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2、ze resource maximizing web-readiness via,functional,.Creative,Solutions Interactively utilize,什么是情感营销,销售的定义,什么不是销售,销售不是一股脑的解说商品的功能,;,什么不是销售,销售不是向客户辩论、说赢各户。,什么不是销售,销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。,什么不是销售,销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。,什么不是销售,销售不是只销售商品，还有对您是否有好感。,什么是情感营销,感情销售的定义,以顾客的心理需求为导向的销售模式，,注重顾客的心理情绪感觉，,并由此产生彼此认同，,自然的生
3、长出销售的结果。,心理需求,心理情绪,什么是情感营销,情感营销与产品营销的区别,VS,情感营销,以顾客的心理需求为导向的销售模式，注重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自然的生长出销售的结果。,情感营销是买心,产品营销,产品营销是以主打销售或促销的产品为导向的销售模式，注重介绍所销售的产品本身，而忽略了顾客的心理需求，而无法获得最好的销售结果。,产品营销是买货,什么是情感营销,情感营销的重要性,2,、通过让消费者感到恐惧、内疚、好奇、贪婪等等感觉，一旦这些感觉被触动，消费者的购买行为也会随着情感的发泄而被驱动。,双,11,是把消费者贪便宜和恐惧感的心理结合的最好的营销。“剁手族”在双十一
4、之前几乎就很少购物了，每个人都等着在双十一当天清空购物车。而且，双十一的活动只有一天，让消费者都有一种“错过再等一年”的恐惧感，致使守候双十一的人比除夕守岁的人都多。,1,、树立自己的品牌价值，用情感巩固客户关系,江小白，把产品本身作为消费者情感的寄托，瓶身文案的征集,更提高了消费者的参与感，拉近品牌与消费者的距离。,江小白的创意广告无比的简洁犀利并直击人心，让我们从中看到了自己的影子。,例如,:,江小白的创意方案,情感营销,的,五大核心思想,PART 02,Creative,Solutions Interactively,utilize resource maximizing web-rea
5、diness via,functional,.Creative,Solutions Interactively utilize,情感营销五大核心的思想,如何打动客户的心,四，情感感染客户,五，行动说服务客户,六，用心成就客户,专业取信于客户，一,利益打动客户，二,态度感染客户，三,情感营销五大核心的思想,帮客户买不是卖,要他买,为自己考虑（我想卖什么）,赚小钱,跟在客户需求后面,被动满足,事倍功半,蚂蚁搬家积累,销售,他要买,替他人着想（他想卖什么）,赚大钱,走在客户需求前面,主动制造需求,事半功倍,大快切肉,营销,忽略自己才是销售成功的开始。,销售人员要把客户的问题当成自己的问题，把客户的困
6、难当成自己的困难，把客户的产品当成自己的产品,。,情感营销五大核心的思想,过程有享受，结果有感受,销售过程中,要用良好的心态、专业的知识服务于每一位顾客户，让客户有一种优越感,销售过程后,在销售过程中是否有感染到客户的地方，客户心中是否对您有新的期待与认知。,情感营销五大核心的思想,要一辈子，不要一下子,建立档案,与成交客户建立档案，写明客户姓名、,性别爱好、兴趣等。,定期回访,了解产品使用情况，是否有越到困难，是否需要帮助。,转介介绍,告知客户，转介介绍的相关内容，告知客户这样做的共赢价值。,与顾客交朋友,如何做好,情感营销,PART 03,Creative,Solutions Intera
7、ctively,utilize resource maximizing web-readiness via,functional,.Creative,Solutions Interactively utilize,如何做好情感营销,了解不同年龄的购买动机,老年顾客,怀旧心理强，喜欢购买用惯的东西，对产品要求经济耐用，不易受广告宣传影响，对销售服务要求高，要求注重细节。,中年顾客,讲究经济适用，喜欢购买能够改善家庭生活条件的东西。,青年顾客,喜欢购买时尚、紧跟潮流的品牌、突出个性与自我、注重个人直觉、购买动机易受外部因素影响，购买能力强，不太考虑价格因素。,顾客的年龄,如何做好情感营销,了解不同
8、性别的购买动机,男性顾客,女性顾客,顾客的性别,购买动机具有波动性，常购买有目的、和理智性购买；比较自信，不喜欢营业员喋喋不休的介绍；选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小，希望能快速成交，对排队等候缺乏耐心。,购买动机具有主动性和灵活性，购买心理不稳定；注重商品外观是否美观、注重商品的实用性，比较愿意接受营业员的建议；选择商品比较注意价格和质量，挑选商品一定具有美观、与别人不一样的特点。,如何做好情感营销,了解不同年龄的购买动机,工人，农民,喜欢经济实惠、牢固耐用、艳丽多彩的商品,知识分子,喜欢造型高雅、美观大方、色彩柔和的商品,文艺界人士,喜欢外观、别具一格、具有现代艺术美感的商品,
9、顾客的职业,情感营销的,五大,循环系统,PART 04,YOUR LOGO,Creative,Solutions Interactively,utilize resource maximizing web-readiness via,functional,.Creative,Solutions Interactively utilize,情感营销的五大循环系统,一是（见面打招呼）,建立亲和力,4,法则,创造良好沟,通销售氛围,洽谈客户的,3,大戒律,沟通客户,8,大准则,脸要笑；,嘴要甜；,腰要弯；,表现要积极；,1,、轻松自如的沟通；,2,、幽默开心的沟通；,3,、投其所好的沟通；,4,、顺
10、势而为的沟通。,1,、没有亲和力就切入主题；,2,、不了解需求就介绍产品；,3,、没有塑造价值就直接报价。,1,、保持微笑,2,、眼神对视,3,、点头认同,4,、即时回应,5,、重复重点,6,、表达关心,7,、给出建议,8,、客户决定,情感营销的五大循环系统,二是（沟能问需求）,探寻客户需求的,4,大技巧,通过观察客户的动作和表情，来揣摩客户地需要。,望,善意的倾听客户的意见,闻,通过自然的提问来询问客户的想法,问,通过向客户找茬一、两件商品，观看客户的反应，根据信息来分析客户的渴望,切,情感营销的五大循环系统,三是（介绍谈关健）,根据客户的需求来介如产品（客户订可是成交基础）,根据客户说的，
11、,然后做出相应的回馈,产品介绍的,4,大戒律,不卖产品卖故事，引发兴趣；,不卖价格卖价值，渴望拥用,不卖成分卖结果，感受美好,不卖承诺卖信任，直接购买,展示产品的,3,大技巧,1,、展示同一品种不同档次的产品；,2,、不急不躁、循序渐进。,3,、展示出各种相关的资料和数据客户见证,汇报日期：,XXX,汇报人：XXX,如何做好,员工,培训,情感营销,情感营销,品牌价值,情感感染,A wonderful serenity has taken possession of my entire soul,like these sweet mornings of spring which I enjoy with my whole heart.,
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