精确化营销精确化管理创新成果课件

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1、精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 1 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 2 汇 报 提 纲n前 言n“ 奥 运 电 话 ” 背 景 分 析n“ 奥 运 电 话 ” 主 要 目 标 客 户 群n“ 奥 运 电 话 ” 产 品 分 析n“ 奥 运 电 话 ” 营 销 推 广 模 式n“ 奥 运 电 话 ” 营 销 机 制n营 销 组 织 及 过 程 控 制 措 施n效 益 分 析 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 3 前 言 2007年 5月 份 ,针 对 传 统 语 音 通 信 业 务 ， 尤 其 是 长 途 业 务 分 流 日

2、益严 重 的 形 势 ， 青 岛 分 公 司 面 向 竞 争 对 手 国 内 、 国 际 长 途 需 求 旺 盛 的中 高 端 客 户 ,推 出 了 一 款 面 向 细 分 客 户 群 的 小 灵 通 长 途 细 分 产 品 。 同 时 ， 随 着 2008北 京 奥 运 的 日 益 临 近 ， 做 为 北 京 奥 运 伙 伴 城 市 ， 青岛 分 公 司 如 何 围 绕 奥 运 、 借 力 奥 运 ， 做 好 奥 运 营 销 工 作 是 摆 在 我 们面 前 的 重 要 而 紧 迫 的 任 务 。 为 此 ， 我 们 将 该 产 品 定 名 为 “ 奥 运 电 话 ” 。 该 产 品 以 异

3、 网 中 、 高 端客 户 的 长 途 业 务 需 求 为 突 破 点 和 切 入 点 ， 借 力 奥 运 ， 采 取 “ 定 向 、定 制 ” 的 派 单 式 营 销 模 式 ， 进 行 长 途 话 务 量 的 争 夺 ， 同 时 拉 动 小 灵通 的 本 地 通 话 量 和 新 增 量 ， 实 现 了 我 公 司 在 竞 争 中 由 被 动 防 御 向 主 动 进 攻 的 战 略 性 转 变 。 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 4 前 言 截 止 2007年 底 ， 青 岛 分 公 司 共 发 展 奥 运 电 话 8万 户 ，平 均 ARPU值 超 过 60元 /户

4、 ， 约 是 普 通 小 灵 通 用 户 ARPU值 的 两 倍 ， 奥 运 电 话 的 发 展 ， 遏 制 了 小 灵 通 中 高 端用 户 市 场 尤 其 是 长 途 市 场 份 额 下 降 的 趋 势 ， 达 到 了增 量 增 收 的 目 的 ， 对 小 灵 通 收 入 拉 动 作 用 明 显 ，2008年 平 均 月 拉 动 收 入 增 长 近 500万 元 。 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 5 奥 运 电 话 背 景 分 析 近 年 来 ， 青 岛 本 地 各 电 信 运 营 商 在 经 过 数 次 价 格 大 战 把 市 话 费用 降 至 新 低 后 ，

5、资 费 大 战 又 由 本 地 通 话 费 向 国 内 、 国 际 长 途 话费 领 域 蔓 延 。 随 着 青 岛 通 信 市 场 的 竞 争 形 势 日 趋 残 酷 ， 我 公 司固 话 和 小 灵 通 大 量 的 长 途 话 务 量 被 竞 争 对 手 分 流 ， 收 入 降 幅 较大 ， 用 户 规 模 萎 缩 。 上 述 情 况 主 要 体 现 在 以 下 三 个 方 面 ： 竞 争 对 手 分 流 网 络 电 话 分 流 小 灵 通 终 端 产 业 链 萎 缩 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 6 背 景 分 析 竞 争 对 手 分 流 n 分 流 的 主 要

6、 手 段 ： 资 费 终 端 、 礼 品 等 优 惠 大 力 度 宣 传 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 7 背 景 分 析 竞 争 对 手 分 流 移 动 用 户 数 量 的 增 长 情 况 ： 因 此 ， 抢 拉 竞 争 对 手 的 高 端 用 户 也 是 长 途 营 销 的 重 点 。 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 8 背 景 分 析 竞 争 对 手 分 流 电 信 、 移 动 等 异 网 IP长 途 分 流 情 况 07年 ， 国 内 长 途 的 异 网 月 分 流 总 时 长 达606万 分 钟 ， 其 中 电 信 最 多 ， 占 比

7、 55%，其 次 为 铁 通 ， 占 比 32%。 07年 ， 国 际 长 途 的 异 网 月 分 流 总 时 长 达12.8万 分 钟 ， 其 中 电 信 最 多 ， 占 比 61%。 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 9 背 景 分 析 网 络 电 话 分 流 通 过 PC TO PHONE、 企 业 内 部 短 号 通 话 等 方 式 ， 07年 青 岛 本 地网 络 电 话 每 月 分 流 的 话 务 量 在 500万 分 钟 以 上 ， 其 中 包 含 了 网 络 电 话网 关 、 话 吧 产 生 的 流 量 。 尽 管 我 公 司 对 部 分 IP地 址 实

8、施 了 技 术 封 锁 ，但 难 以 从 源 头 上 遏 止 长 途 话 务 量 的 流 失 ， 积 极 稳 妥 的 营 销 策 略 跟 进 就显 得 更 为 重 要 。 2007年 网 络 电 话 使 用 情 况 ：类 别 日 平 均 时 长（ 分 钟 ） 所 占 时 长（ 以 前 三 类 为 基 数 ） 对 策第 一 类PC TO PHONE 204342 92.75% 重 点 打 击 对 象 ， 占 据 了 网 络 电 话 绝大 部 分 流 量 。 第 二 类企 业 内 部 短号 通 话 12654 5.74% 一 般 情 况 下 为 企 业 通 过 宽 带 自 行 组建 的 语 音 V

9、PN， 该 类 用 户 的 干 扰需 谨 慎 对 待 ， 以 免 影 响 用 户 正常 的 通 信 需 求 。第 三 类PC TO PC 3321 1.51% 时 长 占 比 较 少 ， 适 当 关 注第 四 类即 时 通 信MSNQQ 59871 该 部 分 属 正 常 宽 带 应 用 ， 主 要 为 市场 分 析 提 供 数 据 参 考 ， 不 在 打击 之 列 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 10 背 景 分 析 网 络 电 话 分 流 使 用 网 络 电 话 的 用 户 群 ：用 户 类 型 特 征 数 量（ 户 ） 日 均 时 长 累计 （ 分 钟 ） 每 户

10、 日 均 时 长(分 钟 ) 对 策网 关 日 均 流 量 800分 钟以 上 /接 入 位 置 一般 在 二 楼 以 上 ， 不具 备 对 外 经 营 条 件 20 29993 1499.6 为 网 络 电 话 经 营 者 ，无 回 归 可 能 ， 直 接 实施 呼 叫 阻 断 。网 络 话吧 日 流 量 300分 钟 以上 ， 一 般 在 一 楼 或门 头 房 ， 具 备 对 外 经 营 条 件 44 13849 314.7 实 施 音 质 干 扰 ， 上 门策 反企 业客 户 以 韩 资 企 业 居 多 ，占 70% 840 70256 83.6 先 干 扰 后 策 反 ， 多 种营 销

11、 手 段 并 用个 人 客户 以 韩 国 用 户 居 多 6596 102898 15.6 先 干 扰 后 策 反 ， 多 种营 销 手 段 并 用由 此 看 出 企 业 、 个 人 使 用 网 络 电 话 的 客 户 ， 特 别 是 韩 资 企 业 和 韩 国 人是 长 途 营 销 的 重 点 。 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 11 2006年 下 半 年 开 始 ， 小 灵 通 终 端 产 业 链 严 重 萎 缩 ， 许 多 大 牌 小 灵 通 终端 供 应 商 逐 渐 退 出 或 转 产 ， 由 于 小 灵 通 终 端 种 类 和 功 能 上 的 贫 乏 ， 给

12、 我 们的 小 灵 通 营 销 造 成 了 较 大 的 负 面 影 响 ， 客 户 流 失 日 益 增 大 。 同 时 在 竞 争 对手 多 方 面 新 政 策 、 新 活 动 的 市 场 攻 击 下 ， 小 灵 通 业 务 发 展 可 谓 举 步 为 艰 ，亟 需 另 辟 蹊 径 ， 在 产 品 创 新 、 客 户 定 位 以 及 营 销 模 式 上 寻 求 突 破 。 小 灵 通 用 户 数 量 的 变 化 （ 06年 -07年 ）背 景 分 析 小 灵 通 终 端 产 业 链 萎 缩 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 12 背 景 分 析 小 灵 通 终 端 产 业

13、 链 萎 缩 小 灵 通 国 内 、 国 际 长 途 收 入 变 化 情 况 ： 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 13 在 传 统 通 信 不 断 被 移 动 通 信 和 IP技 术 所 替 代 的 大 背景 下 ， 要 在 竞 争 中 占 据 主 动 ， 就 要 求 我 们 一 定 要 解放 思 想 、 大 胆 创 新 、 主 动 出 击 。 深 入 研 究 客 户 需 求 ，进 一 步 细 分 客 户 群 体 ， 实 施 精 确 化 营 销 ， 以 比 竞 争对 手 更 适 用 的 产 品 争 夺 客 户 市 场 。背 景 分 析 结 论 精 确 化 营 销 精 确

14、 化 管 理 创 新 成 果 14 奥 运 电 话 主 要 目 标 客 户 群 青 岛 作 为 沿 海 开 放 城 市 和 山 东 省 的 经 济 龙 头 ， 进 出 口 贸 易 、 外资 企 业 ， 尤 其 是 韩 资 企 业 发 展 、 个 体 私 营 经 济 等 都 非 常 活 跃 ，以 我 公 司 商 务 客 户 为 例 ， 08年 1-4月 份 ， 商 务 客 户 占 公 司 总 收入 的 33.12%， 其 中 商 务 客 户 长 途 收 入 占 其 总 收 入 的 比 例 为20.65 %， 可 以 看 出 ， 商 务 客 户 的 长 途 需 求 较 旺 盛 ， 而 近 90%的

15、商 务 客 户 持 有 其 他 运 营 商 的 手 机 ， 长 途 分 流 较 严 重 。 我 们 确 定 的 主 要 目 标 客 户 群 有 ： 竞 争 对 手 中 、 高 端 客 户 异 网 长 途 客 户 韩 国 人 和 拨 打 韩 国 方 向 较 多 的 群 体 长 途 零 次 户 以 及 临 界 零 次 户 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 15 奥 运 电 话 主 要 目 标 客 户 群 竞 争 对 手 中 、 高 端 客 户 n 竞 争 对 手 中 、 高 端 客 户 l提 取 方 式 ：u网 络 侧 ： 由 网 络 支 撑 中 心 通 过 7号 信 令 监

16、 测 仪 从 长 途 局 到 关 口局 的 信 令 数 据 中 提 取 本 地 移 动 接 听 异 地 固 定 电 话 通 话 的 用 户 号码 。u自 有 渠 道 ： 通 过 各 营 销 单 位 的 客 户 经 理 从 出 入 境 管 理 局 、 外 管局 、 外 事 办 和 各 种 商 会 组 织 、 货 代 、 物 流 、 外 贸 公 司 等 搜 集 了有 国 内 、 国 际 长 途 需 求 的 ， 目 前 正 在 使 用 移 动 手 机 的 用 户 。u社 会 渠 道 ： 通 过 社 会 渠 道 从 工 商 、 税 务 部 门 获 得 了 部 分 中 小 商户 名 单 ； 从 代 理

17、商 获 得 了 290万 ARPU值 在 100元 以 上 的 竞 争 对 手的 手 机 高 端 用 户 清 单 。l客 户 群 消 费 特 点 ： 对 于 接 听 异 地 固 定 电 话 的 移 动 用 户 ， 一 般 会 有 长 途 电 话 往 来 ， 因 此 ，根 据 月 接 听 长 途 量 的 时 长 将 用 户 进 行 了 等 级 划 分 。 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 16 通 话 时 长 （ 小 时 ） . 用 户 数1小 时 以 下 1011-2小 时 1361242-3小 时 255913-4小 时 80974-5小 时 31025-6小 时 14

18、376-7小 时 9207-8小 时 5368-9小 时 2909-10小 时 18310小 时 以 上 462提 取 的 各 时 长 用 户 数 据 ：奥 运 电 话 主 要 目 标 客 户 群 竞 争 对 手 中 、 高 端 客 户 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 17 n 公 司 异 网 长 途 客 户l提 取 方 式 ： 从 小 灵 通 通 话 话 单 中 提 取 使 用 异 网 接 入 号 的 用 户 。l客 户 群 消 费 特 点 ： 该 客 户 群 依 托 我 公 司 的 小 灵 通 为 载 体 ， 利 用异 网 接 入 号 或 者 电 话 卡 的 方 式

19、 拨 打 长 途 。运 营 商 业 务 9.1-9.30通 话 时 长 （ 分 ） 比 例电 信 17968卡 10195.5 1.31%17969卡 26898.9 3.45%190接 入 740765.0 95.09%17901卡 169.5 0.02%卫 通 17970卡 970.3 0.12%合 计 778999.2 奥 运 电 话 主 要 目 标 客 户 群 异 网 长 途 客 户 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 18 n 韩 国 人 和 拨 打 韩 国 方 向 较 多 的 群 体 。l 提 取 方 式 ：u 网 络 侧 提 取 ： 在 宽 带 用 户 行 为

20、 分 析 系 统 上 对 IP地 址 流 量 进 行 统 计 ， 提取 到 韩 国 方 向 网 络 电 话 活 跃 用 户 及 时 长 。u 客 户 经 理 、 社 会 渠 道 提 取 ： 通 过 客 户 经 理 从 韩 国 商 会 、 驻 地 政 府 机 构等 组 织 协 助 获 取 部 分 客 户 名 单 。l 客 户 群 消 费 特 点 ： 青 岛 地 区 韩 国 人 较 多 ， 约 有 12万 常 驻 人 口 ， 有 较 高 的 韩 国 方 向 通 话需 求 。 这 部 分 用 户 日 常 国 际 长 途 主 要 通 过 网 络 电 话 、 CDMA手 机 、 电 话 卡等 方 式 进

21、 行 通 话 ， 尤 其 是 网 络 电 话 的 使 用 频 率 较 高 。用 户 类 型 特 征 数 量 （ 户 ） 日 均 时 长 累 计（ 分 钟 ） 每 户 日 均 时 长 (分 钟 )企 业 客 户 以 韩 资 企 业 居 多 ， 占70% 840 70256 83.6个 人 客 户 以 韩 国 用 户 居 多 6596 102898 15.6 奥 运 电 话 主 要 目 标 客 户 群 韩 国 人 和 拨 打 韩 国 方 向 较 多 的 群 体 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 19 n 长 途 零 次 户 以 及 临 界 零 次 户 。 2007年 ， 我

22、公 司 固 话 和 小 灵 通 国 内 长 途 零 次 户 占 比 达 到 70%， 国 内长 途 月 消 费 低 于 3元 的 用 户 比 例 达 到 80%以 上 ， 国 际 长 途 零 次 户 的 占 比 达到 92%以 上 。 大 量 的 长 途 话 务 量 已 被 竞 争 对 手 瓜 分 ， 这 些 用 户 也 是 奥 运电 话 的 目 标 用 户 。 2007年 4月 份 小 灵 通 用 户 74.5万 户 ， 其 中 国 内 长 途 零 次 户 为 44万 户 ，国 内 长 途 消 费 低 于 3元 的 用 户 为 52万 户 ， 国 内 长 途 国 际 长 途 零 次 户 为6

23、0.4万 户 。 国 内 长 途 零 次 户（ 万 户 ） 国 内 长 途 消 费 3元 以下 用 户 （ 万 户 ） 国 际 长 途 零 次 户（ 万 户 ）用 户 ARPU值 在 35元以 下 38.1 45 50.8 用 户 ARPU值 在 36-45元 之 间 3.5 4 5.5用 户 ARPU值 在 46-60元 之 间 1.9 2.4 3用 户 ARPU值 在 60元以 上 0.5 0.6 1.1 奥 运 电 话 主 要 目 标 客 户 群 长 途 零 次 户 以 及 临 界 零 次 户 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 20 奥 运 电 话 产 品 分 析

24、“ 奥 运 电 话 ” 采 用 了 多 元 化 的 资 费 模 式 ， 针 对长 途 话 务 量 及 主 要 拨 打 方 向 不 同 的 目 标 客 户 群 ， 推 出了 三 种 产 品 资 费 ， 其 中 “ 奥 运 电 话 ” 为 主 品 牌 ， 下 设“ 灵 通 天 下 ” 、 “ 灵 通 商 务 ” 和 “ 韩 灵 通 ” 三 个 子 品牌 。产 品 设 计 及 资 费 特 点 奥 运 电 话 品 牌 诠 释 及 规 划品 牌 宣 传 策 略 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 21 产 品 设 计 及 资 费 特 点 灵 通 天 下 参 考 竞 争 对 手 长 途

25、 价 格 和 IP卡 市 场 价 格 ， 同 时 充分 考 虑 长 途 结 算 价 格 ， 灵 通 天 下 产 品 设 计 了 国 内 王 和 国 际 王两 个 长 途 优 惠 包 和 必 选 增 值 业 务 包 ：灵 通 天 下 资 费卖 点l无 需 加 拨 接 入 号 ， 无 市 话 接 入 费l国 内 长 途 分 时 段 优 惠 ， 国 内 长 途 最 低 至 0.15元 /分 钟l根 据 不 同 国 家 的 不 同 客 户 群 ， 国 际 长 途 分 方 向 优 惠 ， 体 现 产 品 特 色 和 针 对 性 ， 另 时 段 优 惠 ， 增 加 产 品 竞 争 力 （ 已 考 虑 结

26、算 因 素 ）l市 话 费 较 高 ， 突 出 长 途 优 惠 特 点 ， 避 免 分 流 其 它 小 灵 通 产 品l设 必 选 增 值 包 和 长 途 最 低 消 费 ， 保 证 用 户 ARPU值 。 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 22 产 品 设 计 及 资 费 特 点 灵 通 商 务 为 进 一 步 加 强 长 途 话 务 量 的 经 营 ， 针 对 长 途 话 务 量 较 高 的商 务 用 户 ， 由 各 营 销 单 位 总 经 理 签 字 审 核 ， 可 给 予 用 户 个 性 化的 优 惠 ， 充 分 体 现 出 客 户 的 “ 身 份 价 值 ” 及

27、 对 其 “ 量 身 定 制 ”的 特 点 。灵 通 商 务 资 费 产 品 最 低 消 费 可 享 受 的 优 惠 资 费国 内 王 58元 /月 国 内 长 途 最 高 八 折 国 际 王 58元 /月 部 分 方 向 国 际 长 途 最 高 八 折 （ 已 考 虑 结 算 因 素 ） 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 23 产 品 设 计 及 资 费 特 点 韩 灵 通 针 对 韩 国 人 和 拨 打 韩 国 方 向 较 多 的 群 体 ， 奥 运 电 话 推 出 了 “ 韩灵 通 ” 子 品 牌 ， 在 承 诺 国 际 长 途 最 低 消 费 额 度 能 够 达

28、到 78元 /月 的 前提 下 ， 在 奥 运 电 话 基 本 资 费 的 基 础 上 ， 客 户 的 国 内 长 途 为 0.2元 /分 钟 ，韩 国 方 向 长 途 0.39元 /分 钟 。韩 灵 通 资 费卖 点 ：l专 为 商 务 人 士 和 在 青 韩 国 友 人 量 身 定 制 的 长 途 新 干 线l无 市 话 接 入 费l无 需 加 拨 接 入 号l定 向 ， 直 拨 韩 国 长 途 最 低 0.39元 /分 钟l国 内 长 途 为 0.2元 /分 钟 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 24 奥 运 电 话 品 牌 规 划 针 对 奥 运 电 话 ， 我

29、公 司 制 定 了 良 好 的 品 牌 延伸 和 管 理 规 划 ， 对 奥 运 电 话 发 展 领 域 进 行 了 清 晰 的 界 定 :l 通 过 “ 定 向 、 定 制 ” 的 目 标 客 户 群 和 目 标 营 销 策 略明 确 该 品 牌 发 展 与 延 伸 的 领 域 。l 通 过 项 目 管 理 的 模 式 ， 从 组 织 机 构 、 管 理 体 制 上 为该 品 牌 的 营 销 运 作 保 驾 护 航 ， 同 时 提 出 了 品 牌 发 展 各阶 段 的 目 标 与 衡 量 指 标 。 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 25 绿 色 健 康 、 时 尚 便

30、 捷 、 资 费 优 惠 、 通 话 清 晰 奥 运 电 话 品 牌 诠 释核 心 价 值 ：服 务 奥 运 ， 共 享 奥 运品 牌 理 念 ：成 功 人 士 首 选 、 专 为 高 端 、 商 务 人 士 量 身 定 制 通 过 一 系 列 以 品 牌 的 核 心 价 值 为 统 领 的 营 宣 方 案 ， 强化 了 奥 运 电 话 的 差 异 化 优 势 ， 迅 速 确 立 了 在 青 岛 移 动 通 信 行业 的 长 途 优 势 品 牌 。品 牌 形 象 ： 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 26 品 牌 宣 传 策 略 针 对 奥 运 电 话 产 品 的 品 牌

31、 特 点 ， 我 公 司 制 定 了 相 应 的宣 传 策 略 ， 突 出 该 产 品 定 制 、 定 向 的 特 点 ， 同 时 为 各 类 推 广 渠道 制 定 了 统 一 的 产 品 宣 传 口 径 ， 运 用 “ 知 己 知 彼 ， 百 战 不 殆 ；以 己 之 长 ， 攻 彼 之 短 ” 的 十 六 字 方 针 ， 针 对 竞 争 对 手 同 类 产 品加 强 与 客 户 的 沟 通 。 另 外 ， 有 效 利 用 口 碑 营 销 等 非 正 式 渠 道 的宣 传 。 在 具 体 的 宣 传 手 段 上 ， 我 公 司 集 中 优 势 资 源 ， 做 到 有的 放 矢 ， 针 对 特

32、 定 目 标 客 户 群 ， 通 过 定 向 宣 传 载 体 进 行 有 效 渗透 ， 精 心 设 计 和 组 织 ， 抓 住 客 户 眼 球 ， 吸 引 客 户 办 理 。 主 要 途径 包 括 ： 信 函 投 递 。 单 页 和 展 架 等 宣 传 材 料 。 短 信 、 外 呼 宣 传 。 针 对 异 网 长 途 客 户 、 竞 争 对 手 高 端 客 户 采 用 短 信 群 发 、 电 话 语 音 外 呼 等 方 式 进 行 宣 传 。 企 业 邮 箱 。 通 过 对 商 务 客 户 发 送 广 告 邮 件 的 形 式 进 行 宣 传 。 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新

33、 成 果 27 品 牌 宣 传 策 略 信 函 投 递 针 对 竞 争 对 手 高 端 客 户 、 中 小 商 务 客 户 、 各 种 商 会 会 员等 客 户 群 采 用 投 递 信 函 的 方 式 进 行 宣 传 。 信 封 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 28 信 函 内 容 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 29 品 牌 宣 传 策 略 单 页 和 展 架 等 宣 传 材 料 制 作 不 同 语 言 版 本 （ 中 文 、 中 韩 双 语 、 英 文 ） 的 宣 传 材料 ， 便 于 客 户 经 理 针 对 外 籍 人 士 、 特 定 区

34、域 人 群 进 行 目 标 营 销 。 韩 灵 通 灵通天下展架 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 30 品 牌 宣 传 策 略 单 页 和 展 架 等 宣 传 材 料 制 作 了 简 洁 易 懂 的 宣 传 单 ， 通 过 与 市 面 上 常 见 的 竞 争 对 手 的 长 途 产 品 资 费 进 行比 较 ， 主 动 替 用 户 “ 精 打 细 算 ” ， 使 用 户 了 解 奥 运 电 话 产 品 的 优 势 ， 从 而 认 同 并接 受 奥 运 电 话 。 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 31 奥 运 电 话 营 销 推 广 方 式 奥 运

35、 电 话 产 品 的 目 标 客 户 群 明 确 ， 我 们通 过 多 种 渠 道 搜 集 到 了 目 标 客 户 群 的 清 单 ， 针 对 清 单进 行 一 对 一 的 营 销 ； 同 时 ， 为 防 范 经 营 风 险 ， 奥 运 电话 的 推 广 渠 道 主 要 依 靠 自 有 渠 道 ， 采 取 “ 定 向 、 定 制 ”的 原 则 ， 派 单 给 大 客 户 、 商 务 客 户 经 理 、 社 区 经 理 及10060客 户 代 表 ， 进 行 点 对 点 的 目 标 营 销 ， 不 在 公 众层 面 进 行 宣 传 。 具 体 的 推 广 方 式 和 促 销 手 段 有 ： n

36、定 向 营 销n 口 碑 营 销n 派 单 营 销n 关 系 营 销 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 32 奥 运 电 话 营 销 推 广 方 式n定 向 营 销l 定 义 ： 针 对 特 定 的 目 标 客 户 群 进 行 点 对 点 直 销 。l 实 施 方 式 ： 各 单 位 都 将 目 标 客 户 名 单 进 行 了 分 解 ， 按 照片 区 制 进 行 点 对 点 营 销 。 在 人 员 分 工 上 ， 各 单 位 根 据 社区 经 理 的 能 力 特 点 ， 各 司 其 职 ， 有 的 负 责 外 呼 、 有 的 负责 上 门 推 介 、 有 的 负 责 短

37、 信 群 发 ， 通 过 细 化 分 工 ， 调 动所 有 人 员 的 积 极 性 和 责 任 感 。l定 向 营 销 的 效 果 ：u目 标 准 确 、 营 销 成 功 率 高 。u针 对 性 强 的 产 品 ， 特 别 是 资 费 较 低 的 产 品 定 向 营 销 ，不 会 造 成 面 上 冲 击 。 u营 销 方 式 灵 活 ， 员 工 可 根 据 各 自 特 长 开 展 工 作 。 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 33 奥 运 电 话 营 销 推 广 方 式n口 碑 营 销l定 义 ： 通 过 公 司 管 理 层 及 职 能 部 室 管 理 人 员 ， 利 用

38、 各 自 所 掌 握 的 业务 合 作 资 源 开 展 目 标 营 销 。l 实 施 方 式 ： 为 了 有 效 的 借 助 公 司 内 部 员 工 的 力 量 ， 在 高 端 客 户 群 体中 迅 速 形 成 口 碑 效 应 ， 公 司 组 织 全 体 管 理 层 人 员 进 行 了 奥 运 电 话 产品 的 口 碑 营 销 培 训 ， 根 据 培 训 后 个 人 提 出 的 发 展 量 确 定 了 发 展 目 标 ，并 通 过 每 周 喜 报 的 方 式 通 报 先 进 单 位 的 完 成 情 况 ， 调 动 了 各 单 位 的积 极 性 ， 取 得 了 显 著 的 效 果 。l口 碑 营

39、 销 的 效 果 ：u可 迅 速 扩 大 用 户 规 模 ， 在 社 会 中 迅 速 提 高 产 品 的 认 知 度 和 美 誉度 。u通 过 口 碑 营 销 让 一 些 职 能 部 室 和 支 撑 单 位 的 员 工 也 掌 握 了 一 定 的 营 销 知 识 和 技 巧 ， 体 验 到 了 营 销 的 艰 辛 ， 从 而 能 为 更 好 地 服务 、 支 撑 于 营 销 一 线 的 工 作 奠 定 了 基 础 。u各 单 位 全 部 超 额 完 成 了 目 标 ， 最 高 的 完 成 了 252%。 口 碑 营 销 共发 展 了 2588户 ， 完 成 了 计 划 的 131%。 精 确

40、化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 34 奥 运 电 话 营 销 推 广 方 式n 派 单 式 营 销 派 单 式 营 销 是 落 实 精 确 化 营 销 的 一 种 营 销 模 式 ，可 构 造 一 个 责 任 明 确 、 各 渠 道 协 同 互 动 的 高 效 营 销 网 络 ， 达到 进 一 步 挖 掘 市 场 、 预 防 客 户 流 失 、 提 高 营 销 成 功 率 的 效 果 。 青 岛 分 公 司 在 “ 奥 运 电 话 ” 的 营 销 上 采 用 了 系 统 提取 +外 呼 营 销 +派 单 的 营 销 模 式 ， 是 派 单 式 营 销 的 一 种 尝 试 ，主

41、要 包 括 ：l 组 织 建 立l 系 统 支 撑l 派 单 范 围l 派 单 内 容 l 派 单 流 程l 工 单 调 度 和 监 控 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 35 奥 运 电 话 营 销 推 广 方 式l 组 织 建 立 ： 派 单 营 销 涉 及 诸 多 环 节 ， 需 要 各 方 面 通 力 配 合 ， 因 此 ， 在 “ 奥 运 电话” 派 单 营 销 上 公 司 市 场 部 、 业 务 支 撑 中 心 、 网 络 支 撑 中 心 、 无 线 业 务 发 展中 心 、 客 户 服 务 中 心 以 及 各 营 销 单 位 全 部 参 与 ， 并 承 担

42、一 定 的 职 责 ： 市 场 部 ： 负 责 派 单 营 销 的 总 体 协 调 和 指 挥 。 业 务 支 撑 中 心 ： 负 责 派 单 营 销 系 统 的 维 护 、 数 据 统 计 、 派 单 规 则 以 及 流程 的 开 发 。 网 络 支 撑 中 心 ： 负 责 提 供 目 标 用 户 数 据 与 业 务 支 撑 中 心 建 立 数 据 传 递 。 无 线 业 务 发 展 中 心 ： 负 责 派 单 规 则 的 制 定 ， 监 督 工 单 的 调 度 和 评 估 。 客 户 服 务 中 心 ： 负 责 目 标 客 户 的 外 呼 营 销 ， 对 有 意 向 的 客 户 填 写 客

43、 户 信息 ， 派 发 工 单 并 对 用 户 回 访 。 各 营 销 单 位 ： 负 责 工 单 的 处 理 、 工 单 执 行 情 况 的 反 馈 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 36 奥 运 电 话 营 销 推 广 方 式l 系 统 支 撑 ： 业 务 支 撑 中 心 在 社 区 营 销 系 统 上 开 发 相 应 的 “ 奥 运 电话 ” 派 单 功 能 模 块 。 包 括 用 户 信 息 、 关 联 区 域 营 销 单 位 、 营 销 时限 等 。l 派 单 范 围 ： 由 于 “ 奥 运 电 话 ” 的 派 单 只 是 整 个 派 单 制 营 销 的 一 个

44、应 用 ， 并 且 在 原 有 的 大 客 户 派 单 流 程 基 础 上 进 行 的 开 发 ， 客 户 经理 、 社 区 经 理 对 流 程 的 操 作 比 较 熟 悉 ， 因 此 ， 本 产 品 派 单 范 围 仅面 向 重 点 客 户 服 务 中 心 、 营 销 中 心 和 分 公 司 。l 派 单 内 容 ： 通 过 多 种 渠 道 提 取 目 标 用 户 数 据 ， 派 单 内 容 主 要 涉 及前 面 分 析 的 目 标 用 户 数 据 ， 通 过 10060对 包 括 竞 争 对 手 高 端 客 户 、 异 网 长 途 客 户 、 长 途 零 次 户 等 客 户 的 外 呼 ，

45、 宣 传 、 推 介 “ 奥 运 电话 ” 后 ， 如 用 户 有 意 向 ， 则 将 用 户 信 息 形 成 工 单 内 容 进 行 派 发 。 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 37 奥 运 电 话 营 销 推 广 方 式l派 单 流 程 ：用 户 无 办 理 意 向 用 户 有 办 理 意 向 记 录 原 因 并 准备 二 次 外 呼 外 呼 人 员 登 记10060外 呼 营 销区 域 营 销 单 位 二 次 回 访派单用 户 未 办 理 用 户 成 功 办 理 营销单位回复派单，注明用户是否办理营 销 单 位 记 录 原 因并 分 析 解 决 根 据 目 标 用

46、 户 分 析 ， 由 无 线 中 心制 定 不 同 的 外 呼 脚 本 ， 并 对10060外 呼 人 员 进 行 培 训 ， 并 在外 呼 过 程 中 实 时 修 正 脚 本 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 38 奥 运 电 话 营 销 推 广 方 式l 工 单 调 度 和 监 控 ： 对 每 个 工 单 的 执 行 情 况 ， 由 无 线 业 务 发展 中 心 专 人 负 责 跟 踪 、 监 控 ， 确 保 工 单 的 执 行 到 位 ，并 根 据 工 单 的 执 行 情 况 适 时 修 订 营 销 政 策 。 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果

47、 39 奥 运 电 话 营 销 推 广 方 式n 关 系 营 销 为 提 升 奥 运 电 话 产 品 的 品 牌 形 象 ，我 公 司 进 一 步 细 分 市 场 ， 制 作 了 少 量 精 美的 7折 钻 石 卡 ， 向 公 司 的 重 点 高 端 商 务 、 政务 客 户 赠 送 ， 该 卡 的 数 量 较 少 、 目 标 明 确 ，对 重 点 客 户 形 成 了 良 好 的 营 销 氛 围 。 在 钻 石 卡 的 制 作 上 讲 究 精 美 ， 体现 身 份 象 征 ， 并 在 卡 封 里 用 真 挚 的 话 语 向用 户 展 示 我 公 司 的 服 务 诚 意 和 企 业 理 念 。

48、卡 封钻 石 卡 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 40 奥 运 电 话 营 销 机 制 保 障 为 了 确 保 营 销 效 果 ， 公 司 专 门 成 立 了 奥 运 电 话 营销 项 目 组 ， 作 为 公 司 的 A级 （ 最 高 级 别 ） 项 目 并 设 立 了专 门 的 项 目 基 金 ， 以 有 效 的 项 目 激 励 和 约 束 机 制 保 证营 销 效 果 。n 激 励 机 制n 约 束 机 制 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 41 奥 运 电 话 营 销 机 制 保 障n 明 确 激 励 机 制 为 加 快 奥 运 电 话 项

49、目 的 推 广 步 伐 ， 实 现 奥 运 电 话发 展 目 标 的 创 新 ， 拉 动 公 司 整 体 收 入 增 长 ， 公 司 将 各级 项 目 组 和 相 关 单 位 的 目 标 发 展 情 况 与 各 单 位 领 导 班子 的 绩 效 年 薪 进 行 挂 钩 考 核 ， 奥 运 电 话 项 目 组 中 的 营销 单 位 、 支 撑 单 位 按 照 指 标 的 完 成 情 况 进 行 激 励 ， 非营 销 单 位 按 照 口 碑 营 销 的 完 成 情 况 进 行 激 励 。 为 此 ， 公 司 专 门 下 发 了 关 于 对 “ 奥 运 电 话 ” 项 目发 展 实 施 效 能 监

50、察 的 通 知 ， 要 求 各 单 位 领 导 班 子 精 心组 织 ， 认 真 执 行 ， 并 作 为 年 终 领 导 班 子 业 绩 考 评 的 依据 之 一 ， 以 确 保 发 展 目 标 的 完 成 。 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 42 奥 运 电 话 营 销 机 制 保 障n 严 格 约 束 机 制 为 规 范 各 单 位 奥 运 电 话 目 标 营 销 和 预 付 费 业 务 营 销 行 为 ，防 止 出 现 损 害 公 司 整 体 利 益 和 形 象 的 现 象 ， 公 司 规 定 了 “ 六个 严 禁 ” 的 约 束 机 制 ， 同 时 成 立 了

51、相 关 监 察 组 进 行 定 期 监 督 、检 查 ， 一 旦 发 现 违 规 行 为 ， 公 司 均 按 照 项 目 管 理 效 能 监 察的 实 施 意 见 对 有 关 责 任 单 位 领 导 班 子 进 行 严 肃 处 理 。l 严 禁 使 用 代 理 、 外 包 等 形 式 发 展 “ 奥 运 电 话 ” 业 务l 严 禁 弄 虚 作 假 ， 只 为 出 量 而 不 顾 收 入 的 行 为l 严 禁 通 过 预 付 费 形 式 转 化 跨 区 的 我 网 固 话 高 资 费 用 户l 严 禁 在 营 业 厅 抢 拉 客 户 l 严 禁 泄 露 目 标 用 户 名 单l 严 禁 虚 增

52、 用 户 量 而 过 后 撤 机 的 行 为 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 43 营 销 组 织 及 过 程 管 控 措 施 为 了 加 强 项 目 营 销 效 果 ， 公 司 通 过 项 目 运 作 的 形 式 ，将 奥 运 电 话 项 目 营 销 组 作 为 公 司 的 A级 项 目 进 行 管 理 ，以 周 密 部 署 、 强 有 力 的 组 织 调 度 和 强 化 执 行 力 等 措 施确 保 了 项 目 目 标 的 圆 满 完 成 。 组 织 保 障建 立 完 善 的 沟 通 机 制 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 44 营 销 组

53、织 及 过 程 管 控 措 施 组 织 保 障n 领 导 率 先 带 头 公 司 级 项 目 组 ： 总 经 理 任 组 长 ， 相 关 副 总 任 副 组 长 ， 各 单 位 （ 包括 部 室 、 营 销 单 位 和 支 撑 单 位 ） 总 经 理 任 组 员 。 各 单 位 项 目 组 ： 各 单 位 总 经 理 任 组 长 ， 副 总 经 理 任 副 组 长 ， 市 场部 主 任 以 及 各 营 销 部 主 任 任 组 员 。n 全 员 积 极 参 与 各 营 销 单 位 、 各 后 台 支 撑 单 位 全 部 成 立 营 销 项 目 组 ， 全 体 员 工 全部 参 与 项 目 营 宣

54、 。n 目 标 任 务 明 确 所 有 项 目 组 全 部 进 行 了 指 标 分 解 落 实 。 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 45 营 销 组 织 及 过 程 管 控 措 施 建 立 完 善 的 沟 通 机 制n 召 开 专 项 互 动 会 项 目 组 成 立 后 ， 公 司 召 开 数 次 专 项 现 场 互 动 会 ， 对 各 营 销 单 位 进 行 动员 和 工 作 部 署 。n 领 导 班 子 包 挂 为 了 进 一 步 解 放 思 想 、 强 化 认 识 ， 实 地 了 解 各 单 位 在 奥 运 电 话 业 务 发展 中 存 在 的 困 难 和 问 题

55、 ， 公 司 领 导 班 子 成 员 按 月 分 头 到 各 对 口 联 系 单位 进 行 包 挂 。n 加 强 培 训 力 度 针 对 奥 运 电 话 的 产 品 特 点 ， 无 线 业 务 发 展 中 心 组 织 编 写 了 有 针 对 性 的各 类 培 训 材 料 ， 通 过 业 务 培 训 、 口 碑 营 销 培 训 、 调 研 培 训 等 形 式 分 阶段 、 有 步 骤 的 进 行 了 多 次 公 司 全 体 员 工 的 培 训 及 再 培 训 工 作 。 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 46 n 完 善 调 度 机 制 项 目 组 成 立 后 ， 公 司

56、各 级 项 目 小 组 都 以 调 度 会 的 形 式 随 时进 行 交 流 。 公 司 层 面 先 后 多 次 以 会 议 、 现 场 调 度 等 形 式 召 集 营 销单 位 进 行 通 报 ， 发 展 好 的 前 三 名 和 发 展 不 好 的 后 三 名 都 要 上 台 发言 ， 对 发 展 中 存 在 的 问 题 和 好 的 经 验 进 行 交 流 。n 信 息 通 报 及 时 无 线 业 务 发 展 中 心 每 周 下 发 发 展 情 况 通 报 ， 让 各 单 位 随 时了 解 发 展 动 态 和 所 处 的 名 次 ， 为 发 展 不 好 的 单 位 找 出 差 距 和 问 题

57、， 并 积 极 推 荐 发 展 好 的 单 位 的 营 销 经 验 。营 销 组 织 及 过 程 管 控 措 施 建 立 完 善 的 沟 通 机 制 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 47 效 益 分 析 截 止 到 2007年 底 ， 我 公 司 共 新 增 奥 运 电 话 等 效 客户 8万 户 ， 在 0708年 对 小 灵 通 收 入 ， 特 别 是 后 付 费 收入 起 到 了 很 大 的 促 进 作 用 ， 月 增 收 入 达 到 500万 元 左右 ， 最 高 07年 12月 份 达 到 782万 元 。 新 增 用 户 的 消 费 分 析 对 收 入 的

58、拉 动 零 次 户 的 变 化 异 网 回 流 的 变 化 其 它 效 益 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 48 效 益 分 析新 增 用 户 的 消 费 情 况 分 析 （ 08年 3月 份 ）奥 运 电 话 用 户 月 均 消 费 情 况套 餐 内 容 市 话 费 国 内 长 途 费 国 际 长 途 费 其 他 费 用 总 消 费月 均 消 费 （ 元 /户 ） 31.5 20.3 3.75 7.45 63月 度 收 入 （ 万 元 ） 252 162.4 30 59.6 504 其 他 用 户 月 均 消 费 情 况套 餐 内 容 市 话 费 国 内 长 途 费

59、国 际 长 途 费 其 他 费 用 总 消 费月 均 消 费 （ 元 /户 ） 25 3.5 0.15 8.45 37.1月 度 收 入 （ 万 元 ） 1675 234.5 10.05 566.15 2485.7 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 49 效 益 分 析 新 增 用 户 的 长 途 业 务 选 择 数 量 分 析 ： 上 图 为 用 户 对 长 途 业 务 的 选 择 情 况 ， 可 以 看 出 选 择 国 内 王 的 用 户 占 比 最多 ， 达 到 了 95.4%， 多 数 用 户 的 国 内 长 途 需 求 较 大 。 国 际 王 用 户 选 择 相

60、 对 较少 ， 有 针 对 性 的 激 发 用 户 国 际 长 途 需 求 也 是 下 一 步 营 销 活 动 的 重 点 。 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 50 效 益 分 析 新 增 用 户 的 长 途 收 入 情 况 分 析 （ 08年 3月 份 ） ： 上 图 为 各 长 途 业 务 的 收 入 情 况 ， 该 批 用 户 共 计 贡 献 长 途 收 入 192.4万 ， 其 中国 内 王 用 户 贡 献 的 国 内 长 途 占 比 最 多 ， 达 到 了 84.3%。 同 时 ， 虽 然 国 际 王 等 用 户的 数 量 占 比 极 少 ， 但 长 途 AR

61、PU值 高 ， 因 此 贡 献 的 收 入 占 比 也 达 到 了 15.7%， 拉 动国 际 长 途 收 入 近 30万 ， 从 而 凸 显 奥 运 电 话 产 品 对 国 际 长 途 收 入 的 拉 动 作 用 。 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 51 效 益 分 析 新 增 用 户 在 08年 1-4月 的 消 费 情 况 分 析 ： 该 批 用 户 在 08年 1-4月 的 ARPU值 平 均 约 60元 ， 共 计 贡 献 收 入 1980.4万， 可 见 奥 运 电 话 业 务 新 增 的 这 批 高 端 用 户 对 08年 的 收 入 起 到 了 巨 大

62、的 促进 作 用 。用户类别用户数量月均消费（元/户）月度收入(万元）1月2月3月4月1月2月3月4月灵通天下国内王用户76477 57.8 53.5 57.1 56.7 442.0 409.2 436.7 433.6 灵通天下国际王用户225 148 118 145.5 136.2 3.3 2.7 3.3 3.1 灵通天下国内+国际王用户2095 179.3 143 175.8 182 37.6 30.0 36.8 38.1 韩灵通用户1353 214 167 201.6 186.7 29.0 22.6 27.3 25.3 合计/加权平均80150 64.0 58 63 62.4 511.9

63、 464.4 504.1 500.1 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 52 效 益 分 析n 对 收 入 的 拉 动（ 1） 对 长 途 收 入 的 拉 动 奥 运 电 话 推 出 时 小 灵 通 实 际 长 途 收 入 不 足 260万 /月 ， 随 着 奥 运 电 话 用 户 量 的 不 断 增 长 ， 对 长 途 收 入的 正 向 拉 动 作 用 非 常 明 显 ， 业 务 推 出 后 小 灵 通 用 户的 长 途 消 费 ： 国 内 长 途 由 242万 元 /月 增 长 到 420万 元/月 ， 国 际 长 途 由 8万 元 /月 增 长 到 40万 元 /月

64、 。 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 53 效 益 分 析 上 图 为 07年 4月 至 08年 4月 小 灵 通 国 内 长 途 、 国 际 长 途 收 入 变 化 曲 线 。 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 54 效 益 分 析 上 图 为 07年 1月 至 08年 3月 小 灵 通 长 途 方 向 话 务 量 变 化 曲 线 ， 可 见 随 着 奥 运 电 话 的 发 展 ， 使 用 户 的 长 途 需 求 得 到 了 释 放 ， 刺 激 了 用户 的 长 途 话 务 量 需 求 ， 从 月 使 用 500多 万 分 钟 增 长 到 800

65、多 万 分 钟 。同 时 也 带 动 了 有 长 途 需 求 的 大 量 新 用 户 的 入 网 ， 从 而 拉 动 了 整 个 小灵 通 业 务 的 长 途 收 入 。 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 55 效 益 分 析（ 2） 对 后 付 费 小 灵 通 收 入 的 影 响 奥 运 电 话 业 务 推 出 后 后 付 费 小 灵 通 收 入 情 况 图 示 ： 上 图 为 07年 4月 至 08年 4月 后 付 费 小 灵 通 收 入 变 化 曲 线 ， 奥 运 电 话的 推 出 拉 动 了 后 付 费 小 灵 通 的 收 入 ， 使 后 付 费 小 灵 通 的

66、收 入 由 从 4月 份呈 现 不 断 上 涨 的 趋 势 ， 月 均 收 入 从 955万 元 上 涨 至 1575万 元 ， 07年 底 最高 达 到 了 1737万 元 ， 比 07年 4月 增 长 了 782万 元 。 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 56 效 益 分 析（ 3） 对 小 灵 通 整 体 收 入 的 影 响 奥 运 电 话 拉 动 长 途 收 入 的 同 时 ， 带 动 小 灵 通 整 体 收 入 的 提 高 ， 整体 月 均 拉 动 收 入 300多 万 元 ， 07年 底 最 高 达 到 500万 元 。 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 57 效 益 分 析n 小 灵 通 国 内 长 途 零 次 户 变 化 随 着 奥 运 电 话 业 务 的 推 广 ， 在 拉 动 长 途 收 入 的 同 时 ， 也 使 小灵 通 长 途 零 次 户 数 量 大 幅 度 下 降 。 精 确 化 营 销 精 确 化 管 理 创 新 成 果 58 效 益 分 析n 小 灵 通 异 网 长 途 变 化 随 着 奥 运 电 话 业 务