第十章宣传促销策略

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1、第十章 宣传促销策略概念与本质有效沟通促销组合本章结构提示：引例：引例：l评价评价“酒香不怕巷子深酒香不怕巷子深”的企业经的企业经营理念。营理念。第一节促销的概念与本质第一节促销的概念与本质l一、一、促销的概念促销的概念l二、二、促销的作用促销的作用l三、三、促销的本质促销的本质一促销的概念一促销的概念1、概念：、概念：l促销（促销（Promotion）即促进销售。）即促进销售。通过各种媒介和手段，在生产者和消费者之间通过各种媒介和手段，在生产者和消费者之间进行进行积极有效的信息沟通积极有效的信息沟通，使消费者了解企业，使消费者了解企业和了解企业产品的活动。和了解企业产品的活动。l促销促销是企

2、业通过人员和非人员的方式，沟通企是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。2、促销的含义促销的核心：沟通信息促销的核心：沟通信息促销的目的：引发、刺激消费者产生购买行为促销的目的：引发、刺激消费者产生购买行为形式形式：人员推销人员推销 非人员推销：广告非人员推销：广告 营业推广营业推广 公共关系公共关系二、为何要进行宣传促销？二、为何要进行宣传促销？l1、原因：、原因：l酒香不怕巷子深的时代已经过去，皇帝酒香不怕巷子深的时代已经过去，皇帝的女

3、儿也愁嫁的女儿也愁嫁l日趋激烈的国际化竞争日趋激烈的国际化竞争l市场越来越开放市场越来越开放l产品上市的时间压力越来越大产品上市的时间压力越来越大2、基本目的、基本目的l提高企业及产品的知名度、美誉度提高企业及产品的知名度、美誉度 触发消费点，对产品产生需求触发消费点，对产品产生需求l改变一个公司产品需求（收入）曲线的形改变一个公司产品需求（收入）曲线的形态态（价格提高时需求无弹性，降低时需求有（价格提高时需求无弹性，降低时需求有弹性）弹性）促销的本质信息沟通活动促销的本质信息沟通活动 （诱导需求）（诱导需求）三、促销的本质：三、促销的本质：第二节促销中的有效沟通第二节促销中的有效沟通 一、了

4、解消费者的需要（关键）一、了解消费者的需要（关键）案例：澳柯玛热水器的见证促销活动案例：澳柯玛热水器的见证促销活动l消费者最关心：消费者最关心：l提出了提出了“双百承诺双百承诺”（断电（断电100小时有热水，小时有热水，安全安全100水电分离）水电分离）活动：活动：100小时，水温从小时，水温从79C-34.6C 近近5天，卖出天，卖出302台。台。安全、节能安全、节能二、编码和译码的匹配二、编码和译码的匹配l了解沟通的九大要素了解沟通的九大要素：发送者发送者编码编码信息信息媒体媒体译码译码接收者接收者噪音噪音反馈反馈反应反应值得注意值得注意l信息的匹配、对称信息的匹配、对称发送者发送者接收者

5、接收者三、信息设计三、信息设计1、信息内容：、信息内容：l理性诉求：理性诉求：固特力奔驰车都用我的轮胎固特力奔驰车都用我的轮胎 当劳斯莱斯车的时速以最大速度行驶时，最大的当劳斯莱斯车的时速以最大速度行驶时，最大的 噪音来自电子钟噪音来自电子钟l感性诉求：感性诉求：孔府家酒，让人想家孔府家酒，让人想家 我的眼里只有你我的眼里只有你 给你的宝宝一个你儿时不曾有的干爽屁股给你的宝宝一个你儿时不曾有的干爽屁股 你也许早几分钟到达路的那一头，你也许早你也许早几分钟到达路的那一头，你也许早 几十年到达生命的终点几十年到达生命的终点l道德诉求：道德诉求：我们只有一个地球我们只有一个地球 关爱我们的生存空间关

6、爱我们的生存空间弄清几个问题弄清几个问题l是否给明确的结论：可兼顾的是否给明确的结论：可兼顾的 不可兼顾的不可兼顾的l提出单面或双面的论证：提出单面或双面的论证：l论证放在开头还是结尾：论证放在开头还是结尾：2、信息的格式：l电子媒体电子媒体 广播形式：词汇、音质、语调广播形式：词汇、音质、语调 电视形式：词汇、音质、语调、身体语言、形象电视形式：词汇、音质、语调、身体语言、形象 网络形式：版面设计、文字组织、声音效果网络形式：版面设计、文字组织、声音效果l印刷媒体印刷媒体 报纸形式：版面设计、文字组织报纸形式：版面设计、文字组织 杂志形式：版面设计、文字组织杂志形式：版面设计、文字组织l包装

7、：质地、气味、色彩、尺寸、形状包装：质地、气味、色彩、尺寸、形状l案例：案例：实验：同样的咖啡分别装在不同颜色的容器实验：同样的咖啡分别装在不同颜色的容器 中，中，给消费者品尝给消费者品尝 结果：结果：红色容器：红色容器：85的人认为最醇的人认为最醇 棕色容器：棕色容器：75的人认为太浓的人认为太浓 蓝色容器：几乎所有的人认为浓淡适中蓝色容器：几乎所有的人认为浓淡适中 黄色容器：几乎所有的人认为太淡黄色容器：几乎所有的人认为太淡四、促销策略：四、促销策略：推动与拉引策略(P376)营销活动营销活动需求需求需求需求推动推动策略策略人员推销；人员推销；对中间商的对中间商的销售促进销售促进推动策略推

8、动策略（Push strategy）孔府家酒的例子孔府家酒的例子对中间商进行推销，促使中间商去做最终用户的工作对中间商进行推销，促使中间商去做最终用户的工作拉引策略（拉引策略（Pull strategy）(P376)营销活动营销活动需求需求拉引拉引策略策略需求需求广告；广告；对消费者的对消费者的销售促进销售促进做最终用户的诉求，促使中间商进货做最终用户的诉求，促使中间商进货五、促销过程五、促销过程1、选择目标市场和听众、选择目标市场和听众2、确定促销的目的和期望的结果、确定促销的目的和期望的结果3、设计广告词、设计广告词4、选择促销媒体和渠道、选择促销媒体和渠道5、制定整体预算和资金分配、制定

9、整体预算和资金分配6、管理、协调、执行、管理、协调、执行7、监测评估宣传效果（知晓率、试用率、监测评估宣传效果（知晓率、试用率、满意率）满意率）第三节促销组合第三节促销组合l人员推销人员推销l广告广告l营业推广营业推广l公共关系公共关系（一）促销组合及影响因素一、促销组合一、促销组合：l企业根据产品的特点和营销目标，企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运对各种促销方式的选择、编配和运用。用。促销组合（促销组合（Promotion mix)促销组合促销组合非人员推销非人员推销人员推销人员推销公共关系公共关系营业

10、推广营业推广广告广告人员推销人员推销消费品与工业用品的促销组合消费品市场消费品市场工业品市场工业品市场二、影响促销组合的因素1、促销目标、促销目标2、产品因素、产品因素产品的性质产品的性质产品寿命周期产品寿命周期3、市场状况、市场状况市场地位市场地位营销对象的分布营销对象的分布4、推动与拉引策略、推动与拉引策略5、促销预算、促销预算（二）、人员推销策略（二）、人员推销策略人员推销人员推销：企业运用推销人员直接向顾企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促客推销商品和劳务的一种促销活动。销活动。1、特点：、特点：人与人间面对面的接触，可直接了解人与人间面对面的接触，可直接了解对方的需求和特

11、征，并马上作出调整对方的需求和特征，并马上作出调整人际关系培养人际关系培养沟通是双向的沟通是双向的灵活性灵活性感知性感知性2、原则l发现别人想要的是什么？然后帮助他发现别人想要的是什么？然后帮助他实现愿望。实现愿望。l优秀的推销员能把没有别人好，价格优秀的推销员能把没有别人好，价格又比别人高的产品卖出去，同时又能又比别人高的产品卖出去，同时又能让顾客让顾客100满意。满意。3、人员推销的优缺点、人员推销的优缺点l人员推销的优点：人员推销的优点：信息传递双向性信息传递双向性推销目的双重性推销目的双重性推销过程灵活性推销过程灵活性长期协作性长期协作性l人员推销的缺点：人员推销的缺点：支出较大，成本

12、较高支出较大，成本较高对推销人员的要求较高对推销人员的要求较高4、三、三个个基本要素基本要素l推销员推销员-推销活动的主体推销活动的主体l推销对象推销对象-推销活动的客体推销活动的客体l推销品推销品5、基本形式、基本形式形式日益丰富，主要有：形式日益丰富，主要有：l上门推销：推销员向顾客靠近上门推销：推销员向顾客靠近l柜台推销：顾客向推销员靠近柜台推销：顾客向推销员靠近l会议推销：搭建平台，让顾客向企业靠近会议推销：搭建平台，让顾客向企业靠近6、推销人员的素质要求、推销人员的素质要求l一个合格的推销人员不仅要善于推销产品，更要善一个合格的推销人员不仅要善于推销产品，更要善于推销满意。于推销满意

13、。基本素质：基本素质：l态度热忱，勇于进取态度热忱，勇于进取l求知欲强，知识广博（求知欲强，知识广博（“T”型知识结构即宽、专）型知识结构即宽、专）企业知识企业知识产品知识产品知识市场知识市场知识心理学知识心理学知识财务知识财务知识l文明礼貌，善于表达文明礼貌，善于表达l富于应变，技巧娴熟富于应变，技巧娴熟其它素质：其它素质：善于观察善于观察l清朝杭州商人史健，他认为经商靠的是天时、地利、人清朝杭州商人史健，他认为经商靠的是天时、地利、人和，而人和是最重要的。为了招一个助手，他在众多的和，而人和是最重要的。为了招一个助手，他在众多的应聘者中确定了三个，从中选一个。面试那天，他让他应聘者中确定了

14、三个，从中选一个。面试那天，他让他们一起到厨房吃饭，然后再定去留。们一起到厨房吃饭，然后再定去留。l当第一个出来时史健问：吃了什么？饺子。吃了多少？当第一个出来时史健问：吃了什么？饺子。吃了多少？一大碗。一大碗。l第二个出来史健问了同样问题，回答：饺子，四十个第二个出来史健问了同样问题，回答：饺子，四十个l第三个回答：饺子，并说第一个吃了第三个回答：饺子，并说第一个吃了50个，第二个吃了个，第二个吃了40个，自己吃了个，自己吃了30个。个。l史健当场留下了第三个。第一个只顾自己吃；第二个只史健当场留下了第三个。第一个只顾自己吃；第二个只记住自己的；第三个既知道自己，又观察别人。这是生记住自己的

15、；第三个既知道自己，又观察别人。这是生意人必备的眼观六路、耳听八方的潜质。意人必备的眼观六路、耳听八方的潜质。察言观色察言观色l肢体动作：打扮、站姿、坐姿、握手、表情、走肢体动作：打扮、站姿、坐姿、握手、表情、走 姿等姿等l谈吐谈吐道德品德l案例案例1：l国外一家大型食品企业招聘原料部经理，笔试国外一家大型食品企业招聘原料部经理，笔试地点设在原料车间，很乱且有苍蝇。其中一名地点设在原料车间，很乱且有苍蝇。其中一名考生并未马上答题，而是清理了一下现场，并考生并未马上答题，而是清理了一下现场，并打开灭蝇灯。最后其成绩并不是很好，可却被打开灭蝇灯。最后其成绩并不是很好，可却被录取。录取。l潜在的素质

16、为他赢得了职位潜在的素质为他赢得了职位案例2：一外国公司招聘财务经理一外国公司招聘财务经理l经过三轮选拔，三位候选人分别进入总经理室经过三轮选拔，三位候选人分别进入总经理室面试。在面试过程中同样遇到面试。在面试过程中同样遇到“偶然偶然”造访的造访的总经理女儿，她总是激动万分说：总经理女儿，她总是激动万分说：“爸爸昨天爸爸昨天就是他在池边救了我就是他在池边救了我”，其中两位顺水推舟，其中两位顺水推舟，默认了，得到了总经理的酬谢红包，另一个坚默认了，得到了总经理的酬谢红包，另一个坚决否认，最后他获得了职位。决否认，最后他获得了职位。l诚实！诚实！l推销员的道德品质非常重要！推销员的道德品质非常重要

17、！6、人员推销的管理推销人员的选拔与培训推销人员的选拔与培训l选拔途径：内部选拔选拔途径：内部选拔 外部招聘外部招聘l选拔步骤：初审选拔步骤：初审 测试测试 面试面试 体检体检培训内容与形式培训内容与形式l形式：课堂讲授形式：课堂讲授 现场实习现场实习 委托培训委托培训l内容：推销技巧内容：推销技巧 产品知识产品知识 顾客分析顾客分析 其它其它推销人员的激励与考核 l激励：激励：物质激励：工资、奖金、奖品、福利待遇物质激励：工资、奖金、奖品、福利待遇 精神激励：表扬、晋级等精神激励：表扬、晋级等 合理的工作与休假制度合理的工作与休假制度l考核：考核：定性分析：用户反映等定性分析：用户反映等 定

18、量指标：定量指标：销售定额完成率销售定额完成率 X100%新客户销售率新客户销售率 X100%实际销售量实际销售量推销定额推销定额新新客户销售量客户销售量总总销售量销售量报酬l三种形式：三种形式：固定工资制固定工资制 直接佣金制直接佣金制 混合制混合制7、人员推销的策略 l试探性策略试探性策略l针对性策略针对性策略l诱导性策略诱导性策略（二）广告策略（二）广告策略1、广告的涵义、广告的涵义广义：经济广告、非经济广告广义：经济广告、非经济广告狭义：经济广告狭义：经济广告 是广告主以促进销售为目的，付出是广告主以促进销售为目的，付出 一定的费用，通过特定的媒体传播商品一定的费用，通过特定的媒体传播

19、商品 或劳务等有关经济信息的大众传播活动。或劳务等有关经济信息的大众传播活动。是一种付费方式的沟通！是一种付费方式的沟通！2、广告要素广告要素广告要素广告主广告主广告费用广告费用广告媒体广告媒体广告信息广告信息刺激需求刺激需求占用媒介占用媒介广告主广告主付费付费发布信息发布信息3、广告分类根据广告的内容和目的划分根据广告传播的区域来划分广告广告全球性广告全球性广告全国性广告全国性广告地区性广告地区性广告根据广告媒体的形式l据统计，我国大陆的广告营业额只有美国的据统计，我国大陆的广告营业额只有美国的1125。在针对某省的调查中发现，拥有注册商标的企业中，在针对某省的调查中发现，拥有注册商标的企业

20、中，有有 23从未进行过一次广告推广活动。从未进行过一次广告推广活动。l专家发现，现代人生活在电视、报纸、网络、广播无专家发现，现代人生活在电视、报纸、网络、广播无休止的广告轮番轰炸之中。一个人每天收到大约休止的广告轮番轰炸之中。一个人每天收到大约1800条信息，每星期就有上万条信息在争夺你的注意力，条信息，每星期就有上万条信息在争夺你的注意力，以致出现了一个所谓的以致出现了一个所谓的“眼球经济眼球经济”。l据统计，我国的消费者要从据统计，我国的消费者要从290种品牌中选择冰箱，从种品牌中选择冰箱，从455种品牌中选择啤酒，从种品牌中选择啤酒，从478种品牌中选择化妆品，种品牌中选择化妆品，从

21、从499种品牌中选择香烟，从种品牌中选择香烟，从575种品牌中选择衬衫，种品牌中选择衬衫，从从609种品牌中选择饮用水。种品牌中选择饮用水。l在美国更甚，每人每天要经受在美国更甚，每人每天要经受570件次商业广告的轰炸，件次商业广告的轰炸，每人必须从每人必须从1200种品牌中选鞋，从种品牌中选鞋，从800种品牌中选择种品牌中选择服装，从服装，从572种品牌中选择汽车，从种品牌中选择汽车，从138种品牌中选择种品牌中选择牙膏，从牙膏，从200个电视频道中选择节目个电视频道中选择节目。l因此，企业想要引起消费者的关注，就必须在广告策因此，企业想要引起消费者的关注，就必须在广告策划上出高招。划上出高

22、招。奥迪ABS防抱死系统的先进性1001006020 STOP用用环保的人文关怀演绎自己存在的价值环保的人文关怀演绎自己存在的价值.“奥迪奥迪A6，第一部由再生铝制造而成的车第一部由再生铝制造而成的车”从注重车的性能到关照社会的环保从注重车的性能到关照社会的环保奥迪奥迪A6奔驰奔驰SLK奔驰S系列中的SLK的创意广告l获得法国嘎纳国际广告节的大奖获得法国嘎纳国际广告节的大奖l一动一静的创意比较，显示奔驰的一动一静的创意比较，显示奔驰的魅力，让人心领神会，过目不忘。魅力，让人心领神会，过目不忘。“S”运动化；运动化；“L”轻量化；轻量化；“K”小小尺寸尺寸 SLK200奔驰汽车呵护客户就像呵护自

23、己的孩子一样，奔驰汽车呵护客户就像呵护自己的孩子一样，血脉相连、尽心尽爱血脉相连、尽心尽爱101HP高尔夫轿车以静显以静显动：启动时的速度；行驶中的速度动：启动时的速度；行驶中的速度利用比较手法巧妙将高尔夫的安全性能寓于不言之中利用比较手法巧妙将高尔夫的安全性能寓于不言之中4、广告的特点l公开展示公开展示l普及性普及性l夸张的表现力夸张的表现力5、设计广告词的原则l具有本企业特色具有本企业特色l具有明确的具有明确的“价值价值”概念概念 （奔驰身份的象征；登喜路成功商人）（奔驰身份的象征；登喜路成功商人）l定位清晰定位清晰l强调与其它类似产品的区别及特色强调与其它类似产品的区别及特色l侧重于用户

24、最关心的一个或几个方面，而非面面侧重于用户最关心的一个或几个方面，而非面面俱到俱到（方便面第一品牌？（方便面第一品牌？第二品牌？第二品牌？第三品牌？）第三品牌？）6、广告词的评估l说服力强：让人同意本广告的观点说服力强：让人同意本广告的观点l针对性强：有特色，与其它品牌不同针对性强：有特色，与其它品牌不同l可信度高：令人信服，没有夸张、不真实感可信度高：令人信服，没有夸张、不真实感l有文化色彩：反应不同的审美爱好有文化色彩：反应不同的审美爱好l高露洁：高露洁：贝壳上摸牙膏敲一敲说服力贝壳上摸牙膏敲一敲说服力 一群小孩来做，说明从小用，一辈子都有好牙针对性一群小孩来做，说明从小用，一辈子都有好牙

25、针对性 中国小孩拉近民族感情区域文化色彩中国小孩拉近民族感情区域文化色彩 7、广告与产品寿命周期l引进期：信息性、引导性、开拓性广告。引进期：信息性、引导性、开拓性广告。激发基本需求激发基本需求l成长期：说服性、竞争性广告。成长期：说服性、竞争性广告。激发选择性需求激发选择性需求l成熟期：提醒性广告，提醒购买成熟期：提醒性广告，提醒购买（三）营业推广（实效促销/SP-Sales Promotion)1、概念：、概念：指企业运用各种指企业运用各种短期诱因短期诱因鼓励消费者和中间鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。活动。是除人员推销、广

26、告、公共关系以外的各种是除人员推销、广告、公共关系以外的各种促销活动。促销活动。如：免费样品、竞赛、贸易展示、免费度假如：免费样品、竞赛、贸易展示、免费度假旅游、优惠券、现场演示等旅游、优惠券、现场演示等最早的最早的SP活动可追溯到活动可追溯到1853年年6月，美一家经营帽子的商店为扩月，美一家经营帽子的商店为扩大销售，规定凡在本商店购买一大销售，规定凡在本商店购买一顶帽子，可免费拍摄一张戴帽子顶帽子，可免费拍摄一张戴帽子的照片，以作纪念。结果方园数的照片，以作纪念。结果方园数十公里的人都跑来买并留影纪念。十公里的人都跑来买并留影纪念。1966年，美一家包装品公司在其年，美一家包装品公司在其包

27、装上印幸运号，中奖者可终身包装上印幸运号，中奖者可终身享受每月享受每月100美元奖金。美元奖金。2、特点：促销效果显著：强烈刺激性、明显地促销效果显著：强烈刺激性、明显地邀请顾客来进行目前的交易。邀请顾客来进行目前的交易。特定时期的短期性促销工具特定时期的短期性促销工具是一种辅助性促销方式是一种辅助性促销方式可能会贬低产品的价值可能会贬低产品的价值 典型的营业推广一般用于短期的促销问题，因而是一种不经典型的营业推广一般用于短期的促销问题，因而是一种不经常的无规则的促销活动，其短期效益比较明显。常的无规则的促销活动，其短期效益比较明显。3、形式l很多，大致可分为三类：很多，大致可分为三类：l对消

28、费者的：对消费者的：赠品、赠劵、价格折扣、服务促销、展销、消费信贷赠品、赠劵、价格折扣、服务促销、展销、消费信贷l对中间商的：对中间商的：批量折扣、现金折扣、经销津贴、代销批量折扣、现金折扣、经销津贴、代销l对推销人员的：对推销人员的：红利提成、特别推销金、推销竞赛红利提成、特别推销金、推销竞赛4、进行SP活动时应考虑的因素l市场因素：市场因素：对消费者市场的对消费者市场的 对中间商的对中间商的 对推销人员的对推销人员的l对象因素对象因素 随意型、价格敏感型作用大随意型、价格敏感型作用大 已养成固定习惯的顾客作用不大已养成固定习惯的顾客作用不大l媒介因素媒介因素 即通过什么途径让消费者获得实惠

29、即通过什么途径让消费者获得实惠l期限期限 要有恰当的持续时间，太短会失去许多潜要有恰当的持续时间，太短会失去许多潜在顾客；太长，易造成误解，认为是变相在顾客；太长，易造成误解，认为是变相降价，失去吸引力。降价，失去吸引力。做到做到“欲购从速欲购从速”，又避免，又避免“草率从事草率从事”l推广费用推广费用（四）公共关系“被管理者用来明确并缩小组织现有形象被管理者用来明确并缩小组织现有形象与它应有形象间差距的努力。与它应有形象间差距的努力。”“通过有计划、持续的努力以建立和保持通过有计划、持续的努力以建立和保持公司与公众间良好的公司与公众间良好的沟通和理解沟通和理解”特点：高度可信性、消除防卫、戏

30、剧化特点：高度可信性、消除防卫、戏剧化（能使企业及产品产生惹人注目的效果）（能使企业及产品产生惹人注目的效果）口碑效应l只要成为你的消费者，除非你把他逼急只要成为你的消费者，除非你把他逼急了，否则他不会说你不好，因为说不好了，否则他不会说你不好，因为说不好等于否定了自己的决策。等于否定了自己的决策。l“90/10”定律：以定律：以10的人去影响的人去影响90的消费者。的消费者。总结：促销组合1各种促销工具的性质各种促销工具的性质每种促销工具都有各自独有的特性和成本每种促销工具都有各自独有的特性和成本2产品的特性产品的特性人员推销人员推销广告广告销售促进销售促进人员推销人员推销生活资料商品生活资

31、料商品生产资料商品生产资料商品广告广告销售促进销售促进人员推销人员推销公共关系公共关系相对重要性相对重要性生生活活资资料料商商品品人员推销人员推销销售促进销售促进广告广告公共关系公共关系相对重要性相对重要性生生产产资资料料商商品品3产品所处寿命周期阶段产品所处寿命周期阶段投入期：投入期：广告和宣传的效用大，利用营业推广广告和宣传的效用大，利用营业推广 可吸引试用可吸引试用；成长期：成长期：广告的作用仍很大，营业推广的应用广告的作用仍很大，营业推广的应用 可减少；可减少；成熟期：成熟期：营业推广的作用更大营业推广的作用更大衰退期：衰退期：各种促销手段的运用都可减弱各种促销手段的运用都可减弱4消费

32、者的购买准备阶段消费者的购买准备阶段认知 理解 信服 订购 再次订购营业推广人员推销广告与宣传本章结构提示促销目标促销目标产品因素产品因素市场状况市场状况推拉推拉策略策略促销预算促销预算促销组合方案促销组合方案人员促销人员促销非人员促销非人员促销广告广告销售促进销售促进公共关系公共关系现实与现实与潜在顾客潜在顾客信息沟通信息沟通决策层决策层思考题：l为什么要进行宣传促销？为什么要进行宣传促销？l如何进行有效沟通？如何进行有效沟通？l市场宣传的市场宣传的“推推”、“拉拉”战术？战术？l促销组合？促销组合？l营业推广的概念、特点、形式？营业推广的概念、特点、形式？l进行进行SP活动时应考虑的因素？活动时应考虑的因素？l设计广告词应遵循哪些原则？设计广告词应遵循哪些原则？l推销人员应具备哪些基本素质？推销人员应具备哪些基本素质？