增员话术和拒绝处理

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1、增员话术和拒绝处理主讲人：杨策嘉禾河北分公司培训部 课程大纲v增员开门话术-十把钥匙v增员对象常见的顾虑v增员拒绝问题处理 增员开门话术十把钥匙第一把：做哪一行可以使你不必看老板的脸色，自己给自己涨工资？ 增员开门话术十把钥匙第二把： 做哪一行可以使你不必投入金钱成本，而收入快速提升？ 增员开门话术十把钥匙第三把：如果用3-6个月就可以使你的收入提升3倍以上，你愿意吗？ 增员开门话术十把钥匙第四把做哪一行可以不需要背景，自己决定晋升的快慢？ 增员开门话术十把钥匙第五把：做哪一行可以使你迅速扩展人脉，建立广泛的人际关系网络？ 增员开门话术十把钥匙第六把：做哪一行可以使你很快成为带队的领袖，极大发

2、挥自身价值？ 增员开门话术十把钥匙第七把：做哪一行可以使你每天都有机会帮助别人，同时更快的提升自己？ 增员开门话术十把钥匙第八把： 做哪一行能使你真正可以按照自己的意愿和计划去工作，经营人生？ 增员开门话术十把钥匙第九把： 做哪一行可以不具备老板的条件，就能做老板？ 增员开门话术十把钥匙第十把：做哪一行可以让你非常清楚地看到自己美好的未来？如果自己有潜力，又有机会，谁不渴望更大的成功呢？ 课程大纲v增员开门话术-十把钥匙v增员对象常见的顾虑v增员拒绝问题处理 v疑问（看不到工作的前景和意义） 这 是 什 么 样 的 工 作 ？ 需 要 具 备 什 么 样的 条 件 ？ 我 适 合 吗 ？ 干

3、这 行 有 前 途 吗 ？ 真能 快 速 致 富 吗 ？ 真 能 快 速 成 功 吗 ？ 我 将 付出 什 么 ， 我 能 得 到 什 么 ？ v担心（对公司及行业不了解或有偏见） 家 人 反 对 ， 工 作 环 境 和 待 遇 没 有 说 的那 么 好 ， 保 险 不 好 卖 ， 工 作 压 力 太 大 。 v害怕（对自己没信心） 丢 面 子 ， 没 经 验 ， 个 性 不 适 合 ，干 不 好 让 人 笑 话 ， 试 试 看 又 怕 丢 了 西瓜 捡 了 芝 麻 。 v积极的人象太阳， 照到哪里哪里亮；消极的人象月亮， 初一十五不一样。 课程大纲v增员开门话术-十把钥匙v增员对象常见的顾虑

4、v增员拒绝问题处理 1.我不适合干保险。 您 还 没 有 做 就 认 为 自 己 不 适 合 吗 ？ 别 人能 干 好 ， 您 为 什 么 就 不 能 干 呢 ？ 您 是 不 是 还有 其 他 原 因 呢 ？ 很 多 人 创 业 都 是 从 无 到 有 ， 从 小 到 大 ， 从不 会 到 会 ， 边 学 边 干 。 您 是 不 甘 平 庸 的 人 ，一 定 有 过 成 功 的 经 历 ， 您 一 定 知 道 一 句 话 ：是 金 子 放 到 哪 里 都 会 闪 光 。 难 道 您 愿 意 放 弃获 得 更 大 成 功 的 机 会 吗 ？ 2、我对保险行业没信心 您 认 为 信 心 来 自 于

5、 哪 里 呢 ？ 如 果 有 件 事 您曾 经 做 过 或 者 看 到 别 人 做 得 不 错 ， 您 会 不 会 有信 心 做 呢 ？ 我 开 始 干 保 险 的 时 候 还 远 不 如 您 ， 现 在 我 很有 信 心 ， 一 方 面 是 我 努 力 ， 另 一 方 面 是 这 个 行业 的 确 非 常 有 潜 力 ， 有 很 多 发 展 的 机 会 ， 可 能您 还 不 了 解 这 行 。 国 家 再 过 十 条 中 指 出 ， 今 后 连 小 学 课 本 里 都有 保 险 课 程 ， 您 先 来 听 听 我 们 的 创 业 说 明 会 ，看 看 我 们 的 公 司 ， 您 再 作 决

6、定 也 不 迟 啊 ？ 3、我不喜欢做推销工作v您 喜 欢 做 什 么 样 的 工 作 呢 ？v做 推 销 工 作 每 天 都 在 和 人 接 触 ， 会 遭 受 拒 绝 ， 您是 不 是 对 此 反 感 呢 ？ 其 实 客 户 拒 绝 的 只 是 某 个 人和 他 的 谈 话 方 式 ， 并 非 拒 绝 保 险 。 像 您 这 样 会 说话 人 缘 好 的 人 不 会 受 到 严 重 的 拒 绝 ， 会 更 有 把 握 。其 实 推 销 的 魅 力 在 于 ： 能 够 使 您 充 分 发 挥 潜 能 和个 性 ， 真 正 将 命 运 掌 握 在 自 己 的 手 中 。 象 您 这 样有 魅

7、力 的 人 都 愿 意 从 事 有 魅 力 的 工 作 ， 不 是 吗 ？v不 做 推 销 也 要 与 人 打 交 道 ， 那 么 与 其 天 天 看 老 板的 脸 色 ， 还 不 如 自 己 做 老 板 更 过 瘾 ， 您 说 呢 ？ 4、我没兴趣v请 问 您 对 什 么 样 的 工 作 感 兴 趣 呢 ？v既 得 到 钞 票 ， 又 得 到 朋 友 ， 还 得 到 快 乐 ，这 样 的 工 作 您 不 会 不 感 兴 趣 吧 ？ 其 实 兴趣 都 是 慢 慢 培 养 出 来 的 ， 当 您 掌 握 了 方法 ， 兴 趣 也 就 跟 着 来 了 。 生 活 中 有 很 多事 不 是 凭 兴

8、趣 做 ， 而 是 凭 责 任 ， 对 于 您的 事 业 来 说 ， 追 求 成 功 可 能 比 兴 趣 更 重要 ， 我 们 公 司 有 完 善 的 培 训 计 划 帮 助 您成 功 ， 您 不 妨 先 来 听 听 创 业 说 明 会 ， 相信 您 一 定 会 感 兴 趣 的 。 5、家人或亲友反对我做保险v他 们 为 什 么 会 反 对 呢 ？ 他 们 是 不 是 为 你 担 心 ，怕 你 做 不 好 ， 难 道 是 因 为 你 一 直 以 来 的 表 现使 他 们 对 你 缺 乏 信 心 吗 ？v要 是 这 样 ， 那 你 更 应 该 尝 试 改 变 现 状 ， 以 成果 证 明 给 他

9、 们 看 ： 其 实 你 很 优 秀 。 当 你 成 功的 时 候 ， 他 们 会 说 ， 你 当 初 的 选 择 是 对 的 ，他 们 将 以 你 为 荣 。 您 是 渴 望 成 功 并 具 有 很 大潜 力 的 人 ， 或 许 在 您 内 心 深 处 一 直 有 一 个 声音 在 说 ： “ 只 要 有 机 会 ， 我 可 以 做 得 更 好 。 ”现 在 我 就 是 来 向 您 推 荐 一 个 实 现 梦 想 的 机 会 ，您 不 妨 先 听 听 看 ， 好 吗 ？ 6、保险这行竞争激烈不好做， 太辛苦，压力太大。v压 力 可 以 使 沙 粒 变 成 珍 珠 ， 使 煤 炭 变 成 钻

10、石 。 其 实 人 活 着每 时 每 刻 都 有 压 力 ， 如 果 有 两 份 压 力 一 样 而 收 入 不 同 的 工作 ， 您 一 定 会 选 择 收 入 高 的 工 作 吧 ？v现 在 中 国 的 保 险 市 场 跟 国 外 相 比 还 差 得 很 远 ， 为 什 么 会 有两 百 多 家 外 资 保 险 机 构 排 队 等 着 也 要 进 入 中 国 呢 ？ 还 不 是因 为 中 国 的 保 险 市 场 潜 力 巨 大 ， 这 正 是 你 我 大 显 身 手 的 大好 时 机 啊 ？ 现 在 咬 咬 牙 ， 辛 苦 两 三 年 ， 顶 得 上 在 别 的 行 业干 10年 或 20

11、年 ， 毕 竟 这 是 最 后 一 次 快 速 致 富 和 成 功 的 机 会 ，改 革 让 一 部 分 人 先 富 起 来 了 ， 我 们 没 赶 上 第 一 批 ， 难 道 还要 错 过 这 一 次 吗 ？ 您 是 聪 明 人 ， 懂 得 选 择 朝 阳 行 业 成 功 的机 率 更 大 ， 现 在 正 是 您 作 出 明 智 选 择 的 时 候 。 7、我口才不行v其 实 我 刚 干 保 险 的 时 候 还 不 如 您 呢 ？ 见 到 生 人不 敢 说 话 ， 现 在 经 过 培 训 和 锻 炼 ， 感 觉 好 多 了 ，想 不 说 都 难 。 口 才 是 最 好 练 的 ， 毕 竟 人

12、 每 天 都要 说 话 。 但 是 要 做 好 保 险 并 非 一 定 需 要 好 口 才 ，一 个 人 仅 仅 能 说 会 道 ， 巧 舌 如 簧 ， 不 一 定 会 打动 人 心 。 保 险 谈 的 是 诚 信 善 良 ， 说 的 是 爱 心 责任 ， 所 以 话 不 在 多 ， 重 要 的 是 您 给 对 方 的 感 觉是 否 真 诚 实 在 ， 这 一 点 您 已 经 具 备 了 ， 您 还 担心 什 么 呢 ？v象 您 这 样 富 有 爱 心 的 人 ， 天 生 就 是 做 保 险 的 高手 。 8、我好面子，怕接触生人。v这 正 说 明 您 具 有 成 功 的 潜 质 。 面 子

13、谁 都 想 要 ， 但是 我 们 都 知 道 ， 面 子 是 别 人 给 的 ， 更 是 自 己 挣 的 。只 要 您 给 客 户 留 足 面 子 ， 您 还 怕 自 己 没 面 子 吗 ？v好 面 子 的 人 都 有 进 取 心 ， 这 是 非 常 难 能 可 贵 的 品质 。 为 了 争 取 更 大 的 成 功 ， 即 使 暂 时 不 被 人 理 解 ，丢 了 面 子 ， 将 来 总 会 有 扬 眉 吐 气 的 一 天 ， 到 那 时你 会 发 现 ， 面 子 反 而 不 重 要 了 ， 因 为 您 得 到 了 更重 要 的 东 西 ： 事 业 的 成 就 感 。 您 说 呢 ？ 9、我现

14、在不想换工作1、 你 可 不 可 能 换 工 作 ？ 如 果 你 换 工 作 ， 希 望 待 遇 是 多 少 ？ 怎 样 的 工 作 环 境 和 条 件 才 能 吸 引 你 ？2、 你 想 不 想 创 业 ？ 如 果 想 ， 那 是 什 麽 行 业 ？3、 如 果 我 们 愿 意 提 供 资 本 和 技 术 ， 而 你 只 是 提 供 时 间 和 精 力 ， 你 有 没 有 兴 趣 ？4、 你 的 理 想 是 什 麽 ？ 想 创 立 一 番 新 事 业 吗 ？5、 你 想 过 你 目 前 的 工 作 可 以 当 成 你 终 身 的 事 业 吗 ？6、 如 果 有 一 份 工 作 ， 收 入 是

15、 你 目 前 的 三 倍 ， 而 且 每 年 调 薪一 倍 以 上 ， 工 作 时 间 自 己 定 ， 你 有 没 有 兴 趣 试 一 试 ？7、 假 如 有 一 个 事 业 ， 只 要 你 努 力 ， 保 证 三 年 可 以 赚 到 人 民币 五 十 万 且 不 需 要 资 本 ， 你 想 不 想 听 听 看 ？ 8、 你 想 从 事 一 份 既 能 赚 钱 又 能 帮 助 别 人 的 工 作 吗 ？ 10、我没有经验，怕干不好。v您 真 会 开 玩 笑 ， 难 道 没 有 经 验 的 事 您 都 不 会 做 吗 ？v人 生 有 许 多 第 一 次 ， 比 如 第 一 次 写 字 ， 第 一

16、 次 看 电 影 ， 第一 次 做 饭 ， 第 一 次 接 吻 ， 等 等 。 没 有 经 验 有 时 反 而 是 好 事 ，一 张 白 纸 可 以 任 意 发 挥 ， 能 画 出 最 美 的 图 案 。 做 保 险 推 销本 来 就 没 有 固 定 的 模 式 ， 前 人 成 功 的 经 验 仅 供 参 考 ， 适 合自 己 才 会 有 用 ， 如 果 照 搬 照 抄 ， 往 往 会 束 缚 自 己 的 创 意 。v其 实 您 在 其 他 行 业 的 经 历 和 积 累 也 是 一 笔 宝 贵 的 财 富 ， 或许 在 保 险 业 能 厚 积 薄 发 ， 得 到 更 充 分 的 发 挥 ，

17、您 可 千 万 别小 看 自 己 的 能 力 ， 很 多 人 干 保 险 之 前 默 默 无 闻 ， 做 保 险 推销 后 如 鱼 得 水 ， 屡 创 佳 绩 ， 我 看 您 就 是 这 种 人 ， 请 问 您 最擅 长 哪 一 方 面 呢 ？ 你 一 定 有 过 成 功 的 往 事 ， 能 不 能 给 我 也透 露 一 点 呢 ？ 11、我朋友不多，交往很少。v难 道 您 不 期 望 朋 友 多 吗 ？v我 以 前 也 和 您 一 样 认 为 推 销 要 靠 关 系 ， 我 没 有 什 么关 系 恐 怕 干 不 好 。 但 现 在 我 的 朋 友 各 行 各 业 都 有 ，我 的 体 会 是

18、 ： 友 谊 来 自 频 繁 的 接 触 ， 成 功 来 自 不 断的 追 求 。 没 有 关 系 找 关 系 ， 找 了 关 系 就 发 生 关 系 ，发 生 关 系 就 有 了 关 系 ， 利 用 关 系 就 会 有 更 多 关 系 ，您 说 呢 ？ （ 开 个 玩 笑 ） 。v其 实 朋 友 相 交 ， 贵 在 以 诚 相 待 ， 象 您 这 样 善 良 的 好人 ， 只 要 您 愿 意 ， 会 有 很 多 人 想 和 您 做 朋 友 ， 我 们公 司 有 完 善 的 培 训 计 划 ， 会 教 您 许 多 与 人 沟 通 的 方法 ， 只 要 您 照 着 做 ， 保 证 您 能 干 好

19、 保 险 ， 朋 友 也 会越 来 越 多 ， 您 不 妨 先 来 听 听 创 业 说 明 会 吧 。 12、我性格内向，不喜欢交际应酬v太 好 了 ， 性 格 内 向 的 人 干 保 险 往 往 更 容 易 成功 。 这 也 正 是 我 来 找 您 的 原 因 。 因 为 象 您 这样 的 人 稳 重 实 在 ， 不 随 便 许 诺 ， 但 答 应 别 人的 事 一 定 会 办 到 ， 所 以 更 容 易 得 到 客 户 的 信赖 ， 这 正 是 保 险 推 销 高 手 才 有 的 特 征 ， 您 有这 样 好 的 优 势 ， 不 干 保 险 实 在 太 可 惜 了 。 其实 交 际 并 非

20、 请 客 吃 饭 ， 与 人 交 往 ， 重 在 交 心 。如 果 我 们 推 销 员 都 靠 请 客 吃 饭 谈 保 险 ， 那 早就 赔 惨 了 ， 保 险 就 没 人 干 了 ， 您 说 对 吗 ？ 请 不 要 吝 啬 赞 美 别 人 ，坚 持 每 天 至 少 赞 美 三 个 人 ，你 会 越 来 越 受 人 欢 迎 。 13、专职干不了，兼职还可以考虑。v按 规 定 应 该 不 能 兼 职 ， 但 是 对 于 象 您 这样 的 优 秀 人 才 ， 我 们 会 给 您 提 供 较 宽 松的 时 间 让 您 充 分 考 虑 ， 比 如 3个 月 ， 您可 以 先 试 试 做 做 看 ， 如

21、 果 满 意 ， 你 再 把原 来 的 工 作 辞 掉 也 不 迟 ， 当 您 全 身 心 投入 到 保 险 行 销 行 业 ， 很 快 就 会 打 出 一 片大 好 河 山 ， 取 得 更 大 的 成 功 ， 这 不 正 是您 想 要 的 吗 ？ 14、我要照顾家庭和孩子v非 常 敬 佩 象 您 这 样 富 有 爱 心 和 责 任 感 的 人 。听 您 这 么 说 更 使 我 坚 定 信 心 ， 诚 心 诚 意 邀 请您 加 盟 我 们 公 司 。 我 向 您 保 证 ： 做 保 险 推 销对 照 顾 家 庭 并 不 冲 突 ， 只 有 好 处 ， 没 有 不 利 。只 要 养 成 习 惯

22、， 安 排 好 时 间 ， 做 保 险 是 很 自由 的 ， 你 可 以 给 子 女 提 供 更 好 的 学 习 条 件 ，提 升 家 庭 的 生 活 品 质 ， 同 时 让 自 己 从 繁 琐 的家 务 中 解 脱 出 来 ， 生 活 更 加 丰 富 多 彩 ， 您 不认 为 这 更 能 体 现 您 的 价 值 吗 ？ 15、干保险收入不稳定v如 今 ， 收 入 稳 定 的 工 作 越 来 越 少 了 ， 可 是 北京 的 人 均 收 入 为 什 么 年 年 在 增 加 呢 ？v收 入 稳 定 大 多 意 味 着 挣 钱 不 多 ， 靠 死 工 资 生活 ， 一 旦 遇 到 市 场 不 景

23、气 首 先 受 冲 击 的 就 是这 些 人 ， 首 钢 就 是 活 生 生 的 例 子 ， 原 来 挣 死工 资 的 工 人 现 在 居 然 好 几 个 月 开 不 出 支 ， 自己 的 收 入 由 单 位 决 定 ， 还 不 如 由 自 己 说 了 算 。保 险 是 最 有 活 力 的 朝 阳 行 业 ， 我 们 的 培 训 制度 和 奖 励 制 度 为 你 的 收 入 提 供 了 可 靠 的 保 证 ，只 要 你 努 力 ， 收 入 一 定 会 增 加 很 快 。 16、干保险地位太低，口碑不好。v保 险 行 业 每 年 以 超 过 30%的 速 度 发 展 着 ， 现 在 已经 今 非

24、 昔 比 。 保 险 从 业 人 员 整 体 素 质 在 不 断 提 升 ，行 业 规 范 越 来 越 完 善 ， 服 务 质 量 不 断 提 高 ， 目 前越 来 越 多 的 高 素 质 人 才 加 盟 保 险 业 ， 如 律 师 ， 会计 师 、 医 生 ， 教 师 ， 私 营 企 业 家 等 ， 正 是 因 为 看好 这 个 行 业 巨 大 的 发 展 潜 力 。 保 险 行 业 正 需 要 象您 这 样 的 高 素 质 人 员 加 盟 ， 才 有 助 于 提 升 保 险 推销 员 在 公 众 心 中 的 形 象 和 地 位 。 况 且 居 民 的 投 保意 识 也 在 改 变 ， 大

25、多 数 人 对 业 务 员 的 展 业 方 式 也表 示 认 可 和 接 受 了 ， 这 不 正 是 您 大 展 宏 图 的 机 会吗 ？ 17、我本身就是老板，现在 事业很好，不想从头再来。v恭 喜 您 已 经 是 一 位 受 人 尊 敬 的 成 功 人 士 。 请 问 您做 这 一 行 多 久 了 ？ 如 果 将 来 市 场 饱 和 ， 利 润 下 降 ，您 会 不 会 考 虑 将 事 业 转 型 呢 ？v您 已 经 具 备 了 成 功 的 经 验 ， 敏 锐 洞 察 市 场 的 眼 光 ，保 险 市 场 的 潜 力 您 肯 定 也 了 解 ， 那 么 如 果 我 们 公司 与 您 合 作

26、 一 项 生 意 ， 不 用 您 从 头 再 来 ， 也 不 必投 入 资 金 ， 你 会 在 一 、 二 年 内 获 得 比 现 在 更 大 的利 润 ， 管 理 更 大 规 模 的 团 队 ， 那 么 您 会 考 虑 转 行吗 ？ 18、我丈夫很能干，不需要我赚钱养家。v恕 我 直 言 ： 丈 夫 事 业 成 功 ， 妻 子 在 家 做 全 职 太太 ， 这 到 底 是 妻 子 的 福 气 ， 还 是 危 机 呢 ？ 如 果两 个 人 的 思 想 观 念 差 距 越 来 越 大 ， 缺 乏 共 同 语言 ， 再 加 上 丈 夫 经 常 忙 于 应 酬 ， 难 免 与 妻 子 沟通 交 流

27、的 少 ， 那 么 幸 福 的 婚 姻 能 保 证 走 多 远 呢 ？身 边 的 例 子 太 多 了 ， 女 人 的 尊 严 靠 什 么 来 维 护 ？拥 有 一 份 独 立 自 主 的 事 业 ， 或 许 更 能 抓 住 男 人的 心 ， 您 认 为 呢 ？ 总之增员面谈抓住六点v谈收入v谈发展v谈要求v举例子v比自己v反复谈 结束语：v通 过 建 立 团 队 ， 倍 增 你 的 业 绩 ， 这是 快 速 成 功 的 秘 诀 ， 也 将 使 你 走 得更 长 久 。v做 业 务 高 手 很 难 ， 做 增 员 高 手 容 易 。v感 情 投 资 是 增 员 成 功 的 关 键 。祝您心想事成，早日晋升！