国际商务谈判8

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1、谈判的具体目标四个层次谈判的具体目标四个层次1 1、最高目标、最高目标 the highest target or the maximum target the highest target or the maximum target2 2、实际需求目标、实际需求目标 the expected target the expected target3,3,可接受目标可接受目标 the acceptable target the acceptable target4,4,最低目标最低目标 the lowest target the lowest target 最高目标最高目标最优期望目标最优期望目

2、标作用：开价的尺度作用：开价的尺度案例：案例：19721972年英国首相年英国首相 撒切尔夫人撒切尔夫人 在欧共体首脑会议上提出在欧共体首脑会议上提出 关于减少英国负担的费用关于减少英国负担的费用 最高目标：最高目标：1010亿英镑亿英镑 最终成交：最终成交：8 8亿英镑亿英镑以最高目标的提出是为了来改变各国首脑的预期目标以最高目标的提出是为了来改变各国首脑的预期目标采用强硬的态度，施加压力等坚持自己的立场采用强硬的态度，施加压力等坚持自己的立场 最优期望目标公式：最优期望目标公式：Y+Y=E实际需求目标实际需求目标 多报价多报价 最优期望目标最优期望目标2实际需求目标实际需求目标努力达到的谈

3、判目标努力达到的谈判目标 考虑到各方面因素，经过科学论证，预测和核算后，纳考虑到各方面因素，经过科学论证，预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。入谈判计划的谈判目标。1、秘而不宣秘而不宣 2、谈判进入僵局或暂停的分界线、谈判进入僵局或暂停的分界线 3、关系一方主要或全部的经济利益、关系一方主要或全部的经济利益驱动力驱动力3可接受目标可接受目标 谈判中可努力争取或做出让步的范围。满足谈判一方部分需求，谈判中可努力争取或做出让步的范围。满足谈判一方部分需求，实现部分经济利益。实现部分经济利益。由于各种原因，没能满足全部需求由于各种原因，没能满足全部需求制定谈判方案时，应充分估计到这种情况的出现并制

4、定相应措施。制定谈判方案时，应充分估计到这种情况的出现并制定相应措施。1 1、现实态度、现实态度-绝不硬充好汉，得到部分资金也好 2 2、来源多元化、来源多元化多结交谈判伙伴，就可以达到实际需求目标4最低目标最低目标必须实现的目标必须实现的目标 谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。最低目标最低目标 最高目标最高目标确定最低目标意义：确定最低目标意义：1 1、避免冲动决定、避免冲动决定2 2、减少失败感增加团队凝集力、减少失败感增加团队凝集力5四个目标关系分析四个目标关系分析最高目标实际需求目标最高目标实际需求目标可接受目标可接受目标最低目标最低目标 随机数值

5、，谈判的起点，讨价还价的随机数值，谈判的起点，讨价还价的“筹码筹码”一个根据实际经济情况做出的一个根据实际经济情况做出的“预算预算”案例：出售价格谈判案例：出售价格谈判 机械设备机械设备 1400-1200-800 1400-1200-800多重目标谈判，注意重要性的排序多重目标谈判，注意重要性的排序6谈判目标的优化及方法谈判目标的优化及方法多重谈判目标把握重点和侧重点多重谈判目标把握重点和侧重点谈判目标的调整和修改谈判目标的调整和修改公文包里的三分报价单公文包里的三分报价单谈判的双方性谈判的双方性7正式谈正式谈判前，了解谈判环境、谈判对手判前，了解谈判环境、谈判对手 以及自身的情况以及自身的

6、情况 比较、研究双方的实力比较、研究双方的实力 制定一个周全而明确的谈判计划制定一个周全而明确的谈判计划 在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所做的安排，是指导谈判人员行动的纲领谈判策略预先所做的安排，是指导谈判人员行动的纲领谈判方案的基本要求谈判方案的基本要求1 1、谈判方案的简明扼要、谈判方案的简明扼要谈判方案越是简单明了，谈判人员照此执行的可能性越高谈判方案越是简单明了，谈判人员照此执行的可能性越高 2 2、谈判方案要具体、谈判方案要具体谈判的具体内容要求等谈判的具体内容要求等3,3,谈判方案要灵活谈判方案要灵活谈判中的随机变化因素多，谈判方案

7、应给谈判中的随机变化因素多，谈判方案应给谈判人员根据形式进行调整留有一定的余地谈判人员根据形式进行调整留有一定的余地 谈判方案的主要内容谈判方案的主要内容1 1、确定谈判目标、确定谈判目标四个谈判目标设定，做到心中有数，严格保密，商定修改四个谈判目标设定，做到心中有数，严格保密，商定修改2 2、规定谈判期限、规定谈判期限期限涉及效率、考虑行情、期限具体，明确，又要伸缩性期限涉及效率、考虑行情、期限具体，明确，又要伸缩性。3,3,拟定谈判议程拟定谈判议程一般用于说明谈判时间的安排和谈判议题的确定一般用于说明谈判时间的安排和谈判议题的确定4,4,安排谈判人员安排谈判人员5 5，选择谈判地点，选择谈

8、判地点6 6，谈判现场的布置与安排，谈判现场的布置与安排 拟定谈判议程拟定谈判议程一，谈判议程的安排优劣一，谈判议程的安排优劣优势：根据自己生活习惯安排时间、安排讨论问题的先后，地点优势：根据自己生活习惯安排时间、安排讨论问题的先后，地点 的选用等朝着自己有利的方向。的选用等朝着自己有利的方向。劣势：透露信息、中途修改造成被动劣势：透露信息、中途修改造成被动二、谈判议程的内容二、谈判议程的内容1，时间的安排，时间的安排谈判何时举行、为时多久、分阶段每个阶谈判何时举行、为时多久、分阶段每个阶段大致的时间是多少段大致的时间是多少注意：没有太大分歧的，尽量在较短时间内解决注意：没有太大分歧的，尽量在

9、较短时间内解决 主要的议题和焦点应该在全会的主要的议题和焦点应该在全会的3/53/5是加以讨论是加以讨论 文娱活动的安排要显得恰到好处文娱活动的安排要显得恰到好处 考虑意外情况安排机动时间考虑意外情况安排机动时间11拟定谈判议程拟定谈判议程2、确定谈判议题、确定谈判议题罗列有关问题，进行分类，确定重要性罗列有关问题，进行分类，确定重要性对己方有利的问题列为重点加以讨论，对己方不利的尽量回避对己方有利的问题列为重点加以讨论，对己方不利的尽量回避3、谈判议题的顺序安排、谈判议题的顺序安排先易后难先易后难创造良好谈判氛围创造良好谈判氛围先难后易先难后易以主带次，推动其他问题解决以主带次，推动其他问题

10、解决混合型混合型列出问题一一讨论列出问题一一讨论争议性问题的安排争议性问题的安排4、通则议程与细则议程的内容、通则议程与细则议程的内容通则议程通则议程谈判双方共同遵照使用的日程安排。谈判双方共同遵照使用的日程安排。细则议程细则议程对己方审议通过后具体策略的具体安排。保密性对己方审议通过后具体策略的具体安排。保密性12安排谈判人员安排谈判人员谈判人员的素质和能力直接影响谈判的成败谈判人员的素质和能力直接影响谈判的成败一，谈判班子的构成原则一，谈判班子的构成原则1.谈判班子的实力原则谈判班子的实力原则业务实力、社会地位、工作效率业务实力、社会地位、工作效率2.谈判班子的进度原则谈判班子的进度原则人

11、力组织、决策能力人力组织、决策能力二，谈判班子内部成员的分工与配合二，谈判班子内部成员的分工与配合辅谈人支持协助主谈人加强说服力辅谈人支持协助主谈人加强说服力策略需要扮演不同的角色策略需要扮演不同的角色13谈判地点的选择谈判地点的选择谈判场所对谈判效果也有一定的影响谈判场所对谈判效果也有一定的影响国家地区的选择国家地区的选择主场谈判、客场主场谈判、客场谈判、中立地谈判谈判、中立地谈判 最好选择在本国进行最好选择在本国进行具体地点的选择具体地点的选择会议室、酒店、会议室、酒店、休闲场所休闲场所 根据不同需要，最好选择自己熟悉场根据不同需要，最好选择自己熟悉场所所14谈判现场的布置和安排谈判现场的

12、布置和安排谈判房间的布置考虑因素谈判房间的布置考虑因素:1 1，房间的大小，安静与否，房间的大小，安静与否2 2，谈判桌的选择摆放，谈判桌的选择摆放3 3，谈判人员的位置安排，谈判人员的位置安排4 4，谈判中的食宿安排，谈判中的食宿安排15一，模拟谈判的必要性一，模拟谈判的必要性：1.1.获得实际经验，提高谈判能力获得实际经验，提高谈判能力2 2。随时修正谈判中的错误能使整个谈判顺利进行。随时修正谈判中的错误能使整个谈判顺利进行二，拟定假设二，拟定假设1 1、对外界客观存在事物的假设、对外界客观存在事物的假设2 2。对对方的假设。对对方的假设3.3.对己方的假设对己方的假设案例导读案例导读 A

13、 A出口公司向国外客户推销产品的发盘得到回音，一场涉外贸易出口公司向国外客户推销产品的发盘得到回音，一场涉外贸易谈判即将开始。谈判即将开始。A A出口公司在派出谈判班子之前，制定了一个谈判出口公司在派出谈判班子之前，制定了一个谈判方案，这一方案的内容及制定依据如下：方案，这一方案的内容及制定依据如下：一，谈判目标一，谈判目标 贸易谈判的目标，一般是通过销售额的预期利润和价格标准来贸易谈判的目标，一般是通过销售额的预期利润和价格标准来体现的，当然还要考虑交易过程中的其他各种条件和风险因素。体现的，当然还要考虑交易过程中的其他各种条件和风险因素。A A出口公司事先制定的谈判方案所反映的价格标准，是

14、在科出口公司事先制定的谈判方案所反映的价格标准，是在科学的分析了己方的价值构成基础上完成的。学的分析了己方的价值构成基础上完成的。A A出口公司原先报价的出口公司原先报价的预期利润幅度为销售额的预期利润幅度为销售额的35%35%，这个幅度的大致内容是：商业性开，这个幅度的大致内容是：商业性开支支15%,15%,利润利润12.5%12.5%，风险，风险5%5%，谈判机动幅度，谈判机动幅度2.5%2.5%。由此可见。由此可见A A公司公司谈判利润的目标设定在销售额的谈判利润的目标设定在销售额的32.5%32.5%上。因此，该公司谈判方案上。因此，该公司谈判方案中对谈判目标的表述如下。中对谈判目标的

15、表述如下。在报价的在报价的 有效期内，如无意外风险有效期内，如无意外风险因素，拟以因素，拟以32.5%的预期利润率成交。的预期利润率成交。17二、制定各项主要交易条件的最低可接受目标二、制定各项主要交易条件的最低可接受目标1 1）价格标准：）价格标准：只要在报价的有效期内成交，利润最大减让为只要在报价的有效期内成交，利润最大减让为5%5%2)2)支付方式：买方在还盘中提出，签约后只付支付方式：买方在还盘中提出，签约后只付5%5%的预付款，交的预付款，交货后支付货后支付85%,85%,其余的其余的10%10%货款在两年保证期满后才支付。这种延货款在两年保证期满后才支付。这种延期付款造成的利息损失

16、为我方商业开支的期付款造成的利息损失为我方商业开支的2.5%2.5%。A A公司谈判方案公司谈判方案中的还盘目标是：中的还盘目标是：预付金额由预付金额由5%5%增加到增加到10%10%，取消买方提出在保，取消买方提出在保证期满后付清余额的要求，可出具银行担保书代替，如果不增加证期满后付清余额的要求，可出具银行担保书代替，如果不增加卖方商业费用的话，买方的任何支付方式都可以接受。卖方商业费用的话，买方的任何支付方式都可以接受。3 3）交货：卖方原来发盘中的交货期限为签约后的两个月内，而）交货：卖方原来发盘中的交货期限为签约后的两个月内，而买方提出签约后一个月交货。迟交一周，罚金买方提出签约后一个

17、月交货。迟交一周，罚金1%1%。如果按照买方。如果按照买方的条件成交，卖方就要承担的条件成交，卖方就要承担4%4%的迟交金风险。的迟交金风险。A A公司的谈判方案公司的谈判方案内容是内容是,力争以报价中的交货期成交，如果不增加额外罚金的话，力争以报价中的交货期成交，如果不增加额外罚金的话，可以同意对方提前交货的要求。可以同意对方提前交货的要求。18continue4 4）保证期）保证期 卖方提出的保证期是一年，但如果买方提出保证期为两年卖方提出的保证期是一年，但如果买方提出保证期为两年的话，卖方就要增加的话，卖方就要增加1%1%的费用。的费用。A A公司谈判的内容：公司谈判的内容：尽可能把保证

18、期减至1年，如果能保证在保证期内没有多大风险的话，可以答应卖方延长保证期的要求。A A公司的各项主要交易条件最低接受限度的内容，是基于己公司的各项主要交易条件最低接受限度的内容，是基于己方利益，对各项可能影响谈判利润的因素进行综合分析后做出方利益，对各项可能影响谈判利润的因素进行综合分析后做出的方案。它是用来实现谈判目标，进行讨价还价的一个范围，的方案。它是用来实现谈判目标，进行讨价还价的一个范围，其作用在于保证己方的风险系数降到最低点。其作用在于保证己方的风险系数降到最低点。19三、规定谈判期限三、规定谈判期限 谈判的期限应当在事先有所安排。谈判的效率问题应当成谈判的期限应当在事先有所安排。

19、谈判的效率问题应当成为评价现代谈判成败的一个标准，而谈判的期限直接体现着谈为评价现代谈判成败的一个标准，而谈判的期限直接体现着谈判的效率。因袭谈判方案理应将谈判期限包括其中。判的效率。因袭谈判方案理应将谈判期限包括其中。A A公司在该项谈判方案中，对期限为题做了这样的安排公司在该项谈判方案中，对期限为题做了这样的安排 此报价的有效期为此报价的有效期为1 1个月，个月，延长有效期的费用，第一个月约增加延长有效期的费用，第一个月约增加0.5%0.5%，以后每一个月增加以后每一个月增加1%1%。如果超过。如果超过3 3个月，个月，应重新报价。应重新报价。此谈判的最长宽限期为两个月。此谈判的最长宽限期

20、为两个月。20四，谈判班子的组成和分工四，谈判班子的组成和分工 谈判时谈判主体间一系列的行为过程，谈判行为人的素质和能谈判时谈判主体间一系列的行为过程，谈判行为人的素质和能力直接决定着谈判的成败得失。因此，在谈判方案中，对谈判班力直接决定着谈判的成败得失。因此，在谈判方案中，对谈判班子的组成和谈判人员的分工做出恰当的安排是十分重要的。子的组成和谈判人员的分工做出恰当的安排是十分重要的。A A公司的谈判人员安排公司的谈判人员安排谈判负责人谈判负责人LL先生，先生，出口销售部门经理出口销售部门经理主谈人主谈人SS先生，系统工程师先生，系统工程师法律顾问法律顾问RR先生先生谈判人员分工：谈判人员分工

21、：L L先生：负责联系出口信贷担保机构，并负责从出口信贷担保经历先生：负责联系出口信贷担保机构，并负责从出口信贷担保经历手中取得必要的文件（银行担保书）手中取得必要的文件（银行担保书）S S先生：负责所有工程和生产方面的谈判，还负责向生产经历索取先生：负责所有工程和生产方面的谈判，还负责向生产经历索取各种有关的数据和资料各种有关的数据和资料R R先生：负责谈判中的一切法律事宜先生：负责谈判中的一切法律事宜。21五五 联络通信方式及汇报制度联络通信方式及汇报制度 在谈判中，谈判者随时都可能遇到某些意外情况，需要在谈判中，谈判者随时都可能遇到某些意外情况，需要谈判主体与决策人不断取得联络。以谈判主

22、体，决策人的需谈判主体与决策人不断取得联络。以谈判主体，决策人的需要而论，只有随时了解谈判过程的情势，熟悉谈判进展，才要而论，只有随时了解谈判过程的情势，熟悉谈判进展，才能做出正确的决策，为此就需要在谈判方案中，预先拟好这能做出正确的决策，为此就需要在谈判方案中，预先拟好这种沟通渠道以及情势，汇报的程序种沟通渠道以及情势，汇报的程序A A公司规定：公司规定：L L先生负责向国内总经理汇报谈判工作，而总经理负责先生负责向国内总经理汇报谈判工作，而总经理负责征询公司其他部门专家的意见，如总经理不再，将由征询公司其他部门专家的意见，如总经理不再，将由B B先生先生取代其职。在出国两周内，如果在谈判方

23、案的范围内成交不取代其职。在出国两周内，如果在谈判方案的范围内成交不必汇报。两周后，汇报谈判进程。必汇报。两周后，汇报谈判进程。22谈判情景谈判情景1 1 您是想盘下这家店喽？您是想盘下这家店喽？刘吉先生拥有一家经营比萨饼的快餐外卖店，去年营业额刘吉先生拥有一家经营比萨饼的快餐外卖店，去年营业额193 750193 750磅，磅，税后利润税后利润36 75036 750磅。这家店已经开业数年，位置极佳，对面是一家生意磅。这家店已经开业数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，离得很近的同业是家兴隆的大商场，离得很近的同业是家“麦当劳麦当劳”，距离在，距离在800800米以外，位米以外，位于商

24、场的另一头于商场的另一头 刘吉打算趁着生意还算红火的时候及早把他盘出去，广告上要价刘吉打算趁着生意还算红火的时候及早把他盘出去，广告上要价175 000175 000磅，计：存货值磅，计：存货值5 0005 000磅，厨房设备估计磅，厨房设备估计25 00025 000磅，（购买的时磅，（购买的时候花了候花了3500035000镑），餐厅设备在镑），餐厅设备在3 3年前新修时花费年前新修时花费19 00019 000镑，其余部分为镑，其余部分为店堂的不动产和商业信誉无形资产的估价。店堂的不动产和商业信誉无形资产的估价。你已在本市其他地区拥有两处经营比萨饼的快餐店，为了扩充营业你已在本市其他地区

25、拥有两处经营比萨饼的快餐店，为了扩充营业打算只要价格公道，位置适中就再购进一家新店。原有两处，营业相当打算只要价格公道，位置适中就再购进一家新店。原有两处，营业相当不错，你信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店不错，你信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店后定能再次获得成功。后定能再次获得成功。你为此曾和多家快餐店接触过，但均因价格谈不拢而作罢，现在你你为此曾和多家快餐店接触过，但均因价格谈不拢而作罢，现在你看中了刘吉的店和另外一家，你认为条件都不错，符合自己的要求，存看中了刘吉的店和另外一家，你认为条件都不错，符合自己的要求，存在的问题是，你虽能从银行贷款，但

26、还不足以支付刘吉的要价，即使先在的问题是，你虽能从银行贷款，但还不足以支付刘吉的要价，即使先付一半，余款分两年付清，你也做不到，希望能分付一半，余款分两年付清，你也做不到，希望能分4 4年付清。年付清。23提问提问：1 1，假定刘吉要价，假定刘吉要价175 000175 000镑。对于一间位于那个地段且颇能镑。对于一间位于那个地段且颇能盈利的商店可谓相当便宜了，谈判时，什么事情绝不可做，盈利的商店可谓相当便宜了，谈判时，什么事情绝不可做，为什么为什么2 2，关于刘吉的商店，你购买前必须考虑什么问题，必须弄，关于刘吉的商店，你购买前必须考虑什么问题，必须弄清楚的情况有哪些？清楚的情况有哪些？3

27、3，假设你对刘吉声称的盈利情况持保留态度，你将提出何，假设你对刘吉声称的盈利情况持保留态度，你将提出何种建议，即可保护自己不至于付出太多，又能对刘吉不失公种建议，即可保护自己不至于付出太多，又能对刘吉不失公道？道？24案例解答：案例解答：1 1，对谈判中，对对方的第一次开价，一定要还价。，对谈判中，对对方的第一次开价，一定要还价。A,A,他的开价必然还有个底价要低于开价。他的开价必然还有个底价要低于开价。B,B,不还价，刘吉可能找各种理由提高价格不还价，刘吉可能找各种理由提高价格2,2,弄清楚的事情包括：弄清楚的事情包括：A,A,估计买下之后的维修费，了解刘吉每年为此支付的费用，还价的时候可以

28、考虑。估计买下之后的维修费，了解刘吉每年为此支付的费用，还价的时候可以考虑。B B，保险上，是否提过索赔，对今后的投保费用有影响。，保险上，是否提过索赔，对今后的投保费用有影响。C,C,存货实际能值多少？可能不是刘吉开出的那个价格存货实际能值多少？可能不是刘吉开出的那个价格D,D,厨房和餐厅设备能不能用，需不需要更新，值不值那个价格厨房和餐厅设备能不能用，需不需要更新，值不值那个价格E,E,该地段的未来规划，会不会影响营业收入该地段的未来规划，会不会影响营业收入F,F,商场的经营情况，客流量趋势，有没有必要进行重新装修等。（做一周客流量现场商场的经营情况，客流量趋势，有没有必要进行重新装修等。

29、（做一周客流量现场考查）考查）G,G,实际财务状况如何，每年都能有那么高的营业额吗，那纯利润的走向如何。实际财务状况如何，每年都能有那么高的营业额吗，那纯利润的走向如何。H,H,商店有利可图，刘吉为什么要出让？商店有利可图，刘吉为什么要出让？I,I,能否打听出，前几周是否有人也有盘进这家店的想法能否打听出，前几周是否有人也有盘进这家店的想法25continuecontinue3.3.对盈利状况持保留态度，如何更好维护自己权利而不对刘吉对盈利状况持保留态度，如何更好维护自己权利而不对刘吉有失公道？有失公道？把价格和未来盈利相挂钩把价格和未来盈利相挂钩如：（1 1）一定年限内盈利达不到其声称水平，

30、则应退还一定数额价款）一定年限内盈利达不到其声称水平，则应退还一定数额价款 (2)(2)将价款一部分作为对方的股价，以后再由你从盈利中逐步赎回将价款一部分作为对方的股价，以后再由你从盈利中逐步赎回 （3)3)我方愿意价格上让步做分期付款，条件是年纯利润不得低于我方愿意价格上让步做分期付款，条件是年纯利润不得低于25%,25%,每每低一个百分点则当年应付款按此比例扣减。低一个百分点则当年应付款按此比例扣减。26谈判方案制定判方案制定书学生模学生模拟商商务谈判判27国际商务谈判格阶段技巧国际商务谈判格阶段技巧Strategies and tactics in negotiation1 1，谈判策略

31、概述，谈判策略概述2 2，开局阶段谈判策略，开局阶段谈判策略3 3，报价阶段谈判策略，报价阶段谈判策略4 4，磋商阶段谈判策略，磋商阶段谈判策略5 5，成交阶段谈判策略，成交阶段谈判策略6 6，处理僵局的策略，处理僵局的策略28三十六计第一套 胜战计 第一计第一计 瞒天过海瞒天过海 第二计第二计 围魏救赵围魏救赵 第三计第三计 借刀杀人借刀杀人 第四计第四计 以逸待劳以逸待劳 第五计第五计 趁火打劫趁火打劫 第六计第六计 声东击西声东击西第二套 敌战计 第七计第七计 无中生有无中生有 第八计第八计 暗渡陈仓第九暗渡陈仓第九计计 隔岸观火隔岸观火 第十计第十计 笑里藏刀笑里藏刀 第十一计第十一计

32、 李代桃僵李代桃僵 第十二第十二计计 顺手牵羊顺手牵羊第三套 攻战计 第十三计第十三计 打草惊蛇打草惊蛇 第十四计第十四计 借尸还魂第十借尸还魂第十五计五计 调虎离山调虎离山 第十六计第十六计 欲擒故纵欲擒故纵 第十七计第十七计 抛砖引玉第十八抛砖引玉第十八计计 擒贼擒王擒贼擒王第四套 混战计 第十九计第十九计 釜底抽薪釜底抽薪 第二十计第二十计 混水摸鱼第二混水摸鱼第二十一计十一计 金蝉脱壳金蝉脱壳 第二十二计第二十二计 关门捉贼关门捉贼 第二十三计第二十三计 远交近攻第二远交近攻第二十四计十四计 假途伐虢假途伐虢第五套 并战计第二十五计第二十五计 偷梁换柱第偷梁换柱第 二十六计二十六计 指

33、桑骂槐第指桑骂槐第二十七计二十七计 假痴不颠假痴不颠 第二十八计第二十八计 上屋抽梯上屋抽梯 第二十九计第二十九计 树上开花第树上开花第三十计三十计 反客为主反客为主第六套 败战计 第三十一计第三十一计 美人计美人计 第三十二计第三十二计 空城计第三空城计第三十三计十三计 反间计反间计 第三十四计第三十四计 苦肉计苦肉计 第三十五计第三十五计 连环计第三连环计第三十六计十六计 走为上走为上29 国际商务谈判五个阶段国际商务谈判五个阶段开局阶段开局阶段 opening of negotiatiion报价阶段报价阶段 quotation成交价段成交价段 making compromise讨价还价阶

34、段讨价还价阶段 bargaining签约阶段签约阶段 signing contract30开局阶段任务：创造谈判氛围开局阶段任务：创造谈判氛围 交换意见交换意见 做开场陈述做开场陈述奠定了整个谈判的基础，奠定了整个谈判的基础，建立良好的、合作的谈判氛围建立良好的、合作的谈判氛围尽量将话题集中在：尽量将话题集中在：谈判的目标、计划、进度和人员四个方面谈判的目标、计划、进度和人员四个方面双方阐明自己对有关问题的看法和原则双方阐明自己对有关问题的看法和原则简短、重点突出，表达自己的意图简短、重点突出，表达自己的意图重点在于己方的利益，不是具体的但是原则性的重点在于己方的利益，不是具体的但是原则性的3

35、1开局阶段应该考虑的因素开局阶段应该考虑的因素谈判双方之间的关系谈判双方之间的关系1.1.双方过去有过业务往来、且关系很好双方过去有过业务往来、且关系很好“过去我们双方一直合作与开，我想，这次我们仍然会合作愉快过去我们双方一直合作与开，我想，这次我们仍然会合作愉快”2.2.过去有过业务往来，但关系一般过去有过业务往来，但关系一般“过去我们双方一直保持着业务往来关系，过去我们双方一直保持着业务往来关系，我们希望通过这次交易磋商、将我们的关系推进到一个新的高度我们希望通过这次交易磋商、将我们的关系推进到一个新的高度”3.3.双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不佳双方过去有过一定的业务往

36、来，但己方对对方的印象不佳“过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是并不是那么令人过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是并不是那么令人愉快，千里之行、始于足下。让我们从这里开始吧。愉快，千里之行、始于足下。让我们从这里开始吧。”4.4.双方过去没有业务往来双方过去没有业务往来这笔交易是我们双方的第一次业务交往，这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望它能够成为我们双方发展长期友好关系的一个良好开端。希望它能够成为我们双方发展长期友好关系的一个良好开端。32考虑双方的实力考虑双方的实力1.1.双方实力相当双方实力相当防止一开始就强化对手的戒备心理防止一开始就强化对手的戒备心理防止一开始就强化对

37、手的戒备心理防止一开始就强化对手的戒备心理或激起对手的对立情绪，以至于影响到实质性谈判或激起对手的对立情绪，以至于影响到实质性谈判或激起对手的对立情绪，以至于影响到实质性谈判或激起对手的对立情绪，以至于影响到实质性谈判。2.2.如果己方谈判实力明显强于对方如果己方谈判实力明显强于对方要让对手清醒的要让对手清醒的要让对手清醒的要让对手清醒的意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，产意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，产意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，产意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，产生威慑作用。但是不至于把对方吓跑。生威慑作用。但是不至于把对方吓跑。生威慑作

38、用。但是不至于把对方吓跑。生威慑作用。但是不至于把对方吓跑。3.3.如果己方在谈判实力上弱于对手如果己方在谈判实力上弱于对手不让对方在气势不让对方在气势不让对方在气势不让对方在气势上占上风，从而影响实质性谈判，使对方不轻视己方上占上风，从而影响实质性谈判，使对方不轻视己方上占上风，从而影响实质性谈判，使对方不轻视己方上占上风，从而影响实质性谈判，使对方不轻视己方。开局阶段应该考虑的因素开局阶段应该考虑的因素33案例案例内地一家工厂内地一家工厂 VS VS 港商港商 购买原料事情购买原料事情港商：利用这家工厂非用其原料的优势，态度傲慢，港商：利用这家工厂非用其原料的优势，态度傲慢，居高临下之势，

39、百般刁难居高临下之势，百般刁难IFIF工厂谈判代表谦虚、谨慎、毕恭毕敬？工厂谈判代表谦虚、谨慎、毕恭毕敬？工厂主谈人：一反常态指责对方工厂主谈人：一反常态指责对方“你们如果没你们如果没有诚意可以走了，我们的库存还能维持一定时期有诚意可以走了，我们的库存还能维持一定时期的正常生产，而现在我们已经做好转厂并不再与的正常生产，而现在我们已经做好转厂并不再与你方有任何来往的准备。先生们，请吧你方有任何来往的准备。先生们，请吧”34一、报价的先后一、报价的先后二、如何报价二、如何报价三、如何对待对方的报价三、如何对待对方的报价四、报价解释时遵循的原则四、报价解释时遵循的原则 报价报价不仅仅指产品在价格方

40、面的要价，而且泛指谈判的不仅仅指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、一方对另一方提出的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险等等交易条件，价格、装运、保险等等交易条件，价格是谈判的核心价格是谈判的核心35一、报价的先后一、报价的先后先报价的有利之处在于：先报价的有利之处在于：先报价的有利之处在于：先报价的有利之处在于：一方面：一方面：划定了一个框架或基准线划定了一个框架或基准线,最终谈判最终谈判将在这个范围内达成将在这个范围内达成 另一方面另一方面：先报价如果出乎对方的预料和设想，：先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打

41、乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，期望值，使其失去信心使其失去信心。先报价的弊在于：先报价的弊在于：先报价的弊在于：先报价的弊在于：一方面，由于我方的先报价，对方对我方的交一方面，由于我方的先报价，对方对我方的交易条件的起点有所了解，他们就可以易条件的起点有所了解，他们就可以修改原先准备修改原先准备的报价，的报价，获得本来得不到的好处获得本来得不到的好处。另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使我方按照他们的路子谈下去。其最常用的程中迫使我方按照他们的路子谈下去。其最常用的做法是：采取一切手段

42、，调动一切积极因素，集中做法是：采取一切手段，调动一切积极因素，集中力量攻击我方的报价，力量攻击我方的报价，逼逼迫我方一步一步地降价迫我方一步一步地降价，而并不透露他们自己究竟肯出多高的价格。而并不透露他们自己究竟肯出多高的价格。36案例案例 爱迪生在做某公司的电器技师时，他的某项发明得了发明专利爱迪生在做某公司的电器技师时，他的某项发明得了发明专利公司经理派人请爱迪生到经理室，表示愿意购买其发明专利，并让公司经理派人请爱迪生到经理室，表示愿意购买其发明专利，并让爱迪生先报价爱迪生先报价 爱迪生想了想，回答道：爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司有怎么样的价值我我的发明对公司有怎么样的价值我

43、是不知道的，请您先开价吧是不知道的，请您先开价吧”经理很爽快的报了个价：经理很爽快的报了个价：“那好吧，我出那好吧，我出40404040万万万万，怎么样？，怎么样？”谈判顺利结束谈判顺利结束 事后，爱迪生这样说事后，爱迪生这样说“我原先只想把专利卖我原先只想把专利卖5000500050005000美元美元美元美元，因为以，因为以后在实验上还要用很多钱，所以再便宜些我也肯卖的后在实验上还要用很多钱，所以再便宜些我也肯卖的”对对方不是很了解，让对方先报价，对对方不是很了解，让对方先报价，对对方不是很了解，让对方先报价，对对方不是很了解，让对方先报价，通过对方的报价信息来探察对方目的，动机，虚实，通

44、过对方的报价信息来探察对方目的，动机，虚实，通过对方的报价信息来探察对方目的，动机，虚实，通过对方的报价信息来探察对方目的，动机，虚实，及时调整自己方案及时调整自己方案及时调整自己方案及时调整自己方案37不同情况，不同情况，报报价有先后价有先后预期会出现你争我斗、各不相预期会出现你争我斗、各不相让的情况。让的情况。己方谈判实力强于对方己方谈判实力强于对方老客户老客户一般惯例一般惯例自己是外行自己是外行对方是外行对方是外行38 二、二、如何报价如何报价报价的高低直接对整个谈判过程产生实质性影响报价的高低直接对整个谈判过程产生实质性影响l1.掌握行情是报价的基础掌握行情是报价的基础l根据以往和现在

45、所收集和掌握的，来自各种根据以往和现在所收集和掌握的，来自各种渠道的商业情报和市场信息，对其进行比较、渠道的商业情报和市场信息，对其进行比较、分析、判断和预测。分析、判断和预测。l2.报价的原则报价的原则l不仅考虑报价所获利益，还要考虑对方是否能接受不仅考虑报价所获利益，还要考虑对方是否能接受l报价的基本原则：通过反复比较和权衡，设法找出价报价的基本原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。39二、二、如何报价如何报价l3.3.最低可接纳水平最低可接纳水平l避免谈判人员拒绝有利条件或接受不利条件。l4.4

46、.确定报价确定报价l报价的虚头必须合情合理的。过份的虚头会给谈判造成困难。l5.5.报价过程报价过程l开盘价格坚定而果断提出，必要时应向对方提供书面的开价单。40l6.两种典型报价术两种典型报价术西欧式报价西欧式报价首先提出较高报价首先提出较高报价 通过给予优惠，数量折扣，佣金，支付条件优惠等来软化和接近卖方的市场和条件。只要能稳住对方，都能有不错的结果。日本式报价日本式报价最低价格列在价格表上最低价格列在价格表上 以卖方要求改变有关条件，则卖方开始相应 提高价格。排斥竞争对手吸引买方，等其他竞争者退出竞争，买方市场优势不再41三、如何对待对方的报价三、如何对待对方的报价切忌干扰切忌干扰切忌干

47、扰切忌干扰对方报价报价后对不清楚的地方可要求对方解答要求对方解答要求对方解答要求对方解答对对方报价进行理解归纳，并加以复述以保证 自己的理解准确无误准确无误准确无误准确无误要求对方对其报价做价格解释价格解释价格解释价格解释 要求对方降低价格要求对方降低价格还价 报出自己的价格报出自己的价格。42四、进行报价解释时必须四、进行报价解释时必须遵守的原则遵守的原则不问不答不问不答避免言多必失避免言多必失有问必答有问必答流畅，自然流畅，自然避虚就实避虚就实报价中比较实质的部报价中比较实质的部分多讲，水分含量较大部分少讲或不讲。分多讲，水分含量较大部分少讲或不讲。能言不书能言不书当表达有误时，当表达有误时，纸面信息影响大，格外慎重纸面信息影响大，格外慎重43开出高于预期的条件原因：对方可能直接答应你的条件对方可能直接答应你的条件可以给你一些谈判的空间可以给你一些谈判的空间会抬高你的产品在对方心目中的价值会抬高你的产品在对方心目中的价值可以避免谈判陷入僵局可以避免谈判陷入僵局可以让对方在谈判结束时感觉到自己可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利赢得了胜利开局谈判技巧开局谈判技巧 opening strategies44