医药企业深度营销

《医药企业深度营销》由会员分享，可在线阅读，更多相关《医药企业深度营销（127页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、 销售并不是向客户兜售产品或服务，而是为客户创造价值。而成功与失败的不同之处就在于，成功者把创造价值付诸行动，失败者则将其束之高阁！ 整 合 有 限 的 资 源 ,深 化 与 营 销 链 各 成 员 的 关 系 ， 提升 客 户 关 系 价 值 ， 构 建 企 业 运 营 的 营 销 价 值 链 。把 握 竞 争 的 关 键 环 节 ， 加 强 营 销 链 整 体 响 应 能 力 ，为 客 户 提 供 增 值 服 务 ， 不 断 强 化 链 条 各 环 节 的 优化 和 管 理 ， 提 高 营 销 效 能 。现在过程确 立 主 导 地 位 ， 加 强 营 销 价 值 链 管 理 ， 获 得 系

2、 统协 同 效 率 ， 冲 击 区 域 第 一 ， 获 得 持 续 竞 争 优 势 。目标 l 解 析 医 药 企 业 营 销 模 式 现 状 的 缺 陷 ；l 了 解 深 度 营 销 模 式 +Solution营 销 方 法 ；l 探 讨 如 何 从 公 司 现 状 出 发 ， 建 立 实 效 深度 营 销 运 营 与 管 理 模 式 的 途 径 与 方 法 ；l 分 析 Solution营 销 创 新 手 段 的 多 模 式 应 用技 巧 ；l 交 流 与 分 享 医 药 企 业 实 施 深 度 营 销 模 式的 经 验 。 Unit1 深 度 营 销 概 述Unit2 深 度 营 销 模

3、 式 的 导 入Unit3 深 度 营 销 的 区 域 市 场 策 略Unit4 区 域 核 心 经 销 商 与 深 度 分 销Unit5 营 销 团 队 与 客 户 顾 问 /客 户 经 理Unit6 网 络 终 端 深 度 营 销Unit7 产 品 特 性 与 深 度 营 销 方 案 （ 分 组 研 讨 ） 课 程 总 结 （ 原 则 与 结 论 ） l 医 药 企 业 营 销 模 式 现 状 与 缺 陷l 医 药 企 业 营 销 链 与 竞 争 力 分 析l 医 药 企 业 深 度 营 销 模 型 分 析l 医 药 企 业 深 度 营 销 要 素 分 析l Solution营 销 创 新

4、 手 段 分 析 令 人 眼 花 缭 乱 的 模 式 ：1、 办 事 处 制（ 1） 办 事 批 发（ 2） 专 事 终 端（ 3） 混 合 王 国2、 代 理 制（ 1） 全 国 总 代 制（ 2） 区 域 总 代 制 3、 产 品 分 线 制（ 1） 肿 瘤 产 品（ 2） 心 脑 血 管 产 品4、 渠 道 分 线 制（ 1） 医 药 批 发 线（ 2） 连 锁 企 业 线（ 3） 药 市 卖 场 线（ 4） 计 生 防 疫 线 5、 终 端 分 线 制（ 1） 医 院 客 户 线（ 2） OTC客 户 线 令 人 头 疼 的 问 题 ：1、 办 事 处 -通 路 （ 药 批 ） -终

5、端 模 式 现 状 危 机 不 断 （ 松散 -交 易 型 ）2、 终 端 （ 尤 其 医 院 ） 开 发 难 /终 端 上 量 难3、 医 院 招 标 流 标 /中 标 不 上 量4、 通 路 客 户 回 款 难 /通 路 客 户 转 营 竞 品5、 医 生 转 处 竞 品6、 医 药 代 表 显 性 与 隐 性 兼 职 难 控7、 医 药 代 表 遭 受 冷 遇8、 抗 竞 争 /抗 风 险 能 力 脆 弱 营 销 管 理 基 础 利 润营 销 人 力 资 源 管 理营 销 手 段 开 发营 销 资 源 采 购市 场调 研与策 划 分 销渠 道运 营 终 端客 户运 营 促 销活 动 售

6、后服 务支持性活动 基 本 活 动 企 业 营 销 价 值 链 在 产 业 中 的 延 伸 关 系 体 现 为 产 业 营 销 价 值 分 析上 游 企 业价 值 链 制 剂 企 业价 值 链 药 批 企 业价 值 链 终 端 企 业价 值 链 消 费 者价 值 链1、 分 析 企 业 营 销 价 值 链 与 为 自 己 提 供 前 项 （ 企 业 供 应 商 ） 或后 项 （ 渠 道 、 客 户 ） 活 动 的 营 销 价 值 链 的 接 口 。2、 将 企 业 的 产 业 营 销 价 值 链 系 统 与 竞 争 对 手 的 产 业 营 销 价 值链 系 统 进 行 对 比 分 析 。 （

7、1） 竞 争 不 但 表 现 在 内 部 营 销 价 值 链 效 能 的 竞 争 上 ， 还 表 现 在 双 方在 与 供 应 商 、 渠 道 和 客 户 等 产 业 营 销 价 值 链 连 接 的 效 果 上 。 （ 2） 企 业 只 有 在 营 销 价 值 链 系 统 整 体 价 值 高 于 竞 争 对 手 时 ， 才 能 在市 场 表 现 出 更 高 的 竞 争 力 。 研 发 制剂企业 产 品 成 本物 流 成 本销 售 费 用管 理 费 用人 力 成 本环 境 成 本 分销企业 仓 储 成 本配 送 成 本销 售 费 用管 理 费 用环 境 费 用 药店医院 场 租 成 本人 员 成

8、 本环 境 成 本寻 租 成 本人 员 成 本环 境 成 本 患者 ？采 购资 金思 考 ：1、 我 身 为 患 者 ， 为 获 得 药 品 而 付 出 100元 ， 该 100元 是 如 何 分 配 的 ？2、 作 为 制 剂 企 业 或 分 销 企 业 ， 我 获 得 的 利 润 是 多 少 ？3、 与 竞 争 方 相 比 较 ， 该 营 销 价 值 链 的 利 润 总 额 是 否 相 同 ？ 目 标 /绩 效支 持 /服 务成 本 /费 用团 队 的 努 力为 员 工 创 造 价 值为 顾 客 创 造 价 值 局部市场第一竞争的要求 客 户关 系超 越竞 方 客 户 数 量质 量 提 升

9、客 户 关 系深 化 提 高销 售 收 入控 制销 售 费 用区 域成 功 外 部 ： 市 场 /客 户 /竞 争 导 向 ： 信 息 共 享 、 协 同 效 率 、 共 同 利 益 、 长 期 稳 定 内 部 ： 目 标 /绩 效 /费 用 导 向 ： 过 程 控 制 、 能 力 提 升 、 应 对 竞 争 、 主 导 地 位 l 区 域 市 场l 核 心 分 销 商l 网 络 终 端l 营 销 团 队 一 、 建 立 营 销 数 据 库 通 过 对 目 标 区 域 市 场 的 宏 观 情 况 ， 主 要竞 争 对 手 、 主 要 经 销 商 、 终 端 网 络 和 消费 者 等 的 信 息

10、 及 数 据 的 充 分 调 查 ， 建 立营 销 数 据 库 。 二 、 建 立 区 域 营 销 平 台 在 市 场 分 析 的 基 础 上 ， 制 定 以 构 建 营销 价 值 链 为 核 心 目 的 市 场 策 略 ， 同 时合 理 规 划 营 销 资 源 ， 建 立 目 标 管 理 责任 体 系 和 营 销 系 统 支 持 平 台 。 三 、 精 细 化 区 域 操 作 对 区 域 市 场 精 耕 细 作 ， 强 调 市 场 份 额的 数 量 和 质 量 一 、 核 心 分 销 商 在 区 域 市 场 上 掌 握 着 一 定 的 销 售 网 络 ，具 有 一 定 的 经 营 能 力 ，

11、 与 企 业 优 势 互补 ， 并 对 市 场 销 售 具 有 现 实 和 未 来 意义 的 客 户 。 二 、 结 盟 寻 找 、 达 成 并 巩 固 与 核 心 分 销 商 的 结盟 与 合 作 ， 是 构 建 区 域 营 销 价 值 链 、撑 控 终 端 网 络 并 实 现 区 域 市 场 目 标 的关 键 所 在 。 三 、 营 销 支 持 围 绕 核 心 分 销 商 的 经 营 管 理 和 利 益 提供 全 面 的 服 务 支 持 ， 深 化 客 户 关 系 ，包 括 对 核 心 分 销 商 的 培 育 、 维 护 、 支持 与 服 务 ， 提 高 其 分 销 效 能 、 以 及 与

12、终 端 网 络 的 系 统 协 同 能 力 四 、 分 工 协 同 按 照 客 户 服 务 和 具 体 竞 争 的 要 求 ， 进行 企 业 与 核 心 分 销 商 的 分 工 合 作 ， 提高 营 销 链 的 整 体 效 能 和 争 夺 区 域 市 场份 额 与 质 量 的 能 力 。 一 、 根 据 区 域 市 场 特 点 ， 与 核 心 分 销 商共 建 贴 近 目 标 顾 客 、 相 对 稳 定 的 零 售 终端 网 络 是 保 证 营 销 价 值 稳 固 有 效 的 基 础 。l 医 院 ： 三 级 、 二 级 、 一 级 、 合 格l 药 店 ： 连 锁 、 单 体 、 商 超 、

13、 l 诊 所 ： 门 诊 部 、 卫 生 室 、 二 、 合 理 规 划 网 络 的 结 构 和 分 布 ， 持 续 地 提 供 增 值 服 务 与 销 售 支 持 ，以 巩 固 和 掌 控 终 端 网 络 ， 保 证 分销 畅 通 和 区 域 有 效 覆 盖 ， 形 成 竞争 对 手 的 竞 争 壁 垒 。 一 、 营 销 团 队 是 驱 动 未 来 业 绩 的 核 心动 力 。二 、 客 户 顾 问 /经 理 队 伍 是 深 度 营 销模 式 的 核 心 动 力 。 三 、 通 过 对 业 务 员 的 选 拔 、 培 养 、 和 激 励， 促 进 营 销 队 伍 完 成 从 机 会 型 的

14、 “ 猎 手 ”转化 为 精 耕 细 作 的 “ 农 夫 ” 的 职 业 化 ， 成 为能为 客 户 提 供 增 值 服 务 和 有 效 沟 通 的 客 户 顾问 /经 理 。 四 、 建 立 学 习 型 营 销 团 队 ， 实 行 内 部 信 息 、 知 识 、 及 经 验 的 共 享 ， 不 断 提 高 业 务 素 质 和 服 务 能 力 。 药 品 方 案效 果方 案 Solution方 案医 生 /店 员 患 者厂 家 与 商 家 链 条 环 节操 作 方 案企 业 营 销 价 值 链 在 产 业 中 的 延 伸 关 系 体 现 为 产 业 营 销 价 值 链上 游 企 业价 值 链

15、制 剂 企 业价 值 链 药 批 企 业价 值 链 终 端 企 业价 值 链 消 费 者价 值 链链 条 环 节衔 接 方 案 为 何 招 商 效 果 不 佳 ？招 商 ： 招 商 ： 代 理 商 区 域 经 销 商 产 品 促 销 商 通 路 配 送 商 终 端 服 务 商 链 条 整 体运 营 方 案 ？ 方 案 ！ 营 销 不 是 简 单 地 卖 出 产 品 ， 它 需 要 一整 套 合 理 的 方 案 来 支 撑 ， 只 有 把 客 户困 难 考 虑 到 你 的 营 销 方 案 中 ， 把 一 切方 便 留 给 客 户 ， 你 赚 钱 的 同 时 也 考 虑到 客 户 的 盈 利 ，

16、这 才 是 成 熟 、 聪 明 的营 销 。 l“昨 天 ”现 象 重 产 品 轻 方 案 重 硬 件 轻 软 件 产 品 线 的 宽 度 资 源 不 足 l“今 天 ” 现 象 市 场 中 各 种 名 头 的 方 案 满 天 飞 技 术 含 量 和 附 加 价 值 低 竞 争 导 致 的 产 品 同 质 化 滑 向 方 案 质 化 对 策 增 加 方 案 的 延 伸 度 提 升 方 案 的 研 发 深 度 寻 求 产 品 更 新 与 方 案 更 新 的 速 度 加 大 竞 争 交 易 机 会 成 本 l“明 天 ” 方 案 研 发 先 于 产 品 研 发 方 案 商 联 盟 联 盟 作 为

17、方 案 供 应 商 的 协 同 竞 争 深 度 营 销l通 过 企 业 资 源 的 整合 ， 形 成 营 销 链 联 盟 ，成 为 营 链 主 导 者 ， 滚动 式 培 育 与 开 发 市 场 ，取 得 市 场 综 合 竞 争 优势 并 成 为 区 域 市 场 第一 的 有 效 策 略 与 方 法 。 Solutionl以 客 户 需 求 “ 原 点 ” 生产 方 案l以 方 案 需 求 组 合 产 品l以 分 配 赚 取 利 润纯 产 品 差 价 利 润方 案 利 润机 会 利 润 l 我 公 司 后 续 营 销 战 略是 追 求 现 有 市 场 上 的 差异 化 或 追 求 进 入 空 白

18、 市场 ？l 我 公 司 采 用 方 案 营 销应 从 哪 些 方 面 切 入 ？l 我 公 司 现 有 营 销 团 队成 员 中 ， 哪 些 人 能 够 快速 应 用 方 案 营 销 ？ 获 取 竞 争 优 势l医 药 企 业 深 度 营 销 导 入 流 程l深 度 营 销 实 效 销 售 组 织 结 构l深 度 营 销 实 务 运 营 流 程 分 析l深 度 营 销 实 务 管 理 流 程 分 析l医 药 企 业 深 度 营 销 的 实 施 程 序 l区 域 市 场 选 择l区 域 市 场 调 查l区 域 市 场 策 略 制 定l建 设 区 域 营 销 管 理 平 台l区 域 市 场 启

19、动 、 发 展 和 巩 固l滚 动 复 制 与 推 广 l图 示 贵 公 司 组 织 结 构 及 公 司 层 面 销 售组 织 结 构 ， 并 简 要 说 明 各 销 售 职 能 部 门的 核 心 职 责 。l图 示 贵 公 司 销 售 分 支 机 构 （ 大 区 、 办事 处 ） 的 组 织 结 构 ， 并 简 要 说 明 各 职 能部 门 /岗 位 的 核 心 职 责 。q时 间 15分 钟q个 案 分 析 时 间 5分 钟 /案 l公 司 层 面 组 织 结 构医 学 部市 场 部商 务 部资 信 部终 端 部客 服 部培 训 部销 管 部 l区 域 层 面 组 织 结 构办 事 处 制

20、办 事 处 主 任业 务 代 表商 务 助 理行 政 助 理客 户 顾 问 /经 理 制区 域 经 理客 户 顾 问行 政 助 理专 营 小 组 制 项 目 经 理商 务 组终 端 组行 政 组 l 图 示 销 售 从 合 同 后 发 货 前 开 始 ， 至 客 户付 款 到 期 日 止 的 核 心 业 务 流 程 ， 并 说 明 其控 制 要 点 。 分 组 讨 论 时 间 15分 钟 共 享 时 间 5分 钟 /组 l商 业 客 户商 业 客 户 推 广 流 程商 业 客 户 选 择 流 程商 业 客 户 联 盟 （ 协 议 、 合 同 、 ） 流 程商 业 客 户 发 货 -回 款 流

21、程商 业 客 户 分 销 流 程 l医 院 终 端 客 户医 院 客 户 开 发 流 程医 院 客 户 推 广 流 程医 院 客 户 维 护 流 程 l药 店 终 端 客 户药 店 铺 货 流 程药 店 补 货 流 程药 店 POP维 护 流 程药 店 推 广 流 程药 店 维 护 流 程 l消 费 者社 区 推 广 流 程个 体 关 系 维 护 流 程 l商 业 客 户商 业 客 户 档 案 管 理 流 程商 业 客 户 资 信 管 理 流 程商 业 客 户 激 励 与 约 束 流 程商 业 客 户 价 格 与 渠 道 冲 突 协 调 流 程商 业 客 户 运 营 监 控 流 程商 业 客

22、户 绩 效 管 理 流 程商 业 分 销 客 户 管 理 流 程 l医 院 终 端 客 户医 院 客 户 档 案 管 理 流 程医 院 客 户 促 销 监 控 流 程医 院 客 户 绩 效 管 理 流 程 l药 店 终 端 客 户药 店 档 案 管 理 流 程药 店 促 销 监 控 流 程药 店 绩 效 管 理 流 程 l消 费 者消 费 者 档 案 管 理 流 程消 费 者 服 务 监 控 流 程 组 建 /整 合 团 队方 案 -价 格 、 通 路 、 终 端 、 竞 品 选择区域 滚动发展核 心 分 销 商结 盟 次 级 分 销 商结 盟核 心终 端 核 心终 端动 态 过 程 的 掌

23、控 ！欲 速 则 不 达 ！公 司调 整 l我 公 司 是 否 有 必 要 导 入 深 度营 销 模 式 ？l我 公 司 导 入 深 度 营 销 模 式 应在 哪 些 方 面 做 出 变 革 ？ 设 计 竞 争 壁 垒l医 药 企 业 区 域 市 场 现 状 分 析l深 度 营 销 区 域 市 场 选 择 与 调 查l区 域 市 场 营 销 价 值 链 的 设 计l区 域 市 场 竞 争 与 市 场 策 略 分 析l区 域 市 场 资 源 规 划 与 营 销 目 标l区 域 市 场 营 销 支 持 平 台 分 析l区 域 市 场 份 额 和 质 量 提 升 分 析 一 、 区 域 市 场 容

24、量 分 析l容 量 现 状l容 量 潜 力二 、 区 域 市 场 竞 争 状 况 分 析l市 场 份 额 现 状l竞 争 方 策 略 意 向三 、 区 域 市 场 SWOT分 析l通 路l终 端l消 费 者 一 、 竞 争 角 度l竞 争 对 手 相 对 薄 弱二 、 市 场 角 度l有 较 好 市 场 潜 力三 、 企 业 改 革 角 度l特 征 典 型 ， 有 指 导 意 义l地 位 重 要 ， 有 影 响 力l原 有 队 伍 认 同 提 示 ： 先 易 后 难 ， 试 制 模 版 ； 提 高 增 量 ， 稳 中 推 进 。 参考特征铺货状态l竞争对手铺货率低l本司铺货率接近或不低于对手渠

25、道占有l竞争对手掌握的经销商联盟较弱l本司产品的销售重心较低品牌地位l竞争对手品牌知名度、美誉度、信任度较低l本司产品的消费偏好较明显客户资源l竞争对手对客户的支持力度较弱l本司拥有良好的客户及良好的客户关系市场容量 l市场容量较大l本司产品前期销售实际较好市场潜力l市场增长速度较快l区域购买力呈现升势营销团队l拥有素质较高的销售人员l人员服务意识较强管理基础l人、财、物管理基础较好 调 查 程 序 与 步 骤前 期 调 查二 手 资 料 调 查确 定 调 查 内 容确 定 调 查 范 围确 定 调 查 对 象选 择 调 查 方 法 调 查 计 划 调 查 实 施进 度 安 排准 备 调 查

26、工 具进 行 区 域 划 分调 查 人 员 分 组调 查 前 期 培 训 遍 访 调 查 对 象填 写 日 汇 总 表归 集 日 汇 总 表审 核 检 查补 充 调 查 l区 域 市 场 宏 观 面（ 人 口 特 征 、 经 济 状 况 、 市 场 容 量 及 其 构 成 和 变 化 趋 势 等 ）l消 费 者 情 况（ 消 费 者 结 构 、 偏 好 、 习 性 、 购 买 方 式 以 及 需 求 排 序 等 ）l竞 争 情 况（ 主 要 竞 争 对 手 及 营 销 模 式 ， 应 对 竞 争 的 反 应 模 式 等 ）l药 批 企 业 情 况（ 其 数 量 、 规 模 、 状 况 、 网

27、络 结 构 、 经 营 方 式 和 配 送 能 力 等 ）l终 端 情 况（ 医 院 终 端 、 药 店 终 端 、 其 他 场 终 端 区 域 市 场 细 分 ：l核 心 市 场l开 发 性 市 场l辅 助 市 场 公 司 分 销 商 终 端 消 费 者 消 费 者 分 销 商 终 端 消 费 者公 司 分 销 商 终 端公 司交 易 型合 作 型联 盟 型假 设 消 费 者 花 费 100元 获 得 M产 品 ， 您 认 为 该 100元 如 何 分 配 ？ 1、 张 建 民 因 病 前 往 某 医 院 就 诊 ；2、 支 付 100元 从 药 房 购 得 M药 品 1盒 ；3、 贵 公

28、司 生 产 M药 品 的 成 本 构 成 如 下 ：l料 8.5元 (付 现 )l工 0.5元 (付 现 )l费 1元 (均 为 资 产 摊 销 )4、 贵 公 司 M产 品 批 价 为 80元 ；5、 贵 公 司 与 分 销 商 结 款 单 价 为 70扣 ；6、 贵 公 司 发 生 的 销 售 费 用 如 下 ：lSP费 用 15元 /盒 （ 付 现 ）l其 他 摊 配 销 售 费 用 5元 /盒 （ 付 现 ）7、 增 值 税 税 率 17%；8、 M药 品 分 摊 财 务 与 管 理 费 用 0.1元 /盒 （ 付 现 ） ；9、 所 得 税 税 率 为 33% 要 求 ：lM药 品

29、现 金 流 入lM药 品 现 金 流 出lM药 品 贡 献 的 现 金 净 额小 组 讨 论 时 间 15分 钟共 享 时 间 2分 钟 /组 l 作 为 M产 品 的 一 级 分 销 商 ， 其 进 价 为 56元 ，1. 纯 销 价 格 应 如 何 确 定 ？2. 其 分 销 至 二 级 分 销 商 的 价 格 应 如 何 确 定 ？3. l 作 为 M产 品 的 终 端1. 医 院 终 端 的 进 价 与 零 售 销 价 各 应 如 何 确 定 ？2. 药 店 终 端 的 进 价 与 零 售 销 价 各 应 如 何 确 定 ？3. l 终 端 终 端 终 端 终 端 终 端 终 端 终

30、端 终 端 终 端一 级 分 销 商 二 级 分 销 商 三 级 分 销 商70扣 消 费 者您 认 为 - 价 格 是 多 少 ？ 由 谁 确 定 ？ l基 本 市 场 策 略 ：掌 握 优 秀 分 销 商 和 终 端 资 源 ， 构 建 以 企 业 为 主 导 的 高 效 增值 的 营 销 价 值 链 。集 中 打 击 目 标 竞 争 对 手 ， 区 域 滚 动 发 展 ， 成 为 市 场 第 一 。l考 虑 相 关 因 素企 业 自 身 能 力品 牌 、 形 象 、 产 品 、 资 源 、 管 理 和 队 伍 素 质 等竞 争 对 手 能 力品 牌 、 形 象 、 产 品 、 资 源 、

31、 管 理 和 队 伍 素 质 等 制 定 进入 战 略制 定 市场 策 略编 制 营销 计 划财 务 核算 分 析 确 定 投入 产 品 选 择 细分 市 场 分 析 竞品 状 况 确 定 产 品 方 案区 域 加 价规 律主 要 竞 品价 格确 定 成 本费 用 分 销 商报 酬消 费 者 价 格敏 感 性价 格 调 整影 响确 定 定 价方 案设 计 渠 道方 案 确 定 促 销方 案 选 择分 销 商 设 计联 盟 模 式竞 品促 销 手 段 促 销方 式 评 估 确 定 联 盟 方 案确 定 促 销 方 案评估定价方法 确 定定 价方 案 资 源 规 划 ：l 消 费 者 资 源 消

32、费 者 细 分l 药 品 零 售 商 资 源 医 疗 机 构 医 院 卫 生 院 诊 所 药 店 （ 连 锁 /独 体 ） 流 动 人 口 固 定 人 口l 药 品 分 销 商 资 源l 药 品 配 送 商 资 源l 药 品 促 销 商 资 源l 药 品 服 务 商 资 源l 公 共 关 系 资 源 营 销 目 标 ：l消 费 者 份 额 目 标消 费 者 数 量消 费 者 购 买 量 /频 率消 费 者 档 案 量消 费 者 信 任 量l终 端 医 疗 机 构 份 额 目 标医 疗 机 构 占 有 率 目 标目 标 医 生 占 有 率 目 标目 标 医 生 处 方 量 目 标医 疗 机 构

33、销 售 进 度 目 标 l终 端 药 店 份 额 目 标l药 品 分 销 商 目 标l药 品 配 送 商 目 标l药 品 促 销 商 目 标l药 品 服 务 商 目 标l公 共 关 系 目 标 在时间轴（ 周 ）作出计划与预算！ l 物 流 支 持 平 台 药 品 接 收 药 品 存 储 药 品 发 出l 商 流 支 持 平 台 分 销 商 流 支 持 平 台分 销 商 推 广 、 筛 选 、 评 估 、资 信 、 协 议 、 合 同 终 端 商 流 支 持 平 台医 院 、 药 店 商 流 支 持 平 台 l 资 金 流 支 持 平 台 l 信 息 流 支 持 平 台 l制 剂 企 业 自

34、建 支 持 平 台l核 心 分 销 商 自 建 支 持 平 台l制 剂 企 业 与 核 心 分 销 商 共建 支 持 平 台l制 剂 企 业 与 各 级 分 销 商 共建 支 持 平 台l末 级 分 销 商 自 建 支 持 平 台 启 动 、 维 护 与 发 展l分 销 商 的 管 理 与 维 护l终 端 整 合 与 掌 控l渠 道 冲 突 协 调l价 格 体 系 维 护l渠 道 成 员 激 励l持 续 有 组 织 的 努 力l冲 击 区 域 市 场 第 一 集 中 优 势 、 强 力 切 入 、 区 域 第 一 、流 动 发 展 。l 选 择 条 件 较 成 熟 的 市 场 ， 由 易 到难

35、 ， 创 造 条 件 ， 逐 渐 向 其 他 市 场 扩展 ， 随 着 队 伍 的 成 熟 ， 逐 步 提 高 复制 的 速 度 和 广 度 。l 准 备 充 分 ， 严 格 按 实 施 步 骤 执 行 ，扎 实 有 效 ， 切 记 “ 欲 速 则 不 达 ” 。l 从 竞 争 角 度 出 发 ， 将 竞 争 引 向 利于 我 方 。 持 续 的 SWOT分 析 l我 公 司 应 选 择 哪 个 区 域市 场 导 入 深 度 销 模 式 ？l建 立 区 域 市 场 数 据 库 ，我 公 司 应 如 何 进 行 操 作 ？ 形 成 竞 争 联 盟l医 药 商 业 客 户 现 状 分 析l医 药

36、企 业 核 心 经 销 商 界 定 分 析l与 核 心 经 销 商 的 联 盟 策 略 分 析l与 区 域 分 销 商 联 盟 策 略 分 析l深 度 分 销 策 略 的 实 施 与 控 制l深 度 分 销 商 流 的 控 制 与 管 理l深 度 分 销 物 流 的 控 制 与 管 理l深 度 分 销 资 金 流 的 控 制 与 管 理l深 度 分 销 信 息 流 的 控 制 与 管 理l渠 道 深 度 营 销 的 实 务 操 作 守 则 l药 批 企 业应 认 证 企 业 8117家已 完 成 认 证 7467家认 证 比 例 92%l零 售 连 锁 企 业应 认 证 1600家已 完 成

37、认 证 1407家认 证 比 例 87.9%l未 通 过 认 证 企 业 药 批 企 业 511家零 售 连 锁 企 业 45家 l绘 制 商 业 客 户 地 图商 业 客 户 网 络 地 图商 业 客 户 下 游 纯 销 终 端 地 图商 业 客 户 下 游 分 销 商 地 图商 业 客 户 下 游 分 销 商 纯 销 地 图l绘 制 商 业 客 户 销 售 现 状 图l进 行 商 业 客 户 合 作 潜 力 分 析l进 行 核 心 商 业 客 户 意 向 性 筛 选（ 核 心 市 场 、 开 发 性 市 场 、 辅 助 市 场 ） 城 河城 河 北 路城 河 路 11环城城 河 南 路人民

38、 路 东路 客 户 编 号 客 户 名 称商 业 客 户 医 院 客 户 药 店编 号 名 称 分 销 力 编 号 名 称 编 号 名 称 参 考 样 表综 合 评 分 ： 综 合 评 分 ： 综 合 评 分 ： 交 易 客 户非 交 易 客 户 Xx地 区 销 售 现 状 分 析 A类 分 销 商 B类 分 销 商 C类 分 销 商 100%90%80%销量累计比例 分 销 商 数 量 Xx地 区 销 售 现 状 分 析各 级 医 院 保 健 品 批 发 商诊 所零 售 药 店一 级 分 销 商 二 级 分 销 商 三 级 分 销 商保 健 品 商 店 、 超 市 场 预 测 、 食 品 店

39、15% 60% 20%1%2%5% 12% 47% 6% 9%1%9%20%84% 15% 1% 经 营 资 格l 是 否 具 有 国 家 准 许 的 药 品 经 营 资 格目 标 市 场l 药 批 的 目 标 市 场 与 企 业 药 品 的 目 标 消 费 群 体 是否 相 同 或 相 似地 理 位 置 、 运 输 条 件l 位 置 是 否 满 足 药 品 配 送 的 及 时 性l 是 否 有 利 于 降 低 储 运 成 本 ， 确 保 药 品 调 度 顺 畅 销 售 能 力 、 市 场 覆 盖l 是 否 能 取 得 所 期 望 的 市 场 份 额l 是 否 具 有 健 全 的 销 售 机

40、构 ， 稳 定 且 训 练 有 素 的销 售 队 伍l 是 否 拥 有 完 善 的 销 售 网 络 和 较 强 的 市 场 开 拓 能力 ， 尤 其 终 端 医 院 的 开 发 能 力l 市 场 覆 盖 范 围 是 否 足 够 广 ， 是 否 会 产 生 重 叠l 是 否 有 足 够 的 销 售 费 用l 是 否 有 良 好 的 媒 体 支 持 环 境 服 务 水 平l 是 否 具 有 药 品 配 送 的 规 范 服 务l 是 否 具 有 较 高 水 平 的 药 品 知 识 培 训 水 平财 务 状 况l 是 否 有 足 够 的 资 金 实 力 ， 确 保 能 够 按 时 付 款企 业 形 象

41、l 在 当 地 是 否 具 有 良 好 的 企 业 形 象 和 商 业 信 誉 ，有 无 不 良 商 业 行 为 记 录l 是 否 具 有 良 好 的 商 业 伙 伴 ， 包 括 供 应 商 、 规 模终 端 等 管 理 层l 管 理 层 是 否 经 常 发 生 变 动合 作 态 度l 是 否 对 我 企 业 和 产 品 有 认 同 感 ， 能 自 觉 执 行 我企 业 的 营 销 策 略 ， 并 与 企 业 保 持 一 致l 是 否 对 企 业 和 市 场 具 有 高 度 的 责 任 心 ， 能 以 积极 认 真 的 态 度 去 开 拓 和 运 做 当 地 市 场 管 理 水 平l 法 人

42、代 表 或 主 要 负 责 人 是 否 有 良 好 的 文 化 素 质 、工 作 作 风 和 经 营 管 理 能 力l 员 工 队 伍 结 构 是 否 合 理 、 业 务 水 平 是 否 过 硬l 管 理 体 制 是 否 健 全 l 由 “ 交 易 型 ” 、 “ 情 人 型 ” 向 “ 婚 姻 型 ”转 换l 方 式 选 择缔 约参 股参 员业 务 一 体 化l 核 心 ： Top-to-Bottom多 层 级 关 系 建 立 l 建 立 核 心 经 销 商 营 利 模 式l 与 核 心 经 销 商 深 度 沟 通 透 明 公 平l 与 核 心 经 销 商 共 同 设 计 分 销 价 值 链

43、 核 心 经 销 商 投 入 /产 出 分 析 下 游 分 销 商 投 入 /产 出 分 析 竞 争 产 品 应 对 方 案l 派 驻 客 户 顾 问 /经 理l 建 立 产 品 专 营 小 组l 提 供 全 方 位 支 持 与 培 训 l 实 施 高 效 方 案 营 销 l 建 立 次 级 分 销 商 盈 利 模 型 价 格 、 流 量 、 流 速 模 型 费 用 控 制 模 型 平 台 支 持 模 型l 有 序 的 对 潜 在 次 级 分 销 商 进 行 商 业 推 广 商 业 方 案 推 广 产 品 方 案 推 广 样 板 客 户 经 验 介 绍 l 帮 助 目 标 次 级 分 销 商

44、完 善 其 盈 利 模 式 团 队 技 能 培 训 终 端 开 发 协 助 终 端 促 销 支 持 l深 度 营 销 价 值 链 的 分 销 效 能有 效 出 货 （ 流 量 ）减 少 各 环 节 存 货 （ 流 速 ）降 低 整 体 运 营 费 用 （ 流 质 ） l 深 度 分 销 管 理 核 心分 销 网 络 层 次 的 管 理分 销 产 品 方 案 的 管 理分 销 通 路 留 利 结 构 的 管 理分 销 团 队 结 构 的 管 理分 销 业 务 过 程 的 管 理分 销 后 勤 支 持 的 管 理 l深 度 分 销 管 理 基 础制 度 化文 本 化表 格 化 l 分 销 客 户

45、筛 选l 分 销 客 户 征 信l 分 销 客 户 评 估l 分 销 客 户 授 信l 分 销 客 户 协 议 /合 同l 分 销 客 户 激 励 政 策 底 量 激 励 、 增 量 激 励 、 无 违 轨 激 励 、 特 别 激 励l 分 销 客 户 约 束 政 策 价 格 政 策 约 束 、 分 销 区 域 约 束 、 管 理 政 策 约 束 l 统 一 物 流 作 业 流 程 进 货 流 程 存 货 流 程 出 货 流 程l 统 一 物 流 票 据 流 程 进 /补 货 申 请 单 货 物 签 收 单l 统 一 物 流 计 划 计 划 编 制 基 础 流 动 计 划 l 货 款 结 算账

46、 期 设 计折 扣 期 设 计结 算 方 式 设 计l 票 据 控 制结 算 单 复 印 件货 款 分 割 单 l贷 项 通 知 单 的 应 用l信 用 条 件 的 应 用n/30标 准 信 用 条 件2/10， n/30折 扣 条 件2%/10th,Prox/Net30下 月 条 件2/10， n/30,Extra60延 期 条 件信用条件年实际成本2/10， n/30 36.73%2/10， n/60 14.69%2/10， n/90 9.18%3/20， n/60 27.84%6/10， n/60 28.72% l 分 销 商 客 户 档 案 客 户 基 本 档 案 VIP档 案 客 户

47、 运 营 档 案l 分 销 商 交 易 记 录 进 存 销 回 记 录 投 资 费 用 记 录 支 持 活 动 记 录l 分 销 商 分 析 与 反 馈 营 利 分 析 改 进 建 议 l 深 度 营 销 的 深 度 ,一 定 要 根 据 市 场 特 点 和 竞 争 态 势等 具 体 情 况 适 度 掌 握 ；l 在 区 域 市 场 规 划 的 时 候 ,一 定 按 2/8原 则 划 分 出 核 心市 场 、 开 发 性 市 场 和 辅 助 市 场 等 ；l 对 于 产 品 力 、 品 牌 力 、 渠 道 建 设 和 队 伍 较 为 强 势 ，而 且 市 场 容 量 和 潜 力 较 大 的 采

48、 用 深 度 营 销 模 式 ；l 对 于 属 于 开 发 性 市 场 和 辅 助 市 场 性 质 的 二 、 三 级市 场 ， 模 式 要 灵 活 运 用 ， 把 握 适 度 的 深 度 ；l 集 中 与 滚 动 相 结 合 ， 有 计 划 、 有 步 骤 的 扩 大 次 级分 销 商 的 数 量 ， 提 升 其 质 量 ， 形 成 区 域 营 销 链 条联 盟 。 农 夫 守 则 ： 肥 田 -精 耕 细 作 -高 产 l 在 选 定 的 区 域 ， 应 将 哪 家 分销 商 作 为 核 心 分 销 商 结 盟 ？l 如 何 利 用 核 心 分 销 商 为 次 级分 销 商 提 供 营 销

49、 支 持 ？ 人 力 竞 争 资 本l 深 度 营 销 团 队 建 设 分 析l 深 度 营 销 模 式 下 协 销 行 为 分 析l 客 户 顾 问 /经 理 的 建 立 与 职 能l 产 品 专 营 小 组 的 建 立 与 职 能l 营 销 团 队 执 行 提 升 分 析l 案 例 分 析 与 实 务 演 练 公 司 层 面l 专 家 团 医 学 -方 案 生 产 、 客 户 服 务 市 场 -市 调 、 策 划 、 推 广 财 务 -方 案 评 估 、 模 型 分 析 分 销 商 -商 务 谈 判 、 客 户 关 系 终 端 客 户 -医 院 开 发 、 维 护 及 药 店 开 发 、

50、维 护 客 户 服 务 -客 户 投 诉 处 理 、 消 费 者 跟 踪 服 务 、 消费 者 教 育 后 勤 管 理 -流 程 与 内 控 及 数 据 处 理 、 分 析 与 反 馈 区 域 层 面l 执 行 团 队 分 销 商 团 队 -客 户 顾 问 /经 理 医 院 团 队 /医 院 销 售 代 表 -推 广 、 开 发 、 维 护 、 服 务 药 店 团 队 /药 店 销 售 代 表 -推 广 、 开 发 、 维 护 、 服 务 客 服 团 队 /客 服 代 表 -客 户 投 诉 处 理 、 消 费 者 跟 踪 服 务 、消 费 者 教 育 后 勤 团 队 /行 政 助 理 -流 程

51、 与 内 控 、 数 据 处 理 及 分 析 、反 馈 l 以 分 销 商 为 核 心 运 营 分 销 商 能 力 足 够 产 品 力 、 品 牌 力 强 产 品 差 价 空 间 较 小 品 种 多 为 普 药l 生 产 商 协 销 行 为 品 牌 与 形 象 建 设 产 品 质 量 控 制 影 响 核 心 人 群 商 业 推 广 -分 销 商 终 端 推 广 -医 生 、 店 员 社 区 推 广 -消 费 者 松 散 型l 负 责 区 域 商 业 推 广l 辅 助 分 销 商 建 立 营 利模 型l 辅 助 分 销 商 发 展 次 级分 销 商l 辅 助 分 销 商 开 发 终 端l 辅 助

52、 分 销 商 团 队 提 升l 辅 助 紧 密 型l 成 为 分 销 商 核 心 成 员l 负 责 为 分 销 商 建 立 并执 行 其 营 利 模 型l 组 建 分 销 商 产 品 专 营团 队l 负 责 次 级 分 销 商 的 开发 与 维 护l 负 责 纯 销 终 端 的 开 发与 维 护l 负 责 产 品 专 营 小 组l 客 户 顾 问 /经 理商 务 组 员医 院 组 员药 店 组 员物 流 组 员客 服 组 员行 政 组 员 l 知 识 医 学 知 识 营 销 知 识 产 品 知 识 财 务 知 识 l 技 能 组 织 能 力 协 调 能 力 沟 通 能 力 l 心 态 l 目

53、标 SMARTl 过 程 PDCAl 绩 效 BSC-KPI/CPI l 现 有 办 事 处 人 员 应 如 何 调 整以 适 应 深 度 营 销 模 式+Solution？l 在 哪 些 区 域 市 场 ， 继 续 沿 用原 办 事 处 模 式 ？l 在 哪 些 区 域 市 场 采 用 深 度 营销 的 协 销 模 式 ？l 在 哪 些 区 域 市 场 采 用 深 度 营销 的 客 户 顾 问 /经 理 （ 紧 密 ）模 式 ？ 终 端 掌 控 与 销 量 提 升l 网 络 终 端 现 状 分 析l 医 院 终 端 深 度 营 销 分 析 与 研 讨l OTC终 端 深 度 营 销 分 析

54、与 研 讨l 周 边 及 农 村 终 端 深 度 营 销 策 略l 终 端 深 度 营 销 的 实 务 操 作 守 则l 终 端 深 度 营 销 的 关 键 问 题 与 对 策l 网 络 终 端 深 度 营 销 管 理 量 表 分 析l 案 例 分 析 与 实 务 演 练 l 绘 制 终 端 客 户 地 图医 院 终 端 客 户 网 络 地 图连 锁 药 店 客 户 网 络 地 图独 体 药 店 客 户 网 络 地 图l 绘 制 终 端 客 户 销 售 现 状 图l 进 行 终 端 客 户 合 作 潜 力 分 析l 进 行 核 心 终 端 客 户 意 向 性 筛 选 (核 心 市 场 开 发

55、性 市 场 辅 助 市 场 ) l 一 张 辖 区 客 户 分 布 地 理 图l 一 条 客 户 拜 访 循 环 线l 三 张 客 户 量 表 客 户 基 本 情 况 档 案 表 客 户 促 销 进 度 表 客 户 服 务 记 录 表 六 稳 稳 定 的 促 销 人 员 稳 定 的 区 域 稳 定 的 终 端 客 户 稳 定 的 路 线 稳 定 的 拜 访 频 率 及 时 间 医 院卫 生 部 直 属 医 学 院 校附 属 医 院卫 生 厅 （ 局 ）直 管 医 院军 队 医 院营 利 性 医 院职 工 医 院医 院 的 隶 属 关 系 一 级 医 院2675家一 甲 ： 1937家综 合 ：

56、 1758家中 医 ： 65家中 西 医 ： 8家专 科 ： 95家民 族 ： 7家 二 甲 ： 3025家综 合 ： 2081家中 医 ： 687家中 西 医 ： 26家专 科 ： 214家民 族 ： 17家5173家 934家三 甲 ： 620家综 合 ： 385家中 医 ： 92家中 西 医 ： 11家专 科 ： 130家民 族 ： 2家一 乙 ： 490家综 合 ： 408家中 医 ： 21家中 西 医 ： 4家 专 科 ： 53家民 族 ： 2家 二 乙 ： 1969家综 合 ： 1338家中 医 ： 440家中 西 医 ： 7家专 科 ： 152家民 族 ： 31家 三 乙 ： 2

57、91家综 合 ： 211家中 医 ： 43家中 西 医 ： 5家专 科 ： 31家民 族 ： 1家一 丙 ： 248家综 合 ： 186家中 医 ： 24家中 西 医 ： 4家专 科 ： 32家民 族 ： 1家 二 丙 ： 179家综 合 ： 121家中 医 ： 34家中 西 医 ： 1家专 科 ： 20家民 族 ： 3家 三 丙 ： 23家综 合 ： 12家中 医 ： 3家专 科 ： 8家 二 级 医 院 三 级 医 院 l 与 联 盟 分 销 商 紧 密 合 作l 有 步 骤 的 进 行 医 院 开 发l 医 院 开 发 视 同 投 资l 群 体 销 售 /一 对 一 销 售 有 机 结合

58、l 方 案 营 销 优 于 产 品 营 销l 强 化 信 息 的 收 集 处 方 信 息 患 者 信 息改 变 医 生 处 方 习 惯指 导 医 合 理 处 方培 养 医 生 沟 通 习 惯 l 医 院 基 本 资 料 档 案l 医 院 科 室 资 料 档 案l 目 标 医 生 档 案l 医 生 -科 室 -医 院 运 营 统 计医 生 处 方 档 案患 者 资 料 档 案 l UP-Sellingl 学 术 推 广区 域 、 类 属 、 医 院 、 科 室 、 VIPl 服 务 营 销l 培 训 营 销l 参 观 营 销l 情 感 营 销l 药 店 情 况 ：l 连 锁 认 证 1407家l

59、 连 锁 门 店 63500家l 县 以 上 独 体 认 证 58494家l 县 以 下 近 20万 家 l 与 连 锁 药 店 结 盟 ， 占领 连 锁 终 端l 与 联 盟 分 销 商 紧 密 合作 ， 提 升 独 体 药 店 覆盖 率l 在 终 端 数 据 库 分 析 的基 础 上 ， 有 步 骤 的 进行 终 端 开 发l 将 核 心 药 店 视 同 医 院经 营（ 参 考 医 院 终 端 要 求 ） l 药 店 基 本 资 料 档 案l 药 店 VIP资 料 档 案l 店 员 档 案l 促 销 员 -店 员 -药 店 运营 统 计消 费 者 资 料 档 案（ 社 区 药 店 为 主

60、） l 优 点 竞 争 相 对 较 弱 进 入 壁 垒 较 小 医 生 及 店 员 “ 饥 渴 ” 易 受 媒 体 影 响 口 碑 传 播 性 强 空 白 市 场 多 l 缺 点 量 大 且 分 散 价 格 敏 感 度 高 单 体 购 买 力 弱 品 牌 意 识 弱 理 性 消 费 者 能 力 弱 从 众 性 高 对 策 ： l终 端 分 析 与 分 类 应 对l人 员 本 地 化l利 用 公 益 活 动 进 行 品 牌 建 设l与 县 级 商 业 建 立 联 盟 关 系l注 意 控 制 投 入 /产 出 比 例 一 、 终 端 客 户 营 销 的 深 度 ， 一 定 要 根 据 市 场 特

61、点 和竞 争 态 势 等 具 体 情 况 适 度 掌 握 ；二 、 在 区 域 市 场 规 划 的 时 候 ， 根 据 终 端 客 户 情 况 、竞 争 对 手 情 况 、 企 业 自 身 状 况 ， 选 择 核 心 市 场 优先 采 用 深 度 营 销 模 式 ；三 、 充 分 利 用 商 业 客 户 在 区 域 市 场 的 资 源 优 势 ， 开发 核 心 市 场 ， 精 耕 细 作 ， 直 至 与 终 端 客 户 形 成 联盟 ， 必 要 时 将 营 销 的 深 度 渗 透 至 消 费 者 /消 费 决 策者 ； 四 、 注 意 深 度 营 销 与 Solution的 有 效 衔 接 ；

62、五 、 对 于 周 边 与 农 村 等 二 、 三 级 市 场 ， 模 式 要 灵 活 运 用 ，把 握 适 度 的 深 度 ， 并 充 分 利 用 分 销 商 的 资 源 提 升 终 端覆 盖 率 、 占 有 率 、 拜 访 率 、 以 及 KP的 信 任 度 ， 必 要 时将 深 度 渗 透 到 消 费 者 （ 患 者 的 终 生 价 值 ）六 、 集 中 与 滚 动 相 结 合 ， 有 计 划 、 有 步 骤 的 扩 大 终 端 客户 的 数 量 ， 提 升 其 质 量 ， 形 成 对 区 域 终 端 的 有 效 掌 控 ，直 至 形 成 联 盟 ； 七 、 注 意 终 端 客 户 盈

63、利 模 式 的 建 立 ， 尤 其 对 于 连 锁药 店 ， 在 合 理 投 入 产 出 比 例 下 ， 争 取 多 赢 、 长 赢 、稳 赢 ；八 、 时 刻 关 注 竞 争 方 区 域 策 略 的 调 整 ， 应 对 性 加 强终 端 竞 争 力 。 l 团 队 成 员 能 力 不 足 培 训 -换 脑 换 人 -培 训l 团 队 成 员 精 力 过 剩 增 加 责 任 田 、 提 升 其 业 绩 与 所 得 捆 绑 分 销 商 、 目 标 达 成 基 础 上 的 利 益 分 配l 投 入 -产 出 不 成 比 例 方 案 捆 绑 、 分 摊 费 用 人 员 本 地 化 费 用 效 果 评

64、 估 、 变 换 费 用 投 向l 遭 遇 竞 争 对 手 扰 乱 比 谁 的 耐 心 更 大 、 谁 的 情 感 关 系 更 深l l 周 计 划 表 目 标 为 导 向 以 活 动 为 过 程l 周 预 算 表 销 量 预 算 补 货 预 算 费 用 预 算l 周 进 度 记 录 表 自 我 评 估 确 定 对 策 三 周 内 消 化 l 月 商 情 表 产 品 效 期 状 况 表 竞 品 月 度 统 计 表 l 我 司 产 品 在 一 级 市 场 终端 的 表 现 是 否 满 意 ？l 我 司 产 品 在 二 、 三 级 市场 终 端 的 策 略 是 否 需 要调 整 ？ 分 组 研 讨

65、第 一 组 ： OTC产 品 深 度 营 销 方 案 分 析 与 研 讨第 二 组 ： RX产 品 深 度 营 销 方 案 分 析 与 研 讨第 三 组 ： 普 药 深 度 营 销 方 案 分 析 与 研 讨第 四 组 ： 新 特 药 深 度 营 销 方 案 分 析 与 研 讨每 组 讨 论 时 间 45分 钟共 享 时 间 15分 钟 /组 在 具 体 的 区 域 市 场 争 夺 中 ， 深 度 营 销 强调 集 中 与 滚 动 、 强 势 打 击 与 不 断 蚕 食 相协 调 的 市 场 竞 争 策 略 组 合 ， 实 务 操 作 应遵 循 以 下 六 大 原 则 ： 集 中 原 则 攻

66、击 弱 者 与 薄 弱 环 节 原 则 巩 固 要 塞 ， 强 化 地 盘 原 则 结 盟 核 心 客 户 原 则 未 访 问 客 户 为 零 原 则 方 案 优 化 原 则 l 在 区 域 市 场 竞 争 中 ， 集 中 有 限 的 营 销 资源 于 重 点 的 区 域 、 产 品 、 客 户 与 消 费 者 ，并 注 重 优 先 的 顺 序 ；l 先 在 集 中 的 局 部 密 集 开 发 ， 冲 击 市 场 份额 第 一 ；l 取 得 有 效 的 市 场 开 发 和 管 理 经 验 ， 提 高队 伍 能 力 ， 然 后 滚 动 复 制 推 广 。 l 选 择 市 场 地 位 较 低 者 进 行 针 对 性 的 攻 击 ；l 选 择 市 场 地 位 较 强 者 的 薄 弱 环 节 进 行 针对 性 的 攻 击 ；l 获 取 相 对 竞 争 优 势 。 l 提 高 、 维 护 分 销 客 户 、 终 端 客 户 、 消 费者 的 覆 盖 率 、 占 有 率 ；l 通 过 提 供 增 值 性 经 营 服 务 和 营 销 综 合 支持 ， 提 高 整 个 营 销 价 值 链 的 效 能