ERP销售模式与客户关系管理教案课件

《ERP销售模式与客户关系管理教案课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《ERP销售模式与客户关系管理教案课件（200页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、SZSZ数码数码ERPERP代理商销售培训代理商销售培训1 1ERP ERP 销售模式介绍销售模式介绍2 2如何排除客户疑虑如何排除客户疑虑3 3如何进行商务谈判如何进行商务谈判ERP ERP 销售模式介绍销售模式介绍1.ERP 1.ERP 销售特性及关键信息销售特性及关键信息2.2.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明3.3.客户关系维护方式说明客户关系维护方式说明4.ERP 4.ERP 销售流程说明销售流程说明5.5.测验题库测验题库1.1.ERP ERP 销售特性及关键信息销售特性及关键信息销售特性销售特性有别于中心卫星厂间的原料零件有别于中心卫星厂间的原料零件长期稳定的交易关系

2、长期稳定的交易关系;有别于消费用品的短暂有别于消费用品的短暂,变化性快变化性快的交易关系的交易关系ERP ERP 的销售方式是的销售方式是项目式销售项目式销售(Project Selling)(Project Selling)或或解决方案式解决方案式销售销售(Solution Selling)(Solution Selling)ERP ERP 的销售方式是的销售方式是名单式销售名单式销售ERP ERP 销售的特性销售的特性:销售无形产品销售无形产品,更需具体说明更需具体说明客户口碑客户口碑及及服务能力服务能力非常重要非常重要客户若缺乏经验客户若缺乏经验,难区分优劣难区分优劣标准化的产品标准化的

3、产品,个性化的销售个性化的销售约每约每3-53-5年更换一次年更换一次产品销售周期产品销售周期 1 6 1 6 个月个月1.1.ERP ERP 销售特性及关键信息销售特性及关键信息ERP ERP 销售时的关键信息销售时的关键信息时间表时间表(schedule)(schedule)预算预算(budget)(budget)需求需求(requirement)(requirement)决策决策(人及过程人及过程)(decision)(decision)竞争竞争(competition)(competition)关键评估项关键评估项(客户兴奋点客户兴奋点)1.1.ERP ERP 销售特性及关键信息销售特

4、性及关键信息时间表时间表(schedule)(schedule)客户何时要让客户何时要让 ERP ERP 上线上线客户何时要开始实施客户何时要开始实施 ERP ERP客户何时要签约客户何时要签约客户何时要决定客户何时要决定 ERP ERP 厂商厂商客户何时要完成客户何时要完成 ERP ERP 选型选型客户何时要开始客户何时要开始 ERP ERP 选型选型1.1.ERP ERP 销售特性及关键信息销售特性及关键信息预算预算(budget)(budget)预算制预算制:客户这次对客户这次对 ERP ERP 项目项目,编了多少预算编了多少预算客户编的预算客户编的预算,涵盖了甚么项目涵盖了甚么项目(软

5、件软件,服务服务,硬件硬件,数据库数据库,网络网络)非预算制非预算制:客户大概花得起多少钱客户大概花得起多少钱1.1.ERP ERP 销售特性及关键信息销售特性及关键信息需求需求(requirement)(requirement)客户这次信息化的动机是甚么客户这次信息化的动机是甚么客户这次信息化要解决甚么问题客户这次信息化要解决甚么问题客户的需求的功能范围客户的需求的功能范围客户的需求的地理范围客户的需求的地理范围客户的需求的语言范围客户的需求的语言范围客户需要哪些模块客户需要哪些模块客户需要哪些服务客户需要哪些服务1.1.ERP ERP 销售特性及关键信息销售特性及关键信息需求需求(requ

6、irement)(requirement)利润利润,企业发展企业发展解决问题解决问题产品价格产品价格高高中中低低不同阶层的人需求不同不同阶层的人需求不同别害我被记过挨骂别害我被记过挨骂别让我被炒鱿鱼别让我被炒鱿鱼别害我丢了乌纱帽别害我丢了乌纱帽1.1.ERP ERP 销售特性及关键信息销售特性及关键信息决策决策(人及过程人及过程)(decision)(decision)客户信息化工作的发起人是谁客户信息化工作的发起人是谁客户的决策人员是谁客户的决策人员是谁客户的决策过程是甚幺客户的决策过程是甚幺客户的选型标准是甚幺客户的选型标准是甚幺实施实施 ERP ERP 是否为多数人的想法是否为多数人的想

7、法客户的母公司在决策中的角色扮演客户的母公司在决策中的角色扮演集团公司的总部在决策中的角色扮演集团公司的总部在决策中的角色扮演客户的相关外部单位在决策中扮演的角色客户的相关外部单位在决策中扮演的角色 (政府单位政府单位,客户客户,顾问顾问.).)1.1.ERP ERP 销售特性及关键信息销售特性及关键信息决策决策(人及过程人及过程)(decision)(decision)与决策有关的四种角色与决策有关的四种角色批准者批准者决策制定者决策制定者影响者影响者把关者把关者1.1.ERP ERP 销售特性及关键信息销售特性及关键信息决策决策(人及过程人及过程)(decision)(decision)低

8、低高高高高影影响响力力对咱们的支持度对咱们的支持度1 12 23 34 4Sales Sales 该在谁的身上花时间该在谁的身上花时间魔鬼魔鬼魔鬼魔鬼天使天使天使天使小鬼小鬼小鬼小鬼小甜甜小甜甜小甜甜小甜甜1.1.ERP ERP 销售特性及关键信息销售特性及关键信息竞争竞争(competition)(competition)有哪些参赛有哪些参赛(竞争竞争)者者哪些参赛哪些参赛(竞争竞争)者领先者领先领先的参赛者具体的优势领先的参赛者具体的优势落后的参赛者具体的劣势落后的参赛者具体的劣势1.1.ERP ERP 销售特性及关键信息销售特性及关键信息竞争竞争(competition)(competi

9、tion)女对男说女对男说:亲爱的亲爱的,请你告诉我请你告诉我:我身边有这幺多的追求者我身边有这幺多的追求者,为什幺我非嫁给你不可为什幺我非嫁给你不可?同理同理,Sales ,Sales 该不断的问自己该不断的问自己:为什幺客户非选我不可为什幺客户非选我不可?1.1.ERP ERP 销售特性及关键信息销售特性及关键信息关键评估项关键评估项(客户兴奋点客户兴奋点)客户的选型评估哪些因素客户的选型评估哪些因素这些因素中甚么是客户最重视的这些因素中甚么是客户最重视的1.1.ERP ERP 销售特性及关键信息销售特性及关键信息留意关键信息间发生的冲突矛盾留意关键信息间发生的冲突矛盾!处理不好是处理不好

10、是危机危机妥善处理是妥善处理是转机转机如如:预算与需求预算与需求 时间表与决策时间表与决策 需求与竞争需求与竞争1.1.ERP ERP 销售特性及关键信息销售特性及关键信息D DC CB BA A成交或失敗成交或失敗P PI IP PE EL LI IN NE E预预计计成成交交名名单单客客户户关关系系维维护护目目标标市市场场2.2.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明销销售售流流程程D DC CB BA A成交或失敗成交或失敗客客户户关关系系维维护护开开发发客客源源销销售售流流程程易易飞飞 E ER RP P的的销销售售模模式式目标市场目标市场目标市场目标市场钓钓鱼鱼捕捕鱼鱼养养鱼鱼

11、客客户户搜搜寻寻过过滤滤客户搜寻过滤方式说明客户搜寻过滤方式说明所所谓谓客客户户搜搜寻寻过过滤滤系系指指在在市市场场上上针针对对目目标标客客户户群群进进行行有有计计划划的的搜搜寻寻与与分分级级,以以找找出出成成熟熟客客户户或或值值得得长长期期经营的潜在客户之行为经营的潜在客户之行为客户搜寻过滤的定义客户搜寻过滤的定义:2.2.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明.打广告打广告.经经(协协)销渠道销渠道.政商关系引介政商关系引介.参加展会或研讨会参加展会或研讨会.自行举办活动自行举办活动.扫街扫街.DM(DM(名单名单).打电话打电话(名单名单)客户搜寻的作法客户搜寻的作法 有效度与覆盖

12、度有效度与覆盖度2.2.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明2.2.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明目标市场目标市场销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员每人有一亩田销售人员每人有一亩田销售人员销售人员责任区域责任区域目标市场目标市场2.2.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明名单交换名单交换客户歇业客户歇业补充名单补充名单成交成交成交客户数据库成交客户数据库补充名单补充名单

13、失敗失敗补充名单补充名单開發新客戶開發新客戶交出名单交出名单销售人员每人有一亩田销售人员每人有一亩田已已经经开开始始或或即即将将于于近近期期开开始始进进行行选选型型工工作作,以以便便将将现现有有系系统统更更换换或或扩扩大大目目前前信信息息化范围的潜在客户化范围的潜在客户客户分级的定义客户分级的定义-A -A 级客户级客户未信息化者未信息化者 :已经开始或即将于近期开始进行选型已经开始或即将于近期开始进行选型工作工作,以便展开信息化的潜在客户以便展开信息化的潜在客户已信息化者已信息化者 :有机会在有机会在 3 3 个月内成交个月内成交2.2.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明使用状况很

14、不满意使用状况很不满意,原服务电脑公司经客户再三原服务电脑公司经客户再三要求而无法改善其产品或服务的潜在客户要求而无法改善其产品或服务的潜在客户客户分级的定义客户分级的定义-B -B 级客户级客户未信息化者：未信息化者：肯定信息化的必要性肯定信息化的必要性,但必须等某些具体事情完但必须等某些具体事情完成或定案后成或定案后,才会真正进行选型工作的潜在客户才会真正进行选型工作的潜在客户已信息化者：已信息化者：有机会在有机会在 4 4 至至 6 6 个月内成交个月内成交自主开发设计自主开发设计,原设计者已离职原设计者已离职,软件软件虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户

15、2.2.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明使用的状况不满意使用的状况不满意,但对原服务电脑公司还但对原服务电脑公司还抱着希望的潜在客户抱着希望的潜在客户客户分级的定义客户分级的定义-C -C 级客户级客户未信息化者未信息化者:明明明明行行业业及及规规模模都都该该采采行行信信息息化化 ,也也肯肯定定信信息息化化的的必必要要性性 ,但但因因未未觉觉需需求求的的迫迫切切或或信信心心不足而没有采取行动的潜在客户不足而没有采取行动的潜在客户已信息化者已信息化者:有机会在有机会在7 7至至1212个月内成交个月内成交自主开发设计自主开发设计,原设计者未离职原设计者未离职,使用者使用者对系统功能虽

16、不满意但仍勉强接受的对系统功能虽不满意但仍勉强接受的潜在客户潜在客户2.2.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明目前软件使用状况满意而且维护也没有问题目前软件使用状况满意而且维护也没有问题的潜在客户的潜在客户客户分级的定义客户分级的定义-D -D 级客户级客户未信息化者未信息化者:明明行业及规模都该采行信息化明明行业及规模都该采行信息化,却否定信却否定信息化的必要性的潜在客户息化的必要性的潜在客户已信息化者已信息化者:无法在无法在 12 12 个月内成交个月内成交自主开发设计自主开发设计,设计工作正进行中的设计工作正进行中的潜在客户潜在客户潜在客户潜在客户刚完成合同签署刚完成合同签署,

17、设计或实施工作正进行中的设计或实施工作正进行中的潜在客户潜在客户2.2.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明客户客户客户客户等级等级等级等级客观的客观的客观的客观的信息化信息化信息化信息化必要性必要性必要性必要性主观的主观的主观的主观的信息化信息化信息化信息化必要性必要性必要性必要性信息化信息化信息化信息化决心的决心的决心的决心的强烈度强烈度强烈度强烈度是否展是否展是否展是否展开可行开可行开可行开可行性评估性评估性评估性评估是否展是否展是否展是否展开选型开选型开选型开选型工作工作工作工作A A A AY YY Y高高Y YY YB B B BY YY Y高高/中中Y/NY/NY/NY/

18、NN N N NC C C CY YY Y中中/低低Y/NY/NY/NY/NN N N ND D D DY YN N低低/无无N N N NN NA B C D A B C D 等级客户的特性比较等级客户的特性比较-未信息化未信息化2.2.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明客户客户客户客户等级等级等级等级客观的客观的客观的客观的信息化信息化信息化信息化必要性必要性必要性必要性主观的主观的主观的主观的信息化信息化信息化信息化必要性必要性必要性必要性对现行对现行对现行对现行系统的系统的系统的系统的不满意不满意不满意不满意换系统换系统换系统换系统决心的决心的决心的决心的强烈度强烈度强烈度强

19、烈度是否展是否展是否展是否展开选型开选型开选型开选型工作工作工作工作A A A AY YY Y高高高高Y YB B B BY YY Y高高/中中 高高/中中N N N NC C C CY YY Y中中/低低 中中/低低N N N ND D D DY YY Y低低/无无 低低/无无 N NA B C D A B C D 等级客户的特性比较等级客户的特性比较-已信息化已信息化2.2.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明3.3.客户关系维护方式说明客户关系维护方式说明所所谓谓客客户户关关系系维维护护系系指指销销售售人人员员对对 A A 级级以以外外的的潜潜在在客客户户 ,依依其其等等级级所所

20、进进行行的的差差别别式式联联络络行行为为,以以掌掌握握或或促成其成熟的时机促成其成熟的时机客户关系维护的定义客户关系维护的定义:同同上上,但但另另可可借借我我们们的的案案例例客客户户及及借借对对现现在在为为潜潜在在客客户户服服务务的的软软件件公公司司或或项项目目开开发发的的严严重重缺缺陷陷下下毒毒,来来坚坚定定其其换换系系统统的的决决心心,加速其换系统的脚步加速其换系统的脚步客户关系维护的方式客户关系维护的方式-B -B 级客户级客户未信息化者未信息化者 :已信息化者已信息化者 :保保持持够够密密切切的的联联系系,以以便便掌掌握握该该客客户户由由 B B 级级升升级级为为 A A 级级的的时时

21、机机,适适时时展展开开销销售售工作工作3.3.客户关系维护方式说明客户关系维护方式说明同同上上 ,但但另另可可借借我我们们的的案案例例客客户户及及借借对对现现在在为为潜潜在在客客户户服服务务的的软软件件公公司司或或项项目目开开发发的的严严重重缺缺陷陷下下毒毒 ,来来坚坚定定其其换换系系统统的决心的决心,加速其换系统的脚步加速其换系统的脚步客户关系维护的方式客户关系维护的方式-C -C 级客户级客户未信息化者未信息化者 :已信息化者已信息化者 :.固定周期的客户关系维护固定周期的客户关系维护.借案例客户坚定其决心借案例客户坚定其决心,加速其脚步加速其脚步3.3.客户关系维护方式说明客户关系维护方

22、式说明活动活动 DM DM 及及 FAX FAX、发表会、特价活动、发表会、特价活动.客户关系维护的方式客户关系维护的方式-D -D 级客户级客户未信息化者未信息化者 :已信息化者已信息化者 :.固定周期的客户关系维护固定周期的客户关系维护.借适当的文章借适当的文章,案例客户等改变其观案例客户等改变其观 念念,其余同下其余同下3.3.客户关系维护方式说明客户关系维护方式说明.打电话打电话 .建立客户个人数据库建立客户个人数据库 (主管主管,IT,IT人人,CIO),CIO).送礼物送礼物 .行业别新签约报导行业别新签约报导.寄新知寄新知 .将客户产品上市将客户产品上市/促促 销等讯息传递给潜在

23、客户销等讯息传递给潜在客户.亲自拜访亲自拜访 .针对介绍潜在客户提供奖励针对介绍潜在客户提供奖励.开课程开课程 .借助客观的第三者推荐借助客观的第三者推荐.年节贺卡年节贺卡 .提供行业别市场讯息提供行业别市场讯息.办活动办活动 给潜在客户给潜在客户.客户动态报导客户动态报导 .公司刊物刊登客户的广告公司刊物刊登客户的广告.公司动态报导公司动态报导 .介绍生意给潜在客户介绍生意给潜在客户.销售人员动态报导销售人员动态报导 .介绍顾问介绍顾问,ISO,ISO,布线公司给潜在客户布线公司给潜在客户.解决客户问题解决客户问题 .因特网上服务客户因特网上服务客户(如如:人力中介人力中介)客户关系维护的作

24、法客户关系维护的作法3.3.客户关系维护方式说明客户关系维护方式说明.言之有物言之有物 .MAN:.MAN:M MONEY ONEY A AUTHORITY UTHORITY .掌握时机掌握时机 N NEEDEED.利用工具利用工具 .触到痛处触到痛处,搔到痒处搔到痒处 .戴高乐戴高乐 .诚于中诚于中,形于外形于外 .缠缠 .吸引对方兴趣吸引对方兴趣 .注意仪态及肢体语言注意仪态及肢体语言.动以情动以情,诱以利诱以利 .投其所好投其所好 .一勤天下无难事一勤天下无难事 .结党营私结党营私 .精诚所至精诚所至,金石为开金石为开 .拉、拍、拖拉、拍、拖 .无需求时不急于推销无需求时不急于推销.适当

25、的客户分级适当的客户分级客户关系维护的技巧客户关系维护的技巧3.3.客户关系维护方式说明客户关系维护方式说明工工 作作 项项 目目 工作量工作量 所花时间所花时间跑跑 A A 级客户级客户 8 8 家家 10 10 天天B B 级客户关系维护级客户关系维护 12 12 家家 4 4 天天C C 级客户关系维护级客户关系维护 24 24 家家 4 4 天天开发新客户开发新客户 40 40 家家 2 2 天天销售人员工作时间的分配销售人员工作时间的分配(每个月每个月)()(例例)3.3.客户关系维护方式说明客户关系维护方式说明正确的客户分级是客户关系正确的客户分级是客户关系维护能否奏效的重要关键维

26、护能否奏效的重要关键!客户关系维护是能否创造业客户关系维护是能否创造业绩的重要关键绩的重要关键!3.3.客户关系维护方式说明客户关系维护方式说明4.ERP 4.ERP 销售流程说明销售流程说明取得潜在客户名单取得潜在客户名单初访初访交流交流有针对性的系统演示有针对性的系统演示正式书面报价正式书面报价客户的疑虑排除客户的疑虑排除商务谈判商务谈判签约签约OKOKNONONO*NO*NO*NO*NONONO*NO*NO*NO*NO*NO*表须经主管核准表须经主管核准NO NO 表示禁止表示禁止OK OK 表示允许表示允许取得潜在客户名单取得潜在客户名单参加活动客户参加活动客户电话行销电话行销上门客户

27、上门客户(Call in)(Call in)旧客户介绍旧客户介绍亲朋好友介绍亲朋好友介绍旧客户增购升级旧客户增购升级名单来源名单来源:4.ERP 4.ERP 销售流程说明销售流程说明举办活动及电话行销是举办活动及电话行销是工作的重点工作的重点找到潜在目标客户找到潜在目标客户判断客户等级判断客户等级(迫切度迫切度)大致了解需求大致了解需求补齐或修正基本资料补齐或修正基本资料目的目的:取得潜在客户名单取得潜在客户名单4.ERP 4.ERP 销售流程说明销售流程说明初访初访建立好感建立好感及及专业型象专业型象收集并确认关键信息收集并确认关键信息:时间表、预算、需求、决策、竞争、关键评估项时间表、预算

28、、需求、决策、竞争、关键评估项收集其它重要信息收集其它重要信息:行业、产品、营业额、人数、行业、产品、营业额、人数、ISO9000ISO9000BPRBPR、迁扩厂、重大投资、品号码数、迁扩厂、重大投资、品号码数Database,OS,Hardware Database,OS,Hardware 的偏好倾向的偏好倾向目的目的:确定是不是确定是不是 A A 级客户级客户4.ERP 4.ERP 销售流程说明销售流程说明交流交流更了解老板及关键人员的想法更了解老板及关键人员的想法进一步了解需求进一步了解需求(要说也要听要说也要听)为产品演示工作进行铺垫为产品演示工作进行铺垫排除实力较弱的竞争者排除实力

29、较弱的竞争者相对于较强的竞争者相对于较强的竞争者,取得竞争优势取得竞争优势目的目的:了解或引导客户的需求了解或引导客户的需求4.ERP 4.ERP 销售流程说明销售流程说明时间不要太长时间不要太长(2 hrs (2 hrs 以内以内)要求决策高层参加要求决策高层参加(老板老板,关键人员关键人员,.),.)内容以整体轮廓内容以整体轮廓,特色优点面呈现特色优点面呈现了解客户的生产作业流程及主要需求了解客户的生产作业流程及主要需求取得潜在客户的承诺取得潜在客户的承诺,进行后续调研及进行后续调研及(或或)软件演示软件演示如果可能如果可能,交流结束后参观其车间与厂房交流结束后参观其车间与厂房交流交流注意

30、事项注意事项:4.ERP 4.ERP 销售流程说明销售流程说明交流交流建议范例建议范例:交流结束后参观客户的工厂及生产流程交流结束后参观客户的工厂及生产流程(时间视状况时间视状况)1.1.公司简介公司简介(共共 10 15 mins)10 15 mins)介绍公司基本资料介绍公司基本资料,历史历史,殊荣殊荣,使命理念使命理念介绍公司完整的产品线介绍公司完整的产品线介绍公司完善的售后服务机制介绍公司完善的售后服务机制介绍公司的客户群及代表性客户介绍公司的客户群及代表性客户2.ERP 2.ERP 产品概況說明产品概況說明(30 mins)(30 mins)3.3.强调客户选择我们的理由强调客户选择

31、我们的理由(2 mins)(2 mins)4.4.客户介绍其公司状况及信息化需求客户介绍其公司状况及信息化需求(20 mins)(20 mins)5.Q&A(30 mins)5.Q&A(30 mins)有针对性的系统演示有针对性的系统演示(Demo)(Demo)目的目的:提出解决方案提出解决方案已取得优势已取得优势,让客户眼见为凭让客户眼见为凭尚未取得优势尚未取得优势,力求加分力求加分处于下风处于下风,求反败为胜求反败为胜4.ERP 4.ERP 销售流程说明销售流程说明针对客户关心的部份发挥针对客户关心的部份发挥,力求加分力求加分不是辩论比赛不是辩论比赛,不可争论恋战不可争论恋战依客户程度区分

32、产品演示型态依客户程度区分产品演示型态见好就收见好就收,不要画蛇添足不要画蛇添足无须自暴其短无须自暴其短有针对性的系统演示有针对性的系统演示(Demo)(Demo)注意事项注意事项:4.ERP 4.ERP 销售流程说明销售流程说明正式书面报价正式书面报价注意事项注意事项:正式书面报价最少要在交流完成后正式书面报价最少要在交流完成后若初访时客户要求若初访时客户要求,可口头约略可口头约略说明一般信息化的费用区间说明一般信息化的费用区间以公司信息系统产生报价单以公司信息系统产生报价单报价单要经过主管的审核签字报价单要经过主管的审核签字4.ERP 4.ERP 销售流程说明销售流程说明客户的疑虑排除客户

33、的疑虑排除五花八门五花八门,无奇不有无奇不有:提供案例客户名单提供案例客户名单 嫌价钱贵嫌价钱贵要求参观客户要求参观客户 先进行合理化先进行合理化要求试用要求试用 先进行先进行 ISO9000 ISO9000要求提供试用版软件要求提供试用版软件 上线后再付款上线后再付款要求统包上线实施要求统包上线实施 顾问天数怎么估顾问天数怎么估保证成功保证成功,否则退钱否则退钱 各种旧阴影各种旧阴影.4.ERP 4.ERP 销售流程说明销售流程说明客户的疑虑排除客户的疑虑排除其实从你第一次接触客户其实从你第一次接触客户开始开始,客户疑虑就会在整个客户疑虑就会在整个销售过程中不断的产生销售过程中不断的产生嫌货

34、才是买货人嫌货才是买货人!4.ERP 4.ERP 销售流程说明销售流程说明进行商务谈判进行商务谈判注意事项注意事项:事先刺探客户预算事先刺探客户预算设定让价谈判战术设定让价谈判战术难舍难割难舍难割,面带痛苦面带痛苦与主管研究双簧技巧与主管研究双簧技巧慢慢让慢慢让,不要一次让光不要一次让光越让越少越让越少,不可越让越多不可越让越多有有“给给”就应该就应该“要要”东西回东西回来来完成商务谈判后按照规定制作合同完成商务谈判后按照规定制作合同4.ERP 4.ERP 销售流程说明销售流程说明签约签约 请客人先用印请客人先用印狀況狀況:要你再讓價要你再讓價 5%5%要求指定顧問要求指定顧問,服務人員服務人

35、員.你应该你应该:盖了章盖了章,拿了合同拿了合同,检查无误检查无误,找借口告辞找借口告辞,头都不回立刻走人头都不回立刻走人 !4.ERP 4.ERP 销售流程说明销售流程说明.请说明请说明 ERP ERP 销售的方式及特性销售的方式及特性.请说明请说明 ERP ERP 销售时的关键信息并对每一种关键信息进行必要的说明销售时的关键信息并对每一种关键信息进行必要的说明.请问目标市场涵盖甚么等级的客户请问目标市场涵盖甚么等级的客户?客户关系维护涵盖甚么等级的客户客户关系维护涵盖甚么等级的客户?预计成交名单涵盖甚么等级的客户预计成交名单涵盖甚么等级的客户?销售流程涵盖甚么等级的客户销售流程涵盖甚么等级

36、的客户?.请说明销售人员责任区域内名单发生异动请说明销售人员责任区域内名单发生异动 的可能情况的可能情况.请说明请说明 A A 级及级及 B B 级客户的定义及两者间的差别级客户的定义及两者间的差别.请说明请说明 B B 级及级及 C C 级客户的定义及两者间的差别级客户的定义及两者间的差别.请说明请说明 C C 级及级及 D D 级客户的定义及两者间的差别级客户的定义及两者间的差别.请说明客户关系维护的意义及针对请说明客户关系维护的意义及针对 B B 级客户进行客户关系维护的方式级客户进行客户关系维护的方式.请说明客户关系维护的意义及针对请说明客户关系维护的意义及针对 C C 级客户进级客户

37、进 行客户关系维护的方式行客户关系维护的方式.请说明客户关系维护的意义及针对请说明客户关系维护的意义及针对 D D 级客户进级客户进 行客户关系维护的方式行客户关系维护的方式.请列举客户关系维护的作法请列举客户关系维护的作法(最少最少1010种种).请列举客户关系维护的技巧请列举客户关系维护的技巧(最少最少1010种种).请说明销售人员花在各种等级客户上的时间分配方式请说明销售人员花在各种等级客户上的时间分配方式.请说明请说明ERP ERP 的销售流程的销售流程.请说明初访的目的请说明初访的目的.请说明交流的目的请说明交流的目的.请说明系统展示的目的请说明系统展示的目的5.5.测验题库测验题库

38、如何排除客户疑虑如何排除客户疑虑1.1.定义篇定义篇2.2.疑虑篇疑虑篇3.3.应对篇应对篇4.4.测验篇测验篇1.1.定义篇定义篇客户疑虑的定义客户疑虑的定义 :销售过程中销售过程中,客户因其经验、知识、客户因其经验、知识、观念、体会等观念、体会等 ,与我们所规划建议的与我们所规划建议的不符甚至有相砥触时的状况不符甚至有相砥触时的状况(软件功软件功能除外能除外)2.2.疑虑篇疑虑篇恐龙症恐龙症项目开发项目开发BPRBPRISO 9000ISO 9000价格及付款条件价格及付款条件合约条款合约条款系统安装整合系统安装整合包案及保证包案及保证服务不良之经验或传说服务不良之经验或传说不满意的客户不

39、满意的客户2.2.疑虑篇疑虑篇无一模一样的案例客户无一模一样的案例客户财务软件审批财务软件审批现在太忙现在太忙,以后再说以后再说刚接触就要报价刚接触就要报价给我给我AS400,AS400,其余免谈其余免谈给我给我ORACLE,ORACLE,其余免谈其余免谈给我给我UNIX Linux,UNIX Linux,其余免谈其余免谈比较我方产品与竞争产品比较我方产品与竞争产品比较我方的不同产品比较我方的不同产品行业别行业别 ERP ERP2.2.疑虑篇疑虑篇人员程度不好人员程度不好,不宜实施不宜实施 ERPERP委托外面的专家来负责选型委托外面的专家来负责选型MIS MIS 部门负责选型部门负责选型国外

40、的国外的 ERP ERP 比较好比较好DCMS DCMS 的产品不是自有产品的产品不是自有产品DCMS DCMS 的产品来自台湾的产品来自台湾,不适用于大陆不适用于大陆应该先实施应该先实施 CRM CRM 后再实施后再实施ERPERP应先实施财务管理应先实施财务管理,再实施其它范畴再实施其它范畴3.3.应对篇应对篇我觉得我们公司的业务模式及流程我觉得我们公司的业务模式及流程很特殊很特殊 ,成熟软件是不可能适用的成熟软件是不可能适用的!项目开发项目开发我觉得以项目开发的方式进行我觉得以项目开发的方式进行信息化比较符合我们公司的需求信息化比较符合我们公司的需求!应用软件的三种取得方式应用软件的三种

41、取得方式自主开发设计自主开发设计委外开发设计委外开发设计采用成熟软件采用成熟软件3.3.应对篇应对篇项目开发项目开发缺点缺点优点优点较能符合实际需求较能符合实际需求需要耗费漫长时间需要耗费漫长时间自主开发设计的优缺点自主开发设计的优缺点3.3.应对篇应对篇项目开发项目开发较易进行维护修改较易进行维护修改成本及风险均高成本及风险均高设计人员培养困难设计人员培养困难需自行建立软件开需自行建立软件开发工程标准发工程标准需有足够设计人员需有足够设计人员缺点缺点优点优点较能符合实际需求较能符合实际需求需要耗费漫长时开需要耗费漫长时开委外开发设计的优缺点委外开发设计的优缺点3.3.应对篇应对篇项目开发项目

42、开发容易成为现况信息化容易成为现况信息化成本及风险均高成本及风险均高软件需求规范事前软件需求规范事前不易沟通确认不易沟通确认软件公司评鉴不易软件公司评鉴不易缺点缺点优点优点导入信息化时效快导入信息化时效快无法满足所有需求无法满足所有需求采用成熟软件的优缺点采用成熟软件的优缺点3.3.应对篇应对篇项目开发项目开发系统修改较麻烦系统修改较麻烦成本及风险均较低成本及风险均较低提升改善管理制度提升改善管理制度系统的可靠度较高系统的可靠度较高功能明确选择容易功能明确选择容易较能满足长期需求较能满足长期需求一般企业由于信息化经验的短缺及人力之一般企业由于信息化经验的短缺及人力之缺乏缺乏,应该优先考虑以采用

43、成熟软件为导应该优先考虑以采用成熟软件为导入信息化的方式入信息化的方式3.3.应对篇应对篇项目开发项目开发项目开发能成功是奇迹项目开发能成功是奇迹奇迹不会发生在你身上奇迹不会发生在你身上复杂的业务模式及繁琐的业务复杂的业务模式及繁琐的业务流程不是企业核心竞争力的来源流程不是企业核心竞争力的来源3.3.应对篇应对篇项目开发项目开发企业的业务模式企业的业务模式只要能把对的事情作好只要能把对的事情作好 越简单越好越简单越好企业的业务流程企业的业务流程只要能兼顾效率及内部审查只要能兼顾效率及内部审查-越简短越好越简短越好如果是老板想要用项目开发方式如果是老板想要用项目开发方式1.1.以推理方式告诉他以

44、推理方式告诉他,信息系统就像生产用机信息系统就像生产用机 器设备器设备,办公器材等一样办公器材等一样,都是企业运作需都是企业运作需 要的工具要的工具,其实以目前其实以目前 ERP ERP 进步的状况进步的状况,已已 经有功能完整先进经有功能完整先进,系统成熟稳定系统成熟稳定,且使用且使用 者众多的产品可以选择者众多的产品可以选择,何苦要从头开发何苦要从头开发3.3.应对篇应对篇项目开发项目开发2.“2.“现况信息化现况信息化”及及“歪树投歪影歪树投歪影”都都是是 以项目开发进行信息化常见的弊病以项目开发进行信息化常见的弊病如果是老板想要用项目开发方式如果是老板想要用项目开发方式3.3.项目开发

45、方式对特定人员的依赖度是百分项目开发方式对特定人员的依赖度是百分 之百之百,这对企业的未来信息化的发展甚至这对企业的未来信息化的发展甚至 信息安全都是很大的隐忧信息安全都是很大的隐忧3.3.应对篇应对篇项目开发项目开发4.4.我方我方 ERP ERP 的设计理念的设计理念,参考了最先进的企参考了最先进的企 业管理实务业管理实务,再考虑国内用户的接受度再考虑国内用户的接受度,故故 采用我方采用我方ERP ERP 成熟软件成熟软件,可达到改善管理可达到改善管理 ,提升效率并兼顾企业未来发展的目的提升效率并兼顾企业未来发展的目的5.5.以成衣业与订制衣服间之消长来说明以成衣业与订制衣服间之消长来说明

46、如果是老板想要用项目开发方式如果是老板想要用项目开发方式3.3.应对篇应对篇项目开发项目开发6.6.告诉他告诉他 IBM Microsoft Intel SZ IBM Microsoft Intel SZ数码数码 联想联想 长城长城 宏碁宏碁 华硕都不敢也华硕都不敢也不愿意自不愿意自 己开发系统己开发系统,请问他为甚幺愿意冒此风险请问他为甚幺愿意冒此风险 !?!?3.3.应对篇应对篇项目开发项目开发如果是如果是MISMIS想要用项目开发方式想要用项目开发方式1.1.系统还在使用且原设计者仍负责选型工作时系统还在使用且原设计者仍负责选型工作时,花一点时间花一点时间 了解目前的系统了解目前的系统,

47、并对其能力及成果给予肯定及赞赏并对其能力及成果给予肯定及赞赏3.3.私下分析私下分析 MIS MIS 人员逻辑性强人员逻辑性强,有机会接触许多部门有机会接触许多部门,能够综览能够综览 全局全局,故有机会往高处发展故有机会往高处发展,不可将自己的发展局限在程序撰不可将自己的发展局限在程序撰 写写,测试等技术工作里测试等技术工作里,而该专注于系统导入及实施的管理工作而该专注于系统导入及实施的管理工作2.2.设法达成共识设法达成共识:信息化能成功实施信息化能成功实施,信息技术及软件功能信息技术及软件功能 固然重要固然重要,但各部门人员及公司制度的配合才是关键因素但各部门人员及公司制度的配合才是关键因

48、素4.4.因此因此,将技术工作交给可信赖的软件公司将技术工作交给可信赖的软件公司,是最好的选择是最好的选择3.3.应对篇应对篇项目开发项目开发如果是如果是MIS MIS 想要用项目开发方式想要用项目开发方式7.7.举例告知我们的一家客户举例告知我们的一家客户,信息主管不选择自行开发信息主管不选择自行开发,而用我而用我 们的软件们的软件,加上其本身对管理工作确实有所心得加上其本身对管理工作确实有所心得,故在导入故在导入 系系统的三年之内统的三年之内,连获晋升连获晋升,成为公司高干成为公司高干6.6.更何况我们的软件被众多客户验证更何况我们的软件被众多客户验证,已为许多公司带来良好的已为许多公司带

49、来良好的 效益效益,如果你选择采用我们的软件如果你选择采用我们的软件,绝对能够获得公司的肯定绝对能够获得公司的肯定5.5.老板要的是信息化的成果老板要的是信息化的成果,通常不会拘泥于达成目标的方式通常不会拘泥于达成目标的方式3.3.应对篇应对篇试用试用我相信我相信 贵公司想要试用软件贵公司想要试用软件,其目的就是其目的就是要确定这软件对要确定这软件对 贵公司的适用性贵公司的适用性 ,我们我们公司在这方面很有经验公司在这方面很有经验 ,只要给我们只要给我们 1 21 2个工作日的时间个工作日的时间 ,我们就可以协助我们就可以协助 贵公司贵公司确定软件的适用程度确定软件的适用程度3.3.应对篇应对

50、篇BPRBPR为了导入为了导入ERP,ERP,许多许多 BPR BPR 的工作都一并的工作都一并进行了进行了 ,如业务流程重新拟定如业务流程重新拟定 ,单据及报表单据及报表重新设计重新设计 ,组织分工方式重新设定组织分工方式重新设定 ,品品号及用料表要予明确规范等号及用料表要予明确规范等即便完成了即便完成了BPR,BPR,等到要导入等到要导入 ERP ERP 时还是时还是要第二次革命要第二次革命 ,这是浪费时间的作法这是浪费时间的作法 !导入信息化导入信息化完成完成 BPR !BPR !就是就是3.3.应对篇应对篇BPRBPR为了实施为了实施 ERP,ERP,对现行手工作业进行对现行手工作业进

51、行 BPR BPR,这情况就好象这情况就好象:1.1.为了学开车为了学开车,却花精神把骑脚踏车练习却花精神把骑脚踏车练习2.2.得更好得更好2.2.明明就要用洗衣机来洗衣服了明明就要用洗衣机来洗衣服了,却花时却花时 间去改善用手洗衣服的技巧间去改善用手洗衣服的技巧3.3.应对篇应对篇BPRBPR一次可完成一次可完成,不必分两次不必分两次咱们中国人说咱们中国人说“一步到位一步到位”实施实施 ERP,ERP,以以 BPI BPI 取代取代 BPR BPR3.3.应对篇应对篇ISO 9000ISO 9000你们公司的你们公司的 ERP ERP系统到底系统到底符不符合符不符合ISO 9000ISO 9

52、000的精神的精神?我要先申请我要先申请ISO 9000ISO 9000通通过后再来导入信息化过后再来导入信息化 !3.3.应对篇应对篇ISO 9000ISO 9000因此因此,没有一套系统可以说它是符合没有一套系统可以说它是符合ISOISO精神的系统精神的系统!ISO ISO 的精神是的精神是:写你所说写你所说,说你所做说你所做,做你所写做你所写!你现在怎幺说你现在怎幺说,就照这样写下来就照这样写下来日后你怎幺作日后你怎幺作,要符合原来你写下的内容要符合原来你写下的内容!如果日后的作法如果日后的作法,无法符合原先你写下的内无法符合原先你写下的内容容,请遵循一定的程序改变原来你所写下的请遵循一

53、定的程序改变原来你所写下的内容内容!3.3.应对篇应对篇ISO 9000ISO 9000以电脑为工具以电脑为工具,所有数据甚至流程都放在电脑所有数据甚至流程都放在电脑里里,对于对于ISOISO认证的查核及尔后的复检有莫大认证的查核及尔后的复检有莫大的助益的助益先完成信息化再进行先完成信息化再进行ISOISO的好处的好处(一个一个好的信息系统对好的信息系统对 ISO ISO 的帮助的帮助)是是 :因为要信息化因为要信息化,所有事务流程都必须先定义所有事务流程都必须先定义/记记录清楚录清楚,因此因此,能有效协助能有效协助ISOISO二级文件中业务二级文件中业务流程的准备流程的准备电脑电脑系统不讲情

54、面系统不讲情面,最适合作把关的工具最适合作把关的工具,协协助主管监督所属按照助主管监督所属按照ISOISO的规定执行工作的规定执行工作3.3.应对篇应对篇ISO 9000ISO 9000以人工方式业务以人工方式业务,均为书面数据均为书面数据,因此因此,对于对于ISOISO认证查核及尔后的复检较不方便认证查核及尔后的复检较不方便先取得先取得 ISO ISO 的认证再进行信息化的缺点的认证再进行信息化的缺点:为了为了 ISO,ISO,事务流程都先定义了事务流程都先定义了,日后若想导入信日后若想导入信息系统息系统,除非采用个案设计的方式取得软件除非采用个案设计的方式取得软件,否则否则,很多窗体及流程

55、都要变更很多窗体及流程都要变更,较不方便较不方便以人工方式业务很难确保员工以人工方式业务很难确保员工按照按照ISOISO的规定执行工作的规定执行工作3.3.应对篇应对篇价格付款条件价格付款条件上线辅导上线辅导1 1天要天要RMB 3000RMB 3000元元 ,真是天价真是天价!你一定在开玩笑你一定在开玩笑 ,出货以后出货以后70%70%就要全部收就要全部收完完 ,我们公司上次信息化保留了我们公司上次信息化保留了50%50%的尾款的尾款你们安装满你们安装满 7 7 天就要收钱天就要收钱!?!?我们公司我们公司给厂商的都是收货后三个月才付钱给厂商的都是收货后三个月才付钱!教育培训教育培训1 1天

56、要天要RMB 1800RMB 1800元元 ,赚得太凶了赚得太凶了!3.3.应对篇应对篇价格付款条件价格付款条件认为我司的实施辅导单价太高认为我司的实施辅导单价太高告知其市面上告知其市面上 ERP ERP 实施辅导的一般单价实施辅导的一般单价告知我司对于实施辅导人员训练之完整告知我司对于实施辅导人员训练之完整及严格及严格 ,平均的养成期均超过半年平均的养成期均超过半年告知我司对于实施辅导的严谨程序及质告知我司对于实施辅导的严谨程序及质量监控的方式量监控的方式综合以上综合以上,告知客户我方实施辅导的有告知客户我方实施辅导的有效性及价值效性及价值,以此单价而言是物超所值以此单价而言是物超所值告知我

57、方实施辅导人员平均可收费的时告知我方实施辅导人员平均可收费的时间仅占总工作时间的间仅占总工作时间的 1/3 -1/21/3 -1/2软件部份安装完成就要收完货款软件部份安装完成就要收完货款 ,但但对方认为他还没有享受到任何效益对方认为他还没有享受到任何效益认为软件部份安装完成满认为软件部份安装完成满 7 7 天就要收钱天就要收钱 ,与其进行原料采购付款方式差异甚大与其进行原料采购付款方式差异甚大3.3.应对篇应对篇价格付款条件价格付款条件告知客户他购买的是成熟的产品告知客户他购买的是成熟的产品,而且而且ERP ERP 产品的付款方式本来就与长期稳产品的付款方式本来就与长期稳定的原料采购方式不同

58、定的原料采购方式不同同上同上3.3.应对篇应对篇合约条款合约条款保固期为甚幺要从系统安装日起算保固期为甚幺要从系统安装日起算?进销存及制造管理的部份我要买进销存及制造管理的部份我要买1010人版人版,其余财务管理的部份我只要买其余财务管理的部份我只要买 5 5 人版人版 !我买了我买了 5 5 套套 10 10 人版的模块人版的模块,那幺最多我那幺最多我们公司就可以有们公司就可以有 5*10=50 5*10=50 人同时上线人同时上线!客客户户认认为为软软件件保保固固期期要要从从系系统统上上线线之日起算而非安装之日起算之日起算而非安装之日起算3.3.应对篇应对篇合约条款合约条款行规行规每家客户

59、的上线实施时间长短不一每家客户的上线实施时间长短不一 ,以安装日计算以安装日计算 ,标准一致标准一致3.3.应对篇应对篇合约条款合约条款客户想在同一台服务器环境中购买客户想在同一台服务器环境中购买user user 数不同的模块数不同的模块这是行规这是行规:同一服务器环境内的同一服务器环境内的模块的模块的 user user 数必须一致数必须一致客客户户误误以以为为将将购购买买模模块块数数乘乘上上使使用用者数者数 ,即得到该公司并发使用者数即得到该公司并发使用者数这是行规这是行规:不论购买模块数的多寡不论购买模块数的多寡 ,系系统允许的并发使用者数不变统允许的并发使用者数不变3.3.应对篇应对

60、篇系统集成费用系统集成费用集成费集成费?你们卖软件不是你们卖软件不是该免费进行系统集成吗该免费进行系统集成吗?软硬件都打算跟你买了软硬件都打算跟你买了 ,你你还要向我收系统集成费还要向我收系统集成费 !?!?3.3.应对篇应对篇系统集成费用系统集成费用若我方仅提供软件时若我方仅提供软件时 ,可能的说法如下可能的说法如下 :虽然我方的应用软件是标准产品虽然我方的应用软件是标准产品,但是客户但是客户的硬件及网络环境却不是我方提供的的硬件及网络环境却不是我方提供的,而且而且不是一致的不是一致的,因此我方会进行大量的集成因此我方会进行大量的集成工作工作,来确保软件能够在客户的硬件及网络来确保软件能够在

61、客户的硬件及网络环境里顺利运行环境里顺利运行这种集成工作的成本很高这种集成工作的成本很高,不是我方能够不是我方能够免费提供的免费提供的3.3.应对篇应对篇系统集成费用系统集成费用若我方除提供软件外若我方除提供软件外,还提供服务器还提供服务器,可能的说法如下可能的说法如下 :虽然我方的应用软件是标准产品虽然我方的应用软件是标准产品,而且我方而且我方也提供了服务器也提供了服务器,但是客户的其它硬件及网但是客户的其它硬件及网络环境却不是我方提供络环境却不是我方提供,而且我方会进行大而且我方会进行大量的集成工作量的集成工作,来确保软件能够在客户的硬来确保软件能够在客户的硬件及网络环境里顺利运行件及网络

62、环境里顺利运行这种集成工作的成本很高这种集成工作的成本很高,不是我方能够不是我方能够免费提供的免费提供的3.3.应对篇应对篇系统集成费用系统集成费用若我方除提供软件及服务器外若我方除提供软件及服务器外,还提供个人电脑还提供个人电脑,打印机打印机,网络设备及布线等网络设备及布线等,可能的说法如下可能的说法如下 :虽然我方的应用软件是标准产品虽然我方的应用软件是标准产品,而且客户而且客户的硬件及网络设备也是我方提供的的硬件及网络设备也是我方提供的 ,但是但是,为确保软件能够在客户的硬件及网络为确保软件能够在客户的硬件及网络环境里顺利运行环境里顺利运行,我方还要投入大量的人力我方还要投入大量的人力进

63、行系统集成工作进行系统集成工作这种集成工作的成本很高这种集成工作的成本很高,不是我方能够不是我方能够免费提供的免费提供的3.3.应对篇应对篇包案及保证包案及保证你这你这1010天的实施及培训是怎幺估出来的天的实施及培训是怎幺估出来的?是包到作好吧是包到作好吧!?!?我们公司花了这幺多钱来请你们帮我们我们公司花了这幺多钱来请你们帮我们 进行信息化进行信息化,我希望只能成功不能失败我希望只能成功不能失败,所以在合约书上我要求注明所以在合约书上我要求注明“保证成功保证成功 ,否则退钱否则退钱”.”.3.3.应对篇应对篇包案及保证包案及保证客客户户询询问问我我们们是是如如何何估估算算出出上上线线实实施

64、及教育培训施及教育培训 ,或程序客制的时间或程序客制的时间这不代表每家客户都刚好在上述时间内这不代表每家客户都刚好在上述时间内完成实施完成实施,因为每家客户具体的不同状因为每家客户具体的不同状况况 ,这时间的长短也不尽相同这时间的长短也不尽相同依照我方长期的经验依照我方长期的经验,每个客户的每个客户的 培培训训+实施实施 时间约等于咱們所建議的天时间约等于咱們所建議的天數數3.3.应对篇应对篇包案及保证包案及保证客客户户要要求求我我方方以以包包案案方方式式承承接接其其上上线实施的工作或在合同上保证成功线实施的工作或在合同上保证成功告诉客户告诉客户 ERP ERP 上线实施的成败上线实施的成败,

65、牵涉牵涉的因素很多的因素很多,而其中有许多是我司所无而其中有许多是我司所无法控制法控制,这是我司无法包案的主要原因这是我司无法包案的主要原因不同于生产原料的采购行为不同于生产原料的采购行为,ERP,ERP 的实的实施施 ,没有客观可衡量的标准可判断其成没有客观可衡量的标准可判断其成功或失败或成效的好坏功或失败或成效的好坏,这也是我方无这也是我方无法包案或保证的原因法包案或保证的原因ERP ERP 的实施的实施,其实是双方的人员其实是双方的人员,同时同时投入同一个项目投入同一个项目,与厂房楼宇的建筑与厂房楼宇的建筑,是由单方面完全负责者不同是由单方面完全负责者不同3.3.应对篇应对篇包案及保证包

66、案及保证客客户户要要求求我我方方以以统统包包方方式式承承接接其其上上线实施的工作或在合同上保证成功线实施的工作或在合同上保证成功若客户执意我方包案或保证成功若客户执意我方包案或保证成功,不得已时可考虑应对如下不得已时可考虑应对如下 :请客户也保证在实施期间请客户也保证在实施期间 :客户信息化有关人员不流动客户信息化有关人员不流动客户信息化有关人员必须投入充分时间参与信息化相关工作客户信息化有关人员必须投入充分时间参与信息化相关工作客户信息化有关人员在进行培训客户信息化有关人员在进行培训,讨论时必须准时参加讨论时必须准时参加,不迟到不迟到早退早退 ,全神灌注全神灌注 ,工作按照要求的时间完成工作按照要求的时间完成 ,质量不可瑕疵质量不可瑕疵客户信息化有关人员参加培训后测验时客户信息化有关人员参加培训后测验时,成绩必须合格成绩必须合格我方要求客户收集的信息或提供的数据我方要求客户收集的信息或提供的数据,流程等流程等,客户必须遵循客户必须遵循,时间不可拖延时间不可拖延,质量不可瑕疵质量不可瑕疵双方谈妥的实施时间表未经对方同意不得更改双方谈妥的实施时间表未经对方同意不得更改客户老板必须亲自全程