房地产团购方式-swotppt课件

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1、大批量企业团购 操作分享大批量企业团购 大批量团购的背景大批量团购的背景一、淡市下上门量减少，成交率降低一、淡市下上门量减少，成交率降低一、淡市下上门量减少，成交率降低一、淡市下上门量减少，成交率降低 二、多种营销方式收效甚微二、多种营销方式收效甚微二、多种营销方式收效甚微二、多种营销方式收效甚微 三、楼盘无成交或有少量成交一直无法突破三、楼盘无成交或有少量成交一直无法突破三、楼盘无成交或有少量成交一直无法突破三、楼盘无成交或有少量成交一直无法突破大批量团购的背景一、淡市下上门量减少，成交率降低 团购的主要目的团购的主要目的一、利用大幅度折扣优惠，进行持续性团购推广，一、利用大幅度折扣优惠，进

2、行持续性团购推广，一、利用大幅度折扣优惠，进行持续性团购推广，一、利用大幅度折扣优惠，进行持续性团购推广，促使短时间内大量的成交促使短时间内大量的成交促使短时间内大量的成交促使短时间内大量的成交 二、利用在团购单位的定向推广，增加项目在客户二、利用在团购单位的定向推广，增加项目在客户二、利用在团购单位的定向推广，增加项目在客户二、利用在团购单位的定向推广，增加项目在客户 中的认知度，行成持续性成交中的认知度，行成持续性成交中的认知度，行成持续性成交中的认知度，行成持续性成交 团购本质团购本质定向营销、变相降价定向营销、变相降价定向营销、变相降价定向营销、变相降价团购的主要目的一、利用大幅度折扣

3、优惠，进行持续性团购推广，团内容结构内容结构第一部分第一部分第一部分第一部分 团购前的准备工作团购前的准备工作团购前的准备工作团购前的准备工作第二部分第二部分第二部分第二部分 团购客户拜访团购客户拜访团购客户拜访团购客户拜访 第三部分第三部分第三部分第三部分 团购选房团购选房团购选房团购选房 第四部分第四部分第四部分第四部分 团购的影响团购的影响团购的影响团购的影响 第一部分第一部分第一部分第一部分 团购前的准备工作团购前的准备工作团购前的准备工作团购前的准备工作内容结构第一部分 团购前的准备工作第一部分 分析本项目吸引团分析本项目吸引团购客户的关注点购客户的关注点n n地段优势地段优势n n

4、产品优势产品优势n n交通便利交通便利n n价格优势价格优势n n项目规模项目规模n n大幅度的折扣优惠大幅度的折扣优惠是是吸引团购客户上门的最直接方式吸引团购客户上门的最直接方式团购开始前与开发商确定团购的折扣底线团购开始前与开发商确定团购的折扣底线分析本项目吸引团购客户的关注点地段优势大幅度的折扣优惠是团购单位选择团购单位选择团购单位选择团购单位选择优势优势劣势劣势企业范例企业范例效果评估效果评估开发商关系单位开发商关系单位优势单位，员工购买优势单位，员工购买能力强能力强企业过大合作意向企业过大合作意向不是很强不是很强政府、银行、移动、政府、银行、移动、联通联通 开发商合作单位开发商合作单

5、位合作意向强，便于团合作意向强，便于团购信息传播购信息传播客户群体购买意向客户群体购买意向不强不强投资公司、代理公司、投资公司、代理公司、广告公司广告公司 开发商内部员工开发商内部员工便于团购信息传播便于团购信息传播针对客户群体较少针对客户群体较少开发商内部各个部门开发商内部各个部门和分公司和分公司 从积累客户中寻找从积累客户中寻找团购单位团购单位企业范围广，容易找企业范围广，容易找到企业团购联系人到企业团购联系人部分单位合作意向部分单位合作意向医院、电力医院、电力 慕名上门拜访周边慕名上门拜访周边企业企业周边企业客户对项目周边企业客户对项目的认可度较高的认可度较高部分企业合作意向部分企业合作

6、意向不强，不便于团购不强，不便于团购信息传播信息传播项目周边的企业或片项目周边的企业或片区大型企业区大型企业 企业团购效果排序：银行企业团购效果排序：银行 政府政府 移动、联通移动、联通 医院医院 电信电信 开开发商内部发商内部 周边大型企业周边大型企业 周边小型企业周边小型企业团购单位选择团购单位选择优势劣势企业范例效果评估开发商关系单团购前准备工作团购前准备工作1团购时间选择团购时间选择星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日拜访团购客户团购客户认筹解筹、选房团购最佳时间为一周之内，超过一周客户犹豫情绪加重，障碍成交团购前准备工作1团购时间选择星期一星期二星期三星期四星期五星团购认筹方案

7、团购认筹方案团购前准备工作团购前准备工作2认筹目的认筹目的 1、利用认筹留住客户，提高客户对项目的关注度、利用认筹留住客户，提高客户对项目的关注度 2、集中解筹便于制造销售气氛，促进成交、集中解筹便于制造销售气氛，促进成交认筹方式认筹方式 1、只有认筹的客户解筹当天才能享受团购优惠、只有认筹的客户解筹当天才能享受团购优惠 2、交纳、交纳1000元元/套的诚意金（到期不买可退还）套的诚意金（到期不买可退还）3、解筹时间为每周六为佳、解筹时间为每周六为佳备注：认筹金建议收取1000元/套，认筹金过多将会 导致团购客户认筹犹豫团购认筹方案团购前准备工作2认筹目的 1、利用认筹留住客企业团购协议企业团

8、购协议团购前准备工作团购前准备工作3出发点出发点 1、本项目团购是应企业领导要求才进行团购、本项目团购是应企业领导要求才进行团购 2、本项目团购为企业谋福利、本项目团购为企业谋福利协议内容协议内容 1、对折扣和价格进行优惠前后对比，提起团购客户兴趣、对折扣和价格进行优惠前后对比，提起团购客户兴趣 2、团购的操作模式（团购时间范围，认筹方式）、团购的操作模式（团购时间范围，认筹方式）3、项目的主要价值点简介、项目的主要价值点简介 4、项目地址和联系电话、项目地址和联系电话 5、可以在协议后面加一些项目实景照片、可以在协议后面加一些项目实景照片备注：备注：1、所有团购客户上门都想按最低折扣进行购买

9、、所有团购客户上门都想按最低折扣进行购买 2、如企业允许可将此协议挂到内网或在公司内部、如企业允许可将此协议挂到内网或在公司内部OA系统进行发送系统进行发送企业团购协议团购前准备工作3出发点 1、本项目团企业团购企业团购宣讲方案宣讲方案团购前准备工作团购前准备工作4目的目的 1、在团购单位进行小众推广、在团购单位进行小众推广 2、可以挂到企业内网或内部发送邮件进行宣传可以挂到企业内网或内部发送邮件进行宣传内容建议内容建议 1、多以图片为主如：社区、样板房等、多以图片为主如：社区、样板房等 2、文字要简单、精炼、文字要简单、精炼 3、要有产品的户型图、要有产品的户型图 4、项目地址和联系电话、项

10、目地址和联系电话备注备注：此方案一定要压缩，便于企业内部发送和传播：此方案一定要压缩，便于企业内部发送和传播企业团购团购前准备工作4目的 1、在团购销售代表销售代表统一话述统一话述团购前准备工作团购前准备工作5目的目的 1、防止老业主对大幅降价有意见、防止老业主对大幅降价有意见 2、防止团购降价传播过于广泛，影响后期推广、防止团购降价传播过于广泛，影响后期推广内容建议内容建议 1、多以图片为主如：社区、样板房等、多以图片为主如：社区、样板房等 2、文字要简单、精炼、文字要简单、精炼 3、要有产品的户型图、要有产品的户型图 4、项目地址、项目地址 5、销售代表联系电话、销售代表联系电话备注：此口

11、径是防止老客户知道团购降价后聚众闹事备注：此口径是防止老客户知道团购降价后聚众闹事在团购折扣幅度很大时，制定老客户、新上门客户、团购客户的统一口径销售代表团购前准备工作5目的 1、防止老内容结构内容结构第一部分第一部分第一部分第一部分 团购前的准备工作团购前的准备工作团购前的准备工作团购前的准备工作第二部分第二部分第二部分第二部分 团购客户拜访团购客户拜访团购客户拜访团购客户拜访 第三部分第三部分第三部分第三部分 团购选房团购选房团购选房团购选房 第四部分第四部分第四部分第四部分 团购的影响团购的影响团购的影响团购的影响 第二部分第二部分第二部分第二部分 团购客户拜访团购客户拜访团购客户拜访团

12、购客户拜访内容结构第一部分 团购前的准备工作第二部分 团购客户拜访团购客户拜访1 1 1 1、拜访前提、拜访前提、拜访前提、拜访前提n预约团购企业最高层领导洽谈团购内容；预约团购企业最高层领导洽谈团购内容；n拜访时间：集中在周一、二两天内；拜访时间：集中在周一、二两天内；n每周团购企业数量每周团购企业数量2 23 3个效果最好；个效果最好；2 2 2 2、拜访团购客户、拜访团购客户、拜访团购客户、拜访团购客户n与开发商高层领导与团购企业高层领导直接对接；与开发商高层领导与团购企业高层领导直接对接；n确定团购信息在企业内部传播的方式；确定团购信息在企业内部传播的方式；n确定开发商团购主要联络人；

13、确定开发商团购主要联络人；3 3 3 3、拜访结束、拜访结束、拜访结束、拜访结束n将拜访团购情况传递给销售代表；将拜访团购情况传递给销售代表；n将团购信息在企业的团购方式告知销售代表；将团购信息在企业的团购方式告知销售代表；备注：备注：1、团购一定要最高层领导间对接，以方便洽谈团购信息传播、团购一定要最高层领导间对接，以方便洽谈团购信息传播 2、如与工会或人事等部门领导对接团购事宜收效将大大降低、如与工会或人事等部门领导对接团购事宜收效将大大降低团购客户拜访1、拜访前提备注：1、团购一定要最高层领导间对接序号序号传播方式传播方式企业操作范例企业操作范例效果评估效果评估1企业OA系统银行、政府

14、2企业内部短信发送电信、移动、联通 3对所有部门进行集中宣讲大型国企 4企业内部发文或传真分支结构很多的企业 5海报、易拉宝摆放有张贴公告栏或食堂的企业 6获得企业员工电话小型企业 7企业内网发布大型企业 团购信息传播方式团购信息传播方式备注：每个企业都有自己的传播渠道，需要在拜访时与企业进行充分沟通备注：每个企业都有自己的传播渠道，需要在拜访时与企业进行充分沟通序号传播方式企业操作范例效果评估1企业OA系统银行、政府 内容结构内容结构第一部分第一部分第一部分第一部分 团购前的准备工作团购前的准备工作团购前的准备工作团购前的准备工作第二部分第二部分第二部分第二部分 团购客户拜访团购客户拜访团购

15、客户拜访团购客户拜访 第三部分第三部分第三部分第三部分 团购现场工作和选房团购现场工作和选房团购现场工作和选房团购现场工作和选房 第四部分第四部分第四部分第四部分 团购的影响团购的影响团购的影响团购的影响 第三部分第三部分第三部分第三部分 团购现场工作和选房团购现场工作和选房团购现场工作和选房团购现场工作和选房内容结构第一部分 团购前的准备工作第三部分 销售现场工作销售现场工作1 1 1 1、团购销售方式、团购销售方式、团购销售方式、团购销售方式n团购客户看房不算价，以防止客户对外进行比较，影响成交；团购客户看房不算价，以防止客户对外进行比较，影响成交；n确定是团购客户时方可告诉团购折扣；确定

16、是团购客户时方可告诉团购折扣；n每天晚上向团购客户打报喜电话（告知您的单位已认卡多少人）；每天晚上向团购客户打报喜电话（告知您的单位已认卡多少人）；n每日跟踪之前来访的团购客户，进行团购信息反馈；每日跟踪之前来访的团购客户，进行团购信息反馈；n对上门的团购客户调查获取信息来源，以便调整团购信息传递方式。对上门的团购客户调查获取信息来源，以便调整团购信息传递方式。2 2 2 2、现场准备、现场准备、现场准备、现场准备n销售代表和样板房晚上下班时间延长至销售代表和样板房晚上下班时间延长至2222点（团购客户很多上门时间为晚点（团购客户很多上门时间为晚上）；上）；n现场准备水果、饮料等提高现场服务形

17、象；现场准备水果、饮料等提高现场服务形象；n摆放一个喜庆铜锣，由客户认卡后敲响，以增加现场气氛。摆放一个喜庆铜锣，由客户认卡后敲响，以增加现场气氛。3 3 3 3、开发商配合、开发商配合、开发商配合、开发商配合n每隔几天针对团购企业组织看楼车；每隔几天针对团购企业组织看楼车；n团购客户上门赠送小礼物，以吸引客户增加上门；团购客户上门赠送小礼物，以吸引客户增加上门；销售现场工作1、团购销售方式解筹选房解筹选房1 1 1 1、解筹当日早上进行算价，以增加现场人气；、解筹当日早上进行算价，以增加现场人气；、解筹当日早上进行算价，以增加现场人气；、解筹当日早上进行算价，以增加现场人气；2 2 2 2、

18、如人气不够，可准备一些、如人气不够，可准备一些、如人气不够，可准备一些、如人气不够，可准备一些“托儿托儿托儿托儿”烘托销售气氛；烘托销售气氛；烘托销售气氛；烘托销售气氛；3 3 3 3、解筹现场表演节目进行人气聚集；、解筹现场表演节目进行人气聚集；、解筹现场表演节目进行人气聚集；、解筹现场表演节目进行人气聚集；备注：解筹当天人气很重要，很多认筹客户观望情绪依然很浓，备注：解筹当天人气很重要，很多认筹客户观望情绪依然很浓，需要靠现场销售气氛带动成交，可考虑组织购房需要靠现场销售气氛带动成交，可考虑组织购房“托托”进行假成交进行假成交解筹选房1、解筹当日早上进行算价，以增加现场人气；内容结构内容结

19、构第一部分第一部分第一部分第一部分 团购前的准备工作团购前的准备工作团购前的准备工作团购前的准备工作第二部分第二部分第二部分第二部分 团购客户拜访团购客户拜访团购客户拜访团购客户拜访 第三部分第三部分第三部分第三部分 团购现场工作和选房团购现场工作和选房团购现场工作和选房团购现场工作和选房 第四部分第四部分第四部分第四部分 团购的影响团购的影响团购的影响团购的影响 第四部分第四部分第四部分第四部分 团购的影响团购的影响团购的影响团购的影响内容结构第一部分 团购前的准备工作第四部分 团购的影响团购的影响1 1 1 1、对老客户心里有影响，楼盘降价心里不平衡；、对老客户心里有影响，楼盘降价心里不平衡；、对老客户心里有影响，楼盘降价心里不平衡；、对老客户心里有影响，楼盘降价心里不平衡；2 2 2 2、影响整个项目的高端形象；、影响整个项目的高端形象；、影响整个项目的高端形象；、影响整个项目的高端形象；3 3 3 3、影响后期产品推售，及客户心里的预期；、影响后期产品推售，及客户心里的预期；、影响后期产品推售，及客户心里的预期；、影响后期产品推售，及客户心里的预期；备注：如后期有产品推出则需谨慎施行大批量团购，以免对后期产品推售备注：如后期有产品推出则需谨慎施行大批量团购，以免对后期产品推售 造成影响造成影响团购的影响1、对老客户心里有影响，楼盘降价心里不平衡；