推销策略与艺术ppt课件

《推销策略与艺术ppt课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《推销策略与艺术ppt课件（41页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分郑瑶璋郑瑶璋推销策略与艺术郑瑶璋1变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分前言辅导课程 共5次课 周五晚上6:5021:15前言2变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分考核成绩的构成前言30%70%100%考核成绩的构成前言30%70%100%3变电站电气主接线是指变电

2、站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分这是一个伟大的职业！乔乔吉拉德吉拉德（1928-）“每一个推销员都应以自己的职业为傲。推销员推动了整个世界，如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，美国整个社会体系就要停摆了。”小知识：小知识：乔乔吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续1212年荣登世界吉尼斯记录大全世年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续1212年平均每天销年平均每天销售售6 6辆车，至今无人能破

3、辆车，至今无人能破 。这是一个伟大的职业！乔吉拉德“每一个推销员都应以自己的职4变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分第一节推销的概念、特征与作用第一章 推销概述广义的推销狭义的推销推销与促销推销的概念第一节第一章 推销概述广义的推销狭义的推销推销与促销推销的5变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分2、推销的特征、推销的特征1、推销的核心是沟通、推销的核心是沟通（商品和需求信息）（商品和需求信息）2、

4、推销活动是一种、推销活动是一种互惠互利互惠互利的活动（满足双方）的活动（满足双方）3、现代推销活动必然要受各种、现代推销活动必然要受各种推销环境的制约推销环境的制约和影响和影响 4、推销活动存在许多、推销活动存在许多行为规范（法律道德规范）行为规范（法律道德规范）5、现代推销是一项、现代推销是一项团队活动团队活动 2、推销的特征1、推销的核心是沟通（商品和需求信息）6变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分3、推销的优势与劣势、推销的优势与劣势（1）优势）优势 双向沟通，灵活机动双向沟通，灵活机动

5、培养友谊，密切买卖双方关系培养友谊，密切买卖双方关系 反应及时反应及时 （2）劣势）劣势 时间成本高、费用高、对推销人员时间成本高、费用高、对推销人员的素质要求较高的素质要求较高 3、推销的优势与劣势（1）优势7变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分推销事业与推销员的职业生涯营销主管营销主管（3500-6000元元/月）月）市场专员、销售助理市场专员、销售助理营销经理营销经理（8000-15000元元/月）月）营销营销总监总监（市场经理、调查主管、产品市场经理、调查主管、产品经理、策划经理、促销主

6、管、品牌经理、策划经理、促销主管、品牌 经理、广告主管、公关经理等）经理、广告主管、公关经理等）1-2年年3-5年年若若干干年年后后推销事业与推销员的职业生涯营销主管营销经理营销（市场经理、调8变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分第二节 推销要素、推销观念与推销准则有史以来最厉害的售货员有史以来最厉害的售货员 一个小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以上班了。等下班

7、的时候，我会来看一下。一天的光阴对这个小伙子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖？”“一单”年轻人回答说。第二节 推销要素、推销观念与推销准则有史以来最厉害的售货员9变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分 “只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？”“300,000美元”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半天才回过神来的老板问道。“是这样的，”乡下来

8、得年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子卖生活用品的。我就告诉他你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售

9、货员一10变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分由故事引发的问题1.推销的要素是什么？由故事引发的问题1.推销的要素是什么？11变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分推销观念推销导向 以达成交易为主旨，以现有产品为中心通过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。客户导向 以满足客户的某种需要为中心的推销观念。推销观念推销导向酒香不怕巷子深12变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相

10、连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分2.故事中的乡下年轻人采用的是什么推销观念？满足客户需求，创造客户需求！2.故事中的乡下年轻人采用的是什么推销观念？满足客户需求，创13变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分影响推销工作的主要因素是什么？影响推销工作的主要因素是什么？14变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分7、推销活动的基本流程、推销活动的基本流程寻寻找找客

11、客户户约约见见客客户户接接近近客客户户洽洽谈谈沟沟通通异异议议处处理理成成交交信信息息反反馈馈7、推销活动的基本流程寻约接洽异成信15变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分4.成功推销的准则有哪些？成功推销的准则有哪些？4.成功推销的准则有哪些？16变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分推销员的职责与素质第二章 推销员的职责、素质与能力 职责：推销产品、开发客户、提供服务、沟通信息推销员的职责与素质第

12、二章 推销员的职责、素质与能力 职责17变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分推销商品传递商品的信息：商品的一般信息：性能、功效、品牌、商标、厂家等性能、功效、品牌、商标、厂家等差别优势：在同类中的地位及特殊功能在同类中的地位及特殊功能发展信息：有关商品的发展动态，新技术，新材料的运有关商品的发展动态，新技术，新材料的运 用等用等经营信息：销售价格、经营方式、服务措施等销售价格、经营方式、服务措施等推销商品传递商品的信息：18变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完

13、成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分沟通信息反馈的市场信息：顾客信息市场需求信息竞争者的信息沟通信息反馈的市场信息：19变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分 素质：素质：20变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分1）优良的精神素质热爱推销工作成功的欲望坚定的自信团队合作意识锲而不舍的精神学习的态度高度的诚信1）优良的精神素质热爱推销工作成功的欲望坚定的自信团队合作意21变

14、电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分推销是热情，是战斗，是勤奋的工作！推销是热情，是战斗，是勤奋的工作！热爱推销工作热爱推销工作（19041904年年9 9月月-1984-1984年年8 8月）月）推销是热情，是战斗，是勤奋的工作！热爱推销工作（1904年922变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分穆晚秋:没了，我没有力气再等了。余则成:是觉得无路可走了吗。余则成:其实你面前有一条通往未来的路，值得你

15、活下去。那一路很美好，就像你的诗歌一样，怎么会觉得无路可走了呢？余则成:你那么年轻，那么漂亮，可以选择的。你想想，晚秋，你你站在一个雄壮的队伍里，迈着大步，高唱着战歌，去改变整个中站在一个雄壮的队伍里，迈着大步，高唱着战歌，去改变整个中国，那是什么气势。国，那是什么气势。一个小小的余则成就是路边的一个送行者，你看见了他，他看见了你，我们挥挥手就过去了，再往前就是更有意义的生活。沮丧吗？无非就是一个小布尔乔亚的无病呻吟。留恋它就是一种高度近视，有时候看得远一点，不就什么都有了吗？包括爱。穆晚秋:没了，我没有力气再等了。23变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成

16、输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分团队合作很重要！团队合作很重要！团队合作很重要！24变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分锲而不舍的精神把拒绝当老师，即把拒绝的痛苦都变成成长的快乐把拒绝定义成不够了解，把拒绝变成再次拜访的理由算出平均收益假设：每次交易能赚600元 20个客户成交一次 每会见一次的收益=600/20=30（元）锲而不舍的精神把拒绝当老师，即把拒绝的痛苦都变成成长的快乐25变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任

17、务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分锲而不舍的精神美国推销员协会曾经对推销员拜访做长期的调查研究，结果美国推销员协会曾经对推销员拜访做长期的调查研究，结果发现：发现：48%48%的推销员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了；的推销员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了；25%25%的推销员，在第二次拜访遭遇挫折之后，也退却了；的推销员，在第二次拜访遭遇挫折之后，也退却了；12%12%的推销员，在第三次拜访遭受挫折之后，也放弃了；的推销员，在第三次拜访遭受挫折之后，也放弃了；5%5%的推销员，在第四次遭受挫折之后，也打了退堂鼓；的推销员，在第四次遭受挫折之后，也打了退堂鼓；只剩

18、只剩10%10%的推销员，锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去，结的推销员，锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去，结果果80%80%推销成功的个案，都是这推销成功的个案，都是这10%10%的推销员拜访的推销员拜访5 5次以上所达次以上所达成的。成的。锲而不舍的精神美国推销员协会曾经对推销员拜访做长期的调查研究26变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分2）良好的品格修养真诚坦白热情开朗善解人意2）良好的品格修养真诚坦白27变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。

19、变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分如何善解人意？学会倾听懂得赞美宽以待人现在请拿出你的手机，发一条赞美的短信现在请拿出你的手机，发一条赞美的短信给你的朋友，看看会收到什么样的效果？给你的朋友，看看会收到什么样的效果？如何善解人意？学会倾听现在请拿出你的手机，发一条赞美的短信28变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分第二节 推销员的能力想知道自己的想知道自己的推销能力如何吗？推销能力如何吗？第二节 推销员的能力想知道自己的29变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统

20、相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分3、推销员的能力1）观察能力2）创造能力3）社交能力4）表达能力5）应变能力3、推销员的能力1）观察能力30变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分1）观察能力他们又从另一幅肩扛人推的照片，推断出油田离铁路沿线不远。因为即使工人们的工作热情再高涨，大型设备的远距离运输也不可能单纯依靠人拉肩扛完成；那也就是说，设备卸货后可以短途运抵施工地点。他们从人民日报的一篇报道中看到一段话，王进喜到了马家窖，说了一声：“好大的油海啊，我

21、们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去!”据此，日本人判断，大庆油田的中心就在马家窖。1）观察能力他们又从另一幅肩扛人推的照片，推断出油田离铁路沿31变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分1）观察能力日本人依据人民日报一幅钻塔的照片和人民日报刊登的国务院政府工作报告，把当时公布的全国石油产量减去原来的石油产量，从而准确地推算出大庆油田的产量：简单之至，连小学生都能算出来日本人推算出大庆的石油年产量为3000万吨，与大庆油田的实际年产量几乎完全一致。1）观察能力日本人依据人民日报一幅钻塔的照片和人民

22、日报32变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分1）观察能力根据另一幅来自公开发行的报纸上的照片，日本人观察到一座油田附近炼油塔台上面栏杆的一角，并根据照片比例换算出油井的直径大小和采油设备的尺寸。在标准情况下，很多石油开采设备的结构相对经典，也就是说很多关键部位的设备尺寸都是大同小异的。据此，日本人凭借照片中隐藏的信息，大致估算出了炼油塔台的高度。而这恰好与炼油设备的产出量成正比。1）观察能力根据另一幅来自公开发行的报纸上的照片，日本人观察33变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力

23、系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分1）观察能力结果，日本人初步获得了当时大庆油田的年炼油量，并发现其探明储量与炼油量之间存在很大差距。这意味着中国急需大量炼油设备来弥补生产力的空缺。于是日本人提前制造大量炼油设备，并在中国人进行意料之中的全球招标的时候，以高质廉价的产品一举中标，获得大量订单。1）观察能力结果，日本人初步获得了当时大庆油田的年炼油量，并34变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分推销能力测试1.你是否觉得把产品卖出去是件很容易的事情？A

24、、是 B、不确定 C、否2.为解决问题你会不断地想，直到想出最好的方法？A、是 B、不确定 C、否3.你对你的产品是否充满信心？A、是 B、不确定 C、否4.通常你都能实现你想要达到的目标吗？A、是 B、不确定 C、否5.对自己许下的诺言，你是否会一贯恪守？A、是 B、不确定 C、否推销能力测试1.你是否觉得把产品卖出去是件很容易的事情？35变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分6.遇到不如意的是，你会气馁吗？A、是 B、不确定 C、否7.你有情侣的愿望想成为公司的最好销售员吗？A、是 B、不确定

25、 C、否8.你制定的计划能够按时按量地执行吗？A、是 B、不确定 C、否9.你常常把微笑挂在脸上吗？A、是 B、不确定 C、否10.你是个让人觉得可靠的人吗？A、是 B、不确定 C、否11.你会同你认识的人经常保持联系吗？A、是 B、不确定 C、否6.遇到不如意的是，你会气馁吗？36变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分12.碰到阻力或困难时，你是否会改变既定的主意？A、是 B、不确定 C、否13.为实现某个理想目标，你不仅不怕吃苦，反而以苦为乐吗？A、是 B、不确定 C、否14.努力学习是你的爱

26、好吗？A、是 B、不确定 C、否15.你的细节观察能力很强吗？A、是 B、不确定 C、否16.上级交给你的销售任务，你通常都能完成吗？A、是 B、不确定 C、否17.对于销售任务你是否总是抱着极高的热情去做？A、是 B、不确定 C、否12.碰到阻力或困难时，你是否会改变既定的主意？37变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分18.你是否有自我激励的能力？A、是 B、不确定 C、否19.你能用精湛的语言介绍自己的产品吗？A、是 B、不确定 C、否20.你对自己的产品熟悉并了解吗？A、是 B、不确定 C

27、、否21.对手产品的优缺点你都能了如指掌吗？A、是 B、不确定 C、否22.你喜欢向比你成功的人学习吗？A、是 B、不确定 C、否23.你是否会学习新的销售技巧？A、是 B、不确定 C、否18.你是否有自我激励的能力？38变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分积分标准：选择A得2分，选择B得1分，选择C不得分，然后将各题所得分数相加。测试结果：1）总得分为41分及以上，推销能力很强，是个优秀的销售员。2）总得分为20-40分，推销能力一般，你很努力，但总有些地方做得不太好。3）总得分为19分以下，推销能力很差，你不合适做销售员。如果经过努力还不能改善，那么另外选个职业吧，否则就是浪费时间。积分标准：39变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分推销员的能力推销员的能力40变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分案例思考 P27实训演练 P27案例思考 P27实训演练 P2741