位经营绩效分析

《位经营绩效分析》由会员分享，可在线阅读，更多相关《位经营绩效分析（79页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、 操 作 方 法 选 择 指 标 三 个 依 据 对 公 司 价 值 /利 润 的 影 响 程 度 指 标 计 算 的 可 操 作 程 度 该 岗 位 对 指 标 的 可 控 程 度 要 点 ： 1、 确 定 每 一 岗 位 的 关 键 业 绩 指 标 每 个 分 公 司 统 一 由 一 个 部 门 负 责 计 算 结 果 以避 免 口 径 不 一 对 同 级 同 行 进 行 综 合 得 分 排 名 对 趋 势 进 行 分 析 将 报 表 分 发 各 层 级 2、 定 期 计 算 指 标 并 制 作 报 表 定 期 召 集 管 理 会 议 ， 针 对 指 标 进 行 反 馈 、 计 划 、 追

2、 踪 用 标 准 规 范 的 表 格 进 行 汇 报 3、 以 指 标 为 中 心 进 行 工 作 管 理 考 核1、 同 行 考 评 排 名 2、 随 时 间 进 步 的 情 况 分 析 、 计 划 1、 分 析 问 题 的 工 具 2、 计 划 工 作 的 重 点 汇 报 、 指 导 1、 向 上 汇 报 的 重 点 2、 向 下 指 导 的 方 向 基 于 指 标 的 业 绩 与 排 名 ， 部 门 负责 人 要 落 实 一 套 紧 密 相 扣 的 ， 即 筹 备会 议 、 召 开 会 议 、 会 后 监 控 的 指 标 管理 会 议 运 作 流 程 的 三 部 曲 。 关 键 业 绩

3、指 标 管 理 会 议 运 作 流 程1、 筹 备 会 议根 据 指 标 的 反 馈 结 果 ， 对 上 季 指 标 完 成 情 况 进 行 检讨 、 分 析 ， 找 出 造 成 差 距 的 主 要 原 因 。 根 据 目 前 存 在 的 问 题 与 差 距 ， 确 定 本 季 之 工 作 重 点及 重 点 辅 导 的 部 门 /人 员 。制 定 本 季 工 作 目 标 、 达 成 目 标 的 行 动 方 案 、 行 动 步骤 和 措 施 。活 动 成 果 ： 准 备 关 键 业 绩 指 标 汇 报 表 。主 要 活 动 ： 2、 召 开 会 议各 机 构 上 季 业 绩 情 况 的 总 结

4、回 顾 、 问 题 分 析 上 季 行 动 目标 措 施 效 果 分 析 及 汇 报 本 季 工 作 重 点 等通 过 讨 论 各 项 行 动 目 标 是 否 积 极 合 理 、 所 制 定 的 方 案 和步 骤 是 否 积 极 有 效 ， 明 确 本 季 度 本 机 构 的 行 动 计 划 和 行动 重 点讨 论 各 机 构 在 实 施 行 动 计 划 中 共 同 关 心 及 面 临 的 问 题 ，以 明 确 问 题 的 解 决 方 式检 讨 、 总 结 上 季 指 标 目 标 达 成 情 况 及 有 关 行 动 措 施汇 报 本 季 指 标 目 标 及 工 作 重 点记 录 会 议 共 同

5、 关 心 面 临 的 问 题 及 其 解 决 方 式 。 3、 会 后 监 控各 部 门 负 责 人 对 目 标 完 成 情 况 进 行 跟 踪 。会 议 召 集 人 对 会 议 的 各 项 措 施 的 实 施 效 果 进 行 跟 踪 。及 时 有 效 地 解 决 计 划 实 施 过 程 中 出 现 的 问 题 。总 结 检 讨 实 施 中 的 经 验 、 教 训 ， 以 供 借 鉴 。各 级 人 员 应 关 注 的 关 键 指 标 ： 为 了 使 上 述 管 理 系 统 得 以 良 好 、 有效 运 作 ， 选 择 关 键 业 绩 指 标 至 关 重 要 ，通 过 对 指 标 重 要 性 、

6、 可 操 作 性 和 可 控 性三 方 面 的 分 析 ， 可 以 选 出 比 较 合 理 、 适用 的 指 标 。 关 键 业 绩 指 标 的 选 择 依 据对 公 司 的 整 体 价 值 和 利 润 的 影 响 大 小 。 根 据 市 场 形 势 ， 不 同 指 标 的 重 要 性 可 随 时 间 而 变 化 。保 费 收 入 、 费 用 控 制 等 都 是 对 公 司 的 整 体 价 值 和 利 润 有 较 大 影 响 的 关 键 业 绩 指 标 。具 体 描 述使 用 举 例 为 了 使 上 述 管 理 系 统 得 以 良 好 、 有 效 运 作 ， 选 择 关键 业 绩 指 标 至

7、关 重 要 ， 通 过 对 指 标 重 要 性 、 可 操 作 性 和可 控 性 三 方 面 的 分 析 ， 可 以 选 出 比 较 合 理 、 适 用 的 指 标 。 可 操 作 性指 标 必 须 有 明 确 的 定 义 和 计 算 方 法 ， 即 计 算 该指 标 所 使 用 的 初 始 数 据 必 须 能 确 保 来 源 基 本 可靠 和 公 正 ， 人 为 因 素 较 少 。市 场 占 有 率 是 一 个 很 重 要 的 指 标 ， 但 由 于 目 前 计算 该 指 标 的 初 始 数 据 的 可 信 度 尚 有 很 多 争 议 ， 故暂 时 未 选 入 。 利 润 率 也 很 重 要

8、 ， 但 由 于 其 中 责 任准 备 金 因 素 一 项 对 基 础 数 据 的 要 求 甚 高 ， 计 算 也复 杂 ， 故 团 险 方 面 亦 暂 不 选 入 。 分 公 司 总 经 理 室 关 键 业 绩 指 标首 年 保 费 年 度 计 划 完 成 率首 年 保 费 增 长 率续 期 收 费 达 成 率费 用 计 划 控 制 率 分 公 司 个 人 业 务 部 关 键 业 绩 指 标首 年 保 费 年 度 计 划 完 成 率首 年 保 费 增 长 率续 期 收 费 达 成 率人 均 保 费13/25个 月 保 费 继 续 率业 务 员 脱 落 率费 用 计 划 控 制 率 支 公 司

9、 经 理 关 键 业 绩 指 标首 年 保 费 年 度 计 划 完 成 率首 年 保 费 增 长 率人 均 保 费续 期 收 费 达 成 率业 务 员 有 效 增 员 率业 务 员 脱 落 率费 用 计 划 控 制 率 关 键 业 绩 指 标 管 理 系 统 的 功 能需 要 在 对 关 键 业 绩 指 标 进 行 准 确 、快 速 测 量 的 基 础 上 ， 进 一 步 通 过 有重 点 、 有 针 对 性 的 行 动 措 施 来 实 现 。 关 键 业 绩 指 标 管 理 系 统 的 三 大 基 本 功 能 的 具 体实 现 形 式 .步 骤 一 ： 关 键 业 绩 指 标 的 测 量成

10、功 要 素 ： 测 量 方 法 简 单 、 可 靠 、 客 观 、 透 明高 频 次信 息 处 理 工 作 集 中 化 1、 落 实 以 关 键 业 绩 指 标 为 基 础 管 控 流 程2、 落 实 关 键 业 绩 指 标 的 汇 报 指 导 机 制 ， 召 开 关 键 业 绩 指 标 管 理 会 议3、 进 行 全 系 统 指 标 排 名 ， 奖 优 罚 劣步 骤 二 ： 行 动 定 量 分 析 的 习 惯 和 技 能工 作 措 施 的 具 体 话 及 追 综高 频 次汇 报 和 指 导 具 分 析 性坚 持 不 懈高 频 次须 结 合 其 他 因 素频 次 不 需 太 高成 功 要 素

11、：成 功 要 素 ：成 功 要 素 ： 指 标 定 义 保 费 计 划 完 成 率 =本 月 首 年 保 费 / 本 年 保 费 计 划人 均 保 费 =本 月 首 期 保 费 / 本 月 初 平 均 业 务 员 人 数 有 效 增 员 率 =本 月 新 上 岗 人 数 / 本 月 初 平 均 业 务 员 人 数 脱 落 率 =本 月 脱 落 业 务 员 人 数 / 本 月 初 平 均 业 务 员 人 数 费 用 率 =当 月 营 销 直 接 营 业 费 用 （ 不 包 括 佣 金 ） /当 月 首 年保 费 总 额本 月 平 均 人 数 是 指 月 初 人 数区 经 理 部 经 理 活 动

12、率 =本 月 （ 周 ） 出 单 人 数 / 本 月 （ 周 ） 平 均 人 数 人 均 产 能 =本 月 （ 周 ） 首 期 保 费 /本 月 （ 周 ） 出 单 人 数 有 效 增 员 率 =本 月 新 上 岗 人 数 / 本 月 平 均 人 数 脱 落 率 =本 月 脱 落 人 数 / 本 月 平 均 人 数 有 效 人 均 件 数 =本 月 (周 )保 单 件 数 / 本 月 (周 )出 单 人 数 新 增 拜 访 名 单 (个 ):新 收 集 到 即 将 进 行 拜 访 的 客 户 名 单 数 拜 访 客 户 数 (个 ):拜 访 新 老 客 户 数 之 和 新 准 主 顾 数 (个

13、 ):拜 访 后 通 过 P100的 操 作 确 认 为 A、 B类 的 客 户数 累 计 活 动 率 = 当 月 出 单 人 数 /当 月 平 均 人 数 业 务 主 任 活 动 率 =本 月 （ 周 ） 出 单 人 数 / 本 月 （ 周 ） 平 均 人 数 有 效 人 均 件 数 =本 月 （ 周 ） 保 单 件 数 / 本 月 （ 周 ） 出 单 人 数 件 均 保 费 =本 月 （ 周 ） 总 保 费 / 本 月 （ 周 ） 保 单 件 数 有 效 增 员 率 =本 月 转 正 人 数 / 本 月 平 均 人 数 脱 落 率 =本 月 脱 落 人 数 / 本 月 平 均 人 数 人

14、均 产 能 =本 月 (周 )首 期 保 费 / 本 月 (周 )出 单 人 数 新 增 拜 访 名 单 (个 ):新 收 集 到 即 将 进 行 拜 访 的 客 户 名 单 数 拜 访 客 户 数 (个 ):拜 访 新 老 客 户 数 之 和 新 准 主 顾 数 (个 ):拜 访 后 通 过 P100的 操 作 确 认 为 A、 B类 的 客 户 数 累 计 活 动 率 =当 月 出 单 人 数 /当 月 平 均 人 数 业 务 员新 增 拜 访 名 单 (个 ):新 收 集 到 即 将 进 行 拜 访 的 客 户 名 单 数拜 访 客 户 数 (个 ):拜 访 新 老 客 户 数 之 和新

15、 准 主 顾 数 (个 ):拜 访 后 通 过 P100的 操 作 确 认 为 A、 B类 的 客 户 数 指 标 的 解 释 。 。 。 。保 费 计 划 达 成 率 :便 于 掌 控 全 年 计 划 的 完 成 进 度 ， 保 证 年 度 计 划 的 达 成 ; 人 均 保 费 :为 了 衡 量 团 队 整 体 实 力 而 设 定 的 指 标 ; 人 均 产 能 :反 映 出 单 人 员 战 力 状 况 ， 同 时 体 现 活 动 人 员 收 入 水 平 ， 是 反 映 队 伍 稳 定 性 的 重 要 指 标 之 一 活 动 率 :活 动 率 高 低 反 映 出 部 门 的 活 动 情 况

16、 ， 它 是 反 映 队 伍 稳 定 性 的 重 要 指 标 之 一 ； 件 均 保 费 :可 以 反 映 出 销 售 导 向 、 商 品 组 合 附 加 险 等 销 售 技 巧 方 面 的 问 题 ; 首 年 保 费 驱 动 业 绩 指 标 的 因 素人 均 产 能 活 动 率 人 力 =总 保 费件 均 保 费 有 效 人 均 件 数 活 动 率 人 力 =总 保 费人 均 保 费 人 力 =总 保 费 活 动 率 -差 勤 管 理 用 -市 场 活 动 -训 练 手 段 人 均 产 能 -活 动 量 管 理 -辅 导 -训 练 -激 励 件 均 保 费 -销 售 导 向 -商 品 组 合

17、 （ 附 加 险 种 ） 有 效 人 均 件 数 -活 动 量 管 理 -销 售 技 巧 完 成 比 险 种 结 构 人 均 产 能 件 均 标 准 保 费 人 均 件 数 实 动 率 关 键 业 绩 指 标 （ KPI） 个 人 业 务 部 指 标 分 析 个 人 业 务 部 三 季 度 经 营 指 标1、 完 成 全 年 任 务 25%,标 准 保 费 3000万 ；2、 月 人 均 件 数 3件 ；3、 实 动 人 力 65%；4、 组 织 发 展 到 4500人 。 58661000 471614700 0 50000000 100000000 150000000 200000000

18、250000000 300000000 350000000 400000000 450000000 500000000 2000年规 模保 费 2001年规 模保 费截 止 至 9月 25日 ， 个 人 年 度 完 成 比 突 破 78%；2000年 1月 至 9月 ， 个 人 业 务 部 规 模 保 费 5866.1万 元 ， 而 2001年 1月 至 9月 标 准 保 费 已达 到 47161.47万 元 . 未 完 成22% 已 完 成78% 未 完 成 已 完 成 1 9月 标 准 保 费 完 成 比 1-10月 标 准 保 费 完 成 比 15.58% 1-10月 标 准 保 费 累

19、 计 完 成 84.42% 完 成 完 成 比 完 成 完 成 比 一 月 5,541,145.00 4.60% 5,541,145.00 4.60% 二 月 7,021,296.30 5.90% 12,562,441.00 10.50% 三 月 9,732,595.00 8.10% 22,295,036.00 18.60% 四 月 8,409,802.00 7.00% 30,704,838.00 25.60% 五 月 10,784,663.00 9.00% 41,489,501.00 34.60% 六 月 11,735,844.00 9.78% 53,451,527.00 44.54% 七

20、月 11,009,910.24 9.17% 64,461,437.24 53.71% 八 月 13,373,743.13 11.14% 77,835,180.37 64.86% 九 月 15,561,204.06 12.97% 93,396,384.43 77.83% 日 期 当 月 年 累 计 个 人 业 务 1 9月 份 标 准 保 费 达 成 （ 1） 、 自 六 月 底 考 核 结 束 后 ， 业 绩 稳 定 在 1100万 元 平 台 以 上 ， 虽 在 六 月 二 十 六日 起 挂 并 了 新 大 纲 ， 由 于 层 层 做 好 宣 导 工 作 ， 促 使 业 绩 不 断 攀 升

21、。（ 2） 、 七 、 八 月 业 务 规 模 做 到 了 淡 季 不 淡 ， 九 月 份 个 人 营 销 新 契 约 首 次 突 破 1500万 元 大 关 ， 达 到 今 年 以 来 的 最 高 值 。 创 世 之 约28% 吉 庆 有 余41% 健 乐 分 红16% 传 统 寿 险15% 创 世 之 约 吉 庆 有 余 健 乐 分 红 传 统 寿 险 19月 保 费 险 种 结 构 分 红 占 比 57% 投 连 占 比 28% 传 统 占 比 15% 传 统 5% 吉 庆 有 余 24% 创 世 之 约 33% 健 乐 38% 79月 险 种 结 构 图 随 着 新 险 种 的 推 出

22、 健 康 分 红 险 的 比 例 不 断 增 加 ， 险 种 结 构 趋 于 合 理 。 0% 20% 40% 60% 80% 分 红 占 比 投 连 占 比 传 统 占 比 健 乐 占 比 分 红 占 比 17% 56% 64% 60% 59% 56% 33% 23% 19% 投 连 占 比 36% 18% 15% 20% 22% 29% 60% 28% 22% 传 统 占 比 48% 25% 21% 20% 18% 15% 7% 4% 5% 健 乐 占 比 45.49%54.23% 1 2 3 4 5 6 7 8 9 个 人 部 1 9月 各 险 种 分 解 表 月 份 险 种 传 统 标

23、 保 分 红 标 保 投 连 标 保 标 保 合 计 分 红 占 比 投 连 占 比 传 统 占 比 1月 3134139.82 1091018.5 2356345 6581503.32 17% 36% 48% 2月 1568116.25 3483444.14 1117824 6169384.39 56% 18% 25% 3月 2017892.05 6259379.83 1457056 9742221.46 64% 15% 21% 4月 1681987.38 5015781.05 1702825 8400593.43 60% 20% 20% 5月 1934161.1 6343712.79 23

24、85151 10663024.9 59% 22% 18% 6月 1723051.85 6611930.2 3395834 11730816.1 56% 29% 15% 7月 847048.54 4249051.7 5913810 11009910.2 39% 54% 8% 8月 431563.71 8959839.42 3982340 13373743.1 67% 30% 3% 9月 758708.1 11395465 3407031 15561204.1 73% 22% 5% 总 计 14096668.8 53409622.6 25718216 93232401 57% 28% 15% 0.

25、00% 2.00% 4.00% 6.00% 8.00% 10.00% 12.00% 14.00% 系列 1 4.60% 5.90% 8.10% 7.00% 9.00% 9.78% 9.17% 11.14% 12.97% 一 月 二 月 三 月 四 月 五 月 六 月 七 月 八 月 九 月 1 9月 任 务 完 成 比 从 七 月 的 柱 状 图 可 以 看 出 ， 在 六 月 考 核 结 束 后 ， 随 着 组 织 发 展 的 加 大 ， 经 营 管 理和 培 训 的 加 强 ， 新 大 纲 的 实 施 ， 促 使 保 证 了 业 绩 的 稳 步 上 升 ， 超 额 完 成 季 度 任 务

26、3.28个百 分 点 。 0.00 2,000,000.00 4,000,000.00 6,000,000.00 8,000,000.00 10,000,000.00 12,000,000.00 14,000,000.00 16,000,000.00 各 月 标 准 保 费 各 月 标 准 保 费 5,541,145. 7,021,296. 9,732,595. 8,409,802. 10,784,663 11,735,844 11,009,910 13,373,743 15,561,204 一 月 二 月 三 月 四 月 五 月 六 月 七 月 八 月 九 月 2644 2425 3850

27、2980 3645 3633 2737 3693 3510 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 个 人 部 人 均 标 准 保 费 3633 2737 3693 3510 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 6月 7月 8月 9月 个 人 部 人 均 标 准 保 费 6 9月 人 均 标 准 保 费 2286 2034 2003 1985 1954 2343 2632 2459 1910 0 500 1000 1500 2000 2500 3000

28、1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 件 均 标 费 1 9月 件 均 保 费 2343 2632 2459 1910 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 6月 7月 8月 9月 件 均 标 费 6 9月 件 均 保 费 1.15 1.19 1.92 1.51 1.87 1.52 1.02 1.48 1.80 0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2 1.4 1.6 1.8 2 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 人 均 件 数 1.52 1.02 1.48 1.80 0.00 0.20 0.40 0.60 0.80 1.00

29、1.20 1.40 1.60 1.80 6月 7月 8月 9月 人 均 件 数 6 9月 人 均 件 数 51.80% 42.33% 54.31% 60.31% 0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 60.00% 70.00% 6月 7月 8月 9月 实 动 率 6 9月 实 动 率 45% 42% 54% 68% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 6月 7月 8月 9月 6 9月 活 动 率 三 季 度 业 务 推 动 方 案 北 京 分 公 司 充 分 利 用 新 大 纲 实 施 的 契 机 ， 抓 机 能 遇

30、 ， 配 合 适 时 的 激 励 方 案推 动 组 织 规 模 发 展 及 业 务 的 增 长 。一 、 三 季 度 实 动 人 力 发 展 奖 励 方 案 为 配 合 大 纲 鼓 励 各 营 业 部 抓 好 基 础 管 理 ， 做 好 组 织 发 展 ， 提 高 各 营 业 部 有 效人 力 ， 增 强 营 业 单 位 实 力 ，二 、 健 乐 分 红 新 险 种 上 市 ， 首 日 销 售 推 动 方 案 （ 7月 ） 抓 住 新 险 种 上 市 的 契 机 及 时 调 整 险 种 结 构 尽 快 利 用 市 场 独 有 险 种 占 领 市 场 。三 、 通 过 新 人 小 高 峰 的 竞

31、 赛 提 高 新 人 留 存 率 ， 提 高 业 务 一 线 整 体 士 气 。四 、 开 展 “ 标 准 营 业 区 、 部 、 组 ” 竞 赛 活 动 提 升 各 级 基 层 管 理 人 员 的 组 织 发 展 意 愿 ， 使 我 们 的 团 队 在 市 场 具 备 一 定 的 竞 争 力 。五 、 开 展 “ 十 一 假 日 业 务 大 冲 锋 ” 活 动 竞 赛 树 立 崭 新 的 假 日 经 济 的 营 销 观 念 最 大 限 度 地 利 用 客 户 的 有 效 时 间 。 时 间 经 理 主 管 资 深 业 务 员 正 式 业 务 员 试 用 业 务 员 合 计 截 止 至 200

32、1年7 月 25 日 57 357 366 1466 1525 3771 时 间 经 理 主 管 资 深 业 务 员 正 式 业 务 员 试 用 业 务 员 合 计 截 止 至 2001年8 月 25 日 57 367 372 1422 1914 4132 时 间 经 理 主 管 资 深 业 务 员 正 式 业 务 员 试 用 业 务 员 合 计 截 止 至 2001年9 月 25 日 61 362 372 1439 2513 4747 营 业 总 部 个 人 业 务 部8月 份 薪 资 分 析 一 、 总 体 情 况 介 绍8月 份 薪 资 总 标 保 1418万 元 比 7月 份 增 加

33、了 123万 元 ， 初年 度 奖 金 增 加 了 40万 左 右 。薪 资 总 人 数 4216人 比 7月 份 增 加 了 353人 。 营 业 总 部 个 人 业 务 部 全 年 工 作 思 路1、 快 速 、 持 续 、 稳 定 、 发 展 销 售 队 伍 ；2、 在 人 员 规 模 扩 大 的 同 时 提 升 员 工 工 作 意 愿 与 技 能 ， 提 升 人 员 留 存 率 ； 组 织 发 展 产 生 的 效 果一 、 管 理 收 入 ： 1、 经 理 津 贴 2、 主 任 津 贴二 、 组 织 收 入 1、 增 员 奖 2、 育 成 奖 3、 增 部 奖 以 薪 资 看 组 织

34、发 展 的 效 果 从 8月 薪 资 看 ， 各 级 业 务 人 员 的 管 理 收 入 及 组 织 发 展 收入 全 面 提 升 。注 ： 管 理 收 入 是 指 ： 主 管 管 理 津 贴 +营 业 部 经 理 管 理 津 贴 +底 薪 组 织 发 展 收 入 是 指 ： 增 员 奖 +育 成 奖 +增 部 奖 1 7 47 9 9 119 2 12 85 18 16 53 0 20 40 60 80 100 120 140 7月增 员奖 8月增 员奖 7月增 员奖 53 1 7 47 9 9 8月增 员奖 119 2 12 85 18 16 经 理 试 用 正 式 主 任 资 深 总 计

35、 0.4% 1% 0.8% 0.2% 0.6% 0.6%1% 9% 1.0%0.5%0.5%1.2% 0.0% 1.0% 2.0% 3.0% 4.0% 5.0% 6.0% 7.0% 8.0% 9.0% 10.0% 7月增 员奖 8月增 员奖 7月增 员奖 0.4% 1% 0.8% 0.2% 0.6% 0.6% 8月增 员奖 1% 9% 1.2% 0.5% 0.5% 1.0% 经 理 主 任 正 式 资 深 试 用 总 计 增 员 奖 全 面 提 升 ， 说 明 各 级 业 务对 组 织 发 展 工 作 逐 渐 重 视 ， 并 开始 取 得 初 步 效 果 。 组 织 发 展 工 作 在 各 级

36、 业 务 人 员中 并 不 均 衡 ， 业 务 主 管 意 愿 启动 比 较 到 位 ， 其 它 职 级 还 需 进一 步 启 动 。 5% 3% 1% 0% 0.6% 2% 6% 3% 0.3% 0.2% 0.3% 1.9% 0% 1% 2% 3% 4% 5% 6% 7% 7月主 管育 成 8月主 管育 成 7月主 管育 成 5% 3% 1% 0% 0.6% 2% 8月主 管育 成 6% 3% 0.3% 0.2% 0.3% 1.9% 经 理 主 任 正 式 资 深 试 用 总 计 693 1 5 183 7 31 813 1 3 203 6 310100 200 300 400 500 60

37、0 700 800 900 7月主 管育 成 8月主 管育 成 7月主 管育 成 693 1 5 183 7 31 8月主 管育 成 813 1 3 203 6 31 经 理 试 用 正 式 主 任 资 深 总 计 1828 0 0 458 0 710 0 0 78 572 1969 0 500 1000 1500 2000 2500 7月主 管津 贴 8月主 管津 贴 7月主 管津 贴 1828 0 0 458 0 71 8月主 管津 贴 1969 0 0 572 0 78 经 理 试 用 正 式 主 任 资 深 总 计 12% 7% 0% 0% 0% 4% 14% 9% 0% 0% 0%

38、5% 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 7月主 管津 贴 8月主 管津 贴 7月主 管津 贴 12% 7% 0% 0% 0% 4% 8月主 管津 贴 14% 9% 0% 0% 0% 5% 经 理 主 任 正 式 资 深 试 用 总 计 2029 0 0 0 0 300 0 0 0 32 2361 0 500 1000 1500 2000 2500 7月管 理津 贴 8月管 理津 贴 7月管 理津 贴 2029 0 0 0 0 30 8月管 理津 贴 2361 0 0 0 0 32 经 理 试 用 正 式 主 任 资 深 总 计 14% 0% 0% 0% 0% 2%

39、17% 0% 0% 0% 0% 2% 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 20% 7月管 理津 贴 8月管 理津 贴 7月管 理津 贴 14% 0% 0% 0% 0% 2% 8月管 理津 贴 17% 0% 0% 0% 0% 2% 经 理 主 任 正 式 资 深 试 用 总 计 各 营 业 部 、 业 务 组 体 能 有 所 提 高战 斗 力 逐 渐 增 强 。 2184 0 0 596 547 1420 0 606 485 129 2300 0 500 1000 1500 2000 2500 7月底 薪 8月底 薪 7月底 薪 2184 0 0 596 547

40、 142 8月底 薪 2300 0 0 606 485 129 经 理 试 用 正 式 主 任 资 深 总 计 15% 9% 0% 13% 0% 8%10% 0% 12% 0% 8% 17% 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 7月责 任底 薪 8月责 任底 薪 7月责 任底 薪 15% 9% 0% 13% 0% 8% 8月责 任底 薪 17% 10% 0% 12% 0% 8% 经 理 主 任 正 式 资 深 试 用 总 计 经 理 主 管 的 底 薪 提 升 ， 说 明 经 营效 益 逐 步 显 现 ， 资 深 的 底 薪 下 降说 明 组 织 发 展 才

41、是 延 续 其 寿 险 生命 的 根 本 所 在 ， 要 进 一 步 引 导 其走 组 织 发 展 路 线 。 组 织 架 构 的 提 示 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800 2000 支 办 名 称 育 成 奖 经 理 主 任 经 理 1852 1790 1599 767 754 701 693 613 148 813 主 任 239 257 239 179 125 229 10 123 133 203 宣 武 通 洲 东 城 顺 义 崇 文 海 淀 石 景山 大 兴 西 城 个 人部结 论 ： 营 业 部 经 理 、 主 任 育 成 奖 应

42、 保 持 相 宜 比 例 ， 比 例 过 高 说 明 主 任 组 织 发 展能 力 、 管 理 辅 导 能 力 有 待 培 养 ； 比 例 过 低 说 明 组 织 架 构 重 心 偏 移 ， 营 业 部 经 理应 扩 大 直 辖 并 增 加 育 成 数 量 。 整 体 均 值 0 5 10 15 20 25 支 办 名 称 奖 项 均 值 整 体 均 值 整 体 均 值 15 14 10 23 13 18 20 14 17 16 宣 武 通 洲 东 城 顺 义 崇 文 海 淀 石 景 大 兴 西 城 个 人结 论 ： 从 增 员 奖 均 值 分 布 来 看 ， 顺 义 、 房 山 增 员 力

43、度 比 较 好 ， 在 原 有 的 基 础 上有 很 大 提 升 石 景 山 、 海 淀 、 西 城 在 个 人 部 平 均 线 以 上 ， 其 余 支 办 有 待 增 加 增 员 力度 。 增 员 奖 分 析 0 100 200 300 400 支 办 名 称 奖 项 均 值 经 理 主 任 资 深 正 式 试 用 经 理 44 14 110 263 355 129 169 304 56 85 53 119 主 任 104 67 49 110 131 78 93 84 58 78 104 85 资 深 24 16 13 73 16 22 17 26 32 21 11 18 正 式 10 0

44、4 30 23 9 10 18 15 12 14 12 试 用 1 21 2 3 3 1 2 1 0 0 2 2 宣 武 通 洲 东 城 房 山 顺 义 崇 文 海 淀 石 景 山 大 兴 朝 阳 西 城 个 人 部 宣 武 ： 主 任 增 员 积 极 性 调 动 较 好 ， 但 经 理 带 头 作 用 没 有 体 现 ， 正 式 员 工 有 待 启 动 发展 意 愿 ， 建 议 在 正 式 员 工 中 再 次 进 行 大 纲 宣 讲 并 举 办 准 主 任 培 训 班 。通 洲 、 大 兴 ： 当 月 增 员 效 果 不 理 想 ， 可 能 由 于 业 务 发 展 的 原 因 延 缓 了 增

45、 员 工 作 ，是 唯 一 一 个 正 式 员 工 增 员 奖 为 0的 营 业 部 。东 城 ： 经 理 能 转 变 观 念 ， 建 议 提 升 经 理 管 理 组 织 发 展 的 能 力 ， 加 强 大 纲 宣 导 及 增 员技 能 的 培 训 。 房 山 、 顺 义 ： 整 体 增 员 活 动 较 好 ， 经 理 、 主 任 带 头 作 用 较 强 ， 各 个 职 级 启 动 较好 ， 增 员 奖 大 大 超 过 均 值 是 人 员 提 升 的 典 范崇 文 、 海 淀 ： 各 职 级 增 员 奖 贴 近 均 值 ， 但 正 式 业 务 员 潜 力 巨 大 ， 建 议 调 动 广 大 正

46、式 业 务 人 员 发 展 意 愿 加 快 组 织 发 展 。 石 景 山 ： 增 员 势 头 良 好 ， 特 别 是 营 业 部 经 理 因 考 核 动 力 增 员 力 度 较 大 ， 建 议 再 挖 掘 主任 潜 力 扩 大 营 业 组 规 模朝 阳 ： 整 体 增 员 收 入 不 理 想 ， 建 议 加 强 对 新 人 的 培 训 辅 导 力 度 。西 城 ： 主 任 发 展 意 愿 较 强 ， 潜 力 巨 大 ， 但 需 强 化 营 业 部 经 理 在 组 织 发 展 方 面 的 作 用 ，建 议 支 办 积 极 推 动 资 深 业 务 员 走 组 织 发 展 道 路 。 158 78

47、4 3015 380 870 2717 0 1000 2000 3000 4000 7月初 年度 奖 8月初 年度 奖 7月初 年度 奖 158 784 3015 8月初 年度 奖 380 870 2717 试 用 正 式 资 深试 用 业 务 员 初 年 度 奖 金 提 高 较 多 ， 说 明 各 支 公 司 在 加 快 增 员 步 伐 的 同 时 ， 加强 了 对 新 人 的 培 训 、 辅 导 、 管 理 ， 提 高 了 新 人 转 正 率 加 大 了 队 伍 的 稳 定 性 。资 深 业 务 员 初 年 度 奖 金 降 低 ， 说 明 我 们 还 需 进 一 步 启 动 老 员 工 的

48、 发 展 意 愿 ， 激发 其 新 的 活 力 。 序 号 营 业 部 区 部 营 业 组 姓 名 业 务 号 级 别 个 人 标 保 个 人 标 保 排 名 部 人 数 部 标 保 部 标 保 排 名 组 人 数 组 标 保 组 标 保 排 名 50 21335303 53 3 2133530312 王 金 平 270065 72 10788 29 178 501567.44 1 22 105558 3 26 21330411 4 11 2133041101 张 敏 201802 73 43300 2 63 376254.2 5 17 169122.5 1 6 21330116 1 16 2

49、133011601 李 风 201143 72 8330 35 91 425217.05 2 11 77311.95 11 1 21330107 1 7 2133010738 李 国 斌 200089 72 8700 33 81 409542.1 3 8 43718.5 37 10 21330203 2 3 2133020301 李 艳 菡 200109 72 14123.3 21 96 308577.6 13 38 101921.7 4 18 21330306 3 6 2133030601 李 忠 207688 73 2300 49 59 264918.4 14 18 74833 13 5

50、21330115 1 15 21330115w7 杨 丽 萍 200985 71 38108 3 78 399840.3 4 24 123249.7 2 22 21330401 4 1 2133040160 俞 方 程 200843 73 23424.3 8 123 331893.3 9 12 51763.8 31 3 21330110 1 10 2133011010 金 丽 丽 203506 72 5900 43 92 370834 6 9 54323.3 28 43 21335004 50 4 2133500402 陈 志 超 270041 72 9780 30 106 361556.9

51、8 30 91742.4 6 16 21330302 3 2 21330302w2 陈 国 庆 200041 72 13040 23 62 315457.76 11 13 84399.2 8 39 21330608 6 8 2133060801 秦 瑞 华 200005 71 13920 22 69 239681.7 21 22 100787.1 5 13 21330211 2 11 2133021101 裴 素 琴 202081 72 3440 47 64 309129.3 12 24 40032.3 41 35 21330602 6 2 2133060201 刘 震 200547 72 1

52、0940 28 104 260328.5 17 26 59640 24 42 21335003 50 3 2133500301 董 春 玲 201737 72 11090.6 27 79 264174.1 16 34 74036.6 15 48 21335203 52 3 2133520301 刘 金 波 203166 72 12683.6 24 84 236877.7 22 13 58811.6 26 37 21330606 6 6 2133060606 孙 文 杰 200037 73 6150 42 59 218064.6 24 13 31641 47 15 21330213 2 13 2

53、133021301 张 薇 红 203274 71 24030 5 71 317845.8 10 15 43390.6 38 4 21330113 1 13 2133011301 张 旭 201135 71 8520.5 34 45 241532.1 19 8 84549.9 7 30 21330416 4 16 2133041601 赵 健 伟 200255 73 11640 25 59 184336.48 38 16 56732.08 27 12 21330207 2 7 2133020701 王 会 英 200082 72 19830 13 56 190487.28 33 19 8431

54、3.6 9 45 21335104 51 4 2133510410 刘 京 271906 71 11546.3 26 219 363469.5 7 1 11546.3 55 41 21335002 50 2 2133500201 康 青 201165 72 23686 7 91 242758.1 18 17 52112 30 17 21330305 3 5 2133030531 苗 平 200381 72 6685.8 41 38 155149.3 42 17 73716.6 17 28 21330413 4 13 2133041302 李 泓 202338 71 7620 37 96 264

55、726.4 15 15 42893 39 47 21335202 52 2 2133520201 李 艳 明 202688 72 19680 14 88 206828.82 27 20 73681 18 38 21330607 6 7 2133060701 李 燕 莉 200042 81 4538 44 56 189619.9 34 14 27502.8 51 20 21330311 3 11 2133031101 刘 静 200428 72 1150 50 49 161979.2 41 17 75159.9 12 44 21335102 51 2 2133510201 魏 强 200338

56、71 8100 36 63 218625.6 23 10 40028 42 23 21330403 4 3 2133040305 宋 冬 冬 200384 71 7050 40 56 188908.9 35 13 63374.1 21 8 21330119 1 19 2133011901 王 宝 欣 203490 71 18698 16 73 241102.3 20 7 28138 49 24 21330408 4 8 2133040801 吴 淑 敏 200379 72 14430 20 42 136137.6 46 14 74446 14 54 21338830 88 30 2133883

57、001 董 俊 才 200067 72 50 53 71 199049.1 31 14 15680 52 14 21330212 2 12 2133021201 赵 月 馨 200458 71 19340 15 65 215818.05 25 14 40676.25 40 52 21338808 88 8 2133880801 单 胜 利 202692 71 0 54 31 174839.5 39 11 46181.3 36 2 21330108 1 8 2133010823 胡 雨 薇 201812 71 27424 4 46 203037.5 28 10 48852 33 34 21330

58、601 6 1 2133060105 石 建 农 201374 71 20840 12 70 210899.58 26 17 46828.5 35 11 21330205 2 5 2133020514 李 兵 202279 71 7090 39 67 186272 37 21 53088.6 29 32 21330504 5 4 2133050401 田 立 萍 200193 71 15198 19 54 188566.3 36 13 49228 32 51 21338805 88 5 2133880501 柏 原 201948 71 791 51 42 138629.7 45 22 6489

59、6.1 20 33 21330506 5 6 21330506w3 陈 颖 斐 200185 71 23969 6 44 192595.9 32 10 62215.6 22 29 21330415 4 15 21330415w1 贺 新 生 200192 71 0 56 46 202895.5 29 4 4760.6 56 55 21338902 89 2 2133890201 吴 彤 206937 71 21950 10 45 121727.9 47 18 79426.6 10 7 21330117 1 17 2133011701 申 正 峰 204961 71 3770 46 68 170

60、451.4 40 21 38330.4 44 31 21330503 5 3 21330503w3 张 淑 芬 202895 71 22009 9 46 148236.1 43 16 60162.6 23 27 21330412 4 12 2133041201 曲 晓 冬 201493 71 46766 1 54 199339.2 30 10 59032 25 53 21338822 88 22 2133882201 李 晨 辉 203313 71 21117 11 20 114155.1 49 14 73846.1 16 25 21330409 4 9 2133040901 李 春 萍 20

61、0219 72 7548 38 37 119370.7 48 19 37371.8 45 36 21330604 6 4 2133060401 吴 鑫 203388 71 2600 48 54 144257.52 44 15 27816.68 50 49 21335204 52 4 2133520401 张 玉 霞 2 0 23 4 0 71 8817 32 44 104351.8 51 12 47243 34 40 21330609 6 9 2133060901 崔 俪 203574 71 15997 18 32 74806 54 26 66608 19 56 21338904 89 4 2

62、133890401 程 学 军 200298 71 260 52 43 79972.1 53 22 39518.5 43 46 21335201 52 1 2133520122 房 晓 龙 271105 71 3800 45 45 96966 52 15 29424 48 19 21330307 3 7 21330307w2 武燕 (燕 ) 201761 71 9620 31 45 105431.2 50 7 13810 54 9 21330120 1 20 2133012001 郭 圣 所 211968 72 17120 17 10 35900 55 10 35900 46 21 21330

63、312 3 12 2133031201 刘 智 200176 71 0 55 43 22975 56 18 14100 53 注 ： 个 人 收 入 ： 初 年 度 奖 金 +续 年 度 奖 金个 人 管 理 收 入 ： 主 管 津 贴 +经 理 津 贴 +底 薪收 入 组 织 收 入 ： 增 员 奖 +育 成 奖 +增 部 奖收 入 有 一 半 左 右 的 营 业 部 经 理 的 管 理 收 入 和 组 织 发 展 收入 占 比 超 过 了 60%， 说 明 我 们 的 营 业 部 经 理 的 观 念已 经 发 生 了 根 本 转 变 ， 经 营 意 识 和 管 理 意 识 ， 得 到了 加

64、 强 。 开 始 从 重 视 个 人 力 量 转 化 为 重 视 团 队 经 营 ，从 粗 放 式 经 营 逐 渐 转 变 为 精 耕 细 作 ， 从 小 富 即 安 ，到 积 极 进 取 ， 从 完 成 任 务 到 超 越 自 我 。 营 业 部 经 理正 逐 渐 走 向 成 熟 。 从 以 上 分 析 和 营 业 总 部 的 发 展 历 程 看 ， 必 须 坚 持 可持 续 发 展 战 略 ， 在 个 人 业 务 队 伍 快 速 增 长 的 同 时 ， 必 须进 一 步 加 大 对 新 人 的 培 养 力 度 ， 加 强 对 业 务 员 的 品 质 管理 进 一 步 启 动 各 级 人 员 的 发 展 意 愿 ， 做 好 所 有 人 员 的 前程 规 划 。 使 营 业 总 部 个 人 业 务 队 伍 得 以 快 速 、 健 康 、 稳定 的 发 展 。