， 工 程 就 会 无 限 期 拖 下 去 。【 风 险 应 对 】 ： 评 估 风 险 发 生 的 可 能 性 及 严 重 性 ， 以 决 定 是 放 弃 ， 还 是 在投 标 价 格 中 增 加 政 治 风 险 补 偿 。 15管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 15 【 风 险 名 称 】 ： 经 济

11、风 险 （ 外 汇 管 制 及 资 金 进 出 管 理 严 格 ）【 经 典 案 例 】 ： 在 N国 G项 目 中 ， 当 地 对 进 出 境 资 金 管 理 相 当 严 格 ， 项 目 实施 中 大 规 模 的 资 金 运 作 必 须 有 政 府 配 合 ， 这 增 加 了 管 理 费 用 与 项 目 收 入 风险 。【 风 险 应 对 】 ： 在 投 标 价 格 中 考 虑 增 加 外 汇 风 险 补 偿 （ 实 际 上 没 有 ） 。 16管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 16 【 风 险 名 称 】 ： 项 目 尾 款 回 收 风 险【 经 典 案

12、 例 】 ： 在 N国 G项 目 中 ， 用 户 极 力 要 求 在 割 接 投 入 运 行 以 后 再 给 我司 进 行 初 验 ， 想 推 迟 初 验 、 延 迟 终 验 、 延 长 维 保 期 的 决 心 非 常 大 ， 实 际 操作 中 找 出 各 种 借 口 以 达 到 他 们 的 目 的 。 初 验 不 能 获 得 ， 意 味 着 我 司 20%的初 验 款 、 20%的 终 验 款 无 法 按 时 收 回 甚 至 无 法 收 回 。【 风 险 应 对 】 ： 在 付 款 方 式 谈 判 中 尽 量 减 少 尾 款 所 占 的 比 例 ， 对 于 客 户 故意 推 迟 初 、 终

13、验 的 情 况 ， 或 尾 款 很 难 回 收 的 情 况 ， 应 将 尾 款 回 收 风 险 在 报价 时 作 为 风 险 补 偿 。 17管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 17 【 风 险 名 称 】 ： 现 金 流 风 险 （ 主 合 同 与 分 包 合 同 的 收 付 款 时 间 差 ， 导 致 我司 大 量 资 金 垫 付 ， 影 响 现 金 流 ）【 经 典 案 例 】 ： 在 N国 G项 目 中 ， 我 司 与 运 营 商 NTC的 主 合 同 付 款 方 式 为10/40/30/20， 而 分 包 采 购 部 分 基 本 都 没 有 做 到

14、背 对 背 ： 铁 塔 分 包 付 款 方 式为 20/45/25/10， 计 费 分 包 是 ： 60%预 付 ， 40%货 到 ； 微 波 付 款 方 式 预 付65%， 货 到 20%， 初 验 款 15%。 主 合 同 与 采 购 分 包 合 同 在 付 款 方 式 上 有 很大 差 距 ， 我 司 要 先 垫 付 货 款 ， 相 当 于 为 NTC提 供 融 资【 风 险 应 对 】 ： 公 司 大 量 垫 支 现 金 ， 会 影 响 公 司 的 正 常 经 营 运 作 ， 甚 至 关系 到 公 司 的 安 危 。 要 与 分 包 商 的 谈 判 中 尽 量 争 取 背 敦 背 的

15、方 式 ， 实 在 不 能实 现 ， 才 考 虑 把 我 司 垫 付 货 款 的 利 息 算 入 报 价 成 本 里 面 。 18管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 18 【 风 险 名 称 】 ： 司 法 腐 败 风 险 风 险【 经 典 案 例 】 ： 在 N1国 W交 换 机 Turnkey项 目 中 ， 虽 然 分 包 过 程 中 可 以 通过 法 律 合 同 等 来 减 低 分 包 中 可 能 出 现 的 风 险 。 但 N1国 司 法 部 门 重 所 周 知 的腐 败 、 冗 长 而 昂 贵 的 诉 讼 程 序 都 极 大 地 削 弱 了 分 包

16、合 同 的 法 律 制 约 作 用 。【 风 险 应 对 】 ： 报 价 时 增 加 司 法 腐 败 风 险 补 偿 ， 考 虑 聘 请 当 地 律 师 或 法律 专 家 ， 同 时 做 好 诉 讼 不 利 的 准 备 ， 以 相 应 的 风 险 准 备 金 来 弥 补 损 失 19管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 19 【 风 险 名 称 】 ： 合 同 条 款 模 糊 风 险【 经 典 案 例 】 ： 模 糊 的 条 款 利 于 甲 方 ， 而 对 总 承 包 方 不 利 。 在 SC项 目 中 ，客 户 标 书 要 求 无 缝 覆 盖 ， 无 缝 是

17、？ %没 有 定 义 。 甲 方 负 责 工 程 中 所 需 建 设用 地 的 合 理 征 地 费 用 支 付 ， 合 理 怎 么 定 义 ， 限 度 是 多 少 ， 没 有 明 确 。 乙 方在 保 修 期 内 ， 如 甲 方 须 乙 方 提 供 设 备 参 数 更 改 和 任 一 设 备 的 搬 迁 服 务 ， 任一 设 备 是 指 某 个 站 点 还 是 所 有 站 点 ？ 是 一 次 搬 迁 还 是 几 次 搬 迁 ？【 风 险 应 对 】 ： 在 此 部 分 条 款 需 要 澄 清 ， 或 者 在 标 书 中 答 复 部 分 满 足 /不满 足 ， 附 加 我 司 的 条 件 。 同

18、 时 估 计 项 目 这 部 分 可 能 意 外 的 发 生 ， 计 入 风险 金 作 为 补 偿 。 20管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 20 【 风 险 名 称 】 ： 传 输 及 路 由 规 划 风 险 （ 外 线 路 由 是 否 明 确 ， 路 由 穿 越 江 河 、山 脉 、 公 路 /铁 路 、 禁 区 等 地 段 的 数 量 是 否 准 确 ？ ）【 经 典 案 例 】 ： 在 SC项 目 中 ， 由 于 租 用 铁 通 2M， 投 标 时 铁 通 机 房 与 所 规划 站 点 是 否 在 铁 路 两 边 ， 没 有 逐 一 明 确 ， 如

19、果 在 铁 路 两 边 ， 则 光 缆 路 由 需要 过 铁 路 顶 管 ， 费 用 将 增 加 10万 。 另 光 缆 是 延 铁 路 两 边 建 设 ， 铁 路 部 门 是否 对 在 铁 路 两 边 施 工 会 有 新 规 定 、 新 规 划 ， 没 有 认 真 考 虑 和 研 究 。【 风 险 应 对 】 ： 争 取 延 标 ， 通 过 详 细 勘 察 和 网 络 规 划 来 规 避 风 险 。 增 加 标书 条 款 ： “ 由 于 政 府 和 相 关 行 业 管 理 部 门 的 规 划 造 成 的 设 计 更 改 ， 应 按 照单 价 金 额 进 行 补 偿 ； 由 于 规 划 更 改

20、 造 成 的 成 本 增 加 ， 由 甲 方 按 照 单 价 价 格进 行 赔 偿 ” 。 21管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 21 【 风 险 名 称 】 ： 站 点 规 划 及 赔 偿 风 险 （ 站 点 分 布 是 否 明 确 ， 站 点 施 工 条件 、 特 殊 施 工 地 点 ， 如 ： 河 流 、 铁 路 、 公 路 、 隧 道 、 地 铁 及 禁 区 等 情 况 是否 清 楚 ？ ）【 经 典 案 例 】 ： 在 SC项 目 中 ， 规 划 有 187个 站 点 ， 分 布 广 泛 ， 施 工 条 件 差 异 极 大 ，部 分 站 点 的 施

21、 工 （ 例 如 在 峭 壁 或 铁 路 隧 道 口 安 装 基 站 ） 受 空 间 位 置 和 第 三 方 因 素限 制 比 较 多 ， 因 而 存 在 延 期 和 费 用 上 升 等 风 险 。 同 时 ， 由 于 项 目 从 发 标 到 截 标 时间 很 短 ， 无 法 进 行 现 场 勘 查 ， 对 所 有 站 点 的 情 况 只 能 根 据 分 包 商 提 供 的 信 息 和 有限 勘 察 情 况 进 行 估 计 ， 如 果 现 场 的 实 际 情 况 与 我 们 估 计 的 情 况 有 较 大 的 差 别 ， 可能 造 成 工 程 延 期 。 【 风 险 应 对 】 ： 争 取 延

22、 标 ， 进 行 现 场 勘 测 ， 通 过 向 多 家 分 包 商 询 价 以 了 解 站 点 情况 ， 同 时 在 报 价 时 加 乘 风 险 折 算 系 数 作 为 风 险 补 偿 。 22管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 22 【 风 险 名 称 】 ： 管 道 及 设 备 利 旧 风 险 （ 是 否 存 在 管 道 及 设 备 （ 铁 塔 、 微 波和 光 传 输 等 ） 利 旧 情 况 ， 如 果 利 旧 ， 则 利 旧 设 备 相 关 资 料 及 信 息 是 否 已 准确 获 得 ？ ）【 经 典 案 例 】 ： 在 E国 T项 目 中 ， 由

23、 于 标 前 没 有 对 利 旧 管 道 的 可 用 性 进 行 勘察 与 确 认 ， 结 果 在 工 程 实 施 工 程 中 ， 由 于 原 有 管 道 部 分 不 能 利 用 ， 需 改 变原 有 径 路 ， 严 重 影 响 了 工 程 的 进 度 与 投 资 。【 风 险 应 对 】 ： 应 对 项 目 的 工 程 现 场 尽 可 能 进 行 详 细 的 勘 察 ， 对 于 利 旧 的工 程 ， 如 ： 管 道 、 铁 塔 、 地 线 、 电 源 等 的 可 行 性 都 必 须 获 得 客 户 的 书 面 确认 。 同 时 ， 在 合 同 签 订 时 ， 对 于 利 旧 部 分 可 能

24、对 整 个 工 程 进 度 带 来 的 负面 影 响 应 加 以 索 赔 条 款 。 23管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 23 【 风 险 名 称 】 ： 配 套 设 备 需 求 风 险 （ 配 套 设 备 漏 报 、 少 报 或 技 术 参 数 错 误 ）【 经 典 案 例 】 ： 在 尼 泊 尔 GSM项 目 中 ， 空 调 我 司 少 报 24台 ， 集 装 箱 少 报16个 ， WIN卡 漏 报 ， 造 成 了 很 大 的 损 失 。【 风 险 应 对 】 ： Turnkey的 网 络 规 划 设 计 工 作 ， 应 对 配 套 设 备 需 求 （

25、 数 量及 规 格 型 号 ） 的 输 出 负 责 ， 加 强 专 业 技 术 人 员 的 招 聘 培 训 。 24管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 24 【 风 险 名 称 】 ： 工 程 总 价 风 险【 经 典 案 例 】 ： 在 SC项 目 中 ， 客 户 要 求 采 用 总 价 合 同 的 报 价 方 式 （ T/K常见 现 象 ） ， 在 时 间 短 ， 难 以 进 行 详 细 勘 察 设 计 与 网 络 规 划 的 前 提 下 ， 采 用总 价 合 同 的 报 价 方 式 将 使 我 司 面 临 极 高 的 风 险 。 而 与 分 包 商 谈

26、判 中 ， 没 有一 家 分 包 商 愿 意 签 定 总 价 分 包 合 同 。 【 风 险 应 对 】 ： 在 在 项 目 启 动 前 做 好 当 地 分 包 资 源 的 建 设 。 当 接 到 项 目 时 ，应 尽 量 引 导 客 户 采 用 单 价 合 同 的 报 价 方 式 。 如 果 一 定 要 采 用 总 价 合 同 的 方式 ， 而 又 没 有 足 够 的 时 间 进 行 详 细 勘 察 与 网 络 设 计 的 情 况 下 ， 我 司 在 标 书报 价 时 应 该 列 明 各 项 工 程 报 价 的 前 提 条 件 ， 以 此 规 避 风 险 。 25管 理 培 训 项 目 管

27、理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 25 【 风 险 名 称 】 ： 分 包 工 程 取 价 风 险 （ 是 否 由 多 家 分 包 商 询 价 获 取 市 场 行情 价 ， 并 作 为 向 客 户 报 价 的 基 础 ？ ） 【 经 典 案 例 】 ： 在 SC项 目 中 ， 在 投 标 前 虽 然 找 了 三 家 分 包 单 位 ， 但 有 两 家是 在 投 标 前 2天 才 找 的 ， 分 包 报 价 根 本 不 能 反 映 分 包 征 询 书 的 要 求 ， 导 致报 价 一 改 再 改 ， 而 且 不 能 获 取 相 对 客 观 的 市 场 竞 争 行 情 价 。 后 来 在

28、合 同 谈判 时 ， 进 行 了 多 家 竞 争 ， 取 价 方 式 更 趋 合 理 。【 风 险 应 对 】 ： 在 标 前 ， 至 少 要 选 择 3家 以 上 分 包 商 进 行 工 程 询 价 ， 以 获取 相 对 合 理 的 市 场 行 情 价 ， 计 算 分 包 成 本 ， 并 作 为 向 客 户 报 价 的 基 础 ； 在计 算 分 包 成 本 时 ， 必 须 考 虑 分 包 商 半 途 退 出 的 可 能 ， 我 司 重 新 寻 找 分 包 商的 价 格 差 额 部 分 进 行 风 险 补 偿 。 26管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 26

29、【 风 险 名 称 】 ： 唯 一 分 包 商 风 险【 经 典 案 例 】 ： 在 SC项 目 合 同 谈 判 中 ， 意 向 较 大 的 分 包 商 突 然 提 出 退 出 ，由 于 只 有 此 家 分 包 商 有 隧 道 泄 露 电 缆 工 程 施 工 经 验 ， 泄 露 电 缆 工 程 再 找 其他 单 位 根 本 来 不 及 ， 最 终 不 但 再 回 头 找 另 一 家 分 包 商 ， 还 对 这 两 家 分 包 尚被 迫 妥 协 让 价 。【 风 险 应 对 】 ： 我 司 中 标 后 ， 对 每 一 分 包 模 块 要 分 包 给 两 家 以 上 的 分 包 商 ，如 以 上

30、的 泄 露 电 缆 工 程 。 在 分 包 合 同 签 定 前 ， 不 要 轻 易 就 辞 掉 几 家 而 只 剩下 一 家 分 包 商 ， 要 一 直 保 持 竞 争 牵 制 格 局 。 27管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 27 【 风 险 名 称 】 ： 外 协 份 额 过 大 风 险 （ 项 目 工 程 分 包 及 配 套 产 品 金 额 占 项 目总 金 额 的 比 例 是 否 大 于 70%？ ）【 经 典 案 例 】 ： 在 K国 通 信 部 交 换 接 入 项 目 中 ， 项 目 刚 发 标 时 工 程 及 外 协 占 项 目 总 金 额的

31、比 例 接 近 90%， 我 司 作 为 总 包 商 将 面 临 很 高 的 风 险 ， 后 来 经 过 一 线 的 积 极 引 导 ， 科 威 特 通信 部 提 出 项 目 涉 及 的 34个 区 （ 65万 线 ） 中 的 15个 区 （ 约 16万 线 ） 采 用 了 光 纤 接 入 方 案 ， 我司 只 参 与 这 15个 区 的 投 标 ， 其 他 区 不 参 与 。 这 样 我 司 设 备 与 外 线 工 程 的 比 例 大 约 为 16*100万/16*180万 ， 我 司 设 备 占 项 目 总 价 的 35.7%。 风 险 得 到 了 有 效 的 规 避 。 。【 风 险 应

32、 对 】 ： 因 为 工 程 和 外 协 利 润 率 低 且 风 险 高 ， 如 果 项 目 工 程 及 外 协占 总 金 额 的 比 例 大 于 70%， 我 司 面 临 的 风 险 将 很 高 。 因 此 应 引 导 客 户 ， 改变 项 目 范 围 与 方 案 ， 将 该 比 例 控 制 在 70%以 内 ， 如 果 该 比 例 超 过 了 85%， 同时 又 没 有 很 好 的 规 避 风 险 的 措 施 ， 公 司 将 放 弃 这 类 项 目 。 28管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 28 【 风 险 名 称 】 ： 配 套 设 备 商 务 风 险

33、 （ 价 格 波 动 ）【 经 典 案 例 】 ： 在 E国 项 目 中 ， 99年 ， 由 于 国 内 光 缆 处 于 “ 卖 方 市 场 ” ，光 缆 价 格 波 动 较 大 。 而 我 们 由 于 对 项 目 进 度 判 断 不 准 ， 过 早 以 很 高 的 价 格买 入 ， 而 该 项 目 合 同 签 订 时 的 光 缆 价 格 约 为 原 来 的 一 半 ， 单 此 一 项 亏 损 就非 常 大 ， 而 且 造 成 长 时 间 的 库 存 。【 风 险 应 对 】 ： 标 前 对 配 套 设 备 的 价 格 进 行 预 测 ， 尝 试 用 金 融 工 具 （ 如 期货 ） 来 规

34、避 风 险 ， 对 于 价 格 波 动 大 的 外 配 套 设 备 （ 如 光 缆 ） ， 应 在 报 价 时明 确 报 价 的 前 提 条 件 ， 明 确 价 格 波 动 时 双 方 的 责 任 义 务 ， 尽 量 让 客 户 也 承担 价 格 波 动 的 部 分 风 险 。 29管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 29 【 风 险 名 称 】 ： 配 套 设 备 服 务 风 险 （ 配 套 设 备 厂 家 在 当 地 是 否 有 售 后 服 务网 络 ？ ）【 经 典 案 例 】 ： 在 N国 G项 目 中 ， 微 波 、 语 音 邮 箱 、 HDSL、

35、油 机 、 空 调 、集 装 箱 等 外 协 配 套 设 备 厂 家 有 的 在 当 地 有 售 后 服 务 网 络 ， 有 的 根 本 就 没 有售 后 服 务 ， 虽 然 要 求 各 个 厂 家 报 了 3年 的 维 保 ， 恐 怕 需 要 的 时 候 找 厂 家 比自 己 想 办 法 更 困 难 。 这 造 成 维 护 的 管 理 费 用 很 高 。 【 风 险 应 对 】 ： 在 投 标 前 应 充 分 考 察 外 配 套 设 备 厂 家 在 当 地 是 否 有 售 后 服务 网 络 ， 争 取 与 售 后 服 务 网 络 完 善 的 外 配 套 厂 家 合 作 ， 如 果 该 风 险

36、 无 法 规避 ， 应 在 报 价 时 增 加 风 险 补 偿 。 30管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 30 【 风 险 名 称 】 ： 工 期 延 期 风 险 （ 投 标 书 中 的 工 程 进 度 是 否 客 观 ？ 投 标 时是 否 存 在 为 提 高 中 标 可 能 性 而 有 意 缩 短 项 目 工 期 ？ ）【 经 典 案 例 】 ： 在 SC项 目 投 标 中 ， SC、 XQ两 个 标 段 的 合 理 施 工 工 期 至 少 为5个 半 月 ， 但 投 标 时 极 端 分 子 人 为 缩 短 为 60天 （ 这 根 本 无 法 实 现 ）

37、。 后 只中 SC小 标 段 ， 施 工 工 期 同 样 为 60天 。【 风 险 应 对 】 ： 在 报 价 时 加 乘 工 程 延 期 风 险 折 算 系 数 作 为 风 险 补 偿 ； 提 前启 动 分 包 商 的 分 包 合 同 谈 判 ， 签 订 工 期 的 背 靠 背 合 同 。 分 包 合 同 未 实 质 性谈 定 ， 不 要 轻 易 就 签 定 总 包 合 同 。 31管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 31 【 风 险 名 称 】 ： 项 目 资 源 获 得 风 险【 经 典 案 例 】 ： 在 SC项 目 中 ， 由 于 投 标 时 间 非

38、 常 短 ， 标 前 勘 察 非 常 粗 略 ，必 须 经 过 二 次 勘 察 后 重 新 制 作 总 体 方 案 。 此 时 ， 项 目 组 中 “ 总 工 ” 式 的 方案 设 计 人 员 非 常 重 要 ， 不 但 可 以 利 用 专 业 经 验 保 证 方 案 的 可 行 性 ， 而 且 可以 保 证 方 案 的 经 济 性 。 后 经 过 征 询 ， 在 6月 初 才 找 到 一 名 合 格 的 专 家 投 入项 目 支 持 工 作 。 黑 龙 江 就 是 很 好 地 利 用 老 专 家 的 力 量 保 证 了 方 案 的 先 进 性和 高 效 性 。【 风 险 应 对 】 ： 在

39、T/K项 目 中 ， 项 目 经 理 与 方 案 设 计 负 责 人 非 常 关 键 ， 如果 公 司 内 这 种 资 源 难 寻 ， 都 可 以 通 过 租 借 设 计 院 资 深 专 家 力 量 。 平 时 要 注意 认 证 和 建 设 这 种 资 源 ， 并 有 意 识 培 养 这 种 专 家 。 32管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 32 【 风 险 名 称 】 ： 合 同 变 更 管 理 风 险【 经 典 案 例 】 ： 在 SC项 目 中 ， 我 们 一 再 受 到 分 包 商 的 索 赔 ， 金 额 多 达 10万 。但 我 司 没 有 任 何

40、 权 利 向 客 户 要 求 赔 偿 。 究 其 原 因 ， 在 合 同 谈 判 时 就 留 下 了遗 留 问 题 ， 并 且 对 控 制 合 同 变 更 和 反 索 赔 意 识 不 够 ， 在 项 目 执 行 过 程 中 ，我 们 没 有 抓 住 机 会 要 求 客 户 进 行 赔 偿 ， 并 控 制 分 包 商 的 索 赔 。【 风 险 应 对 】 ： 在 总 包 合 同 与 分 包 合 同 中 ， 要 明 确 对 变 更 的 处 理 规 定 ： 变更 的 范 围 、 变 更 的 确 认 程 序 、 变 更 的 调 整 方 法 。 一 定 要 明 确 在 分 包 合 同 中对 单 价 或

41、总 价 是 不 能 变 更 的 。 33管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 33 目 录 34管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 34 PM项 目 是 一 个 端 到 端 的 全 流 程 项 目 ， 按 时 间 段 可 分 为 三 个 阶 段 ： 投 标 前阶 段 、 投 标 阶 段 、 项 目 执 行 阶 段 。 PM项 目 是 一 个 系 统 工 程 ， 三 个 阶 段 缺 一 不 可 。 四 个 外 部 评 审 点 也 是 控 制 风 险 的 关 键投 标 阶 段 项 目 执 行标 前 阶 段 全 流 程 的 项 目 管

42、 理 35管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 35 项 目 销 售 指 导 战 略 分 包 认 证 策 略 分 包 商 和 供 应 商 资 源 的 认 证 外 配 套 预 算 模 型 的 制 定 和 单 价 询 价 项 目 成 功 关 键 行 为 1： 标 前投 标 阶 段 项 目 执 行标 前 阶 段 36管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 36 成 立 一 个 功 能 健 全 的 项 目 投 标 组 项 目 网 络 规 划 与 设 计 制 定 项 目 总 体 解 决 方 案 和 投 标 策 略 分 包 商 的 谈 判 与

43、选 择 标 书 设 计 和 制 作 正 确 成 本 测 算 、 风 险 分 析 为 投 标 制 胜 奠 定 坚 实 基 础项 目 成 功 关 键 行 为 2： 投 标投 标 阶 段 项 目 执 行标 前 阶 段 37管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 37 项 目 成 功 关 键 行 为 3： 执 行投 标 阶 段 项 目 执 行标 前 阶 段 成 立 资 源 恰 当 、 适 用 的 工 程 实 施 项 目 组 网 络 规 划 /优 化 、 工 程 勘 测 、 项 目 详 细 设 计 工 程 实 施 成 本 、 进 度 、 质 量 、 变 更 、 风 险 等

44、全 方 位 管 理 把 验 收 的 工 作 分 散 到 项 目 进 展 中 做 ， 及 时 初 验 及 终 验 38管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 38 项 目 成 功 关 键 行 为 4： 外 部 评 审投 标 立 项 评 审 投 标 评 审 和 商 务 决 策合 同 评 审商 务 评 审 申 请 资 料 商 务 评 审 报 告合 同 评 审 报 告工 程 方 案 评 审 工 程 设 计 方 案 Turnkey项 目评 审 部 门 评 审 点 39管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 39所 示 为 项 目 核 心 成 员

45、 销 售 负 责 人投 标 经 理 客 户 经 理工 程 方 案 负 责 人项 目 立 项 申 报资 源 总 协 调 、 项 目 总 监 控商 务 、 项 目 风 险 决 策 分 析 站 型 配 置 确 定网 络 规 划 成 本 工 程 解 决 方 案自 产 设 备 工 程 投 标 外 协 采 购 可 行 性 分 析外 协 产 品 解 决 方 案PM产 品 技 术网 络 规 划 投 标 项 目 资 源 组 织 和 协 调投 标 总 体 把 握 、 计 划 监 控项 目 解 决 方 案 总 体 负 责商 务 可 行 性 分 析商 务 解 决 方 案 工 程 可 行 性 分 析工 程 分 包外 协

46、 产 品 需 求 确 定工 程 成 本 测 算 产 品 技 术 可 行 性 分 析产 品 技 术 解 决 方 案站 点 勘 察站 点 勘 测 、 设 计勘 测 成 本商 务 经 理 采 购 经 理产 品 技 术 40管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 40可 以 进 行 远 程 支 持 由 施 工 经 理 进 行 现 场 管 理 项目会计 采购经理合同管理 分 包 商 N分 包 商 1 项 目 经 理项 目 副 经 理 工 程 技 术 负 责 人 设计经理订单管理施工经理 客户经理 质量管理文档经理 产品技术 产品技术法律顾问 41管 理 培 训 项 目 管

47、理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 41+ 自产设备 运 保备 件软 件硬 件保 修 服 务工 程 服 务培 训 土建 /外线工程 赔 补施 工材 料设 计调 遣预 备报 建配 合征 地其 他 预 算 模 型单 价 构 成网络规划设计 预 规 划标 前 勘 察标 后 勘 测设 计 + 外协产品 电 信 配 套 设 备土 建 配 套 设 备 监理费用+项目管理 人 力 成 本电 信 设 备仓 储办 公 成 本车 辆 费 用 42管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 42 风 险 识 别P 风 险 分 析D 风 险 监 控A风 险 应 对C不 利事 件的 发生 会带 来什 么样 的后 果 针 对可 能发 生的 不利 事件 我们 将采 取何 种措 施 跟 踪已 经识 别的 风险 ，监 视遗 留风 险和 识别 新的 风险可 能发 生哪 些不 利事 件， 特征 是什 么 再识别评估 管 理 培 训 项 目 管 理 华 为 项 目 管 理 培训 (5) 43