房地产联合代理PPT课件

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1、房地产销售模式浅析 报告构架一 、 为 什 么 要 选 择 代 理 商二 、 各 种 代 理 销 售 模 式 优 、 劣 势 分 析 比 较开 发 商 的 自 产 自 销 模 式代 理 商 的 独 家 全 程 代 理 模 式开 发 商 与 代 理 商 联 合 销 售 模 式代 理 商 与 代 理 商 联 合 代 理 销 售 模 式 联 合三 、 报 告 总 结 为 什 么 要 选 择 代 理 商 选 择 代 理 商 的 优 势1、 代 理 商 有 庞 大 的 市 场 信 息 : 代 理 商 在 操 盘 时 ， 市 场 部 会 去 调 查 市 场 竞 品 楼 盘 ， 做 调 查 问 卷 ， 成

2、立 信 息 库 ， 通 过信 息 库 比 较 准 确 的 分 析 潜 在 客 户 的 购 房 意 向 ， 对 工 程 开 发 的 产 品 类 型 、 户 型 选 择 、 市 场定 位 、 定 价 等 有 很 大 作 用 。2、 代 理 商 有 较 丰 富 的 销 售 管 理 经 验 和 专 业 的 销 售 团 队 : 成 熟 的 代 理 商 对 销 售 团 队 有 一 套 系 统 的 执 行 标 准 ， 从 而 保 证 销 售 团 队 的 专 业 性 。 其代 理 楼 盘 的 业 务 量 也 相 对 稳 定 ， 以 确 保 其 公 司 员 工 就 业 充 分 ， 收 入 稳 定 ， 销 售 团

3、 队 才 得以 稳 定 。3、 代 理 商 有 广 泛 的 合 作 单 位 和 社 会 关 系 : 代 理 商 有 越 多 的 操 盘 经 验 ， 也 就 有 越 多 的 社 会 关 系 。 在 操 盘 过 程 中 会 跟 政 府 相 关 部门 、 建 筑 商 、 广 告 商 、 模 型 制 造 单 位 等 多 个 行 业 打 交 道 ， 可 以 通 过 这 些 资 源 为 开 发 商 寻找 更 好 的 合 作 伙 伴 ， 提 升 代 理 商 自 己 的 附 加 值 。4、 代 理 商 拥 有 庞 大 的 客 户 资 源 : 代 理 商 在 以 往 的 操 盘 和 正 在 操 盘 的 工 程

4、， 有 大 量 未 成 交 的 购 房 者 信 息 ， 如 代 理 一 个 新 工 程 有 效 运 用 此 资 源 ， 会 加 速 销 售 速 度 ， 开 发 商 也 就 加 快 了 资 金 回 笼 ， 降 低 管 理 本 钱 ，减 少 利 息 支 出 ， 时 间 本 钱 ， 时 间 就 是 金 钱 !开 发 商 选 择 和 代 理 商 合 作 ， 就 是 基 于 争 取 时间 本 钱 。 各 种 代 理 销 售 模 式 优 、 劣 势 分 析 比 较 开 发 商 的 自 产 自 销 模 式 其 优 势 表 现 在 ： 节 约 本 钱 保 持 利 润 自 产 自 销 的 销 售 模 式 是 众

5、 多 开 发 商 最 易 接 受 、 最 乐 于 采 用 的 销 售 模 式 。 开 发 商 自 产 自 销 模 式 中 又 分 为 两 种 ： 一 是 开 发 商 自 己 组 建 销 售 团 队 ， 成 立 销 售部 或 营 销 部 ； 另 一 种 是 开 发 商 成 立 销 售 代 理 公 司 ， 一 个 子 公 司 的 形 式 ， 专 门 负责 自 己 公 司 开 发 的 楼 盘 的 销 售 。 自 产 自 销 最 大 的 好 处 就 是 节 约 销 售 本 钱 ， 不 用 支 付 代 理 公 司 高 昂 的 代 理 费 用 ，省 去 代 理 公 司 的 利 润 局 部 ， 将 该 局

6、部 资 金 直 接 转 为 开 发 商 的 利 润 ， 降 低 工 程 本钱 ， 提 高 利 润 。 开 发 商 的 销 售 团 队 比 较 稳 定 ， 销 售 人 员 属 于 自 己 的 公 司 ， 也 有 便 于 管 理 和 控 制 ，制 定 的 销 售 策 略 直 接 执 行 ， 不 需 要 受 代 理 公 司 左 右 ， 不 会 产 生 意 见 传 达 偏 差 。在 发 生 如 客 户 投 诉 等 事 件 时 ， 可 迅 速 作 出 反 映 及 调 整 。 大 局 部 开 发 商 提 供 的 待 遇 比 一 般 的 代 理 商 优 厚 ， 对 于 销 售 功 底 过 硬 ， 追 求 高

7、 收 入 ， 容 易 接 受 公 司 的 制度 管 理 的 销 售 员 有 较 大 吸 引 力 ， 这 些 从 侧 面 来 讲 ， 对 开 发 商 来 是 减 轻 了 管 理 的负 担 。 其 劣 势 表 现 在 ： 市 场 信 息 少 销 售 末期 人 才 易 流 失 除 非 规 模 较 大 的 开 发 商 ， 一 般 的 开 发 商 不 会 设 市 场 部 ， 所 掌 握 的 市 场 信息 比 较 少 。 会 增 加 决 策 的 盲 目 性 。 在 销 售 末 期 ， 房 子 逐 渐 减 少 ， 销 售 难度 增 大 ， 销 售 员 的 收 入 会 受 到 影 响 ， 可 能 会 跳 槽

8、。 如 果 人 员 流 失 较 多 ，一 方 面 需 要 招 聘 新 人 ， 对 新 人 进 行 培 训 ； 另 一 方 面 要 新 旧 融 合 ， 保 持 团队 的 稳 定 性 。 代 理 商 独 家 全 程 代 理 模 式 其 优 势 表 现 在 ： 分 工 明 确 各 展 所 长 这 种 销 售 模 式 是 目 前 太 原 市 地 产 市 场 的 主 流 模 式 ， 独 家 代 理 的 楼 盘 占了 在 售 楼 盘 总 量 的 一 半 以 上 。 代 理 商 在 操 盘 过 程 中 有 丰 富 的 经 验 ， 每 一 个 环 节 到 每 一 个 细 节 都 有 深入 的 了 解 ， 可

9、以 较 准 确 地 把 握 当 地 市 场 的 客 户 品 味 、 心 理 、 消 费 习 惯 等 ，可 以 防 止 或 减 少 开 发 商 盲 目 揣 测 市 场 ， 从 而 偏 离 市 场 需 求 。 开 发 商 那 么可 集 中 精 力 做 好 产 品 的 控 制 工 作 。 此 种 开 发 商 和 代 理 商 合 作 的 模 式 ， 可 以 优 势 互 补 ， 分 工 明 确 ， 各 展 所长 ， 有 利 于 避 开 操 作 风 险 。 其 劣 势 表 现 在 ： 独 家 包 揽 反 客 为 主 独 家 全 程 代 理 模 式 ， 缺 乏 的 就 是 竞 争 ， 代 理 商 的 生 存

10、 环 境 是较 为 安 逸 的 。 实 际 上 大 局 部 代 理 商 还 不 成 熟 且 没 有 责 任 感 ，除 完 成 开 发 商 的 销 售 任 务 之 外 ， 没 有 在 追 求 销 售 业 绩 的 层面 上 给 自 己 一 个 压 力 。 如 销 售 任 务 完 不 成 ， 会 找 各 种 原 因 、理 由 、 借 口 躲 避 开 发 商 的 指 责 。 因 为 在 同 等 条 件 下 没 有 竞争 对 手 ， 没 有 可 比 性 ， 所 以 可 以 掩 饰 自 己 的 缺 乏 。 最 重 要 的 是 独 家 代 理 ， 不 成 熟 的 代 理 商 会 以 自 己 的 利 益 为出

11、 发 点 ， 建 议 开 发 商 做 一 些 对 开 发 商 无 益 的 事 情 ， 依 据 代理 商 以 往 的 市 场 经 验 ， 往 往 会 被 代 理 商 反 客 为 主 ， 最 终 造成 自 身 利 益 受 损 ， 但 使 代 理 商 得 益 。 开 发 商 与 代 理 商 联 合 销 售 模 式 其 优 势 表 现 在 ： 存 在 竞 争 借 力 打 力 开 发 商 组 建 团 队 销 售 ， 同 时 也 委 托 代 理 公 司 进 行 销 售 。 代 理 商 为 面 对 开 发 商 的 竞 争 ， 会 选 用 较 强 阵 容 ， 以 免 遭 受 开 发 商 淘 汰 ， 也为 自

12、己 争 取 更 多 代 理 收 入 。 开 发 商 的 销 售 团 队 也 能 从 中 学 习 代 理 公 司 某 些 成 熟 的 做 法 ， 促 进 和 提 高 自己 的 销 售 技 巧 和 业 务 水 平 。 开 发 商 可 利 用 代 理 商 提 供 的 数 据 信 息 作 为 有 效 参 考 ， 在 市 场 定 位 和 营 销 策略 等 制 定 过 程 中 提 供 有 利 依 据 。 其 劣 势 表 现 在 ： 恶 性 竞 争 管 理 困 难 这 种 模 式 的 害 处 跟 联 合 代 理 模 式 类 似 。 恶 性 的 竞 争 ， 争 抢 客 户 等 问 题 时而 出 现 ， 严 重

13、 时 会 影 响 到 工 程 的 整 体 形 象 和 销 售 利 润 ！ 且 开 发 商 和 代 理商 出 现 矛 盾 需 要 上 层 调 解 的 时 候 ， 开 发 商 管 理 层 往 往 会 偏 向 自 己 人 这 边 ，代 理 商 就 觉 得 不 公 平 ， 不 会 尽 最 大 努 力 推 动 销 售 ， 那 就 没 有 起 到 应 有 的最 大 作 用 ， 对 开 发 商 来 说 代 理 费 花 得 不 是 物 有 所 值 。 综 上 ， 开 发 商 与 代 理 商 联 合 销 售 模 式 ， 有 利 也 有 弊 ， 如 果 开 发 商 对 管 理有 信 心 ， 有 相 当 水 平 的

14、 操 盘 手 或 操 盘 经 验 ， 完 全 可 采 用 这 种 销 售 模 式 。 代 理 商 与 代 理 商 联 合 代 理 销 售 模式 未来房地产市场的主导销售模式 其 优 势 表 现 在 ： 充 分 竞 争 推 动 销 售n 这 种 代 理 模 式 在 太 原 市 的 房 地 产 市 场 中 比 较 少 见 ， 是 一 种 新 兴 的 代 理 模式 ， 目 前 正 逐 渐 被 开 展 商 所 引 用 。n 联 合 代 理 销 售 模 式 的 优 势 ： 资 源 的 共 同 整 合 ， 本 钱 的 有 效 控 制 ， 科 学 的良 性 竞 争 。n 联 合 代 理 销 售 模 式 为

15、开 展 商 带 来 更 广 阔 的 营 销 渠 道 ， 更 广 泛 的 客 户 资 源 ，更 丰 富 的 销 售 经 验 以 及 多 元 化 的 社 会 关 系 和 合 作 伙 伴 。n 联 合 代 理 销 售 模 式 必 然 带 来 竞 争 ， 代 理 商 必 然 全 力 以 赴 ， 跟 对 手 火 拼 ，以 免 遭 淘 汰 。 对 工 程 的 销 售 将 带 来 巨 大 的 推 动 作 用 ， 且 防 止 了 “ 一 家 独大 ， 店 大 欺 主的 可 能 性 。 代 理 商 为 取 得 和 开 展 商 继 续 合 作 的 时 机 ， 开展 商 可 以 向 代 理 商 提 出 更 利 于

16、开 展 商 的 条 件 ， 例 如 ： 完 成 百 分 之 80%的总 销 面 积 、 金 额 再 结 佣 ， 垫 资 局 部 费 用 等 。 n 因 为 存 在 竞 争 ， 有 良 好 的 业 绩 的 一 方 必 然 给 另 一 方 造 成 压 力 ， 能 够 有 效的 促 进 销 售 ， 提 高 去 化 率 ， 这 对 开 展 商 是 非 常 有 利 的 。 其 劣 势 表 现 在 ： 恶 性 竞 争 管 理 困 难 联 合 销 售 代 理 模 式 同 时 带 来 恶 性 竞 争 ， 代 理 商 为 取 得 业 绩 ， 必 然 争 抢 业绩 ， 破 坏 公 平 和 平 衡 ， 代 理 商

17、之 间 必 然 发 生 摩 擦 在 所 难 免 ， 最 终 造 成 开发 商 自 身 利 益 受 损 。 综 上 所 述 ， 联 合 代 理 模 式 需 要 代 理 商 之 间 要 有 良 好 的 竞 争 心 态 ， 而 开 发商 要 拥 有 成 熟 的 营 销 管 理 经 验 来 制 约 和 管 理 代 理 商 ， 要 求 更 完 整 的 人 员架 构 ， 否 那 么 ， 只 会 增 加 开 发 商 管 理 的 难 度 ， 时 常 为 处 理 代 理 商 之 间 的矛 盾 而 消 耗 精 力 ， 代 理 商 之 间 抢 客 等 现 象 往 往 导 致 对 工 程 带 来 极 大 的 负面 影 响 。 总 结 随 着 房 地 产 市 场 的 日 益 成 熟 ， 影 响 客 户 的 购 置 因 素 越 来 越多 ， 房 地 产 市 场 逐 步 进 入 买 方 市 场 ， 开 展 商 与 代 理 商 的 合作 进 入 了 全 新 阶 段 ， 传 统 的 独 家 代 理 模 式 已 经 不 能 满 足 开展 商 的 需 求 ， 未 来 的 房 地 产 市 场 联 合 代 理 销 售 模 式 才 是 王道 。 THANKS