多层住宅小区营销方案（完整版）

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1、XXX 小区营销现状分析报告一、项目概况本项目处于 xxxxx 位置，为高密度人群居住区。 项目所在地是老 型区域，属于城中村改造，规划和基本配套比较完善，生活、医疗、 教育、交通都比较便利。二、楼盘信息本项目楼盘有多层住宅 X 幢，共计 XX 套商品房、半地下储藏 室以及地下车位。均为框架结构。房屋建筑面积在90 m2120川之间，共有三种户型， 户型面积分档较好， 可以满足不同类型客户的需 求。三、户型分析由于全部是多层住宅， 全部户型设计布局方正合理， 南北通透宜 于采光通风。A 户型建筑面积约为 XXX 平方米，经典三室二厅二卫，客厅朝 阳，两卧室朝阳，南北通透，明厨明卫。主要分布于

2、X 号楼 X 套， X号楼X套，X号楼X套，共计X套。主要满足对居住面积要求较高 的客户的需求。B 户型建筑面积约为 X 平方米，二室二厅一卫，经典两房，客 厅主卧朝阳，南北通透，明厨设计，部分明卫。主要分布于 X 号楼 X 套， X 号楼 X 套， X 号楼 X 套，共计 X 套。主要满足购买力较低 的客户的需求， 如年轻人的婚房。 其中部分中间户型的卫生间不属于 明卫，略有不足。C 户型建筑面积约为 104 平方米，三室两厅一卫，经典百平住宅， 性价比较高，客厅主卧朝阳，南北通透，独有书房，主要满足三口之 家改善性需求。 本户型所在楼宇临街， 楼梯间设计朝南， 一层可做商 业。四、市场情况

3、分析2013 年潍坊房地产市场价格始终保持在平稳状态。据搜房网数 据监控中心统计数据显示， 2013年前 11个月潍坊市住宅共成交 33619 套，成交面积约 358.3 万平方米，此数据表明，虽然政策调控一再从 严，但潍坊楼市还是稳中有升， 其中有 9 个月的月成交量都突破 3000 套，与 2012年全年成交 30855套相比， 2013年前 11个月份的成交 量就已高出 2764 套，所以在中央楼市调控政策不放松的前提下，购 房者和开放商之间的博弈依然是目前楼市的主旋律。自 2011 年以来，潍坊的房价一直保持着比较平稳的态势，据搜 房网数据中心监控显示， 潍坊房地产市场 2013年 1

4、1月份住宅均价为 4471元/川，同比2012年11月份4400元/川，涨了 71元/川，相比 2011年11月份4441元/川，也仅仅涨了 30元/。提供一份2013年 上半年潍坊市六区房地产市场价格涨跌表， 2013 年潍坊房地产市场 价格还是处于一种稳中有涨的态势。（见下表）2013年上半年潍坊六区市场价涨跌幅区县2013年1月（元 /tf）2013年6月（元 /tf）涨跌幅奎文区531354171.95%潍城区44364433-0.07%咼新区483250534.59%经济开发区421842851 59%坊子区404340841.02%寒亭区389139461.14%总均价445545

5、361.81%由上表数据可知，本楼盘所处的奎文区在市场价格上比其他几区高，上半年来涨幅也高于平均水平， 2013年1月份均价为5313元/ ，至6月份均价为5417元m,涨了 104元/ ，涨幅为1.95%。这 是由于奎文区地处潍坊市的市中心， 综合各方面因素，其房地产价格 领跑其他几区是毋庸置疑的。在对购房者认为潍坊商品房住宅价格如何的调查中，有41%的购房者认为潍坊房价较高或非常高，但仍有59% （超过半数）的购房者认为潍坊房价还是可以接受的，这其中有3%认为潍坊房价非常低，有11%认为比较低，另有45% （占多数）认为可以接受。另外， 据搜房网对潍坊网友采样调查显示，对于未来房价走势，有

6、61.21%的网友认为潍坊房价会稳中有升。从购房者需求方面来说，奎文区作为潍坊市的市中心区域，以其 强大的生活、交通配套，赢得了多数购房者的追捧，而购房者有相当 大的一部分为首次置业，主要以年轻人婚房需求为主，另外学区房也 是购房者考虑的重要因素之一。从购房者注重因素来说，例如地段、 周边配套、生活舒适度、 物业服务等， 相应占据了购房者考虑因素的 很大比重，而不会仅考虑的价格因素， 往往会注重性价比较高的楼盘。综上所述， 潍坊楼市的局面是稳中有升， 在潍坊楼市刚需购房为 主要支撑的情况下， 高房价并不符合购房者的需求， 而随着改善性住 房需求的增加，又称为刚需之外楼市购买力的又一强力支撑，因

7、此， 可以预计 2014年潍坊房地产市场仍会出现上涨的趋势，但是上涨幅 度多大和上涨速度多快，不敢妄加揣测。根据第一财经周刊最新 的排名，潍坊已跻身二线城市，各方评论猜测不断， 2013 年潍坊房 价是否大涨，仍未可知，也需要我们慎重考量。所以，本项目必须要 及时掌握市场动向， 找准目标客户群体， 抓住客户需求， 认清自身优 劣势，准确制定项目市场定位， 有的放矢的开展营销工作， 才能在市 场竞争日益激烈的潍坊房地产中完成本项目的销售任务。以上数据均来自搜房网。第一财经周刊为上海东方传媒集团有限公司于 2008年正式 推出，被称为中国商业媒体领域第一本“基本杂志” ，在各主要市场 竞争领域拥有

8、不错的影响力，在各相关行业拥有极高的媒体话语权。五、本项目周边市场分析本项目处于火车站、 汽车站商圈， 周边在售项目有 8个，与本项 目有直接竞争力的有 3 个项目，分别为水岸名居、 和扬英郡及四方幸 福里。具体如下表：项目名称i开发进度销售面积销售价格层 价 楼差物业管理x XXX一 yh 一层多中野2多多层商 11仁其怡西栋栋8栋1栋圭切伸4412 。 建4駅班”区区栋，檢 共层4M%东西7层字 期高2木期，高写 一小层询一区层层中务建积米 期面、矿 一 筑平一期均已封顶，部分已交房。为，为 0 层m2)m层m2)m 多751 3高9012均9环开筹00)000. 现4 2m惠未认900

9、层为/m优层现 2 多价元含高盘交抵层元元，层元 左 多40価皿高30-5兀札信无O暂息x XXX14栋栋4融 3M,公 设高积 建小面 共层小筑平 建积米 总面、足X壬书出-t 土土 I$ 務夂=t5-P? n L- L3 页层 “- tf 高m2) 、 O 2 94O / 住20 元 凤 4m2-o 小宅元48m2- / %-元 o O 23 5 m信无O暂息x XXX:xx层4 多层 设高 建孔 前栋。目12栋面方 筑平 建积米部分已交付，现房在售。500 - 。“m2 层 -O 多m214O / 切-元含M4/tf-00J 多元55m2优层%-%/多4066m2信无O暂息（1）市场竞争

10、：本项目周边目前在售项目体量较大（针对本项 目仅有90套房源），高品质项目较多，市场竞争压力大。（2）产品情况：周边项目物业类别为多层和高层，多层以改善性需求为主，首次置业为辅；高层以首次置业为主，改善性需求为辅。综合原因就是多层价格普遍比高层价格高，再加上高层户型面积较多层户型面积小， 总房款也就低， 满足了首次置业以年轻人婚房为主的 需求。(3) 销售情况：本项目及周边虽然不是潍坊高房价楼盘区，但 要面对周边大量中低端刚需群体有一定的限制，销售情况不容乐观。(4) 价格情况：周边高层均价在 4700元/m左右，多层均价在 5200元/ m?以上，整体价格集中在 5000元/m?上下。( 5

11、)竞争关系：本项目全为多层，周边项目的多层为主要竞争对手，但是周边项目的高层以首付少 (甚至有 0首付)、总房价略低， 也会抢占部分首次置业的客户。六、客户需求分析 客户群体主要以潍坊本地及项目周边有习惯性居住需求的中、 青 年人员为主， 置业目的主要是改善自住和刚需首次置业自住， 纯投资 目的的较少。购房区域：主要倾向于繁华的奎文区和迅速发展的东部高新区。 建筑类别：倾向于现代或古典欧式建筑风格的多层和小高层。产品需求：以90 m -130 m的两居和三居为主，多为改善性需求 和首次置业，多喜客厅朝阳，需求地上或地下停车位。装修情况：容易接受毛坯房或简装，几乎没有选择全套精装的。 价格因素；

12、容易接受单价在 4000元/ m2 -5000元/m?的毛坯房， 可接受总价集中在 40万元60万元之间。关注因素：项目区位、项目质量、项目价位、交通、生活配套方 面侧重教育、医疗、生活便利。七、项目优劣势分析项目优势： 1、项目地处潍坊市奎文区,距市中心较近,生活配 套完善,项目周边已经是成熟的生活区,离火车站、汽车站也较近, 生活便利快捷。2、本项目房源总量较少,共 90套房源,便于灵活操作,只要把 握好市场需求总量极少的一部分客户, 就能完成销售目标, 但必须找 准购房者的需求点,必要情况下加大客户公关力度。3、本项目建筑类型为框架结构,建筑品质高,而且是城市稀缺 的多层住宅, 这是本项

13、目一个突出的优势和卖点。 纵观潍坊房地产市 场,框架结构的多层几乎没有,即便是有也是在临街商业门市以上, 开放商为了提高容积率而附加的, 数量很少且居住环境差、 乱。框架 结构较砖混结构在抗震安全性上有巨大优势, 而且多层住宅公摊面积 小,实用面积大,空间利用率高,物业费用低,相比于高层住宅在满 足改善性需求上要有优势。4、本项目建有地下车位,这在有车一族日益增多的今天也是一 点不可比拟的优势。 有车的人多了,停车难已经成为一个实际的问题。 在目前潍坊来说,以多层为主的住宅小区拥有地下车位的几乎没有, 这也是本项目一个突出的卖点。 地下车位不仅可以解决购房者停车难 的困扰,还可以使购房者的爱车

14、不受风吹日晒雨淋,安全性也高。项目劣势： 1 、本项目虽属于潍坊市中心区域, 但所处位置并不繁 华,所属区域为老型区域,不临城市主干道,周边环境较落后,对本 项目形象包装上不能增光添彩， 势必会对有改善性需求的购房者有一 定的影响。2、本项目由于占地面积小， 不可能形成规模化的小区， 小区内的 整体配套，如景观设计、绿化美化、物业管理等方面，比不上大型小 区，周边几个有竞争力的项目在这方面都比我们有优势。3、本项目潜在客户群体较小， 根据客户需求， 有高层次需求的不 会考虑本项目； 有改善性需求的也只能满足其住房条件的改善， 在小 区景观美化、整体舒适度上存在局限； 有刚性需求的客户由于购买力

15、 有限，往往在价格问题上比较敏感， 这样就大大缩小了我们潜在客户 群体的范围。4、潍坊客户的购买力不够强劲， 而且市场上房源充足， 部分零首 付、低首付的楼盘项目会抢占很大一部分客户资源， 另外，对一手房 市场有很大导向性的潍坊二手房市场销售情况也不很乐观， 主要表现 就是一些二手房的价格也不高， 不仅会影响购房者买房的信心， 也会 干扰购房者买房的选择。5、随着一线开发商的陆续进入， 潍坊房地产市场实现了品质的升 级换代，相对于其他区域， 奎文区的供求态势略显失衡， 一些在售项 目规模普遍较大， 高品质楼盘林立， 所以市场竞争非常激烈， 对一些 中小开发商而言，在与一线大开发商的竞争中处于下

16、风，稍有不慎， 满盘皆输。八、项目的市场定位及营销策略综合上述的优劣势分析,本项目的市场定位就很明确了,即满足潍坊本地及项目周边中、青年人员、部分周边县市 和外地务工、 经商人员的刚性、 改善性及习惯性住房的需求。本项目的营销策略是 找准潜在目标客户群体, 多方拓展 销售渠道,立足于客户需求要点主动行销,多途分销,从而 实现快速销售目的。总之,在信息日益发达的今天, 销售渠道应当是多元化的, 如果 再想在售楼中心等待客户上门时不行的, 必须得主动行销, 多渠道销 售,在能在激烈的竞争中完成销售任务。以上就是对 XXX 项目销售工作一些我个人的看法和理解, 肯定有诸多不足和考虑不到的地方,恳请领导在审阅后给予批评指正。9