微软营销管理

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1、Vison,L e a r n i n g P a r t n e r,w w w . r o c k h u t b o o k . c o m,微软营销,第一篇 时间、目标和计划,,第二篇 客户中心化推销术,,第三篇 把握商机,,第四篇 管理个人生产,第一篇 时间、目标和计划,如何与客户进行有效的交流,,如何运用目标和关键性成果管理自己的商业推销区,,如何精心计划,,如何优先考虑营销活动来驾双自己的时间,假如不知道何去何从，,,那么你走哪一条路都无所谓；,,假如目标已定，,,那么你所迈出的每一步都意味着靠近或远离。,目标管理,1、优先顺序变来变去,,2、电话

2、干扰,,3、缺乏优先性或目标,,4、尝试过度,,5、不速之客,6、无效的授权,,7、桌面零乱－－丢三拉四,,8、缺乏自律性,,9、无法说“不”,,10、文山会海,浪费时间的10大因素,,克服办事拖沓的习惯,,化整为零，化大为小,,,任务归类，集中完成,,,做完再走,,,避免精力分散和外部干扰,,,尽快开工,,,难处入手,,,设立最后期限,,,避免压力，工作提前,,,勿求完美,,,运用核对清单,,,根本性行为改变,立即行动,强迫自己守信,落实奖赏,消除干扰的6条建议,1、计划工作日－－不要等待干扰,,2、甄选电话造访－－不要听任自己受到干扰,,3、安排好会议－－避免心血来潮

3、的会议,,4、将相似活动归类－－一次集中处理某一类问题,,5、分摊责任－－不要对已授权的任务事必躬亲,,6、再培训同事－－消除他们的干扰习惯,5个出差的先决条件,1、本次出差对实现我的商业目标有绝对必要吗？,,2、本次出差对我的其他商务合同产生什么影响？,,3、是否可用Email或电视会议等方式代替出差？,,4、可以让访问对象来访问我吗？,,5、可以委托别人去出差吗？,工作优先次序划分参考,A、重要紧急之事,,（与客户计划好的任何活动、,,老板与自己的任何约见等）,,B、与A同样重要，但不紧急之事,,（与潜在客户联系）,,C、那些自己想完成，但不做也罢的任务,,（观摩会、演示会等）,50％,5

4、0％,时间安排,,几个有用的定律,帕累托定律：,,一个公司80％的生意来自20％的客户,,帕金森定律：,,工作本可以提前完成，却要拖拖拉拉，耗尽分配时间为止。,,墨菲法则：,,第一法则：任何事情都不是看上去那么容易。,,第二法则：做任何事情花费的时间都要比你原以为的长。,,第三法则：凡有可能出错的事终将出错。,算计日子，优先考虑最重要的任务。,每天早晨花上几分钟时间规划日程，,,优先考虑自己的公开活动事项。,一个好习惯,把握时间、赢得时间的,,唯一方法,时间审计,推销大流程,主要商业目标,营销计划,推销区计划,推销计划,客户计划,潜在客户的分类参考,最适合、最有可能成交的客户,,有兴趣，但需要

5、做工作,,在一定时间范围内，如6个月或者1年之内可以成交,,1年以后可能成交或者非潜在客户,A,B,C,D,举办研讨会的6条好建议,1、通过资格认定，邀请合适的人员出席研讨会,,2、安排休息、就餐、问答及产品演示，促进与会者,,的相互交往。,,3、在举办研讨会之前拟好后续计划。,,4、销售研讨会要达到“双赢”目的，向与会者提供有,,价值的信息，无论他们是否选择与你的公司做生意。,,5、利用电话推销方式，帮助确定出席人数。,,6、请所有与会者填写一份研讨会评论表及后续表。,把握客户关系,,把握老客户关系的最有效方法是把符合客户需求的,,产品或服务标示出来。,当客户向你索取资料时，应把它视作客户

6、发作的“邀请”，,,以此求证其需求和顾虑，然后着手与之开展合作。,通过询问来访客户与自己联系的方式和原因，可以清楚,,知道谁是被推荐者。,至少每两个月与闲置的潜在客户联系一次。最简单方式,,就是寄发公司业务通讯或其他有价值的直邮资料。,举办研讨会、用户会议、电话推销都是与客户交流的,,好方式。,如果你认为自己寄给客户的营销资料,,根本没有说服力，那就－－,,把它们扔掉！,客户分析要素,客户名称：,,联系人：,,日期：,,推销代理商：,,优先代理商：,,销售经理：,,有影响的相关人员,,采购员：,,产品用户：,,技术员：,,其他赞成者：,,门卫：,,经理：,,决策人：,,总裁：,客户历史,,行业

7、类别:,,客户等级:,,已有产品:,,购买惯例/周期（2W2H）:,,过去存在的问题:,,推荐客户:,,形势分析,,业务目标:,,客户潜力:,,所占购买额百分比:,,竞争者分析:,,突出的推销机会:,,特别事项/其他说明:,,上一次评审,,日期: 评审者:,客户评审会议,时间：每季度一次,,发起人：销售经理及主管副总裁,,议程：2－3天,,参加人：客户经理,,报告内容,,客户情况：,,营销/发展计划：,,尚未解决的技术问题：,,有针对性的推销目标：,,新合同进展：,,收益潜力：,,其他：,重点小组评审会：,由某一位销售经理发起，,,并邀请客户经理们列席，

8、但,,不要求他们加入小组，如果,,他们需要帮助，可以在会上,,提出来。,推销访问计划,客户：,,会谈地点：,,日期：,,主要目标：,,次要目标：,,特别活动事项：,,具体材料/设备：,,其他：,推销访问报告要素,客户名称：,,日期：,,联系对象：,,讨论事项详述：,,需求分析：,,后续行动计划：,,客户承诺：,,其他：,,我更乐意和那些既有礼貌，又有良好口头,,表达能力和产品知识的推销员交谈。,,－－来自客户的声音,有效的,,对话方式,准确传递信息,及时证实交流,,的有效性,避免自以为是,,的假设,开诚布公,交流过程

9、 你的交流,第一步 你想说些什么？,,在讲话之前，要搞清楚自己究竟需要,,传递什么信息，然后再以一种符合逻,,辑、易于理解的方式陈述出来。,,第二步 你说了些什么？,,你以为自己将要说的话，常常和你实,,际所说的话大不一样。,,第三步 客户听到了什么？,,你无法控制客户听什么，他们常常误,,解你的信息。,,第四步 客户认为自己听到了什么？,,接收到交流信息以后，客户必然要对,,自己听到的内容作出理解，这种评估,,过程可能导致与你原意大相径庭的交流。,,第五步 通过客户的反应，证实,,交流的有效性。,,缺乏客户的反应，可能使你难以确定,,自己的信息是否

10、已经被接收。,,推销格言：,,首先推销你自己，然后推销你的公司，最后才,,推销你的产品。,推销自己的秘诀：,,设身处地客户着想，聆听他们的意见，关注他们的需求，,,并请他们帮助自己推动销售进程。,,,客户中心化推销术,成功的推销等于90%的准备加上10%的介绍。,－－伯特兰.坎费尔德,客户中心化推销5步骤,第1步　探测,,第2步　归类,,第3步　识别客户,,第4步　证实,,第5步　成交,第1步　探测,直接探测方法：,,直接邮件,,电话推销,,广告,,冷访电话,,行业展览,,业界名录,,黄页电话簿,,……,间接探测方法：,,推荐,,交流会,,文章,,业务联络人网络,,……,直接邮件与电话推销漏斗

11、范例 “合格”客户数目,初始联系：直邮 100000,,,初始回复：5％索要额外资料 5000,,,第二次联系：产品详细资料的直接邮件 5000,,,第三次联系：客户收到第二次邮件并确 4700,,定需要及购买时间表,,,第四次联系：销售访问 3000,,,第五次联系：产品演示

12、 2500,,,第六次联系：建议书－－向参加演示客 2250,,户的90％发送建议书,,,销售：70％的建议书导致销售 1575,第2步　归类,4个直接性的基本问题：,,1、您需要我们的产品吗？,,2、您有预算款项用于购买我们的产品吗？,,3、您有购买我们产品的决定权吗？,,4、您计划什么时候作出购买决定呢？,一般性问题：,,1、你们现在是如何安排员工培训的？,,2、您希望怎样改进您的业务？,,2、对你现今的系统，你有什么满意和不满意的地方？,,3、您的业务目前是否存在瓶颈问题？,,4、您希望现今的系统在哪些方面能够加以改善？,,5、您的运作成本和生产匹配吗？,归类,,客户需要,,的,,几个问题,第2步　归类,一般性问题：,,1、贵公司有多大规模？,,2、你们有多少员工？,,3、你们目前的系统每月费用是多少？,,4、你们花多少钱用于系统维护和支持？,,5、你们下一个预算周期是什么时候？,,6、你们就此事跟你们的财务人员讨论过了吗？,,7、你们已确定本次购买的预算吗？,,8、你们计划为此次购买筹措资金吗？,归类,,客户购买,,能力的,,几个问题,