房地产销售精英培训手册(上)526678201

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1、薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅蚂蚁膅膁艿螄羈肇芈袆膃莆莇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄膄莄羃螇蒂莃蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆蒀虿聿莅葿螁袂芁蒈羄肈芇蒇蚃袀膃蒇螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿薃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚆袅袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅蚂蚁膅膁艿螄羈肇芈袆膃莆莇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄膄莄羃螇蒂莃蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆蒀虿聿莅葿螁袂芁蒈羄肈芇蒇蚃袀膃蒇螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿薃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚆袅袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅蚂蚁膅膁艿螄羈肇芈袆膃莆莇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄膄莄羃螇蒂莃

2、蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆蒀虿聿莅葿螁袂芁蒈羄肈芇蒇蚃袀膃蒇螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿薃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚆袅袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅蚂蚁膅膁艿螄羈肇芈袆膃莆莇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄膄莄羃螇蒂莃蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆蒀虿聿莅葿螁袂芁蒈羄肈芇蒇蚃袀膃蒇螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿薃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚆袅袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅蚂蚁膅膁艿螄羈肇芈袆膃莆莇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄膄莄羃螇蒂莃蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆蒀虿聿莅葿螁袂芁蒈羄肈芇蒇蚃袀膃蒇螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄

3、蚀羇腿薃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚆袅袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅蚂蚁膅膁艿螄羈肇芈袆膃莆莇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄膄莄羃螇蒂莃蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆蒀虿聿莅葿螁袂芁蒈羄肈芇蒇蚃袀膃蒇螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿薃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚆袅袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅蚂蚁膅膁艿螄羈肇芈袆膃莆莇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄膄莄羃螇蒂莃蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆蒀虿聿莅葿螁袂芁蒈羄肈芇蒇蚃袀膃蒇螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿薃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚆袅袃膈蚅薅肈肄蚅

4、蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅蚂蚁膅膁艿螄羈肇芈袆膃莆莇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄膄莄羃螇蒂莃蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆蒀虿聿莅葿螁袂芁蒈羄肈芇蒇蚃袀膃蒇螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿薃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚆袅袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅蚂蚁膅膁艿螄羈肇芈袆膃莆莇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄膄莄羃螇蒂莃蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆蒀虿聿莅葿螁袂芁蒈羄肈芇蒇蚃袀膃蒇螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿薃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚆袅袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅蚂蚁膅膁艿螄羈肇芈袆膃莆莇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄膄莄羃螇蒂莃蚂肃莈莃

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6、螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚆袅袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅蚂蚁膅膁艿螄羈肇芈袆膃莆莇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄膄莄羃螇蒂莃蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆蒀虿聿莅葿螁袂芁蒈羄肈芇蒇蚃袀膃蒇螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿薃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚆袅袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅蚂蚁膅膁艿螄羈肇芈袆膃莆莇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄膄莄羃螇蒂莃蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆蒀虿聿莅葿螁袂芁蒈羄肈芇蒇蚃袀膃蒇螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿薃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚆袅袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄

7、袀膇荿蚃羂羀芅蚂蚁膅膁艿螄羈肇芈袆膃莆莇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄膄莄羃螇蒂莃蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆蒀虿聿莅葿螁袂芁蒈羄肈芇蒇蚃袀膃蒇螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿薃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚆袅袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅蚂蚁膅膁艿螄羈肇芈袆膃莆莇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄膄莄羃螇蒂莃蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆蒀虿聿莅葿螁袂芁蒈羄肈芇蒇蚃袀膃蒇螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿薃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚆袅袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅蚂蚁膅膁艿螄羈肇芈袆膃莆莇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄膄莄羃螇蒂莃蚂肃莈莃螅袆芄莂

8、袇肁膀莁薇袄肆蒀虿聿莅葿螁袂芁蒈羄肈芇蒇蚃袀膃蒇螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿薃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚆袅袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅蚂蚁膅膁艿螄羈肇芈袆膃莆莇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄膄莄羃螇蒂莃蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆蒀虿聿莅葿螁袂芁蒈羄肈芇蒇蚃袀膃蒇螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿薃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚆袅袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅蚂蚁膅膁艿螄羈肇芈袆膃莆莇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄膄莄羃螇蒂莃蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆蒀虿聿莅葿螁袂芁蒈羄肈芇蒇蚃袀膃蒇螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿薃螂膂肅薂

9、袄羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚆袅袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅蚂蚁膅膁艿螄羈肇芈袆膃莆莇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄膄莄羃螇蒂莃蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆蒀虿聿莅葿螁袂芁蒈羄肈芇蒇蚃袀膃蒇螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿薃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚆袅袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅蚂蚁膅膁艿螄羈肇芈袆膃莆莇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄膄莄羃螇蒂莃蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆蒀虿聿莅葿螁袂芁蒈羄肈芇蒇蚃袀膃蒇螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿薃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚆袅袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃

10、羂羀芅蚂蚁膅膁艿螄羈肇芈袆膃莆莇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄膄莄羃螇蒂莃蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆蒀虿聿莅葿螁袂芁蒈羄肈芇蒇蚃袀膃蒇螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿薃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚆袅袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅蚂蚁膅膁艿螄羈肇芈袆膃莆莇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄膄莄羃螇蒂莃蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆蒀虿聿莅葿螁袂芁蒈羄肈芇蒇蚃袀膃蒇螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蚀羇腿薃螂膂肅薂袄羅莄薁薄螈莀薁螆肄芆薀衿袆膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚆袅袃膈蚅薅肈肄蚅蚇袁蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅蚂蚁膅膁艿螄羈肇芈袆膃莆莇薆羆节莆蚈膂膈莅螀羄膄莄羃螇蒂莃蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀

11、 房地产销售精英培训手册（上） 目         录 (OI;k)f)? Cs"前言 b7mON:Z P4y bm0]房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地产广告策划,物业管理,房地产论文,房地产知识,商业地产,建筑规划1、集团和公司企业文化、组织结构、规章制度培训;Kle
Y7jd 2、岗位职责和职能中产开发、营销、策划、销售以及规划设计、 3、销售人员培训程序 e8~-G ^#{CS-~4、销售人员管理 `sFZT8US 5、销售人员基本技能（销售技巧）Oy"{5c WLd

12、Ux|R6rG 6、销售礼仪房地产论坛*h%vK6tKc 7、销售工具及资料的规范准备中国地产商房地产论坛zgdcs.co 8、最新法规、司法解释、国家政策的培训 /@4dHcQ&R中国地产商房地产论坛为房地产专业人士提供基于房地产开发、营销、策划、销售以及规划设计、物业管理、业内交流等的在线讨论与交流服务。9、房地产专业知识及相关行业的最新理念的培训    %h9z#~K4O4eA9s前言2|E0Kz"E        IN0|2R     房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售

13、执行，但前两者的80%是得由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。作为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖型，培训实质上大部分的内容都是在工作中发现问题，通过培训寻求最佳的解决问题方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，作为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的

14、沟通及对外联络工作，才是成为一名合格地产销售精英。 M a        Rk.AG房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地产广告策划,物业管理,房地产论文,房地产知识,商业地产,建筑规划本培训手册的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的内容，如果要想深入下去工作做的更到位，还得参考其它更多的资料，并在实际工作善于总结得失。房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地产广告策划,物业管理,房地产论文,房地产知识,商业地产,建筑规划Zl-R:V'y+f %V j 1、集团和公司组织结构、规章制度培训 !dK1~'tj"@房地产论坛1.1、企业文化房地产论坛k 1.2、集

15、团简介 集团股份有限公司管理机构图 ,G iacn#Wf
@7t1.3、公司简介 /H[9T~x"U Bd!X8PAp%}    公司组织架构房地产论坛` W-j~$WW|6}._-D#\ n!p+i
2、岗位职责和职能x$@*K3]c
d wn        F` %K\"X&]6}@Q2.1、部门职责中国地产商房地产论坛为房地产专业 2.2、部门经理（销售总监）职责房地产论坛2i.m:a H4j!e2m9{0q 2.3. 销售主管的岗位职责中国地产商房地产论坛为^6LKC8{:n!w}Z l^ 2.4、销售代表岗位职

16、责Bg0Z!I~,_1N6R%] 2.5、广告主管岗位职责 "{F i
}7zC房地产论坛        V2q"_B;MW3、销售人员培训程序 `HR3M[Ca房地产论坛3.1、培训的目的和销售人员的涵义So C)U[&o%Jt 3.1.1、培训的目的r6qh)F(el 销售培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，而员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。通过培训使销售人员掌握项目的优缺点、优劣势，竞争对手的状况、国家相关政策法规、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、

17、生活品味、投资置业习惯等，培养销售人员的企业的团队协作精神，领悟企业文化，锻炼自己的口头表达能力、观察市场的敏感度、养成做事的坚韧性、积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核办法，最终使个人成为一名地产销售精英的终极目标。中国地产商房地产论坛为线讨论与交流服务。j,If&rnA'sv1}q 3.1.2、销售代表的涵义 !YR4BX        JB;c {中国地产商房地产论坛为房地产专业人士提供基于房地产开发、营销、策划、销售以及规划设计、物业管理、业内交流等的在线讨论与交流服务。销售代表不是简单的“解说员”、“算价员”，她/他一般是

18、指在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业专业化顾问式服务的综合性人才。他们的具有鲜明的置业特征： U]4m`1]房地产论坛3.1.2.1、企业的形象代言人!w%E5J2c+` s4Ff 销售代表面对面地直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充分的体现公司的经营理念、价值取向及企业文化、其一举一动、一言一行在客户的眼中就代表着企业（品牌）的形象。R$`ul!i)n.N4_ 3.1.2.2、企业和客户信息沟通互动的桥梁 v])mJ&g D'_2T d2?中国地产商房地产论坛为房地产专业人士提供基于房地产开发、营销、策划、销售以及规

19、划设计、物业管理、业内交流等的在线讨论与交流服务。销售人员一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的的意见、建议等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者销售代表首先是客户的朋友、顾问，帮助客户实现置业梦想，使其成为公司的长期的支持者；其次是公司项目营销策划及广告宣传等有效与否的直接反馈者；第三是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者第四是给企业营销决策提供建设性意见的参与者。房地产论坛-n6{"YA;Fl%S S.wRZ ` 3.1.2.3、是服务大使房地产论坛]~7aBBbT4f 销售人员只有在充分了解自己所销售的楼盘的特性、功能、

20、服务配套等资讯时才能适时的为客户提供良好的置业建议和帮助。良好的服务可以时客户做到“重复购买” 、“客户相关购买”、“客户推荐购买” b&c0~/o2j!C中国地产商房地产论坛为房地产专业人士提供基于房地产开发、营销、策划、销售以及规划设计、物业管理、业内交流等的在线讨论与交流服务。著名的销售数字法则就是1：8：25：1，意思是直接影响一名客户，可以间接的影响8名客户，并使25名客户产生购买意向，1名客户产生购买行为。反之亦然，你需要付出更大的代价去挽回客户。         AX9F/Z,r]a1RD$T)e房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地产广告策划,物业管理,

21、房地产论文,房地产知识,商业地产,建筑规划3.2、培训程序 ^*P5{6C,DiG'~E4c#v$|中国地产商房地产论坛为房地产专业人士提供基于房地产开发、营销、策划、销售以及规划设计、物业管理、业内交流等的在线讨论与交流服务。人事部门的岗前培训——销售部的岗位培训——公司老总的理念培训——销售总监的专业培训——上岗实习考核房地产论坛"|Q)DE2LV.u#^ 3.3、培训内容 ~q.E(i/Z\ g0B i3.3.1、公司背景及成长历程、公司在市场中的形象、企业理念及企业精神、企业发展目标、公司规章制度。 @gNR!g
@(E'g房地产论坛    3.

22、3.2、专业知识中国地产商房地产论坛为房地计W(C     a.房地产基本知识：包括房地产基本概念、建筑基础、城市及小区规划、园林知识、中外建筑史、法律法规、财务知识、按揭付款率等；d(`Pw*nM!k        Tf$~ b.所销售物业详细情况：包括项目规模、市场定位、项目设施、价格、户型结构详解、主要卖点及推广方式、周边环境及公共配套、交通条件、该区域城市发展规划；        ]U+b8]C)dq1k c.房地产市场状况及竞争楼盘分析：包括市场现状及发展方向、竞争对手项目优劣势分析；DSZ.HHQn)a d.物业管理及售后服务：包括服务内容及收费标准

23、、管理准则、公共契约、业主权益；Tey%aj(pDC e.市场调查及数理统计：包括调查内容与技巧，资料收集、整理、分析。房地产论坛9U6K k7@+u     3.3.3、 销售技巧[.L0EKn
If    主要包括：接待礼仪、接拨电话技巧、洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客户需求、经济状况、置业期望等技巧、客户心理分析、成交障碍点分析、“逼定”技巧、销售现场气氛把握技巧、客户跟踪技巧等。中国地产商房地产论坛为房地  3.3.4、人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的影响、室内外空间协调基本概念、室内设计知识、装修知识、传统文化思想、品位修养、人文学

24、、美学、哲学、居家风水等。 Vx;P?2x3h A {房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地产广告策划,物业管理,房地产论文,房地产知识,商业地产,建筑规划3.4、培训形式 !w        CWidr;^V._%V讲座式、限时演讲式、观摩式、案例剖析式、研讨式、调研式、异地开发项目参观学习式、参加集团组织的其它培训。中国地产3.5、培训组织步骤 DE+H`gx twD-_制定培训计划——收集、组织培训资料——组织销售讲习——实战演练和指导（以强带弱，以熟带新）——培训效果评估 0{jkH|"I-Z中国地产商房地产论坛为房地产专业人士提供基于

25、房地产开发、营销、策划、销售以及规划设计、物业管理、业内交流等的在线讨论与交流服务。中交流等的在线讨论与交流服务。8QMml.H&\'Q 4、销售人员管理m
Yb1j0XlaW/Q 4.1、管理原则中国地产商房地产论坛为房地产专业的在线讨论与交流服务。&Pa:T2xrv 实行精细化管理、目标管理、绩效管理、行为管理、收入管理等综合管理的原则。2q[G/WC:x-w&W 4.2、销售的日常管理 4.2.1. 现场管理 cM g.Se?Wrlw(HT4.2.2. 办公管理中国地产商房地产论坛为房地产专 4.2.3. 考勤管理 %r \

26、4UQ&@2~$h$a房地产论坛4.2.4. 卫生管理 -R c{g0F8R^E4a E4.2.5. 办公设施管理cI,q6g 4.2.6.售楼现场工作记录的管理 @A&G m3h`O5K9r;|HP4.2.7、保密义务 Ih\0m
W E a/j?4.3、销售人员在职培训的考核 @S6S6G#K#l e2dx房地产论坛在前言中我已经对此有所论述，培训一定要对症下药，是为了解决问题的。人的综合素质不太可能通过公司短期培训大幅度的提高，培训是为了增加知识，锻炼技巧。还有一点很重要，那就是辅导。销售经理作为教练，每天日常工作中的言传身教效果更显

27、著，但我们不能因此就不做培训的考核工作了。对于考核可以分成两块。分析如下： l6O#T l V;[N1@5U4i)q4.3.1、岗前培训的考核（也叫试用期内的考核）
g#L6AMz_-u3D3]房地产论坛4.3.2、在职培训考核 L4N,Uk(Vg
bI4.3.3、最佳的绩效考核办法（可借鉴） 房地产销售精英培训手册（中） 5、销售人员基本技能（销售技巧）中国地产商房地产论坛等的在线讨论与交流服务。'd1mw$A8cD 忠诚度培训的主要目的在于让销售人员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润、为客户降低置业风险

28、”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的目标形象、公司理念及精神、公司推广目标及发展目标（确立员工对公司信心）、公司规章制度（确定行为准则及制定销售人员收入目标）。前面已经讲过了，因此下面将着重讲述销售技巧培训。 .gT{U&kLhn房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地产广告策划,物业管理,房地产论文,房地产知识,商业地产,建筑规划销售培训的技巧是什么呢？技巧是一个人在工作中的行为，而这种行为是在工作中自然流露的习惯行为。习惯行为的关键是习惯，而不是你是否知道，是否会做，培训习惯行为就必需反复演练，使它成为

29、习惯，所以培训中的重点应该是对行为的反复练习，这才是培训的重要出发点。其实光知道了没有用处，这是对公司培训费用最大的浪费。很多培训人员和学员没有认识到这一点，在培训中追求新的理论、新的知识，对行为演练不屑一顾，这是现在企业培训中最大的误区。培训更重要的还在于完成之后效果的监督，即对被培训人员学到的技能/技巧本职工作中的落实。（这一点下一章节再详述） C|z5X6}1`必须特别强调的是，当你给客户解决的困惑越多，你对客户购房的把握度就越大，当客户对推荐的产品有70%的认可的时候，可以通过某些促销技巧，力使客户尽快地做出决定；任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会招到惩处。同样对销售技巧

30、忌讳莫深，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。 对技巧面上的要求，同样用一句话来表示：“帮你的朋友做出果断的选择。”体现在销售行为中，便是缩小客户的选择范围，在感性的诱导下，帮助其迅速地做出最终的选择。至于具体的技巧操作，八仙过海，各显神通，每一个销售人员都可以依据自己的特质自由发挥。但如何正确看待销售技巧运用，却是一个必须认真面对的问题。 谈起房地产销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好象老在骗我，尤其是事后当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员也常常因为一些销售技巧的运用而感到深深的内疚：我这样做究竟对不对？任何一件房地产商品也不可能十全十美，即使

31、它地点好，规划好，房型好，得房率又高，环境也不错……但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个老板会在产品畅销的情况下，低价倾销的。同样世界上也没有一个产品是卖不出去的，只要它的价格足够的低，与产品所能提供的综合功能相吻合，与客户的心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己的产品不是最好的而竭力推销是不道德的，当产品落伍销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在为纣助虐，这是错误的想法。任何一个产品都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。高水平的营销其实说白了就是：“营销无技巧，完全是对服务水平和态度的把握，万事从

32、心做起，不可技巧唯上”！ D Je)?5\*P-5.1、销售现场接待流程中国地 5.2、售楼人员使用电话的技巧 p*Z*}6E$c        `B5.2.1、接听客户电话的准则中国地产商房地产论坛为房 5.2.2、如何电话拜访客户 N7O~K K5\J i5.3、客户心理分析技巧中国地产商房地产论坛为房地产。 5.3.1、购房动机的种类：中国地产商房地产论坛为房地 5.3.2、带感情色彩的购房动机，常见的带感情色彩的购房动机有一下几种：&L
@R%B%} P Y5.3.3、购房者的个性特征及应对策略 'O }$c-]%|k#f3~-m6h^（备注

33、：另外12种客户性格的划分《代理公司的划分标准》） 9A2sI8~n!v7?.T中国地产商房地产论坛为房地产专业人士提供基于房地产开发、营销、策划、销售以及规划设计、物业管理、业内交流等的在线讨论与交流服务。5.4守价的技巧 1HG'S2iR5E)Dzgdcs.co 5.4.1、价格折扣制定的技巧 #r0q(qLk0~房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地产广告策划,物业管理,房地产论文,房地产知识,商业地产,建筑规划5.4.2、调价的技巧房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地 5.4.3、守价的策略和原则 q.ss @"S5.5、销售人员观察的技巧房

34、地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划（我们不提倡以貌取人，本文仅供参考） .~:i tbr#Pa5F'h5.6、销售人员现场推荐（也可说“洽谈”）的技巧房地产俱乐部, 5.6.1、推荐和说明时必须要突出重点和要点，言简意赅，意思表达恰当。 ?.OQ)oZ5.6.2、注意语速适中、语气委婉、语调柔和，制造融洽的谈话气氛。 "frA G`房地产论坛5.6.3、适时肯定/赞美客户，别插嘴打断客户的说话。\d:j;q3A 5.6.4、学会取长补短 %lx/fIMH中国地产商房地产论坛为房地产专业人士提供基于房地产开发、营销、策划、销售以及规划设计、物业管

35、理、业内交流等的在线讨论与交流服务。5.6.5、制造客户购买情绪的“饥饿感”房地产俱乐部,房地产销售策 5.6.6、集中精神和客户洽谈，用心聆听对方说话 SP1z D'iup]5.6.7面带笑容，拉拉家常寻找轻松话题，看着对方说话。 5.6.8、眼观四路，脑用一方。-s H5.6.9、销售建议房地产论坛6VSQov7M-f 5.6.10、见什么人说什么话，做到又问必答而且说话要留有余地，话语通俗易懂，尽量少用专业术语。说态度始终如一，用真诚感染客户w,Gr#wK （销售人员现场引起客户注意四要素的技巧『可参考』） E~)P1oUs0]0[5.7、寻找

36、潜在客户的技巧房地产论坛J+Q4Q/q5C'd9w7^c 5.7.1、注重连锁介绍（也叫“滚雪球法”）房地产俱乐部,房地产销 5.7.2、利用核心人物（也称之为“权威介绍法”） #o x        _Dz房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地产广告策划,物业管理,房地产论文,房地产知识,商业地产,建筑规划5.7.3、加强个人观察房地产论坛)D)KB 5.7.4、开发个人广告,{1@K,d7b,B1a9s 5.7.5、积极查阅各种名录和杂志 it~~,c[ 5.7.6、交叉合作法房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地 5.8、处理客户异

37、议和售后服务的技巧中国地产商房地产论坛z 5.8.1、处理客户异议的技巧W"o$Bh;yiu 5.8.2、答复售后服务咨询的技巧 v 5.9、把握成交的技巧（逼定的技巧）1d JP(G4h 5.9.1、语言上的购买信号 j5kjpbl`中国地产商房地产论坛为房地产专业人士提供基于房地产开发、营销、策划、销售以及规划设计、物业管理、业内交流等的在线讨论与交流服务。5.9.2、行为上的购买信号 q(f4oU1KY]!x5.9.3、成交（逼定）的注意事项 xZ.~UZ房地产论坛5.9.4、关键时刻可以主动邀请销售主管加入 v*GWp*a

38、I房地产论坛5.9.5、如果客户表示满意有购买欲望时，应尽快催促成交，让其交足定金。 GAS2T3X        Y"Xf s O中国地产商房地产论坛为房地产专业人士提供基于房地产开发、营销、策划、销售以及规划设计、物业管理、业内交流等的在线讨论与交流服务。5.9.6、终结成交后的要求 :?3G        n&y1pC/S房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地产广告策划,物业管理,房地产论文,房地产知识,商业地产,建筑规划5.10、答客户问（或称题套）的技巧 z%Y#~k.IR[4tP+IY房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地产广告策划,物

39、业管理,房地产论文,房地产知识,商业地产,建筑规划5.10. 1、电话答客问 0A~2R-qm1q中国地产商房地产论坛为房地产专业人士提供基于房地产开发、营销、策划、销售以及规划设计、物业管理、业内交流等的在线讨论与交流服务。5.10.2、销售现场答客问 4Nt;teg I/^ l+x5.11、填写收据、认购书和客户资料卡及客户追踪的技巧 d"LnttcD房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地产广告策划,物业管理,房地产论文,房地产知识,商业地产,建筑规划5.11.1、填写客户资料卡的技巧中国地产商房地产论坛为 5.11.2客户追踪的技巧Y&\_0?

40、HH j5.11.3、填写收据、认购书的技巧房地产论坛0Y Q        w7u~| 5.11.4、换户的操作技巧
?0OgT&|P(J5.11.5、退户的操作技巧房地产论坛0Y'@7z4ZjV7u]2{%pz%e 5.11.6、签定合约的操作技巧 !D1aTAC5X
x中国地产商房地产论坛为房地产专业人士提供基于房地产开发、营销、策划、销售以及规划设计、物业管理、业内交流等的在线讨论与交流服务。5.12、交易全过程结束后需要注意的营销技巧 9{p        K8b'~2[+S4e5.12.1、要求中国地产商房地产论坛为房地产专业人士提 5

41、.12.2、备注房地产论坛G[.N 5.12.3、终结成交后的要点 $W|o"j'YhS房地产论坛5.13、危机营销的技巧房地产论坛 5.13.1、指定公司一名中层以上的管理人员作为唯一发言人，率先公开、坦率的承认问题，告诉公众事情的进展zgdcs.5.13.2、让员工享有知情权，要善于接受各路专家的良好建议 5.13.3、与媒体建立良好的关系与客户保持联系 Z&}T        Q4@#y&]!r5.14、销售员树立良好心态的技巧
Ctv-{A 5.14.1、信心的建立 L? atX
LqN5.14.2、正确的心态 5.14.3、面对客户的心

42、态及态度　　　　　　　　　　　　　　　　　 8r6P4{pa"] sQm中国地产商房地产论坛为房地产专业人士提供基于房地产开发、营销、策划、销售以及规划设计、物业管理、业内交流等的在线讨论与交流服务。5.14.4、讨价还价的心态技巧　　中国地产商房地产论坛 5.15、找出客户利益点营销技巧 &yw x2N:Nu%u V&g     5.16、工地现场安全防范的技巧（须知）房地产 论坛5.17、顶层阁楼销售的技巧9q&@ 5.18、楼盘销售控制的技巧m
Un)q5b`+I:P 5.18.1、什么是楼盘销售控制 $C V6joB'|A5.18.2、销售控制产生的背

43、景和作用 Ee+V}"n,q o x5.18.2.1、“低开高走”价格制定策略的销售控制： v|
sx:r:nF房地产论坛5.18.2.2、“高开低走”价格制定策略的销售控制0 5.18.3、如何实现销售控制（销售控制的流程） ~\ 5.19、软文写作的技巧\*g4A0p7X+q8M$@:yd*o 5.19.1、软性文章的特点  房地产论坛}@:l/b"_*EM　 　5.19.2、软性文章编写的原则和方式 房地产俱乐部,房地产销售策划5.19.3、软性文章的内容  中国地产商房地产论坛为z　　5.19.4、刊发之鉴房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,

44、房地产广告策划,物业管理,房地产论文,房地产知识,商业地产d5.20、房展会的营销技巧 5.20.1参加房展会的目的        h$T6k0Z,S$R| 5.20.2房展会上开发商楼盘如何营销和利用房展会的资源促进销售 t9n{4Rf'jr房地产论坛5.20.3、房地产公司参展的技巧 房地产销售精英培训手册（下） 6、销售礼仪培训 d J-Ga;zEe6PL#6.1、规范的售楼语言礼仪 0m/n2v~t9?bq+d俗语说：良言一句三东暖，恶语伤人六月寒。销售人员的一言一行都关系到开发商的声誉，可以说情感效应在销售过程中有着不可估量的作用，

45、所以使用规范的文明用语对销售人员来说非常重要。房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地产广告策6.1.1、规范的迎宾类用语 ;k|K4J0c-MM中国地产商房地产论坛为房地产专业人士提供基于房地产开发、营销、策划、销售以及规划设计、物业管理、业内交流等的在线讨论与交流服务。6.1.2、规范的友好询问类用语房地产论坛n+M 6.1.3.、规范的接待介绍类用语房地产论坛 R 6.1.4、规范的请求道歉类用语         o%u(\-Z!PnI8L6.1.5、规范的肯定赞扬类用语 !]XY/gLm)h6.1.6、规范的送客道别类用语房地产论坛5Lb5} ]A

46、7P'SYy 6.1.7、禁忌用语中国地产商房?;@zl 6.2、商务装束姿容礼仪 P}Kx6V2p6.2.1、服饰搭配的技巧 b$@Y!e ^中国地产商房地产论坛为房地产专业人士提供基于房地产开发、营销、策划、销售以及规划设计、物业管理、业内交流等的在线讨论与交流服务。6.2.2、仪容修饰 6.2.3、保持优雅姿态的礼仪 l(f |lOeTZ0`5M P,}房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地产广告策划,物业管理,房地产论文,房地产知识,商业地产,建筑规划6.4、社交礼仪 AmV;Z:Bl&q~(\房地产论坛6.4.1、握手礼仪

47、
pbT&iA4L        Ch)\E房地产论坛6.4.2、介绍礼仪 "VP0B#bEl,e R+x房地产论坛6.4.3、名片礼仪房地产论坛.Ni&`s5h[ 6.4.4、交谈礼仪 `@v1?3o#r"P
U"b        T中国地产商房地产论坛为房地产专业人士提供基于房地产开发、营销、策划、销售以及规划设计、物业管理、业内交流等的在线讨论与交流服务。6.4.5、宴请礼仪 B9Ke
s2ll'MH~6.5、活动仪式和会务礼仪,T__8BCy 6.5.1、会议主席（会议组织者）的需要注意的事项： 6.5.2、参加会议的礼貌F

48、J9p*S-J(GM I!a9e 6.5.3、会议记录的要求中国地产商房地产论坛为房。 6.5.4、各种信息处理过程中的礼仪、餐饮礼仪和馈赠礼仪（略） c }uQ~|中国地产商房地产论坛为房地产专业人士提供基于房地产开发、营销、策划、销售以及规划设计、物业管理、业内交流等的在线讨论与交流服务。6.6、办公礼仪yz
P0g;]8L 6.6.1、进入别人房间或者有人到了你的办公室的礼仪。 mw)zk9P2N)C6.6.2、办公室所男女关系%s7B4W4m:},l t7{&A7d/g 6.6.3、办公室不道德的行为p0`!w!Y#]&h u.?(Gt 6.6

49、.4、开关门的礼仪 7.、销售道具和资料准备房地产论坛hz0I*i$oW 7.1、销售工具的准备H8Rd4L'o2AQ`;n 7.2、销售工具的规范化操作vye ] 8、最新法规、司法解释、国家政策的培训 9[PZ[&V7x房地产论坛销售人员主要学习一下相关法规： k/|&L\Tmxz《城市房地产管理法》、《中华人民共和国土地管理法》、《城市规划法》、《住宅室内装修管理办法》、《合同法》、《房产测绘管理办法》、《广告法》；房地产论坛rxcKfGd`6Y 《商品房销售管理办法》、《城市商品房预售管理办法》、《经济适用住房价格管理

50、办法》、新《住房公积金管理条例》；中国地产商房地产论坛为房地产专业人士提供基于房地产开发、营《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》、《商品房销售管理办法条文说明》、《品房买卖合同示范文本说明》、《204条补充条款应对够房陷阱》。 qL        I:b ?房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地产广告策划 , 9、房地产专业知识及相关行业的最新理念的培训 UyTajLs中国地产商房地产论坛为房地产专业人士提供基于房地产开发、营销、策划、销售以及规划设计、物业管理、业内交流等的在线讨论与交流服务。9.1、地产营销策划概述 1^4

51、^$OcU        d_9.2、文案的写作中国地产商房地产论坛为房地产专 其核心内容包括： 中国地产商房地产论坛为房地 9.2.1、项目投资策划营销； rf}2KaI9.2.2、项目规划设计策划营销；         C1A+vPvE$b中国地产商房地产论坛为房地产专业人士提供基于房地产开发、营销、策划、销售以及规划设计、物业管理、业内交流等的在线讨论与交流服务。9.2.3、项目质量工期策划营销； 房地产论坛 9.2.4、项目形象策划营销； w5]4H(s%Y'P房地产论坛9.2.5、项目营销推广策划； K-};@4zSc.yaz2x

52、 9.2.6、项目顾问、销售、代理的策划营销； 中国地产商房地产 9.2.7、项目服务策划营销； pd-e
@0X#a'{ 9.2.8、项目二次策划营销； 中国地产商房地产论坛 9.3、市场调研房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地 9.4、建筑基本知识OZ.~(`3}`o 9.5、地产风水（仅供参考不可滥用） :i!Q!Cc2G5z9.5.1、风水的定义 9\O4jSjr8~)\ k房地产论坛9.5.2、影响建筑风水的土壤因素 `F*N ]'n7{F%hRd9V X房地产论坛9.5.3、影响建筑风水的气候因素中国地产商房地产

53、论坛 9.5.4、影响建筑风水的水文因素 9.5.5、居室和风水的关系中国地产商房地产论坛。,zkfw 9.6、导入CIM（客户服务系统） g/?c1y N        9.7、房地产广告心理学 :|:nvNS9y?9.8、房地产项目广告流程和广告监测 sA-N6C]X o wX*9.9、揭开二手房交易的“重重黑幕” ?.s2s'Q'qx
L9.10、人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的影响、城市及小区规划理念、中外建筑简史、室内室外空间协调基本概念 1M6S(VU3\1x1\+| Dq房地产俱乐部,房地产销售策划,房地

54、产策划,房地产广告策划,物业管理,房地产论文,房地产知识,商业地产,建筑规划9.11、房地产估价 膃荿蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肃芀蚆袀罿艿莅蚂袅艿薈袈袁芈蚀螁腿芇荿羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆薀肂莃蒈螆羈莂蚁薈羄莁莀袄袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羁蒇莇袀袆蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅螄蚂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薂螆袆膆蚅蕿芄膅蒄螅膀膅薇蚈肆膄虿袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肃芀蚆袀罿艿莅蚂袅艿薈袈袁芈蚀螁腿芇荿羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆薀肂莃蒈螆羈莂蚁薈羄莁莀袄袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羁蒇莇袀袆蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅螄蚂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薂螆袆膆蚅蕿

55、芄膅蒄螅膀膅薇蚈肆膄虿袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肃芀蚆袀罿艿莅蚂袅艿薈袈袁芈蚀螁腿芇荿羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆薀肂莃蒈螆羈莂蚁薈羄莁莀袄袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羁蒇莇袀袆蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅螄蚂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薂螆袆膆蚅蕿芄膅蒄螅膀膅薇蚈肆膄虿袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肃芀蚆袀罿艿莅蚂袅艿薈袈袁芈蚀螁腿芇荿羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆薀肂莃蒈螆羈莂蚁薈羄莁莀袄袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羁蒇莇袀袆蒇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅螄蚂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薂螆袆膆蚅蕿芄膅蒄螅膀膅薇蚈肆膄虿袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肃芀蚆袀罿艿莅蚂袅艿薈袈袁芈蚀螁腿芇荿羆

56、肅芆蒂肅芇蚁袀芁膃蚀肃肃薂蚀螂羆蒈虿袄膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羁莇螄螃芇芃螃袅聿薁螂羈芅蒇螁肀肈莃螀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃节蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆莅薆螁聿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆蚃蚆节莁蚂螈肅芇蚁袀芁膃蚀肃肃薂蚀螂羆蒈虿袄膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羁莇螄螃芇芃螃袅聿薁螂羈芅蒇螁肀肈莃螀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃节蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆莅薆螁聿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆蚃蚆节莁蚂螈肅芇蚁袀芁膃蚀肃肃薂蚀螂羆蒈虿袄膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羁莇螄螃芇

57、芃螃袅聿薁螂羈芅蒇螁肀肈莃螀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃节蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆莅薆螁聿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆蚃蚆节莁蚂螈肅芇蚁袀芁膃蚀肃肃薂蚀螂羆蒈虿袄膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羁莇螄螃芇芃螃袅聿薁螂羈芅蒇螁肀肈莃螀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃节蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆莅薆螁聿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆蚃蚆节莁蚂螈肅芇蚁袀芁膃蚀肃肃薂蚀螂羆蒈虿袄膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羁莇螄螃芇芃螃袅聿薁螂羈芅蒇螁肀肈莃螀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃节蒂肁羅薀蒂螀膁

58、蒆蒁袃羄莂薀羅腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆莅薆螁聿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆蚃蚆节莁蚂螈肅芇蚁袀芁膃蚀肃肃薂蚀螂羆蒈虿袄膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羁莇螄螃芇芃螃袅聿薁螂羈芅蒇螁肀肈莃螀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃节蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆莅薆螁聿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆蚃蚆节莁蚂螈肅芇蚁袀芁膃蚀肃肃薂蚀螂羆蒈虿袄膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羁莇螄螃芇芃螃袅聿薁螂羈芅蒇螁肀肈莃螀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃节蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆莅薆螁聿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆蚃蚆节莁蚂螈肅

59、芇蚁袀芁膃蚀肃肃薂蚀螂羆蒈虿袄膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羁莇螄螃芇芃螃袅聿薁螂羈芅蒇螁肀肈莃螀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃节蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆莅薆螁聿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆蚃蚆节莁蚂螈肅芇蚁袀芁膃蚀肃肃薂蚀螂羆蒈虿袄膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羁莇螄螃芇芃螃袅聿薁螂羈芅蒇螁肀肈莃螀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃节蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆莅薆螁聿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆蚃蚆节莁蚂螈肅芇蚁袀芁膃蚀肃肃薂蚀螂羆蒈虿袄膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羁莇螄螃芇芃螃袅聿

60、薁螂羈芅蒇螁肀肈莃螀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃节蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆莅薆螁聿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆蚃蚆节莁蚂螈肅芇蚁袀芁膃蚀肃肃薂蚀螂羆蒈虿袄膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羁莇螄螃芇芃螃袅聿薁螂羈芅蒇螁肀肈莃螀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃节蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆莅薆螁聿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆蚃蚆节莁蚂螈肅芇蚁袀芁膃蚀肃肃薂蚀螂羆蒈虿袄膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羁莇螄螃芇芃螃袅聿薁螂羈芅蒇螁肀肈莃螀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃节蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄

61、莂薀羅腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆莅薆螁聿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆蚃蚆节莁蚂螈肅芇蚁袀芁膃蚀肃肃薂蚀螂羆蒈虿袄膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羁莇螄螃芇芃螃袅聿薁螂羈芅蒇螁肀肈莃螀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃节蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆莅薆螁聿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆蚃蚆节莁蚂螈肅芇蚁袀芁膃蚀肃肃薂蚀螂羆蒈虿袄膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羁莇螄螃芇芃螃袅聿薁螂羈芅蒇螁肀肈莃螀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃节蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆莅薆螁聿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆蚃蚆节莁蚂螈肅芇蚁袀芁

62、膃蚀肃肃薂蚀螂羆蒈虿袄膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羁莇螄螃芇芃螃袅聿薁螂羈芅蒇螁肀肈莃螀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃节蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆莅薆螁聿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆蚃蚆节莁蚂螈肅芇蚁袀芁膃蚀肃肃薂蚀螂羆蒈虿袄膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羁莇螄螃芇芃螃袅聿薁螂羈芅蒇螁肀肈莃螀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃节蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆莅薆螁聿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆蚃蚆节莁蚂螈肅芇蚁袀芁膃蚀肃肃薂蚀螂羆蒈虿袄膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羁莇螄螃芇芃螃袅聿薁螂羈芅

63、蒇螁肀肈莃螀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃节蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆莅薆螁聿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆蚃蚆节莁蚂螈肅芇蚁袀芁膃蚀肃肃薂蚀螂羆蒈虿袄膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羁莇螄螃芇芃螃袅聿薁螂羈芅蒇螁肀肈莃螀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃节蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆莅薆螁聿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆蚃蚆节莁蚂螈肅芇蚁袀芁膃蚀肃肃薂蚀螂羆蒈虿袄膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆螆蝿羃蒅螅袁膈莁螄羃羁莇螄螃芇芃螃袅聿薁螂羈芅蒇螁肀肈莃螀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄芁蒄蒅蚄肄蒀蒄袆莀莆蒃羈膃节蒂肁羅薀蒂螀膁蒆蒁袃羄莂薀羅腿芈蕿蚅羂膄薈螇膇薃薇罿羀葿薆肂芆莅薆螁聿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆蚃蚆节莁蚂螈肅芇蚁袀芁膃蚀肃肃薂蚀螂羆蒈虿袄膂莄蚈羇羅