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1、惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 销售技能培训新员工入职之 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 Part1 Part2 Part3 Contents 目录1 正确的心态正确的销售观正确的客户观自我定位 必备的知识2 销售人员应掌握的知识礼仪和形象的重要性 实战技巧3 客户拓展技巧 陌生拜访技巧交流沟通技巧价格谈判技巧 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 正确的心态PART1 01正确的销售观 02正确的客户观 03
2、 自我定位 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 正确的销售观正确的心态 销售 1 23 销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%的人在从事销售工作销售是极具挑战和竞争性的职业 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 正确的客户观正确的心态 客户的误区正确的客户观n 误区1：客户是“对手”。n 误区2：客户是“猎物”。n 误区3：客户是“上帝”。 n 客户是熟人、朋友。n 客户是我们服务的对象。n 客户是事业双赢的伙伴。 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩
3、 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 自我定位正确的心态 公司形象代表 公司经营、产品与服务的传递者 市场信息、客户意见的收集者 将好产品推荐给客户的专家 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 必备的知识PART2 销售人员应掌握的知识 礼仪和形象对销售的重要性1 2 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 销售人员应掌握的知识必备的知识 通用知识 从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、判断专业知识 本公司、项目及销售产品
4、（服务）的知识区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识行业知识：行业动态、专业技术常识管理知识 销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理. 产品销售推广常识：策略、宣传、组织与执行 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 礼仪和形象的重要性必备的知识 第一印象第一印象决定销售工作的成败0 1 专业水平专业形象体现公司的专业水平0 2 03 修养水平 专业形象反应个人修养水平 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 实战技巧PART3 客户拓展技巧 A陌生拜访技巧B 交流沟通技巧 C价格
5、谈判技巧D 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 客户拓展技巧实战技巧将过去的同事；同学；亲戚朋友；邻居等等，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。亲友开拓法 即老客户介绍新客户，不断寻找和争取新的客户。连环开拓法2通过广告（传单、报纸、广告行业网站、论坛、博客和相关聊天室等），广而告之，发现有意向的潜在客户。宣传广告法3不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售顾问可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。交叉合作法4 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩
6、 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 陌生拜访技巧实战技巧 做好准备做好背景调查 了解客户情况；认真思考：客户最需要什么；准备会谈提纲 塑造专业形象提前预约充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。自我介绍简洁“经客户介绍，我今天专程过来拜访您” 学会提问激发客户兴趣提问问题简明扼要，让客户感兴趣 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 交流沟通技巧实战技巧 学会倾听善于赞扬 通过倾听发现客户的真实需求，了解客户的真正意图 注视对方面带笑容说话时望着客户，不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流 把握时机促成交易从客户的语言、表情、动作的变化，了解购买意向 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 价格谈判技巧实战技巧先谈价值，再谈价格 分解价格，集中卖点 成本核算，公开利润价值核算，对比分析价格陷阱 1 2 43 5价格谈判技巧 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 感 谢 观 看 ！ Thanks
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