某年度CDMA手机终端管理与渠道策略分析

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1、Click to clicky edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,市场营销部,1,目 录,一、2002年手机终端的背景分析,二、2002年CDMA渠道情况分析,三、2003年CDMA手机终端的需求预测,四、2003年CDMA手机终端策略,五、2003年CDMA渠道策略,六、市场营销部在渠道与终端管理方面的定位,市场营销部,一、2002,年,年手机终端的,背,背景分析,全 球 市,场,场,市,市场份额,中,中,国,国

2、市 场,市,市,场,场份额,2002年2003年,(预测),02年 03,年,年 2002年 2003年,预测,02年03年,销量：4亿部4.4亿部（预测）0.55亿部0.65,亿,亿部（预测）,GSM:3.0亿部3.38亿,部,部75%77%0.47亿部0.42,亿,亿部85.5%64.6%,CDMA:0.6亿部0.88亿,部,部15%20%0.08亿部0.13,亿,亿部14.5%20.0%,CDMA手机,在,在全球手机市,场,场份额：,15%20%,机卡分离CDMA手机全球,份,份额：,2.0%2.9%,机卡分离CDMA手机在CDMA手机市,场,场份额：,13.3%14.7%,2002年数

3、,据,据,2003年预,测,测,2002年数,据,据,2003年预,测,测,市场营销部,一、2002,年,年手机终端的,背,背景分析(续),全球CDMA,市,市场,中,中国CDMA市场,2001年2002年2002,年,年2002年,摩托:20.6%22.4%,摩,摩托：29.76%,海,海信：5.49%,三星:18.9%20.8%,三,三星：16.47%,中兴：,4.91%,LG:14.9%15.7%LG：8.83%京瓷,：,：4.59%,京瓷:9.7%9.8%,高,高科：7.83%,海,海尔：3.50%,诺基亚：9.6%8.7%,东,东信：7.55%,三,三洋：1.58%,合计：,73.7

4、%77.4%,合计：,90.51%,2002年数,据,据,2003年预,测,测,主要手机终端,生,生产厂商市场,份,份额,市场营销部,一、2002,年,年手机终端的,背,背景分析(续),GSM手,机特点,1、生产厂商,可,可以根据自身,对,对市场的预,测安排生产，,以,以语音、短信,业,业务为主。,2、全球市场,共,共享。,3、价值链环,节,节弹性较大。,4、研发技术,成,成熟。,CDMA手机,特点,1、生产厂商,对,对运营商的数,据,据新业务开,发计划依赖性,增,增强。,2、只能在特,定,定运营商网络,应,应用。,3、价值链环,节,节结合紧密。,4、研发要与,网,网络结合。,CDMA与GSM

5、手机终端,方,方面的区别,市场营销部,一、2002,年,年手机终端的,背,背景分析(续),GSM手机供,需,需示意图,供求信息流,物流,资金流,SIM卡流,联通地市分公,司,司,一级手机代理,商,商,二级手机代理,商,商,联通营业厅、,直,直销,用,户,户,联通业务代理,商,商,联通省级分公,司,司,手机生产厂商,物流,市场营销部,一、2002,年,年手机终端的,背,背景分析(续),CDMA手机,供,供需示意图,供求信息流,物流,资金流,UIM卡流,联通地市分公,司,司,一级手机代理,商,商,二级手机代理,商,商,联通营业厅、,直,直销,用,户,户,联通业务代理,商,商,联通省级分公,司,司,

6、手机生产厂商,物流,CDMA手机,供,供需示意图,市场营销部,一、目前CDMA供需模式,的,的形成是市场,规,规律的体现：,1）在启动期,，,，市场容量相,对,对有限。,2）GSM的芯片生产是,开,开放、竞争的,，,，而CDMA的芯片生产目,前,前只有高通公,司,司。,3）CDMA,手,手机短期内成,本,本、品种、规,模,模很难接近GSM手机；CDMA的营,销,销模式与普及,了,了近10年的GSM不可能,相,相同。,二、对CDMA供需模式的,优,优化转型利于,提,提高联通公司,竞,竞争力：,1）基于1X,的,的新业务与手,机,机终端的结合,更,更加紧密。,2）,中国,联,联通与手机,生,生产,

7、厂,厂商,（,（代,理,理商,）,）战,略,略联,盟,盟、与SP,（,（C,P）,战,战略,联,联盟,3）运营商的新技术应用与新业务推出需要更多的社会资源加入。,一、2002,年,年手,机,机终,端,端的,背,背景,分,分析(续),CDMA,供,供需,模,模式,特,特殊,性,性,市场,营,营销,部,部,一、,20,02,年,年手,机,机终,端,端的,背,背景,分,分析(续),CDMA,手,手机,终端,生,生产,厂,厂商,的,的风,险,险分,析,析,1、,对,对产,业,业价,值,值链,选,选择,的,的风,险,险。,2、,虽,虽然95A手,机,机在1X,网,网络,上,上仍,然,然可,以,以使,用,

8、用，,但,但由,于,于运,营,营,商网,络,络快,速,速升,级,级，,使,使95A,手,手,机,机适,应,应网,络,络新,业,业务,的,的生,命,命,周期,相,相对,缩,缩短,。,。,3、,在,在网,络,络运,营,营初,期,期，,联,联通,营,营销,政,政策,缺,缺乏,稳,稳定,性,性和,持,持续,性,性。,4、,国,国内,品,品牌,厂,厂商,面,面临,国,国外,知,知名,品,品牌,的,的巨,大,大压,力,力。,5、,国,国内,品,品牌,厂,厂商,研,研发,投,投入,量,量小,，,，而,且,且投,入,入风,险,险极,大,大。,市场,营,营销,部,部,二、2002,年,年CDMA渠,道,道情,况

9、,况分,析,析,代理,商,商渠,道,道的,凝,凝聚,力,力不,足,足已,成,成为2003,年,年CDMA发,展,展的,重,重要,隐,隐患,只有,全,全面,启,启动,社,社会,代,代理,商,商渠,道,道,才能,确,确保,完,完成,20,03,年,年CDMA用,户,户发,展,展目,标,标,直销,体,体系,初,初具,规,规模,，,，,但专,业,业化,程,程度,较,较低,全员,直,直销,作,作用,显,显著,，,，,但发,展,展潜,力,力有,限,限,批量,承,承销,崭,崭露,头,头角,，,，,但整,体,体贡,献,献偏,低,低,代理,渠,渠道,局,局部,启,启动,，,，,但,整,整,体,体,资,资,源,源

10、,不,不,足,足,20,0,2,年,年CDMA,渠,渠,道,道,发,发,展,展,特,特,征,征,：,：,市,场,场,营,营,销,销,部,部,二,、,、2002,年,年CDMA,渠,渠,道,道,情,情,况,况,分,分,析,析(,续,续),社,会,会,渠,渠,道,道,的,的,风,风,险,险,分,分,析,析,1,、,、CDMA,手,手,机,机,适,适,应,应,网,网,络,络,新,新,业,业,务,务,的,的,生,生,命,命,周,周,期,期,太,太,短,短,。,。,2,、,、,在,在,网,网,络,络,运,运,营,营,初,初,期,期,，,，,联,联,通,通,营,营,销,销,政,政,策,策,缺,缺,乏,乏,

11、稳,稳,定,定,性,性,和,持,持,续,续,性,性,。,。,3,、,、,需,需,要,要,巨,巨,大,大,资,资,金,金,投,投,入,入,，,，,回,回,收,收,周,周,期,期,长,长,。,。,4,、,、,面,面,临,临,发,发,展,展,用,用,户,户,离,离,网,网,率,率,较,较,高,高,的,的,风,风,险,险,。,。,5,、,、,面,面,临,临,资,资,费,费,政,政,策,策,变,变,化,化,而,而,带,带,来,来,的,的,回,回,报,报,风,风,险,险,。,。,市,场,场,营,营,销,销,部,部,四,、,、2003,年,年CDMA,手,手,机,机,终,终,端,端,策,策,略,略,“,放,

12、开,开,高,高,端,端,、,、,引,引,导,导,中,中,端,端,、,、,调,调,控,控,低,低,端,端,”,高,档,档,产,产,品,品,突,突,出,出,功,功,能,能,特,特,点,点,；,；,低,档,档,产,产,品,品,突,突,出,出,价,价,格,格,优,优,势,势,；,；,中,档,档,产,产,品,品,提,提,高,高,性,性,能,能,价,价,格,格,比,比,。,。,市,场,场,营,营,销,销,部,部,四,、,、2003,年,年CDMA,手,手,机,机,终,终,端,端,策,策,略,略(,续,续),产,产,品,品,功,功,能,能,定,定,位,位,市,场,场,营,营,销,销,部,部,四,、,、200

13、3,年,年CDMA,手,手,机,机,终,终,端,端,策,策,略,略(,续,续),手,手,机,机,终,终,端,端,供,供,需,需,转,转,型,型,目,目,标,标,方,方,案,案,总,部,部,正,正,在,在,建,建,立,立,终,终,端,端,信,信,息,息,支,支,撑,撑,平,平,台,台,，,，(,具,体,体,方,方,案,案,将,将,于,于,近,近,期,期,征,征,求,求,各,各,分,分,公,公,司,司,意,意,见,见,）,，,，,信,信,息,息,平,平,台,台,将,将,覆,覆,盖,盖,到,到,各,各,地,地,市,市,，,，,在,在,信,信,息,息,平,平,台,台,建,建,立,立,运,运,行,行,后

14、,后,：,：,1,、,、,可,可,以,以,有,有,效,效,指,指,导,导,分,分,公,公,司,司,及,及,代,代,理,理,商,商,的,的,库,库,存,存,管,管,理,理,；,；,为,为,生,生,产,产,厂,厂,商,商,的,的,生,生,产,产,、,、,研发提,供,供参考,和,和指导,；,；为总,部,部相关,政,政策的,制,制定提,供,供参考,依,依据。,2、充,分,分吸收,社,社会资,源,源参与,资,资金平,台,台建设,，,，强化,运,运作能,力,力。,3、可,以,以有效,指,指导手,机,机终端,供,供应商,在,在48,小,小时内,送,送货到,达,达联通,各,各地市,分公司,营,营业厅,和,和业

15、务,代,代理商,，,，同时,简,简化中,间,间环节,，,，使代,理,理商队,伍结构,更,更加扁,平,平化，,提,提高运,作,作效率,。,。,市场营,销,销部,四、2003,年,年CDMA手,机,机终端,策,策略(,续,续)手,机,机终端,供,供需转,型,型目标,方,方案示,意,意图,联通地,市,市分公,司,司,联通营,业,业厅、,直,直销,用,户,户,联通业,务,务代理,商,商,联通省,级,级分公,司,司,手机生,产,产厂商,（,（手,机,机代理,商,商）,物流,联通总,部,部,信息平,台,台,资金平,台,台,供求信,息,息流,物流,资金流,市场营,销,销部,四、2003,年,年CDMA手,机

16、,机终端,策,策略(,续,续)手,机,机终端,供,供需转,型,型过渡,方,方案,1、由,于,于目前,的,的营销,模,模式正,处,处于转,型,型过程,中,中，信,息,息平台,正,正在逐,步,步建立,和,和完善,，,，社会,2、总部正在组织部分名牌低价位的1X手机（支持WAP和无线Modem)的集中采购，以此来引导整个CDMA终端价格的大幅度走低，再配合有力的套餐政策，进一步降低代理商风险，调动代理商参与CDMA业务经营的积极性，推进营销模式转型的进度。,3、由省分公司组织协调各地市分公司及其代理商，汇总订货需求，由资金平台与地市分公司或代理商签订购销合同并直接供货，从而完成对本省CDMA产业价值链资源的整合，增强联通公司的整体竞争能力。,市场营,销,销部,四、2003,年,年CDMA手,机,机终端,策,策略(,续,续)手,机,机终端,供,供需转,型,型过渡,方,方案示,意,意图,供求信,息,息流,物流,资金流,联通地,市,市分公,司,司,联通营,业,业厅、,直,直销,用,户,户,联通业,务,务代理,商,商,联通省,级,级分公,司,司,手机生,产,产厂商,（,（手,机,机代理,商,商）,物