华美地产房地产销售培训资料

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1、 薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃

2、罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇

3、节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁

4、肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅

5、芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀

6、膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇

7、罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁

8、膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅

9、肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿

10、芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄

11、腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈

12、羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂

13、膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿

14、肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃

15、艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈

16、肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂

17、羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆

18、膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀

19、肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇

20、芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂

21、肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆

22、羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螈羂肁莂蒇螅羇莁蚀羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿蒆螈衿芈蒆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄螃蚀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄衿羈芈螇蚁莆芇薆袇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀

23、 华美宣言 我们是一家年轻的公司，我们不是为了温饱、汽车、洋房走到一起，我们的目标比人们想象的更加远大。我们必须坚持不断的完善自我，决不自大与守旧，我们必须使自己的精神境界与经济实力一天比一天进步，我们从一开始就把同行中的顶尖高手当作目标，我们必须在思想水平、管理水平、技术水平上领先他们，我们的事业才能得到发展。 公司的发展从长远看应把提升产业效率，提高国民生活水平放在最高位置而利润只是对我们为社会做出贡献的合理回报，我们将率先打破千百年来人们对住房的崇拜，把它变成人们生活的一部分，我们要推出更好更便宜的住房，以满足人们不断提高的需求。 这里是人生的黄埔军校。每天清

24、晨我们像渴望战斗的战士一样醒来，快乐的投入到一天的战斗中。临睡以前我们回想今天所做的一切，是否有助于实现我们的长远目标。物竞天择是残酷的自然法则。 如果生长在草原我们就是狮子；如果生长在森林我们就是老虎；如果生长在天空我们就一定是那飞得最高的雄鹰。我们自信，我们无畏，我们满腔热情，我们满怀喜悦，迎接新的一天，坚持不懈直到成功，坚持不懈一定成功。 回想在华美的日子，真是不堪回首，然而那却是我人生收获最多的地方。我知道我要走的路还很远，而路上还有困难的阻挠，失败的打击。而我将付出我所有的汗水去换取那成功的喜悦。 怀念华美的兄弟姐妹，怀念一起走过的日子。我们都还

25、在路上，为了最初的梦想，坚持不懈直到成功，坚持不懈一定成功！ 销售是极具挑战的行业，对人的成长有极大的帮助。忠告每一位销售者要用真诚的心对待客户，记住素质大于技巧，可以用技巧引导顾客，却永远不能欺骗客户。 相信自己是最棒的，相信自己是独一无二的，相信自己是最伟大的！ 献给所有正在为梦想奋斗的同行者！ 2009年12月20日 房地产销售培训资料 一、接听电话 一、接听电话 1、铃声响三声接听电话 2、接听电话主动报案名“您好，这

26、里是﹡﹡楼盘” 3、态度和蔼，语气缓和，语音亲切。 4、放下手中工作，面带微笑耐心解答。 5、初次接听时间控制在三分钟之内，第一时间要求来售楼处。 6、接听电话一定要留下客户姓名、联系方式及信息来源并约定上门时间以便日后追踪联系。 7、接听完毕认真填写来电登记表。 1）、主动解释提供帮助“不好意思，﹡﹡主任不在，我有什么能帮助您的呢？” 2）、“请问您贵姓、联系电话是多少，我会让﹡﹡主任尽快给你回电话的” 3）、向客户重复一遍记录内容，确定是否正确。 二、接听电话的技巧 （一）、接听前的准备 1、最近的广告内容、有效期限、客户会询问哪些问

27、题，如何回答最好，这些都要准备好。 2、想一些促使客户上门的说辞，客户的需要能在此得到满足，客户希望销售火爆，告知客户近期价格将会调整，告知项目最大的卖点，告知多一次选择多一次机会。根据客户需求向其陈述项目卖点，十分熟悉行车路线能为客户指路。 （二）、电话响时的工作流程 1、用普通话或当地惯用语言说“您好，项目名” 2、留下客户两个以上联系方式若客户不愿留则设法敲定来访时间，并让其记住项目名和我们的联系方法。 3、提醒客户来时带定金 4、善于造势，让客户感觉现场火爆。 （三）、接听电话时的目的及要求

28、 1、让客户上门。 2、留下良好的第一印象。 3、了解客户需求。 4、引发客户好奇心和拥有欲。 5、给予神秘性，随时性，故事性，悬念性，生活性语言吸引客户。 6、填写来电记录以便追踪。 7、接电话后的总结与反省。 8、培养适合自己的说话风格和语言魅力。 9、此次电话是否要和同事协调的事情、是否要反映给经理或主管或者是否要传达其他人。 二、安排客户 1、在售楼处门口笑迎客户，礼貌引至谈判桌。留意客户开什么车，几个人来。随时调整接待方式。 2、来访登记姓名、电话、联系方式、信息来源

29、。 3、根据登记情况安排销售主任接待。（售楼处秘书接待） 注意：尽量让客户放松，接待不谈及项目细节，稳定好客户过程要亲切简短。 三、购买洽谈（成交流程） 1、自我介绍。自然大方，不卑不亢。“我是您的置业顾问, ﹡﹡” 2、带着目标的寒暄，了解购买力，决定权，需求购买动机等。 1）、寒暄要 亲切 自然 不做作。 2）、通过寒暄了解客户购买动机、购买力、决定权等要素。 3）、渲染热销为决定成交做准备。 4）、建立信赖感，创建良好的谈判氛围。 5）、适时引导客户最适合的才是最好的。 6）、通过了解，知道如何满足客户需求。 3、产品说明，多用冲击性语言、作对比、举例子、讲

30、故事、互动、等方式给客户介绍。最后作总结。多用“最”来形容产品。 1）、整理谈判思路、明确说明顺序，并对产品充分熟知。 2）、通过卖点的展开，观察客户的反应，以此判断客户的需求，了解客户的购买点。 3）、在了解客户需求的情况下，知道如何将客户的买点和项目卖点结合起来。 4）、在不能准确判断客户需求时，充分渲染项目每一个卖点。 5）、多用客户见证和生活性语言。销售的是感情而不是理智，是利益而不是特征。 6）、不轻易推荐户型，锁定户型不超过两个。 7）、适时选择销售道具不拘一格。 8）、谈判过程中用信心和激情感染客户。 4、卖点放大

31、 1）、熟知项目至少100个卖点。 2）、明白客户真正需求的并非是每一个卖点 3）、塑造项目独一无二的卖点给客户留深刻印象。 4）、在卖点放大时，仔细观察客户反应，判断次卖点是否为客户买点。 5、解决客户问题。 1）、知道有问题的客户才是好客户。 2）、熟知有关项目劣势的说辞 3）、要明白产品改变不了的情况下，就要改变客户的想法。 4）、针对客户提出的问题寻找最佳的方法说服客户。 5）、对客户提出的问题做判断，此问题是否影响客户做最终决定。 6、让客户由兴趣到欲望 1）、客户上门就表明对房子感兴趣，成交与否决定

32、于销售。 2）、善于造梦，让客户作出购买决定前就已享受此房屋给他带来的利益。 3）、没有欲望，逼定无从说起。 4）、客户的需要得到最大满足，才是产生欲望的根源。 5）、只有我们的产品最能满足他的需求。 7、短促而有力的逼定 1）、高质量的成交是销售的最终目的 2）、没有成交一切都是惘然。 3）、无论客户多么的理性，成熟。事实上70—80%的客户是感性的可以当场做出决定。 4）、敢于逼定。在客户未作出决定时，敢于向客户询问原因，了解客户真正需求以及未解决的问题。 5）、逼定前准确观察客户欲望极点把握好此时机。 6）

33、、善于利用售楼处氛围，与同事配合共同完成逼定。 7）、坚决逼定，宁愿一鸟在手，不要千鸟在林。 8）、锲而不舍，坦然面对客户的问题，解决问题，继续逼定。 四、成交收定 1、客户作出成交决定时立即大声告知秘书和在场人员，造成既定事实，断了客户的退路。 2、先收定金再签认购书。 3、客户没带钱时，先签认购书，收取客户已带现金，马上派班车带客户取钱。 4、迅速完成签认购书，收取定金原则上不再和客户谈论房子相关问题，具体问题留作下次。 5、在签认购及收定完毕后，恭喜客户，快速送客户出门。 相关事宜 1、签合同 1）独立完成谈判签约 2）决不向客户承诺合同以外

34、的内容，不骗客户。 3）签合同时要求客户备齐备案所需资料 小成功靠智慧，大成功靠品德。 2、合同备案 3、办理银行按揭 4、入住 5、办房产证 售后服务 1）保管好客户记录本 2）对未成交客户进行深层次挖掘追踪 3）售后服务包括四层： A继续为客户完成各项服务承诺，保质保量 B鼓励客户推荐新客户买房即老客户转介绍。 C公司建立客户数据库让更多人享受更专业的地产服务 D建立自己的客户档案，将最有可能成交的客户进行分类，在节假日向他们发短信让客户经常想到你想到我们的服务。 暂未成交 1、将销售海报 楼书

35、 户型图 名片等资料备齐给客户，让客户再次考虑或代为传播 2、一定要让客户留下电话 姓名 并做好详细记录。 3、仔细分析未成交原因，定期回访未成交客户，约定下次回访或来访时间 4、对客户进行锲而不舍的回访，直到其报110 5、理解未成交客户也能转介绍。 6、客户记录：A无论客户成交与否，认真填写客户记录。 B 客户记录要素包括：姓名 电话 性格特征 人数 购买动机 购买力 决定权 所需户型 未成交原因 谈判情况 约访记录等。 注意： 1）要深刻明白20—30%为老客户回访成交，客户追踪尤其重要。 2）每天对当日及前日客户进行追踪回访。 五、谈判技巧

36、 一、说明技巧 说明是销售人员的基本能力，简单理解就是把产品的卖点讲出来，并让客户听明白，实际上优秀的销售人员在说明的过程中有很多的技巧。 1、在准备销售前，总结出项目100条优势和劣势，将优势加以细化，渲染每条优势达到三分钟以上。将劣势加以分解转化成优势，能圆满解决达到客户认可。 2、总结出关于项目的相关说辞，如项目的卖点，常见问题，本项目与周边项目比较明显优势。将相关说辞整理后，做到烂熟于心。客户一旦提到这方面的问题立刻能够描述。 3、能够说服客户是依照 为什么要买房，为什么要现在买房，为什么要买这个地段的房，为什么要买我们的房，为什么要买这套房，这样一条主线，步步为营，

37、引领客户的思路。 4、说明的顺序，是由里到外，是由大到小，由浅到深，总分总。比如讲沙盘，大环境和小环境，楼的外观 进小区，园林，物业，房子等细节。注意细节渲染要到位。 5、思路和内容都明确后就整理出属于自己的销售大纲把所有要说明的内容用自己的销售语言串联起来，熟记于心，能够随心所欲的在谈判过程中运用。 6、思路清晰，有条有理，层次分明有重点 7、大声，抑扬顿挫，充满激情，自信的进行讲解，用信心去感染客户，让客户感到你是在帮他挑一套最合适他的好房子。销售就是信心的传递。记住要大声，要自信，眼神要定。 8、善于造梦，生动逼真的为客户描述未来生活的图画，并将他放入其中，让其身临其境，比如将

38、来您住在这里 又比如您的家等可作为常用语。 9、多举例子讲故事，内容必须是对这个主题的证明和阐述。客户见证是最常用的最有效的例子，同样故事也最容易让人记住，但故事必须涉及时间 地点 人物 事件等，而且要清楚明白。 10、说明要有目的性，引导性，多方面考虑为成交做铺垫，如我们没有客户想要的50平米的一居室，可以在前期给客户做项目介绍时做适当引导，为选择其他户型做准备。 11、学会带动客户，不光自己在讲，要让客户自己参与进来。 1）用眼睛给对方示意，敢于亲切的注视对方的眼睛，以便观察其反应并了解其感受 2）经常提问客户即让客户集中注意力，通过提问进一步了解客户需求。 3）

39、有的内容可以一句话两个人讲，你讲一半，另一半留给客户，让对方觉得轻松默契。 12、不要太严肃，让客户感觉你们是在聊天而不是在谈判，不要怕把话题扯远，只要客户愿意，完全可以顺应他的话题聊一会，哪怕与房子无关，但要适可而止，客户若想买他会主动叫停，但闲聊的过程大大增进你们的感情。 二、沟通的技巧 1、要知道所有最终买了房子的客户对你都是有感情的，至少是信任你的，否则就不是一份成功的销售。顾客不喜欢你就不会购买你的产品，卖好房子的第一步是让大家喜欢你。 2、心里上真正放松，把对方当朋友，要从自己做起。寒暄要像和同学，朋友，长辈聊天的感觉一样，不能生硬做作，把对方看做亲近的人，从心理喜欢对方，

40、以此来带动客户也产生同样的感受。 3、带有目的寒暄，并不代表着要把寒暄想象的十分严肃，就像要完成某项任务一样严肃。客户不是傻瓜，当你目的十分明确的要急于摸清客户底细的时候，他会像蜗牛一样躲起来心门紧闭，你打不开。重要的是你自己的感觉，你感觉到放松并觉得双方相处的氛围很轻松，对方也是一样的。那么反之也是一样。 4、既然是有目的寒暄，自然就少不了提问。其实光提问效果并不是很好，要常常发表自己的看法，以此来带动客户，使其产生表达欲望，抛砖引玉。 5、判断，很多东西不是客户直接说出来的，需要我们根据情况去判断，需要你敏锐的察觉。 6、让客户笑起来。最好是哈哈大笑。因为只有人在愉快的时候或面对喜

41、欢的人时才会笑，他笑表明已经对你有好感了。 7、做一个有人格魅力的人，丰富和提高自己，培养幽默感，让客户乐于与你交流。 8、善解人意做个聪明人 9、显得你傻一点。不要给客户留下精明的印象，谁都不喜欢和比自己精明的人打交道。 10、根据客户年龄、性别、性格区分对待。 （1）老人可以多谈谈他的孩子，聊些家常事。鼓励老人谈年轻时的光荣历史，并夸张的赞赏他。 （2）中年人也谈他们的孩子，并联系自身，讲自己的父母。若是事业有成的中年人，则多谈他的事业，显出崇拜的样子，赞美他的优秀，并对他从事的行业显得只懂一点点，给他机会高谈阔论，满足他的虚荣心。若是中年女士要大加赞美，夸她年轻，夸她漂亮，夸

42、她有气质，夸她温柔，夸她朴实能持家，夸她家庭幸福，夸她能干，显出羡慕。 （3）年轻人则选出有共同语言的话题，比如谈购物，化妆，减肥，男女朋友，上网，运动，工作，理想，谈生活现象等。和自己性格相仿的人还可以表现出惺惺相惜。 11、沟通要主动，因为客户不会主动告诉你他的个人信息，更加不会和你主动拉近关系。 12、谈判本身可以称为沟通，寒暄贯穿谈判始终。 13、沟通的目的是成交，不要因为交流的太好，最终不好意思逼定，那是最大的失败。 三、应对技巧 1、当客户提出问题时，说明他已产生兴趣了，这是十分可喜的进步，应该在心中庆祝，鼓励自己。 2、客户所提问的方面正是他最关注的方面，是他的需求

43、点，他主动暴露需求点，应立即抓住。 3、有些客户的提问所体现需求是不明显的，我们要做判断，并勇于尝试着去提问，这样才能进一步摸清需求点。 4、对客户所提问题解决完后，通过观察他的态度，表情，手势，眼神或主动询问确认客户是否满意。 5、如果经过解释，客户还不满意，就要换个角度再阐述，或者暂时转移话题，不要在这一点上纠缠，说不定对于他来讲，这也并非原则行问题，过一会他就忽略了，你的纠缠会将问题扩大化。如果这个问题成了他购买的障碍，再想办法解决。 6、不要成为专门解决问题的解答员，客户不断提出新问题，你就有求必应一一解答。你要把握谈判主动权，根据情况扭转话题，让客户明白现在所关注的并非重点，

44、让其明确他最关注什么，并重点进攻。 四、逼定技巧 1、明白“等待客户主动提出购买，就像等一群牛主动回家一样。”很少有客户会主动提出购买。如果客户已经由兴趣产生欲望了，你却没有进行逼定，就等于为周边同类项目培养一个准客户。 2、最重要的是敢于逼定，不要害怕客户拒绝，从心理认为买房是理所当然的事，不心虚。想想自己买东西买不到的经历，逼定是在帮他，而不是在害他。这么合适的房子，他没有不买的理由。 3、逼定的关键是抓住冲动的一瞬间，并非一定要谈判到最后才逼定。谈判过程中，只要见到客户有了兴趣，需求点得到了满足，眼睛放光的一刹那，即有了兴趣，立即逼定。 4、最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力

45、。不拖泥带水，不犹犹豫豫。一旦客户答应，立即收钱，并告知场内全体人员。 5、当客户犹豫不决时，可进行多轮说服，并在每一轮结束时，劝定一次。 6、不能逼得太久，应该一次狠狠的逼定，客户拖得时间长了就会慢慢变冷静，最终丧失购买冲动。 7、不要给客户感觉你和他是对立的，你在逼定他，要有一个帮助他，为他着想的姿态。 8、大胆坚决。这一点非常重要。你的果断可以镇住他，他才会听你的。 9、良好的心理素质。不怕受挫做好多轮逼定的准备。 10、下定决心，吃定客户，要有不定房就不放人的决心。 逼定的技巧 1、利用热闹的氛围 2、利用认购书和收据暗示 3、利用热销情况来暗示 4、相互配合

46、5、善于使用虚点 6、避免节外生枝 7、选择肯定法，让客户跨过买还是不买这个问题。 8、掩盖缺点时心平气和，不要把缺点问题扩大。 9、重复卖点，不断打动客户，专攻能拍板的人，但判断要正确。 五、拉近关系方法 如果客户不喜欢你，他不会从你哪里买任何东西。 1、与客户要建立一种真正的兴趣，不要光盯着他口袋，像朋友一样交流。 2、找些共同的话题。 3、真心诚意的赞美或表扬客户但不要太频繁，否则他会感到你是在有意的恭维他。有两种人容易被对方的恭维所迷惑，那就是男人和女人。 4、让客户笑起来但不要弄巧成拙。 5、经常微笑，要有眼部动作，发自内心婴儿般的微笑而非狐狸般的。 6、鼓励

47、客户谈他自己，你会对得到大量的信息感到惊讶。 7、保持目光接触，显出诚意。 8、经常叫客户的名字，可以让客户感到亲切和温暖但不要太频繁。 9、取得共识，明确客户和你要做什么。（选一套好房子）解除他的担忧，拆掉他的防护墙，如买不买没关系，我先给你介绍一下我们的沙盘和小区。 10、只有两种人会被作秀所迷惑，男人和女人。 11、模仿客户的言行表情。 12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信赖，使双方的关系显得亲密。 13、主动透露一些个人信息并鼓励客户也这样做。 14、给客户讲一个故事或悲或喜用感情去陈述让客户对你有亲近感。 15、对客户作一个承诺但要保证能实现的诺言。 16、始终

48、彬彬有礼。 17、可以和客户有轻微的身体接触但不要太频繁。 18、如果你有什么要求，直接提出，不要等对方说出来。 19、人都愿意和自己意气相投的人打交道。所以应当和客户保持一致，这样客户更容易接受。 20、记住你又两个耳朵一张嘴，按这个比例，多听少说。 六、成交的迹象 1、扬起眉毛看他的同伴。 2、咬嘴唇。 3、低头抓脑袋。 4、对你的话频频点头表示赞同。 5、瞳孔放大，显示兴趣赞同的意思。 6、摸下巴或后脑勺。 7、开始敲手指。 8、露出沉思的表情往窗外看。 9、男人摸胡子，老人捋胡子。 10、身体前倾显示兴趣。 11、满意的微笑。 12、问“要是****就

49、好了。”这样的问题，比如要是价格能便宜点就好了。 13、变得很安静，特别是原来爱动的脚，突然不动了。 14、拿起或握紧销售材料。 15、舔嘴唇。 16、女士不断的理头发，不断抚摸头发。 17、不时的看看推销材料看看你 18、问已经说过的问题，你能再说一遍吗？ 19、嘴在不停的叨咕，好像在计算。 20、追问细节性问题。 七、接待客户前应澄清的问题： 1． 我爱公司吗？我爱我们的项目吗？在公司和项目上我投入了多少关注和心血？我有没有跟公司的发展同步？如果没有，我就没有真正的投入去做好销售服务工作。 2． 我是否做了充分准备？我有没有较好的参加公司的培训？我的个人形象是否良好？

50、我的精神状态如何？我的工作态度是否端正？我对公司发展目标经营策略及项目有没有很好的理解？ 3． 我有没有很好的利用公司资源？如客户档案数据库？我有没有建立自己的客户名单？我有没有和其他员工很好协作，充分挖掘客户源？我有没有跟客户保持持续的联系，面对面的接触和洽谈的次数多吗？ 4． 客户对我的楼盘了解多少？我有没有向客户解释清楚？并留下了足够楼盘资料？我是否已经了解客户需求？我和客户之间是否已经达成某种共识。 5． 我给予客户的利益或我的权限范围内的承诺是否有吸引力。 6． 一百个客户只成交一个还算成功吗？我具备了接受失败的能力了吗？我是有心人吗？我是否想打退堂鼓。 六、战胜异议 1

51、、什么是异议。异议是一种对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的一种委婉的请求，有异议是因关心，有兴趣，同时也有担心怀疑，需要更多的信息。 2、什么不是异议 1）条件：没有钱这是真正妨碍客户购买的原因，他已被说法但的确没有钱。 2）借口：客户可以制造一个借口使自己脱身，他没有被你说服，但因占用了你很多时间而感到对你产生了某种义务，觉得不好意思，提出借口以不伤害你的感情。 3）直接说不：完全没有被说服，没有建立起任何感情基础，因此拒绝，这是最失败的推销。 3、 如何理解异议：客户提出异议，说明他已经十分投入了，不可能说出我不想买这样的话，他对产品有渴望和需求，但还没有被完全

52、说服，将异议翻译过来就是“好的，我有兴趣”我不能说我不想买，因为其实我想买但不知道对不对，我需要更多的信息和说服工作，否则我无法做出决定，这种疑虑和关切就是异议。是一种对更多信息的需求。因此当面对异议时记住两点：A客户已投入，他不可能说“不” B客户对你的产品有渴望，依赖你的推动，如此，你可以战胜任何异议。 4、 如何对待异议 1） 搞清楚这是一个什么样的异议，客户的真正用意是什么，有些假的异议完全可以忽略，或者客户是另有所图也不一定。比如表面说房子不满意实际是想打折。 2） 不要生硬的拒绝客户。原则性的问题绝对不让步，但态度要好。 3） 不要害怕客户的拒绝，记住“没有问题的客户不是好

53、客户”“嫌货才是买货人” 4） 对于客户的拒绝不要反感，作为专业的销售人员，把房子卖给那些不想买房的人才是最大的成功。本来就不需要做工作的客户是傻子也可以搞定的。 5、 如何对待异议 1）不要插话。不要急于对客户所说的话进行反驳。可以在回话时停几秒，客户很可能自己回答自己的问题。 2）回敬异议。将客户的异议回敬给他。如“太贵了！”你可以说 “太贵了吗?”客户就会解释可能收回异议。不要试图证明谁对谁错，而是说服客户。 3）表示同感。体谅客户善解人意的姿态，也可以称赞客户，让他感觉很好。用如“我理解**但**” 4）孤立异议。孤立客户提出的异议，看是否有其他原因妨碍客户成交，如果立刻回

54、答客户会接二连三提出异议，孤立他会减少提出异议的机会。比如“除了这一点还有其他的别的原因吗？”这样的排除句。 5）忽略异议继续前进。A对于轻微异议这是一种条件反射，并无实际意义。如走进商场，服务小姐热情的迎过来，你马上说随便看看。忽略轻微异议就当什么也没发生。B忽略第一次异议，很可能就忽略过去了，就当没听见。忽略第一次异议客户会有三种反映，a 忘了b自问自答c重复异议，这时再针对异议进行解决。 6）制造异议是成交一个非常有效的方法。 实际上有异议说明客户投入了参与进来了。假如你刚结束了一场推销，很顺利。客户没有按你的意愿参与进来，你没有听到任何异议，你知道客户兴致很高但你的直觉告诉你客户

55、不准备买时，这时你要给客户一个提出异议的机会，给他一个借口，一条出路，让他捉住你的疏漏，比如“我敢肯定假如不是首付不足的话，你一定会购买？对吗？”“妨碍你立即做决定的唯一原因是你还不够信任我们的工程进度”。显然重要的是你能够战胜自己制造的异议。你在制造异议是要遵守：A只制造能战胜的异议B要让客户接受你制造的异议，让他承认正是这个原因妨碍他购买。C战胜异议，让客户满意，然后请他立即购买。 七、留住客户的方法 1、站在客户的角度考虑问题，让他感觉你实实在在是为他着想。 2、24小时开机，让客户随时可以找到你。 3、手机铃响三声之内接起，给客户留下他很受重视的印象。 4、对客户的闲聊表现出

56、欢迎的姿态，不要置之不理，更不要不耐烦。 5、如需客户等待，提供茶水、报纸安置好，细节决定品质。 6、即使再忙也不要让客户等太久，应在十分钟左右返回，安顿客户并解释原因。 7、必须对项目了如指掌，对政策法规要深入了解。 8、给客户自辩的权利，不要阻碍他四处看，提醒他注意安全。 9、坚持准确无误的执行订单原则，对客户特殊情况提供灵活措施。 10、即使已成交客户也要经常打电话保持联系，传递我们最新信息。 八、客户类型及应对策略 1、经验丰富型 这部分客户，对市场行情了解透彻，有丰富购房知识。经验丰富，与你洽谈时，深思熟虑，不轻易被说服，对待这类客户不能一味强调项目的优势，应在讲清

57、项目情况下，说明理论依据，尊重客户意见，引导客户选择。 注意：不要因客户经验丰富而被镇住，两人处平等位置。 2、经验欠缺型 这种客户多为初次买房不熟悉市场行情，对房地产知识了解很少。只在意项目外在形象，对买房无明确概念，对这样客户要摆足专业形象，有理有据的讲物业品质和性能。让客户对你产生依赖，这样容易成交。另一种客户因没经验一知半解还不懂装懂。适当给予打击并巧妙的以自身专业形象降服客户。 具体分类： 1、盛气凌人型 特点：没礼貌，态度蛮横，气势压人。这种客户要么外强中干，要么性格豪爽，是容易对付的。首先从心理上不要害怕。要赢得尊重，态度要不卑不亢，有礼有节。用丰富的专业知识和熟练的

58、技能镇住他，反被动为主动。只要表现亲切而不失礼节，不激怒他，他会快速败下阵来，豪爽型会因前面的插曲而信任你更容易成交。 2、沉默寡言型 这类客户吝于辞令，多是彻底的倾听者，对你的话不发表任何意见，你不知道他到底在想什么，需要什么。无从下手，出现这种现象有 1）不喜欢你或不喜欢你的介绍方式，觉得你介绍的不能引起他的兴趣，你察觉后应立即调整和客户相处的方式，试探了解他的需求，并给以满足。 2）不喜欢产品，应了解其不喜欢的原因，设法解决。 3）觉得价位承受不了，你将价格分解，根据客户情况因地制宜，提出解决方法，展望未来，帮其树立信心。 4）性格如此。性格内向不喜欢说话，设

59、法让其放松，比如讲个笑话或亲身经历，让对方笑，尝试着去询问客户，逼他开口，让对方觉得你很容易亲近，并且对他感兴趣，巧妙引导如自作主张帮他拿主意，故意做错判断让他反驳，让其表达自己的意思。 3、犹豫不决型 这类顾客对房地产产品本身很感兴趣，但没有主观意见，虽然购买意向很强但很难选择出适合自己的产品。遇到这样的客户你应树立房地产专家的形象，以理论性很强的依据，向客户坚决推荐特定产品，使他信服而迅速作出决策，帮他做决定。 4、斤斤计较型 事无巨细，均精打细算，注重细节，爱占小便宜，吃亏等于要了命。对这类客户我们要充分体现敬业精神，显得比他还要认真，对于他的认真细心表示理解和宽容，并赞赏他负责

60、的态度，不可以不耐烦，千万不可以在细节上出错。一旦被他发现，将成为致命的缺点。 5、诚惶诚恐型 这类客户同样谨小慎微，原因是拘束或紧张，并非小气。因过分客气显得过于拘束，你要充分体现平易近人，把买房子看成一个轻松的事，缓解他的紧张心情，他会因拘束而不能表达自己真正意思，对于存在顾虑的问题，不满意的地方都不敢直说，你要尝试着询问，帮助客户克服压力，了解客户真实想法，最终让其接纳产品。 6、神经过敏型 喜欢没事找事，爱把问题扩大化，钻牛角尖，杞人忧天，对人敏感，对人不信任。这类客户最好别刺激他，让他心情处于平静状态，让他感觉你对他很负责任不会伤害他。 7、性情中人型 性格爽朗，感性胜于

61、理性，认为买卖就是凭感觉。充分迎合客户心理，配合对方性格，确立对这个客户的接待方式，让他感觉与你交流很投机，很爽，交易很容易达成。一旦让客户产生不信任这笔交易就完了，局面很难扭转，性情中人就是这样的极端。 注意：不知道客户类型时，要树立专业形象，真诚爽朗，保持一颗干净的心。 九、其他注意事项 销售的错误方式 1、碰到客户就沉不住气。一副急于求成的样子，最要不得。 2、客户问低价就以为即将成交，甚至自报优惠价格，降价后还询问对方是否满意，实在是笨到极点。 3、低姿态给客户打电话，问下次什么时候再来看房。 4、客户说不错就认为他会买，以致言谈松懈，粗心解释，前功尽弃。 5、没详细分

62、析就以为对方会买。一厢情愿自以为是。这种自我陶醉的心态是新人最常犯的错误。 6、客户问什么你才回答，由客户操纵的一问一答，使自己陷入被动的劣势，优秀的销售应该积极主动，主动谈判。强销应主动进攻。最高明的销售会主导买卖游戏规则。 7、客户一来就连续提出问题，填问卷，最容易产生戒心，增加谈判困难。 8、拼命说产品优点，对缺点闭口不谈，通常客户会发现这种情况，未必会说明，但购买欲望会降到最低点。天下没有完美的产品，你不妨直说，这房子还有小小的缺点我必须告诉你，以诚相待，自动点破小毛病，反而能得到他的信赖。 9、因客户没有提到产品的缺点，而沾沾自喜，这是一大失误，也是低级的销售 10、谈话侧

63、重大道理。习惯用书面化理论进行销售，让客户感觉可操作性不强或心理距离太远，产生拒绝。 11、喜欢反驳，不断的打断客户的谈话，对客户提出的每个异议都提出反驳，容易让他恼羞成怒，终止谈话。 12、谈话无重点，时间是宝贵的，应有充分准备和计划，反复申诉我们的卖点，如果客户无法得到他想得到的信息，他会认为你不重视他。 13、言不由衷的过于恭维，应当坦诚相待。由衷的赞美客户，如果为讨好客户而过份恭维，会让客户轻视，降低对产品的信任感。无事献殷勤非奸即盗。 14、懒惰。这世上笨人有救，懒人无救。不付出就不会有回报。 随机应变的技巧 1、缓和气氛 对于客户的抱怨永远不要针锋相对。适当的承认

64、错误有时是必要的，要善于让客户在不丢面子的情况下，讲明困难的原因。 2、接受意见并迅速行动。 对于客户合理但语言激烈的指责，应先接受并深表感激，采取行动立即改正，让客户觉得自己是个英明的人。 3、适当反击不失时机 有些客户经常会发表一些不负责任及完全不符合事实的言论，可适当打压一下其气焰，但一定要收的回来。 4、学会拖延 对客户提出的问题不要像条件反射一样立刻的回答，有些客户只是随便问问并无实际意义。谈判应有策略循序渐进，对于容易引起争议的问题尽量放在后面，逐个解答。如价格，费用，证件等。 5、转换话题 有些客户在一些无关大局的问题上喋喋不休，这时可以巧妙的转移话题，一个问题

65、用一个笑话或玩笑就可以转移他的思路。 6、排除干扰 有时客户注意力会被分散。如接电话，第三者插话，对这种情况，要先把自己说过的内容回顾一下，再用提问的方式把客户的注意力集中。 配合的方法： 配合是调整供求关系最集中的体现，最有效促使客户第一时间做决定。配合不是让你当托，而是把以往成交的场面对客户回放，一边帮助客户下定购买决心，降低他犹豫的痛苦，减少他四处奔波选房的麻烦。 具体方法 1、大声喊认购 2、谈论班车，取钱，交首付，定房等话题 3、报认购房号，“***房已经定了，不要再推荐给其他客户” 4、售楼处电话铃此起彼伏 5、秘书用点钞机点钱。 6、总有人喊财务收钱

66、，司机带客户取钱。 7、当售楼人员正在逼定，客户犹豫不定时，拿这位售楼员的手机递给他，告诉他有客户来电定房。 8、逼定到最后时刻客户还迟迟不交钱，秘书拿现金在客户面前走来走去来刺激他掏钱。 9、秘书手拿认购书或定金在场内来回走动，借用正在逼定的售楼员桌上的计算器或印泥，引起客户注意。 10、售楼员拿现金到门口等一会，回来高举两万回来，喊秘书收定金。制造假象。 11，有售楼员正在逼定时，你的客户质量十分差就立即推荐该售楼员所推的房号，并快速逼定从而使高质量客户快速成交。 12、自己给自己配合，言语间不时提到已经买房的客户的情况，并举一些真实例子。 13、售楼处氛围较好时，秘书在售楼处门口反复报一定的房号，让在选房客户感受压力，觉得买房是很平常的事情。 14、手拿现金路过正在逼定的客户身边，故意将现金掉在地上并急忙捡钱，可引起注意减轻他对钱沉重的心理负担。 15、正在逼定的售楼员若遇见拿钱走动的同事，可主动叫住他，装问问题。他会配合你说**客户已定房了。 16、每天有几个成交高峰点。上午10点，下午2点，晚上6点。要充分把握好并发起全体配合所有销售员和秘书全体互动。有喊