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1、q议 价 的 七 把 飞 刀q 月 会 版 q讲 师 ： 孙 杰 前 言现阶段为什么要议价：1、买方看房的很多，即使看好了，交意向的也很少，为什么？ 因为买方出价较低，你不敢收，或者认为收了也成交不了。2、如果你手上的库存，本月有三套房子降价1020，请问你可以收几个意向？3、如果你手上有三个意向，本月开单还难吗？ 前 言n要创造好业绩，一定要有好房源n要有好房源，房源量一定要多、才能筛选出好房源n好房源是经过运作出来n运作房源最好的方法是回报与议价 前 言n议价不仅仅是砍价，还要拉价；两手都要抓，两手都要硬。n议价的目的是为了成交，不是为了议价；成交的价钱才算。n议价=商“议+讲“价，没有“
2、商议如何“讲价；生意是谈出来的，所以叫“谈生意。 前 言n议价要懂的原理n一、拔牙原理n 要先晃动，最后在有效的时间内瞬间拔下n二、谈恋爱原理n 先谈，建立信任 、短信不断，天气、生日、特殊纪念日等一定有节目；然后恋和爱就容易了 前 言n议价要懂的四个周期一、蜜月期二、挫折期三、打击期四、成交期n禁忌：从蜜月期直接跳入成交期 1.没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价钱.关键在“价钱 2.中介凭什么收“中介费？ 第 一 刀 出 价 第 五 刀 买 方 特 点第 二 刀 行 情 第 六 刀 计 算第 三 刀 房 屋 缺 点 必 杀 技 ： 第 七 刀 售 屋 动 机第 四 刀 新 闻 政 策 加
3、一 刀 ： 筹 码 交 换 1.“ 买 方 出 现是 议 价 的 最 正 确 时 机2.出 价 是 最 简 单 的 刀 法3.出 价 用 “ 等 距 离 测 量 法， 加 价 用 “ 漏 斗 法4.房 东 还 价 后 莫 快 乐 太 早重 点 ： 买 方 什 么 时 候 出 现 ， 出 多 少 ， 是 我 说 了 算 ； 投 石 问 路 ， 要 常 试举 例 ： 福 苑 小 区 上 ： 81万 下 ： 76万 中 介 ： 71万 1.什 么 叫 成 交 行 情 、 挂 牌 行 情 ？2.什 么 叫 横 向 比 较 、 纵 向 比 较 ？3.什 么 叫 最 高 价 、 最 低 价 ？重 点 ：
4、书 面 的 、 自 信 的 、 真 实 的 成 交 价 最 有 杀伤 力 ； 成 交 行 情 是 挑 选 出 来 的案 例 ： 泛 海 名 人 2704 1.房 龄 6.总 价 11.首 付 款2.楼 层 7. 单 价 12.装 修3.面 积 8.小 区 环 境 13.交 屋 时 间4.户 型 9.周 围 邻 居 14.租 客5.采 光 、 通 风 10.交 通 、 生 活 15.其 他重 点 ： 缺 点 不 是 我 说 的 ， 是 客 户 、 是 邻 居 说 的 ， 而 且 说 的很 客 观 、 很 有 礼 貌 1.报 纸 上 说2.网 上 说3.第 三 方 的 专 家 说 北 京 的 ，
5、银 行 的 行 长 等 案 例 ： 金 梦 公 寓 平 重 点 ： 对 上 下 家 要 挑 不 同 的 新 闻 说 ； 如 果 我 不 是 很 懂 这 个 新 闻 您 怎 么 看 ， 是 不 是 要 降 /回 暖 啊 ？ 1.长 什 么 样 ？ 干 什 么 的 ？2.如 何 有 诚 意 ？3.三 套 房 子 在 选 择 ， 分 别 什 么 样 ？4.家 人 意 见 不 太 统 一5.交 意 向 后 有 点 懊 悔 。案 例 ： 福 苑 小 区 100万重 点 ： 买 方 觉 得 和 别 处 比 贵 几 万 ， 可 是 因 为 这 个 强 有 力 的 理 由 ： 父 母 住 附 近 、朋 友 在
6、 这 小 区 住 等 ， 他 说 只 要 降 万 ， 他 这 套 房 就 买 了 ； 万 的 意 向 金 就在 店 里 ， 我 只 有 个 小 时 时 间 。 1.税 费 6.闹 心 本 钱2.房 租 7.交 通 本 钱3.时 机 本 钱 8.总 价 单 价 互 换4.存 银 行 9.晚 交 房 省 租 金5.贷 款 利 息 环 海 公 寓 160万 泛 海 名 人 163万重 点 ： 晚 卖 一 个 月 ， 肯 定 能 卖 这 个 价 格 吗 ？ 即 使 卖 了 这 个价 ， 计 算 一 下 还 不 和 现 在 卖 万 一 样 吗 ？ 1.议 价 的 最 后 一 刀 捅 向 “ 心 脏2.不
7、 想 卖 干 脆 出 租 吧 ？ 我 这 有 个 老 客 户3.交 房 日 期 、 家 具 家 电 、 配 合 看 房 、 总 接 4.等 等 房 价 高 了 再 说 呗5.说 吧 ， 到 底 想 不 想 卖 ？案 例 ： 泛 海 名 人 万重 点 ： 要 透 过 “ 现 象 是 否 总 接 ， 是 否 总 是 配 合 看 房 时 间 ； 而 不 是 看态 度 看 “ 本 质 n 跳 脱 衣 舞 的 原 理n 即 使 到 达 成 交 价 也 要 留 一 点 筹 码n 筹 码 是 人 为 制 造 的 ， 筹 码 越 多 ， 换 的 价 钱 就 越 多n 适 时 权 力 转 移 换 筹 码n 重
8、点 ： 我 说 有 客 户 出 价 时 ， 就 应 该 把 卖 家 的 筹 码 先 摸 清 楚 ； 筹 码 是会 发 生 变 动 的 ， 特 别 是 随 着 价 格 和 时 间 。 出价是最简单的刀法筹码交换是最根本的刀法收斡旋后的议价就是收尾，就是为了成交莫空口乱谈，要拿东西说服 议价不忘拉价经过回报与议价，运作出来的房源才是好房源；永远是用你的房源去给客源配房子；而不是为一个客户去配房源刀是无形刀，是用“心用“知识“熟而生巧“习惯议价，要成为一种习惯；没有好习惯事业很难成功；没有坏习惯事业很难失败！ 要 让 天 下 人 知 道 ： 中 介 付 出 了 心 血 共勉 凡 事 只 要 做 ， 就 有 两 种 结 果 ， 一 种 叫 失 败 ，一 种 叫 成 功 ； 凡 事 只 要 不 做 ， 那 么 只 有 一 种 结果 ， 那 就 是 失 败 ！ ！ ！ 孙 杰 百 年 科 威 引 领 全 球
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