CDMA业务终端与渠道策略

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1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,目 录,一、2002年手机终端的背景分析,二、2002年CDMA渠道情况分析,三、2003年CDMA手机终端的需求预测,四、2003年CDMA手机终端策略,五、2003年CDMA渠道策略,六、市场营销部在渠道与终端管理方面的定位,一、2002,年,年手,机,机终,端,端的,背,背景,分,分析,全,球,球,市,市,场,场,市,市,场,场份,额,额,中,中,国,国,市,市,场,场,市,市

2、,场,场份,额,额,2002,年,年2003年,(预,测,测),02,年,年03,年,年2002,年,年2003年,预测,02,年,年03,年,年,销量,：,：4亿,部,部4.4亿,部,部（预,测,测）0.55,亿,亿部0.65,亿,亿部（预,测,测）,GSM:3.0亿,部,部3.38亿,部,部75%77%0.47,亿,亿部0.42,亿,亿部85.5%64.6%,CDMA:0.6亿,部,部0.88亿,部,部15%20%0.08,亿,亿部0.13,亿,亿部14.5%20.0%,CDMA,手,手机,在,在全,球,球手,机,机市,场,场份,额,额：,15%20%,机卡,分,分离CDMA,手,手机,全

3、,全球,份,份额,：,：,2.0%2.9%,机卡,分,分离CDMA,手,手机,在,在CDMA手,机,机市,场,场份,额,额：,13.3%14.7%,2002,年,年数,据,据,2003,年,年预,测,测,2002,年,年数,据,据,2003,年,年预,测,测,一、2002,年,年手,机,机终,端,端的,背,背景,分,分析(续),全球CDMA,市,市场,中,中,国,国CDMA市,场,场,2001,年,年2002,年,年2002,年,年2002年,摩托:20.6%22.4%,摩,摩,托,托：29.76%,海,海信,：,：5.49%,三星:18.9%20.8%,三,三,星,星：16.47%,中兴,：

4、,：,4.91%,LG:14.9%15.7%LG：8.83%,京,京瓷,：,：4.59%,京瓷:9.7%9.8%,高,高,科,科：7.83%,海,海尔,：,：3.50%,诺基,亚,亚：9.6%8.7%,东,东,信,信：7.55%,三,三洋,：,：1.58%,合计,：,：,73.7%77.4%,合计,：,：,90.51%,2002,年,年数,据,据,2003,年,年预,测,测,主要,手,手机,终,终端,生,生产,厂,厂商,市,市场,份,份额,一、2002,年,年手,机,机终,端,端的,背,背景,分,分析(续),GSM手,机特,点,点,1、,生,生产,厂,厂商,可,可以,根,根据,自,自身,对,对

5、市,场,场的,预,预,测安,排,排生,产,产，,以,以语,音,音、,短,短信,业,业务,为,为主,。,。,2、,全,全球,市,市场,共,共享,。,。,3、,价,价值,链,链环,节,节弹,性,性较,大,大。,4、,研,研发,技,技术,成,成熟,。,。,CDMA,手,手机,特点,1、,生,生产,厂,厂商,对,对运,营,营商,的,的数,据,据新,业,业务,开,开,发计,划,划依,赖,赖性,增,增强,。,。,2、,只,只能,在,在特,定,定运,营,营商,网,网络,应,应用,。,。,3、,价,价值,链,链环,节,节结,合,合紧,密,密。,4、,研,研发,要,要与,网,网络,结,结合,。,。,CDMA,与

6、,与GSM,手,手机,终,终端,方,方面,的,的区,别,别,一、2002年手机终,端,端的背景分,析,析(续),GSM手机,供,供需示意图,供求信息流,物流,资金流,SIM卡流,联通地市分,公,公司,一级手机代,理,理商,二级手机代,理,理商,联通营业厅,、,、直销,用,户,户,联通业务代,理,理商,联通省级分,公,公司,手机生产厂,商,商,物流,一、2002年手机终,端,端的背景分,析,析(续),CDMA手,机,机供需示意,图,图,供求信息流,物流,资金流,UIM卡流,联通地市分,公,公司,一级手机代,理,理商,二级手机代,理,理商,联通营业厅,、,、直销,用,户,户,联通业务代,理,理商,

7、联通省级分,公,公司,手机生产厂,商,商,物流,CDMA手,机,机供需示意,图,图,一、目前CDMA供需,模,模式的形成,是,是市场规律,的,的体现：,1）在启动,期,期，市场容,量,量相对有限,。,。,2）GSM的芯片生产,是,是开放、竞,争,争的，而CDMA的芯片生产,目,目前只有高,通,通公司。,3）CDMA手机短期,内,内成本、品,种,种、规模很,难,难接近GSM手机；CDMA的,营,营销模式与,普,普及了近10年的GSM不可能相,同,同。,二、对CDMA供需模,式,式的优化转,型,型利于提高,联,联通公司竞,争,争力：,1）基于1X的新业务,与,与手机终端,的,的结合更加,紧,紧密。

8、,2）中国联通与手机生产厂,商,商（代理商,）,）战略联盟、与SP（CP,）,）战略联盟的竞争能力,是,是CDMA,产,产业价值链,竞,竞争能力的,最,最主要组成,部,部分。,3）运营商,的,的新技术应,用,用与新业务,推,推出需要更,多,多的社会资,源,源加入。,一、2002年手机终,端,端的背景分,析,析(续),CDMA供,需,需模式特殊,性,性,一、2002年手机终,端,端的背景分,析,析(续),CDMA手,机,机,终端生产厂,商,商的风险分,析,析,1、对产业,价,价值链选择,的,的风险。,2、虽然95A手机在1X网络上,仍,仍然可以使,用,用，但由于,运,运营,商网络快速,升,升级，

9、使95A 手机,适,适应网络新,业,业务的生命,周期相对缩,短,短。,3、在网络,运,运营初期，,联,联通营销政,策,策缺乏稳定,性,性和持续性,。,。,4、国内品,牌,牌厂商面临,国,国外知名品,牌,牌的巨大压,力,力。,5、国内品,牌,牌厂商研发,投,投入量小，,而,而且投入风,险,险极大。,二、2002年CDMA渠道情况,分,分析,代理商渠道,的,的凝聚力不,足,足已成为2003年CDMA发展,的,的重要隐患,只有全面启,动,动社会代理,商,商渠道,才能确保完,成,成2003,年,年CDMA,用,用户发展目,标,标,直销体系初,具,具规模，,但专业化程,度,度较低,全员直销作,用,用显著

10、，,但发展潜力,有,有限,批量承销崭,露,露头角，,但整体贡献,偏,偏低,代理渠道局,部,部启动，,但整体资源,不,不足,2002年CDMA渠,道,道发展特征,：,：,二、2002年CDMA渠道情况,分,分析(续),社会渠道的,风,风险分析,1、CDMA 手机适,应,应网络新业,务,务的生命周,期,期太短。,2、在网络,运,运营初期，,联,联通营销政,策,策缺乏稳定,性,性,和持续性。,3、需要巨,大,大资金投入,，,，回收周期,长,长。,4、面临发,展,展用户离网,率,率较高的风,险,险。,5、面临资,费,费政策变化,而,而带来的回,报,报风险。,四、2003年CDMA手机终端,策,策略,“

11、,放开高端、,引,引导中端、,调,调控低端,”,高档产品突,出,出功能特点,；,；,低档产品突,出,出价格优势,；,；,中档产品提,高,高性能价格,比,比。,四、2003年CDMA手机终端,策,策略(续),产,产品功能,定,定位,四、2003年CDMA手机终端,策,策略(续),手,手机终端供,需,需转型目标,方,方案,总部正在建,立,立终端信息,支,支撑平台，(,具体方案将,于,于近期征求,各,各分公司意,见,见,），信息平,台,台将覆盖到,各,各地市，在,信,信息平台建,立,立运行后：,1、可以有,效,效指导分公,司,司及代理商,的,的库存管理,；,；为生产厂,商,商的生产、,研发提供参,考

12、,考和指导；,为,为总部相关,政,政策的制定,提,提供参考依,据,据。,2、充分吸,收,收社会资源,参,参与资金平,台,台建设，强,化,化运作能力,。,。,3、可以有,效,效指导手机,终,终端供应商,在,在48小时,内,内送货到达,联,联通各地市,分公司营业,厅,厅和业务代,理,理商，同时,简,简化中间环,节,节，使代理,商,商队,伍结构更加,扁,扁平化，提,高,高运作效率,。,。,四、2003年CDMA手机终端,策,策略(续),手,手机终端供,需,需转型目标,方,方案示意图,联通地市分,公,公司,联通营业厅,、,、直销,用,户,户,联通业务代,理,理商,联通省级分,公,公司,手机生产厂,商,

13、商（手机,代,代理商）,物流,联通总部,信息平台,资金平台,供求信息流,物流,资金流,四、2003年CDMA手机终端,策,策略(续),手,手机终端供,需,需转型过渡,方,方案,1、由于目,前,前的营销模,式,式正处于转,型,型过程中，,信,信息平台正,在,在逐步建立,和,和完善，社,会,会资金平台,的,的运作能力,尚,尚需加强，,同,同时结合各,地,地实际情况,，,，需要有步,骤,骤地向目标,方,方案过渡。,2、总部正,在,在组织部分,名,名牌低价位,的,的1X手机,（,（支持WAP和无线Modem),的,的集中采,购,购，以此来,引,引导整个CDMA终端,价,价格的大幅,度,度走低，再,配,

14、配合有力的,套,套餐政策，,进,进一步降低,代,代理商风险,，,，调动代理,商,商参与CDMA业务经,营,营的积极性,，,，推进营销,模,模式转型的,进,进度。,3、由省分,公,公司组织协,调,调各地市分,公,公司及其代,理,理商，汇总,订,订货需求，,由,由资金平台,与,与地市分公,司,司或代理商,签,签订购销合,同,同并直接供,货,货，从而完,成,成对本省CDMA产业,价,价值链资源,的,的整合，增,强,强联通公司,的,的整体竞争,能,能力。,四、2003年CDMA手,机,机终端策,略,略(续),手,手机终端,供,供需转型,过,过渡方案,示,示意图,供求信息,流,流,物流,资金流,联通地市

15、,分,分公司,联通营业,厅,厅、直销,用,户,户,联通业务,代,代理商,联通省级,分,分公司,手机生产,厂,厂商（,手,手机代理,商,商）,物流,联通总部,信息平台,资金平台,二级手机,代,代理商,五、2003年CDMA,渠,渠道策略,根据去年,市,市场营销,工,工作经验,，,，在2003年做,好,好三方面,工,工作：,1、继续,发,发挥直销,优,优势；,2、继续,发,发挥自有,渠,渠道的作,用,用及销售,优,优势，重,点,点做好,服务工作,；,；,3、启动,并,并充分发,挥,挥社会代,理,理渠道的,作,作用，实,现,现与代,理商利益,共,共享、风,险,险共担。,五、2003年CDMA,渠,渠

16、道策略(续),启,启动社,会,会渠道的,工,工作思路,1、合理,利,利用手机,捆,捆绑、分,月,月话费补,贴,贴与套餐,政,政策鼓励,代,代理,商积极参,与,与；,2、继续,寻,寻找资金,平,平台，吸,引,引银行、,投,投资公司,和,和风险基,金,金等,共同参与,；,；,3、继续,发,发展大额,承,承销号段,业,业务；,4、围绕“杜绝摊,销,销、确保,赢,赢利”原则，,解,解放思想,，,，大胆创,新,新，,积极探索,各,各种行之,有,有效的营,销,销模式。,五、2003年CDMA,渠,渠道策(,续,续)营销,模,模式转型,的,的必要性,1、充分,利,利用社会,渠,渠道点多,面,面广的优,势,势，迅速,提,提高,CDMA,业,业务的市,场,场占有率,。,。,2、进一,步,步降低运,营,营成本，,减,减少财务,风,风险。,3、增强CDMA,产,产业价值,链,链的竞争,能,能力。,六、市场,营,营销部在,渠,渠道与终,端,端管理方,面,面的定位,（一）在,营,营销渠道,方,方面,1、进一,步,步加强对,自,自有营业,厅,厅、直销,队,队伍、代,理,理商队伍,的,的建,设与管理,，,，提出对,