《《房地产高端客户沟通与销售技巧》》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《房地产高端客户沟通与销售技巧》（2页珍藏版）》请在装配图网上搜索。
1、
《房地产高端客户沟通与销售技巧》
课程名称：房地产高端客户沟通与销售技巧
课程讲师： 刘成煕
课程课时：12 小时，2天
简单描述（课程效果）：
Ì 掌握心理学知识，抓住客户的心理需求
Ì 销售人员如何了解客户心理？客户的个性模式分类与沟通
Ì 客户的沟通技巧与实战客户的拜访技巧与电话沟通技巧
Ì 人际交往口才与演讲技巧
Ì 掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。
Ì 掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。
适合行业： 房地产
适用范围： 以高端公寓、
2、别墅、大盘项目、商铺招商为核心业务的销售经理
课程大纲：
第一单元：高端客户营销心理分析与销售技巧
一. 快速变化的市场（房地产）
二. 高端客户销售的特点
三. 客户的购买环境客户销售的关键
四. 知识经济时代的专业销售人才
n 营销人必须具备的四只眼
n 销售的三个C
n 与企业建立“营销关系”
五. 销售人员良好心态的标志
六. 高端客户销售心理与行为分析
n 客户为什么会购买？
n 了解顾客的两大购买动机是什么？
n 如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
n 如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
à 买卖的核心要素
à 达成消费的核心
七. 什么
3、是顾客心理学
八. 影响高端客户购买的心理因素
n 动机
n 知觉
n 刺激—反应
n 性格
n 态度
n 生活方式
n 文化影响、社会阶层、群体影响
九. 购买习惯
十. 客户性格的预测：
十一. 销售人员如何了解客户心理？
n 动机理论
n 榜样的力量
n 关键按钮
n 高成交率模式解析
十二. 使人信服的七项秘诀
n 了解驱使人们购买的七大影响力。
n 学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。
第二单元：高端客户沟通技巧与实战
一. 做好与客户沟通前的准备工作
n 对产品保持足够的热情
n 充分了解产品信息
n 掌握介绍自己和产
4、品的艺术
n 准备好你的销售道具
n 明确每次销售的目标
二. 怎样设计你的问题？
n 避免问简单的是非问题。
n 寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。
三. 问题的发问与跟进技巧
四. 试探性提问技巧
五. 与客户保持良好互动
n 锤炼向客户提问的技巧
n 向客户展示购买产品的好处
n 使用精确的数据说服客户
n 寻找共同话题
六. 准确捕捉客户的心思
n 真诚了解客户的需求
n 把握客户的折中心理
n 准确分析客户的决定过程
n 对症下药地解决客户疑虑
n 了解客户内心的负面因素
七. 准确捕捉客户的心思
5、n 真诚了解客户的需求
n 把握客户的折中心理
n 准确分析客户的决定过程
n 对症下药地解决客户疑虑
n 了解客户内心的负面因
八. 做好沟通之外的沟通
n 消除客户购买后的消极情绪
n 主动提供优质售后服务
n 对客户应说到做到
n 使客户保持忠诚
n 总结销售中遇到的问题
n 与客户建立持久而友好的联系
九. 阐述并强化客户购买欲望
n 获得竞争优势
n 对“产品和服务”进行竞争力分析
n 制定竞争展示方案
n 确定长处与不足并做到扬长避短
n 克服竞争威胁
n 巧妙地将自己与竞争对手进行比较
n 展示增值利益
第三单元：电话沟通
6、与客户拜访技巧
一、 以客户为中心的业务开发流程
Ø 充分的准备
Ø 人性化的开场白和问候语
Ø 探询客户的真正需求
Ø 产品陈述技巧
Ø 常见的五种拒绝方式及应对技巧
二、 电话沟通技巧
n 销售人员的3A技巧
Ø 态度－Attitude (礼仪)
Ø 方法－Approach（语言）
Ø 表现－Appearance （外观）
Ø 语言表达技巧
Ø 选择积极的用词与方式
Ø 善用“我”代替“你”
n 电话中的沟通技巧
Ø 接听、拨打电话的基本技巧
Ø 接打电话的六大注意要点
Ø 如何让自己的声音更有魅力
Ø 发问技巧和倾听技术
7、Ø 认同心和快速理解
Ø 有效聆听的准则突破障碍
Ø 转接电话的三个要点
Ø 应对特殊事件的技巧
Ø 做一个好听众
三、 有效应对客户的技巧
n 巧妙应对客户的不同反应
n 不要阻止客户说出拒绝理由
n 应对客户拒绝购买的妙招
n 分散客户注意力
n 告诉顾客事实真相
四、 准成交机会的确立
五、 SPIN模型与运用
Ø SPIN与传统销售模式解析
Ø 问题与对话设计
六、 进入推销主题的时机及技巧
七、 获得客户反馈的方法（讨论）
n 处理客户反馈的过程（讨论）
n 客户异议处理（分享与讨论）
n 购买影响力识别与处理技巧
八、 获得承诺
8、
n 何时及怎样获得承诺（讨论）
n 客户不愿做出承诺的情境处理
九、 客户不愿做出承诺的情境处理
第四单元：交际口才与演讲技巧
一、 成功的演讲
n 演讲者面临的挑战
n 不同类型演讲的特色与要点
Ø 综合各维度标准的界定
Ø 掌握关键重点
Ø 典范类型的案例解析
n 成功演讲的5P
Ø 调研Probe
Ø 计划Plan
Ø 练习Practice
Ø 表达Present
Ø 回顾过程Process
二、 演讲的准备技巧
n 成功演讲的预应准备
n 不同类型演讲的开场白
Ø 不同类型演讲的主体规划
Ø 不同类型演讲的结语设计
n 演讲的
9、准备：从头开始
Ø 充分的准备决定演讲的成败
Ø 决定目的，听众在听完演讲后的反应
Ø 对3P（People、Purpose、Place）的分析
Ø 索引卡（Index Card）的准备及时间设定
n 演讲的准备：组织与列提纲
Ø 如何组织你的演讲辞
Ø 依据不同的题材，决定开场的方式。
Ø 如何推向高潮切入主题
Ø 以创意的方式结束演讲
三、 演讲的口才技巧
n 专业演讲技巧
n 黄金十五秒—出场技巧
n 关键的十分钟—迅速抓住现场
n 口语表达的技巧
n 非口语表达的技巧
Ø 肢体语言的运用
Ø 手势的运用
Ø 眼神运用训练—视域扩阔
Ø 眼神运用训
10、练—增加力量
Ø 眼神运用训练—场面控制
Ø 手势运用训练—配合内容
Ø 身体语言训练—能力扩张
Ø 身体语言训练—情绪表达
Ø 一心多用能力训练
n 超语言表达的技巧
Ø 声调的运用
Ø 声调能力
Ø 声调能力训练—声量扩张
Ø 声调能力训练—配合内容
Ø 声调能力训练—情绪表达
Ø 声调能力训练—配合听众
n 克服紧张的技巧
Ø 自我情绪调控
Ø 克服怯场的自我调控技巧
Ø 建立自信心的方法
Ø 加强能量的技巧
n 问与答的技巧
Ø 处理提问时的注意点
Ø 何时回答问题
Ø 希望营造的气氛
Ø 回答问题的三个步骤
Ø 处理问题的选择方案
Ø 突发状况与异议的处理技巧
备注：
地址：北京市朝阳区南磨房路37号华腾北搪商务大厦五、六层 电话：010—51909199
传真:010—51909196 网址：
《房地产高端客户沟通与销售技巧》
