制定旅游促销策略

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1、制定旅游促销策略制定旅游促销策略模块模块目标目标1.熟悉广告促销的概念、掌握制定旅游广告策略的步骤；2.掌握营业推广的概念与推广方式；3.熟悉人员推销的作用，掌握人员推销的原则与过程；4、掌握旅游公共关系的活动方式。任务任务1 1制定旅游广告策略一、旅游广告的作用一、旅游广告的作用二、旅游广告的分二、旅游广告的分类三、旅游广告媒体的三、旅游广告媒体的选择知识准备知识准备1.1.传播信息，宣播信息，宣传产品品2.2.树立形象，指立形象，指导消消费3.3.抑制抑制竞争，促争，促进销售售一、旅游广告的一、旅游广告的作用作用1.1.根据广告的内容和目的划分根据广告的内容和目的划分（1 1）旅游产品广告

2、）旅游产品广告（2 2）旅游企业广告）旅游企业广告（3 3）公益广告）公益广告2.2.根据广告传播的区域划分根据广告传播的区域划分（1 1）全国性广告）全国性广告（2 2）地区性广告）地区性广告二、旅游广告的二、旅游广告的分类分类（1 1）旅游产品广告）旅游产品广告1）告知型：主要用于旅游产品市场开拓的初始阶段。2）劝导型：主要用于与同类旅游产品展开竞争的阶段。3）提醒型：主要用于本旅游产品的成熟期，随时提醒旅游消费者保持对本旅游地或旅游企业及其产品的记忆1.1.根据广告的内容和目的根据广告的内容和目的划分划分（2 2）旅游企业广告）旅游企业广告旅游企业广告又称为商誉广告，主要着重宣传介绍旅游

3、企业的名称、企业精神、企业概况等有关信息，其目的是提高企业的声望、声誉和形象。1.1.根据广告的内容和目的根据广告的内容和目的划分划分（3 3）公益广告）公益广告公益广告是用来宣传公益事业或公共道德的广告。公益广告能够实现旅游企业自身目标同社会目标的融合，有利于树立并强化企业形象。1.1.根据广告的内容和目的根据广告的内容和目的划分划分（1 1）全国性广告）全国性广告这是指采用信息传播能够覆盖全国的媒体所做的广告，可以激发全国范围内的消费者对所广告的产品产生需求。（2 2）地区性广告）地区性广告这是指采用信息传播只能覆盖一定区域的媒体所做的广告，可以刺激一部分特定区域内的消费者对产品的需求。2

4、.2.根据广告传播的区域根据广告传播的区域划分划分1.1.旅游广告媒体的类别旅游广告媒体的类别（1）印刷媒体，包括报纸、杂志、小册子等；（2）电子媒体，如电影、电视、广播等；（3）户外媒体，如路牌、建筑物墙壁等；（4）交通媒体，如车、船、飞机以及车站码头机场等。（5）新媒体，如微博、网络游记等（可加强此方面的应用）。三、旅游广告媒体的三、旅游广告媒体的选择选择2 2主要旅游广告媒体优缺点主要旅游广告媒体优缺点（1 1）报纸）报纸1）优点传播范围大，读者面广。传播速度快，反应及时。读者广泛而稳定,存留时间长。2）缺点注意度不高。表现形式单一。三、旅游广告媒体的三、旅游广告媒体的选择选择2 2主要

5、旅游广告媒体优缺点主要旅游广告媒体优缺点（2 2）电视）电视1）优点表现形式多样化，吸引力强。富有感染力，能引起高度注意，触及面广，送达率高。具有一定故事性、趣味性、知识性、艺术性。2）缺点：成本高、干扰多。信息转瞬即逝，选择性、针对性较差。不便于移动和携带。三、旅游广告媒体的三、旅游广告媒体的选择选择2 2主要旅游广告媒体优缺点主要旅游广告媒体优缺点（3 3）杂志）杂志1）优点广告宣传对象明确，针对性强，有利于广告对准自己的目标市场。较长的生命期和较好的传阅率。威望和可信度较高。印刷精美，能较好地反映产品的外观形象，易引起读者注意。2）缺点发行周期长，灵活性较差，传播不及时。杂志的接触面较窄

6、，读者较少，传播不广泛。三、旅游广告媒体的三、旅游广告媒体的选择选择2 2主要旅游广告媒体优缺点主要旅游广告媒体优缺点（4 4）广播）广播1）优点传播迅速及时，覆盖面广。费用低廉，制作简单。根据广播节目的听众类别可以增强广告的针对性2）缺点时间短促，不便于记忆。只有声音的信息传递，无法形成对产品的视觉效果，不能够将旅游产品的图片和画面展现给消费者三、旅游广告媒体的三、旅游广告媒体的选择选择2 2主要旅游广告媒体优缺点主要旅游广告媒体优缺点（5 5）路牌）路牌1）优点路牌广告画面巨大醒目，保存时间长久。旅游业主在路牌设置上很灵活。路牌本身设计精美，也富有吸引力。2）缺点游客的视线往往一闪而过，广

7、告内容难以详细说明。广告的宣传范围有限，宣传对象也不能选择。三、旅游广告媒体的三、旅游广告媒体的选择选择2 2主要旅游广告媒体优缺点主要旅游广告媒体优缺点（6 6）网络广告）网络广告1）优点覆盖面广、不受时空限制。媒体信息丰富多彩。广告效果易于统计，成本相对较低。具有信息双向流通的交互功能。2）缺点受网络的适用范围和设备的影响三、旅游广告媒体的三、旅游广告媒体的选择选择2 2主要旅游广告媒体优缺点主要旅游广告媒体优缺点（7 7）地图）地图1）优点地图本身具有导游作用，游客可从地图上找出游区景点旅行路线下榻宾馆甚至购物商场等所需资料地图本身的专业知识结构为游客提供了更多的信息、服务2）缺点区域性

8、地图发行量不大，使用范围较小，宣传面窄三、旅游广告媒体的三、旅游广告媒体的选择选择任务流程任务流程确定确定广告目广告目标确定确定广告广告预算算确定确定广告信息广告信息选择广告媒体广告媒体评估估广告效果广告效果任务任务2 2旅游营业推广一、旅游一、旅游营业推广的概念、特征和作用推广的概念、特征和作用二、旅游二、旅游营业推广的方式推广的方式知识准备知识准备1 1旅游营业推广的概念旅游营业推广的概念旅游营业推广是指旅游企业在某一特定时期与空间范围内，为了提高旅游者对旅游产品和服务的购买欲望和购买力而进行的一系列短期的、鼓励性的、非连续性的、灵活的促销措施和手段。一、旅游营业推广的概念、特征和一、旅游

9、营业推广的概念、特征和作用作用2 2旅游营业推广的特征旅游营业推广的特征一、旅游营业推广的概念、特征和作用一、旅游营业推广的概念、特征和作用特征非非 常常规性性灵活灵活 多多样性性强 刺激性刺激性短程短程 高效性高效性3 3旅游营业推广的作用旅游营业推广的作用一、旅游营业推广的概念、特征和作用一、旅游营业推广的概念、特征和作用（3 3）有效抵御）有效抵御竞争，提高市争，提高市场竞争力争力（2 2）可以解决旅游需求的不足，促）可以解决旅游需求的不足，促进旅游旅游产品的品的销售售（1 1）加速新）加速新产品品进入旅游市入旅游市场的的进程程二、旅游营业推广的方式二、旅游营业推广的方式针对旅游者的营业

10、推广赠送礼品优惠券有奖销售直邮推广针对旅游中间商的营业推广销售折扣奖金奖励产品订货会议针对销售人员的营业推广销售红利推销竞赛组合营业推广联合推广服务推广包价旅游任务流程任务流程确立确立营业推广目的推广目的明确明确营业推广推广对象象选择营业推广方式推广方式制制订营业推广方案推广方案实验营业推广方案推广方案实施和控施和控制制营业推推广方案广方案评估估营业推广效果推广效果任务任务3 3旅游人员推销一、人一、人员推推销的概念的概念二、人二、人员推推销的方式的方式知识准备知识准备所谓旅游人员推销就是旅游企业从业人员直接与旅游消费者或潜在消费者接触、洽谈、宣传介绍旅游产品或服务，以达到促进销售目的的活动过

11、程。简言之，就是旅游推销人员说服旅游者购买旅游产品的过程。一、人员推销的一、人员推销的概念概念1 1专业人员推销专业人员推销即旅游企业选拔专业销售技巧人员，利用相关推销资料对顾客进行推销，专业销售人员接受过专业的培训，掌握推销的相关知识和技巧，一旦交易成功，会给旅游企业带来长久的稳定的客源。专业人员推销主要有上门推销、柜台推销、电话推销、会议推销等形式。二、人员推销的二、人员推销的方式方式2 2全员推销全员推销指旅游企业内部旅游产品或服务的各个环节的员工，在接待旅游者、为旅游者提供服务的过程中，借助于旅游企业的各种内部设施、设备、资料进行推销。二、人员推销的二、人员推销的方式方式任务流程任务流

12、程寻找顾客事前准备接近目标顾客介绍处理异议达成交易售后追踪任务任务4 4开展旅游公共关系活动一、旅游公共关系的概念一、旅游公共关系的概念二、旅游公共关系的内容二、旅游公共关系的内容三、旅游公共关系的活三、旅游公共关系的活动方式方式知识准备知识准备旅游公共关系是指旅游企业为创造良好的生存环境和发展环境，通过一系列有目的、有计划、持续的传播沟通工作，与其特定的公众对象建立起来的一种和谐的社会关系。它是旅游企业从事公众信息传播、关系协调与形象管理事务的一种艺术和科学，它是涉及调查、策划、实施、评估和咨询的一种实践活动。一、旅游公共关系的一、旅游公共关系的概念概念塑造形象沟通协调凝聚人心优化环境旅游公

13、共关系旅游公共关系的的作用作用二、旅游公共关系的内容二、旅游公共关系的内容旅游公共关系的内容与游客的关系与相关企业的关系与媒体的与媒体的关系关系与政府、社与政府、社区的关系区的关系与旅游企与旅游企业内部内部员工的关系工的关系1 1宣宣传型型公共关系公共关系2 2交交际型型公共关系公共关系3 3服服务型型公共关系公共关系4 4社会型社会型公共关系公共关系5 5征征询型型公共关系公共关系6.6.危机型危机型公共关系公共关系三、旅游公共关系的活动三、旅游公共关系的活动方式方式利用各种传播媒体和手段，向社会公众宣传展示自己的发展或就与公益形象，以形成有利于本组织发展的社会印象和舆论环境的活动模式。1

14、1宣传型公共关系宣传型公共关系本活动模式是要通过人与人之间的直接交往接触，进行联络感情、协调关系和化解矛盾的活动，以达到为本组织建立良好人际关系的目的，通过这类活动非常有助于加强包括顾客在内的有关各类公众对本旅游企业的了解和信赖，这对于增强顾客的购买决心和扩大企业的业务具有显著作用。2 2交际型公共关系交际型公共关系以为公众提供热情、周到和方便的服务，赢得公众的好感为目的，从而提高组织形象的一种公关活动模式。3 3服务型公共关系服务型公共关系指组织利用举办各种具有社会性、文化性的赞助或公益活动来开展公共关系的模式，其目的是塑造组织的文化形象、社区公民形象，提高组织的社会知名度 和信誉度。4 4

15、社会型公共关系社会型公共关系这是通过采集住处舆论调查、民意测验等方式，为组织的经营管理决策提供客观依据，以不断完善企业形象的公关活动模式。5 5征询型公共关系征询型公共关系危机型公共关系活动的目的就是面对企业形象的损害，设法澄清事实，扭转偏见，将损失降低到最小程度，努力重整旗鼓，将坏事变为好事，维持企业的声誉，扩大企业的影响。6.6.危机型公共关系危机型公共关系任务流程任务流程旅游公共关系旅游公共关系调查旅游公共关系旅游公共关系策划策划旅游公共关系旅游公共关系的的实施施旅游公共关系旅游公共关系的的评估估模块小结模块小结本模块阐述了旅游企业促销策略的具体内容，分析了旅游促销策略中四种常用的形式：广告、营业推广、人员推销和公共关系的概念、作用和内容以及这四种促销策略的具体实施过程。