昆明车行天下国际汽车城一期沟通案课件

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1、Code of this report|1 Copyright Centaline Group,2011本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。车行天下国际汽车城一期沟通案20110514昆明中原事业三部 KunMing.05.2011Code of this report|2 Copyright Centaline Group,20111.目标梳理2.项目概况3.整体研判4.营销策略5.中原合作优势 报告内容Code of this report|3 Copyright Centaline Group,2011目标界定：保障快速回款，

2、实现产品高溢价，提升车行天下品牌，为后续营销积累经验高溢价：通过合理的推售策略，实现一期产品价值的最大化。快速回款：在较短的去化周期里，实现短、中期资金回流，保障项目滚动开发所需要的持续型经营收益品牌提升：通过本项目的开发，实现车行天下品牌的进一步发展；积累经验：通过一期的成功开发与营销，为通盘开发积累产品、销售、招商、营运经验。Code of this report|4 Copyright Centaline Group,2011目标排序：在保证目标利润的前提下，快速去化，完成资金回笼是当前工作重点目标一快速回笼资金，保障现金流目标二持续旺销，利润最大化目标三提升和巩固车行天下品牌目标四为后

3、续产品营销积累经验Code of this report|5 Copyright Centaline Group,2011目标分解：整盘目标1、快速回款2、高溢价3、品牌提升4、积累经验产品价值点梳理高质量客户积累精准高效推广策略品牌价值最大化合理推售策略契合的产品定位货包组合产品划分推售次序招商、营运保障现场逼定客户梳理客户定位媒体策略诉求主题成功的品牌嫁接行业、口碑营销客客户户实实现现价价格格实实现现Code of this report|6 Copyright Centaline Group,2011目标客户解析假定按照100平米进行分割，本案一期剩余的4.5万建面将有约450间商铺，根

4、据经验可以得知，如果需要完全销售这450间商铺，我们需要客户数量为：认筹客户：4505=2250批登记客户：认筹客户8=18000批1800018000批客户在哪里？批客户在哪里？Code of this report|7 Copyright Centaline Group,2011目标价格解析目标价格解析现有内部认筹客户2.3万-2.4万元/平米，根据经验估算：1F的均价将突破4 4万元万元/平米平米（2.40.6）；2F的均价将突破1.81.8万元万元/平米平米（30.6）；3F的均价将突破1.21.2万元万元/平米平米（30.4）；如何去实现如何去实现4 4万元万元/平米，甚至是突破市场

5、价格呢？平米，甚至是突破市场价格呢？Code of this report|8 Copyright Centaline Group,2011我们需要从项目的价值出发，去挖掘本项目我们需要从项目的价值出发，去挖掘本项目潜在的最大价值，通过未来的发展，站在更潜在的最大价值，通过未来的发展，站在更高的角度去审视本项目！高的角度去审视本项目！Code of this report|9 Copyright Centaline Group,2011项目概况Part 1Code of this report|10 Copyright Centaline Group,2011区位：三环外，盘龙区东白沙河片区，

6、东连线支线与寺瓦路交叉口Code of this report|11 Copyright Centaline Group,2011四至：东临金瓦路，西靠凤凰河，南接机场高速，北至青龙村项项目目一一期期Code of this report|12 Copyright Centaline Group,2011整盘概况：集汽车产业与公园体验于一身的国际汽车服务综合体汽车产业公园体验品牌车4S店、汽车直营店、二手车交易、汽车美容、汽车维修、汽车博览、汽车保养包装、汽车物流、汽车仓储、汽车论坛赛车场、汽车旅馆、汽车电影院、汽车主题乐园、汽车餐厅、汽车文化长廊、汽车博物馆、极限运动主题乐园Code of

7、this report|13 Copyright Centaline Group,2011整盘概况：三期开发，一、二期为汽车汽贸产业区，三期为汽车主题体验区开发次序占地主要业态一期80余亩汽车超市，后汽车服务，商业配套二期150余亩4S店，二手交易市场、汽车展示试驾三期250余亩汽车主题公园、汽车赛道、汽车娱乐总占地面积：55438 总建筑面积：110353 地上建面：47144 地下建面：63209 容积率：0.85 绿化率：30%一期经济指标Code of this report|14 Copyright Centaline Group,2011Code of this report|15

8、 Copyright Centaline Group,2011一期概况：地块狭长，整体业态以汽车后市场及中高端汽车直营店为主一一期期 一期业态现有规划B1 B2层、东西区 经营业态以汽车装饰用品、汽配维修、汽车养护/改装/装饰美容、与汽车相关的互补业态为主。地上1、2层 地上1层、地上2层主要经营国际及国内主流高中端新车展示销售业务。也是一期产品价值精华区。整盘三期规划示意三三期期二二期期地上3层 地上第3层为餐饮、娱乐等配套经营业态，是汽车服务综合体的商业服务功能的补充板块。Code of this report|16 Copyright Centaline Group,2011总结：1、项

9、目区位优势显著，但周边目前配套成熟度较差；2、项目规模空前，规划产业链聚集，吸附能力较强，但需要极强的整合操盘能力；3、项目企业品牌具有较为深远的市场影响力，但本案缺乏市场认同度；4、项目定位为产业链+休闲体验型综合体，昆明尚属首例，需要有良好的价值输出体系方能引导市场；5、项目一期在城市陌生板块推售超过10万平米的专业市场，在区域认可度较差的前提下，难以得到行业认可，后续招商运营面临较大挑战。Code of this report|17 Copyright Centaline Group,2011整体研判Part 2Code of this report|18 Copyright Centa

10、line Group,2011如何实现均衡？如何实现均衡？高溢价快速回款高难度Code of this report|19 Copyright Centaline Group,2011既有矛盾：当下的快速回款既有矛盾：当下的快速回款 /后续低难度运营后续低难度运营？从房地产行业运营的经验来看，能够实现快速回款和高溢价的商铺需要两个条件：1、总价低总价低，即商铺面积较小，让多数客户均能购买；2、稀缺性稀缺性，即营造稀缺氛围，吸纳市场投资客户，形成一铺难求的形势；但因此也将会为汽车产业链客户群体在商铺的使用中带来不便：商铺划小后，小面积商铺难以商铺划小后，小面积商铺难以满足正常的功能需求，并且需要

11、强大的商业运营统筹管理支撑。Code of this report|20 Copyright Centaline Group,2011矛盾博弈：快速回款保障后续滚动开发矛盾博弈：快速回款保障后续滚动开发为保证后期有充足的资金进行滚动式开发，两害相权取其轻两害相权取其轻，中原建议：以快速、高价实现项目回款，保证后续滚动开发以快速、高价实现项目回款，保证后续滚动开发即：降低商铺购买门槛，最大程度扩大客户基数！即：降低商铺购买门槛，最大程度扩大客户基数！Code of this report|21 Copyright Centaline Group,2011营销策略Part 3l市场解读l项目定位l

12、营销策略l营销推广Code of this report|22 Copyright Centaline Group,2011昆明市场解读Part 3.1Code of this report|23 Copyright Centaline Group,2011主城区汽车市场主要分布于二环至三环，各个车市依托交通便利主城区汽车市场主要分布于二环至三环，各个车市依托交通便利之势，占山为王，瓜分市场蛋糕之势，占山为王，瓜分市场蛋糕小屯小屯车市车市前卫前卫车市车市东聚东聚车市车市金星金星车市车市虹桥虹桥车市车市经开经开区国区国际汽际汽车城车城车行车行天下天下世博世博车市车市Code of this re

13、port|24 Copyright Centaline Group,2011汽车市场概况汽车市场概况布局二至三环，分销厅面积布局二至三环，分销厅面积100-200平米为主，平米为主，经营状况决定租金，经营状况决定租金，60-130元元/平米为主，陌生区租金较低平米为主，陌生区租金较低名称名称运运营面面积运运营方式方式租金租金商家商家选址要求址要求市市场经营状况状况4S4S情况情况经营品牌品牌小屯小屯车市市分为A、B两个厅，共1万平米展厅，出租展厅车位70元/展厅分销点为100-200销售量好的汽车市场经营状况良好无4S店高中低档车系，奔驰、上海大众、吉利、长安等金泉汽金泉汽车广广场6千平米展厅

14、，出租展厅车位60元/展厅分销点为200400交通通达地段，离市区近经营状况一般福特4S店、都市车迷高中低档车系，奔驰、捷豹、福特、雪铁龙、标致等世博园片区世博园片区2万平米，其中大展厅7千平米大展厅（分销点面积为100200），出租形式，专卖店130元/（1年签）；120元/（3年签）销售情况好的汽车市场，交通通达，需要有公交车销售情况很好，经营效益较好高中低档系列，悍马、奔驰、保时捷、上海大众、丰田、尼桑、江南、夏利东聚聚车市市(在拆在拆)5千平米大展厅，24个5001600小展厅大展厅，每个分销点为100200；小展厅（5001600）；大展厅租金为40元/，小展厅租金为3040元/；交

15、通通达、配套完整销售率较低，经营情况不好无4S店中低档车系，北京吉普、荣威、日产、吉利、QQ、长城等世博虹世博虹桥车市市总占地400亩，一期为140亩，小展厅面积为640，可半租出租，一手车、二手车和汽车配件新车55元/，二手车30元/，375元/个车位交通便利刚开始运营，一手车市场销售一般，二手车还未启动，仍处于市场培育期宝马4S店 吉利、大众、本田等经开区国开区国际汽汽车城城总占地500亩，精品展示大厅、精英汽车公寓、汽车百货区、综合服务区、中心广场等，功能分区齐全可容纳45个产权4S店，单间2000。精品展厅，配合4S店多家汽车商家聚集，配套完备经营状况良好广州本田胜田4S店本田、奥迪、

16、大众等Code of this report|25 Copyright Centaline Group,2011汽配市场概况汽配市场概况布局二至三环，受退二进三政策影响将逐渐拆布局二至三环，受退二进三政策影响将逐渐拆迁，面积迁，面积60-15060-150，租金，租金3535-55-55元元/平米，档次较低平米，档次较低名称名称运营面积运营面积运营方式运营方式租金租金商家选址要求商家选址要求市场经营状况市场经营状况东聚汽配城（待拆）A、B、C、D四个区，650个铺面，150/个出租，3层商铺，统一管理均租金为40元/交通便利，市场布局合理，分区明确，管理完善。并有较好的推广销售情况较高，经营状

17、况较好金星汽配城300个商户，每个商户为60平米，双层出租，统一管理50元/市区昆明市小型汽车的快修点，经营情况良好民航路汽配城（待拆）164个商户，56/户，双层商铺出租，统一管理3040元/市内，交通便利经营状况较差批发市场建筑结构楼层商铺面积内部规划市场配套众天轮胎市场框架结构2层64、75140-200轮胎专业市场、人车混行无东聚汽配城大车配件市场框架结构3层连排式3层90-146大车配件、酒店人车混行办公居住配套晓东万鑫汽配城框架结构2层连排式2层80-150大车汽配、人车混行办公居住配套天下行汽车超市框架结构3层30-60品牌汽车、车辆维修一期可容纳商品车600辆、二期可容纳商品车

18、2000辆停车场昆明车城经贸有限公司连排式商铺2层60-150大车汽配、人车混行无十堰汽配物流城大车汽配、人车混行停车场Code of this report|26 Copyright Centaline Group,2011小结：机遇与挑战兼具，未来发展需谨慎乐观小结：机遇与挑战兼具，未来发展需谨慎乐观1 1、汽修和汽配市场多位于二环至三环，多数市场已运营多年；、汽修和汽配市场多位于二环至三环，多数市场已运营多年；2 2、汽车市场一般商铺面积以、汽车市场一般商铺面积以100-200100-200平米为单位，汽配市场一般面积以平米为单位，汽配市场一般面积以60-15060-150平米平米为主；

19、为主；3 3、经营状况决定租金，汽车市场租金较高，、经营状况决定租金，汽车市场租金较高，60-13060-130元元/平米，汽配市场租金为平米，汽配市场租金为35-5035-50元元/平米；平米；4 4、随着城市化进程，越来越多的主城区的专业市场将面临被拆迁的问题，造成了商、随着城市化进程，越来越多的主城区的专业市场将面临被拆迁的问题，造成了商家分流和新的专业市场的建设；家分流和新的专业市场的建设；Code of this report|27 Copyright Centaline Group,2011作为一个未来将要面对大众投资群体的专业市场，我们不仅从专作为一个未来将要面对大众投资群体的专

20、业市场，我们不仅从专业市场角度出发，更需要从近期商业市场进行研判。业市场角度出发，更需要从近期商业市场进行研判。Code of this report|28 Copyright Centaline Group,2011专业市场简析专业市场简析骏信国际汽配城骏信国际汽配城项目名称：目名称：骏信国际汽配城开开发商：商：云南国资昆明经开区产业开发有限公司项目位置：目位置：昆明经济技术开发区昆明学院洋浦校区南侧项目占地：目占地：500亩，一期用地150亩。总建筑面建筑面积：50万，一期建筑面积18万。物物业类型：型：商铺、仓库容容积率：率：1.8一期物一期物业规划：划：其中一期占地150亩，建筑面积约

21、为18万平方米，拥有52180大体量展示平台，36000平米顶级配置运营中心，仓储配比1:3，84000超大仓储空间，9600地下车库。经营业态：汽车配件、汽车装饰美容用品、汽车维修、汽车改装、轮胎及二手车销售项目配套：目配套：餐饮、娱乐、酒店、公寓 周周边配套：配套：王家营物流基地、东聚汽配城、十堰大车汽配城，以及新飞机场、火车站、南部客运站、螺蛳湾商贸城、世纪城小区产品类别：产品类别：一期项目产品面积区间130-260，产品分为2层、3层、4层框架结构商铺销售情况：销售情况：未开盘开盘时间：开盘时间：预计2011年5月开盘均价：开盘均价：预计8500元/Code of this repor

22、t|29 Copyright Centaline Group,2011骏信国际汽配城骏信国际汽配城虽是工业用地，通过宣传政企合作，借势经虽是工业用地，通过宣传政企合作，借势经开区国际汽车城，以招商先行，招商为名，销售为实，成功蓄客开区国际汽车城，以招商先行，招商为名，销售为实，成功蓄客Code of this report|30 Copyright Centaline Group,2011商业市场简析商业市场简析新都昌商业广场新都昌商业广场Code of this report|31 Copyright Centaline Group,2011新都昌商业广场销售分析新都昌商业广场销售分析小铺总

23、价低、单价高，去化速度快，小铺总价低、单价高，去化速度快，本项目可在商铺划分上进行借鉴本项目可在商铺划分上进行借鉴Code of this report|32 Copyright Centaline Group,2011小结：小额投资群体旺盛，专业市场纷纷抢占市场先机，专业小结：小额投资群体旺盛，专业市场纷纷抢占市场先机，专业市场客群购买潜力巨大，招商是先期吸引客户的有力手段市场客群购买潜力巨大，招商是先期吸引客户的有力手段1、受到限购令影响，商业、工业地产迎来了新的春天；2、商业市场小额投资群体旺盛，集中在300万元以内的商铺投资；3、专业市场受到政策影响，需要搬迁，新建的专业市场先入则为主

24、；4、专业市场的购买力十分旺盛，招商先行能为项目推售带来巨大投资信心：骏信汽配城通过1个月招商宣传成功吸引了逾2300批汽配客户；Code of this report|33 Copyright Centaline Group,2011项目定位Part 3.2Code of this report|34 Copyright Centaline Group,2011竞争市场均以高端车市定位入市，区位优势显著，交通优势明显，本项目入市门槛被整体抬高区位区位（核心商务区）（核心商务区）档次档次（高端）（高端）低端低端非核心非核心商务区商务区骏信国际汽配城骏信国际汽配城本项目？本项目？世博虹桥车市世博

25、虹桥车市经开区国际汽车城经开区国际汽车城Code of this report|35 Copyright Centaline Group,2011作为已经成功运营近十年车市知名品牌，本案倾力打造全新的集作为已经成功运营近十年车市知名品牌，本案倾力打造全新的集优化体验型国际汽车服务综合体优化体验型国际汽车服务综合体车行天下车行天下国际汽车城国际汽车城知名品牌知名品牌交通便捷交通便捷区位优势区位优势产业集群产业集群领先模式领先模式Code of this report|36 Copyright Centaline Group,2011竞争策略选择竞争策略选择市场领导者与挑战者市场领导者与挑战者Co

26、de of this report|37 Copyright Centaline Group,2011客户定位客户定位定位依据一定位依据一 退二进三政策带来的客退二进三政策带来的客群群促进企业技术改造、节能减排、产业升级和做大做强，推进昆明工业强市战略促进企业技术改造、节能减排、产业升级和做大做强，推进昆明工业强市战略（一）“退二进三”是指将主城区工业企业搬迁进入工业园区集中、集约发展，其原址土地用来发展第三产业。（二）实施“退二进三”的范围。昆明主城区范围内不符合城乡规划和土地利用规划要求的工业生产企业或其它经政府认定应搬迁的企业。（三）“退二进三”处置方式分搬迁入园、转变经营业态和破产三种

27、方式。其中，搬迁入园包括限期搬迁和引导搬迁两种类型。（四）“退二进三”工作遵循规划先行、市区联动、特事特办、提高效率、统筹兼顾的原则。（五）对“退二进三”企业的土地出让收益实行统筹使用，兼顾由于规划道路、绿地占用等原因部分企业搬迁改造资金不足的问题，做到总体平衡。为鼓励企业在“退二进三”搬迁改造中加大技术改造、节能减排力度，实现产业升级和做大做强对“退二进三企业的补偿分二种情况进行补偿：1.搬迁企业原址以划拨方式取得的土地使用权，企业在2010年底以前实施搬迁改造的，最高按基准地价的85%进行补偿；企业在2010年底以后启动搬迁改造的，最高按基准地价的70%进行补偿。2.搬迁企业原址以出让方式

28、取得的土地使用权，企业在2010年底以前启动搬迁改造的，最高按基准地价的95%进行补偿；企业在2010年底以后启动搬迁改造的，最高按基准地价的90%进行补偿。资料来源：昆明市人民政府关于印发昆明市企业退二进三工作实施细则试行的通知Code of this report|38 Copyright Centaline Group,2011客户定位客户定位定位依据二定位依据二 泛汽车行业客泛汽车行业客群群Code of this report|39 Copyright Centaline Group,2011客户定位客户定位定位依据三定位依据三 一期产品业态定位一期产品业态定位Code of thi

29、s report|40 Copyright Centaline Group,2011客户定位客户定位快速回款主抓投资客快速回款主抓投资客 细分：专业市场（未拆迁）内的国际品牌汽车分销商、国内品牌汽车分销商；专业市场（未拆迁）内的国际品牌汽配经销商、国内品牌汽配经销商；精品餐饮企业、金融机构、便利店、会所等企业；地州矿老板、公务员、私营企业主地州矿老板、公务员、私营企业主汽车展销企业占15%后汽车产业客户30%配套商业客群占10%投资客户占45%Code of this report|41 Copyright Centaline Group,2011产品定位产品定位商铺划分原则商铺划分原则1、按

30、照业态主题进行划分，即遵照定位，满足功能；2、考虑人流动线设计，以保障动线通畅和兜客为原则；3、科学配比辅助区及商铺面积比例；4、开间与进深比要大于1:2，小于1:4；产品定位应遵照主流商业商铺划分原则，内容如下：产品定位应遵照主流商业商铺划分原则，内容如下：Code of this report|42 Copyright Centaline Group,2011一期产品面积划分分析一期产品面积划分分析现金产品为主，形象产品为辅，放弃现金产品为主，形象产品为辅，放弃其他类型产品其他类型产品约占约占80%80%约占约占20%20%Code of this report|43 Copyright

31、Centaline Group,2011专业市场面积需求与投资客户的契合专业市场面积需求与投资客户的契合小面积段，自由组合小面积段，自由组合昆明市场商铺的去化以300万元总价以内为主，主要去化面积段为30-120平米。结合汽车市场及汽配市场的数据，初步建议：面积段以面积段以80-12080-120为主，配以少量小铺和部分大铺；为主，配以少量小铺和部分大铺；其中80-120平米占比可售部分面积的80%，小铺和大铺占比20%；Code of this report|44 Copyright Centaline Group,2011项目产品定位应结合本案项目的回款目标以及专业市场产品标准，项目产品定

32、位应结合本案项目的回款目标以及专业市场产品标准，并契合客户群体并契合客户群体核心目标：保障快速回款，实现产品高溢价小面积为主小面积为主；市场标准：汽车展销以100-200平为主，汽配以60-150平为主100100平米为宜平米为宜；客户群体：投资客户为主，青睐总价300万以内，面积30-90平为主总价不突破总价不突破300300万万；以小面积段划铺，迎合市场主流需求，保证快速回款以小面积段划铺，迎合市场主流需求，保证快速回款Code of this report|45 Copyright Centaline Group,2011业态划分业态划分电子电器区电子电器区B1/B2：汽车用品区，其中包

33、含如下区域：电子电器区；汽车安全用品区；装饰用品区；通讯用品区；汽车养护品区；汽车养汽车养护品区护品区汽车装汽车装饰品区饰品区安全用安全用品区品区通讯通讯用品用品区区Code of this report|46 Copyright Centaline Group,20111F：汽车展销区，其中包含如下区域：国际一线品牌区；国际二线品牌区；购车服务区；金融市场配套；国际一线品牌区国际一线品牌区国际二线品牌区国际二线品牌区国际国际二线二线品牌品牌区区金融市金融市场配套场配套购车服购车服务区务区业态划分业态划分Code of this report|47 Copyright Centaline Gr

34、oup,2011国内一线品牌区国内一线品牌区2F：汽车展销区，其中包含如下区域：国际一线品牌区；国际二线品牌区；国内一线品牌区；购车服务区；国内二线国内二线品牌区品牌区国内二线国内二线品牌区品牌区购车购车服务服务业态划分业态划分Code of this report|48 Copyright Centaline Group,20113F：商业配套区，其中包含如下区域：会所+西餐、快餐店、中端餐饮、行政服务、市场管理快餐店行政服务会所+西餐市场管理中端餐饮业态划分业态划分Code of this report|49 Copyright Centaline Group,2011商铺划分方案一：商铺

35、划分方案一：B1/B2B1/B2和2F增加红色和黄色示意的2-3米宽人流通道，将商铺进行分割；此建议点评：增加人流通道，减小单铺面积；人流车流动线较通畅，八面风商铺多，容易此建议点评：增加人流通道，减小单铺面积；人流车流动线较通畅，八面风商铺多，容易实现较高价格；但公摊较大；实现较高价格；但公摊较大；Code of this report|50 Copyright Centaline Group,20111F按照红色示意将原有商铺划分为两个紧连的商铺，并增设黄色示意的2-3米人流通道；保留边角的异形商铺,并在两个圆圈处在1F增设中庭广场（用于产品展示发布），通过中庭广场的设置，从另一个角度增加

36、了临街商铺的体量，广场周边的商铺价值将进一步得到提升；此建议点评：人流车流动线较通畅，八面风商铺多，容易实现较高价格；但公摊较大；此建议点评：人流车流动线较通畅，八面风商铺多，容易实现较高价格；但公摊较大；中庭商铺划分方案一：商铺划分方案一：1FCode of this report|51 Copyright Centaline Group,2011商铺划分商铺划分方案一：方案一：2F2F增加红色和黄色示意的2-3米宽人流通道，将商铺进行分割；此建议点评：人流车流动线较通畅，八面风商铺多，容易实现较高价格；但公摊较大；此建议点评：人流车流动线较通畅，八面风商铺多，容易实现较高价格；但公摊较大；

37、Code of this report|52 Copyright Centaline Group,2011商铺划分方案二商铺划分方案二:B1/B2仅增加黄色示意的2-3米宽人流通道；商铺的划分按照红色示意将原有商铺划分为两个紧连的商铺，保留边角的异形商铺；此建议点评：人流车流动线较通畅，容易拉开价差，公摊不大；但紧邻的商铺后期使用要此建议点评：人流车流动线较通畅，容易拉开价差，公摊不大；但紧邻的商铺后期使用要求运营公司对商铺业主具有较好的统筹能力；求运营公司对商铺业主具有较好的统筹能力；Code of this report|53 Copyright Centaline Group,2011商

38、铺划分方案二：商铺划分方案二：1F增加黄色示意的2-3米宽人流通道；商铺的划分按照红色示意将原有商铺划分为两个紧连的商铺，保留边角的异形商铺；在两个圆圈处在1F增设中庭广场（用于产品展示发布），通过中庭广场的设置，从另一个角度增加了临街商铺的体量，广场周边的商铺价值将进一步得到提升；此建议点评：人流车流动线较通畅，容易拉开价差，公摊不大；但紧邻的商铺后期使用要求此建议点评：人流车流动线较通畅，容易拉开价差，公摊不大；但紧邻的商铺后期使用要求运营公司对商铺业主具有较好的统筹能力；运营公司对商铺业主具有较好的统筹能力；Code of this report|54 Copyright Centali

39、ne Group,2011商铺划分方案二：商铺划分方案二：2F2F中仅增加黄色示意的交通通道；商铺的划分按照红色示意将原有商铺划分为两个紧连的商铺，保留边角的异形商铺；此建议点评：人流车流动线较通畅，容易拉开价差，公摊不大；但紧邻的商铺后期使用要此建议点评：人流车流动线较通畅，容易拉开价差，公摊不大；但紧邻的商铺后期使用要求运营公司对商铺业主具有较好的统筹能力；求运营公司对商铺业主具有较好的统筹能力；Code of this report|55 Copyright Centaline Group,2011营销策略Part 2.3l价值梳理l推售策略l货包组合l价格策略Code of this

40、report|56 Copyright Centaline Group,2011项目价值体系梳理：十大投资价值项目价值体系梳理：十大投资价值区域价值政策价值交通价值规划价值品牌价值产权价值规模价值服务价值配套价值产业价值Code of this report|57 Copyright Centaline Group,2011产业价值：国内汽车产业持续发展，云南汽车业现状良好中国步入汽车大国云南汽车市场火爆2010年中国汽车产量1826.47万辆，同比增长32.37%，稳坐世界第一！2010年中国汽车销量1806万辆，同比增长32.37%，稳坐世界第一！中国汽车产业产销两旺，均成为世界第一，并保

41、持着快速发展的势头。和世界其他国家相比，无论是汽车销售量绝对值还是增长速度，中国均遥遥领先。中国已经步入汽车大国时代！昆明的汽车保有量已经突破130万辆，并以每年10%以上的增幅持续递增，汽车商贸、汽车服务、汽车休闲产业发展呈现井喷之势，将汽车相关产业整合形成汽车大产业集群将极大的推动城市的发展，成为以产业促进城市发展的新龙头；Code of this report|58 Copyright Centaline Group,2011区域价值：东部新区核心区位，区域发展后发优势明显三大经济圈腹地，地理优势突出规划利好，未来产业发展潜力巨大车行天下国际汽车城占据昆明东部新城价值铂金板块，扼守主城、

42、空港、呈贡三城交汇的节点；一环（东二环）、两横（人民路至机场高速、昆石高速）、三纵（二环、三环、绕城）的高速公路密集成网；与东部客运站、新机场、轻轨3号线、6号线紧密衔接。在“十二五”规划中，盘龙区提出重点打造“都市经济先行区、中央商务核心区、文化旅游休闲区、生态保护发展区、社会建设和谐区”的发展定位。东部新区随着周边空港经济区、呈贡新区的发展，将形成三驾马车齐头并进的经济联动腾飞趋势，未来区域内的房地产开发以及交通、配套、产业导入将进一步促进片区的成熟度，提升整体土地价值。Code of this report|59 Copyright Centaline Group,2011交通价值：环线

43、交通、纵线交通发达，占据客流、物流复合区毗邻昆明各大交通枢纽周边地铁、环线、高速网络发达直线距离数据 项目至东聚车市7KM 项目至金泉车市8.5KM 项目至世博车市6KM 项目至火车北站7.8KM 项目至汽车东站7.5KM项目紧邻东三环、金瓦路、机场高速、人民东路延长线等高级公路密集成网，与东部客运站、地铁三号线、六号线紧密衔接，区域通达性良好，交通便捷。通过绕城高速通达云南各个地州，成为联接昆明、西南乃至整个东南亚的枢纽；Code of this report|60 Copyright Centaline Group,2011政策价值：政府主导、退二进三政策制造产业大转移市政府亲自主导，行政

44、牵制较小退二进三、城市功能升级造就产业迁移自2008年以来，车行天下汽车城项目就开始受到市政府的多方关注与主导。2008年年初，为有效缓解城市交通拥堵，市政府计划在昆曲高速公路修两个匝道，车行天下部分临违建筑要拆除。2008年2月1日，市长张祖林在调研后要求：限期拆除、保留品牌、选址重建。市政府做出保证为之提供了政策支持，车行天下搬迁得到了政府的重视与强力引导。目前昆明90%以上原有的4S店属临时建筑，面临拆迁、退让，部分4S店将消失，随着新昆明建设的快速推进，现在的昆明车市布局，正在整体往三环及三环外发展。为提高城市品质，打造宜居城市，今年昆明退二进三步伐将大大加快，一大批4S店可能需要般到

45、离昆明主城区更远的地方。而昆明三环附近的交通枢纽，则成了新4S店选址兴建的黄金地段Code of this report|61 Copyright Centaline Group,2011配套价值：片区城市规划成熟，未来区域住宅开发进一步催熟板块土地属性旅游服务区承接城市配套功能高端地产开发催熟板块土地属性项目所在地的东白沙河地块，未来将围绕东白沙河水库，以旅游服务，旅游集散，体育休闲，高品质居住功能为主，定位为昆明市旅游集散中心。2010盘龙区城市规划设想中，东白沙河旅游服务区的整体规划已经形成雏形，东白沙河高端住宅区、东部客运站、地铁3号线、6号线，机场高速、规划路寺瓦路段相继开工，城市配

46、套功能日趋完善。东白沙河金瓦路一侧，控规要求为四级高度区，即低层建设区，建筑限高12米。未来将形成昆明继南部环滇池高端住宅区之后的又一新兴城市高端住宅区；近3年以来，包括万科、城建、滇沪地产、神州天宇、银海等地产巨头纷纷扎堆白沙河片区，大品牌开发商的集中发力，势必引领板块土地价值的再次升级，地产项目的集中爆发，也将进一步带来城市配套功能的完善与丰富。Code of this report|62 Copyright Centaline Group,2011规模价值：滚动开发，全产业链模式，人群聚合效应与产业影响力空前全产业链模式，打通上中下游全产业客群汽车服务综合体，人群聚合效应空前项目共三期，

47、滚动开发，业态涵盖一手汽车销售，汽车后市场、汽车文化主题乐园、汽车体验区等功能模块的汽车产业上、中、下游以及外延配套的大型汽车服务综合体。建成之后，将形成一个集汽车用品销售、汽车服务、二手车交易、行业会展、汽车物流、汽车休闲娱乐、汽车文化为一体的现代大型汽车服务核心商务区。客群辐射能力与一般汽车专业细分市场相比，将实现几何级增长。全产业链的汽车服务综合体，较之以往4S店，汽车专业细分市场，更具规模效应与人群多次聚合能力，个人汽车消费的自然全流程将在本项目得以一站式实现，完成购车、养车、修车、看车、玩车等汽车相关业态的全方位体验，达到个人多次消费的服务集合效果；全方位、多功能的汽车产业链消费，以

48、及汽车相关休闲、赛事、娱乐等衍生型消费，将为未来商业运营带来更多人气。Code of this report|63 Copyright Centaline Group,2011规划价值：三期分模块、分业态布局，专业汽车服务平台规划三期分模块规划，合理的专业细分天街式规划，Shoppingmall汽车消费体验一期泛亚汽车产业中心：赛事平台：充分发挥区域地形地貌优势，引入不同类型赛车赛事。商贸平台：集新车销售、汽车保养、汽车维修、汽车用品等。服务平台：展销中心、会议中心、汽车配套、设计研发和服务机构。休闲平台：将自驾游营地与高端休闲度假项目相整合休闲平台。一期标准层横向呈狭长形，鱼骨式规划，近46

49、0米的天街式通透视野，商铺昭示性与横向交通网络发达，形象感与购物体验独特；立体交通方面，3座回旋式车行道，多点上下通达电梯，有效地解决了垂直交通的压力；一期地下两层后汽车服务业态，地上两层汽车销售及服务配套，顶层餐饮、休闲配套，每层业态规划相对独立又互相影响，彼此补充，形成传统卖场式商业Shoppingmall的购物消费体验，客流来源更趋多样，消费体验尽显多元。Code of this report|64 Copyright Centaline Group,2011产权价值：40年商业产权式商铺，市场稀缺，投资门槛低，利益更具保障永久产权，不限贷，门槛低独立产权式商铺，汽车专业市场稀缺产品随着

50、国内CPI的持久高企，以及新一轮房地产宏观政策调控的实施，70年产权住宅类房地产产品面临严峻的限购、限贷等政策打压，住宅作为投资产品的属性在逐渐褪色，而40年产品式商铺没有限购限制，受限购令等政策因素而挤出住宅投资市场的主流投资群，正日益追捧商业产品。相比昆明90%以上的汽车专业市场将受到城市功能升级，退二进三等宏观趋势影响，未来汽车专业市场的经营面积需求将会越来新一轮的补偿性爆发，就汽车专业市场而言，近三环独立产权式商铺，是众多投资者眼中保值、增值的首选。Code of this report|65 Copyright Centaline Group,2011品牌价值：车行天下品牌嫁接，原经

51、营业主整体搬迁带来入市信心延续车行天下品牌，专业招商运营保障原经营业主整体搬迁，带来先期经营信心 车行天下汽车服务广场是一个由汽车装饰用品市场与二手车交易市场组成的大型汽车服务综合市场。自2003年12月开业以来，规模不断壮大，在云南汽车专业市场，尤其是后汽车服务市场形成了强大的业内知名度与影响力。车行天下作为本案开发主体，保障了市场运营的专业水平与运营能力，同时也为后续商铺招商提供了强大专业保障。本案并非简单的从无到有的汽车市场开发，而是在原车行天下整体业态打包搬迁的基础上形成的规模更大、平台更趋全面多元的汽车服务全产业平台。车行天下品牌以及原经营业主的整体搬迁，将为剩余商铺的招商经营带来强

52、大信心，同时，先期大批量商家的进驻，也将缩短本案一期的市场培育周期，增强投资回报预期。Code of this report|66 Copyright Centaline Group,2011服务价值：统一经营管理，全方位服务配套提升商业运营水平国际领先针对性功能配套统一经营管理，提升专业市场运作水平按开发商设想，车行天下国际汽车城一期将在物业硬件及软件两大方面完善服务配套，保证专业市场运营的便利性与高档次。如统一的客户接待中心、全天侯车辆救援、质量承保、融资帮助等50项创新服务功能。专业市场的后续招商运营状况将直接影响到投资者的投资信心与投资回报。车行天下原有招商、运营团队凭借多年汽车专业市

53、场的招商、运营经验，势必为车行天下国际汽车城提供强有力的招商、运营支撑。Code of this report|67 Copyright Centaline Group,2011项目价值体系与投资价值对接，吸附投资客群项目价值体系与投资价值对接，吸附投资客群整盘目标外在价值内在价值产业价值区域价值交通价值政策价值配套价值规模价值规划价值产权价值品牌价值服务价值行业火爆，投资热门规划热点，价值洼地区域门户，商流热脉政府背书，行业热潮强势规划，开发热土综合大盘，行业首席高度细分，高度整合永久产权，市场稀缺庞大客群，信心保证招商运营，回报稳健Code of this report|68 Copyri

54、ght Centaline Group,2011项目一期入市策略项目一期入市策略1）商铺销售时机：招商先行招商先行，通过协议签约5-10家主力大商家，并将车行天下商家资源联动商家资源联动，树立市场信心；2）先预热先展示再认筹：商业需要进行充分的市场预热和展示后再认筹，可通过国际品牌商家签约仪式国际品牌商家签约仪式的方式进行引爆，持续释放招商信息；3）入市产品：商业以少量一层商铺+二层商铺入市，二层先完成去化，再销化首层和三层商铺；货包组合方式：优劣均衡搭配优劣均衡搭配，拉开每批货包总价区间，人为制造价格梯度制造价格梯度；4）推售节奏：多次分批少量多次分批少量推出，力争推出即售磬，制造市场的需求

55、紧张度，并逐步抬升价格，实现低开高走低开高走的价格策略；5）销售方式采用返租返租的方式进行销售，可返租3-5年；6）制造营销热点，持续举行活动：不断制造营销热点，持续举办体验式营销活动，持续制造区域人气，提高社会关注度。Code of this report|69 Copyright Centaline Group,20113F3F2F2F1F1F货包组合货包组合一期入市策略，首批单位推售一期入市策略，首批单位推售高中中低低基于优劣均衡的原则，入市产品需要保证项目高端的形象：以一层普通产品入市，二层的普通位置和二层边角位置的商铺，三层边角的商铺，保证高低价格均匀分布，自然形成价格阶梯，满足不同

56、层次的客户需求；Code of this report|70 Copyright Centaline Group,20113F3F2F2F1F1F货包组合货包组合一期入市策略，二批单位推售一期入市策略，二批单位推售中高中高中低低低保持优劣均衡的原则，以现金产品并及高端产品组合保证高端形象：以一层高价、中高价，二层的普通位置和二层边角位置的商铺，三层边角的商铺，保证高低价格均匀分布，自然形成价格阶梯，满足不同层次的客户需求；Code of this report|71 Copyright Centaline Group,20113F3F2F2F1F1F货包组合货包组合一期入市策略，三批单位推售一

57、期入市策略，三批单位推售中中高高中低中低保持优劣均衡的原则，以现金产品并及高端产品组合保证高端形象：以一层高价，二层剩余的边角位置商铺，三层中心区的商铺，保证高低价格均匀分布，自然形成价格阶梯，满足不同层次的客户需求；Code of this report|72 Copyright Centaline Group,20113F3F2F2F1F1F货包组合货包组合一期入市策略，四批单位推售一期入市策略，四批单位推售中中高高以最优质的高端产品压轴登场，逐渐拔高项目高端形象：以一层中心区商铺，三层剩余的商铺收尾，保证高低价格均匀分布，自然形成价格阶梯，满足不同层次的客户需求；Code of this

58、 report|73 Copyright Centaline Group,2011价格策略价格策略价格策略的制定遵循以下原则：价格策略的制定遵循以下原则：挖掘产品价值 分产品定价，实现精准价格营销（精细化定价）；充分考量市场影响；实现价值最大化，同时保证项目去化；Code of this report|74 Copyright Centaline Group,2011价格策略：价值考虑，实现价值最大化，同时保证项目去化价格策略：价值考虑，实现价值最大化，同时保证项目去化价值最大化项目去化变市之下我们需保证项目实现两大目标：价值最大化，保证项目去化。针对项目产品，中原建议：小面积价格高走，实现溢

59、价；大面积价格平走，保证去化；Code of this report|75 Copyright Centaline Group,2011价格策略：精细化价格策略：精细化【定价定价】精细化分类产品，并进行精细化分类产品，并进行撇指定价、渗透定价、市场定价。撇指定价、渗透定价、市场定价。商铺通达性佳、商铺临街面佳的产品适宜产品商铺通达性一般、商铺临街面一般、面积偏小的产品商铺通达性一般、商铺临街面一般、面积较大的产品定价效果实现高溢价快速消化均衡消化即以高于产品价值的价格定价，实现高溢价。即以低于产品价值的价格定价，实现产品快速消化。即以平于产品价值的价格定价，实现均衡消化。根据产品特性及销售目标

60、，进行分类定价，促进销售。【撇指定价】【渗透定价】【市场定价】Code of this report|76 Copyright Centaline Group,2011价格策略：项目价值导入，持续维系客户情感，以别墅级的销售价格策略：项目价值导入，持续维系客户情感，以别墅级的销售执行标准为商铺客户服务，将车行天下价值传导给客户执行标准为商铺客户服务，将车行天下价值传导给客户策略（价值创造）+执行（价值传导）价值价值（产品/环境+“势”/活动+包装展示+服务）传导传播（形象+渠道）+销售引导客户客户细分+客户积累+客户维护+客户盘点价格（价值实现）Code of this report|77 C

61、opyright Centaline Group,2011多轮客户盘点（2-3次）现场客户测试产品分析，出均价区间价格表（溢价5%-10%）认筹+产品需求，价格测试（认筹后）调整均价和价格系数，出均价价格表价格备案，预售证 算价，引导客户认同价格和选择产品开盘-3次客户盘点目目的-（1）定位项目竞品，以所有客户为对象询市场定位（2）定位价格范围，以A/B/C类客户询价格大区间（2000+）（3）结合征信，以A/B类客户为依据定位项目价值均价区间价格策略：三轮精准客户测试，试探客户可承受的最高价格价格策略：三轮精准客户测试，试探客户可承受的最高价格Code of this report|78 C

62、opyright Centaline Group,2011推广策略Part 2.4Code of this report|79 Copyright Centaline Group,2011相关工作项目面市期活动形象导入期价值引爆6月7月8月9月10月11月品牌价值延续+持续热销合作公司的选择12月阶段产品体验首次认筹首次开盘售楼部开放产品发布会事件营销活动准备售楼部选址、设计、施工媒体渠道的选择认筹准备开盘准备品牌签约仪式品牌营销节点活动筹备线下拓客阶段客户梳理商家洽谈持续招商巡展巡展巡展户外发布软文炒作硬广宣传品牌联动汽车高峰论坛老客户搬迁仪式二期开工仪式营销工作铺排营销工作铺排节点安排节点

63、安排Code of this report|80 Copyright Centaline Group,2011营销手法运用营销手法运用营销手法渠道营销圈层营销事件营销品牌营销口碑营销Code of this report|81 Copyright Centaline Group,2011营销策略 品牌炒作 活动一：车行天下搬迁客户签约仪式u目的：利用车行天下内部积累客户与认筹客户，举行盛大的车行天下原客户入驻签约仪式，给社会传递强烈信心；u后续影响：引起圈层关注与大众舆论，制造口碑营销。Code of this report|82 Copyright Centaline Group,2011营

64、销策略 品牌炒作 活动二：知名汽车品牌招商签约仪式u目的：配合项目招商先行，销售跟进的推售策略，先期借助国际及国内知名品牌汽车商，签署意向协议，引爆市场，制造品牌效应；u后续影响：引起普通投资者信心，作为项目推广卖点，增强销售支撑，制造口碑营销。Code of this report|83 Copyright Centaline Group,2011营销策略 圈层营销 活动三：举办专业汽车论坛u目的：承办专业汽车论坛，梳理行业领袖地位，接论坛契机，推售项目卖点；u后续影响：业内看门道，大众看热闹，促进成交。Code of this report|84 Copyright Centaline G

65、roup,2011营销策略 圈层营销 活动二：SP讲座u目的：利用汽车行业协会，组织协会、商会会员，举行经济讲座或理财讲座，就客户关心的问题进行现场交流，同时侧面灌输项目卖点与投资价值；u后续影响：通过专家证言，实现项目销售。郎咸平民营企业发展讲座中国银行高级理财讲座风水讲座Code of this report|85 Copyright Centaline Group,2011营销策略 事件炒作 活动一：车行天下国际汽车城二期开工仪式u目的：项目二期开工正值项目销售攻关期，二期市场的开工，势必为一期销售带来强大的信心，且进一步提升整盘市场形象；u后续影响：引发市场讨论，为一期销售背书。Cod

66、e of this report|86 Copyright Centaline Group,2011营销策略 事件炒作 活动二：汽车业名人剪彩活动u目的：接大众娱乐明星制造市场轰动效应，使非汽车业内人士关注项目动态，引起市场投资兴趣；u后续影响：借助明星效应，提升项目市场知名度，形成客户持续关注。Code of this report|87 Copyright Centaline Group,2011营销策略 事件炒作 活动三：汽车娱乐题材借势宣传u活动方式：1、借势变形金刚3暑期上映宣传，联合汽车商家举行雪佛兰新车展示活动，引发线下关注；2、配合变形金刚上映周期，播放片头广告；3、制作真人版擎天柱，引发全市关注热潮Code of this report|88 Copyright Centaline Group,2011营销策略 事件炒作 活动三：与汽车相关企业举行合作，引发话题炒作u活动方式：1、与汽车后市场相关合作企业签署战略发展协议；2、与汽车赛事运营单位签署意向战略合作协议，或举行赛车乐园论坛，后续话题炒作项目三期；Code of this report|89 Copyrigh