2022年市场-销售管理及人员管理知识分析

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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,销售人员管理,陈堪活,武功,什么叫武功?,由你心中的想法,变成一种本能,就叫武功.,目录,管理销售人员,管理的定义,两种管理人,怎样才是有效的

2、经理人?,信心理论,召开例会,主持会议的五项B,演练:以五B主持会议,会议计划和记录,管理方式的结构,四种目标,介绍SMART模式,把SMART转变为管理工具,处理销售人员的投诉,解决难题的模式,演练:解决难题技巧,大油轮综合症状,循环的PDSA模式,明白赞扬,技巧,演练:进行赞扬,谴责的用意,演练:进行谴责,训导员工的四个E,语言以外的沟通,触碰的艺术,管理的基本原则,做不来和不愿意做,培育新人的五个步骤,研讨会,管理的定义,带领队伍达成所制定的目标.,英文一字原自于法文的和意大,利文的意思是说在花式骑术训练,中如何令马儿遵照命令以及影响它的行为举止,两种管理人,世上大多数的,管理人基本上,

3、都关心业绩或,人员,那些关注于业绩的通常被称为专制的人他们都是强硬的管理人,那些对人员关注,的通常都被称为,民主的人,他们都是和蔼,的管理人,强硬专制与,和蔼民主都,只象征着半个,管理人罢了,、管理,-能够管理自己，也能管理下属。,2、增值,-公司和同事都会因他们的存在而受益。,3、令员工充满希望,-给员工信心,-间他们相信本身能,4、召开例常会议,-宣布、业绩回顾、解决问题、行动计划、培训等等。,有效的管理人,-当班尼斯特第一次打破四分钟跑完一英里被视为不可能的挑战后，接下来的十二个月又有三人完成了这项挑战。今天世界上已有上百人通过了解这项曾被视为极限的运动。,-班尼斯特的记录不公打破了对时

4、速的极限同时也打破了心理的障碍，因此激发了运动员对该挑战的信心。,信心理论,销售经理其中一项职责就是鼓励销售员对自身的信心。,召开例会,1、宣布,-人员变动、新政策、流程修改、营销4个P。,2、业绩回顾,-回顾和分析销售人员上周完成的任务。,3、解决问题,-了解他们面对的工作难题，找寻方案和确定该做的事情。,4、行动计划,-计划下周的行动、策略和提醒目标。,5、培训,-重点放在必要的个人心态、工作技巧和相关知识。,主持会议的5项B,B-调动,-询问意见时需称呼对方。,B-脑力激荡,-向参会者询问表态或信息。,B-阻止,-以反对或打扰方式拿回控制权。,B-促进,-表示同意、提供支援、给予支持。,

5、B-汇总,-达成共识、给予信心。,-询问意见时需称呼对方。,11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。,所以人们开始在大水池里训练它。,和7海哩的航程才能停下来。,例子-构造精明简报-标题：重组促销队伍,-当你触碰时，不可带有夺取的心态。,果要得到食物，它必须跃过水面接着，人们慢慢把绳,-重点放在最终的业绩上；,提高工作效能的最佳方法就是由大伙一起去做.,告诉孩子，他到底做错了什么以及父母内心的感受。,15、比不了得就不比，得不到的就不要。,进行培训、指导和设立目标,第一天，他晃动了一下，我们觉,-运用提问技巧和聆听。,这是一篇将帮助你用最少的时间由员工来完成可观的业绩.,角色演练：主持例

6、常销售会议的5项B,B-调动,B-脑力激荡,B-阻止,B-促进,B-汇总,例会计划表,宣布,业绩,培训,人员变动,回顾上次会议记录,工作态度,政策及程序,完成业绩,工作技巧,广告及促销,工作难题,产品,相关知识,计划及行动,价格,会议记录,会议日期和时间:,地点:,主持人:,记录:,NO,该做事项,负责执行人,时限,结果,下次会议日期和时间:,地点:,主持人:,记录:,管理方式的结构,这是一篇将帮助你用最少的时间由员工来完成可观的业绩.,建立目标,未能完成,完成任务,进行谴责,进行赞扬,提高工作效能的最佳方法就是由大伙一起去做.,设立目标,保龄球的例子,第二类保龄球,-球员超前去滚动保龄球,他

7、发现有张纸挡,在瓶子前面.当球在底下穿过后,他听到瓶,子倒下的声音,但不知道有多少瓶子被除,数打倒.,第三类保龄球,-这次多了一个主管站在纸的后面.,员工的第一号促动因素就是业绩 反馈.,设立目标-四种目标,1、直接业绩目标,-重点放在最终的业绩上；,-强调个人的绩效进展；,-如：达成销量、货款回收、费用控制、开发新客户等等。,2、进程目标,-个人该完成什么事项以致能达成理想的直接业绩目标,-如：拜访频率、新品进场、陈列、派送活动、海报宣传品的曝光率等等。,3、特定目标,-锁定特殊项目,-如：促销小姐的素质及年龄、减低促销小姐的流动率、增加客户满意度等等。,4、普通个个目标,-发挥个人顶点、更

8、成功、最后的胜利等等。,-如：客户零投诉、良好的外表、准时反馈市场情报、准时上班等等。,目标能令一个人关心所需完成的任务。,有效的目标能引发完成任务所需的坚持力。,精明辅导-精明模式,S明确的任务,-明确说出这次的使命、方向或策略。,M可衡量的绩效,-可以用数据来衡量的目标。,A可达成的理由,-能完成任务的理由。,R与个人相关,-完成任务后个人有什么好处。,T时限,-决定所需完成任务的时间或什么时候完成那个阶段。,例子-构造精明简报-标题：重组促销队伍,S明确任务,M量化指标,A可达成,R相关,T时限,我们的消费群平均年龄30岁,以下而促销小姐平均年龄已,达40岁。所以不能有效的扶,持牌形象。

9、,把促销小姐平,均年龄从40岁,降低至26岁。,1、所有新进小姐必,须24岁以下,2、提前退休计划,3、内部调派计划,能更有效的进,攻娱乐场所。更,高的销量，得到,更多佣金。,2006年12月31日,精明辅导-精明项目跟进表,NO,精明任务,时段,业务员,王XX,张XX,陈XX,李XX,林XX,马XX,5.01,开发新客户,2008.05.01-15,Y,Y,X,N/A,Y,Y,5.02,张贴海报任务,2008.05.16-20,Y,X,Y,Y,Y,X,5.03,500ML加量不加价,2008.05.21-31,Y,Y,Y,Y,X,Y,18,15/18,0.8333,Y=完成任务 ;X=失败;

10、N/A=不相干,管理方式-处理销售人员的投诉,销售员必须能够以业绩角度上告诉我们有关他们工作上的难题。,-不是单靠看法和感觉。,-从观察得到以及可衡量的角度，说出发生的事情。,-任何人如果说不出所发生的事情；他们还未遇上难题。他们只是在抱怨罢了。,一个,难题的,存在就是,它的发生和,你所期望发生,的有所差异。,将来其中的一个目标就是要销售员认,出及解决他们自己在工作上的难题。,销售员：老板，我有个难应付的问题。,经理：好极了，这就是雇用你的原因。你打算怎样解决这难题呢？,销售员：嗯，我可以用A方法。,经理：如果你用了A方法，那你所要发生的事能否发生呢？,销售员：应该不行。,经理：那你引用了一个

11、很差的解决办法。你还有什么其他方法呢？,销售员：我可以用B方法。,经理：但是如果你用了B方法,你所要发生的事能否真的发生呢?,销售员：还是不可以的.,经理：那也是个很差劲的解决办法,你还能做什么呢?,销售员：我可以用C方法,但是如果我用C,我所要发生的事情还是不能发生.所以这也是个很差的办法,是吗?,经理：是的,你还有什么其他方法吗?,销售员：其实,如果我在这星期用A方法,下星期用B方法,然后接下去的两个星期用C方法,我觉得这个难题才能解决.,经理：听起来值得一试.,销售员：真谢谢您.您替我解决了这难题.,经理：我没有,是你自己解决的.我只是向你发问问题一些可以令你反问自己的问题.,管理方式解

12、决难题模式,角色演练-解决难题,解释情况,选择一,选择一,选择一,好处,坏处,好处,坏处,好处,坏处,建议,选择:,理由:,获取赞同,计分板解决难题技巧,流程,选择一,选择一,选择一,建议,获取赞同,好处,坏处,好处,坏处,好处,坏处,选择,理由,A组,B组,C组,D组,内容,配合,演技,弱,中下,中上,好,弱,中下,中上,好,弱,中下,中上,好,A组,B组,C组,D组,管理方式大油船的症状,-一艘50万吨的大油船以16节的螺旋速后退也需44分钟,和7海哩的航程才能停下来。,-其实，一个销售组织也有如一艘大油船。它需要足够时,间和资源来停下或作出改变。这包括公司文化、销售队,伍的态度、工作方式

13、、营销4P等等。,因此，设定指标和期限,都需要三思而后行。,管理方式-循环的PDSA模式,PLAN计划,-确定目标,-解释测量方式,-计划行动,DO执行,-执行计划,-追求目标,ACT行动,-结合学习,-重新制定及调整方法,STUDY观察,-监控,-研究结果,-学习解决难题,设立目标,提供反馈,理论性,实践性,赞扬和谴责,训练海豚的例子,-当人们捕获一头海豚的时候，它并不懂得如何跳过绳子。,所以人们开始在大水池里训练它。,-每次它游过那条绳子，它就会得到食物。如果在训练时它,游过绳子的下方就没有得到食物。,-一段日子过后，这海豚开始每次都游过绳子的上方；这时,人们就开始把绳子慢慢地往上移，直到

14、水面。海豚知道如,果要得到食物，它必须跃过水面接着，人们慢慢把绳,子移开水面。,赞扬和谴责,教导小孩步行的例子,-我们能否想象，当一个小孩站立后我们就叫他“行走”，接着这小孩,就跌倒，他的父母就把他拉起来，打他，然后说“我叫你走”。,-另一个方法，我们把小孩扶起来。第一天，他晃动了一下，我们觉,得很兴奋，接着就抱住他。吻他。第二天，当这小孩站起来后，他,可能想向前走一步，然后晃动了一下又坐下，我们又跑前去抱他吻,他。,-最后，这小孩了解这是个很好的主意，然后他便开始试把脚向前跳,出，再跳出,赞扬和谴责-进行赞扬,告诉对方，,公司以他的,成就为荣。,与当事人,确定事实,保持片刻,的沉默，,让对方

15、感,觉你的心,情。,鼓励对方多,做类似的事,情。,以触碰,来结束。,抓员工做事情一般在他新上任或开始新项目或新职责的时候。,实地指导-称赞三文治技巧,称赞,发问,改进,称赞,告诉业务员你所观察到的,询问业务员关于此事有什么地方可改进.如不行,进行探试性提问,让业务员说出改进的方法.如不行,可暗示对方.,再一次的称赞对方作为总结.,赞扬和谴责-酗酒的例子,-在六十年代，有一位传教士尽力挽救一名将要死于肝硬化的病人，但,这位病人依然否认自己有酗酒的习惯。,-那位传教士便集合她的家人围绕病床告诉这女人他们对这件事件的想,法。靠近并围绕着她，轮流告诉她有关她所做过的事和大家的感受。,-他们非常生气、灰

16、心和为难。让她知道大家有多爱她。然后很自然的,触摸她。告诉她大家都祈望她能活下去和再享受生命。这就是大家如,此生气的原因。,赞扬和谴责-惩戒小孩的例子,-在七十年代初期，一位加里福利亚医生做了一项有关发现。,-当孩子做错事时，他教每个家长轻摸自己孩子的肩膀或手，,如果孩子年纪还小，可以把他/她放在双腿上。然后明确的,告诉孩子，他到底做错了什么以及父母内心的感受。,-然后，父母作了一个深呼吸，和保持几秒钟的沉默，这样,一来孩子可以感受到父母的心情。最后，父母便告诉孩子,他们在父母的心中是何等的重要和宝贵。,赞扬和谴责-进行谴责,确定,事实,详细说出对,方的过失,片刻,沉默,提醒他我们,如何的器重他,以触碰,来结束,第一部,第二渐,只针对行为，不攻击个人。,我们确实看好他，,但却不是这种情况。,第二部的谴责目的是要消除不良行为但留住人心。,赞扬和谴责-训导员工的4个E,Explain澄清,-这次讨论的目的。令对方相信这是为了将来着想。,Establish证实,-达成业绩和设定的指标之间的差距。焦点集中在实情上。,Explore探讨,-造成差距的原因；,-运用提问技巧和聆听。,Elimina