营业部日常管理运作课件

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1、合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 1创 业 期 营 业 部 的 经 营 运 作 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 2 成 功 的 寿 险 经 营 经 营管 理组 织销 售 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 3 1、 创 立 期2、 成 长 期3、 成 熟 期 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 4 成立前 1、 人 力 快 速 发 展2、 大 量 的 新 契

2、约3、 低 留 存 率 、 高 脱 落 率4、 成 本 经 营 大5、 经 营 人 才 不 足6、 管 理 制 度 松 散7、 培 训 与 辅 导 不 系 统 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 5 成立后工作重点 1、 清 理 不 合 格 人 员2、 提 高 整 体 员 工 素 质3、 完 善 激 励 与 培 训4、 预 算 经 营 成 本5、 规 范 晨 、 夕 会6、 差 勤 管 理 等 制 度 化7、 常 抓 增 员 、 业 绩 不 松 懈 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运

3、 作 6 1、 营 业 组 织 结 构 渐 趋 完 善2、 重 视 经 营 绩 效3、 成 本 经 营 上 轨 道4、 契 约 品 质 获 改 善5、 人 才 脱 落 逐 渐 趋 缓6、 管 理 水 平 逐 步 提 高7、 重 视 保 户 服 务 质 量成长期 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 7 1、 完 善 培 训 功 能 小 组2、 重 视 团 队 经 营 绩 效3、 前 瞻 性 、 计 划 性 要 强4、 重 视 业 务 员 品 质 管 理5、 有 意 识 培 养 优 秀 主 管6、 提 高 主 管 的 管 理 水 平7、 注

4、 重 市 场 的 部 门 品 牌8、 常 抓 增 员 、 选 才 不 松 懈成长期重点工程 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 8 1、 资 讯 网 络 全 面 电 脑 化2、 经 营 专 业 化3、 契 约 品 质 良 好4、 单 位 人 才 济 济5、 发 展 关 系 企 业6、 重 视 形 象 公 益 活 动7、 资 金 成 本 运 用 成 为 首 要 工 作成熟期 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 91、 建 立 客 户 服 务 体 系2、 建 立 业 务 支 援 体

5、系3、 建 立 增 才 选 才 体 系 成 熟 期 工 作 重 点 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 10 1、 创 立 期2、 成 长 期3、 成 熟 期 我 们 现 在 的 位 置 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 11 重 要 的 事 情 通 常 是 于 目 标 有 密 切 联 系的 并 且 会 对 你 的 使 命 、 价 值 观 、 优 先 的 目标 有 帮 助 的 事 ，在营业部的不同经营阶段，应该有不同的工作重点，也就是有不同的重要且必须做的事！ 合 众 人 寿

6、保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 12 1、 经 营 好 早 夕 会 训 练 2、 抓 好 出 勤 率 人 心 、 人 气 3、 进 行 团 队 活 动 量 管 理 业 绩 的 来 源 4、 会 报 管 理 ， KPI数 据 分 析 引 导 团 队 的 规 范 化 经 营创 立 期 重 点 工 作 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 13 营 业 部 早 夕 会 经 营营 业 部 活 动 量 管 理会 报 管 理 KPI指 标 分 析 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部

7、营 业 部 日 常 管 理 运 作 14 营 业 部 早 会 的 目 的开 展 有 效 的 沟 通传 达 资 讯协 调 矛 盾达 成 协 议 ， 解 决 问 题资 源 共 享开 发 创 意 激 励 士 气寿 险 的 经 营 ， 就 是 早 会 的 经 营 。 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 15 早 会 需 营 造 的 气 氛祥 和 之 气 ： 置 身 其 中 ， 不 觉 压 抑和 睦 之 气 ： 置 身 其 中 ， 倍 感 亲 切竞 争 之 气 ： 置 身 其 中 ， 积 极 奋 起严 谨 之 气 ： 置 身 其 中 ， 严 肃

8、整 齐 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 16 营 业 部 早 会 的 人 员 构 成主 持 人主 讲 人值 星 官 音 控 师 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 17 主 持 人工 作 职 责 组 织 整 个 早 会 的 流 程 事 前 与 主 讲 人 沟 通（ 所 需 时 间 、 主 题 、道 具 、 角 色 等 ） 活 跃 早 会 的 气 氛 （ 团队 活 动 、 小 游 戏 、 手语 舞 ） 入 选 条 件 有 积 极 向 上 的 思 想 有 调 动 气 氛 的 能

9、力 业 绩 状 态 稳 定 形 象 好 、 气 质 佳 主 持 人 的 发 展 规 划 是 员 工 能 力 展 示 的 舞台 是 主 讲 人 的 预 备 队 是 P.T.T讲 师 的 摇 篮 是 新 讲 师 锻 炼 的 舞 台 是 对 员 工 表 现 的 一 种认 可 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 18 主 讲 人工 作 职 责 早 会 专 题 内 容 的 准 备和 宣 导 事 前 与 周 值 日 官 或 部经 理 沟 通 主 题 内 容 根 据 业 务 状 况 确 定 早会 专 题 根 据 时 点 确 定 相 关 早会 专 题

10、入 选 条 件 有 积 极 向 上 的 思 想 有 较 强 的 业 务 水 平 经 验 丰 富 的 讲 师 、 主管 或 绩 优 业 务 同 仁 经 过 早 会 主 持 人 的 锻炼 主 讲 人 的 发 展 规 划 是 对 员 工 业 务 水 平 和管 理 水 平 的 肯 定 是 业 务 主 任 和 部 经 理的 后 备 梯 队 是 全 部 门 的 老 师 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 19 值 星 官 音 控 师工 作 职 责 事 前 与 主 讲 人 和 部 经理 沟 通 主 题 内 容 根 据 业 务 状 况 确 定 早会 专

11、 题 和 收 集 咨 询（ 指 导 或 协 助 主 讲 人 ） 确 保 早 会 主 题 和 形 式的 质 量 入 选 条 件 有 积 极 向 上 的 思 想 有 较 强 的 业 务 水 平 经 验 丰 富 的 主 管 或 部经 理 有 较 强 的 责 任 心 工 作 职 责事 前 与 主 持 人 和 主 讲人 沟 通 所 需 音 乐 内 容确 保 早 会 音 乐 的 播 放流 畅能 达 到 营 造 衬 托 早 会氛 围 的 效 果 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 20 制 定 早 会 行 事 历 日 期 周 次 主 持 人 门 迎

12、/值 星 官 音 控 师 专 题 主 讲 人 晨 操 政 令 宣 达 重 要 事 项 早 会 行 事 例 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 21 早 会 效 果 的 评 估 与 追 踪进 行 早 会 现 场 评 估 的 标 准 ：高 出 勤 率时 间 管 理 得 当程 序 设 置 科 学资 料 准 备 详 实内 容 设 计 有 针 对 性早 会 主 持 得 当士 气 高 昂 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 22 二 次 早 会 流 程业 绩 讲 评 （ 5分钟 ） 总 结

13、前 期 业 绩状 况 表 扬 出 单 人 员 鞭 策 倒 数 人 员 以 团 队 为 荣统 计 当 日 工 作 状况1 1、 业 绩2、 拜 访 量3、 出 勤 心 得 分 享 （ 10分钟 ） 保 险 理 念 分 享 自 信 心 爱 心 事 业 双 赢 策 略 绩 优 人 员 经 验谈 成 功 经 验 失 败 原 因 技 能 传 授 训 练 研 讨 （ 10分钟 ） 保 险 需 求 分 析 商 品 组 合 训 练 推 销 技 术 演 练 角 色 扮 演 个 案 研 讨 辅 导 追 踪 （ 15分 钟 ） 昨 日 拜 访 状况 的 诊 断 与 辅导 活 动 管 理工 具 的 检 查 个 案 研

14、 讨 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 23 夕 会 的 定 义 夕 会 是 在 下 午 的 固 定 时 间 对 直 辖 组 业 务 人 员进 行 答 疑 、 解 惑 、 沟 通 、 疗 伤 、 鼓 励 、 辅 导 的 一种 会 议 方 式 . 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 24 自 我 成 长夕 会 是 一 天 拜 访 完 毕 后 业 务 员 的 聚 会 ，营 造 良 好 的 团 队 气 氛安 慰 、 安 抚 组 员 ， 压 力 舒 解 ， 放 松 神 经 ，给 业 务

15、 员 下 次 拜 访 的 理 由 、 信 心为 什 么 要 开 夕 会 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 25 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 26营 业 部 早 夕 会 经 营营 业 部 活 动 量 管 理会 报 管 理 KPI指 标 分 析 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 27 活 动 量 管 理 的 定 义 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 28

16、= 活 动 量 *（ 技 巧 +专 业 知 识 ） 为 什 么 进 行 活 动 量 管 理 ? 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 29 每 天 努 力 工 作 良 好 人 脉 ，客 户 增 加累 积 经 验收 入 稳 定 ，不 断 增 加形 象 良 好吸 引 别 人 加入 这 个 行 业工 作 积 极 性 高日 日 拜 访 ， 月 月 达 成有 效 率 活 动 管 理 可 带 来 的 好 处 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 30 营 业 部 活 动 量 由 谁 来 管 理营

17、 销 服 务 部 训 练 专 员各 级 主 管 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 31没 有 活 动 ， 就 没 有 一 切 ！ 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 32营 业 部 早 夕 会 经 营营 业 部 活 动 量 管 理会 报 管 理 KPI指 标 分 析 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 33 会 报 管 理 的 定 义 会 报 管 理 是 寿 险 经 营 管 理 的 重 要 手 段 ， 通过 不 同 层

18、级 的 经 营 分 析 会 ， 对 各 项 经 营 指 标 进行 分 析 和 评 估 ， 掌 握 和 总 结 在 经 营 过 程 中 存 在的 问 题 和 经 验 ， 从 而 达 到 运 用 有 效 、 科 学 的 方法 最 终 实 现 团 队 目 标 。 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 34 会 报 管 理 的 四 大 功 能营 销 会 报 管 理 预 警总 结督 导引 导 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 35 日 常 的 会 议 二 次 早 会 夕 会 庆 生 会 联

19、 欢 会 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 36 各 式 会 报 的 诉 求 重 点早 会 营 销 团 队 最 重 要 的 会 报 。早 会 的 主 要 责 任 人 训 练 专 员 。 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 37 各 式 会 报 的 诉 求 重 点二 次 早 会 活 动 管 理 的 落 实 、 业 务 计 划 、 属员 问 题 解 决 、 实 务 知 识 交 流 等 。二 次 早 会 是 主 管 非 常 重 要 的 会 报 ， 团 队 管 理 的诸 多 问 题 就

20、 是 透 过 这 个 会 报 来 完 成 的 。二 次 早 会 的 主 要 责 任 人 营 业 单 位 主 管 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 38 各 式 会 报 的 诉 求 重 点夕 会 疗 伤 解 淤 ， 心 理 建 设 。 追 踪 活 动 ， 技 能提 升 。主 管 早 会 主 管 人 员 的 工 作 计 划 落 实 和 追 踪 。周 经 营 例 会 营 业 单 位 的 阶 段 总 结 和 计 划 。月 度 总 结 会 营 业 单 位 的 月 度 计 划 和 总 结 。年 度 总 结 会 营 业 单 位 的 年 度 计 划

21、和 总 结 。 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 39 各 式 会 报 的 诉 求 重 点爱 心 激 励 会 养 成 提 早 破 零 的 习 惯 ， 增 强 伙伴 自 信 。事 业 说 明 会 招 募 营 销 人 力 。产 品 说 明 会 协 助 促 成 签 单 。庆 生 会 塑 造 “ 家 ” 的 感 觉 。 让 伙 伴 感 受 温馨 、 团 结 的 “ 家 庭 氛 围 ” 。荣 团 会 塑 造 高 度 的 荣 誉 ， 树 立 标 竿 ， 激 励团 队 。联 谊 会 、 联 欢 会 增 进 凝 聚 ， 相 互 理 解 。 合 众 人

22、 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 40 尽 可 能 选择 简 便 的 问 题解 决 方 式 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 41寿 险 营 销 是 一 种 会 议 经 营 ， 控 制 好过 程 自 然 会 有 好 的 结 果 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 42营 业 部 早 夕 会 经 营营 业 部 活 动 量 管 理会 报 管 理 KPI指 标 分 析 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业

23、部 日 常 管 理 运 作 43 KPI是 什 么 ？KPI即 是 关 键 业 务 指 标 管 理 ， 它 是 会 报 管 理 中重 要 的 环 节 ；KPI管 理 具 有 三 大 基 本 功 能 ： 分 析 与 计 划 汇 报 与 指 导 透 明 、 公 平 的 考 评 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 44 KPI目 标 值 设 定指 标 名 称 健 康 异 常 危 险 考 核 权 重核 心 指 标 首 年 标 保 计 达 成 率 X 100% 80% X 100% X 80% 65%活 动 人 力 计 划 达 成 率 X 100

24、% 80% X 100% X 80% 20%个 险 13月 保 费 继 续 率 X 75% 70% X 75% X 70% 10%费 用 预 算 执 行 率 80% X 100% X 80% X 100% 5% 监 测 指 标 人 均 标 保 X 2000 1500 X 2000 X 1500 活 动 率 X 55% 50% X 55% X 50% 人 均 长 险 件 数 X 1.2 1.0 X 1.2 X 1.0 长 险 件 均 保 费 X 1700 1400 X 1700 X 1400 增 员 率 X 12% 10% X 12% X 10% 脱 落 率 X 9% 9% X 12% X 12

25、% 3个 月 转 正 率 X 45% 40% X 45% X 40% 持 证 率 X 70% 55% X 70% X 55% 13个 月 留 存 率 X 25% 20% X 25% X 20% 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 45 案 例 ： 谢 合 众 营 业 部 人 力 50人 ， 计 划 2006年 6月活 动 率 70%， 实 际 达 成 30%。1. 确 认 问 题 ： 活 动 率 偏 低 2. 对 绩 效 差 异 的 初 步 叙 述 ： 计 划 差 距 40%3. 分 析 问 题 a.可 能 的 原 因 （ 头 脑 风

26、暴 会 议 ） （ 基 本 管 理 不 到 位 ， 出 勤 率 低 ） b.支 持 的 实 情 （ 早 会 出 勤 10人 ， 团 队 总 人 力 50人 ）4. 重 新 叙 述 绩 效 差 异 情 形5. 绩 效 表 现 的 分 析 6. 研 拟 可 能 的 解 决 方 法7. 挑 选 最 佳 解 决 方 法8. 将 决 策 化 为 行 动 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 46 活 动 率 偏 低 的 原 因增 员 选 择 不 当训 练 辅 导 不 足销 售 流 程 不 清准 主 顾 不 足未 落 实 活 动 量 管 理 基 本

27、管 理 差 勤 管 理 、 二 次 晨会 未 到 位主 管 本 身 技 能 不 足 提 高 活 动 率 的 方 法提 升 主 顾 开 拓 技 巧拥 有 100位 以 上 的 准 主 顾 量贯 彻 活 动 量 管 理强 化 会 报 报 表 管 理简 单 、 重 复 、 坚 持 、 过 程 管 理 、差 勤 管 理 、 基 本 管 理落 实 责 任 额 目 标 管 理 （ 日 、周 、 月 、 追 踪 ）适 时 激 励 、 考 核职 场 气 氛 、 人 际 关 系主 管 落 实 二 次 晨 会 ， 陪 同 辅 导有 效 增 员 ， 优 化 人 员 结 构分 析 问 题 解 决 办 法案 例 分 析 合 众 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 培 训 部营 业 部 日 常 管 理 运 作 47 课 程 总 结 营 销 管 理 四 项 基 本 原 则控 制 过 程 比 控 制 结 果 更 重 要该 说 的 要 说 到 ， 说 到 的 要 做 到 ， 做 到 的 要 见 到预 防 性 的 事 前 管 理 重 于 问 题 性 的 事 后 管 理营 销 管 理 的 最 高 境 界 是 标 准 化