商业银行公司金融探讨

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1、1 商 业 银 行 公 司 金 融 探 讨2007年 10月 2 目 录一 金 融 产 品2 金 融 服 务3 最 新 动 态4 练 习 与 探 讨 3 金 融 产 品 发 展 进 程 单 个 金 融 产 品产 品 组 合金 融 解 决 方 案 （ 海 马 汽 车 ）行 业 解 决 方 案 （ 公 路 、 汽 车 、 房 地 产 等 ）一 金 融 产 品 4 （ 一 ） 金 融 产 品1.动 产 质 押(画 图 讲 解 ) 1.全 额 回 购2.差 额 回 购3.调 剂 销 售4.第 三 方 存 管5.仓 库 抵 押6.厂 商 监 管 5 （ 一 ） 金 融 产 品2.保 函 1.工 程 保

2、函2.贸 易 保 函 信 贷 证 明贷 款 承 诺 函投 标 保 函履 约 保 函预 付 款 保 函质 量 维 修 保 函 保 函 介 绍 6 （ 一 ） 金 融 产 品4.银 团 贷 款 银 团 贷 款 是 指 由 获 准 经 营 贷 款 业 务 的 多 家 银 行 或 金 融 机 构 ， 采 用 同 一 贷 款 协 议 ， 向 借 款 人 发 放 的 并 由 同 一 家 代 理行 管 理 的 贷 款 。 牵 头 银 行 可 针 对 不 同 客 户 的 特 定 需 求 ， 协 助 客 户 确 定 融 资 结 构 ， 并 组 织 银 团 成 员 共 同 筹 措 资 金 。 银 团 贷 款 重

3、点 支 持 符 合 国家 或 地 方 经 济 发 展 计 划 的 能 源 、 信 息 、 交 通 、 高 科 技 、 机 电 设 备 及 国 家 或 地 方 重 点 工 程 的 项 目 。 业 务 优 势 在 较 短 时 间 内 筹 措 较 大 金 额 的 资 金 一 次 性 获 得 长 期 稳 定 的 资 金 ， 减 少 筹 资 事 务 ， 降 低 筹 资 风 险 扩 大 企 业 影 响 ， 进 一 步 增 强 企 业 的 筹 资 能 力 5.未 来 收 益 权 质 押 （ 电 厂 电 费 收 入 ）6.经 营 性 物 业 抵 押 (北 京 高 档 写 字 楼 ,商 场 ,酒 店 等 )7.

4、法 人 按 揭8.股 权 质 押9.信 托 理 财 7 （ 二 ） 金 融 解 决 方 案 （ 适 合 单 一 集 团 客 户 需 求 ）海 马 汽 车 公 司 案 例 8 （ 三 ） 行 业 金 融 解 决 方 案公 路 行 业 金 融 解 决 方 案计 划 概 述 银 行 针 对 我 国 公 路 建 设 （ 高 速 公 路 建 设 项 目 及 各 省 市 交 通 厅 、 交 通 局 高 速 公 路 有 限 公 司 ， 资 金 需 求 及 内 部管 理 等 ） 推 出 的 一 系 列 特 色 金 融 产 品 ， 以 达 到 为 客 户 降 低 财 务 费 用 ， 提 高 资 金 使 用 效

5、率 ， 加 速 资 金 流 转 ， 有 效 抓 住 市 场项 目 、 商 机 ， 优 化 财 务 结 构 ， 规 避 财 务 风 险 等 目 的 。计 划 优 势1. 定 制 服 务 ， 灵 活 快 捷 ； 2. 降 低 成 本 ， 超 额 回 报 ； 3. 优 化 组 合 ， 抓 住 商 机 ；适 用 对 象 1. 各 省 市 高 速 公 路 建 设 项 目 ， 交 通 厅 、 交 通 局 高 速 公 司 有 限 责 任 公 司 ， 高 速 公 路 上 市 公 司 ； 2. 高 速 公 路 贷 款 项 目 ，业 主 及 建 筑 商 ；服 务 内 容一 资 本 金 筹 融 资 方 案1. 直

6、接 为 交 通 厅 (局 )、 高 速 公 路 管 理 公 司 等 贷 款 ； 2. 信 托 计 划 （ 连 续 多 年 ） ； 3. 贷 款 置 换 。二 项 目 融 资 方 案1. 中 长 期 贷 款 ； 2. 过 桥 贷 款 ； 3. 票 据 置 换 贷 款 业 务 ， 及 票 据 采 购 ； 4. 合 同 贷 款 ； 5. 工 程 保 理 ； 6. 各类 保 函 （ 投 标 保 函 、 信 贷 证 明 、 履 约 保 函 及 预 付 款 保 函 ） ； 7. 施 工 机 械 设 备 “ 租 赁 保 理 ” 。三 企 业 内 部 管 理 方 案1. 集 团 网 （ 电 子 票 据 、 法

7、 人 账 户 透 支 、 现 金 管 理 ） ； 2.员 工 福 利 计 划 （ 报 销 管 理 ， 自 动 理 财 工 资 账 户 ， 员 工 住 宅 楼开 发 贷 款 ， 按 歇 贷 款 ） 。 9 （ 三 ） 行 业 金 融 解 决 方 案汽 车 行 业 金 融 解 决 方 案计 划 概 述 银 行 为 汽 车 行 业 （ 上 游 配 件 商 ， 中 游 生 产 商 ， 下 游 经 销 商 ， 及 普 通 消 费 者 ） 提 供 一 揽 子 金 融 服 务 解决 方 案 。适 用 客 户1. 上 游 配 件 商 及 材 料 供 应 商 ； 2.中 游 汽 车 生 产 制 造 商 ； 3.

8、下 游 汽 车 经 销 商 及 商 品 车 运 输 企 业 ； 4.终 端 汽 车 消 费 者 。服 务 内 容 一 对 上 游 配 件 商 1. 应 收 账 款 保 理 服 务 ； 2.票 据 业 务 。 二 对 中 游 生 产 制 造 商1. 集 团 网 业 务 （ 现 金 管 理 ， 电 子 票 据 e管 家 及 员 工 福 利 计 划 等 ） ； 2.中 长 期 贷 款 ； 3.存 量 设 备 售 后 返 租 业 务 ； 4.新 设 备 及 原 材 料 采 购 的 国 际 国 内 信 用 证 ； 5.新 设 备 采 购 “ 租 赁 保 理 ” 。 三 下 游 经 销 商1. 厂 商 一

9、 票 通 （ 厂 商 担 保 ， 回 购 ， 差 额 回 购 ， 汽 车 合 格 证 质 押 ， 仓 库 监 管 ， 厂 商 监 管 等 控 制 方 式 组 合 ） ； 2.流动 资 金 贷 款 ； 3.票 据 保 贴 及 代 理 贴 现 。 四 汽 车 消 费 者 的 增 值 服 务 产 品主 要 是 各 类 银 行 借 记 卡 和 信 用 卡 、 联 名 卡 的 增 值 服 务 产 品 。 10 （ 三 ） 行 业 金 融 解 决 方 案房 地 产 行 业 金 融 解 决 方 案房 地 产 封 闭 金 融 计 划业 务 简 介为 了 满 足 房 地 产 企 业 的 业 务 发 展 ， 银

10、行 根 据 客 户 需 求 ， 为 项 目 开 发 的 整 个 流 程 提 供 全 方 位 的 金 融 封 闭 管 理 配 套 解 决 方 案 。业 务 优 势l 品 种 齐 全l 封 闭 融 资 ， 提 高 融 资 成 功 率l 财 务 顾 问 ， 提 升 资 金 使 用 效 率 l 多 元 化 融 资 方 案 ， 为 多 样 化 的 开 发 方 式 提 供 更 多 的 业 务 选 择系 列 产 品 构 成房 地 产 开 发 前 期 金 融 计 划 l财 务 顾 问 服 务 ： 根 据 项 目 资 金 运 作 的 特 点 ， 结 合 银 行 的 理 财 产 品 ， 为 企 业 提 供 增 加

11、 闲 置 资 金 收 益 和 提 升 资 金 运 营 效 率 的 财 务 策 划 ； 投 资 银 行 业 务 服 务 ，利 用 银 行 的 强 大 平 台 优 势 和 广 泛 的 金 融 行 业 资 源 ， 运 用 多 种 投 资 银 行 策 略 ， 为 企 业 提 供 个 性 化 的 结 构 融 资 安 排 ； l拆 迁 费 代 理 服 务 ： 提 供 拆 迁 费 代 理 发 放 、 拆 迁 户 个 人 金 融 理 财 及 拆 迁 过 程 中 操 作 风 险 控 制 等 专 业 金 融 服 务 ；房 地 产 开 发 过 程 中 金 融 计 划 l封 闭 融 资 ： 根 据 开 发 项 目 的

12、 具 体 背 景 情 况 ， 通 过 投 资 银 行 业 务 和 项 目 融 资 业 务 相 结 合 ， 对 项 目 贷 款 实 施 全 程 封 闭 式 运 作 ， 最 大 限 度 满 足 项 目 开 发 需 求 ，提 高 项 目 融 资 的 成 功 率 ， 加 快 项 目 开 发 进 度 ； l 房 地 产 配 套 按 揭 贷 款 ： 银 行 的 按 揭 业 务 具 有 较 强 的 竞 争 力 ， 包 括 按 揭 效 率 高 （ 无 纸 化 审 批 ， 高 效 、 快 捷 ） 、 按 揭 品 种 多 （ 如 转 按 、 换 按 等 ） 、 业 务 办理 灵 活 等 特 点 ；房 地 产 开

13、发 后 期 金 融 计 划 l商 业 物 业 融 资 ： 企 业 以 其 拥 有 的 商 业 物 业 作 为 抵 押 物 ， 并 以 物 业 经 营 收 入 来 还 本 付 息 的 贷 款 安 排 。 使 企 业 获 得 中 长 期 资 金 融 通 ， 提 前 回 收 未 来 长 期 的 收益 ， 解 决 了 资 产 的 流 动 性 问 题 ； l 租 金 保 理 融 资 ： 自 营 商 业 物 业 的 企 业 将 出 租 合 同 产 生 的 短 期 应 收 租 金 转 让 给 银 行 ， 银 行 为 企 业 提 供 集 融 资 、 应 收 账 款 管 理 、 租 金 催 收 于 一 体 的

14、综 合 金 融服 务 。 使 企 业 获 得 短 期 资 金 融 通 ， 解 决 催 款 不 便 ， 同 时 优 化 企 业 财 务 报 表 ； l物 业 投 资 信 托 计 划 ： 由 银 行 牵 头 ， 联 合 信 托 公 司 ， 以 企 业 所 开 发 项 目 未 来 租 金 收 入 为 标 的 ， 向 社 会 公 众 发 行 信 托 计 划 募 集 资 金 ， 使 企 业 以 较 低 的 成 本 解决 资 金 缺 口 ， 依 托 银 行 发 行 ， 提 升 了 企 业 的 社 会 知 名 度 和 公 信 力 ； 11 （ 四 ） 信 贷 本 质 (信 贷 员 基 本 功 评 审 员 责

15、 任 )如 何 开 展 信 贷 资 产 业 务 (信 贷 技 巧 ) 当 你 接 到 一 个 贷 款 项 目 时 ， 能 不 能 做 ？ 怎 么 做 ？ 三 条1.第 一 还 款 来 源 ： 即 投 入 的 贷 款 一 定 要 产 生 效 益 ， 才 有 还 款 来 源 (资 金 流 动 规 律 与 商 务 流 程 ,是 基 础 ,是 水 平 和 经 验 ) 投 入 （ 贷 款 +自 有 资 金 ） +利 润 =产 出 （ 还 款 资 金 来 源 ,现 金 流 ） 贷 款 用 途 很 关 键 ， 决 定 了 效 益 和 风 险 （ 票 据 可 避 免 ） 还 款 资 金 的 来 源 、 方 式

16、 、 渠 道 锁 定 最 关 键 （ 如 一 票 通 中 对 货 物 、 汽 车 合 格 证 的 质 押 ， 营 业 收 入 的 锁 定 等 ）2. 设 计 适 合 的 金 融 产 品 或 融 资 方 案 (关 键 1) 不 同 的 行 业 、 不 同 的 客 户 、 不 同 的 商 品 有 不 同 的 金 融 产 品 和 方 案 （ 厂 .商 一 票 通 中 的 汽 车 与 家 电 、 上 海 大 众 与 一 汽 大 众 ） 不 同 的 方 案 有 不 同 的 收 益 和 风 险 （ 如 厂 .商 一 票 通 与 抵 押 ）3.风 险 锁 定 方 案 第 一 还 款 来 源 失 败 时 担

17、保 （ 保 证 、 抵 押 质 押 ） (关 键 2) 任 何 业 务 都 有 风 险 ， 风 险 可 控 是 关 键 、 是 水 平 、 是 技 巧 、 是 艺 术 按 风 险 度 大 小 和 可 变 现 能 力 强 弱 排 序 先 考 虑 存 款 、 存 单 、 国 债 、 票 据 、 备 付 信 用 证 做 质 押 再 用 未 来 收 益 权 和 优 质 股 权 作 质 押 不 动 产 动 产 或 货 物 信 用 担 保可 混 合 运 用 、 灵 活 运 用 联 想 柳 传 志 ： 可 控 有 解 (餐 饮 娱 乐 业 案 例 )4.个 案 处 理强 担 保 类 ， 如 电 信 、 石

18、化 担 保商 海 茫 茫 、 好 客 户 很 多 。 如 何 把 握 、 甄 别 ， 全 靠 自 身 水 平 。 因 此 ， 要 练 就 一 身 好 功 夫 和 火 眼 金 睛 ， 从 容 应 对 。 12 （ 五 ） 信 贷 与 评 审 关 系 及 实 务风 险 、 发 展 、 收 益 ， 谁 来 担 纲 ？ -授 信 部 门 是 银 行 综 合 核 心 竞 争 力-试 论 信 贷 员 和 评 审 员 的 责 、 权 、 利 与 辨 证 统 一 关 系 目 前 管 理 体 制 下 ， 授 信 部 门 是 业 务 发 展 决 策 部 门 。 根 据 管 理 学 概 念 及 我 行 业 务 流

19、程 的 客 观 要 求 ， 银 行 管 理 体 系 按 照部 门 可 划 分 为 ： 决 策 审 批 部 门 市 场 执 行 部 门 监 管 保 障 部 门 等 。 授 信 部 门 的 岗 位 设 置 、 权 利 范 围 和 结 果 在 客 观 上 也 决 定 了 其 理 应 承 担 银 行 风 险 、 发 展 、 效 益 三 位 一 体 的 职 责 。理 由 ：一 、 授 信 评 审 人 员 擅 长 识 别 和 规 避 各 种 风 险 ， 要 对 授 信 项 目 提 出 新 的 “ 风 险 锁 定 方 案 ” 或 新 的 “ 授 信 模 式 ” ： 如 政 策 风险 、 财 务 风 险 、

20、法 律 风 险 、 市 场 风 险 、 操 作 风 险 等 ， 所 以 风 险 部 门 最 基 本 和 最 主 要 的 工 作 就 是 要 对 上 报 的 优 质 授 信 项 目 提 出 修 改 的 、 完 善 的 “ 风 险 锁 定 方 案 ” 或 新 的 “ 授 信 模 式 ” ， 以 保 证 优 质 授 信 项 目 在 重 新 规 避 风 险 的 条 件 下 获 批 ；二 、 由 于 各 种 产 品 创 新 、 业 务 创 新 案 例 汇 总 在 风 险 部 门 ： 因 此 ， 风 险 部 门 应 该 作 为 产 品 研 发 、 业 务 流 程 再 造 、 产 品 营 销指 导 的 重

21、要 部 门 ；三 、 授 信 评 审 岗 占 有 信 息 量 巨 大 ： 由 于 行 内 外 的 业 务 信 息 、 客 户 信 息 、 行 业 信 息 、 产 品 信 息 、 政 策 信 息 、 风 险 信 息 以 及金 融 同 业 、 竞 争 对 手 的 信 息 等 大 部 分 集 中 到 风 险 部 门 ， 因 此 、 风 险 部 门 应 该 作 为 银 行 发 展 战 略 规 划 的 重 要 参 与 部 门 ；四 、 授 信 评 审 人 员 见 多 识 广 ， 可 最 终 决 定 “ 风 险 与 收 益 的 最 佳 授 信 方 案 ” ， 因 此 要 综 合 风 险 、 收 益 、 业

22、 务 发 展 等 三 个 因素 确 定 “ 授 信 项 目 定 价 及 收 益 方 案 ” ： 如 利 率 、 期 限 、 授 信 金 额 、 产 品 组 合 、 存 款 回 流 率 ；五 、 银 行 的 业 务 和 收 益 都 是 一 笔 一 笔 做 出 来 的 ， 即 ： 是 贷 审 部 门 一 笔 一 笔 批 准 之 后 实 施 的 （ 银 行 信 贷 资 产 占 总 资 产 的80%， 均 是 风 险 部 门 决 策 批 准 的 ） ， 因 此 业 务 风 险 大 小 、 业 务 发 展 快 慢 、 收 益 水 平 高 低 理 应 是 风 险 部 门 承 担 的 三 项 主 要职 责

23、。 而 市 场 执 行 部 门 ， 即 各 基 层 行 就 可 以 按 照 风 险 部 门 制 定 的 “ 市 场 营 销 指 导 意 见 ” ， “ 产 品 申 报 、 审 批 标 准 化 流 程 ”等 ， 向 目 标 客 户 开 展 有 效 的 市 场 营 销 ， 从 而 也 理 顺 了 市 场 执 行 部 门 与 风 险 决 策 部 门 的 职 责 与 权 力 分 工 。 目 标 一 致 （ 效 益 ） ， 侧 重 点 不 同 （ 发 展 与 风 险 ） 13 （ 六 ） 银 行 合 作 与 共 赢票 据 业 务银 团 贷 款资 产 买 卖信 托 收 益 权 理 财 计 划贷 款 承 诺

24、 请 大 家 共 同 探 讨 银 行 间 合 作 ， 并 提 出 建 议 14 （ 一 ） 银 行 的 发 展 历 程 随 经 济 发 展 和 客 户 的变 化 而 变 化 钱 庄 传 统 银 行 （ 商 贸 物 流 ） （ 存 贷 汇 ） 金 融 控 股 集 团 现 代 银 行（ 以 银 行 为 主 的 财 团 ） （ 中 间 业 务 ， 功 能 多 ）二 金 融 服 务 15 金 融 服 务（ 二 ） 金 融 服 务 规 律 与 特 点随 着 经 济 发 展 ， 金 融 服 务 必 须 适 应 并 引 导 经 济 发 展 ， 有 其内 在 变 化 发 展 的 客 观 规 律1.随 着 经

25、济 的 发 展 ， 各 种 新 的 经 济 体 与 组 织 出 现 (房 地 产 ， 民 政 部 、 工 商 局 ，政 府 、 军 队 、 公 共 事 业 单 位 等 )， 就 有 新 的 特 点 和 需 求 出 现2.客 户 需 求 变 化 ： 因 您 而 变 （ 被 动 ） 为 您 而 想 （ 主 动 、 永 远 ）3.新 的 金 融 工 具 与 组 织 诞 生 ： 混 业 经 营 ， 国 内 信 用 证 ， 商 贸 保 函 ， 网 上 银 行 ，空 中 银 行 ， 社 区 银 行 等4.特 色 与 品 牌 ： 专 业 化 ， 行 业 化 5.股 东 、 管 理 者 、 员 工 、 客 户

26、 辨 证 关 系 （ 讨 论 ） 与 人 性 化 、 个 性 化 的 内 部 管 理服 务 现 代 企 业 制 度 下 的 经 营 、 管 理 规 律 16 金 融 服 务 （ 三 ） 九 大 营 销 方 法一 、 理 念 营 销 即 尊 重 和 认 同 客 户 的 经 营 管 理 理 念 和 企 业 文 化 价 值 ,同 时 向 客 户 介 绍 和 宣 传 我 行 的 一 些 理 念 和 企 业 文 化 ， 如“ 客 户 的 需 求 就 是 我 们 的 创 新 ” ， “ 我 们 不 是 最 大 的 银 行 ， 但 一 定 是 最 用 心 的 银 行 ” ,以 取 得 双 方 的 认 可 和

27、 赞 同 , 正 所 谓 “ 志 同 道 合 ” ,往 下 就 好 做 业 务 了 。 这 种 营 销 方 法 主 要 针 对 公 司 老 总 或 高 级 管 理 人 员 ， 此 类 人 员 的 特 点 是 目光 远 、 胸 怀 广 、 阅 历 深 厚 、 经 验 丰 富 。 他 们 关 心 的 不 仅 仅 是 公 司 的 经 营 业 绩 ， 他 们 更 重 视 本 公 司 的 经 营 管 理 理 念和 企 业 文 化 。 理 念 营 销 可 以 说 是 最 高 层 次 的 营 销 ， 即 “ 道 同 则 皆 通 ” ， “ 君 子 道 同 而 利 不 同 ” 。 试 想 我 们 都 认 同了

28、 对 方 的 企 业 文 化 价 值 和 管 理 理 念 ， 则 客 户 肯 定 会 与 我 们 开 展 业 务 。 如 同 我 们 最 好 的 朋 友 肯 定 就 是 志 同 道 合 的 人和 知 心 的 人 ， 他 们 之 间 很 容 易 开 展 业 务 往 来 。二 、 “ 员 工 福 利 计 划 ” 营 销 （ 内 部 管 理 方 案 营 销 ） 我 们 知 道 ， 企 业 内 部 管 理 的 全 部 目 的 就 是 调 动 员 工 的 积 极 性 ， 以 赢 得 民 心 ， 增 强 企 业 的 发 展 。 企 业 管 理 者 也最 关 心 和 重 视 员 工 的 发 展 。 我 行

29、的 很 多 金 融 产 品 就 是 帮 老 板 出 主 意 、 替 员 工 谋 福 利 、 帮 助 企 业 与 员 工 共 同 成 长 。例 如 我 行 的 “ 员 工 福 利 计 划 ” 中 的 “ 共 同 成 长 基 金 ” （ 委 托 贷 款 ） 这 一 产 品 ， 就 是 拓 宽 企 业 融 资 渠 道 ， 帮 助 员 工 提 高 收 益 ， 使 员 工 更 加 热 爱 企 业 、 珍 惜 工 作 ， 促 使 员 工 与 企 业 共 患 难 、 同 发 展 。三 、 财 务 报 表 营 销 即 针 对 企 业 财 务 报 表 的 每 一 个 会 计 科 目 ， 我 行 都 设 计 有

30、一 个 或 多 个 金 融 产 品 或 金 融 解 决 方 案 ， 从 而 帮 助 企 业提 升 经 营 业 绩 ， 为 客 户 创 造 价 值 。 我 们 知 道 ， 财 务 报 表 是 一 个 单 位 经 营 状 况 、 盈 利 能 力 和 资 产 质 量 的 综 合 反 映 。企 业 的 高 层 管 理 人 员 和 财 务 人 员 均 十 分 关 心 财 务 报 表 和 各 项 财 务 指 标 的 状 况 。 如 通 过 我 行 “ 保 理 ” 业 务 可 以 使 企业 资 产 负 债 表 中 的 应 收 帐 款 减 少 ， 提 升 应 收 帐 款 周 转 率 ； 通 过 “ 存 货 反

31、 租 ” 业 务 来 调 整 存 货 科 目 ， 提 高 企 业 的 存货 周 转 率 ， 及 时 实 现 销 售 收 入 。 因 此 我 行 要 对 财 务 报 表 进 行 总 结 归 纳 、 分 析 和 设 计 ， 才 会 左 右 逢 源 ， 在 对 客 户 特别 是 对 企 业 财 务 人 员 的 金 融 产 品 营 销 中 有 的 放 矢 、 走 专 业 化 之 路 ， 提 高 营 销 成 功 率 。四 、 销 售 计 划 营 销 与 采 购 计 划 营 销 （ 生 产 链 营 销 ） 对 生 产 型 企 业 来 讲 ， 销 售 和 采 购 是 其 最 关 心 和 最 关 键 的 环

32、节 ， 而 我 行 有 许 多 金 融 产 品 （ 金 融 解 决 方 案 ） 可 以帮 助 企 业 实 现 最 大 量 、 最 安 全 的 销 售 与 回 款 。 如 我 行 的 “ 厂 商 一 票 通 ” 产 品 ， 可 以 帮 助 生 产 企 业 迅 速 培 育 经 销 商 ，从 而 建 立 健 康 优 质 的 销 售 网 络 ； 运 用 “ 买 方 付 息 票 据 ” 产 品 ， 可 使 企 业 降 低 采 购 的 融 资 成 本 ， 提 高 企 业 采 购 时 讨价 还 价 的 主 动 地 位 ， 获 取 更 多 的 商 业 折 扣 ； 而 “ 保 理 业 务 ” 通 过 债 权 债

33、 务 转 让 可 以 加 强 生 产 企 业 与 配 套 厂 家 的 紧密 联 系 。 17 金 融 服 务 （ 三 ） 九 大 营 销 方 法五 、 客 户 资 源 共 享 营 销 俗 话 说 ： “ 功 夫 在 戏 外 ” ， “ 客 户 的 需 求 是 多 方 面 的 ” ， 有 时 客 户 需 要 的 不 仅 仅 是 专 业 化 的 金 融 产 品 营 销 ， 客 户 中 的 管 理 人 员同 样 也 存 在 着 子 女 上 学 、 就 业 、 医 疗 等 方 面 的 需 求 。 银 行 由 于 接 触 客 户 量 多 面 广 ， 与 医 院 、 学 校 等 社 会 各 阶 层 有 广

34、 泛 的 联 系 。 我 行可 以 整 合 上 述 客 户 资 源 ， 为 客 户 间 架 起 信 息 沟 通 的 桥 梁 ， 满 足 客 户 方 方 面 面 的 需 要 ， 借 以 稳 固 银 企 关 系 。 通 过 与 客 户 资 源 整 合 与 共享 ， 进 一 步 提 升 我 行 的 亲 和 力 ， 为 客 户 多 办 一 些 实 事 ， 往 往 会 取 得 意 想 不 到 的 成 功 。六 、 多 产 品 营 销 （ 深 度 、 广 度 开 发 营 销 ） 即 对 目 标 客 户 要 进 行 公 司 、 零 售 、 国 际 、 理 财 等 多 种 金 融 产 品 的 全 方 位 营

35、销 渗 透 ， 不 断 提 高 客 户 对 我 行 的 “ 退 出 成 本 ” ， 试 想与 客 户 只 有 一 种 业 务 产 品 的 维 系 肯 定 不 如 多 种 业 务 往 来 的 关 系 稳 定 。 比 如 我 行 对 一 个 客 户 只 提 供 了 授 信 ， 则 客 户 对 我 行 的 往 来 仅 仅是 融 资 手 段 ； 在 此 基 础 上 ， 我 行 又 为 客 户 安 装 了 网 上 银 行 ， 则 客 户 的 日 常 结 算 又 不 得 不 依 赖 我 行 进 行 ； 如 果 我 行 又 为 其 员 工 发 卡 、在 其 办 公 地 点 安 装 了 “ 自 助 银 行 ”

36、 ， 客 户 对 我 行 的 依 赖 程 度 会 不 断 增 强 ， 其 “ 退 出 成 本 ” 也 不 断 的 提 高 。 因 此 通 过 各 种 产 品 与关 系 的 全 方 位 渗 透 ， 使 客 户 与 我 行 建 立 千 丝 万 缕 的 稳 定 的 关 系 ， 经 老 提 出 的 “ 百 年 老 店 ” 的 目 标 就 会 实 现 。七 、 由 零 售 业 务 产 品 入 手 ， 开 展 对 公 客 户 的 营 销 在 对 重 点 大 客 户 的 营 销 中 ， 由 于 其 资 金 实 力 雄 厚 ， 经 营 风 格 稳 健 ， 往 往 很 难 找 到 营 销 的 突 破 点 ， 我

37、 们 此 时 可 以 避 其 锋 芒 ， 采 用“ 迂 回 战 术 ” ， 向 其 高 管 人 员 宣 传 我 行 的 “ 外 汇 理 财 计 划 ” 、 “ 贵 宾 卡 ” 、 “ 员 工 福 利 计 划 ” ； 向 其 员 工 宣 传 “ 不 指 定 楼 盘 按 揭 ” 、“ 移 动 按 揭 ” 、 “ 保 得 理 财 ” 等 零 售 业 务 特 色 产 品 。 通 过 帮 助 其 个 人 资 产 保 值 增 值 等 手 段 ， 使 其 从 高 管 人 员 到 普 通 员 工 均 能 够 享 受到 银 行 的 增 值 服 务 ， 拉 进 企 业 与 银 行 的 距 离 ， 逐 渐 认 识

38、到 银 行 的 创 新 优 势 ， 最 终 打 开 银 企 对 公 业 务 合 作 的 新 局 面 。八 、 喜 事 分 享 营 销 即 “ 把 喜 事 与 客 户 分 享 、 让 快 乐 感 染 客 户 ” ， 近 期 我 行 大 事 、 喜 事 众 多 ， 这 些 对 于 提 升 我 行 形 象 ， 鼓 舞 士 气 ， 进 一 步 成 功 营 销大 客 户 都 会 产 生 积 极 的 效 果 。 因 此 ， 应 该 将 这 些 大 事 、 喜 事 向 客 户 宣 传 。 例 如 ， 我 行 成 功 发 行 58亿 元 人 民 币 次 级 债 ， 是 我 行 继 A股 上市 、 发 行 可

39、转 债 后 的 补 充 资 本 又 一 重 要 举 措 ， 将 更 有 利 于 我 行 实 现 香 港 H股 的 上 市 筹 资 计 划 ； 又 如 ， 10月 底 北 京 管 理 部 各 项 存 款 突 破1000亿 元 ， 达 到 了 1036亿 元 ， 在 北 京 9家 股 份 制 商 业 银 行 中 排 名 第 二 ， 同 时 贷 款 排 名 第 一 等 等 。 在 实 际 工 作 中 ， 市 场 人 员 要 将 我 行 的 一 些 好 事 、 大 事 及 时 地 、 经 常 的 向 客 户 宣 传 和 介 绍 ， 让 客 户 分 享 我 们 的 成 功 与 喜 悦 ； 同 时也 要

40、及 时 了 解 和 祝 贺 客 户 取 得 的 成 功 与 成 绩 ， 这 样 才 会 进 一 步 密 切 我 行 与 客 户 的 关 系 ， 促 进 新 客 户 的 成 功 营 销 和 老 客 户 的 关 系 稳 定 。九 、 （ 同 类 质 客 户 ） 快 速 复 制 营 销 很 多 行 业 相 同 、 性 质 相 近 、 规 模 相 当 、 经 营 内 容 相 似 的 企 业 往 往 会 有 近 乎 相 同 的 金 融 需 求 。 因 此 我 们 要 具 备 “ 举 一 反 三 ” 的 本 领 ， 对 同 类 质 客 户 实 行 “ 快 速 复 制 营 销 ” 。 例 如 我 行 的 “

41、 厂 商 一 票 通 ” ， 通 过 针 对 汽 车 生 产 厂 商 和 汽 车 经 销 商 的 经 营 特 点 进 行 分 析 ，在 取 得 成 功 案 例 的 基 础 上 ， 可 以 在 不 同 品 牌 的 汽 车 厂 商 中 进 行 快 速 复 制 、 推 广 营 销 。 这 样 能 够 很 快 把 握 商 机 、 占 领 市 场 ， 大 大 提 高我 行 的 营 销 效 率 。 18 （ 四 ） 营 销 三 十 六 计1.营 销 做 人 +做 事 的 人 生 过 程 生 活 到 老 、 沟 通 到 老 、 学 习 到 老 、 改 造 到 老 先 做 人 ， 后 做 事 不 断 修 炼

42、自 我 ， 不 断 提 升业 务2.成 功 客 户 经 理 应 具 备 的 素 质 （ 客 户 喜 欢 什 么 样 的 客 户 经 理 ） 成 熟 稳 健 、 积 极 向 上 、 敢 负 责 任 、 有 信 任 感 + 干 练 、 专 业 、 内 行 、业 务 精 通 德 、 才 兼 并 ;情 商 +智 商 ;又 红 又 专3.情 商 与 智 商 同 样 重 要 社 会 经 验 、 言 谈 举 止 在 营 销 中 至 关 重 要 礼 貌 、 周 到 、 恰 当 、 成 熟 的 言 行 会 得 到 客 户 的 认 可 ， 这 是 营销 成 功 的 基 础 ； 对 客 户 的 营 销 应 是 发

43、自 内 心 真 诚 的 情 感 ； 高 智 商 并 不 一 定 有 高 情 商 ； 功 夫 在 戏 外 关 系 经 理 +产 品 经4.营 销 意 义 重 大 是 迈 向 市 场 的 惊 险 一 跳 （ 马 克 思 ） 让 客 户 接 纳 我 们 的 理 念 、 为 人 及 我 们 的 产 品 和 服 务 等 5.真 心 才 会 拥 有 、 珍 惜 才 会 长 久 真 诚 的 就 是 善 的 、 美 好 的 ， 会 打 动 人 心 的 心 存 感 激 才 会 长 久 真 、 善 、 美 三 者 的 辨 证 关 6.客 户 营 销 好 比 结 亲 家 ， 产 品 营 销 好 比 嫁 女 儿 高

44、度 重 视 售 后 服 务 打 江 山 容 易 ， 守 江 山 难 要 随 时 了 解 客 户 的 感 受 与 新 的 需求 ， 树 立 长 期 跟 追 服 务 客 户 的 理 念 从 最 初 的 业 务 关 系 、 工 作 关 系 逐 步 建 立 起 深 厚 的 个 人 友 情 、 团 队 友 谊 7.平 时 对 客 户 要 多 投 入 ， 关 键 时 才 能 有 收 获 避 免 临 时 抱 佛 脚 、 事 到 临 头 求 客 户 8.生 命 在 于 运 动 、 资 金 在 于 流 动 、 客 户 在 于 走 动 、 信 息 在 于 沟 通 逢 年 过 节 多 问 候 客 户 ， 大 事 小

45、 事 多 与 客 户 打 招 呼 跟 客 户 的 感情 与 时 间 成 正 比 ， 回 报 与 投 入 成 正 比 9.快 乐 营 销 （ 快 乐 工 作 、 快 乐 学 习 、 快 乐 生 活 ） 用 快 乐 的 情 绪 感 染 客 户 ， 使 客 户 愿 意 与 银 行 在 一 起 对 客 户 服 务 要 永 远 充 满 激情10.观 念 一 变 天 地 宽 要 经 常 反 思 自 己 的 营 销 心 态 、 营 销 方 法 和 人 生 理 念 心 态 （ 思 想 ） 决 定 行 动 与 效 果 注 意 学 习 身 边 成 功 客户 经 理 的 经 验11.树 立 “ 与 客 户 双 赢

46、” 的 营 销 理 念 只 有 关 心 客 户 ， 从 客 户 利 益 出 发 ， 才 能 营 销 成 功 ， 才 能 长 久 合 作 李 嘉 诚 事 业 成 功 的 法 宝之 一12.知 己 知 彼 百 战 不 殆 上 门 营 销 前 ， 一 定 要 先 全 面 了 解 客 户 ， 这 样 ， 一 是 尊 重 客 户 ； 二 是 展 示 敬 业 精 神 ； 三 是 准 备 好 营 销 思 路 与方 案 ， 做 到 胸 有 成 竹 下 兵 伐 城 ， 上 兵 伐 谋 营 销 方 案 一 出 ， 业 务 谈 判 已 成 功 一 半13.营 销 客 户 的 6大 目 标 （ 可 为 客 户 带 来

47、 的 6大 好 处 ） 降 低 财 务 费 用 加 速 资 金 周 转 ， 提 高 资 金 效 益 规 避 财 务 风 险 改 善 财务 结 构 ， 优 化 财 务 报 表 提 升 客 户 商 誉 ， 提 高 采 购 能 力 、 销 售 能 力 ， 扩 大 市 场 份 额 规 范 与 提 升 关 联 客 户 的 信 用 关 系 14.信 贷 是 有心 人 的 事 业 信 贷 是 各 种 经 验 、 知 识 日 积 月 累 的 过 程 对 信 贷 员 来 讲 ： 知 识 就 是 力 量 、 经 验 就 是 财 富 、 信 息 就 是 效 益 15.业 务 信 息 、 客 户 信 息 是 有 效

48、营 销 的 基 础 处 处 留 心 皆 学 问 ， 人 情 练 达 即 文 章16.打 铁 先 须 自 身 硬 比 别 人 多 学 几 项 技 能 、 多 掌 握 几 项 新 产 品 、 多 了 解 一 些 信 息 ， 营 销 时 才 能 左 右 逢 源 ， 同 行 谈 不 成 的 客 户 与 业 务 ，能 谈 成 19 （ 四 ） 营 销 三 十 六 计17.做 人 要 诚 信 （ 实 ） ， 做 事 要 精 明 （ 巧 ） 我 们 也 是 企 业 ， 也 要 讲 究 效 益 18.不 轻 易 拒 绝 ， 但 怀 疑 一 切 服 务 行 业 说 不 也 要 讲 艺术 做 信 贷 要 怀 疑

49、每 一 个 细 节 ， 不 轻 信 言 论 ， 重 凭 证19.要 善 于 总 结 经 验 、 抓 规 律 串 式 营 销 辐 射 开 发 同 类 质 客 户 要 总 结 规 律 ， 快 速 复 制 营 销 要 具 备 “ 将 复 杂 的 事 情 简 单 化 ”的 能 力 20.营 销 从 拒 绝 开 始 更 重 要 的 是 了 解 客 户 为 什 么 拒 绝21.大 胆 设 想 小 心 求 证 (既 要 解 放 思 想 ， 又 要 实 事 求 是 )即 对 特 殊 客 户 、 创 新 业 务 要 解 放 思 想 ， 敢 于 想 象 ， 但 又 要 实 事 求 是 ， 谨 慎 考察 ， 还 要

50、 与 时 俱 进 胆 要 大 ， 心 要 细22.只 有 谈 不 成 的 价 格 （ 业 务 或 产 品 ） ， 没 有 谈 不 成 的 买 卖 （ 客 户 ）23.营 销 机 遇 很 重 要 营 销 ， 即 是 在 适 当 的 时 间 、 适 当 的 地 点 ， 以 适 当 的 方 式 ， 做 适 当 的 事 情 不 轻 言 放 弃 ， 大 户 、 好 户 是 需要 时 间 的 （ 要 有 耐 心 与 毅 力 ） 大 户 营 销 ， 可 遇 不 可 求 ， 欲 速 则 不 达 一 年 跟 踪 营 销 1-2个 大 客 户 ， 平 常 做 一 些 中 小 客 户24.补 救 的 服 务 永 远

51、 都 有 效 、 不 过 时 注 重 危 情 公 关 与 危 情 营 销 但 有 些 服 务 一 次 错 误 都 不 能 出 现25.立 即 行 动 想 得 早 不 一 定 能 做 的 好 有 好 想 法 就 立 即 行 动 ， 开 展 营 销 ， 别 丧 失 机 遇 26.从 坏 处 着 想 ， 向 好 处 努 力 多 考 虑 一 些 谈 不 成 的 情 况 ， 多 准 备 一 些 策 略 ； 但 向 成 功 的 方 向 下 功 夫 一 颗 红 心 ， 两 手 准 备27.不 求 最 大 、 但 求 最 佳 有 所 不 为 ， 才 能 有 所 为 对 有 些 客 户 和 业 务 要 拿 得

52、起 ， 放 得 下 二 八 定 律 ； 有 些 客 户 和 业 务 可 以 先 放一 放 ； 要 突 出 重 点 大 户 我 们 不 是 最 大 的 银 行 ， 但 我 们 一 定 是 最 用 心 的 银 行 28.只 有 做 深 做 透 、 做 精 做 细 ， 才 能 做 强 做 大 、 做 稳 做久 对 重 点 客 户 要 长 期 跟 踪 服 务 ， 不 断 创 新 产 品 ， 推 出 有 个 性 化 、 量 身 度 做 的 金 融 服 务 方 案 ， 才 能 赢 得 客 户 与 业 务 29.百 年 民 生 、 百年 服 务 对 重 点 行 业 、 重 点 客 户 要 形 成 专 业 营

53、 销 服 务 小 组 ， 树 立 长 期 跟 踪 服 务 的 观 念 ， 随 时 提 供 创 新 的 产 品 服 务 30.奉 献 民 生 、 成 就自 我31.正 确 处 理 三 种 利 益 关 系 局 部 利 益 与 整 体 利 益 短 期 效 益 与 长 期 效 益 有 形 效 益 与 无 形 效 益32.人 无 我 有 人 有 我 全 人 全 我 优 人 优 我 快 大 鱼 吃 小 鱼 快 鱼 吃 慢 鱼 做 的 早 不 一 定 能 做 好 （ 如 厂 .商 一 票 通 ） 效 率 是 综 合 素质 的 体 现 ， 是 核 心 竞 争 力33.高 效 率 是 敬 业 、 尊 重 客 户

54、 和 专 业 （ 业 务 素 质 高 ） 的 最 高 体 现 34.培 育 综 合 竞 争 力 （ 日 本 的 团 队 精 神 ） 多 个 部 门 、 多 个 环 节 相 加 ，效 率 、 效 益 应 更 大35.客 户 经 理 要 具 备 “ 狼 的 品 格 ” 即 ： 个 人 相 对 独 立 与 团 队 合 作 精 神 相 结 合36.团 队 精 神 关 系 经 理 与 产 品 经 理 （ 行 业 经 理 ） 相 结 合 总 、 分 、 支 行 三 级 联 动 支 行 前 线 搭 台 ， 分 行 领 导 唱 戏 在 具 体 到 单 个 客 户 营 销 时 ， 你 就 是 指 挥 员 ， 要

55、 利 用 好 老 总 、 行 长 等 营 销 资 源 ， 各 支 行 之 间 的 竞 合 机 制 、 竞 争 规 则 世 界 500强 企 业 文 化 中最 经 常 提 及 的 一 条 ， 企 业 发 展 越 大 ， 团 队 作 用 越 大 20 三 公 司 金 融 发 展 的 最 新 动 态（ 一 ） 宏 观 战 略（ 二 ） 经 营 战 略（ 三 ） 内 部 管 理 21 （ 一 ） 宏 观 战 略1.混 业 经 营 ： 涉 足 多 个 非 银金 融 领 域 ： 信 托 、 金 融 租 赁 、基 金 、 期 货 、 保 险 、 投 资 银 行 光 大 金 融 控 股中 信 集 团 、 平

56、安 集 团民 生 、 招 商 、 交 行信 用 卡 转 帐 支 付财 务 顾 问 咨 询 费保 函债 券 担 保 、 资 产 证 券 化理 财2.中 间 业 务 收 入 上 升混 业 经 营 是 金 融 业 发 展 的 常 态分 业 经 营 属 于 一 种 特 殊 形 态金 融 控 股 集 团 存 在 特 定 的 优 势 ： 1防 火 墙 效 应 ； 2.股权 杠 杆 效 应 （ 或 称 资 本 扩 散 器 效 应 ） ； 3.组 织 协 同 效应 ； 4.合 理 避 税 效 应金 融 控 股 集 团 的 劣 势 ： 1.内 部 关 联 交 易 风 险 ； 2.集 团利 益 冲 突 22 （

57、一 ） 宏 观 战 略3.上 市 、 资 本 运 作4.引 进 外 资 股 东5.银 行 间 竞 合 23 （ 二 ） 经 营 战 略1.行 业 化 、 专 业 化 、 品 牌 化 ： 中 信 汽 车 ， 兴 业房 地 产 ， 民 生 船 舶 等2.网 上 银 行 ， 集 团 客 户 网 ， 电 子 银 行 ， 空 中 银行 ， 社 区 银 行3.特 批 通 道 ： 抓 关 键 机 遇 ， 集 团 客 户 、 外 地 客户 ， 基 础 要 牢 固 ， 关 键 要 稳 ， 例 如 某 银 行 房 地产 三 招4.股 权 信 托 平 台 要 高 息要 存 款资 产 转 移资 本 金 项 目理 财上

58、 市 公 司 收 益 权 信 托 24 （ 二 ） 经 营 战 略5.租 赁 保 理6.动 产 质 押 五 粮 液 案 例7.短 期 融 资 券 （ 企 业 债 、 公 司 债 金 融 脱 媒 ）8.资 产 证 券 化 （ 同 业 间 转 让 、 向 公 众 、 信 托 化 ）9.事 业 部 制 如 信 用 卡 ， 零 售 业 务 ， 私 金 业 务 ，投 行 业 务 等 （ 内 部 盈 利 中 心 ）新 增 固 定 资 产存 量 固 定 资 产销 售 环 节 25 （ 三 ） 内 部 管 理1.KPI， 岗 位 责 权 利 量 化2.市 场 人 员 业 绩 考 核 ， 公 开 、 公 平 、

59、 公 正3.激 励 多 元 化 ， 满 足 不 同 年 龄 、 不 同 兴 趣 爱 好 、不 同 潜 力 的 需 求 （ 既 是 手 段 又 是 目 标 ）4.内 部 劳 动 组 合 ， 双 向 选 择（ 劳 动 关 系 反 作 用 生 产 力 ， 流 动 产 生 效 益 ） 业 务 利 润 直 接 挂 钩介 绍 人 业 务 间 接 挂 钩 26 四 练 习 与 讨 论1.几 大 行 业 金 融 解 决 方 案 实 践 讨 论 ： 医 院 ， 餐 饮娱 乐 ， 学 校 ， 电 厂 ， 房 地 产 ， 商 贸2.请 大 家 提 出 一 些 困 惑 的 问 题 案 例 ， 一 起 讨 论3.营 销

60、 技 巧 与 头 脑 风 暴 （ 如 电 业 局 、 生 产 制 造 企 业 ）4.城 市 商 业 银 行 的 特 点 、 优 势 及 经 营 对 策产 品 类非 产 品 类 27 愿 我 们 携 手 共 同 进 步 ！谢 谢 ！ 28 银 行 内 部 管 理 的 全 部 目 的 就 是 调 动 员 工 积 极 性 唯 此 ， 才 能 吸 引 人 、 留 住 人 、 成 就 人 ， 并 创 出 佳 绩 试 论 市 场 人 员的 管 理 制 度 （ 市 场 团 队 建 设 ） 一 、 大 力 引 进 目 标 客 户 经 理 （ 把 好 准 入 关 ） “ 谁 是 我 们 的 客 户 经 理 ？

61、” ， 只 有 符 合 我 行 发 展 需 要 的 才 是 我 们 的 目 标 客 户 经 理 。 就 像 挑 选 目 标 客 户 一 样 ， 把 优 质 行 业 的 优 质 客 户 列 为 我 们 的 经 营 对 象 ， 才 能 事 半功 倍 ， 才 能 降 低 风 险 。 因 此 ， 挑 选 目 标 客 户 经 理 大 力 引 进 是 第 一 位 的 ， 是 可 以 事 半 功 倍 的 ， 我 行 近 年 来 的 高 速 发 展 也 证 明 了 这 一 点 。 另 外 ， 在 我 行 目 前 高 速 发 展 时 期 ，应 以 大 力 引 进 外 来 高 端 人 才 为 主 ， 以 聘 用

62、无 银 行 工 作 经 验 的 应 届 毕 业 生 为 辅 （ 时 间 长 、 见 效 慢 、 不 稳 定 ） 。 待 我 行 规 模 达 到 一 定 后 再 以 培 养 自 己 的 人 才 为 主 ， 像 交 通 银行 一 样 。二 、 以 人 才 的 特 长 来 设 置 业 务 岗 位 和 安 排 营 销 劳 动 组 合 （ 用 人 之 长 与 搭 配 用 人 ） 人 才 引 进 来 后 一 定 要 用 好 。 要 给 有 特 殊 才 能 的 员 工 搭 建 合 适 的 业 务 平 台 和 适 当 的 岗 位 条 件 ， 以 发 挥 其 优 势 和 积 极 性 ， 如 对 熟 悉 世 界

63、500强 的 特 殊 人 才 ， 应 为 其 成 立一 个 “ 世 界 500强 营 销 中 心 ” ； 对 有 广 播 电 视 行 业 背 景 的 员 工 ， 可 以 为 其 成 立 一 个 “ 广 电 行 业 营 销 中 心 ” ； 对 熟 悉 保 险 行 业 的 员 工 ， 可 以 成 立 一 个 “ 保 险 行 业 营 销 中 心 ”等 等 。 今 后 银 行 业 的 竞 争 是 专 业 化 、 差 异 化 的 竞 争 ， 其 实 就 是 特 殊 人 才 的 竞 争 。 因 此 要 发 现 员 工 的 特 长 、 帮 助 员 工 发 挥 特 长 、 满 足 特 长 员 工 的 需 求

64、与 困 难 ， 同 时 要 根 据员 工 特 长 结 合 我 行 业 务 发 展 需 求 下 达 特 殊 人 才 的 考 核 任 务 和 标 准 。 最 后 还 要 相 对 团 队 稳 定 与 人 员 调 整 相 结 合 ， 直 至 达 到 新 的 稳 定 与 平 衡 ， 即 搭 配 用 人 。三 、 大 力 崇 尚 和 鼓 励 创 新 （ 创 新 是 人 类 的 天 性 ） 日 本 丰 田 公 司 80%以 上 的 员 工 建 议 与 创 新 都 得 到 采 纳 与 应 用 ， 所 以 丰 田 公 司 员 工 爱 厂 如 家 ， 所 以 丰 田 公 司 得 以 由 小 到 大 ， 再 由 优

65、 秀 到 卓 越 ， 再 到 稳 如 泰 山 。 创 新 是人 的 本 能 与 天 性 ， 更 是 一 个 员 工 积 极 主 动 工 作 ， 爱 岗 敬 业 以 及 业 务 水 平 高 低 的 一 个 重 要 标 志 。 每 个 岗 位 与 级 别 不 论 贵 贱 不 论 高 低 都 有 创 新 与 改 革 ， 都 有 合 理 化 建 议 。 创新 也 是 员 工 成 就 感 ， 是 人 类 所 有 需 求 与 欲 望 中 最 高 级 的 一 种 。 因 此 我 们 应 建 立 与 完 善 创 新 制 度 ， 并 做 为 我 行 的 一 项 基 本 制 度 ， 满 足 员 工 创 新 的 需

66、 求 ， 满 足 员 工 提 合 理 化建 议 的 需 要 ， 满 足 员 工 的 参 与 意 识 ， 不 能 压 抑 创 新 ， 这 是 基 本 的 ， 而 更 高 层 次 的 是 要 保 护 、 支 持 和 奖 励 创 新 。 工 作 在 于 创 新 进 步 ， 生 活 在 于 新 意 ， 人 类 在 于 进 步 。 这 样 ，我 们 的 员 工 才 能 快 乐 营 销 ， 快 乐 生 活 。四 、 满 足 客 户 经 理 培 训 与 沟 通 的 需 求 （ 二 线 为 一 线 ） 培 训 既 是 充 电 ， 又 是 沟 通 、 学 习 他 人 经 验 ， 还 是 激 发 自 己 灵 感 、 化 解 疑 惑 、 扩 大 视 野 、 培 育 集 体 观 念 、 团 队 意 识 等 等 的 最 佳 途 径 。 因 此 ， 韦 尔 奇 先 生 非 常 注 意 培 训 ， 每 年 有 1/3时 间 是 在 培 训 时 与 大 家 沟 通 、 交 流 中 度 过 的 ， 其 管理 与 决 策 大 部 分 都 来 自 于 与 员 工 和 管 理 人 员 的 沟 通 交 流 之 中 ， 所 谓