运用综合开拓拓展业务空间课件

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1、PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT运用综合开拓拓展业务运用综合开拓拓展业务空间空间2024/4/23运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT综合开拓的意义综合开拓的意义产险主打产品介绍产险主打产品介绍养老险主打产品及销售实务介绍养老险主打产品及销售实务介绍课程大纲课程大纲运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT 未来的未来的5到到10年，我们的业务队年，我们的业务队伍不再区分是寿险、产险、年金、银伍不再区分是寿险、产险、年金、银行或证券的产

2、品推销员，而是都能销行或证券的产品推销员，而是都能销售多种产品的中国平安的客户经理，售多种产品的中国平安的客户经理，成为一支最优秀、最能战斗、充满生成为一支最优秀、最能战斗、充满生机活力的队伍机活力的队伍集团董事长马明哲在集团董事长马明哲在2009高峰会上的致高峰会上的致辞辞从产品推销员到客户经理从产品推销员到客户经理运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT综合开拓的意义综合开拓的意义拜拜访访量、主量、主顾顾量、量、提供更多开发客户的方式，丰富主顾开拓工具提供更多开发客户的方式，丰富主顾开拓工具促进收入全面提升，帮助基本法考核、晋升促进

3、收入全面提升，帮助基本法考核、晋升利用综合金融增员利用综合金融增员提升服务品质，提高客户满意度提升服务品质，提高客户满意度运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT利用信托开发高端客户利用信托开发高端客户通过办理信用通过办理信用卡积累准主顾卡积累准主顾通过证券推介开通过证券推介开户进行主顾开拓户进行主顾开拓利用车险、家财利用车险、家财险进行主顾开拓险进行主顾开拓针对套餐客户针对套餐客户进行个险再开发进行个险再开发利用卡式业务利用卡式业务积累准主顾积累准主顾n 提供更多开发客户的方式提供更多开发客户的方式,丰富主顾开拓工具丰富主顾开拓工具运

4、用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPTn促进收入全面提升，帮助基本法考核、晋升促进收入全面提升，帮助基本法考核、晋升年年都是首期年年都是首期 只要能将客户维护住，保证业务不流失，只要能将客户维护住，保证业务不流失，“个销产个销产”和和“个销养个销养（短险）（短险）”、“个销健个销健”佣金年年都是佣金年年都是“首期首期”！多种业务、多份收入多种业务、多份收入 客户可以享受您为他们提供的银行、证券、信托等全面的综合理客户可以享受您为他们提供的银行、证券、信托等全面的综合理财服务，更可获得公司给予的新业务客户服务费用！财服务，更可获得公司给予

5、的新业务客户服务费用！持续提升个险收入持续提升个险收入 综合开拓为业务队伍带来了更多的机会和资源，开展业务的人员综合开拓为业务队伍带来了更多的机会和资源，开展业务的人员其人均个险其人均个险FYCFYC大大高于未销售过综拓业务人员的人均个险大大高于未销售过综拓业务人员的人均个险FYCFYC运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT开展综拓业务，除了带开展综拓业务，除了带来佣金、客户源外，对来佣金、客户源外，对于我们的考核有帮助么于我们的考核有帮助么？开开展展综综拓拓业业务务所所获获得得的的业业绩绩和和件件数数可可以以帮助我们参与维持和晋升！

6、帮助我们参与维持和晋升！运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT业绩业绩:计入维持佣金计入维持佣金,累计累计不超过同一考核期不超过同一考核期内其个险内其个险FYC的的30%个人（团队）维持考核个人（团队）维持考核正式业务员晋升业务主任考核正式业务员晋升业务主任考核考考核核佣佣金金：个个销销产产险险财财务务实实收收保保费费的的5%+个个销销养养短短期期险险佣佣金金+个个销销养养长长期期险险初初年年度度佣佣金金+个个销销健健康康险险佣佣金金信信托托、证证券综合金融服务业务记入考核服务奖金券综合金融服务业务记入考核服务奖金 件数件数:佣金累计

7、达到佣金累计达到300元元为一件，同一考核期为一件，同一考核期内最多计入一件内最多计入一件业绩业绩:计入考核佣金累计金计入考核佣金累计金额不超过同一考核期额不超过同一考核期内其个险内其个险FYC的的10%件数件数:佣金累计达到佣金累计达到300元元为一件，同一考核期为一件，同一考核期内最多计入一件内最多计入一件基本法中规定的综拓利益：基本法中规定的综拓利益：运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT“综合理财师综合理财师”的定位的定位 吸引更多的高素质人才吸引更多的高素质人才,提供丰富的增员来源提供丰富的增员来源 减少人员脱落减少人员脱落

8、 各项综合开拓业务的开展，在积累准主顾的同时，拓宽展业各项综合开拓业务的开展，在积累准主顾的同时，拓宽展业空空 间，更大大提升了有效增员的机会间，更大大提升了有效增员的机会n 利用综合金融进行增员利用综合金融进行增员运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT更个性化的服务更个性化的服务 满足客户多方位的需求，最大程度的提高客户满意度满足客户多方位的需求，最大程度的提高客户满意度展示专业金融投资顾问风采展示专业金融投资顾问风采 与客户建立长期、稳定、良好的关系，争取客户转介绍和加保与客户建立长期、稳定、良好的关系，争取客户转介绍和加保n 提

9、升服务品质，提高客户满意度提升服务品质，提高客户满意度运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT产险主打产品介绍产险主打产品介绍货运货运车辆车辆家庭财产家庭财产船舶船舶 企业财产企业财产工程工程运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPTn 企业综合保险企业综合保险平安恒利达企业综合保险平安恒利达企业综合保险产品特点：产品特点：填补了中小企业财产险综合保险的产品空白填补了中小企业财产险综合保险的产品空白 定额组合式的销售方式，较适合营销员销售定额组合式的销售方式，较适合营销员销售利于业

10、务员的客户需求，具有较大的市场潜力利于业务员的客户需求，具有较大的市场潜力运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT可自由组合、搭配，如：计划A*X计划B*Y+计划C*Z，保费也是如此计算。X、Y、Z为购买相应套餐计划的份数（财产损失险不超过500万）套餐计划与保险费套餐计划与保险费运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT吉祥三保吉祥三保IIII代（代（A A、B B款）款）定额撕票式定额撕票式一保：一保：家庭财产损失保障家庭财产损失保障 二二保保：家家人人意意外外伤伤害害保保障障

11、三三保保：居居家家责责任任及及其其他他损损失失保保障障n 家财险组合介绍家财险组合介绍运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPTA款款365元元/份份运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPTB款款180元元/份份运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT无论购买多少份无论购买多少份1、除、除“盗抢险盗抢险”项下的项下的“现金保障现金保障”外，其外，其他所有保障每次事故绝对免赔额为人民币他所有保障每次事故绝对免赔额为人民币300

12、元；元；2、“盗抢险盗抢险”项项下下“现金保障现金保障”无免赔，最高赔偿限额为无免赔，最高赔偿限额为1000元元保险对象为身体健康保险对象为身体健康,能正常工作能正常工作/学习的人员学习的人员主被主被保险人及其配偶年龄限保险人及其配偶年龄限20-69周岁、子女年龄限周岁、子女年龄限3-18周岁周岁每个家庭最多有四名被保险人每个家庭最多有四名被保险人分配规则为：如子女为分配规则为：如子女为2名或名或2名以上，名以上，“子女子女”项下的各项保障的保额按子女人数均摊；项下的各项保障的保额按子女人数均摊；如有配偶（子女）无子女（配偶），则对应项目下的保额在主被如有配偶（子女）无子女（配偶），则对应项目

13、下的保额在主被保险人和配偶（子女）中均摊；如无配偶且无子女，则对应项下保险人和配偶（子女）中均摊；如无配偶且无子女，则对应项下的保额全部归属主被保险人的保额全部归属主被保险人特别说明：特别说明：运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT至尊保（至尊保（A A、B B款）款）定额产品、撕票销售，购买方便、快捷定额产品、撕票销售，购买方便、快捷保障对象全面，责任明确保障对象全面，责任明确A A款扩展责任中的款扩展责任中的高空坠物责任保险高空坠物责任保险（其中的共同责任）（其中的共同责任）和银行卡被抢夺损失保险和银行卡被抢夺损失保险（包括配偶）

14、现为市场专有（包括配偶）现为市场专有产品产品满足寿险营销员作为满足寿险营销员作为中高端中高端主顾开拓工具的需要，彰主顾开拓工具的需要，彰显客户身份显客户身份家家财险财险、盗、盗抢险抢险、责责任任险险三合一三合一！运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPTA A款款520520元元/份份运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPTB B款款300300元元/份份运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT家财险行销成功案例家财险行销成

15、功案例通过家财险作通过家财险作“陌拜敲门砖陌拜敲门砖”，联合物业管理公司向高尚小，联合物业管理公司向高尚小区发放安全调查表，获取大量准客户信息区发放安全调查表，获取大量准客户信息大连某营业区个险营销员李小姐于大连某营业区个险营销员李小姐于2004年年3月，联合某高尚小区的物月，联合某高尚小区的物业管理公司向该区发出调查表业管理公司向该区发出调查表300份，收回份，收回110份，其中份，其中47份有明确的份有明确的保险需求，保险需求，35份电话咨询家财、人身相关的保险产品知识，经过一个份电话咨询家财、人身相关的保险产品知识，经过一个多月的有计划的拜访和接洽，销售家财险多月的有计划的拜访和接洽，销

16、售家财险43份，人寿险份，人寿险FYP8000元，元，并积累近百个准主顾。并积累近百个准主顾。陈主任，如果您能帮陈主任，如果您能帮我们了解业主家财险的我们了解业主家财险的需求，我想，也可以增需求，我想，也可以增加贵物业管理公司的服加贵物业管理公司的服务品位务品位运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT“寿险产险寿险产险”捆绑销售，对寿险捆绑销售，对寿险VIP客户赠送家财险，降客户赠送家财险，降低脱落率，提高活动率低脱落率，提高活动率成都市某营业区对成都市某营业区对VIP客户进行分组：客户进行分组：FYP5000元以上，赠送一份家元以上，

17、赠送一份家财险；财险；FYP2500-5000元，家财险六折销售；元，家财险六折销售；FYP2500元以下，家财险元以下，家财险七折销售。七折销售。在短短的在短短的9、10两个月中，该区的营销员脱落率从平均两个月中，该区的营销员脱落率从平均11%的高脱落的高脱落率降低至率降低至6%较为健康的状态；营销员的活动率也有了较为明显的提较为健康的状态；营销员的活动率也有了较为明显的提高高陈小姐，很高兴您成为陈小姐，很高兴您成为我们的我们的VIPVIP客户，我们现客户，我们现有关于贵宾客户的优惠有关于贵宾客户的优惠产品，非常适合您产品，非常适合您运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板

18、Office Office PPTPPT个个销销产产渠渠道道目目前前批批准准销销售售的的还还有有约约100100余余种种产产险险产产品品更多详情请阅学员手册更多详情请阅学员手册有困难，找专员有困难，找专员运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT养老险主打产品及销售实务介绍养老险主打产品及销售实务介绍经济型经济型套餐介绍套餐介绍智诚套餐介绍智诚套餐介绍个销养业务流程个销养业务流程养老险销售实务养老险销售实务运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT您手中是否有这样的客户？您手中是否有

19、这样的客户？我我不不需需要要寿寿险险、也没有什么兴趣也没有什么兴趣在企业、政府中担任重要职务在企业、政府中担任重要职务 自己开办公司、工厂，是私营企业主自己开办公司、工厂，是私营企业主我我已已经经买买过过个个险险，暂暂时时不不需需要要，你你们们有有没没有有员员工工福福利利的的产产品品？接触时常会碰到这样的问题：接触时常会碰到这样的问题：;运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT您是否已经寻找到了突破口？您是否已经寻找到了突破口？我们可以和他谈员工的保障，挖掘养老险产品需求我们可以和他谈员工的保障，挖掘养老险产品需求我我们们可可以以和和他

20、他谈谈员员工工的的福福利利保保障障，帮帮助助他他规规避企业员工意外风险，提高员工福利避企业员工意外风险，提高员工福利企业员工综合福利保障计划企业员工综合福利保障计划运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT单位为员工提供的非工资收入福利的一揽子计划单位为员工提供的非工资收入福利的一揽子计划主主要要是是以以团团体体保保险险的的形形式式，由由商商业业保保险险公公司司为为企企业业员员工工提提供供死亡、伤残、大病医疗死亡、伤残、大病医疗等复合保障型福利等复合保障型福利社社会会保保险险、企企业业员员工工综综合合福福利利保保障障计计划划与与个个人人寿

21、寿险险构构筑筑了了完善的个人保障体系完善的个人保障体系n 企业员工综合福利保障计划介绍企业员工综合福利保障计划介绍经济型经济型、智诚套餐、智诚套餐运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPTn 经济型经济型套餐介绍套餐介绍多层次的客户定位多层次的客户定位灵活的灵活的1+N1+N组合方式组合方式 丰富全面的保障责任丰富全面的保障责任方便自由的随心选择方便自由的随心选择性价比优良，物超所值性价比优良，物超所值专为中小企业客户倾力打造！专为中小企业客户倾力打造！都都是是高高佣佣金金产产品品产品特点产品特点运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演

22、模板文档演模板 Office Office PPTPPT产品保障范产品保障范围围吸引低端客户吸引低端客户:5-50人左右对风人左右对风险保障需求不高、成本控制严格险保障需求不高、成本控制严格的小型民营企业，主要集中在加的小型民营企业，主要集中在加工、维修、零售、餐饮、美容等工、维修、零售、餐饮、美容等行业行业5-50人左右企业经营较好，有一定人左右企业经营较好，有一定消费能力的中小型企业，集中在制消费能力的中小型企业，集中在制造加工、建筑、运输、纺织、出版造加工、建筑、运输、纺织、出版广告、广告、IT、贸易、餐饮、维修服务、贸易、餐饮、维修服务等各行各业等各行各业挖掘高端客户：挖掘高端客户：5

23、-50人左右管理完善，效益人左右管理完善，效益良好，有持续发展意愿并需防范企业风险的良好，有持续发展意愿并需防范企业风险的企业客户，主要集中在对外贸易、企业客户，主要集中在对外贸易、IT、高新、高新技术、咨询及专业事务所等行业技术、咨询及专业事务所等行业运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT为满足企业个性化需求，购买经济型套餐为满足企业个性化需求，购买经济型套餐基本保障基本保障任意一款，可选择购买以下附加保障计划：任意一款，可选择购买以下附加保障计划：附加保障计附加保障计划划注：投保规则及相关资料请见学员手册注：投保规则及相关资料请见

24、学员手册有问题找专员有问题找专员！运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT产品特点产品特点n 智诚套餐智诚套餐一款可以直接打折销售的套餐一款可以直接打折销售的套餐 投保份数越多折扣越大！投保份数越多折扣越大！一款保障范围更广、保额更高的套餐一款保障范围更广、保额更高的套餐 多层次、全方位的意外伤害保障！多层次、全方位的意外伤害保障！一款保费较以往套餐更优惠的套餐一款保费较以往套餐更优惠的套餐 更合理的低、中、高三档职业类别划分！更合理的低、中、高三档职业类别划分！运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office O

25、ffice PPTPPT产品保障范产品保障范围围运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT超级实惠！超级实惠！意外伤害法定节日翻倍意外伤害法定节日翻倍意外医疗翻倍意外医疗翻倍附加疾病身故附加疾病身故附加交通伤害附加交通伤害多投多优惠，折扣让利多投多优惠，折扣让利降低降低4 4类投保人数（类投保人数（1515人）人）1-31-3类类250250元；元；4 4类类310310元；元；5 5类类590590元元 1-21-21-21-2类类类类220220220220元；元；元；元；3-43-43-43-4类类类类260260260260元元元

26、元 5 5 5 5类类类类540540540540元元元元运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT业务咨询业务咨询 陪同展业陪同展业辅导培训辅导培训 产品顾问产品顾问 后续服务后续服务 借力养老险专员！借力养老险专员！借力养老险专员！借力养老险专员！送交建议书送交建议书指导客户填写投保单指导客户填写投保单收取保费收取保费客户客户业务业务员员专员或专员或营业区柜营业区柜台台提供资料提供资料送保单送保单送发票送发票交纳保费交纳保费签发保单签发保单内勤录入及核内勤录入及核保保财财务务交业务联交业务联交财务联交财务联取回取回执执交回交回执执n

27、业务流程业务流程运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT共同努力，共同努力，完成签单完成签单获得准客户名单，获得准客户名单，提供良好售后服务提供良好售后服务用心经营，抓住机会，得到用心经营，抓住机会，得到客户认同，获得更多寿险签单客户认同，获得更多寿险签单寿险客户挖掘寿险客户挖掘/客户客户转介绍发现团险需求转介绍发现团险需求,寻找企业决策人，寻找企业决策人，请专员帮助，请专员帮助，进行项目开拓进行项目开拓n 养老险销售实务养老险销售实务运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT关注

28、手中的人高端客户关注手中的人高端客户关注手中的个人车险客户关注手中的个人车险客户关注手中从事人事及财务关注手中从事人事及财务工作的个人客户工作的个人客户此类客户较高的经济收入显示他们或此类客户较高的经济收入显示他们或他们的配偶，可能在企业中承担要职他们的配偶，可能在企业中承担要职在大多数城市，拥有私人车辆的客在大多数城市，拥有私人车辆的客户，一般具有相当的经济实力，并有户，一般具有相当的经济实力，并有可能是企业的管理者可能是企业的管理者企业的人事部、财务部等部门一般企业的人事部、财务部等部门一般负责员工保险的投保及理赔，即使是负责员工保险的投保及理赔，即使是一般员工也能起到穿针引线的作用一般员

29、工也能起到穿针引线的作用如何寻找企业决策人如何寻找企业决策人运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT如何将团体客户发展成个人客户如何将团体客户发展成个人客户从套餐客户从套餐客户个险客户开发个险客户开发更多增值服务，服务挖潜更多增值服务，服务挖潜安安排排理理财财讲讲座座、医医疗疗保保健健知知识识讲讲座座等等专专题题形形式式的的客客户户增增值值服服务务通通过过满满意意度度调调查查收收集集员员工工的的意意见见，融融洽洽我我们们与与客客户户决决策策部部门门的关系，获得更多资源的关系，获得更多资源积累客户，获得认同积累客户，获得认同职团客户档案管

30、理，积累准客职团客户档案管理，积累准客户户协助客户办理先前投保同业或协助客户办理先前投保同业或平安保单的客服事宜平安保单的客服事宜安排保单周年日检视拜访行程安排保单周年日检视拜访行程运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT我公司已为员工提供了多种形式的福利，我公司已为员工提供了多种形式的福利，如社保、防暑降温费、加班费、年终奖等，如社保、防暑降温费、加班费、年终奖等，为什么还要买商业保险？为什么还要买商业保险？套餐拒绝话术套餐拒绝话术我们单位已经有了社保了，不需要商业保险了！我们单位已经有了社保了，不需要商业保险了！我们单位效益不好，没

31、有钱买保我们单位效益不好，没有钱买保险！险！我公司只准备给员工买份意外险防范工我公司只准备给员工买份意外险防范工伤方面的风险，至于疾病身故、住院、伤方面的风险，至于疾病身故、住院、重疾重疾跟企业没关系？跟企业没关系？注：异议处理话术请见学员手册注：异议处理话术请见学员手册运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT几年的保险业务员的经历让我深深的体会到要想几年的保险业务员的经历让我深深的体会到要想把寿险业务做好一定要有众多的目标客户，这些把寿险业务做好一定要有众多的目标客户，这些客户从何而来？仅限于陌生拜访和转介绍是远远客户从何而来？仅限于

32、陌生拜访和转介绍是远远不够的，只有从团体业务中来。我们在开拓团体不够的，只有从团体业务中来。我们在开拓团体客户时接触的多数是企业的中上层，这些人收入客户时接触的多数是企业的中上层，这些人收入稳定，社会关系众多，只要我的服务得到他们的稳定，社会关系众多，只要我的服务得到他们的认可，寿险业务就会源源不断而来。认可，寿险业务就会源源不断而来。陈学芝陈学芝 安徽马鞍山高级业务主任安徽马鞍山高级业务主任优秀业务伙伴的心声优秀业务伙伴的心声运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT你问我你问我答答运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT课课程回程回顾顾综合开拓的意义综合开拓的意义产险主打产品介绍产险主打产品介绍养老险主打产品及销售实务介养老险主打产品及销售实务介绍绍运用综合开拓拓展业务空间PPTPPT文档演模板文档演模板 Office Office PPTPPT演讲完毕，谢谢听讲!再见，see you again3rew3rew2024/4/23运用综合开拓拓展业务空间